世界各国的谈判风格PPT课件
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世界各国谈判风格
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阿拉伯商人的谈判风格
• 1 阿拉伯商人的谈判风格 (1)十分好客 (2)注重以诚实创立自己的信誉 (3)时间观念较差 (4)注重感情投资，善于交际 (5)不喜欢同人面对面地争执 (6)习惯讨价还价 2 与阿拉伯商人谈判的技巧 (1)谈判人员中应有回族或懂伊斯兰教教义又会说阿拉伯语的人 (2)让阿拉伯人决定开始谈判的时间 (3)要选择好约会的场所 (4)避免派女性谈判 (5)注意阿拉伯人的禁忌 (6)找好阿拉伯代理商 (7)尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策差异
• 东方人偏好形象思维，英美文化偏好抽象 思维。东方文化偏好综合思维，英美文化 偏好分析思维。 东方文化注重统一，英美 文化注重对立。 基于客观存在的思维差异， 不同文化的谈判者呈现出决策上的差异， 形成顺序决策方法和通盘方法间的冲突。 • 政府介入国际商务活动的程度和方式
韩国商人的谈判风格和应对技巧
沟通方式 风俗习惯
• 国际商务谈判中常常会穿插一些社交活动（喝茶、 喝咖啡、宴请等），这些活动受文化因素的影响 很大。德国人的西服革履和礼貌守时；法国人对 艺术、历史、美食的鉴赏力；芬兰人盛情邀请的 蒸汽浴；澳大利亚人在小酒馆里的随意亲切；南 美洲人对深色西装和小礼品的偏好；中东商人的 交情至上和对时间的淡漠；北欧人和美国人的距 离感，即让客人在门外稍候的情形是非常正常的 等等。
国际谈判与国内谈判的区别
• • • • • • • • 语言差异 沟通方式的差异 时间的差异 决策结构差异 法律制度的差异 谈判认识的差异 经营风险的差异 谈判地点的差异
语言差异
• 语言差异、面部表情及交流频率 在商 务谈判中，谈判人员的语言差异通常通过 译者化解，而非语言的更含蓄的方式往往 都是在谈判者无意识的情况下发出的，信 号的误解是经常发生的（日本商人的正面 交流和谨慎风格，巴西、法国商人的否定 和随意风格）。
各国商人谈判的特点(PPT28张)
特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
• 成因的一致性
无论哪种谈判风格，其形成原因都在于其文化背景、人的性 格及文化素养
研究目的
• 营造良好的谈判气氛 • 为谈判谋略提供依据 • 有助于提高谈判水平
二、美洲商人的谈判风格
1.美国商人 2.加拿大商人 3.拉美商人
1.美国商人
性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际， 重功利，事事以成败论英雄，自我奋斗
章各国商人谈判的特点
与人谋事，须知其性，以引导之。
─—培根《谈判论》
案 例
• • • • • 我国与意大利B公司谈判 为大型铝厂引进行进技术设备 意方先声夺人，报高价 我方对其设备性能足一分析 对方心服口服
第八章 各国商人谈判的特点
一、谈判风格 二、美洲商人的谈判风格 三、欧洲商人的谈判风格 四、亚洲商人的谈判风格 五、其他地区商人的谈判风格 六、中西方谈判风格的比较
中国人“集权”，西方人“分权”
• 重立场与重利益
中国重立场，西方重利益
先谈原则与先谈判细节的原因
• • • • •
确立细节谈判的基调 估计和试探对方 可很快把原则性协议转变成目标性协议 赢得逻辑上和道德上的优势 原则问题可以是与对方上层人物的谈判
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
一、谈判风格
• 谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现 出来的、建立在其文化积淀基础上的、与参议谈判人员明 显不同的关于谈判的思想策略和行为方式等的特点。
基本特点
• 对内的共同性
同一个民族的谈判人员或者有关相同文化背景的谈判人员， 在国际商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格
• 对外的独特性
第十三章 世界主要国家商人的谈判风格 商务谈判PPT课件
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（二）与法国商人谈判的注意事项
• 1.法国商人的时间观念不强，在商务活动中经常迟到，但是却总是会找一些 冠冕堂皇的理由，在正式场合，主宾身份越高，来的越迟。
• 2.在与法国一些中小企业进行交往时，要注意把交易的每一个细节都协商清 楚。
• 3.法国每年8月都会放假，很多法国人会去度假旅游，在这段时间他们的心思 都在度假上，不会有心情进行商务活动，因此，不要在这段时间找他们谈生 意。
• 与美国人做生意要态度明确，不要含混不清，“是”和“否”必须保 持清楚，这是一条基本的原则。
• 2.注重谈判效率
• 生活和工作的快节奏让美国商人的时间观 念很强，喜欢速战速决，美国人谈判前通 常会设定谈判的期限和进度，谈判中会直 接用最简洁的语言把己方的意思清晰地表 达出来，不会转弯抹角。尽量用最短的时 间完成谈判，十分注重谈判效率。如果谈 判的时间超过了其设定的最后期限，美国 商人通常会放弃此次谈判
• 与美国人谈判时指责客户公司中某人的缺 点，或把以前与某人有过摩擦的事作为话 题，或把处于竞争关系的公司的缺点抖露 出来进行贬损等，都是绝对不可以的。这 是因为美国人谈到第三者时，都会顾及避 免损伤对方的人格。
• 7.对商品的包装和装潢比较讲究
• 这是因为在美国，包装与装璜对商品的销 路具有重要的影响，只有新奇的符合国际 潮流的包装与装璜，才能激励消费者的购 买欲，扩大销售。在美国，一些日用品花 费在包装装璜上的费用占到商品成本的很 大比例。
• 法国商人有强烈的国家意识和民族自豪感，对法国的文化和历史感到 无比骄傲，重视历史情况的习惯使法国商人也很重视以前的交易谈判 情况。利用其尊重历史情况的特点，使双方在历史交易的基础上更多 地合作。
• 法国人认为法语是世界上最高贵、最美的语言，为自己说法语而感到 自豪，如果与法国商人长期合作就一定要学会一些法语。
不同国家的商务谈判技巧56页PPT
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
不同国家的商务谈判技巧 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
不同国家的商务谈判技巧 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
世界各国的谈判风格共28页
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
世界各国的谈判风格
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
世界各国的谈判风格
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
不同国家商人的谈判风格概述教学课件
第9页，共23页。
柔道
第10页，共23页。
日本
2．同日本人谈判需要注ห้องสมุดไป่ตู้的问题： 避免直接竞争和冲突 ； 集体观念和团队精神强 ； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ； 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； 留心日本人的小动作； 注重礼仪； 对合同的态度 。
第11页，共23页。
（二）美国
阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键
第19页，共23页。
（九）韩国
韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。
