九大步骤之逼定备课讲稿
解决问题九大步骤课件
效果跟踪
在问题解决过程中，需要持续跟踪 解决方案的实施效果，及时发现问 题并调整方案。
效果评估
问题解决后，需要对解决方案的效 果进行全面评估，包括是否达到预 期目标、是否产生副作用等。
分析问题解决的成本效益
成本估算
在解决问题之前，需要对解决方 案的成本进行估算，包括人力、
物力、财力等方面的投入。
鼓励创新
鼓励团队成员积极创新，尝试新的方法和思路，以解决复 杂问题。
总结经验教训
在问题解决后，及时总结经验教训，分析问题解决过程中 的不足和改进之处，以便不断提高团队解决问题的能力。
09
问题解决的总结与展望
对问题解决过程进行总结
01
总结问题解决过程中的经验和教 训，分析成功和失败的原因，提 炼出有益的经验和教训。
持续监测
对问题的发展趋势进行持 续监测，及时调整解决策 略，确保问题得到有效控 制。
03
问题的解决策略
制定解决问题的方案
确定问题的性质和范围
明确问题的定义、影响范围和相 关因素，以便制定针对性的解决
方案。
收集信息
通过调查、研究、访谈等方式收 集与问题相关的信息，为制定解
决方案提供依据。
制定多种解决方案
调整计划
在实施过程中总结经验教训，为今后 的工作提供借鉴和参考。
监控质量
对实施过程进行质量监控，确保任务 执行的质量符合预期要求。
总结经验教训
根据实际情况，对实施计划进行适时 调整，以适应变化的需求和环境。
05
问题的评估
评估问题解决的效果
评估标准
在解决问题之前，需要明确评估 问题解决效果的标准，以便对解
根据问题性质和信息收集结果， 制定多种可能的解决方案，以便
工厂生产及质量培训——九大步骤讲义
九大步骤讲义发掘问题选定题目追查原因分析资料提出办法选择对策草拟行动成果比较标准化“九大步骤＂讲义1.第一步骤发掘问题基本原则全员参加------脑力激荡------工作环境异常现象------共同问题取得共识------问题不论大小------2.不放弃不遗漏2-1问题发掘方向2-2某产线产量高,5S却一直无法做好。
此问题小易发挥;不花钱可自行解决;有预期之效果;可达演练和实用之目的。
3.产线操作人员工作份量重,可薪资不高。
此问题属于主观问题不易突破;需配合的条件太多;预期成果不明显;最后可能演变成吐吐心声而已。
3-1问题提示3-2纸张用量太多3-3线与线之间,人员调动频繁;个别资深员工学习效果较差;整体士气低落交接班时,经常发生争吵,主管有时也加入,到底哪里出错呢?4-14. 提高问题意识(由低到高)4-2从公司赋予的问题(低)4-3在现场工作上遭遇的问题(中)自主性地发掘出来的问题(高)5. 何为问题5-1 时常为此而困扰5-2 工作费力,很难操作5-3 安全方面不安5-4 感觉浪费5-5 时常引起事故5-6 很费时间5-7 这是谁要做的？5-8 想要做这个,有兴趣5-105-9 这件事有必要做6.前后工程的希望或抗议6-1发掘问题原则6-2主席利用归类法或大家讨论,将相同性质问题厚缩而后采取表决方式决定之票数相同时----a, 原提案人陈述再表决b. 主席决定活动顺序,可先完成一个提案后,再完成另一提案1.第二步骤选定题目1-1基本原则1-2不花钱1-3短时间可以做到的1-4不要别人支援的2.是每一位成员的共识考虑方向3.2-1 时间 2-2 费用 2-3 限制 2-4 生产日程 2-5 控制 2-6 预算 2-7 组织之责任 2-8 目的 2-9 可行性选择过程4.3-1 投票 3-2 将票数写于图表上 3-3 将得票数较多的图选出来选题方向5.4-1 团队合作 4-2 提高生产力 4-3 提高质量4-4 降低成本5-1选定题目之标准5-2组织之责任限制5-3预算(费用概估)5-4时间5-5现有参与人员5-6现有设备,技术5-7安全顾虑5-8期望结果公司政策之配合1.第三步骤追查原因基本方法脑力激荡-----找出可能发生的原因----鱼骨分析----共同决定值得追查之原因----判断资料可能的来源----决定个人负责资料收集与时效(3W:WHAT WHO WHEN)1.