FABE销售法则

什么是 FABE
产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足 我们的各种需要的。
F代表特征 （Features） A代表优点 （Advantages） B代表利益 （Benefits）
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客 证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势。 即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销 的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到 的利益、好处激发顾客的购买欲望 。 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证 据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
销售人员存在的价值。销售人员带给顾客累积的利益愈多，顾客
愈能得到最大的满足。
你懂 专业
ＦＡＢＥ
顾客懂 好处
简单回顾 打好基础
1、FABE法则解决了 单产品单卖点的讲解流程 问题.
2 、F ：
特征 A：
优势 B：
利益 E：
演示 。
3、FABE的标准语式： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..， 您看（演示）……” 1、具有吸引力的叙述词 按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的叙述词： 因为…… （特征)…… 它可以…… (功效)…… 对您而言…… （利益)…… 您看这是……… (证据) …… 2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以及证据，任何 编排都可以，但惟独不能省略利益“B”，否则将无法打动顾客的心。 如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
B＆E：牡丹货品是我们潮宏基的特色货品，作 为东方系列珠宝在瑞士巴塞 尔展出的，国际时尚人士很推崇的，是我们在”凤影”系列、”鼓韵“系列 之后推出的第三主打东方主题货品,具有潮宏基的经典特色，您在别家是看 不到的，您要戴出去，绝对是非常独特而有品位的。
案例2：
互联网电视智能在线升级卖点的FABE分析 我们这款电视是全场唯一可以实现智能在线升级功能的 产品。

什么是 FABE
FABE对应的是4个英文单词：
F：Feature （属性、特点）
是什么？
怎么样？
A：Advantage （优点、作用）
B：Benefit
E：Evidence
（好处、益处）
（证据、证明）
能为顾客带来什么？
为什么相信？
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了，想大 吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，并说：猫先生这是一大 笔钱啊！足足有一万块呢！！
•
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演 示）……
FABE法则使用关键
一定要以顾客的需求为中心并且提供足够的证据 产品的特性及优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。每 位顾客都有不同的购买动机，产品有再多的特性与优点，若不能 让顾客体会到，再好的特性及优点，对顾客而言，都不能称为利 益。反之，若能发掘顾客的需求，从而再找出产品的特性及优点， 来满足顾客的需求，或解决顾客的问题，给顾客带来利益，这才
[标准句式：对您而言……】
是否还记得刚 才的故事……
猫、钱、鱼的故事
证据/演示（Evidence）
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
【标准句式：您看… ”】
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟 练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 牢记：
ＦＡＢＥ如何用？
请问…
FABE叙述词
好~就是它了
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
您看我们这 款产品因为..
同意客戶需求
您看这是..
展示证据
所以它可以..
指出产品的属性
对您而言..
说明产品的优点
指出对顾客的意义
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和 闻到； 特征，回答了“它是什么？”
E 自唐朝以来牡丹就以国花相称，“唯有牡丹真国色，
案例1：
某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用 FABE 语句设计
F＆A：这款货品材质以K金镶钻为主，工艺特点采用 群镶，设计以呈现整体花型为主，突出货品的视觉饱 和度，底层花瓣采用喷砂工艺,往上一层为光金，最上 一层花瓣采用手钉镶，花蕊采用“六围一”经典群镶， 镶爪经过磨圆抛光处理，你摸一下，是不是很平滑， 是不用担心会刮到东西，而且，起到很亮眼的点缀效 果。
FABE法则在产品销售中的应用
1．做个出色的“演员”
全情投入 完美出演 我有最棒的产品 只给最幸运的顾客
2．对产品充满信心
3．避免太过激进
热情适度 把握分寸
4．正确地对待失误
有错就改 真诚专业
另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记 忆
创造轻松的气氛
利益 好处 特征
特征 【Feature】 他是什么
优势 【Advantage】 他能做什么 利益 【Benefit】 能带来什么好处 演示 【Evidance】 证明你的讲解
FABE销售法则解决了单产品单卖点的讲解流程问题！！
FABE法则使用实例
只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。在彻底理解并 熟悉FABE技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，你就会发现用 FABE描述产品很容易。比如： 说到特征时，可用：“这是……”、“这种……有……”来开始； 谈到功能时，可用“它…”、“可以”、“这使得…”等短语开头； 说到利益时，可用“所以……”和“您”这个词； 说到演示时，可用演示道具、优盘、国家证书、“已经有…用户在使 用”、“咱们市的…大楼用的产品就是这款等等” 。 • 其标准句式是：
F：“我们这款 沙发是真 皮的。”
A：它 非常柔软
Hale Waihona Puke B：“您坐上去 会非常 舒服？”
E：要不你坐上来试一下。”
将这几句话连起来，顾客听起来会产生顺理成章的反应。
FABE的原则
1 巧妙引导、激发需求 2 突出核心、展示亮点 3 强调利益、因客而异 4 罗列证据、反复证明 5 专业易懂、贴近生活
掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客 沟通的心门，在以后的销售中你就会更加从容、自信。成为顾 客信赖喜欢的产品顾问。
FABE在生活中随处可以用到
展示物品
……
说明事 情
介绍人物
自我介绍

什么是 FABE
强调的是顾客的利益
一种销售方法
是什么？
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到 和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
红 丑
• 很甜 • 很安全
利益(Benefit)
利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉顾客将如何满足 他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动消费者的点. 利益，回答了“它能为顾客带来什么好处？”
A：优势 （ Advantage ） B：利益 （ Benefit ） E：证据/演示 （ Evidence）
F：特征 （Feature）
• FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学 商学院院长郭昆漠总结出来的。 • FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有 高度、可操作性很强的利益推销法。 • 简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉 求，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产 品的销售诉求。
猫先生站起身来，看了一 眼钱又看了一眼销售员又 躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿 就是钱给猫带来的利益 （ Benefit ）
F+A+B
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！” -- Evidenc
要考虑顾客的记忆储存
时间
使用FABE销售示例
案例1：
某企业牡丹系列产品的FABE销售方法应用
FABE语句设计
F 采用精湛的群镶工艺，花蕊采用经典的“六围一”
群镶，镶爪经过精细化的磨圆抛光处理。 A 花型的设计富于色彩的变化，层次分明，采用
不同 的工艺技术, 非常有层次感。
B 牡丹是“花中之王”，一般是富贵吉祥的象征， 这款 牡丹韵戒指，能显示出佩戴者的身份和地位。 花开时节动京城”足以说明牡丹在人们心中的地位。
F+A+B+E
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱
什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销售 员又过来说：“猫先生，我 这儿有一摞钱。 这些钱能 买很多鱼，你可以大吃一顿。 而且你的女朋友刚刚试过” 但是猫完全没有反应了。为 什么？
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
E代表证据 （Evidence）

什么是 FABE
FABE是一种说服性销售过程
销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点”，再 解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据”让顾客 相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过程。 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它达到 的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他的，并对 此深信不疑。