国际商务谈判第一章
(ppt版)chap1国际商务谈判概述
。商务谈判是市场经济条件下经济领域最广泛、最普遍的活动，一般包括货 物买卖谈判、工程承包谈判、技术转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判 等等。
〔三〕、国际商务谈判
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家(guójiā)或地区的商务 活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成 交易目的的行为过程。简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了 国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和开展。
第一章国际(guójì)商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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第一节 国际(guójì)商务谈判的概念与特征
综合上述观点，谈判的含义至少应该包含如下方面的内容：
1、谈判是建立在谈判双方一定需要的根底上的。
2、谈判是两方以上的交际(jiāojì)活动。
3、谈判是一种协商行为趋于妥协的过程。
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第一章国际商务谈判概述 Dong Lily, BFSU
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本章 总结 (běn zhānɡ)
国际商务谈判的概念：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人 为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。简 单地说，国际商务谈判就是(jiùshì)谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈 判在国际领域的延伸和开展。
第三节 国际商务谈判的程序(chéngxù)与管理
一、国际商务谈判的根本程序
由于谈判的类型不同、内容不同、谈判 的复杂程度不同，谈判的持续时间有长有短， 因此，谈判的程序也有所不同，但不管何种 谈判，从广义上讲其程谈序判(都tánpà包n)的括准备三阶段个根本环 节，即谈判的准备阶段、正正式式谈判谈阶段判阶段、谈 判的善后〔协议(xiéyì)的履行〕阶段。
卞桂英-《国际商务谈判》-第1章 国际商务概述
1.1 国际商务谈判的概念和特点
1.1.1国际商务谈判的概念 1、谈判 是指具有厉害关系的双方为了满足各自的需要， 就所关心的问题进行磋商，通过Байду номын сангаас商而争取达 到意见一致的行为和过程。
2、商务谈判
商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体指两 个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为 了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身 利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一 致和达成合同的经济交往活动，也有人称为经 济谈判。
将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立谈判三 种。主场谈判是指谈判其中一方在自己所在的 国家或地区进行，这个参谈方即为东道主，对 其而言，就是主场谈判。相应的，谈判的另一 方就为客场谈判，对方是以宾客的身份来参加 谈判的。谁为主场和客场，往往由实力强的的 国家决定。中立谈判是指在谈判双方所在国家 和地区以外的地点进行谈判。对于双方来讲， 没有宾主之分。
1.3.1 平等互惠的原则 1.3.2 公平竞争的原则 1.3.3合法的原则 1.3.4讲求效益的原则 1.3.5灵活机动的原则 1.3.6信息原则 1.3.7注重心理活动的原则
1.4 国际商务谈判的步骤
国际商务谈判的基本程序包括准备、开局、正 式谈判和签约四个阶段。 1.4.1准备阶段 1.4.2 开局阶段 1.4.3正式谈判阶段 1.4.4签约阶段
1.2 国际商务谈判的种类
1.2.1按参加谈判的人数规模来划分 按参加谈判的人数规模化分，可以将谈判划分 为个体谈判和集体谈判。个体谈判是指谈判双 方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及 各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关 于重大而比较复杂的谈判大多是集体谈判。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
第1章_国际商务谈判概述
国际商务谈判指国际商务活动中不同的利益主体 为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的 过程。 特点：政策性强、以国际商法为准则、坚持平等互 利的原则、谈判难度大
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
二、国际商务谈判的类型
1、货物买卖谈判 2、投资谈判 3、租赁业务谈判 4、建设项目谈判 5、技术贸易谈判 6、融资谈判 7、服务贸易谈判 8、损害和违约赔偿谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
第二节 国际商务谈判的原则
第三节 国际商务谈判的步骤
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
问题：谈判是什么？ 视频：生活中的谈判
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
一、国际商务谈判的内涵和特征 （一）谈判和商务谈判 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足 各自的需要， 通过协商而争取达到意见一直 到行为和过程
Hale Waihona Puke 第三节 国际商务谈判的步骤
（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点内容、形式不 同都会导致不同的谈判气氛 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏 紧凑速战速决；咬文嚼字，旷日持久；热中有冷， 快中有慢；气氛活跃，谈笑风生……
第三节 国际商务谈判的步骤
（三）磋商阶段（正式谈判阶段）—— 1、询盘 2、发盘 3、还盘 4、接受
