房地产项目定价策略培训讲义附案例分享
房地产定价策略培训课件
房地产定价策略培训课件1. 引言房地产定价策略是房地产企业在市场竞争中至关重要的一环。
合理的定价策略不仅可以提高销售效益，还能有效增加企业收益。
本课程旨在向房地产从业人员介绍房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析，帮助学员掌握科学的定价技巧，提升企业在市场中的竞争力。
2. 定价策略基础知识2.1 定价的目标•实现销售目标•实现最大利润•保持市场竞争力2.2 定价策略的要素•成本信息•市场需求•竞争环境•目标市场3. 定价策略的方法3.1 成本导向定价成本导向定价是一种基于成本的定价策略，将成本作为定价的主要依据。
在该策略下，企业需要充分了解产品/项目的生产成本和经营成本，以确定合适的定价水平。
3.2 市场导向定价市场导向定价是一种基于市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要深入研究目标市场的需求和竞争状态，根据市场需求弹性和产品/项目的差异化特征，制定相应的定价策略。
3.3 组合导向定价组合导向定价是一种综合考虑成本、市场需求和竞争环境的定价策略。
企业需要综合考虑以上因素，通过科学的模型进行定价，以达到平衡成本和市场需求的目的。
4. 案例分析4.1 案例一：中高档住宅定价策略背景一家房地产开发企业准备推出一期中高档住宅项目，需要确定合理的定价策略。
解决方案•进行市场调研，分析目标市场需求和竞争情况。
•综合考虑项目的建设成本、销售周期、目标市场购房能力等因素，制定定价策略。
•设定不同户型的产品定价，考虑不同户型的市场需求和销售预期。
4.2 案例二：商业地产定价策略背景一家房地产开发企业正在开发一块商业地产项目，需要确定合适的定价策略。
解决方案•研究项目所在地区的商业环境和竞争情况。
•根据目标市场的需求和项目的独特性，制定市场导向定价策略。
•设定不同业态的租金定价，平衡租金收益和商户的经营成本。
5. 总结本课程介绍了房地产定价策略的基本概念、方法和案例分析。
通过学习本课程，学员可以更好地了解定价策略的重要性，掌握定价策略的核心要素和科学方法，提升企业的竞争力和盈利能力。
房地产市场营销7房地产定价策略
（二）房地产价格的构成因素
1．房屋建筑安装工程费 2．勘察设计费 3．土地开发使用费 4．管理费用、销售费用和财务费用 5．利润和税金
二、房地产价格的特征 （一）房地产价格具有明显的权利价格特征 （二）房地产价格具有特殊的形成机制 （三）房地产价格具有显著的个别性 （四）长远性 （五）不易识别性
三、房地产主要的定价方法
（一）成本导向定价法 （二）竞争导向定价法 （三）需求导向定价法 （四）顾客感受定价法 （五）可比楼盘量化定价法
四、房地产价格的调整
（一）调价前提
（二）调价时机
（三）调价类型
（四）调价方法
（一）调价前提
1．面临强大的竞争压力 2．楼盘成本费用发生改变 3．产品需求出现变动 4．销售中的心理战术 5．营销策略的改变
第七章 房地产定价策略
1
学习目标
引例 主要内容
2
3 4 5 6 7 8 9
本章小结
关键概念 课堂讨论 复习思考题 实践与训练 案例分析
学习目标
了解房地产定价与价格构成 理解房地产价格的特征与影响因素
掌握房地产的定价方法与定价策略
引 例
别开生面的“客户开价”
思考题：
1．该花苑的开发商采用了哪种定价方法？运用这一 方法应注意什么？ 2．试分析其成功的原因。
（一）利润目标 (二) 市场占有率目标 （三）稳定价格目标
（一）利润目标
1．以追求最大利润为目标
2．以获取适度利润为目标
(二)市场占有率目标
1.企业有雄厚的经济实力，可以承受一段时间的不盈
利，或者企充分了解，有从其手中夺取
主要内容
第一节 房地产价格构成及其特征
某地产定价策略课件
二期基础指标 占地面积：43109.5 ㎡（一、二期 合计） 建筑面积：38752.32㎡ 其中住宅 27949.97㎡，商业3193.75㎡ 建筑风格：现代欧式风格或新古 典主义风格 总栋数：5栋 总套数：263户（其中二期一批 143套）
主力户型：80-90 ㎡两房两厅 128 -140㎡三房两厅
和庄 童话里
主力户型 82 两房 120三房 86～91两房123
～142三房
117～139三房 143～161 四房
88～92 两房 123～150 三房 92 两房 125～143 三房 150～173 四房 73～95 两房
77~90两房 90~146三房
