世界各国的谈判风格PPT课件
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第7章 各国商人的谈判风格PPT课件
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员 的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自 下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得 日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时 也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视 了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
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18
（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他 们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外 国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
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15
印度人观念传统，思想保守。印度人在商 务谈判中往往不愿意做出负责任的决定， 遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。 印度人思虑较多，考虑问题细致，要在商 务往来中建立相互信任需要很长时间，无 法亲密到推心置腹的地步，印度社会层次 分明，等级森严，这与他们古老的宗教教 义有关，因此与他们打交道，要注意这一 点。
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千 方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得精疲力竭 以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不 及。
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7
（五）不喜欢依法解决纠纷
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（一）自信心强，自我感觉良好
在谈判中，美国人自信心和自尊感都比较强，加之他 们所信奉的自我奋斗的信条，常使与他们打交道的外 国谈判者感到美国人有自我优越感。
美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。 美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技
术先进性毫不掩饰的称赞上。 美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指
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印度人观念传统，思想保守。印度人在商 务谈判中往往不愿意做出负责任的决定， 遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。 印度人思虑较多，考虑问题细致，要在商 务往来中建立相互信任需要很长时间，无 法亲密到推心置腹的地步，印度社会层次 分明，等级森严，这与他们古老的宗教教 义有关，因此与他们打交道，要注意这一 点。
耐心使日本人在谈判中具有充分的准备，他们往往千 方百计地获悉对方的最后期限，将对方磨得精疲力竭 以后，突然拍板表态，让对方在毫无准备之下措手不 及。
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7
（五）不喜欢依法解决纠纷
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
在一些谈判中,不管是作为参与者还是监管 者,政府通常扮演重要角色
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.4.1 国内与国际商务谈判
在美国，只要几天就能完成，美国的经理人似乎能很 快做出决定,他们甚至不需要咨询同事或是老板的意 见
问题:
1.为什么美国的商务谈判节奏比印度的要快?涉及哪些文 化因素? 2.如果印度经理们尝试着将美国商务模式引入到自己的国 家,可能会遇到什么样的问题?
1.6 谈判过程
互相迁就 谈判阶段 结果 全面的协议草案
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观层面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
来自政府部门的代表参与商务洽谈会延缓 谈判进程,使之具有官僚色彩,最终影响到 谈判结果
1.4 谈判的不同类型
国内与国际商务谈判 双边与多边谈判 单议题与多议题谈判 微观与宏观谈判
1.4.1 国内与国际商务谈判
在美国，只要几天就能完成，美国的经理人似乎能很 快做出决定,他们甚至不需要咨询同事或是老板的意 见
问题:
1.为什么美国的商务谈判节奏比印度的要快?涉及哪些文 化因素? 2.如果印度经理们尝试着将美国商务模式引入到自己的国 家,可能会遇到什么样的问题?
