三一重工营销推广方案

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工业品营销渠道经典案例30个

三一重工混凝土机械销售模式

三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。自公司成立以来，三一重工每年以50%以上的速度增长。2010年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94%；净利润56.15亿元；2011年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。

三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5%-7%用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利1200余项。两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2010年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。

目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169

家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。

三一重工的战略分析分析

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总成本领先战略是一种格外依赖于先发制人策略的一种战略，赢得总成本最低的地位通常要求具备较高的市场份额，要求持续的、大规模的资本投资，易于制造的产品，严格的成本控制，低成本的分销系统等。目前，工程机械产品供大于求，市场竞争激烈；消费者使用产品的方式和要求基本相同；并且由于竞争对手较多，消费者的转换成本很低，并且具有较强的侃价能力，这些都支持三一重工采用总成本领先战略，但是，三一重工的规模与国外企业、行业内原领先企业相比，规模较小，制造工艺和制造成本控制较弱，而制造上的投入大、见效慢，成本相比国内领先企业有一定差距，公司的资源和组织结构对此战略构不成强有力的支持，因此，对于国内竞争对手不采用总成本领先战略。对于国外竞争对手，由于中国人力资源成本低廉等原因，国内产品价格具有很大的价格竞争优势，所以，在产品质量相差不是很大的情况下，对国外竞争对手采取总成本领先战略会取得较好的效果。
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政治和法律环境分析：
①我国政局状况稳定。 ②政府行为影响：因股权分置改革承诺，非流通股股东三一集团有限公司持有的股份有限售条件这间接影响到公司股权分布结构。 ③法律法规：我国主要有《企业法》、《公司法》、《工业企业经济管理法》、《经济合同法》等规范企业操作法律。 ④国际政治法律因素：在全球，三一建有12个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。所以国际政治局势的变动很可能会带来一些无法预料的损失。

中联重科与三一重工品牌传播策略对比分析

绪论

㈠选题背景

从上世界七十年代开始，就开始有许多西方的研究学者尝试从不同的维度来研究并分析工业品品牌。但对于工业品品牌的实际案例研究分析却屈指可数，这与现如今备受关注的工业品市场地位形成强烈的对比。大部分工业品企业的市场营销者将树立品牌形象视为一笔可有可无的营销支出，因此并未考虑将树立品牌或服务纳入企业战略规划之中。然而面临着产业合并、增长放缓的全球经济趋势，大同小异的工业品产品市场环境，使得工业品市场的竞争日趋激烈。面对高度竞争的市场环境，企业主们纷纷开始探寻方法谋求出位。然而仅仅提供优质的产品和服务已经远远不够，企业若想从众多竞争对手中脱颖而出，唯有通过树立自己的品牌并加以推广，方能成为工业品市场的领导者。

㈡目的及意义

中国作为全球工业品市场争夺中心，十分需要适合中国国情的实际案例研究。中联重科与三一重工作为中国优秀的工程机械行业企业，二者凭借先进的品牌传播理论成为国内乃至国际上的优秀案例，为国内众多工程机械企业树立榜样。对比中联重科与三一重工的两家企业的品牌传播策略，根据现如今的工业品市场情况，提出能够促进二者工业品品牌传播策略改进的方案，从而为国内众多工业品企业的品牌传播策略的改进提供参考。

㈢文献综述

⒈国外的研究情况

西方品牌传播大致以20世纪80年代为界线划分，19世纪末至20世纪80年代为品牌传播的萌芽和成长阶段，20世纪80年代之后品牌传播开始逐渐走向成熟。1国外的学者通过大量的实例研究得出了较为丰富的经典理论。这些理论展示了国外的学者品牌传播研究的丰硕成果。并且大部分成果都具有很大的可操作性，一度成为品牌传播发展历程的指向灯，引领着品牌传播的快速发展。

三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究

随着信息技术的快速发展和互联网的普及，传统企业面临着市场环境的巨大变化和竞争的加剧。作为全球工程机械领军企业，三一重工意识到需要改变传统的营销方式，引入智慧营销策略，以提升市场竞争力。本研究旨在探讨三一重工挖掘机智慧营销策略的优化方向，为企业提供可行的建议和决策依据。

一、智慧营销的背景与意义

智慧营销是指基于互联网和大数据技术的营销方式，通过数据挖掘、用户画像和智能推荐等手段，实现精准营销和个性化服务。在当下信息爆炸和消费者变革的时代，智慧营销可以有效提高市场反应速度，深度挖掘消费者需求，推出更符合市场需求的产品和解决方案。对于三一重工而言，智慧营销可以提升产品销售量和市场份额，提高品牌影响力，开拓新的营销渠道。