第20页，共23页。
（十）拉丁美洲
拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人
第21页，共23页。
二、 如何应对跨文化谈判的特殊性
1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通
第22页，共23页。
第23页，共23页。
1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行
第12页，共23页。
（三）英国
1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。
柔道
第10页，共23页。
日本
2．同日本人谈判需要注ห้องสมุดไป่ตู้的问题： 避免直接竞争和冲突 ； 集体观念和团队精神强 ； 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困难 ； 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； 留心日本人的小动作； 注重礼仪； 对合同的态度 。
第11页，共23页。
（二）美国
阿拉伯人的谈判风格 ： (1)热情好客，谈判因来了新客人可能被中断. (2)时间观念差 (3)谈判中的三个杀手锏:IBM I:神的意志; B:明天; M:不要介意 (4)找代理商十分关键
第19页，共23页。
（九）韩国
韩国商人的谈判风格 ： 1)谈判前重视咨询，准备周密细致 2)注重谈判礼仪和创造良好的气氛 . 韩国人十分注意选择谈判地点 . 准时 . 注重创造友好的谈判气氛 3)注重谈判技巧与策略的运用 .善于讨价还价 .常使用“声东击西”、“先苦后甜”、“疲劳战术”策略。
第20页，共23页。
（十）拉丁美洲
拉美人的谈判风格 ： (1)不喜欢妥协 (2) 强调建立关系,强调合作 (3)注重真诚与个人
第21页，共23页。
二、 如何应对跨文化谈判的特殊性
1. 要意识到文化对谈判方式的影响 ； 2.尊重对方的习俗； 3.努力克服沟通障碍； 4.善于变通
第22页，共23页。
第23页，共23页。
1．美国国民的性格： 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观念 2．美国人的谈判风格： 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履行
第12页，共23页。
（三）英国
1．英国的禁忌与习俗： 不能加塞 、不能问女士年龄，不谈论男人的工资 、不能砍价 、用词很隐讳 。
不同国家商人的谈判风格概述(PPT90张)
案例 日本人如何谈判
• 90 年代初期，东南亚的M 国兴起投资热潮，一时房地产 行情看好。某市的一家建筑公司花巨资买下了一大片土地 ，准备盖高级住宅区和高级别墅。由于M 国地处热带， 台风频繁，所以必须有一种坚固抗风的钢材———精密锰 钢，才能保证建筑的安全。公司决定派以副董事长为首的 代表团去日本洽谈买钢材事宜。 • 代表团在机场受到日方公司的代表的热烈欢迎。豪华的大 型小轿车在等着他们，日方代表还衷心希望他们在东京能 过得很愉快，一切好像都是好兆头。
讲究礼仪，要面子
• 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片 是一项绝不可少的仪式。
• 所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。
需要注意的问题
• 第一，千万不要直接指责日本人。否则会有损于相互之
间的合作关系。较好的方法是把你的建议间接地表示出
来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或 通过中间人去交涉令人不快的问题。
• 德国：父母坚决反对自己的儿子进入这家公司。理由不容置疑：这家 公司作业效率如此差劲，进入这家公司对儿子的将来毫无益处。
• 中国：父母来到公司，一看到公司老板便跪了下来，他们含泪的说真 多亏你救了我儿子，我们家世世代代感谢您的大恩大德！
引例：如何劝说不同国家的人
• 来自英国、美国、意大利、德国、法国和前苏联的商人在一条船上开 国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。 • “快去叫那些人穿上救生衣，跳下船去。”船长命令大副。 • 几分钟后，大副回来了。“那些家伙不肯跳。”他报告说。 • 于是，船长只得亲自出马。不一会儿，他回来告诉大副：“他们都跳 下去了”。“那您是用了什么方法呢？”大副忍不住问道。 • “我告诉英国人跳水是有益于健康的运动，他就跳了。我告诉法国人 那样做很时髦，告诉德国人那是命令，告诉意大利人船下沉时不跳船 是被禁止的，告诉苏联人这是革命的行为……” • “你是怎么说服美国人的呢？” “这也很容易，”船长说，“我就说 已经帮他们上了保险了。”
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
1、领导型谈判风格 (1)攻其“自大”。要其出手放利,否则就“不听从指挥” (2)攻其“自尊”。对其虚荣心,可以“滥戴高帽子”,让其忘乎所以。 (3)运用“激将法”,让其深感自己的做法与企业的地位和本人的身份不符。 (4)“故意冒犯”,挫伤对方的自尊,或使其愤怒、激动,或使其情绪沮丧、动摇信心。 2、跟随型谈判风格 (1)攻其“跟随”的形式,在组织形式、谈判议题、谈判态度上以多变的手法使其被迫跟着走,把控制谈 判的权利掌握在手。 (2)在实质性的交易条件上,必须要求其跟上,不使谈判形成主动者吃亏、被动者一定占便宜的局面。这 样就利用了其弱点而取得主动权,更不至于吃亏。 3、进攻型谈判风格 这种风格的弱点在于暴露性大。可以针对该弱点获取对手的情报,并可组织有效的防守反击,以争取利益。
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
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进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
第十章世界各国商人谈判风格
第十章世界各国商人谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异——思维方式的不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人的习惯与特征一、美国商人的谈判风格美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。
它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格一、自信心强，自我感觉良好1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际，注重利益美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行三、热情坦率，性格外向美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招四、重合同，法律观念强美国人重合同重法律，他们认为商业合同就是商业合同，朋友归朋友，两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间，注重工作效率，与美国人约会早到或迟到都是不礼貌的与美国人谈判，不要指名批评某人，或指责客户公司的某些缺点，也不要把以前与某人有过摩擦的事作为话题，还要避免把处于竞争关系的公司的问题披露出来，加以贬抑1、如何与美国东部地区的商人谈判东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。
