网络营销实务任务三分析网络消费者的购买行为

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《网络营销》电子教案第三章消费者网购行为分析

• （５）定期型和运动型。定期型和运动型的顾客通常都是被网站的内容所吸引。定期型网民常常访问新闻和商务网站，而运动型的网民则喜欢运动和娱乐网站。
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第一节网络消费者分析
• 二、网络消费者的购买动机
• １.网络消费者需求层次分析及对策 • （１）需要、需求、欲望的含义。从心理学的角度来说，需要是人们
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第一节网络消费者分析
• ③ 在低端市场的生理需求以价格为支点，这一市场的竞争最激烈，而且利润也非常薄。产品只需要拥有最基本的功能即可，它的主要特点是便宜，但利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。然而，商场名言“薄利多销” 证明了这一市场是可以取得成功的，华龙方便面的“农村营销战略”就是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包，以０.６元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创造了惊人的发展速度和成绩：年生产能力由１６００吨猛增到１６万吨；月平均销售收入由５８万元增加到３４００多万元；固定资产由２１８万元飙升到２.５亿元。
• （３）网络消费者需求层次分析及对策。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求５类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意战略（ＣＳ）的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也会产生不同的营销手段。
• ③ 按照需求的强度大小，按由低到高的顺序排列，人类的需要可以分为５个层次，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。一般来说，当低一层次的需求基本满足后，就会出现较高层次的需求，人们就是在不断追求高一层次需求的满足中，不断产生新的动机与行为。

网络视觉营销下的消费者购买行为分析

化的基础之上让农村城市化，开展种植瓜果为主的农家乐休闲娱乐中心。

一方面可以为农村的发展带去新的动力，另一方面为其他农村带去新的特色借鉴。

3.操作层面的突破在政策扶持的基础之上，完善基础设施，完善社保体系，扩大农民就业，增加农民收入等，尽快减少城乡居民收入差距。

要调整农村产业结构，比如原来以种植粮食为主，现在可以种植大棚蔬菜，种植经济果园，养殖家禽或者牲畜。

产业结构的调整可以分散原来种植粮食的天气风险，增加了经济来源。

同时，还要扩大农民就业，扩大农民就业在某种程度上需要政府不断地给农村居民进行技能培训，并且传递新知识、新思想，传递工作岗位人人平等的思想，摒除职业之间的偏见，帮助居民更好的上岗。

另外，要努力增加农民收入，提高了农民的收入就可以提高农民的购买力。

政府采取惠农政策后，农民还是存在收入预期不够高的后顾之忧。

所以政府要支持并且引导农民在农村发展一些合作社，比如养殖大户、农产品的养殖加工、建筑工程的整体承包等多种渠道，这样可以让农民可以尽快的脱贫致富。

4.改善农村的消费环境一直在强调基础设施的重要性，尽管这些基础设施在短时间内对于整个经济的作用并不明显，但是这些基础设施会切实的改变农村居民的思想，传递新的知识，并且增加农民的收入，所以在可能的情况下政府一定要建设好农村的基础设施，改善农村消费环境。

众所周知，很多的农村市场存在着假冒伪劣产品，由于农村分布分散，所以一些个体经营户很难受到市场的监管，所以在某种程度上农村市场不仅产品低劣，服务态度也不会很好。

乡政府可以着手干预农村市场的建立，可以建立在某几个距离很近的村落之间，要考虑将市场建立在交通枢纽旁边，这样居民来到市场也比较便利，要将农村市场纳入到监管之中，让这个市场健康成长，成为带动农村消费的一个热点，也在一定程度上提高了农村居民的收入。

5.鼓励企业面向农村市场农村具备的优势有，在交通便利的基础之上土地价格低，农村的劳动力便宜。

首先可以鼓励某些轻工业企业在农村安家，也可鼓励企业以农村居民居住地为市场，生产适销对路的农用产品和农民生活用品。

{消费者行为}网上购物的消费者行为分析

（消费者行为）网上购物的消费者行为分析网上购物的消费者行为分析摘要：首先分析消费者购物行为的构成，进而介绍网络购物的消费者行为及该购物方式的发展情况，且和传统的消费者行为进行比较。