二、三一重工挖掘机智慧营销策略面临的问题

1. 市场需求精确度低：传统营销方式凭借经验和直觉进

行市场推广，无法精确把握不同消费者群体的需求，导致资源浪费和产品销售量不稳定。

2. 营销渠道单一化：传统营销主要依靠经销商渠道进行

产品销售推广，面临着价格战、渠道争夺和分散市场资源等问题。

3. 缺乏个性化服务能力：传统营销方式难以对消费者进

行个性化服务，无法满足消费者对高质量、全方位服务的需求。

三、智慧营销策略优化方向

1. 数据分析与挖掘：利用大数据技术，建立挖掘机市场

的消费者画像模型，通过对用户行为和消费习惯的分析，准确把握消费者需求，精确推出符合市场的产品和服务。

2. 互联网+销售渠道：通过构建线上销售平台，实现全渠道统一化管理和销售，降低经销商中间环节，提高销售效率和降低成本。

从三一重工的救灾事件看工业品牌的营销策略

事件营销（ｖｎＭｒｅｎ）一般是指Baidu Nhomakorabea企业经Ｅｅｔａｔｇ，ｋｉ营者在真实与不损害公众利益的前提下，利用突发
收稿日期：０１０．２１－５１７
产品销售的双重性，成功的事件营销策划，能够将媒体和公众的关注点，从事件本身转移到企业的品牌形象与产品信息上来。企业利用事件营销塑造品牌形象，促进产品销售成功的例子屡见报端，早在１１９５年万国博览会茅台酒就利用“ 摔酒瓶 ” 事件，而名声大振。近几年，事件营销又频繁地出现于企业品牌传播和各类营销期刊上，并且一度成为企业追捧的热门营销方式，国内也不断涌现出经典的事件营销成功案例。国内运用事件营销的企业以体育、食品、消费品等类别产品居多，由于工业品牌终端用户与销售渠道的特殊性，这类企业事件营销应用还不是很多。２００３年伊拉克战争爆发，统一润滑油以“ 多一些润滑少一些摩擦” 为主题将产品与事件联系起来，利用战争事件进行了成功的事件营销传播，迅速提升了产品知名度和销量。企业在事件营销传播中也有因传播策略的不足，而导致品牌传播收效甚微。２０年蒙牛在０３
周华清
（福建工程学院文化传播系，福建福州３００）５１８摘要：２１３月日本发生９级大地震，０１年造成了严重的核泄漏事件，日本政府紧急向三一重工购买核电站注水泵车，三一重工主动为日赠送超长泵车救灾，本三一重工的救灾事件营销赢得了国内外的高度关注，升了三提重工的产品销量与企业品牌形象。事件营销是工业品牌的重要品牌传播手段，工业品牌的终端消费群体为工业企业，因此，工业品牌的事件营销必须重点突出其产品的核心竞争力。工业品牌的事件营销必须慎重选择营销事件，营销的宣传与策划必须注意企业、品、事件产事件的关联性，工业企业要建立事件营销应对机制，积极利用造势和借势传播，整合各类媒介资源，对工业品牌进行长期的产品宣传与品牌传播，才能塑造良好的品牌形象，有效促