竞争对手多采用较大折扣吸引客户，但在
市场普遍大折扣的影响下，效果逐渐降低
4114 3913
3900
3680 3680
359
8%
（二批）
300
40%
3570
301
50%
4500
4180 4080
一次性94折按揭95折 走量方式：50套特价房
3568－3680 9.8折 9.9折 总价减一万六 1－7F 3758 8－10 3858 11－15 3958 16－19 4088 20－26 4158
普通职员及公务员居多，分别占44.9%和24.5%，其次为个体户，占14.3%
VIP客户需求调查
49批VIP客户当中，58%的客户选择 三房，选择两房的仅10批，占20％ 的比重，选择四房和两房的比较接近 ，分别占22％的比重。后期需加大 对两房价格策略引导；
户型偏好
11, 22%
10, 20%
2房 3房 4房
为开盘畅销户型 其面积紧凑实用，符合刚性市场需 求； 可改为三房，性价比高；
房地产定价策略及案例解析
竞争环境 面临不同的市场竞争态势 选择的竞争对象差异明显 未来的市场竞争程度异同
客户需求 客户置业目的不同 客户特征差别较大 客户价格敏感度不同 产品与价格差异性 产品面积与功能差异明显 产品总价差异较大 产品需求属性区分不同市场
通过以上分析，易居将对本案划分面积段以 区分不同物业产品，通过不同的竞争环境模拟与 竞品市场比较，制定合理的面积段的市场比准均 价，保证项目价格体系的合理科学。
置业目的 投资 30% 65% 21% 50% 85% 80% 15% 10% 45%
自住兼投资 45% 25% 41% 35% 13% 12% 35% 15% 37%
我司根据长期客户调研与积累，针对本案件 A物业竞争项目进行客户置业目的梳理，可以看出 除了合能的赠送面积小户型单位以自住为主要需 求，其余项目客户置业目的主要为投资。以投资 为目的的小户型客户对于投资回报的关注更为重 要，单价敏感度较高，而以自住为目的的客户对 于价格更为敏感，更多以总价为衡量标准。
营销水平
20
总分
100
本案
22 18 13 5 15 73
万达广场 6092
1.05 21 22 13 10 20 86
合能耀之城 5096
1.15 17 24 10 7 20 78
上锦美地 6237
1.12 26 22 14 8 18 88
泰基北锦 6113
0.94 18 18 11 6 12 65
033
封面文章 COVER STORY
价格的艺术 P14 涨，还是跌，这真的是问题！P24 定价要有穿透人心的力量 P30 有效的价格策略顾问是这样的 P32
产品价格制定
一、A产品竞争市场价格分析
泰基北锦 天合凯旋港
房地产定价策略及案例解析
房地产定价策略及案例解析房地产定价策略是指开发商或房地产公司为房地产产品确定合理的销售价格的过程。
房地产定价策略的制定需要综合考虑市场需求、供应量、房地产产品特性、地理位置、竞争态势等因素，以实现最大程度的市场反应和销售收益。
下面将通过案例解析房地产定价策略的具体应用。
案例一：城市豪宅定价策略城市的发展迅速，经济实力雄厚，市场对高端豪宅的需求越来越大。
一家房地产公司决定在该城市开发一个高端住宅项目。
该公司进行了市场调研，发现该城市目前没有类似的高端住宅项目，而且该市场对高端豪宅的认可度和购买能力较高。
在定价策略制定过程中，公司考虑到了以下几个因素：-市场需求：该城市对高端豪宅的需求大，但供应不足。
-地理位置：该项目位于市中心繁华地段，交通便利，配套设施完善。
-设计特点：该项目采用了最先进的建筑设计和豪华的内装修，面积较大，户型合理。
基于上述因素，公司决定将该豪宅项目定价较高，以吸引高端消费者。
通过市场宣传、提供个性化定制服务、配备豪华设施等方式，吸引了许多购买力强的顾客，并成功售出了大部分房屋单元。
案例二：二手房定价策略城市的二手房市场供应较多，但价格波动较大。
一位卖家打算出售自己的房屋，但对房屋的价值和合理定价缺乏准确判断。
在定价策略制定过程中，卖家进行了以下几项工作：-房屋评估：卖家请专业人士对房屋进行评估，了解其实际价值。
-价格策略：根据市场调研和房屋评估结果，卖家制定了一个相对合理的底价，但同时也保留了一定的议价空间，以应对潜在买家的需求。
通过以上策略，卖家成功地吸引了多位潜在买家的关注，进行了一些谈判，最终以较高价位售出了房屋。
以上两个案例说明了房地产定价策略的重要性和灵活性。
在定价策略制定过程中，房地产公司和卖家需要结合市场需求、产品特性、供需关系等因素进行准确分析，并根据市场反馈及时调整定价策略。