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
商务谈判是双方或多方的商务利益发生 对立时，为了达成协议、获得商务利益所进 行的沟通行为。商务谈判最本质的属性就是 经济利益的交换与合作。一般是以价格为核 心。（特点） 包括货物买卖谈判、工程承包谈判、技术 转让谈判、融通资金谈判、经济合作谈判等。
第一节 国际商务谈判的内涵、特征及类型
全国高等教育自学考试《国际商务谈判》第一章国际商务谈判概述
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美国全美公关协会主席杰德勒.I.仁尼伯格先生认为:谈判不是一场棋赛,不要 决出胜负,也不是一场战争,要将对手置之于死地。相反，谈判是一项互利的合作 事业。
英国的谈判专家比乐斯科特认为：贸易谈判是双方面对面地会谈的一种形式。 它所涉及的双方，即为我方与你方。
4、货物买卖谈判：买卖双方就货物本身的有关内容如质量、数量、运输方式 、价格、支付方式等涉及双方权利、义务等问题进行的谈 判，这是商务谈判中最常见的一种。
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5、劳务买卖谈判：双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计 算方法及劳务费的支付方式等有关双方权利、责任、义 务问题所进行的谈判。
与支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和
义务关系等问题。
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3、“三来一补”谈判：“三来”指从国外来料加工、来样加工和来件装配业 务，谈判的内容主要涉及来料、来件的时间、质量 认定、加工标准、成品交货及质量认定等。“一补 ”指补偿贸易，谈判内容涉及技术设备的作价、补 偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等。
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四、国际商务谈判的基本程序
（一）准备阶段—— 1、对谈判环境因素的分析（政治、经济、文化、法律等）； 2、信息的收集； 3、明确目标（谈判对手和达到的目的）； 4、模拟谈判。
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（二）开局阶段—— 1、营造良好的谈判气氛：谈判地点、内容、形式不同都会导致不同的谈判气氛； 2、谈判气氛的营造服从于谈判目标和方针：节奏紧凑，速战速决；咬文嚼字，
国际商务谈判第一章
（二）卖方地位的谈判
1．虚实相映 2．紧疏结合 3．主动性强
国际商务谈判第一章
（三）代理地位的谈判
1．姿态超脱 2．谈判权限观念强 3．态度积极
国际商务谈判第一章
（四）合作者地位的谈判
1．共同语言多 2．谈判面广而深 3．直接 4．影响面大
国际商务谈判第一章
第二节 国际商务谈判的类型
国际商务谈判第一章
第一章 国际商务谈判导论
国际商务谈判第一章
本章主要内容
第一节 国际商务谈判概述 第二节 国际商务谈判的类型及其特点 第三节 我国对外商务谈判的基本原则 第四节 国际商务谈判的构成要素
国际商务谈判第一章
本章学习重点
国际商务谈判的类型 我国对外商务谈判的基本原则
国际商务谈判第一章
国际商务谈判第一章
建立合资企业谈判的主要内容 合资各方的股权比例 合资企业的规模 合资双方出资的方式 合资企业的年限 组织机构 合资企业的解散
第一章 国际商务谈判导论
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置 二、国际商务谈判的概念和特点 三、国际商务谈判的基础
国际商务谈判第一章
第一节 国际商务谈判的概念和特点
一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的 位置
（一）交易准备阶段 1．确定交易的货物和货源。 2．市场调查。 3．寻找交易对手，建立客户网络。 4．交易对手资信调查
1）杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一 致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参 与各方产生持久利益的”一种过程。
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
第一章-国际商务谈判概述教学内容
第一章-国际商务谈判概述教学内容第一章-国际商务谈判概述第一章国际商务谈判概述本章案例1.在此案例中，谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，是否能够显示出其想达成协议的某种迫切性或渴望？为什么？答：谈判第一次陷入僵局时，首先提出休会从而缓解僵局的一方，一般可以显示出其想达成协议的迫切性或渴望。
这时因为当谈判中僵局出现，必须迅速进行处理，否则就会对谈判的顺利进行产生影响，放任发展，甚至有可能导致谈判破裂，而率先提出休会从而缓解僵局的一方，必定是更加重视此次谈判的顺利进行以及谈判获得的收益，担心谈判由于僵局的处理不当而破裂，当然，这有时也是谈判策略的一种应用，还应该根据具体情况具体分析。
2.在第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这给对方的谈判代表提供了哪些有利于打破僵局的信息？答：当第二次谈判面临陷入僵局时，蒋工程师提出让对方与己方的总经理通话，这就能够给对方的谈判代表提供一些有利于打破僵局的信息：首先，说明重庆方面不希望放弃此次谈判，双方还有谈判沟通的余地，另外，说明经过几轮谈判，双方对于谈判的内容有了充分的了解，对于双方的报价，分歧也做了充分的准备，直接与总经理通话，基本可以得到对方最后的让步或是决定，从而可以通过与总经理的交涉得到对方最后的让步，从而达成交易。
复习与思考1.国际商务谈判不同于一般商务谈判的主要特点有哪些？答：国际商务谈判除具有与一般商务谈判共有的一般性特征外，还有不同于一般商务谈判的特殊性特点，主要包括以下几点。
1.跨国性跨国性是国际商务谈判最显著的特征，也是其他特征的基础。
国际商务谈判的主体是两个或两个以上的国家或地区。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国流动，必然要涉及到国际贸易、国际核算、国际保险、国际运输等一系列问题，带有明显的国际性，因此在国际商务谈判中必须以共同遵守国际商务法为准则，以共同认可的国际惯例为准绳，一切事宜按国际惯例或通行做法来操作。
第一章国际商务谈判概述