第四步骤收集资料1-1方法1-2先选出合适的资料及报告格式----展示出资料以便于做分析----全员对资料做分析----达成全体都能接受的资料诠释2.常用工具: 查检表管制图直方图特性要因图柏拉图层别法散布图2-1基本原则2-2要有正确的方向2-3原因可以细追,如有原先未明了的细节,要加以记录2-4资料愈详尽愈正确愈能够支持最终做出正确判断3.个人所负责收集之资料可依能力、意愿、兴趣，各司其职并订下时限3-1常见阻力3-2无时间收集资料----向主管反映，寻找联机配合作业3-3无法决定追查项目----讨论或投票决定3-4原因太多人手不足----重点追查或决定追查项目之次序原因非小组作业范围----反映给上级寻求沟通渠道做有效支援1.第五步骤提出办法1-1基本方法1-2成员提出解决办法1-3建立选择最佳方案的标准2.确定可能解决的办法2-1常见阻力2-2未经尝试就轻言放弃----调整心态，鼓励组员之信心及意愿2-3需借助外力协助----向辅导员反映，寻求协助，直到有答覆为止若仍然无法达成，考虑换一种方法2-4提出之办法无法达成一致----组长进行归纳，再征求组员一致意见若仍不行，向辅导员或主管资询要旨根据小组能力及财力来拟定出最佳解决方案的标准第六步骤选择对策1-11, 方向1-2全员认为最能发挥的方式1-3考虑时间、成本、人力1-4防止再发对策1-5无副作用，对其他单位无不良影响2.可预估效果好2-1作简报的注意事项2-2资料准备清楚，易懂2-3时间控制2-4事先向上级约好时间、地点2-5分配人员准备资料3.主讲人如小组长演练说词3-1为何要向管理局作简报3-2以现有资料说服管理层，让他们了解3-3解说我们的解决方法，供他们选择且付诸实施寻求相关帮助1.第七步骤草拟行动2.基本方法----PDCA3.基本原则----3W原则，即何事、何人、何时3-1如何采取行动3-2每位组员均需体认自己的任务与责任，依期限完成目标3-3PDCA 一定要有切实行动3-4绘制行动推移图，以便掌握进度，以及变化情形4.定期召开小组会议，报告实施事项，进行情形的确认4-1如何草拟行动4-2先把每一样工作细节列下来4-3每位组员参与讨论，取得协议4-4分配任务----每人平均分到工作尽量皆与本身职位相关考虑组员的性向分配5.开始行动5-1如何设定评估方法和工具5-2参与所拟定行动表确认进度5-3利用QC七大手法，追踪显现成果定期和上级主管检讨，以确认成果1.第八步骤成果比较1-1成果比较期间的划分1-2改善前----活动开始至下对策前1-3改善中----下对策时至对策加以效果确认之阶段2.改善后----对策确认且成效稳定后，即效果维持至标准化阶段2-1比较之特性基准的决定2-2比较之特性基准与活动主题相符合2-3比较基需一致3.尽量换算成金额来比较成果比较时，要多方面比较，勿以单一角度比较4.常以----品质成本产量效率作业方法安全无形效果等方面来比较4-1比较的统计资料须与工厂管理当局之资料相符合，如: 4-2品管单位之品质信息4-3生管单位之产量、效率资料5.会计单位之成本资料5-1成果比较之统计方法5-2柏拉图之比较----改善前后两柏拉图虚线所夹之面积即为改善效果5-3推移图之比较5-4管制图之比较6.直方图之比较6-1无形效果的比较6-2无形成果之评价项目，如: 改善能力作业强度圈员士气现场整理整顿集体主义作业安全感自信心QC手法运用分工合作态度责任感人际关系上司满意度活动进行踪法圈会出席率圈会进行情形表述能力资料收集管理专业知识改善提案6-3无形成果如何评价----应具体、数字化。
九大步骤
一、开场白： 二、沙盘介绍： 三、户型推荐： 四、看房（指点江山）： 五、算价格＋逼定（假逼）： 六、逼定（真逼）： 七、三板斧： 八、具体情况具体分析场白： 九、临门一脚：
一、开场白：
开场白：主要是拉近关系，收集客户资
料(住处、经济状况、户型 、楼层)加上 适当赞美。 1、收集资料！ 2、运用赞美，赞美，再赞美!