只有合理的定价策略才能最大程度地满足市场需求，实现销售目标。
房地产定价策略案例
房地产定价策略案例房地产定价策略是指企业根据市场需求、竞争情况和成本分析等因素，确定房地产产品的价格水平和调整策略。
下面以某房地产开发企业为例，介绍其定价策略案例。
该企业位于一个中等发达的城市，近年来房地产市场竞争激烈，供应量逐渐增加，市场需求趋于饱和。
在这种市场环境下，该企业面临如何定价以及如何调整价格策略的问题。
首先，该企业进行了市场调研和价格分析。
通过对市场需求的调查，发现该城市的购房需求主要集中在中高端房源上，对品质和地理位置有较高要求。
同时，该企业还发现了竞争对手的产品定价和销售情况。
通过对市场上房价水平和成交量的分析，该企业了解到在该城市的市场价格水平和市场空间。
基于市场调研结果，该企业制定了定价策略。
首先，该企业选择了多样化的产品线，包括不同规格、不同面积和不同地段的房源。
这样一来，可以满足不同消费者的需求，从而提高销售额。
其次，该企业选择了市场中高价位定位，与竞争对手产生差异化。
该策略可以帮助企业实现高利润，并提供高品质的产品和服务。
而且，在供应量增加和市场饱和的情况下，定价高于市场水平可以降低库存压力，并增加产品的稀缺性。
最后，该企业注重品牌和信誉的建设，并通过质量保证和售后服务等措施来提高消费者对产品的满意度和忠诚度。
在房地产市场波动的情况下，该企业也采取了灵活的价格调整策略。
首先，在市场供求变化的情况下，根据市场需求和竞争情况，进行合理的价格调整。
如果市场需求较为旺盛，可以考虑适当提高价格以增加利润。
如果市场需求较弱，可以降低价格以促销。
其次，该企业采用促销活动来吸引消费者。
例如，在房地产展览会上提供优惠福利、赠品和特价活动等。
这些促销活动可以增加产品的竞争力，并提高销售额。
通过实施以上的定价策略和价格调整策略，该企业取得了一定的市场份额和盈利能力。
同时，也进一步提高了企业的知名度和品牌价值。
以上就是一个房地产企业的定价策略案例。
房地产市场竞争激烈，企业需要根据市场需求和竞争情况，制定合适的定价策略和价格调整策略，以满足消费者需求并提高企业盈利能力。
房地产项目定价案例
房地产项目定价案例一个房地产项目的定价是一个复杂的过程，需要考虑到市场需求、成本、竞争对手价格、地理位置等多个因素。
下面是一个房地产项目定价的案例分析。
假设有一家开发商正在计划建设一个高档住宅小区。
他们需要确定每套住宅的售价以及整个小区的总售价。
以下是他们所采取的定价策略和方法。
1.市场需求分析：首先，开发商会对市场进行调研，了解目标消费者群体的需求和购买力。
他们会收集有关类似项目的销售数据，了解市场对高档住宅的需求量和价格敏感度。
他们还会调查该地区的人口增长率、就业状况和收入水平等数据，以确保项目的定价符合市场需求。
2.成本分析：开发商会估计项目的建设成本，包括土地购买费用、施工费用、设计费用和营销费用等。
他们还会考虑到预计的项目周期和风险，以确定适当的利润率。
3.竞争对手价格分析：开发商会研究该地区的竞争对手，了解他们的定价策略和市场占有率。
通过了解竞争对手的价格水平，开发商可以确定自己的产品定位和售价范围。
4.地理位置和配套设施分析：地理位置是一个影响房地产定价的重要因素。
开发商会评估项目的地理位置，包括与购物中心、学校、公园和交通设施等配套设施的距离。
如果项目位于繁华地区或拥有良好的交通便利性，开发商可能会对售价进行调整。
基于以上分析，开发商可以确定每套住宅的售价。
他们可能会将售价与竞争对手进行比较，以确保价格在合理范围内。
他们还会考虑到目标消费者的购买力，以确定一个能够吸引买家的合理售价。
此外，开发商还需要确定整个小区的总售价。
他们会将每套住宅的售价与预计的销售数量相乘，以得到整个小区的总售价。
这个总售价应该能够覆盖项目的成本，包括地产购置成本、建设成本、设计费用和营销费用等，并留出一定的利润空间。
最后，开发商会根据市场需求和竞争情况，对售价进行调整。
如果市场需求不高或竞争激烈，他们可能会降低售价以吸引买家。
如果市场需求强劲或竞争不激烈，他们可能会提高售价以获取更高的利润。
总之，房地产项目的定价是一个复杂的过程，需要考虑到市场需求、成本、竞争对手价格、地理位置等多个因素。
房地产系列培训课件——定价策略与方法
价格方案形成综述
1 价格 策略
2 整体 均价
➢推售房源情况 ➢宏观、微观市场分析 ➢价格策略预判
➢市场纬度 ➢客户纬度 ➢成本利润纬度 ➢均价建议
3 楼栋 差价
价格
4 影响 因素
