结构性存款业务新动向暨案例分享

结构化存款目标二：
• 长春分行： 私人银行客户透过结构化存款新增3000万。 • 西安分行： 私人银行客户透过结构化存款新增5000万存款与2000万产品配置。 成功要点：
1. 深入挖掘需求，产品组合配置 • 对于目标客群勇于探究其背后的需求，强调结构性存款的安全性、期限选择 的灵活性，并对大资金客户可通过存款+理财+保险+基金的组合配置进行资 金规划，以客户利益为中心，客户接受程度较高。 2. 注重日常经营，客户信任为先 • 大金额资产配置的落地，前提是基于日常对客户的投资习惯了解、生活作息 知晓，已取得客户的信任，资产配置才会水到渠成
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结构性存款:争取存款的利器之一
结构性存款是指客户将合法持有 的人民币或外币资金存放在我行 ，由我行在基础资产上嵌入金融 衍生工具（包括但不限于远期、 基础资产：存款 掉期、期权或期货等），将客户 收益与利率、汇率、股票价格、 商品价格、信用、指数及其他金 连接标的：不限 关键词 融或非金融类标的物挂钩的金融 产品。 计财提供：FTP
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案例分享：长春分行
长春分行在零售部领导们 与结构化存款联系人有系 统、有步骤、有目标的安 排下，取得明显成果。
第三步 • 传承与复制：复制第一单3000万 的成功经验与操作流程，成功调动 支行与中心的积极性，成果丰硕。 • 开始培训：结构化存款的特征、 目标客户的寻找，支行行长高度 重视，亲自营销。 •了解自己：有效分析 今年存款 任务与目前行内资金状况与同业 的竞争优势。
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结构化存款目标一：
• 武汉分行： 3000万结构性存款+5000万有中收的产品！实现中收超60万！ • 郑州分行： 3000万结构性存款+超过2000万后续存款+潜在MGM 成功要点：
a)长期跟踪+从客户需求出发 营销目标是2年以前公司上市之初就储备的客户，一直是不达标钻石卡，经过 两年的持续服务，在股票解禁后的第一时间根据客户需求提供配置方案，并 持续多次深入沟通跟进 b)坚持专业态度 客户给我们的要求是其理想化的要求，也可能是客户谈判的方式，我们需要建立 价值体系，勇于跟客户提我们自己的方案，不要因为做不到客户要求的就放弃营 销的机会 c)工欲善其事，必先利其器 目前业务流程有大量手工操作，涉及总分行7个部门。因此分行要有专人提前 24 熟知每一个环节，并做好分行内相关条线人员的培训
设计结构
基本架构：黄金三层式
• 以黄金为连接标的，在到期前两个工作日与进场日的黄金涨跌为标准，在不 同区间内给与客户不同收益（包括保底收益、中间收益与最高收益）。
澳元看跌架构与沪深300鲨鱼鳍架构
• 昆明分行依据客户属性与行业特性，提供客户不同连接标地，充分体现客
制化与投顾的专业性。
其他架构：
• 鲨鱼鳍架构、单边看涨/看跌架构、区间累计型架构…….等待您向资产管理 部询价（对接窗口：卢晓宇）
成果1：成立单笔最大 金额1.96亿的结构化 存款。 成果2：深耕原私银客 户，成功再汇入新资 金3000万，成功沉淀 一年的结构化存款。
第二步
第一步
客户背景：
• 当地某知名房地产企业财务总监
• 偏好投资固定收益类产品
• 原有资产均为“朝招金、步步生金”等净值型理财
或“鼎鼎成金”等短期理财产品
• 与我行已建立良好关系
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结构化存款的发展进程（二）
支行介绍（新客户）
目前基本上结构化存款的来源。 武汉分行：支行寻求中心投顾 的协助，成功说服客户8000万 的打入。 宁波分行、佛山分行、长沙分 行二级行（或异地行的客户撬 动。） 在尚未开始开展私人银行业务 的分行：南宁、海口分行。
中心客户（新资金）
三月份开始出现是我行旧有私行 客户。 南京分行：深度经营客户，成功 转化客户放在日日盈的资金同时 成立家族信托。 长春分行：私行客户经理深度经 营客户，客户行外转入3000万。 西安分行：私行与支行行长一起 成功营销客户。
产品落地
• 总分行各级紧密配合，快速审批并如期起息，年日均贡献新增存款近2000万
后续营销准备
• 准备前期承诺客户的短期理财及信托产品以对接其余待转入的1.5亿元资金
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营销心得：
发动全行之力，挖掘目标客群 • 各经营机构不乏业务目标客群，特别是名企法人，地产、医药、煤 矿行业精英，通过考核、营销工具传导发动全行上下联动，特别是 “营销好”支行行长、公司及零售条线客户经理，协助其梳理目标 客群明细，着眼于客户新资金转化，结构性存款为全新营销利器 深入挖掘需求，产品组合配置 • 对于目标客群勇于探究其背后的需求，强调结构性存款的安全性、 期限选择的灵活性，并对大资金客户可通过存款+理财+保险+基金 的组合配置进行资金规划，以客户利益为中心，客户接受程度较高 注重日常经营，客户信任为先 • 大金额资产配置的落地，前提是基于日常对客户的投资习惯了解、 生活作息知晓，已取得客户的信任，资产配置才会水到渠成
？ （争取中，未发文）
○
X