2、感情冲动型：
• 特征：开性激动，易受外界刺激与怂勇， 很快就能决定 对策：开始即大力强调产品的特色与实 惠，促进决定当顾客不欲购买时，须应 得体，以免影响其它顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠而外表静肃 对策：除了介绍产品，还须丛亲切，诚 恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作 家庭，子女等拉拢家常，以了解其心中 的真正需要。
1、年轻的先生
• 有头衔的：看先生这么年轻就当上公司 经理，实在不简单，事业一定很顺利吧! 哪天有机会我一定向你请教，请教。 • 无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂 堂，仪表出众，一定是×××家公司的 老板吧!什么业务代表？您太客气了。既 使如此，相信不久的将来你一定会成为 企业家，我祝福你。
2、年轻的小姐
• 在家闲着，那你很有福气，有多少女孩 子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事 业做得一定非常成功，是做什么生意的。 • (先生买房子的眼光会同做生意的眼光一 样敏锐)
3、对于中年的先生
• 先生事业做得这么大，见识又广，经验 丰富，什么时候向你学习学习。
4、对于中年的女士：
• 大姐看你很和善，人缘一定很好，是不 是做教师的，我最敬佩的就是老师了。
收集资料
• 收集资料：花多少钱买什么样的房子， 楼层，户型的需求，在什么地方买房子， 时候买房子，几口人住，购房目的。
九大步骤之逼定
精心整理《九大步骤-逼定》本单元学习目的：通过本单元的学习了解逼定的重要性；了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型；掌握九大步骤中逼定的技巧和要领；我们最主要的目的是成交，但不问客人买不买，就不会有交易。
所以我们在整个销售过程中，都会问客户＂你定不定＂或＂你今天就定下来吧＂——这就是逼定了．如何进行逼定当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，看好就把它定下来吧。
”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。
”户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。
最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：为什么不定了？我们是…（楼盘卖点），你现在需要的就是一个改变你未来生活质量的决定，为什么还下不了决心呢？如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定．常见的几种逼定问题一：我没有定下来的必要．保没了不是一两户，我起码遇到了几十户这样的事情，回来都后悔，可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。
我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。
这时候只要您抓住机会这就是您的了。
好房子不是有钱都能买得到的．要有眼光还要有缘分才能买到。
因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。
修水家产在40万到100万的基本上都是房子带来的资产。
现在看3年前的房子真便宜，3年后我们再看今天的房子又是真便宜。
看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。
常见的几种客户类型想要更好的处理好逼定、具体问题具体分析等九大步骤，最终成交，也需要对客户的类型做一个分析了解。
通常会分为以下几种类型：1.自我吹嘘型特点：自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话；2.3.4.5.样子。
逼定技巧.PPT.ppt
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
教案九大步骤
教案九大步骤一、教案的概念和作用教案是指教师为了进行有效的教学而制定的一种教学计划和指导书。
它是教师在备课阶段综合考虑教学目标、内容、方法、手段和评价等要素后所编写的教学设计文档。
教案的作用主要有以下几个方面：一是指导教师教学，确保教学目标的达成；二是帮助教师对教学过程进行预测、控制和调整；三是为教师提供教学的依据和便利；四是提供教学内容的组织和安排；五是为学生提供学习的指导和支持。
二、编写教案的九大步骤1. 确定教学目标在编写教案的第一步，教师需要明确教学目标。
教学目标是教学的出发点和归宿点，决定了教学活动的方向和重点。
教师应根据学科性质、教材要求和学生特点等因素，确定明确的教学目标，包括知识、技能、情感和价值观的培养。
2. 分析教学内容在分析教学内容时，教师需要对教材进行细致的研读，了解教材内容的脉络和关联，科学确定教学内容的选择和安排。
教师还需根据学生的已有知识和能力水平，合理安排教学内容的难易程度，确保教学的有效性和适应性。
3. 设计教学活动在设计教学活动时，教师应根据教学目标和教学内容，合理选取适用的教学方法和手段，并确定教学活动的安排和顺序。
教师还需根据学生的学习特点和能力需求，设计启发性的问题、任务或活动，激发学生的学习兴趣和积极性。
4. 编写教学步骤在编写教学步骤时，教师需要将教学活动细化为具体的步骤和环节，确保教学活动的流畅性和连贯性。
教师还需注重过程性的教学步骤，包括导入、讲授、练习、巩固和评价等环节，使学生在有序的教学过程中逐步完成学习任务。