三一重工的管理模式

三一重工是中国领先的工程机械制造企业之一，也是全球最大的混凝

土机械制造商。三一重工致力于提供高质量的产品和服务，以提升客户价

值为核心目标。为了实现这一目标，三一重工采用了一种以市场为导向、

以创新为动力的管理模式。本文将从以下几个方面介绍三一重工的管理模式。

首先，三一重工以市场为导向。三一重工强调客户需求的重要性，注

重通过市场调研和客户反馈来了解市场需求。在产品研发阶段，三一重工

与客户密切合作，收集他们的需求和意见，从而开发出符合市场需求的产品。在销售和服务阶段，三一重工通过建立全球销售和服务网络来更好地

满足客户的需求。此外，三一重工还注重与经销商的合作关系，通过与经

销商共同开发市场、共享资源和信息，更好地为客户提供服务。

其次，三一重工以创新为动力。三一重工坚信创新是推动企业发展的

核心动力。三一重工在技术研发方面投入巨大的资源，不断引进和消化吸

收国际先进技术，同时也大力支持自主研发。三一重工建立了全球研发中心，聚集了一批业内的专业人才，开展前沿技术研究和产品创新。三一重

工还重视知识产权保护，通过积极申请专利保护知识产权，保护自主研发

成果。创新不仅体现在产品上，也体现在营销和管理方面，三一重工运用

互联网、大数据等新技术手段来推动企业的数字化转型和智能化升级。

此外，三一重工注重人才培养和团队合作。三一重工秉承“以人为本”的理念，建立了完善的人才培养体系。三一重工鼓励员工不断学习和自我

提升，为员工提供培训和发展机会。同时，三一重工注重团队合作，强调

团队的凝聚力和创造力。三一重工鼓励员工之间的交流和合作，通过团队

三一工程机械营销策划方案

一、背景分析

随着国家基础设施建设的不断推进，工程机械行业迎来了前所未有的发展机遇。作为国内

领先的工程机械制造企业，三一集团一直致力于研发和生产各类高品质、高性能的工程机

械设备，并已在国内外市场上建立了良好的品牌形象。然而，随着市场竞争的日益激烈，

三一集团需要不断提升市场占有率，加强品牌宣传，拓展渠道，提高产品销售和服务水平，以应对激烈的市场竞争。

二、市场定位

面向广大的建筑施工企业、基础设施建设企业、采石场、混凝土厂等用户，提供优质的工

程机械设备和全方位的售后服务，以满足客户的多样化需求。

三、目标市场

1.建筑施工企业

2.基础设施建设企业

3.采石场

4.混凝土厂

四、市场营销策略

1. 宣传推广

通过多种渠道进行宣传推广，包括广告投放、参加行业展会、组织客户参观厂家、开展产

品宣传活动等方式，提高产品知名度和影响力。

2. 品牌推广

加强对三一工程机械品牌的推广力度，打造具有较高知名度和美誉度的品牌形象，提升产

品市场份额。

3. 销售渠道拓展

加强与经销商、代理商、销售代表等的合作，扩大产品销售网络，提高产品市场覆盖率。

4. 产品技术升级

不断研发和引进新产品、新技术，提高产品质量、性能和可靠性，满足用户需求。

5. 售后服务

建立健全的售后服务体系，提供及时、全面的技术支持和服务，使用户体验更加满意。

六、市场推广实施计划

1.宣传推广

设立专门的宣传推广团队，负责制定和实施宣传推广计划。通过互联网、电视、广播等媒体进行广告宣传，并定期参加国内外工程机械展会、举办产品发布会、组织客户参观厂家等方式，提升产品知名度和美誉度。

《三一重工建议书》课件

解决方案
我们为客户提供全面的解决方案，包括设备选型、售后服务、培训支持等，为客户提供一站式的服务。
技术创新
我们不断进行技术创新和产品升级，以提供更高效、更智能的解决方案。
业务定位与战略
我们以成为全球领先的工程机械制造商为目标，通过技术创新、卓越品质和优质服务来实现持续的业务增长。
市场分析和竞争对手
三一重工于1997年在中国成立，起初是一家小规模的重型机械制造企业。
2
快速扩张
随着市场需求的增长和产品质量的提升，公司迅速发展成为行业领先者。
3
全球扩展
公司在21世纪初开始加大全球市场的拓展力度，并在全球各地设立了分支机构和销售网络。
产品与服务
工程机械
我们提供多种工程机械产品，包括挖掘机、装载机、起重机等，可满足不同行业和场景的需求。
3 创新驱动
我们致力于技术创新和产品升级，不断提升客户的生产效率和竞争力。
全球市场需求
建筑行业
全球建筑行业正迎来快速增长，需要高效的建筑设备来满足不断增长的需求。
挖掘行业
随着城市化进程的加速以及基础设施建设的推进，挖掘行业面临巨大的发展机遇。
矿山行业
全球矿山行业对大型采矿设备的需求持续增长，为公司提供了稳定的市场。
三一重工建议书
这份《三一重工建议书》PPT课件将为您详细介绍三一重工的业务与发展情况，市场分析，创新研发，市场营销策略，以及全球化战略等方面的内容。

三一经销商模式

介绍

三一重工是全球领先的工程机械制造商，成立于1989年，总部位于中国徐州。作为中国工程机械行业的领军企业，三一重工一直致力于为客户提供高质量、可靠性和性能卓越的产品和解决方案。作为实现市场全球化的重要战略之一，三一重工建立了广泛的经销网络，以便更好地服务于全球客户。

经销商模式的意义

经销商模式是一种商业合作模式，通过与经销商建立合作

伙伴关系，将产品和服务推广到更广泛的市场。三一重工通过经销商模式，能够将产品分销到各个地区，充分发挥经销商对地方市场和客户的了解，提供更及时、更贴近的销售和售后服务。