总之，伴随着个人电脑的普及和使用人口的增加，网络销售于众多的销售渠道中脱颖而出。

技术革命引发产业结构变革，导致市场的竞争规则也会跟着发生变化。

关键词：消费者；行为；网络购物消费者行为能够见成是由俩个部分构成，壹是消费者的行动；二是消费者的购买决策过程。

购买决策是消费者于使用和处置所购买的产品和服务之前的心理活动和行为倾向，属于消费态度的形成过程；而消费者行动则更多的是购买决策的实践过程。

于现实的消费生活中，消费者行为的这俩个部分相互渗透，相互影响，共同构成了消费者行为的完整过程。

1简析网上购物的消费者随着互联网于经济活动中的广泛运用，人们对网络的依赖越来越强烈，网络正于不知不觉中改变着当今社会的生活状态和生活方式。

电子商务的兴起，开创了全球性的商务革命和运营革命，且逐步成为壹种极重要的商务方式。

中国互联网信息中心发布的第15次中国互联网络发展情况统计显示，2004年庞大的网上用户群中，选择网上购物的人数仅占0.1%。

这壹方面反映了我国消费者网上购物仍有巨大的潜于市场；另壹方面也表明我国网络营销仍处于不成熟阶段。

对企业而言，网上购物能提供增加收入的机会和吸引顾客的新手段，且能促进和原有顾客的关系。

同传统营销壹样，网络营销需要了解消费者行为，对消费者网上购买动机进行分析有利于企业针对性地开展市场营销活动。

从本质上讲，消费者是由壹个希望满足他们需求的欲望而驱动的。

被人们感觉到的需求能够分为俩大类：实用主义的需求，引导消费者去考虑目的，产品的功能属性；享乐的或经验的需求，引导消费者去考虑主观方面，产品的舒适性，美学等。

于壹个购买决定中，俩类需求均被考虑是很普遍的。

比如，壹个消费者也许为了实用目的，驾车上下班，而去购买壹辆车，但同时考虑到享乐目的，享受驾驶，最终会选择壹辆跑车。

网络消费者的购买行为

网络消费者的购买行为随着互联网的普及，网络消费者的购买行为也在不断改变。

他们现在更加倾向于在线购物，而不是去实体店购买商品。

网络消费者购买行为的改变主要体现在以下几个方面。

首先，网络消费者更加注重商品的质量和口碑。

在购买之前，他们会查阅大量的商品评价和用户评论，以了解其他消费者对这个商品的评价和使用体验。

他们不再被广告的花言巧语所迷惑，而是更加注重真实的用户反馈。

只有在了解了商品的真实情况后，才会进行购买决策。

其次，网络消费者更加注重商品的价格比较。

在互联网上，消费者可以很方便地将不同商家的价格进行对比，以选择最具性价比的商品。

他们会在不同的电商平台和网上商城进行搜索和比较，然后选择价格合适的商品进行购买。

这使得商家之间的竞争更加激烈，迫使他们不断优化自己的价格和服务。

再次，网络消费者更加注重商品的便捷性。

他们乐于在家中通过电脑或手机完成购物，不再需要亲自出门去实体店购买商品。

网络购物提供了更加方便、快捷的购物体验，节省了他们的时间和精力。

此外，网络消费者也更加注重物流配送的便利性，他们希望能够快速收到自己购买的商品，所以选择那些物流配送速度较快的商家。

最后，网络消费者更加注重售后服务。

他们希望能够得到良好的用户体验，所以在购买之前就会关注商家的售后服务政策和用户评价。

如果商品出现问题，他们希望能够得到及时、有效的解决方案。

不仅如此，他们也希望能够通过电话、在线客服等渠道与商家进行及时沟通和交流，以解决自己的问题。

总的来说，网络消费者的购买行为正朝着更加注重质量、价格、便捷性和售后服务的方向发展。

他们依赖互联网来获取商品信息、进行价格比较和了解用户评价，以选择最适合自己的商品。

网络购物给消费者带来了更多的选择和便利，但也需要更加谨慎和理性地进行购买决策。

随着互联网的不断发展和普及，网络消费者的购买行为也在不断演变。

传统的实体店逐渐被在线购物所取代，网络消费者越来越倾向于在互联网上购买商品。

与此同时，网络消费者的购买行为也发生了一系列的变化。

项目二：捕捉网络消费心理-任务3把握网络消费行为

（1）自身信息来源：即从家庭、朋友、邻居和其他熟人得到的推荐；