➢价差系数制定； ➢影响价格各因素；
➢水平价差 ➢垂直价差 ➢特殊价差
5 优惠 方案
➢开盘优惠 ➢常规优惠 ➢特殊优惠
6
0.42
—
7.27
11456
1576 15%
236
评分 8 7 8 7 7 8 7 6 7 7 7 7 7
6
Cห้องสมุดไป่ตู้15%
加权分 0.64 1.4 0.64 0.21 0.63 0.48 1.05 0.42 0.28 0.14 0.28 0.21 0.35
0.36
—
7.09
10639
1501 15%
225
中价开盘的策略
•开盘价格符合市场行情价
•适用于房地产市场较为成熟稳定，竞争偏弱 成交量较大的区域，开发企业希望保持市场 占有率，也适合新进入的企业
新开楼盘的定价策略
定价策略
低开高走策略
•开盘整体售价低，随着项目工程进度的推 进，项目价格随之调整。 •要掌握好调价的频率和幅度。 •适用于中档新开项目尤其适用于宏观经济 装好阶段或者人气较旺的代售楼盘
整体销售过程定价策略
高开低走策略
•开发商初期高价开盘获取丰利，后逐步降 价，尽快回笼资金。 •调价幅度不宜过大，引起恐慌，采用隐蔽 方法，如优惠赠送等。 •适用于高档住宅或者宏观经济周期衰退阶 段或者竞争过度，高价开盘效果不好
时点定价策略
•开盘价格符合市场行情价
房地产项目定价策略培训教材
房地产项目定价策略培训教材随着经济的发展，对于房地产行业的需求也越来越高，房地产项目的定价策略越来越成为了房地产开发商关注的重要问题。
因此，专门编写一份房地产项目定价策略培训教材既有现实意义，也十分必要。
房地产项目定价策略的制定，是房地产公司运营中的一项重要内容。
准确的定价策略可以保证企业的盈利能力，同时也能够确保项目的销售情况。
因此，在制定定价策略时，需要结合现有市场情况、项目自身特点以及需求等多方面的因素进行考虑。
首先，市场情况是定价策略的重要参考因素。
开发商需要对当地房地产市场进行深入的调研，了解当地房价的走向以及市场需求的情况，以此来决定项目的定价策略。
其次，项目自身特点也需要被充分考虑。
不同的项目有着不同的特点，例如楼盘的地理位置、面积和楼层等等，都会影响到项目定价策略的制定。
因此，开发商需要对项目的具体特点进行分析，并结合市场情况进行评估。
另外，需求也是制定定价策略时不可忽略的因素。
随着消费者对房地产市场的需求变化，房地产公司需要及时对需求进行调整，并制定相应的定价策略，以满足消费者的需求。
在编写房地产项目定价策略培训教材时，需要充分考虑以上因素，并加以详细的解释和说明。
同时，还需注重实际操作、案例分析以及知识点的总结和归纳，以此来提高学习者的学习效果和实际能力。
因此，教材编写者需要有着丰富的从业经验和专业知识，同时还需要有着较强的组织能力和表达能力，以此来确保教材的质量。
总之，编写一份优秀的房地产项目定价策略培训教材，是提高房地产企业经营管理水平的关键路径之一。
只有通过不断的学习和实践，才能够不断提高房地产开发商的实力和竞争力，进而不断提升企业的发展和业绩。
实例讲解房地产项目定价案例
实例详解房地产项目定价案例一、价格定位目标提要1、销售目标A、最大利润目标B、市场占有份额目标C、销售进度目标2、市场竞争目标3、项目品牌、企业品牌目标任何一个项目，其开发目标均存在多元化特征，且不同时期目标侧重点可能有所变化，因此对价格定位有相应的要求。
根据目标侧重点的不同，制定合理的销售价格极有利于项目开发目标的实现。
二、价格定位基础根据本案市场竞争态势，本案采用随行就市的定价基础，即按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。
此种定价法是为争取市场而对竞争对手的主动出击，与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连，是最易被市场接受、最主动出击的定价方法。
采取此方法，在很大程度上就是以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。
由于竞争对手的现行价格已被市场所检验，而且也反映了本行业的集体智慧，如果另行定价，很难了解购买者对本案的价格反应。
三、竞争楼盘态势1、金山板块及其他同类物业竞争对比表项目名称规划总规模面积范围主力面积平均价格交房时间工程进度卖点抗性金山碧水三期B区17—7F 31万M2 78---256 106--128 1833 2004年底主体三层社区规模大配套齐价格低位置较偏香江明珠二期16—7F 186亩86—280 160--280 2700 2004-01 封顶紧临南江滨公园，户型独特紧挨大桥噪音较大金山明珠15—7F4—9F 65亩110—244 125--158 **** ****-12-31 单体落成户型新颖，景观绿化精致。