1.6 谈判过程
互相迁就 谈判阶段 结果 全面的协议草案
1.2.1 通信技术
对于所有谈判者来说,空间距离和时差通常是决定使用哪种沟通 方式的重要因素。
国际商务谈判中,经理人和商务人员常常使用的通信技术包括:
➢ 短信 ➢ 即时消息 ➢ 传真 ➢ 文件分享 ➢ 普通信件 ➢ 电话 ➢ 电子邮件 ➢ 视频会议 ➢ 虚拟谈判
电话谈判
优势
➢ 可以有效节约谈判时间和成本
1.1 引言
在国际商务中,微观层面的谈判和宏观层面的谈判存 在重要差异
微观层面的谈判
➢ 涉及个体之间的讨价还价,往往只包含简单的买卖交易— —每天都有不计其数的小型买卖交易在个体商人之间发生
商务谈判课件-第9章 世界各国商人的谈判风格
第九章世界各国商人的谈判风格
案例：船长与乘客
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分ຫໍສະໝຸດ Baidu透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
案例：船长与乘客
美国人谈判特点
• 直截了当，坚持到底 • 分ຫໍສະໝຸດ Baidu透澈，对产品准备充分 • 不了解对手，时间就是金钱
法国人谈判特点
• 同意大原则，然后在细节上谈判 • 让步时必须取得回报
日本人谈判特点
• 深思后才反应，沉默是金 • 总是需要再上层的核准 • 时间就是金钱
你怎么选择？
（1）多谢社长的一番盛情，将机票交出， 并将回程的各项细节交待给公关部长， 请他代为办理。 （2）多谢社长的一番盛情，告诉对方返程 机票时间待实际谈判情况而定，而且你 才刚刚抵达东京，还有很多时间可以利 用，因此不急于考虑回程机票事宜。 （3）其他方式。
阿拉伯人谈判特点
• 谈判是乐趣 • 无时间压力
中国人谈判特点
• 拉关系 • 名正言顺 • 坚持原则
实训题
某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品 事宜。当你抵达羽田机场时，该商社社长的公 关部长已在迎候你们。在送你们前往饭店的路 上，该社长交待其公关部长为你们安排回程机 票的预订事宜，并热情要求你们将机票交给该 部长，一切由他代为办理。在这种情况下你该 怎么办？
《德国谈判风格》课件
坚守自己的利益原则，采取合适的谈判方式，争 取最大的收益。 找到并分析商业模式，总结经验并发展。
总结
德国谈判文化的特点
治愈性的谈判文化体现了德国 人民的职业和生活价值观。
如何开展与德国人的谈判
听取并分析德国人的想法，尊 重其文化，寻求共同点，达成 合作。
德国谈判文化对商务合作 的意义
德国谈判文化的理念可以为其 他国家和企业提供指导，推动 各方合作。
坚守原则
希望更多的商业伙伴和投资者遵 循他们的行为准则和价值观。
国家形象
这种谈判文化体现了德国的文化 标志，是德国走向世界舞台的重 要方法之一。
德国人谈判的策略
1
直截了当
2
在业务和生活中，他们喜欢表达明确和
简明的想法。
3Fra Baidu bibliotek
逻辑思维
沉思、严谨，喜欢通过逻辑思路来交流。
严肃认真
以认真、严肃的态度对待的话题，他们 会把任何问题看得很重。
学习德国谈判风格
德国商人的谈判方式一直以来备受瞩目，探讨其背后文化的力量。
德国谈判文化概述
高度认真
德国人注重认真对待谈判，尊 重商业伦理。
重视技术、质量
传统的玩家，对技术和质量的 掌控非常在意。
重视时间、效率
德国人很守时，非常注重苛刻 的时间管理准则。
德国谈判价值
《商务谈判》课件 项目十 各国商人的谈判风格
（四）注重人际关系 （五）注重个人决策 （六）时间观念不强
二、德国人的谈判风格
（一）准备充分
德国人在资金问题上特别保守，不愿冒险。因此， 在进行谈判前他们会做充分的准备。
（二）报价坚决、果断
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、 明确、坚决、果断。一旦德国人报价之后，对方讨价 还价的余地很小。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
北欧人讲话慢条斯理，且十分坦率，愿意使对方得 到有关他们的立场的一切情况。而且，他们态度积极， 头脑灵活，擅长提出建设性意见。
（二）东欧人的谈判风格
这些国家原来的社会制度与性质与我国差不多，使 其在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强，受 政治因素的约束比较多，因而个性也就退居次要位置， 自主性也比较差，官僚主义色彩比较浓厚。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
项目十 各国商人的谈判风格
• 任务一 了解亚洲人的谈判风格 • 任务二 了解美洲人的谈判风格 • 任务三 了解欧洲人的谈判风格 • 任务四 了解其他国家人的谈判风格
二、德国人的谈判风格
（一）准备充分
德国人在资金问题上特别保守，不愿冒险。因此， 在进行谈判前他们会做充分的准备。
（二）报价坚决、果断