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情 况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子 想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿 皮去做烤蛋糕。 然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩 子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价 值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出 来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我 的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不让他吃糖了。 另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那 儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去 打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
杰勒德·尼尔伦伯格 刘必荣:谈判是解决冲 :谈判是人们为了改 突、维持关系或建立 变相互关系而交流意 合作架构的一种方式 见,为了取得一致而 ，是一种技巧，也是 罗杰费希尔 、威廉尤 相互磋商的一种行为 一种思考方式。 瑞 ：谈判是为达成某 。 种协议而进行的交往 威恩巴罗 :谈判是一种双 。 方都致力于说服对方接受 丁建忠 :谈判是为妥 其要求时所运用的一种交 善解决某个问题或分 换意见的技能,其最终目的 歧，并力争达成协议 就是要达成一项对双方都 而彼此对话的行为或 有利的协议。 过程。
国际商务谈判的主要特征
3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突” 的对立统一 首先，必须对矛盾要有深刻的认识 其次，在选择和运用谈判战术时，要在双 方的合作关系和本方的经济利益，这两者 之间找到一个平衡点
国际商务谈判的主要特征
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益
界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于
技术贸易谈判：是指技术贸易中关于技 术的内容、性能、使用权益等方面的谈 判。它同时包括技术服务、技术培养、 专有技术的保密、商标以及标准和考核 验收等内容。 劳务贸易谈判：是指劳务贸易双方就劳 务提供的形式、内容、时间、劳务的价 格、计算方法即劳务费的支付方式等有 关买卖双方的权利、责任和义务关系所 进行的谈判。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
《国际商务谈判》课件第1章 国际商务谈判环境
本章要点 1. 冲突及其与谈判的关系 2. 国际商务谈判的定义 3. 国际商务谈判的文化及语言环境
4. 国际商务谈判的团队、时间及地点因素
第二节国际商务谈判的定义及特征
一、国际商务谈判的定义
国际商务谈判是指来自不同国家或地区尤其是不同文化背景 的有关方面，为了达成互利性商务协议而进行的一系列商讨 活动。
（二）谈判成员的遴选 1.选择谈判成员的标准
起码的职业操守 良好的沟通能力 过硬的业务素质 一定的外语能力 较强的心理素质
2. 选择谈判成员需注意的问题
不要把出国谈判作为对员工的奖励 谈判团队组成人员要合理 国际商务谈判需要专家，更需要善于沟通的通才
（三）谈判团队的规模 一般而言，国际商务谈判的规模要尽可能小。
一、判团队
（一）谈判团队的组成 谈判团队通常包括谈判负责人（首席谈判）、主谈人
和陪谈人。其中，谈判负责人是谈判现场的行政领导，是谈 判桌上的组织者、指挥者、决策者，起到控制、引导和场上 核心的作用。主谈人，即谈判桌上的主要发言人，也是谈判 桌上的组织者之一。陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、 记录人员、翻译人员等，其主要职责是，在谈判中提供某些 客观查询，记录谈判的过程、内容、资料及现场翻译工作等。
1.谈判目的 3.沟通方式 5.协议性质 7.团队决策方式
2.谈判风格 4.谈判情绪 6.协议达成方法 8.风险态度
二、语言环境
在国际商务谈判中，无论使用国际通用的英语还是汉语或 其他语言，都需要注意： 1.语境问题 2.翻译问题
翻译的类型 翻译人员的条件 使用翻译的注意对象
3.对方语言问题
第四节国际商务谈判的微观环境
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第三节国际商务谈判的宏观环境
《国际商务谈判》第一章
国际商务谈判
Chapter 1
国际商务谈判导论
•国际商务谈判 第一节 概述
国际商 •国际商务谈
务谈判 第二节 判的类型及
导论
其特点
•我国对外商
第三节 务谈判的基
本原则
【案例导读】
WF公司成立于1992年，位于大连市金普新区，是一 家主要从事仓储叉车加工制造以及进出口贸易的公司。
公司成立以来，利用大连在国际贸易中的港口优势及 所在省份装备制造业底蕴较为雄厚的优势，不断发展 生产、拓展业务渠道，增强与东南亚、非洲、中东欧 的业务往来，扩大出口。
平等互利原则
灵活机动原则
友好协商原则
合理合法 原则
适当使用 策略原则
第三节 我国对外商务谈判的基本原则
一、平等互利原则 该原则的基本含义是，在国际商务活动中，双方 是为了满足各自需要才坐在一起进行磋商的。如 果没有平等的地位，就不可能有真正意义上的谈 判。所以，我们在对外商务谈判中必须坚持平等 互利原则。就是说，谈判双方在法律地位上一律 平等，根据各自的需要与可能，进行平等的磋商， 互惠互利。
第一章 国际商务谈判概论
让步型谈判、 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 目标
达成协议 为了增进关系而做出 对人和事都采取软的 态度 信任对方 轻易改变自己的立场 提出建议 找出对方能接受的方 案 尽量避免意气用事 屈服于对方压力之下
立场型谈判
赢得胜利 要求对方让步作为 建立关系的条件 对人和事都采取硬 的态度 不信任对方 坚持自己的立场 威胁对方 找出自己愿意接受 的方案 双方意志力的竞赛 施加压力使对方屈 服