南向朝金山大道。
金山明星6-7F,4-7.5F3-9F,5-11F 71亩68—268 90--127 1985电梯：2077 2004-05 外墙装修户型多样价格相对较低建筑密度大，配套少北京金山5—15F5—11F 57亩55—240 120--130 **** ****年底桩基完成楼间距大空中花园面积大，3米层高价格人相对较高金山佳园9—9、11 7万M2 100—154 100--120 2350 2004年底地面二层设观景电梯，入户空中花园。
房地产楼盘价格表制定培训中原
2021/9/18
*
2种常用的方法
方法一、水平系数±层差法
单价折后=总价÷建筑面积 =（总价建筑面积+总价赠送面积） ÷建筑面积 =（单价建筑面积×建筑面积+单价赠送面积×赠送面积）÷建筑面积 或=单价已考虑赠送面积×（建筑面积+折算后的赠送面积）÷建筑面积 ={[试算价×（1+水平系数）±层差 － 干扰] ×（建筑面积+赠送面积×折算率÷实用率）} ÷建筑面积
2021/9/18
*
特殊系数
考虑因素：影响垂直方向局部价值突变的因素 干扰：机房噪声、建筑物遮挡、车库入口、平台影响、景观视野突变层； 风水：带3、4、6、7、8、9的楼层； 奇偶层差异：非赠送面积的奇偶层差异； 其他：如复式的尊贵感、共享空中花园等。
2021/9/18
*
增值系数（折算率）
假设：同一户型的厅、房、厨卫为同一朝向
2021/9/18
*
水平系数各因素差幅取值参考
打分项目
取值范围
考虑因素
一、
平面设计
0-21%
1.1
客厅尺寸布局
0-4%
开间、进深、位置的合理性；电视墙、沙发墙的利用性；
1.2
餐厅尺寸布局
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.3
卧室尺寸布局
房地产项目定价策略
项目定价是房地产营销策略中的核心 环节，它直接关系到项目的销售业绩 和利润水平，合理的定价策略能够提 高项目的竞争力，促进销售，并确保 企业获得预期的收益。
影响定价的因素
市场供求关系
房地产项目的定价受到市场供求关系的影响，当供大于求 时，价格可能下跌，而供小于求时，价格则可能上涨。
成本因素
项目的开发成本、建筑成本、市场调研等都是影响定价的 因素，开发商需要根据这些成本来确定售价。
房地产项目定价策略
汇报人： 2023-12-11
目录
• 项目定价策略概述 • 成本导向定价 • 市场导向定价 • 价值导向定价 • 定价策略的选择与实施 • 案例分析
01
项目定价策略概述
定义与重要性
定义
房地产项目定价策略是指开发商或销 售方根据市场环境、竞争态势、客户 需求等因素，为确定房地产项目的售 价而制定的方针和策略。
竞争状况
同一区域内的相似项目或同类型项目的竞争状况也会对定 价产生影响，开发商需要针对竞争状况制定相应的定价策 略。
产品特点与定位
房地产项目的特点、定位、户型、配套设施等也会影响定 价，开发商需要根据项目的特点与定位来制定相应的定价 策略。
定价策略的种类
成本加成定价法
按照产品的成本加上一定的 利润或提成来制定价格，这 种方法主要考虑的是产品的 成本和预期利润。
市场导向定价法
根据市场需求和竞争状况来 制定价格，这种方法主要考 虑的是市场需求和竞争状况 。
价值定价法
根据产品的品质、特点、定 位等因素来制定价格，这种 方法主要考虑的是产品的价 值。
折扣定价法
通过提供折扣来吸引客户， 促进销售，这种方法主要考 虑的是市场需求和竞争状况 。
【定价】《住宅定价策略及价格表制定》
准客户 指导
市场走势 指导
营销目 标指导
中原建议
6
1、市场静态比准
为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的 特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价 值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性（至少1个）。
如何寻找比较对象？
有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？ 而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？