在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、 明确、坚决、果断。一旦德国人报价之后，对方讨价 还价的余地很小。
六、北、东欧人的谈判风格
（一）北欧人的谈判风格
北欧人讲话慢条斯理，且十分坦率，愿意使对方得 到有关他们的立场的一切情况。而且，他们态度积极， 头脑灵活，擅长提出建设性意见。
（二）东欧人的谈判风格
这些国家原来的社会制度与性质与我国差不多，使 其在谈判过程中国家利益观念、组织观念比较强，受 政治因素的约束比较多，因而个性也就退居次要位置， 自主性也比较差，官僚主义色彩比较浓厚。
英裔人保守、严谨、重视信用，除非了解了所有细 节，否则是绝对不会答应对方要求的。不过，英裔人 一旦签订契约，一般很少违约。
法裔人和蔼可亲、平易近人，但坐下来谈到实际问 题时就吞吞吐吐、难以捉摸，因此要谈出结果来颇需 耐心。
三、拉丁美洲人的谈判风格
一般来讲，拉美人的谈判节奏比较慢、处事不惊。 拉美人不很注重物质利益，而比较重视感情。
项目十 各国商人的谈判风格
• 任务一 了解亚洲人的谈判风格 • 任务二 了解美洲人的谈判风格 • 任务三 了解欧洲人的谈判风格 • 任务四 了解其他国家人的谈判风格
德国人商务谈判特色风格ppt课件
02
谈判风格成因
历史文化原因
• 德国是一个好斗且高效率的国家，从整个民族的特点来 看，德国谈判人员在谈判桌上展现的是一种典型的日耳 曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人， 一个战斗民族。日耳曼民族的历史造就了他们后裔好斗 的个性。然而在长时间的作战中他们很快就没有了力气， 所以日耳曼人的耐久力比较低。（因此，德国人讲理性、 守纪律、办事严谨认真，一丝不苟）
图1：德国人烹饪，每 种食材都要仔细称量。 图2：德国人上公交车、 火车不检票，全靠自觉， 体现严谨的“契约精 神”。 图3：房檐处装有横向 金属拦水槽，通过外墙 树立的排水管直接流到 下水道。
经济文化的因素
• 德国人对自己国家的产品有着强烈的自豪感，非常自信， 是高度发达的工业国家，居世界第四大经济强国，德国 是商品出口大国，工业产品的一半销往国外，这是由于 德国的工业及其发达，生产率高，产品质量堪称世界一 流。他们在购买其他国家的产品时，往往把本国产品作 为选择标准的重要原因
• 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义 非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈 判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合 作关系。
2017
谢谢您的耐心倾听
Thanks for your listening
目 录 2 0 1 7
CONTENTS
国际商务礼仪ppt课件
2024/3/3
23
学会赞美别人
真诚、慷慨地赞美他人，人人都需要赞 美，你我也不例外。 ----林肯
2024/3/3
24
避讳话题
单位纠纷 个人和别人不幸 婚姻和私生活 低级笑话 小道消息 有争议的问题 背后议论他人
2024/3/3
25
中国人为何缺乏语言交流技巧？
一定有人不喜欢这个题目，觉得自己常 被人夸口才好。口才好和交流技巧好与 差是两回事。
上到中国领导人，下到黎民百姓，口才缺少魅 力，用词千篇一律，象“再创辉煌”，“与时 俱进”，耳朵快听烂了。
2024/3/3
27
交流技巧差的特征
一、经常使用“但是” 二、爱插话，高声辩论 三、总说不，不知道 四、无故贬低对方 五、面无表情，没反映 六：目光斜视，心不在焉 七、用词怪僻，说话绝对或模棱两可
2024/3/3
39
西餐的上菜顺序
开胃菜 汤 鱼或肉 蔬菜沙拉或奶酪 甜食或水果 咖啡或茶。
2024/3/3
40
面包的吃法
应先用手撕成小 块，然后用叉叉 起，粘上奶油或 稠汁，不可直接 用叉整块放入嘴 边啃。
2024/3/3
41
姿势得体
不要将碗碟端起吃； 不能随意脱下领带或
挽袖、解扣； 口含食物时切忌说话； 不要隔人取食； 避免当众擤鼻涕
（10月第二个星期一）
国际商务谈判案例分析 ppt课件
PPT课件
15
一、谈判前的准备
GEOX公司方面：
曾用两年时间对中国市场进行调研，先后 考察了8家中国著名鞋业公司，为最终坐到谈 判桌前进行了周密的准备。谈判中，鲍勒卡托
先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背出其
中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他
的中国之行的安排很满，直接去奥康考察的可 能性只有20%，谈判成功的预期更低。然而即 便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此小的一个
则、技巧和策略处理谈判事务
PPT课件
1
一、国际商务谈判案例分析步骤 二、具体案例分析
PPT课件
2