经销商模式还可以帮助企业扩大市场份额，降低市场进入

的风险。通过与经销商合作，企业可以在较短的时间内进入新的市场，并依靠经销商的渠道和资源来拓展市场。同时，经销商还能够提供销售支持、市场推广等服务，帮助企业更快速地推广产品。

三一经销商模式的特点

三一经销商模式具有以下几个特点：

1. 灵活的市场布局

三一重工的经销商模式采用了灵活的市场布局，根据不同地区的市场需求和竞争状况，通过合作伙伴的力量快速拓展销售网络。这种灵活的市场布局能够更好地适应不同地区的市场环境，并提供更精准的产品销售和服务。

2. 多元化的产品组合

三一重工拥有多元化的产品组合，包括混凝土搅拌车、起重机械、挖掘机等。经销商可以根据当地市场需求，选择适合的产品进行销售，并提供相应的售后服务。多元化的产品组合能够满足不同客户的需求，提高销售效益。

3. 强大的营销支持

为了支持经销商的销售工作，三一重工提供全方位的营销支持，包括产品宣传资料、技术培训、市场推广等。经销商可以通过这些支持，更好地开展销售工作，并提升产品的市场竞争力。

三一重工融资租赁和按揭销售模式-案例分析

分析该模式在三一重工的应用情况，包括具体做法、成效和问题
提出改进建议，为三一重工和其他企业提供参考和借鉴
wenku.baidu.com
案例介绍
三一重工是一家知名的工程机械制造企业，在国内外市场具有较高的知名度和竞争力
近年来，随着市场竞争的加剧和客户需求的变化，三一重工开始探索新的销售模式，其中融资租赁和按揭销售模式成为其重要的战略选择
通过融资租赁和按揭销售模式，三一重工成功地扩大了市场份额，提高了销售业绩，同时也为客户提供了更加灵活和多样化的购买选择
02
CATALOGUE
融资租赁模式分析
融资租赁定义及特点
融资租赁定义
指出租人根据承租人对租赁物件的特定要求和对供货人的选择，出资向供货人购买租赁物件，并租给承租人使用，承租人则分期向出租人支付租金，在租赁期内租赁物件的所有权属于出租人所有，承租人拥有租赁物件的使用权。
多样化需求。
拓展融资渠道
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通过融资租赁和按揭销售结合，三一重工可拓展融资渠道，降
低资金成本。
双模式结合实施过程
制定销售策略
根据市场需求和客户特点，制定融资租赁和按揭销售相结合的销售策略。
搭建销售平台
建立专业的销售团队和渠道，推广双模式销售产品。
风险管理
建立完善的风险评估和管理机制，对客户进行信用评估，降低坏账风险。

三一重工品牌推广

9.12/2003
品牌定位——我们打造了什么
•高低不一的塔楼，不定距的椰树、无规则的地面裂砖，无不予人一种自由的感受； •每一个转角、每一个街亭都是一种欣赏，充满收藏的乐趣； •站在椰树门前，看着红色尖顶错落的机器，是一种拥有整个世界的错觉。 ……
9.12/2003
品牌定位——我们打造了什么
9.12/2003
品牌定位——我们打造了什么
•江畔堤岸的路沿，每一块花岗岩都经过手工打磨后自然切合，找不一点的混凝土。 •“他（黄董）对建筑物、园林、绿化、树木的比例有种先天的、近乎完美的苛求。” ……
9.12/2003
品牌定位——我们打造了什么
没有挑剔就无所谓完美
三一重工，是苛求造就的精品
三一重工一直在诉求自己的品质，这是我
们宝贵的品牌资源，我们需要进行一次整合。
9.12/2003
传播定位
•提高中国机械制造行业的整体水平 •中国机械制造业的名片 •中国制造的样板
三一重工一直遵循高标准原则，不断得到
市场的高度评价，我们需要一次总结、归纳。
9.12/2003
传播定位
三一重工的全国扩张已迈开了坚实的一步，
三一重工品牌推广
2020年5月29日星期五
历经近年时间的建设，三一重工已经在机械制造行业赢得了较高的知名度和美誉度，树立起高档次企业的形象。

三一重工的企业经营战略

中国机械行业的骄傲

-—论三一重工成功的企业发展战略

相信在徐州上学的同学，都不会对徐工集团太过陌生，这个中国机械行业排头兵，是中国工程机械行业最具竞争力和影响力的大型企业集团,也是徐州和江苏的骄傲。但是，在祖国南方，却存在着另一个能与徐工集团分庭抗礼的民营工程机械行业——三一重工。

首先简单介绍一下，三一集团有限公司始创于1989年，是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。2010年实现销售收入约500亿元。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，产品包括建筑机械、筑路机械、起重机械等25大类120多个品种，主导产品有液压砖机,制砖机,免烧砖机设备；混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、压路机、摊铺机、平地机、履带起重机、汽车起重机、港口机械等.目前，三一混凝土输送机械、履带起重机械、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业.