5. 准备教学资源在准备教学资源时，教师需要根据教学内容和教学活动的需要，选择和准备合适的教学资源，如教具、多媒体课件、实验设备等。
教师还需对教学资源进行组织和管理，确保教学过程的顺利进行。
6. 安排教学时间在安排教学时间时，教师需要合理分配教学活动的时间，确保教学过程的充实和丰富。
教师要根据学校的课时安排和学生的学习规律，合理安排教学时间的长度和分配，为教学活动提供足够的时间和空间。
九大步骤
九大步骤一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系五．《算价》不得冷场、减少客户思想六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机七．《具体问题具体分析》八．《逼定》果断九．《临门一脚》找人（经理）踢球一、《开场白》落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。
在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格2.赞美外表3.赞美工作4.赞美生活摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么按兵不动、探其所需、供其所求*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定《开场白说词》收集资料您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。
（逼定）《拉关系》使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋找到某种共同的基础（共同话题）真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁让客户笑起来，让他感到很开心经常微笑鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样保持目光接触显示诚意经常叫客户的名字（同龄）显示诚意取得共识只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人主动模仿客户的言行告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等给客户讲一个动听的故事（亲切感）始终彬彬有礼与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁直接提出自己的要求（有些时候）人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、《沙盘介绍》1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。
【首府】销售培训课程——逼定技巧 共43页
3、注意亊项
——观察客户对楼盘的关注情况，确定客户真实的购买目标； ——不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调
该单位的优点及对客户带来的好处； ——让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； ——切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪； ——注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增 加其下定的信心。
7、采叏一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性， “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来， 了却一件心亊。”
注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基 础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他叧是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用 你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生 的利润损失。
销售终结术——逼定技巧
2019年3月17日
1
逼定的意义
2
逼定的时机
7 逼定的配合 8 如何处理危机
3 购买信号 4 逼定方式
5 逼定的技巧 6 逼定的话术
一、逼定的意义
逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买 卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是 衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定的时机
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
教师备课的九个流程
一、教材内容选择要合理个人觉得，有的书逻辑混乱，不利于形成清晰的思维导图。
所以备课第一要选择合理的教学内容。
敢删敢加，形成自己的知识体系。
然后根据教材教参要求选择，目的是紧贴考点。
最后是根据知识难易程度选择，目的是完成梯度教学。
二、教学目标树立要准确三维目标贯穿课堂（知识、能力、情感态度价值观）一般来说学生只要掌握基础知识，就相当于完成知识目标。
能力目标就是学生能达到怎样解决问题的能力。
情感态度价值观目标则是渗透课堂的情感教育，也可以认为是美育。
三、教学重难点把握要到位首先，教师必须要先把握住重难点。