7
选择竞品维度——区位、产品线、档次、时间
核心点：选择潜在目标客户意 向选择购买物业
竞争度高的产品 竞争度低的产品
8
确定比较因素及相应权重。
对比因素
因素
外部环境 30%
景观 交通 生活配套
建筑设计
产品要素 60%
户型设计 园林设计
会所
附加值 10%
开发商品牌 物业管理 产品理念
合计
价
格
∑Si=100% Vi=∑ti×fi P0=∑Pi×Si÷Vi
《住宅定价策略及价格表制定》 培训课件
前提 本次培训核心点 均价制定的方法论及思考的逻辑维度 价格表汇报的方法及要点
2
第一部分 定价策略及方法 第二部分 价格表汇报方法
3
定价思考纬度
顺序
思考纬度
1 年度回款计划 分解年度目标，制定开盘目标及月目标
2 客户盘点及拓展 盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群
单价：3.9万-8.8万/㎡ 总价：1020-3190万 均价：5.7万/㎡
认筹量 约300多个筹
销售套数 105套（开盘销售75套+内部消化30套）
前期营销举措及效果：
5个月的蓄客期：09年3月楼市转暖期开始蓄客；4
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均价及入市价格制定—市场比较定价法
【案例分享】
P17
均价及入市价格制定—市场比较定价法
A项目竞品权重值打分
综合对比区位、项目情况、成熟度、入住时间、去化速度的相似度，进行各竞品项目各 项权重的打分；
将各方面的权重值取平均，得出该项目对本案参考的权重值。
项目
位置相似度
入住时间相似 度
产品相似度
适用情况：
① 本项目成本远高于参考项目成本时，如北京等一线城市“面粉贵过面包”的情况； ② 无市场参考对象，无法或不方便使用市场比较定价或其他定价方法时。
P9
均价及入市价格制定—常见均价制定方法
需求导向定价法 基本思路：
需求导向定价是以消费者的需求强度及对价格的承受能力作为定价依据，以需求为中心，依据买 方对产品价值的理解和需求强度来定价，而非依据卖方的成本定价。
30% 20% 100%
20%
10% 20% 10%
40% 20% 100%
——
14.75% 26.50% 16.25%
23.25% 19.25% 100%
P18
均价及入市价格制定—市场比较定价法
根据竞品权重值与均价测算A项目基准均价
项目 鸿坤理想城 金地仰山 领海朗文世家 东亚马赛公馆 首邑溪谷
价表的制作。
P2
开发思路 课程开发思路：以学员为中心，典型工作场景下知识和技能的应用
针对价格制定，梳理出两个最常见的工作场景：
场景一
在项目前期定位阶段，需提供项目整体销售均价及入市价格的建议
场景二
项目正式销售前（一般是开盘前），需确定不同楼座、户型、楼层的差价，制 定出每套房源的价格，并形成价单。
社区成熟度相 销售速度与甲
似度
方目标相似度
平均权重
因素权重
鸿坤理想城 金地仰山
领海朗文世家
东亚马赛公馆 首邑溪谷 总计
35%
10% 30% 25%
20% 15% 100%
5%
15% 305% 25% 10%
15% 25% 100%
10%
10% 30% 10%
P7
均价课及程入大市纲价格制定—常见均价制定方法
常见的均价制定方法有哪些？
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均价及入市价格制定—常见均价制定方法
成本导向定价法
基本思路：
成本导向定价是以成本为中心，在定价时，首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本， 然后加上一定的利润。
成本
+ 土地成本、开发成本、期 间费用等
目标利润
销售价格
结合日常工作经验，请阐述你提供整体 均价和入市价格建议的思路。
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均价及入市价格制定—整体思路
Thinking 整体思路
1
确认开发商目标
2
指导 3
了解地块指标及基 础市场信息
选择定价方法
6
收益测算 验证价格
5
确定价格策略，提 供入市价格建议
4
根据需求组织调研， 推导项目均价
其中“3.选择定价方法”、“5.确定价格策略，提供入市价格建 议”是关键步骤
总计
平均权重 14.75% 26.50% 16.25% 23.25% 19.25% 100%
参考价格(元/㎡) 18512 17737 17271 17288 20100 ——