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判， 为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资 料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经 营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列 举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自 动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意， 坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔 ，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这 笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一 个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师 不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖 给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不 出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师象美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？
第01章 国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念和特点国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。
说起谈判，大家通常认为与我们日常生活毫不相关，似乎只是存在于政府组织之间或者大公司之间。
事实上，谈判充斥在我们生活的方方面面，其包含的内容非常广泛，国家与国家、企业与企业、个人与个人，随时都可以处于一个个大大小小的谈判过程中。
就国家而言，国与国之间为了政治利益、经济利益、军事利益等要进行谈判；就企业而言，企业可以在与政府谈判中获得政策支持、在与竞争伙伴的谈判中达成利益联盟、在与客户的谈判中争取到经济利益；就个人而言，可能会为假期时间安排与父母讨价还价，为工作分工可能与同事或者上级沟通、讨论，林林总总，都可以称之为谈判。
应该说谈判是我们生活中的重要的组成部分，普遍存在于生活的各个方面。
只要社会中存在利益冲突，存在着追求目标的差异，就需要谈判。
谈判可以是正式的，也可以是非正式的。
一、国际商务谈判的概念为了阐述国际商务谈判的含义，我们将从谈判着手向外延伸。
（一）谈判（Negotiation）目前对“谈判”一词的定义有很多，但并没有统一的说法。
法国谈判学家克里斯托夫·杜邦在《谈判的行为、理论与应用》一书中，从社会关系角度阐述了谈判的含义，他认为谈判是相互对立、相互依存的双方，为了消除分歧，达成协议，而进行的一种创造、维持、发展两者之间关系的面对面的活动。
美国谈判咨询顾问C．威恩·巴罗和格莱德·P．艾森在其合著的《谈判技巧》一书中给谈判下了这样的定义：谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
英国谈判学家马什在《合同谈判手册》一书中指出：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。
”而美国谈判协会会长、著名律师尼尔龙伯格在《谈判的艺术》中给出的定义最具有代表性：“人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致，并进行磋商，即是谈判。
国际商务谈判第一章
1.谈判的目的性。
谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。
2.谈判的相互性。
谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。
授课题目
认识国际商务谈判的基本知识
教学目的
和要求
了解谈判、商务谈判、国际商务谈判的概念和特征；掌握商务谈判和国际商务谈判的分类；掌握国际商务谈判的相关理论基础；掌握国际商务谈判的各种影响因素，并了解各种影响因素对国际商务谈判的影响效果。
教学重难点
1.国际商务谈判的概念和特征2.国际商务谈判的各种影响因素
国际商务谈判的特点表现在：
1.国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
2.在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
3.在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。
4.国际商务谈判的难度更大。
国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务谈判的具体类型也是多种多样的，从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：1.国际货物买卖谈判2.国际投资谈判3.国际租赁及“三来一补”谈判
商务谈判的特点表现在：
1.商务谈判以获得经济利益为基本目的。
2.商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予。
4.商务谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
5.商务谈判的过程是双方用适用的法律政Байду номын сангаас及道德规范形成统一意见的过程。
国际商务谈判第一章
（三）半官半民的谈判
1．制约条件多。 因谈判的内容涉及企业和政府的利益，谈判代表深感束缚，须 瞻前顾后，两头掂量。 2．回旋余地大。 由于有两方面的代表参加，虽然增加了谈判的复杂与制约因素 ，但也给解决谈判中的困难，增加了回旋余地。 3．表达方式要求兼顾官民两方。 作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在处理与对手的礼仪 中，均要兼顾到“官方”与“民商”代表的反应和他们各方的地位及要求 。谈判中忽略此点就会带来矛盾。
（二）官方谈判
1．谈判级别高。 2．保密性强。
由于利益攸关，官方谈判的各方对谈判的保密性要求很严。因 为商业性谈判涉及国际市场利益问题，无论是进还是出，对第三者 必有影响。所以，为了避免第三方的干扰，官方代表们均会在谈判 开始前，就明确保密要求及保密的具体条文。 3．节奏快。
官方谈判的成员素质，谈判人员所属的部门级别高，均决定了 其谈判速度快。加之谈判人员日理万机，即便可以集中时间谈判， 也只能在短时间内，所以官方性的商业谈判节奏快。往往是连续作 战，一气呵成。 4．用语礼貌。 官方代表身系重任，位居高职，其见识、修养均决定了自控能 力很强。为了体现政府的形象，均会很谨慎地参与或引导谈判。
应对措施
1、中国外经贸部公平贸易局官员率温州打火机300多 企业代表于2002年3月至4月去欧洲交涉。
2、中方认为：中方理解欧盟对保护儿童安全的考虑，但这 种考虑不能以商品的价格作为判断标准；将价格与质量混为 一谈是不科学与不公平的，这是对自由贸易设置的壁垒。因 为，中国是唯一生产进口价格低于2欧元打火机的国家，CR 法规实质上专门针对中国产品，是一项歧视性措施，违背了 WTO的非歧视性原则。
中国加入WTO第一案
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一. 国际商务谈判的概念及特点
谈判（negotiation）： 指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋
商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的 行为过程。
谈判的目的是协调利害冲突，实现共同利益。 商务谈判（business negotiation）：
主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善 彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行 为过程。
③ 中立地谈判：在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。【名词解释】
二. 国际商务谈判的种类
5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将
谈判划分为三种类型：让步型谈判（或称软式谈 判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈 判（或称价值型谈判）。
二. 国际商务谈判的种类
货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在 企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。
二. 国际商务谈判的种类
④ 劳务买卖谈判 劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内
容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等 有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈 判。由于劳务本身不是物质商品，而是通过人的特殊劳动， 将某种物质或物体改变其性质或形状，来满足人们一定需 要的劳动过程。因此，劳务买卖谈判与一般商品买卖谈判 是有所不同的。
二. 国际商务谈判的种类
影响和制约谈判方法的因素： ① 今后与对方继续保持业务关系的可能性 ② 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 ③ 该笔交易的重要性 ④ 谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制
二. 国际商务谈判的种类
6. 按谈判的内容来划分：【单选题】 ① 投资谈判 ② 租赁及“三来一补”谈判 ③ 货物买卖谈判 ④ 劳务买卖谈判 ⑤ 技术贸易谈判 ⑥ 损害及违约赔偿谈判
将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方 谈判（两个以上的利益主体）
相比之下，多方谈判的利益关系则要复杂得 多，难以协调一致。
二. 国际商务谈判的种类
3. 按谈判双方接触的方式来划分： 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分
为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。
二. 国际商务谈判的种类
① 口头谈判： 定义：双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。 优点：这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想 感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人” 变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。
前言
课程要求： 在学习市场营销和国际贸易等相关知识的基础上，
掌握国际商务谈判的基本理论、基本方法，以及国际商 务谈判中文化背景对谈判者谈判风格的影响作用；
培养正确分析和解决在国际商务谈判实战中的应变 能力，以便较好地适应国际商务谈判工作的需要。
前言
课程主要内容： 影响国际商务谈判的主要因素： 国际商务谈判前的准备要求； 国际商务谈判不同阶段应采取的不同策略； 国际商务谈判中的各种技巧； 各国文化对谈判风格的影响； 国际商务谈判中的风险规避。
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
学习目的： 本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类
和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则， 深入探讨国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际 商务活动的特殊性，严格遵守国际惯例和相关法律，切 实领会国家利益高于一切的真正内涵。 本章重、难点： 1. 国际商务谈判的内涵和特点 2. 国际商务谈判的基本流程 3. 国际商务谈判的主要类型
在学习相关知识时，要认真思考每章后面和第八 章提供的所有谈判案例，认真领会其中蕴含的谈判策 略和技巧，以便能将所学知识融会贯通。
前言
《国际商务谈判》：
闭卷考试，考试时间为150分钟。 主要题型：
名词解释题、选择题、简答题、案例分析题等 分数设置：
识记：15% 领会：30% 简单应用：30% 综合应用：25%
国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是 中小型企业中开展的非常活跃。
二. 国际商务谈判的种类
③ 货物买卖谈判 货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖
双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的 转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程 中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。
【单选】在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节” 的方针。这体现的是商务谈判的友好协商的原则
三. 国际商务谈判的基本原则
4. 依法办事原则：
谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要 符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双 方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给 以具体明确的解释。
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
国际商务谈判第一节源自前言《国际商务谈判》： 全国高等自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程 市场营销专业学科体系中的核心专业课程