通过教学，学生理解和掌握那些主要的、关键性知识就是教学重点；而在预设情境下那些学生难以理解、容易出错的知识就是教学难点。
其次，考虑怎样突出重点、突破难点，设计问题和引导语。
与学生熟悉的生活相联系，与学生已有的旧知相联系，以此帮助学生化难为易，理解和掌握所学知识。
四、学生认知水平要了解这一点主要展现的是提问的艺术。
问题不能过于简单，更不能太难。
所以在备课中要考虑学生的整体素质，班级学生的梯度情况，设计三类问题。
一类针对尖子生，突破限制，启发创新；一类针对中游生，即代表班级整体认知水平，夯实基础，勇于创新；一类针对后进生，简单问题，增加自信，刷出存在感。
五、教学方法使用要合适教学有法，教无定法。
常用的教学方法有讲授法、讨论法、演示法、实验法、练习法、探究法等。
教学方法的选择要依据教学内容、本人教学风格、学生理解和接受能力而定，以达到课堂教学效果最优化为准。
六、问题设计要精当课堂提问不在于量，而在于质。
有营养的问题胜过十句没头脑的提问。
其次是时机要恰当，要把问题设置在知识的重点、转折和发展之处，这样才能充分调动学生学习的积极性，启发学生积极思考，节省教学时间的同时，提高教学效率。
七、预设性教学要多练备课时，在脑海里预设教学流程，包括过渡性语言，启发性问题，针对性评价等。
这样才会在课堂上临危不乱。
八、教具课件准备要充分不同老师的课件风格会有所不同，我的课件整体风格生动有趣，知识讲授条理清晰，当堂小结培养美育，课后延伸天马行空。
九大步骤及三板斧秘诀ppt课件
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八．《逼 定》 果断
我们的建议： 1、绝不要拿自己的经济情况来衡量客户实力，以客户的能量，买了 就买了，没什么大不了的。 2、到了做决定的时候就要做决定，买商业和买萝卜是一样的。 3、敢于说不的置业顾问更容易成单。
3、我们当然希望当下成交，但案场经理要保持冷静，为了成交，有 时要放弃当下。
4、要让客户销售经理定位在尊敬的态度上，不是疏远，也不是亲近， 这样，才能说出该说的话，取得该有的结果。
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九大步骤三板斧
一．《开 场 白》职业！干练！不卑不亢 落落大方 彬彬有礼 二．《沙 盘》简明扼要—获得好感 逻辑清楚—获得认同 丝丝入扣—获得机会 三．《户型推荐》 适当建议，绝不对抗，获得好感 四．《指点江山》张弛有道—主宾换位 博闻强识—注意卖点 客观公正—博得信任 五．《算 价》淡定 六．《三 板 斧》 深度广度——区别住宅 逻辑清楚——带领客户
▐ 无论自用还是投资
▐ 接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。 那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、 后期户需求。
▐ 路过—位置、区域
短信/DM/户外— 宣传的卖点
▐ 朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
我们的建议： 1、只有一个真问题。 2、不要织毛衣，要扔飞镖，商业客户是很执着、很认真的。 3、坦白的承认我们的弱势，客户会更加认可我们的产品和置业顾问的人品。 4、第一句话尽量不要反驳，多次会引起反感。建议：这还是我第一次听说/ 很少有人有这种观点/您的观点确实有些独特/我能听听您的理由吗？
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八．《逼 定》 果断
销售技巧—逼定技巧专题
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
非语言方式表现出兴趣
–再次看现场房源； –拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； –离开销售桌，与其他人交流； –要求业务员暂离，与同伴商榷； –对房屋装修提出一些设计方案； –离开又再次返回时； –反复看楼书或认购协议等； –打电话征询意见或要求他人帮其决定； –畅想将来在这个小区的生活场景； –要求看认购协议。
逼定的定义
1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
对症下药 果断出手
客户会产生 三种反映
客户沉默
不要放弃 对症下药
客户提出 意见
转移空间 转移话题 SP
7.逼定遇上阻力时的正确做法
怕吃亏心理
客户心理分析 三种心理情况
占便宜心理
虚荣心理
8.注意事项
1.引导要有主动性，从价格低的开始引导 2.合理使用价目表（不可遗失） 3.了解客户目前居住状况 4.推A时不能贬低B 5.做好铺垫，要有预告 6.强调性价比
解决问题九大步骤课件
不放弃 不遗漏
5WHY法
三不原则
Step1:发掘问题
D:原则
• 不要批评他人的构想和意见; • 意见愈多愈好; • 欢迎自由奔放的构想; • 顺着他人的创意或意见发展自已的创意
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Step2:选定题目
2.1 选题方向
质量 (Q) 成本 (C) 效率(E) 运输 (D) 服务 (S) 安全 (S)
Step7:草拟行动
甘特图（Gantt chart）又称为横道图、条状图(Bar chart)。 其通过条状图来显示项目、进度和其他时间相关的系统进展的内在关系随着时间进展的情况。
Step8:成果比较
成果比较
1.产量效率方面 a.产量增加,工作效率提高 b.工作简化 c.工时减少 d.交期缩短 e.作业错误,事务错误减少
目前主要的鱼骨图类型有3种：
A 结构型 B 原因型
C 对策型
A 结构型鱼骨图 从名称上我们可以知道，这类鱼骨图的重点在于梳理结构，而不是分析原因。