（2）商业性来源：即从网络广告、品牌介绍、网站布局、网站内容等得到信息；（3）公众媒体来源：即从各大门户网站、传统的线下媒体等大众宣传媒介的客观报道和消费者团体的评论得到信息。在网络环境下，他人的评价信息对于消费者购买所起的作用越来越大。
E -M
任务三把握网络消费行为 02了解网络消费者购买行为的新特征
03分析影响网络消费者购买行为的因素
第 16 页
04设计及应用FAQs
01明确网络消费者的购买行为过程
步骤二了解网络消费者购买行为的新特征
相关知识电子商务让信息更加透明，让决策更加快速
亚马逊总裁杰夫.贝索斯有一句名言广为传播：“我们不是靠卖东西赚钱，而是帮助消费者做出更好的购买决策来赚钱“。因此亚马逊把自己定位为技术公司，在购物流程和个人用户数据挖掘上提供不同于一般电子商务网站的价值。只要你连续登录亚马逊网站1个月以上，亚马逊会为你打造出完全属于你个人的主页，上面包含你浏览过的商品，你可能需要的商品，其他人买过的相关商品等等，给到你充分的参考因素。同时，在购物流程中处处都有吸引你“再点击一下“的地方，给到你更多的选择，吸引你购买更多的产品组合，告诉你“精明的省钱计划”。网站当然希望卖更多的商品，但同时也帮助你做出更好的购买决策，这就是传说中的“win-win”局面了。正像亚马逊一直在做的，电子商务这种全新的商务模式或许能协助消费者做出更精明的购物决策，培养出更聪明的消费者。在传统的线下购物环境中，消费者很难在一家商店中看到市场上所有品牌和商品，对于像PC、照相机、电视机等大件产品，也很难一次性看到如此详细的参数信息；即使对于服饰鞋包这类出货量巨大的产品，对细节的观感和关注也难以达到网站所呈现的程度。一般来说，海量信息和更多选择的呈现会延长消费者购买决策过程，因为对信息的接受和消化过程拉长了。但电子商务提供的模式是将传统上截然分开的信息收集和交易过程更加紧密的结合在一起，商品信息接受和消化的过程与购买决策过程不分彼此，这种“一站式”获得

网络消费者购买行为分析1

网络消费者购买行为分析班级：11贸经2 姓名：陈诚学号：20113371互联网的产生和迅速发展对企业市场营销产生了深刻而重要的影响，同时消费行为的变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化。

正确认识这些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场、采用先进的营销手段和方法、满足消费需求具有重要的意义。

一、网络市场环境概况（1）、网络的发展使得市场性质发生改变。

1.网络使得市场更加自由化。

2.市场不确定性大大减少、中间商的作用和形式发生变化。

3.直销方式取得了迅速发展。

4.许多新型中间商与信息服务平台纷纷出现，调整信息处理与传输将彻底实现企业营销全球化。

5.市场交易手段趋向无纸化。

6.以消费者为主的市场的买方市场。

（2）、高新信息技术改变了消费者行为。

1.消费者从被动的接受营销信息，变为主动地参与。

2.消费者与制造商及其服务企业共享营销信息。

3.消费者购买行为趋于复杂灵活。

可以买更多个性化的东西，（3）、信息技术使企业动作方式发生变化。

1.企业内部协调转向外部社会化。

2.改变了企业组织流程，形成了并行的营销思路，企业的所有职能部门都可以通过电子商务网站与客户直接接触。

3.企业把速度放在竞争首位。

4.信息技术使企业有条件充分利用外部资源，低成本、快节奏地开发利用市场机会。

5.企业营销结构趋于更直接和高效率。

（4）、市场规模的扩大2010年上半年，我国网民继续保持增长态势，截至2010年6月，总体网民规模达到4.2亿，突破了4亿关口，较2009年底增加3600万人。

互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点。

二、网络环境下消费者行为特征网络用户是网络营销的主要个体消费者，他们的购买行为决定了网络营销的发展趋势，要做好网络市场营销工作，就必须对网络消费者的群体特征进行分析，以便采取相应的对策。