第一部分：第一章 国际商务谈判概述 第二部分：第二章 影响国际商务谈判的因素
第三章 国际商务谈判的准备 第四章 国际商务谈判各阶段的策略 第五章 国际商务谈判中的技巧 第六章 文化差异对国际商务谈判的影响 第七章 国际商务谈判中的风险 第三部分：第八章 国际商务谈判经典案例分析
三. 国际商务谈判的基本原则
2. 灵活机动原则：
在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下， 要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的 谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图， 采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。
三. 国际商务谈判的基本原则
3. 友好协商原则：
在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条 款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程 度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切 忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段，既要坚持原则， 又要留有余地。
⑥ 损害及违约赔偿谈判 这里的损害是指，在商务活动中，由于一方当事人的
过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损 失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同 一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况 下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。
国际商务谈判
第二节
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二. 国际商务谈判的种类
⑤ 技术贸易谈判 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就
技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条 件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务 关系等问题所进行的谈判。技术本身的特点使技术贸易 谈判与一般商品货物买卖谈判有着较大的差别。
二. 国际商务谈判的种类
一. 国际商务谈判的概念及特点
国际商务谈判 （international business negotiation）： 【名词解释】国际商务谈判是指在国际商务活动中， 处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要 件进行协商的行为过程。
一. 国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
四. 国际商务谈判的基本程序
（一）国际商务谈判的基本程序 （二）国际商务谈判的PRAM模式
四. 国际商务谈判的基本程序
（一）国际商务谈判的基本程序：
国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开 局、正式谈判和签约四个阶段。【多选题】
四. 国际商务谈判的基本程序
让步型谈判（软式谈判）
一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。
【单选题】随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
这种谈判被称为： 软式谈判
立场型谈判（硬式谈判）【单选题】/【名词解释】把任何情况都
看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为： 硬式谈判
三. 国际商务谈判的基本原则
平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，
必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。 （1）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可 能，在自愿的基础上进行交易。 （2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经 济上的特权。 （3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平 ，确定商品进出口价格。 （4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。【单选】
二. 国际商务谈判的种类
② 书面谈判： 定义： 书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、 电报、互联网、信函等方式进行商谈。 优点：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得 更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对 面的谈判方式方便；比较节省费用。 缺点：不便于谈判双方的相互了解。
① 具有较强的政策性 ② 应按国际惯例办事 ③ 国际商务谈判内容广泛 ④ 影响谈判的因素复杂多样 【简答题】
目录
一
国际商务谈判的概念及特点
二
国际商务谈判的种类
三
国际商务谈判的基本原则
四
国际商务谈判的基本程序
二. 国际商务谈判的种类
1. 按参加谈判的人数规模来划分 2. 按参加谈判的利益主体的数量来划分 3. 按谈判双方接触的方式来划分 4. 按谈判进行的地点来划分 5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 6. 按谈判的内容来划分
二. 国际商务谈判的种类
4. 按谈判进行的地点来划分 根据谈判进行的地点不同，可以将谈判分为
主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
二. 国际商务谈判的种类
① 主场谈判：对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在 地进行，他就是东道主。
② 客场谈判：对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方 所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。