Step2:选定题目
B 原因型鱼骨图
这种类型的鱼骨图很好理解了，主要用于找出某一结果的形成原因并进行分析，解决的是“为 什么”的问题。
通常工厂会选择“人、机、料、法、环”这个层别进行原因分析。也可根据实际情况经行分层分析。
销售队伍组织 销售队伍组织技朮基础 促销策略 产品质量 包装 消费者广告策略 原材料的获得 生产程序 分销系统
Step4:分析资料
步骤说明
用QC、IE等相關工具找出产生问题的重点, 加以分析﹑分类﹑排列 及编辑，以使改善小组成员作明确的抉择。
工具使用
散布图( 相关性分析) 直方图 管制图 FMEA
Step7:草拟行动
7.1 行动要求
九大步骤
目录一、开场白二、沙盘讲解三、户型包装四、指点江山五、算价六、三板斧七、具体问题具体分析八、逼定九、临门一脚第一篇开场白主题：自我介绍、收集资料、拉关系、赞美、逼定、摸底、危机1、落座于客户右侧，双手递上名片，自我介绍2、面带微笑，在最短的时间打消顾客的戒备心理，拉近关系3、赞美顾客，进一步与顾客拉进关系，赞美性格、工作、外表衣着、生活等4、了解顾客需求，学会举一反三，并收集顾客资料，给顾客定位5、浅逼定，投其所好，供其所需。
《开场白》说词1、您好！您今天是特意过来的吗？（购房意向）2、看您气质不错，是做哪一行呢？（工作单位）3、您是打算居住还是投资呢？（定向需求）4、您看过其他楼盘吗？感觉怎么样？（客户实力）5、您就住这附近吗？对我们这了解吗？（居住范围）6、看了我们这，感觉怎么样呢？有吸引您的地方吗？（兴趣爱好）7、我们这边地理位置好，近段时间看的人挺多了，定的人也不少，您看了合适也赶紧定一套吧！（危机）拉关系1、使顾客建立真正的朋友关系，不要总关注眼前利益2、找到某种共同的话题，寻找共同兴趣爱好3、真诚的适当赞美顾客，给顾客荣誉感4、让客户能一起笑，笑能化解很多尴尬5、给顾客机会谈自己，便于收集资料6、保持微笑，亲切的称呼顾客，同龄人可以直呼姓名，取得共识7、主动模仿顾客的言行，让顾客产生共鸣8、告诉客户一个秘密，让顾客产生亲密感，更加信任你9、可与顾客相约一个活动10、对顾客彬彬有礼，适当轻微的身体接触，不要粗鲁，太频繁11、可对顾客提出要求12、记住自己有两个耳朵一张嘴，灵活运用。
第二篇沙盘讲解从大环境到小环境，总分总的介绍沙盘，能灵活反复运用1、按规划比例缩小的实例沙盘2、客户未见到沙盘是给顾客一个形象上的认识，引导顾客接受你的观点，介绍沙盘时优缺并存，避重就轻，及时随时下危机和浅逼定，遇到不能解答的问题，要学会转移话题。
3、从大环境到小环境要学会灵活反复运用。
大环境：自然环境：医疗、公园、娱乐休闲）人文环境：学校、政府、公益经济环境：购物、交通小环境：软件：物业服务硬件：楼盘结构4、沙盘要领：在介绍沙盘时，自己一定要融入其中，相信自己的楼盘：（1）、进入角色，当顾客是观众，自己是演员，让顾客身临其境，而不是单纯的解说。
九大步骤
谈客九大步骤房地产销售是有一定的步骤的，而不是随着自己的想法胡乱的进行，不仅仅是要掌握这些步骤，同时要学会环环相扣的去运用，说的直白点就是要懂得怎么样去给客户“下套”，一般的步骤包括：一、开场白：开场白主要是做什么？—摸底、拉关系（了解客户、让他在第一时间接受你）你们应该做到从客户进门的那瞬间你就已经开始观察他，甚至是他还在门外的时候，你已经在开始用你销售的敏锐眼光对他进行审视，有时间的话多去开元、金鹰、世纪金花等地方逛逛，第一是刺激你们的消费，让自己对金钱有更强烈的欲望，第二呢就是让你们认名牌的LOGO，这样你基本上就能断定这个客户的层面，这个方面应该女孩子是比较敏感的吧。
同时在开场白的时候适当的运用赞美，要记住“被赞美的人永远都是最大方的”，客户和你们是一样的，就像你们去买衣服，小赞美你一下，你的钱就很轻易的进了店老板的口袋里，在你们的销售里不要忽视赞美的功力，但是切记夸大其词、言不符实，切记赞美不要赞美别人的身材，比如你可以问他是从事哪个行业的，再根据他的叙述来进行适当的赞美，那么一般的寒暄中可以运用的语素有哪些呢？教师：人类灵魂的工程师，伟大的职业，阳光下的职业，我梦想的就是成为教师医生：救死扶伤的崇高职业，我最崇拜的白衣天使，从小梦想成为白衣天使律师：最高尚的职业，医生是给人看病，律师是给社会看病，社会的安定团结靠律师会计：头脑清晰、精明能干、思维敏捷生意人：有胆有识，善于把握机会才有今天的成功服装师、设计师：衣食住行您是第一项，为人类造福年轻人：看您这么年轻就有能力买房子，真是特别羡慕，您不是老板，也是大公司的高级主管就职于大公司的人：您能在这家公司工作真不简单，听说进入贵公司必须有良好的知识技能还得经过层层考核，请您给我指点一下，进入贵公司应做哪些准备？赞美篇——主动说常常说1、对年轻的先生有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有时间可否向您请教您事业成功的秘诀？无头衔的：看先生相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧？什么？业务代表？您太客气了，即使如此，相信不久将会成为一个大企业家，我祝福你2、对年轻的小姐在家闲着：那您好福气啊，有多少女孩羡慕您，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做的很成功吧？他是做什么生意的？（在这要记住二奶理论，现在很多年轻的女孩子都是被包养的，所以你们要仔细观察，如果提及她先生时眼神闪烁等八九不离十，所以你们在运用的时候学的灵活点）漂亮小姐：漂亮的小姐我见的多了，但是像您这么有气质、有思想、有胆识有内涵的还是第一位3、对中年的先生先生，事业做的这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候能教教我4、对中年的女士大姐，您很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最佩服老师的了5、对老年人老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？