2002年，三一重工在香港国际金融中心创下单泵垂直泵送混凝土406米的世界纪录。2007年12月，三一重工在上海环球金融中心以492米再次创造单泵垂直泵送的世界新高。三一重工还研制出世界第一台全液压平地机、世界第一台三级配混凝土输送泵、世界第一台无泡沥青砂浆车。2007年10月,由三一重工自主研制的66米臂架泵车问鼎吉尼斯世界纪录。2008年底,三一推出72米世界最长臂架泵车，实现了对混凝土泵送技术的又一次跨越。在刚刚落成的全球最大工程机械总装厂房，由三一重工自主研制的86米泵车成功下线，这标志着三一重工牢牢掌握了世界混凝土泵车的最尖端技术，站在世界泵车设计和制造领域的最前沿，引领了行业的技术发展。

挖掘机营销策略

挖掘机作为一种重型机械设备，广泛应用于工程建设、土方开挖和矿山开采等领域。在挖掘机市场竞争激烈的情况下，制定有效的营销策略对企业的发展至关重要。以下是一些挖掘机营销策略的建议。

1. 产品定位：明确挖掘机的定位与目标市场。考虑目标市场的需求特点、竞争对手的产品差异等因素，确定产品的特性和市场定位。根据市场需求的不同，可以将产品定位为高端、中端或低端产品。

2. 品牌建设：建立并树立公司品牌形象。通过品牌建设，提升企业的知名度和美誉度。可以采取提供高质量的售后服务、参加行业展览会、在社交媒体上推广等方式来塑造品牌形象。

3. 渠道建设：构建完善的销售渠道。与代理商或经销商建立合作关系，共同拓展市场。可以采取建立专卖店、直销、电子商务等多种销售渠道，以满足不同消费者的需求。

4. 促销策略：采取多种促销手段提升销量。可以通过降价促销、组织特价销售活动、赠送礼品等方式吸引消费者。同时，可以与相关企业合作，开展联合促销活动，共同扩大市场份额。

5. 宣传推广：加大宣传力度，提高产品知名度。可以通过广告、宣传册、展会等方式向目标客户传递产品信息。同时，可以通

过网络宣传手段，如开设官方网站和社交媒体账号等，提升品牌曝光度。

6. 售后服务：提供优质的售后服务。建立健全的服务体系，为客户提供及时、有效的服务支持。可以开展培训活动，提升用户对产品的使用效果和安全性的认知。

7. 研发创新：不断进行产品研发和创新。关注行业发展趋势和技术变化，不断改进产品的性能和质量，提升竞争力。同时，可以考虑开发适应特定市场需求的定制化产品。

三一重工战略分析

三一重工之战略分析

一、案例背景

（一）三一重工为三一集团核心企业，2003年7月3日在上海上市，2005年6月10日成为首家股权分置改革成功并实现全流通的企业。三一是全球工程机械制造商50强、全球最大的混凝土机械制造商、中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业。2012年1月三一重工收购德国机械巨头，估价或达5亿欧元。

三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械，目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位。

（二）地理环境

在国内，三一建有上海、北京、沈阳、昆山、长沙等五大产业园。

在全球，三一建有30个海外子公司，业务覆盖达150个国家，产品批量出口110多个国家和地区。目前，三一已在印度、美国相继投资建设工程机械研发制造基地。

二、一般宏观环境分析（PEST分析）

（一）政治法律环境

1、民营企业地位的提升确立

2、我国产业结构调整来的机遇与挑战

3、我国地区与城乡结构调整

4、加入WTO 带来的机遇和挑战

5、国家采取了一系列的扶持政策和优惠措施，为工程机械行业的发展带来机遇。

6、《公路工程施工总承包企业资质等级标准》提出的新要求。

（二）经济环境

1、国民经济的快速发展。

2、基础设施领域的巨大投入。

3、汇率和出口退税等货币环境变化给企业带来影响。

4、东盟与中国签约将在今后几年内建立起世界上最大的自由经济贸易区，有巨大的发展前景。