网络消费需求主要有以下七个方面的特点：个性化的消费需求、消费者需求的差异性、消费的主动性增强、消费者与厂家、商家的互动意识增强、追求方便的消费过程、消费者选择商品的理性化、价格仍是影响消费心理的重要因素。

网络营销-了解网络消费者购买行为特征

据消费者购买频率划分
选择性购买行为
考察性购买行为
1、网络消费者
网络消费购买过程
确认需要当消费者认为已有的商品不能满足需求时，才会产生购买新产品的欲望。收集信息网络消费购买过程收集信息、了解行情成为消费者购买的第二个环节。比较选择为了使消费需求与购买力匹配，对信息比较、分析。购买决策购后评价
任务实施步骤 2 点击“互联网发展研究”－“统计报告”，下载最新的中国Internet发展状况统计报告
2、下载最新的中国Internet发展状况统计报告，分析网民发展状况对网络营销的影响。
任务实施步骤 3 分析我国网民有哪些基本特征
2、下载最新的中国Internet发展状况统计报告，分析网民发展状况对网络营销的影响。
要包括方便型动机、低价型动机、表现型动机、好奇性动机以及心理平衡
型动机等……
1、网络消费者
定义
网络消费者消费者购买行为
网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进行消费和购物等活动的消费者人群。消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活发生的购买商品的决策过程。
1、网络消费者
网络消费者的特点
任务实施步骤 4 分析我国网民的网上购买行为特征
感谢聆听！
网络营销
网络营销
项目二网络市场调研与分析了解网络消费者购买行为特征
任务目的
了解网络消费者购买行为特征
熟悉网络消费者的需求动机和心理动机，能够对网络消
费者的购买过程进行分析
任务要求
登录中国互联网络信息中心网站（），下载最新的中国Internet发展状况统计报告，分析网民发展
状况对网络营销的影响