包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。
国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)
※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 （2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 （3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
21
※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
24
3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 （2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 （3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
13
不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
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❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
.
15
❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
.
16
❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多 数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
❖ 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
.
7
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
❖
与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意
.
8
❖ 7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对方 私事及对方秘密。
.
9
思考
❖ 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？
❖ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子； ❖ 2、对他表示十分感谢，同时把盒子日本
个人奋斗的个人主义 传统的集体主义
个人领导
集体一致领导
成功决定地位
职务决定地位
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
2、重集体与重个体
❖ 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。
3、重立场与重利益
❖ 中国人重面子，看重立场；西方. 人更注重利益。
3
欧洲各国 传统的个人主义 个人领导 背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
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❖ 2、注重实效，讲究实际利益
❖ 美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 ❖ 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 ❖ 对于“一揽子“交易兴趣十足， ❖ “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍
销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。
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❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
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案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
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❖ 二、同日本人谈判要决 ❖ 1、不要让妇女及年轻人主谈
❖ 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本 人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。
❖ 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一 位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？
获得胜利
取得成功
不拘礼节 . 重视法律
讲究礼貌
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重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级 观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族 色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提倡 个人、家族我、团体和政府信念要一致。
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❖ 一、日本商务谈判的特点
项目七
世界主要国家的商务谈判风格
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天堂和地狱
❖ 天堂：拥有德国的机械师、法国的厨师、意大利的
情人、英国的警察，住在瑞士的旅馆。
❖ 地狱：住在法国的旅馆，拥有意大利的机械师、英
国的厨师、瑞士的情人和德国的警察。
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中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节
❖ 中国人先谈原则，后谈细节。
原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。
❖ 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。
❖ 2、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达50%， 杀价凶。
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“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
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❖ 3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
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日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义