6、对一家人（带父母）老太爷红光满面，身体健康，又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是命中的有福气在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩如：您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生赞美是无时不在的，但是是需要在适当的时候运用适当的语素的，多用、乱用、夸大其词等都会适得其反二、沙盘介绍：我们卖的是期房，所以需要你们的沙盘很有渲染力，给客户充分的想像和希望，有的人沙盘讲的很棒，可能后面的步骤都不需要走了，因为客户已经被打动而决定购买。
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九大步骤之逼定《九大步骤-逼定》本单元学习目的：通过本单元的学习了解逼定的重要性；了解并熟悉常见的逼定及常见的客户类型；掌握九大步骤中逼定的技巧和要领；本单元的学习行动：阅读本单元中逼定的重要性、程度及技巧；完成重点记录；完成挑战行动；你的学习期望：学习目录进行逼定 3-4 自我阅读常见的几种逼定 5-6 自我阅读常见的几种客户类型 7-8 自我阅读客户的肢体语言 9-10 自我阅读重点记录 11-12 自我填写挑战行动 13讨论栏 14逼定是要有条理性，一层一层的逼，分几个层次，不同力度。
一般的主任分为三个层次：试逼、浅逼、深逼。
高手会分７０－８０个层次。
逼定对整个销售的影响我们最主要的目的是成交，但不问客人买不买，就不会有交易。
所以我们在整个销售过程中，都会问客户＂你定不定＂或＂你今天就定下来吧＂——这就是逼定了．如何进行逼定当然在开场白、沙盘介绍时，我们通常会用试逼，这时候我们通常会语音轻，动作小并笑着说，“没问题的话，看好就把它定下来吧。
”或轻轻地说，“这么好的房子，看好了就定下来吧。
”户型推荐、三板斧时，我们通常会用浅逼，这时候我们比较客气，但语音，动作都会比以前大，“这么好的房子，看好了今天就定下来吧”，合适时会用手一挥，替客户下决心。
最后我们会用到深逼，正视客户，坚定地问：为什么不定了？我们是…（楼盘卖点），你现在需要的就是一个改变你未来生活质量的决定，为什么还下不了决心呢？如果客户给你正面的回答，你再将资料展开，继续使用三板斧，说楼盘的卖点，进行逼定．常见的几种逼定问题一：我没有定下来的必要．处理：我觉得钱放在您那放在我这都是您的钱，但是放在我这就不一样了．您保留了一个机会，保留了一个买好房子的机会．不然的话你回去商量还有什么意义了．回去商量你也是对这个房子商量，房子都没有了你商量还有什么意义呀，没意义了吗，所以没问题的话，保留一下啰。
（展开，我们辛辛苦苦的忙来忙去是为什么？还不就是生活得好点有个好环境）问题二：不行，我看好明天就来。
处理：我知道你明天会来，但是来了房子就没有了。
相信你今天做得这么成功一定抓住了很多机会，你也知道机会并不是每天、每时、每刻都出现的，即使有了机会你没抓住那也不叫机会，看到了抓住了那才是机会。
现在机会就在你的面前，你只要封个房号就可以抓住一个买好房子的机会。
好房子每一个人都会喜欢，这套房我敢说很快就会卖出去，你不定错过的就不仅是一个普通的机会，而是一辈子的事情。
问题三：我很有诚意，但是觉得没必要。
处理：为什么没必要？那么好的房子，买不到你后不后悔。
我们的房子卖给谁都一样，但是对你就不一样了。
这关系到你能不能买到称心如意的房子的问题。
现在好房子是多，但是适合你的房子，你喜欢的房子并不多，你封个房就可以给自己留下一个买好房子的机会，留一个可以享受高档次生活的机会。
问题四：我不相信出了门就没有了。
处理：真的，是这样的。
因为我在这里做销售见到这样的例子太多了，所以我才着急，出门房子就没了不是一两户，我起码遇到了几十户这样的事情，回来都后悔，可一旦被别人定了我们想帮也帮不了。
我们月销售额能达到几千万的在修水是没有的，因为我们这房子是集国际大师联手打造的一个住宅精品（延伸下去谈三板斧）你看好的，同样大家也看好，因为只有大家都喜欢的房子才是好房子。
这时候只要您抓住机会这就是您的了。
好房子不是有钱都能买得到的．要有眼光还要有缘分才能买到。
因为现在买房不光是要有眼光，更重要的是要有魄力。
修水家产在40万到100万的基本上都是房子带来的资产。
现在看3年前的房子真便宜，3年后我们再看今天的房子又是真便宜。
看好了就把它抓住以免造成遗憾，所以没问题的话，封一下了。
常见的几种客户类型想要更好的处理好逼定、具体问题具体分析等九大步骤，最终成交，也需要对客户的类型做一个分析了解。
通常会分为以下几种类型：1.自我吹嘘型特点：自我表现欲望强，喜欢打断别人的讲话；对策：做忠实的听众、赞同、钦佩的态度；冷静思考型特点：不易被外界干扰、学识较高、对商品了解交谈时，不要说话，靠椅背思考；对策：从产品的特点介绍开始，多方取证比较、分析、全面展示产品的优点，以获得其理性支持，认真听其讲的每句话，从其言词中推断其内心的想法和疑虑，并予以明确的解答，态度谦和有分寸。
2.自我中心型特点：喜欢挑毛病、不爱接受他人意见、不服输，通过攻击对方掩盖自己的弱点。
对策：不要与其正面争辩，采取迂回战术。
3.生性多疑型特点：对周围一切持怀疑态度，包括对产品和推销员，不信任感很强，盯着推销员看，或诡秘的笑笑，生活中有诸多烦恼，而且曾经上过当。
对策：以亲切态度与之交谈，切勿与之争辩，不易施加压力。
4.老年人与寡妇特点：孤独，喜欢听取家人或朋友的意见，对推销员将信将疑，不易下决定。
对策：言语须清晰，态度亲切，表现出关心的态度，不可强施压力，成为他们信任的人。