一、国际商务谈判案例分析步骤
（一）商务谈判案例分析应遵循的原则 1．真实性 2．典型性 3．可读性 4．完整性 5．有效性 （二）商务谈判案例分析步骤 1．分析问题 2．理论及应用 3．解决方式
公司的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康 与GEOX之间有太多的相似之处和共同利益”。 GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10 年的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55 个国家和地区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增 长速度超过50%以上；而奥康从3万元起家，以营销 制胜于中国市场，近10年的产值也超过10亿元。同 样年轻，同样跳跃式的增长轨迹，奥康与GEOX有 了共同点。 （二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判 安排在上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时 值中秋，借游江赏月品茗之氛围，消除了双方之间 的利益对抗，给对方留下了深刻印象。
美日商务谈判文化差异及对策ppt
•
美国人把谈判看成是一个解决问题的过程。他们把整 个谈判分成若干部分，一步一步地、逐个地解决，他们依 靠的是线性的逻辑推理，凭借的是事实和数据。不感情用 事，辩论过程中以理服人，再根据具体情况，作些让步和 妥协，达成问题的解决。决策对美国人来讲，是由各负其 责的个人做出的，不是谈判团体集体决定的。 • 对受集体主义和权威思想影响的日本谈判者来说，他 们很少把谈判过程当作一个解决问题的过程，他们在做出 决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的 态度、感情和情绪。对别人的情感和态度十分敏感，而且 友谊、感情以及态度等这些西方人很少考虑的因素，对日 本的谈判者来讲在谈判中都是很重要的。他们往往集体讨 论，最后由领导(领导即权威)拍板作决定
非任务式探测-商务谈判的开局策略
案例：彼得等人如期到达日本人的工厂进行会 议谈判之前，双方都相互做了自我介绍，为了打破 沉默，彼得重复了自己和同事的名字，并希望日本 谈判者也直呼其名，但是日本谈判者在点头同意之 后仍是用全名来称呼彼得，并且他们并不赞同彼得 这样的做法。
分析
• 对于美国人来说，他们通常会用各种方式降低 对地位的重视，尝试去建立一种平等的关系，以便 于更快的进入主题，比如直呼其名，尽量使自己说 话随和并征求全组人员的意见等，但对于日本这样 的高语境文化国家来说，头衔和地位是非常重要的 ，谈判者直呼对方的名字也很少，他们更倾向于谈 判的沟通方式更正式一些
国际商务谈判中的文化差异及谈判风格PPT课件( 55页)
二， 基于文化差异的国际商务谈判对策
(一)文化差异与国际商务谈 判前对策
1，谈判团队的设计
团队成员应具备的素质
素质项目 语言技能 心理成熟 情绪稳定 知识面广 适应能力
要求 有一定的出国经历，能讲外语， 便于突破人际隔阂和语言障碍
具备独立工作的能力，必要时能独挡一面
能敏锐意识到不同文化的行为差异而不过分敏感 对与谈判工作相关或无关的许多方面都有广泛了
第三，拉美商人信奉多时间利用方式。
（1）墨西哥商人的谈判风格
Leabharlann Baidu
首先，墨西哥商人很看重密切而持 久的关系。
其次，墨西哥人比大多数北美人和 斯堪的纳维亚人更看重礼节。
第三，不要期望墨西哥商人绝对守 时。
第四，墨西哥人通过语言和非语言 的方式来交流。
第五，墨西哥人擅长讨价还价，谈 判过程将漫长而艰难，所以开价时 要留出额外的还价空间。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。
国际商务谈判课件 ppt
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
总结词
探讨如何在压力下保持冷静并做出明智的决策。
危机管理与危机谈判案例
总结词
探讨如何应对和解决危机情况下的谈判。
详细描述
一家中国公司和一家澳大利亚公司在面临重大危机时进行谈判。双方通过有效的危机管理和灵活的谈判策略，成 功化解危机，继续保持合作关系。
THANKS。
掌握让步艺术
灵活让步
在谈判中，适时的让步是必要的。让步时应保持 灵活性，同时确保对方的让步具有相应的价值。
逐步让步
让步时应逐步进行，避免一步到位。逐步让步可 以显示诚意，同时为对方提供更多价值感。
交换条件
在让步时，可以考虑提出交换条件。通过提供对 方感兴趣的条件，可以促使对方做出更大让步。
应对僵局与困境
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判面临语言障碍、文化差 异、法律冲突和利益冲突等挑战，需 要具备跨文化沟通和解决问题的能力 。