网络营销消费者分析

网络营销消费者分析随着互联网的快速发展，网络营销已成为企业推广产品和服务的重要手段。

在进行网络营销时，了解和分析消费者的需求和行为变得尤为重要。

本文将对网络营销中的消费者分析进行探讨，以帮助企业更好地制定营销策略。

一、消费者特征分析1. 年龄段分析：不同年龄段的消费者在网络营销中表现出不同的特征。

年轻人更容易接受新事物，喜欢时尚和个性化产品；而中年人则更注重产品质量和实用性。

企业应针对不同年龄段的消费者，制定相应的推广策略，并选择适合的网络渠道进行推广。

2. 性别分析：男女消费者在网络营销中的偏好也存在差异。

男性在科技产品和游戏领域的消费更为活跃，而女性则更倾向于购买服装、化妆品等生活用品。

在制定营销策略时，企业应充分考虑到目标消费者的性别差异，以提高推广效果。

3. 地域分析：不同地域的消费者在网络消费习惯、购买偏好等方面存在差异。

通过分析不同地域的消费者特点，企业可以选择不同的地域进行重点推广，并结合当地文化和风俗开展相关活动，更好地吸引消费者的关注。

二、消费者需求分析1. 商品需求：了解消费者对于商品的需求是进行网络营销的关键。

通过调研和市场分析，企业可以了解到消费者对于产品功能、品质、外观、价格等方面的要求，以便进行产品设计和宣传时更好地满足消费者的需求。

2. 服务需求：消费者对于产品的服务需求同样重要。

良好的售后服务可以提高消费者的购买满意度，并增加回购率。

企业应建立完善的客户服务体系，及时回应消费者的问题和反馈，提高用户体验。

三、消费者行为分析1. 购买决策过程：消费者在进行购买决策时，通常会经历需求识别、信息搜索、评估选择、决策和后续行为等过程。

企业需要了解并把握消费者每一个决策过程的关键点，以便进行有针对性的推广和促销活动。

2. 购买动机和行为：了解消费者的购买动机和行为模式对于企业制定营销策略至关重要。

有些消费者更注重产品的实用性，而有些消费者则更追求产品的个性化和独特性。

企业可以通过调查问卷、市场研究等方式了解消费者的购买动机和行为，从而更准确地满足他们的需求。

第三章网络购买者行为分析

3．网上购物的类型．
（1）专门计划型购物）（2）一般计划型购物）（3）提醒购物）（4）完全无计划购物
4．网络消费者行为的改变．
消费者购买行为的改变使网上交易成为可能。为可能。这种改变主要表现在以下几个方面：方面：（1）某些顾客的消费行为从注重品牌转向）最低价格（2）消费者用于购物的时间呈下降趋势）（3）消费者希望享受高质量的服务）
2.网络消费者的购买过程 2.网络消费者的购买过程
(1)购买动机产生购买动机产生对于网络营销来说，对于网络营销来说，诱发需求的动因只能局限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接动因。动因。 (2)收集信息收集信息一般说来，在传统的购买过程中，一般说来，在传统的购买过程中，消费者对于信息的收集大都出于被动进行的状况。对于信息的收集大都出于被动进行的状况。与传统购买时信息的收集不同，传统购买时信息的收集不同，网络购买的信息收集带有较大主动性。收集带有较大主动性。
第三章网络购买者行为分析
本章描述：本章描述：本章从网民的结构、网络消费者本章从网民的结构、群体特征、群体特征、网络消费者需求特征等入手对网络购买者的行为进行分析，入手对网络购买者的行为进行分析，同时对影响网络消费者购买的主要因素以及网络消费者的购买决策过程进行了比较全面的分析。程进行了比较全面的分析。
3.1.4
网络消费者需求的特征
1. 消费者消费个性回归 2. 消费者需求的差异性 3. 消费的主动性增强 4. 消费者直接参与生产和流通的全过程 5. 追求消费者过程的方便和享受 6. 消费者选择商品的理性化 7. 价格仍是影响消费心理的重要因素 8. 网络消费仍然具有层次性

网络消费者购买行为分析

网络消费者购买行为分析引言随着互联网的普及和发展，网络消费者购买行为已经成为经济研究的重要课题之一。

了解网络消费者的购买行为对于电商企业的运营和市场营销策略制定具有重要的意义。

本文将从不同的角度对网络消费者的购买行为进行分析，以期为电商企业提供参考和借鉴。

网络消费者的购买决策过程网络消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需要认知、信息搜索、评估比较、购买行为和后购行为。

在每个阶段中，网络消费者的行为和心理状态都会发生变化。

•需要认知：网络消费者在此阶段意识到自己存在某种需求，例如购买商品或服务。

这个阶段是购买决策的起点。

•信息搜索：在这一阶段，网络消费者开始主动搜集与其需求相关的信息，例如产品特性、价格、评价等。

网络消费者可能通过搜索引擎、社交媒体、网上论坛等渠道获取信息。

•评估比较：在这个阶段，网络消费者根据已经获取的信息对不同产品或服务进行评估和比较。

他们会权衡优缺点，考虑自己的需求和预算，并做出决策。

•购买行为：网络消费者在这个阶段实际进行购买。

他们可能选择在线付款或线下支付。

•后购行为：在购买之后的阶段，网络消费者可能会评估自己的购买决策是否明智，并对购买的产品或服务进行评价。

网络消费者的购买行为影响因素网络消费者的购买行为受多种因素的影响，包括个人因素、社会因素和市场因素。

•个人因素：个人因素包括年龄、性别、教育水平、收入水平等。

不同的个人因素会对网络消费者的购买行为产生不同的影响。

例如，年轻人更倾向于购买时尚和新潮的产品，而高收入人群可能更倾向于购买奢侈品。

•社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事等对网络消费者购买决策的影响。

网络消费者可能会受到社交圈子的推荐和评价影响，而做出购买决策。

•市场因素：市场因素包括产品价格、品牌知名度、促销活动等。

这些因素会影响网络消费者的购买决策。

例如，降价促销活动可能会吸引更多网络消费者购买。

网络消费者行为预测和个性化推荐通过分析网络消费者的购买行为，电商企业可以预测他们的未来购买行为，并进行个性化的推荐。

第三章网络消费者的购买行为(2)