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课程目录 一：均价及入市价格制定 二：价单制作
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场景一： 某知名开发商在上海松江老城区新拿一纯住宅用地，现向我公司发起顾
问服务邀标，除项目定位、物业发展建议等内容外，邀标文件中明确指出需 提供整体均价和入市价格建议，你作为本次竞标报告的主要撰写人，需完成 价格部分的撰写。
均价及入市价格制定
项目
适用情况：
竞争对手
由于说服力不足，竞争导向定价法一般不单独使用，也多是在价格修正阶段使用。
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均价课及程入大市纲价格制定—市场比较定价法
如何利用市场比较定价法来定价？
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均价及入市价格制定—市场比较定价法 市场比较法定价步骤
1.选取比较 项目
2.确定比较 因素及权重
3.计算市场 指导基准价
3
样本项目应处于正常销售阶段，保证其价格对本案有时间上的参考意义。
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均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
确定比较因素及权重
比较因素： 序号
a) b) c) d) e)
比较因素
区位相似度
产品相似度 （定位、规划、产品形态）
入住时间相似度
社区成熟度相似度 （园林、商业配套成熟度等）
去化速度与开发商目标相似度
确定可比案例及权重系数
确定可比参数及权重
得到项目静态价格 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的动态价格 适用情况：
适用范围广，具有较强的说服力，是目前使用最多的定价方法。
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均价及入市价格制定—常见均价制定方法
竞争导向定价法
基本思路：
竞争导向定价是企业为了应付市场竞争的需要而采取的特殊定价方法。它是以竞争者的价 格为基础，根据竞争双方的力量等情况，制定较竞争者价格为低、高或相同的价格，以达到增 加利润，扩大销售量或提高市场占有率等目标的定价方法。
适用情况：
企业
顾客
由于对客户需求强度及价格承受能力的判断较困难，此定价方法一般不单独使用，多在价格修
正阶段使用。
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均价及入市价格制定—常见均价制定方法
市场比较定价法 基本思路：
市场比较定价法就是依据市场上在售楼盘的价格，与标的楼盘相比较，在辅之以交通，配 套，人流，教育等周边环境得出标的楼盘的价格的一种方法。
4.计算溢价
5.确定项目 均价
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均价项及目入总市体价均格价制制定定—市场比较定价法
选取比较项目
市场比较项目选择
同区同质项目
同质不同区项目
关键点：
1 样本项目均为同区同质、不同区同质项目，地缘距离较近，相互之间存在区位竞争关系；
2 样本项目为复合型产品的，应区分产品类型统计价格，保证在产品类型上的可参考性；
项目定价策略
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课程开发目标
Objective 课程目标
1、培训对象： ◎ 策划经理、策划主管 2、课程目标： ◎ 掌握整体均价制定的思路； ◎ 掌握常见的定价方法类型及适用情况； ◎ 掌握市场比较定价法步骤及基本技巧，能够独立完成均价
及入市价格建议； ◎ 掌握价单制作步骤，能够独立完成底价表、折扣方案、面
合计
因素权重(建议值) 35% 30% 5% 10% 20% 100%
项目权重评定原则：与项目情况越接近、越相似，权重值越高
关键点：
1
区分“因素权重”、“项目权重平定值”，前者是根据客户置业关注度进行的权重设置； 后者是不同项目针对同一因素的权重评定。
2 计算关键函数：sumproduct()
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