机遇
国际商务谈判为企业提供了开拓国际 市场、获取优质资源和发展合作伙伴 关系的机遇，有助于提升企业的全球 竞争力。
亚洲商人的谈判风格礼仪与禁忌课件
❖ 其他：忌讳赠送有狐狸和獾图案的礼品， 喜欢鸭子、乌龟、松、竹等图案。 忌讳别人打听他的工资收入。年轻女性 忌讳别人询问她的姓名、年龄和婚否。
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
9
韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
日本商人重视尊卑礼仪
在会面时，日本商人很重视交换名 片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们 都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们 都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视 对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气 话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国 商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人 将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。
10
韩国商人的谈判风格
韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧
在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的 主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容， 即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较 大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。 在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩 人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有 让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这 充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。 此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、 “先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢 使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三 种文字具有同等效力。
韩国
他们经验丰富，擅于主导，能顺势而行，能逆境重生……
9
韩国商人的谈判风格
韩国商人深谙“知己知彼，百战不殆”之道
韩国商人非常重视商务谈判的准 备工作。谈判前，他们会千方百 计对对方的情况进行咨询了解。 一般是通过海内外的有关咨询机 构了解对方情况，如经营项目、 规模、资金、经营作风以及有关 商品行情等。如果不是对对方有 了一定的了解，他们是不会与对 方一同坐在谈判桌前的。而一旦 同对方坐到谈判桌前，那么可以 充分肯定韩国商人一定已经对这 场谈判进行了周密的准备、胸有 成竹了。
日本商人重视尊卑礼仪
在会面时，日本商人很重视交换名 片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们 都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们 都要仔细地端详，认真地研究，然后两眼半视 对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气 话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国 商人必须理解、尊重和遵循。否则，日本商人 将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节。
10
韩国商人的谈判风格
韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧
在谈判开始后，他们往往是与对方商谈谈判主要议题。而谈判的 主要议题虽然每次各有不同，但一般须包括下列五个方面的内容， 即阐明各自意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同。尤其是较 大型的谈判，往往是直奔主题，开门见山。 在谈判过程中，他们远比日本人爽快。但善于讨价还价。有些韩 人直到最后一刻，仍会提出“价格再降一点”的要求。他们也有 让步的时候，但目的是在不利形势下，以退为进来战胜对手。这 充分反映了韩国商人在谈判中的顽强精神。 此外，韩国商人还会针对不同的谈判对象，使用“声东击西”、 “先苦后甜”、“疲劳战术”等策略。在完成谈判签约时，喜欢 使用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同。三 种文字具有同等效力。
不同国家商人的谈判风格概述课件PPT(共23页)
中有这样的一段广为传播的文字：菊花与剑构成日 本民族性的一部分，使其无与伦比的具有这样的性 格，即：好战而祥和、黩武而好美、傲慢而尚礼、 呆板而善变、驯服而倔强、忠贞而叛逆、勇敢而懦 弱、保守而喜新。 ❖ 原因分析：自然环境、风土特征、亲近大自然
❖ B耻与罪; “耻感文化”——日本 “罪感文化”——美国
茶道
和服
相扑
柔道
日本
❖ 2．同日本人谈判需要注意的问题： ❖ 避免直接竞争和冲突 ； ❖ 集体观念和团队精神强 ； ❖ 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困
难； ❖ 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； ❖ 留心日本人的小动作； ❖ 注重礼仪； ❖ 对合同的态度 。
（二）美国
❖ 1．美国国民的性格： ❖ 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格 ：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨， 对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履 行
❖ B耻与罪; “耻感文化”——日本 “罪感文化”——美国
茶道
和服
相扑
柔道
日本
❖ 2．同日本人谈判需要注意的问题： ❖ 避免直接竞争和冲突 ； ❖ 集体观念和团队精神强 ； ❖ 比较自制，不易表露自己的感情，沟通起来较为困
难； ❖ 有耐心，有迎接僵局的心理准备 ； ❖ 留心日本人的小动作； ❖ 注重礼仪； ❖ 对合同的态度 。
（二）美国
❖ 1．美国国民的性格： ❖ 独立性强 、乐观精神 、注重实际 、平等观
比较短，不拖沓，时间观念比较强； ❖ △保守，他们愿做风险小、利润少的买卖； ❖ 不喜欢砍价 ❖ 对合同比较认真，守信用，履约率高。
（四）德国
❖ 德国商人的谈判风格 ：
❖ 1．德国人沉稳、自信、好强、勤奋、严谨， 对发展个人关系和商业关系都很严肃，不太 灵活，不太容易沟通。
❖ 2．决策程序简单，他们强调个人能力，不习 惯分权或者集体负责。
念 ❖ 2．美国人的谈判风格： ❖ 灵活多变，独立决策 ，预测性差；注重实际
和效率，时间观念强 ；重视合同的制定和履 行
谈判学PPT课件
“谈判学是指以谈判为研究对象的一门科学， 是谈判概念、谈判范畴和谈判原理的逻辑体系， 是有关谈判行为的系统知识。”
“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关 系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”
“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系 统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。
我们对谈判学作如下表述：
1．应用范围越来越广泛 2．作用越来越重要 3．谈判活动越来越正规 4．谈判科学越来越受到关注
五、谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各样 的争议、矛盾或利益冲突。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 (LAROUSSE) 解 释 ： “ Discussion”( 洽 谈 ) 即 :“ 讨 论 、 争 议 、 异 议 ” ； 而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间 的对话’”。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、 “券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结” 等都是与合同类似的文书取予以书契”，。
“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。 由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了 比较成熟、完善的水平。
“谈判是一门横断科学。它是以协调各种社会关 系而举行的会晤活动为研究对象的学问。”