2、功能
USB接口由于其简单便捷而受到众多消费者的喜爱，在调查中 93.1%的消费者都期望MP3拥有带 USB接口的功能。一般地，目前市场上销售的MP3也基本上拥有USB 接口。除带USB接口外，带录音功能和存储功能也有约3/4的用户选择。USB接口、录音和存储也因此成为消费者最期望的三大MP3功能。带FM功能以64.6%的比例排列第四，虽然相比前三大功能消费者对FM功能的选择比例减小，但接近2/3的比例仍表明了消费者对 MP3带FM功能的一定期望。而对于CD直录功能，消费者考虑到技术和价格等原因并不过于热衷，选择比例仅为35.4%。
3、年龄分布
调查对象年龄普遍集中在18至35岁之间，在此年龄段的样本比例达到84.4%，这反映了18至35岁年龄段是目前上网频率最高也是对IT产品需求量最大的用户群。同时也看到不同年龄段都有用户参与调查，这也说明MP3对于不同年龄的消费者都能产生一定的需求。
4、学历分布
调查对象的学历主要集中在大专以上，拥有大专以上学历的用户在本次调查中达到了85.6%，其中拥有大专或本科学历的为78.2%，硕士以上学历的为7.4%。而高中或高中以下学历的调查对象也占到了14.4%，这类调查对象一般都处于学生阶段，对MP3等IT数码类产品具有相当浓厚的兴趣。
在互联网中还存在着诸多的亚网络族群和相应的亚网络文化，比如那些出于共同兴趣和爱好（网络游戏、音乐等）而形成的新闻组（Newsgroup）、虚拟社区（Virtual Community）、聊天室（Chat Room）等等，这些亚网络族群中的成员往往具有相同的网络价值观，并且遵循相同的网络行为准侧。互联网的发展大致经历了如下的过程：开创阶段——商业化阶段——大众化阶段

第3章消费者网络购买行为分析演示文稿

案例导入311案例导入与思考大宝的成功在于何处想一想312点1网络市场的客户特征1注重自我2头脑冷静擅长理性分析3喜好新鲜事物有强烈的求知欲4好胜但缺乏耐心2网络消费者的需求特征1注重价值导向2信息索取趋于多捷便3追求个性化独特化4积极主动并更加内行和自信5价格仍是影响消费者心理的重要因素6消费的主动性增强3网络消费者的购买动机所谓动机是指推动人进行活动的内部原动力即激励人行动的原因
3．网络消费者的购买动机所谓动机，是指推动人进行活动的内部原动力，即激励人行动的原因。（1）需求动机 ① 兴趣。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活动产生兴趣。 ② 聚集。通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机会。 ③ 交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。（2）心理动机 ① 理智动机。理智动机具有客观性、周密性和理性控制性等特点 ② 感情动机。感情动机是由人们的情绪和感情所引起的购买动机 ③ 惠顾动机。惠顾动机是建立在理智经验和感情之上，对特定的网站、国际广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复、习惯性的前往访问并购买的一种动机。
3.2 网络消费者购买行为分析
3.2.1 案例导入与思考
认知对行为的影响法国认知心理学博士Nicolas Gueguen做了如下一个实验，给学生放幻灯片，内容是学生们熟悉的商品（手表、电动咖啡机、计算器„„）价格变化摇摆在5至7欧元之间。他告诉学生照片是商品打折时拍的，所以标签与众不同。一个价格被划去，标上一个新价。当然，在受试者看来，新价不是以“9”结尾就是整数定价。以一个价格为13欧元的背包为例有两种标价方式：
（5）购后评价
2．影响网络消费者购买决策的因素
（1）产品的价格（2）产品的特性
（3）产品的挑选范围
（4）网络购物的便捷性（5）网络购物的安全性