5.年轻夫妇与单身贵族特点：单身贵族心里多为孤独，表面上比较开朗，只要符合需要，会主动购买，表现了诚信可靠的样子。
对策：可与其聊生活及感情，产品不能对顾客增加心理负担。
6.中年客人特点：有家庭和安定职业，努力使自己生活更自由自在，并愿为家人奋斗，自有主张，决定能力，只要商品质量优良便会毫不犹豫买下。
对策：与其交朋友，获得其信赖，并表现出对其家人的关怀。
当然有些客人有两三种至少多种以上特点，你可以将几种对策一起使用。
客户的肢体语言一般可以通过肢体语言了解客户80％的状况。
所以一名销售人员也必须了解各种肢体语言。
眼睛１．直视：表示专注，坦白，代表认真（直视时间不能过长，会使对方不适，稍微移动一下眼光时要配合说话节奏．２．目光闪烁不定：表现心不在焉，不感兴趣，就立即改变话题．３．目光向上：表示傲慢．４．目光偶尔下视：表示赞同．长时间下视：表示客户已经感到难堪．５．目光斜视：表示逃避，回避什么东西，或心术不正．双手：推开双手：掌心朝上，表示委屈；掌心朝下，表示安抚．双手插裤兜：表示满不在乎，不礼貌．说话时，用手指指点点，表示自我表现很强，攻击意味很浓．看客户的手放置的地方：双手放在双腿上，欲起立，表示要走；手放桌面上，表示坦然；双手放桌面下，给人深不可测的样子；用手托着下巴或额头：表示疲劳．双脚：频繁交换姿势或背蹭小腿：表示不耐烦；双腿并紧或夹紧：表示恐惧或紧张；双腿不停摇晃，抖动：表示自我安慰，故作镇静．面部表情及其它：点头表示同意，自尊心强的人，微微闭一下眼也表示基本同意；不感兴趣：眼睛、头部不停转动，嘴上哼哼哈哈随便应付．厌倦：打哈欠、按摩脖子、不断地看表．不耐烦：搓搓手，抖抖脚，用手轻弹衣服式拍拍衣服．厌恶：皱头锁眉．放松：头略往后仰，眼微闭．望、闻、问、切：望：着装，气质闻：多听。
问：多问。
切：切中问题，有针对性的解决，紧扣关键，谨防离题．与客户沟通时，你要注意：顾及他人，机不成熟，决不表态；先易后难，步步为营；期望要高，让步要慢．非本人职权范围内，争取请示领导．默默听其说，即不点头，也不轻视摇头．1.请你总结一下逼定的技巧是什么？2.当客户听了你的话后，微微闭一下眼代表什么？你应该如何处理？3.如果你逼定，客户说＂不行，我看好明天来＂你应该如何处理？4.请写下客户常见的种类及应对策略。
1.请你进行逼定的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
房地产基本知识问：何谓"双景住宅"答：双景住宅-就是楼盘不仅要营造社区自身的小环境，社区周围还有赏心悦目的自然风光，社区内外要讲究合二为一，使社区内景包括建筑楼体与社区天然外景相协调，达到居室内外环境互动、交相辉映，正所谓"借外景造内景"。
问：中水处理答：是个老百姓听起来还有些陌生的词，中水就是指循环再利用的水。
其实中水处理离我们的生活并不遥远，许多家庭都习惯把洗衣服和洗菜的水收集起来，用于冲厕所和拖地板，其实这就是最原始、最简单的中水处理办法。
问：什么是住宅的进深和开间？答：住宅进深是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。
我国城镇住宅房间的进深一般限定在5米左右，不能任意扩大，在住宅的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成为狭长形，距离门窗较远的室内空间自然光线不足，不过，进深大的住宅可以有效节约用地。
住宅开间即住宅的宽度。
指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离，因为就一个自然间的宽度而言，故又称为开间，住宅开间一般为3.0－3.9米。
问：什么是格式条款答：格式条款是当事人为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。
格式条款使当事人订立合同的过程得以简化，提高交易效率。
但是，格式条款一方当事人往往会利用其优势地位，在条款中列入一些不公平的条款，而对方当事人由于其自身地位的原因，只能被动接受，因此这样的合同往往会违背公平原则。
所以法律规定提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利义务，并采用合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。
问：什么是"内部认购"答：近年来，许多房地产发展商在尚没有获得《商品房预售许可证》等有关证件之前，以在小范围内推出一种"内部认购"的方式销售商品房。
内部认购的最重要前提是具有一定幅度的购房优惠，优惠一般是比照"开盘价"而言的，如果按照目前房地产发展商通行的"低开高走"的营销原则，内部认购价应该是该商品房销售过程中的"最低时段价"，购房者应给予谨慎的关注。
同时，房地产营销商为了保证尽可能多的赢利，会严格地限制和控制内部认购的销售量和时间。
聪明的购房者如在作好预先准备的前提下果断出手，往往能得到实在的优惠，这样一套房计算下来可能会有数以几万计的"便宜"。
当然，这种便宜与风险共存，购房者要十分慎重地考察该项目发展商的资质是否可靠，以免不小心摊上麻烦，使自己的合法权益受到损害。
问：何谓板式小高层答：国家住宅工程中心副总工程师开彦先生认为："板式小高层"是一种不规范的叫法。
我们目前常说的"板式小高层"是指由多个住宅单元组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的小高层住宅，目前大多在９至１２层左右。
６层以下的称为"多层"；更高的则称为"高层"，这与标准规范有些出入。
"塔楼"主要是指以共用楼梯、电梯为核心布置多套住房的高层住宅。
通俗地说，塔楼以电梯、楼梯为布局核心，上到楼层之后，向四面走可以直接进入户内；而板楼由许多单元组成，每个单元用自己单独的楼梯、电梯。
但从其外观上看，不一定都呈"一"字型，也可以是拐角、围合等形状。