“谈判学是一门以有效的谈判事务为目的，系 统地研究谈判现象和活动规律的社会科学。
我们对谈判学作如下表述：
1．应用范围越来越广泛 2．作用越来越重要 3．谈判活动越来越正规 4．谈判科学越来越受到关注
五、谈判的作用
从古至今，谈判一直是人们生活的组 成部分，是人们为了解决争议，建立和 改善社会关系而采取的行为。
生活在大千世界的人们，存在着各种各样 的争议、矛盾或利益冲突。
谈判也是解决争端的重要方法和有效途径。
据 法 国 著 名 字 典 拉 罗 斯 (LAROUSSE) 解 释 ： “ Discussion”( 洽 谈 ) 即 :“ 讨 论 、 争 议 、 异 议 ” ； 而 “Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商，
例：‘使大宗交易得到良好结果的行动’或‘政府间 的对话’”。
我们通过对各种界说的分析，可以将谈判的基本涵义综 合概括为以下几点:
在我国古代，“傅别”、“质剂”、“书契”、 “券”、“约”、“契符”、“总账”、“具结” 等都是与合同类似的文书取予以书契”，。
“合同”、“契约”是体现谈判结果的文书。 由此可见，在3000年以前，谈判已经发展到了 比较成熟、完善的水平。
世界各国商人的不同谈判风格(课堂PPT)
2．德国人的谈判风格
德意志人民是世界上最勤奋的民族之 一，他们以办事严谨而认真而著称。德国人在 谈判之前的准备比较充分。
与德国人会谈事要先预约，务必准时 赴约；交谈少说闲话，直奔主题；喜谈本国文 化传统、业余爱好、旅游度假、足球等话题； 正式场合穿着整洁，举止特体，处事克制。此 外，与德国人谈判还有很过禁忌，如切忌直呼 德国人的名字；谈话不找边际，浪费他人时间； 多人交叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌；与 德国人交谈时，不宜涉及纳碎、宗教和党派之 争；在公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋， 也被人为是十分无礼的。
对英国谈判者应礼仪相待，否 则不够修养与风度，称呼是要用“先 生”、“小姐”、“夫人”，只有在对 方允许才能直呼其名；会谈事先预约， 准时赴宴；十分注重仪表整洁，服饰得 体和举止大方；喜谈论其丰富的文化遗 产、动物、足球、网球等话题；就餐时 可以谈商务。和英国商人谈判要切忌办 事不安规矩，不懂礼貌。不能谈论政治、 宗教恶化和私人问题，而且不经邀请随 便上门拜访；以人像作为商品的包装和 以白象、猫头鹰、孔雀作为商标团图案。
项目五：国际商务谈判 5.2 世界各国商人的不同谈判风格
课程导入：
国际商务谈判要面对的谈判对 象来自不同国家或地区。由于世界各国 的政治经济制度不同，各民族间有着迥 然不同的历史、文化传统，各国客商的 文化背景和价值观念也存在着明显的差 异。因此，他们在商务谈判中的风格也 各不相同。在国际商务谈判中，如果不 了解这些不同的谈判风格，就可能闹出 笑话，产生误解，既失礼于人，又可能 因此而失去许多谈判成功的契机。如欲 在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就 必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格， 采取灵活的谈判方式。
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身份相称，特别是谈判的主要负责人在职称、资格，甚至
年龄、性别上必须相当，以示对谈判的诚意和重视同。
❖ 6 、尽量避免诉诸法律，重视人际关系(喜欢礼品)
❖
日本人在谈判之前很重视人际关系的建立，他们重视
对谈判对手的信任，而不重视合同本身。日本人是不带律
师参加谈判的，带律师参加谈判看作是一种不友好的行为。 他们认为合同仅仅是一份契约，而不是商业协议。
.
10
❖ 二、同日本人谈判要决 ❖ 1、不要让妇女及年轻人主谈
❖ 日本妇女是不允许参与大公司的经营管理活动的。日本 人在一些重要的社交场合也是不带女伴的。
❖ 美国一位技术公司的高级经理这样告诫人们：“你派一 位乳臭未干的年轻人去同日本的高级经理人员谈判，人家都 已经是65岁的老头了，这不是存心戏弄人家吗？
2、重集体与重个体
❖ 中国人比较强调集体的责任，个体的权力，即：“集权”。而 西方人比较强调集体的权力，个体的责任，即“分权”。
3、重立场与重利益Βιβλιοθήκη Baidu
❖ 中国人重面子，看重立场；西方. 人更注重利益。
3
欧洲各国 传统的个人主义 个人领导 背景决定地位 注重诚实 没有耐心 简短的准备 公平报价 适当让步 有一定权力 采用说服策略 提供允诺 注重逻辑 追求满意的交易 避免损失 讲究礼仪 注重人际关系
❖ 1、多谢社长的一番盛情，将机票交出，并将回程的各项细 节交待给公关科长，请他代为办理。
❖ 2、多谢社长的一番盛情，告诉对方机票没有划定回程座位，
而且你才刚刚抵达东京，还有很多时间可利用，因此不急于
考虑回程机票的订位事宜。 .