网络营销3.网络消费者购买行为分析

反应或产出因素
购买购买打算态度了解
2017/9/17
11
2.尼考西亚模式
领域Ⅰ 企业属性与特点
信息披露
领域Ⅰ 客户属性与特点经验
态度
领域Ⅱ 寻找评价动机
领域Ⅳ 反馈
客户记忆
领域Ⅲ 决策（行动）
企业属性与特点
2017/9/17
12
3. EBK模式
该模式以消费者制定购买决策的过程为基础而建立，把消费者的大脑看成是一个信息处理器，认为外界刺激如相关群体、产品或大众媒介等信息输
购买者决策
产品选择厂牌选择卖主选择购买时机购买数量
2017/9/17
14
案例3.1
村村乐：在农村刷墙的公司如何估值10亿元？
2016年4月18日，村村乐创始人胡伟在朋友圈更新了一则消息：曾经的联想二号人物刘军将以战略投资人、股东身份加入村村乐，并担任董事长。这个消息或许能振奋一下 “互联网+农村”创业的士气。当电商巨头们喊着“渠道下沉”却无法施展拳脚，创业企业们磨刀霍霍却折戟无数时，农村电商从一度热火到冷静。那么，刘军为什么会看上这个“专注刷墙”的公司？什么样的互联网+农村的故事还有嚼头？
设计引起需求的诱因，增强刺激，唤起网络消费者需要，引发购买行为
2017/9/17
31
示例柳岩在淘宝直播“吃枣” 淘品牌爆品销量超6万
2016年5月30日，柳岩在淘宝直播平台进行首次直播，直播过程中观众可以通过聚划算语音口
令“1分钱秒杀”柳岩品尝的食品。据了解，直播结束后，淘品牌楼兰蜜语旗下“红枣夹核桃” 成为柳岩介绍的6款产品中的销量冠军，共计在聚划算活动中售出6万多件。
启发思考

网上消费者的购买行为

5．购后评价

消费者购买商品后，往往通过使用，对自己的购买行为进行检验和反省，重新考虑这种购买是否正确，效用是否满意，服务是否周到等问题。这种购后评价往往决定了消费者今后的购买动向。商品的价格、质量和服务与消费者的预料相匹配，消费者会感到心理上的满足，否则，就会产生厌烦心理。购后评价为消费者发泄内心的不满提供了一条非常好的渠道，同时也为厂商改进工作收集了大量第一手资料。为了提高企业的竞争力，最大限度地占领市场，企业必须虚心倾听顾客反馈的意见和建议。Internet为网络营销者收集消费者购后评价意见和建议提供了得天独厚的条件，企业从网上收集到这些评价后，通过计算机的分析、归纳，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，及时改进自己的产品和服务。
网上消费者的购买行为
高效、精准地工作
简介

研究网上消费者的购买动机、影响其购买行为的主要因素以及购买过程等，对于有效地开展网络营销活动至关重要。上消费者的购买行为早在实际购买之前就已经开始，并且延长到实际购买后的一段时间，有时甚至是一个较长的时期。从酝酿购买开始到购买后的一段时间，其购买过程大致可分为五个阶段：
4．购买决策

网上消费者在完成对商品的比较选择后，便进入到购买决策阶段。网上购买决策是指网上消费者在购买动机的支配下，从两件或两件以上的商品中选择一件满意商品的过程。购买决策是网上消费者购买活动中最主要的组成部分，它基本上反映了网上消费者的购买行为。与传统的购买方式相比，网上购买者的购买决策有许多独特之处。首先，网上购买者理智动机所占比重较大，而感情动机的比重较小，这是因为消费者在网上寻找商品的过程本身就是一个思考的过程。他有足够的时间仔细分析商品的性能、质量、价格和外观，从容地作出自己的选择。其次，网上购买受外界影响较小。购买者常常是独自坐在计算机前上网浏览、选择，与外界接触较少，决策范围有一定的局限性，大部分的购买决策是自己作出的或是与家人商量后作出的。因此，网上购物的决策行为较之传统的购买决策要快得多。网上消费者在决策购买某种商品时，一般必须具备三个条件；第一，对厂商有信任感；第二，对支付有安全感；第三，对产品有好感。所以，树立企业形象，改进货款支付办法称商品邮寄办法，全面提高产品质量，是每个参与网络营销的厂商必须重点抓好的三项工作。

网络消费者购买行为分析

福建电脑2010年第8期网络消费者购买行为分析姜俊华(常州纺织服装职业技术学院江苏常州213000)【摘要】：我们对消费者购买行为模式的研究已经基本成熟。

现在我们面临的是关于网络消费者购买行为模式的研究。

我们从几种经典模式中总结出了共同具有的核心的东西，即消费者购买行为模式的一般原理，或者称之为"刺激反应"的基本框架，并在此基础之上加以修改和补充，构建网络消费者购买行为模式。

【关键词】：网络消费者购买行为刺激灰箱反应一、网络消费者的概念关于网络消费者的概念，至今未有明确的定义，但有二点是被大家公认的:其一，网络消费者是消费者。

根据《中华人民共和国消费者权益保护法》的规定，消费者是指为生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的个人和单位。

网络消费者满足"消费者"的法律定义，其消费动机和消费目的与法律意义上的消费者是保持一致;其二，网络消费者不是传统消费者，网络消费者是网络发展的产物。

与传统消费者的购买手段和消费手段不同，网络消费者是指通过互联网在电子商务市场中进行购物和消费等活动的消费者人群。

其它的诸如"网络顾客"、"电子消费者"等，我们也可视为它们是"网络消费者"。

二、网络消费者的购买特征网络消费者是一群特殊的消费群体，有不同于传统消费者的购买特征:首先是个性化，网络消费者的个性化购买正逐步成为主流，每一个消费者都是一个细分市场，每一个消费者的需求都呈现出极强的差异性，他们可根据自己的个性特点和需求在全世界范围内寻找满足品，甚至要求厂商开展个性化的定制服务，为其度身定做个性化的产品;其次是理性化，网络消费者面对的是网络系统，他们在产品的选择和购买上可以不受地域和其他条件的约束而做出理智的决策，他们可以突破地域的限制，大范围地慎重比较和选择质量好、信用、条件佳的厂商和产品，他们也可以利用各种工具进行理智的价格选择;最后是主动性，网络消费者不再会在被动的方式下接受厂商提供的产品或服务，而是根据自己的需求主动上网去寻找适合的产品。

网络消费者购买行为分析

企业网络交易分析
一、企业网络交易过程与优势二、企业网络交易特性三、针对网络企业购买的网上策略
一、企业网络交易过程与优势
企业网络交易过程:
确定需求、寻找供应商、谈判和签约、执行
企业网络交易优势：
信息优势——信息获取和评估、实时性、信息完备成本优势——各种费用的节减、竞争使价格的降低实时调整优势——实时的跟踪调研，调整策略效率优势——操作的实时性公平优势——消除了企业规模、地域、时间等方面造
尝试着分析一下不同年龄的购买特点
5-11岁儿童期 12-19岁青少年期 20-34岁成年期 35-54岁中年期 55岁以上的老年期
职业的影响
企业家：思想开放，心胸开阔，当时就能决定购买与否，对交易的实际情况了如指掌。
公务员：喜欢犹豫，不当机立断，对推销有相当的戒心。
1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析
2、网络消费者的购买过程优势
1、消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析
确认需要网络消费者需求动机变化了吗？表现在哪些方面？
消费者网络购买过程与传统购买过程的差异分析
收集信息网络带给消费者信息搜索和分析的能力了
吗？分析比较
性别的影响
男
性
女
性
较注重理性
较注重感性
较强调阳刚气质
较强调温柔气质
易接受稳重可靠的商品易接受花俏可爱的商品
心理——
马斯洛的需求层次理论
自我实现
尊重需求
社会需求安全需求生理需求
个性层社会层物质层
二、消费者购买决策过程
确认需要收集信息备选产品评估购买决策购买后行为