13
任务二 同美国人进行商务谈判
❖ 一、商务谈判特点 ❖ 1、谈判方式灵活多样 ❖ 率直干脆，不兜圈子，讨价还价能力极强 ❖ 美国人精力充沛，有较强的竞争意识，在谈判中
获得胜利
取得成功
不拘礼节 . 重视法律
讲究礼貌
4
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等级 观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民族 色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提倡 个人、家族我、团体和政府信念要一致。
.
5
❖ 一、日本商务谈判的特点
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
.
7
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
❖
与日本商人谈判不仅言谈举止要谦逊端庄，还要注意
❖ 1、协同作战，配合默契。角色分工明显，等级意识严重。 奋力力争，最后由头面人物稍作让步。
❖ 2、彬彬有礼地讨价还价 日本报价水分大，甚至高达50%， 杀价凶。
❖
“带刀的礼貌。笑脸讨价还价
.
6
❖ 3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
❖
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
欧美日谈判风格的比较
美国
日本
个人奋斗的个人主义 传统的集体主义
个人领导
集体一致领导
成功决定地位
职务决定地位
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心，多 数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
❖ 南部：待人殷勤、和蔼可亲、直爽无欺，不记仇，较为保守， 谈判节奏较慢。
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8
❖ 7、崇尚诚实和正派 切记不要故意贬低竞争对手的
产品，不要说别人或别的企业的坏话，不要打听对方 私事及对方秘密。
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9
思考
❖ 当日本方面带队的人递给你一个包装漂亮的盒子， 做为个人礼物送给你，你该怎么做？
❖ 1、对他表示十分感谢，同时打开盒子； ❖ 2、对他表示十分感谢，同时把盒子放在一边。
项目七
世界主要国家的商务谈判风格
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1
天堂和地狱
❖ 天堂：拥有德国的机械师、法国的厨师、意大利的
情人、英国的警察，住在瑞士的旅馆。
❖ 地狱：住在法国的旅馆，拥有意大利的机械师、英
国的厨师、瑞士的情人和德国的警察。
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2
中西方商务谈判风格比较
1、先谈原则与先谈细节
❖ 中国人先谈原则，后谈细节。
原因在于：可控制谈判范围的框架；可估计和试探对方的弱点； 可赢得逻辑上或道德上的优势；避免与实质谈判人员的磨擦。
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❖ 3、不轻易让步，属于强硬型
❖ 民族优越感极强，非常有个性，注重人格，富有成就感， 喜欢获得他人的夸奖，有时候也有点傲慢。
❖ 坚持“货好不降价”，认为“大酬宾”、“大减价”、 “买二送一”、“有奖销售”等，是对自己的商品缺乏信心 的表现。他们采取各种方式进行宣传，使消费者心甘情愿地 出高价购买。4、注重法律形式、注重担保
喜欢不断地发表自己的见解，力图说服对方，谈判 方式灵活多样。
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❖ 2、注重实效，讲究实际利益
❖ 美国人有句谚语“不可盗窃时间”，他们对时间非常吝啬。 ❖ 他们喜欢井然有序，不喜欢“不速之客”。 ❖ 对于“一揽子“交易兴趣十足， ❖ “一揽子”指它包括的不仅是产品本身，而且还要介绍
销售该产品的一系列办法，该企业的形象信誉，素质实力和 公共关系状况。
❖ 美国人的法律意识很强，律师在谈判中起着重要角色。重 视合同的签订，比较守信用，一旦成交，很少改变。若能取 得他们的信任，交易就可能长期做下去。若发生纠纷，则常 诉诸于法律。
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❖ 5、不同地区谈判风格存在差异
❖ 东北部：政治、经济、文化中心，受现代文明影响大，严 格按照国际惯例办事；谈判中左右逢源，节奏快、雷厉风行、 寸利必争
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❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
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12
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？