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2014一到三月份结构化存款英雄榜
截至3月12日止，结构化存款时点正式站上10个亿
北从哈尔滨、南到海口，
目前全国已有17家分 行开展结构化存款。 重点汇总如下：
今年全国第一单： 郑州分行 今年单笔金额最大： 长春分行（1.96个亿） 结构中最体现客户需求： 昆明分行 综合体现客户的效益： 武汉分行 注：三月新增分行为南京、 西安、海口、南宁与福州
如何透过结构化存款发掘客户？
结构性存款业务新动向暨案例分享
内部资料 严禁外传
总行私人银行部市场研究与投资顾问室
赵韶华
2014年3月18日
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浅谈结构化存款/产品
结构化金融产品，又称结构票据、联动债券、合成债券等，定义 为由固定收益证券和衍生合约结合而成的产品，发行机构利用金 融工程技术，针对投资人不同的投资风险偏好，以分解组合债券 加期权的方式设计出高收益或保本型结构性金融衍生产品结构化 金融产品的最大特点就是能够根据市场参与者的不同需求量身定 做因而成为国际金融市场上发展最快的领域之一。
专业投资者
未开启我行个人业务，但做过结构性存款的我行对公客户* 全新超高端客户 有大笔暂时闲置资金（如待投入企业项目资金，日日金等）
注：再次重申，要经营的是客户的行外新资金！
是否有明确市场观点，以及定制化产品需求
私人银行服务体系、结构性存款相对优势 -对“存款”有否特殊需求 -是否厌恶风险，同时希望有机会获得较高收益 -有否定制个性化产品需求
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昆明分行案例介绍
客户背 景情况 金融资 产状况
主要分布在四 大行，以活期 存款和超短期 理财产品；13 年开始在我行 有部分活期存 款，存留存款 难度较大
金融投 资经验
个旧经营有 色金属矿产 业务；大量 持有现货锡
客户过往金融投 资经验不足（股 票、期货、外汇 等均未涉足）； 流动性需求强（ 业务上有不确定 的用款需求
向客户提出，我们给到 他的是一个8000万资产 配置的组合，结构性存 款只是其中的一部分。 在我行只有像客户这么 尊贵的客人才能享受团 队服务以及各项产品资 源的提前预留，如果没 有整体配置的概念，也 不会有后续其他5000万 的产品配置。
将需求上报分行或 结构化产品联系人
目的：将客户 做大做深。
3、有哪些架构？
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2.分行投顾：确认客户意愿并设计结构
专业投顾介入 （结构化存款联系人）
保底需求
标的的 筛选？
……
需要沟通的细节
结构 方向
注：保底需求不得高于同期间定存
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内容提要
我们的进展 结构性存款有啥好 我们的流程 我们的目的与目标 反对问题处理 附注：下一步计划
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分行结构性存款龙虎榜：
分行 佛山 长沙 长春 哈尔滨 武汉 杭州 宁波 郑州 南京 天津 广州 昆明 海口 东莞 总计 笔数 13 12 2 3 6 3 1 3 3 1 1 3 1 1 55 总金额（亿元） 5.17 2.73 2.56 1.1 1 0.8 0.79 0.6 0.568 0.5 0.3 0.3 0.3 0.3 17.01 附注 集中在短天期 集中在短天期 存量快速上升 存量快速上升 新入围分行 新入围分行
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内容提要
什么是结构性存款 结构性存款有啥好 结构性存款怎么做 各分行业务开展情况 反对问题处理 附注：适合客群、下一步计划
Company Logo
客户反对意见处理：武汉分行
Q：券商提供的半年逆回购5.4%， 也无太大风险，可否替换？
软性服务+专业
比“整体”不比“单体”
用数据说话，体现专业性 1、计算资产配置的 总体收益。 2、通过在电脑上调 阅逆回购的历史收益， 让客户理解逆回购的 高收益不具有可持续 性。 3、到期之后面临着 再配置的问题。 客户体验了团队服务 的尊贵性，以及我们 提供资产配置内容的 丰富性，并衷心希望 客户最后能够一直保 持成为我行家庭工作 室的客户。
SD: structure Deposit IRS：interest rate swap
SN: Structure Note
固定
浮动
外资行结构性存款（产品）的发展
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但我们今天的主题是：
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内容提要
前言 我们的进展 我们的流程 我们的目的与目标 反对问题处理 附注：下一步计划
1、今年的重点任务之一？
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结构化产品与存款比较
貌似孪生兄弟但DNA完全不同
结构化存款
是否提供保底收益 是否有中收 是否计算存款 四大类资产计算 Funding来源 是否可以质押 是否可以开保函
结构化产品 ○ ○（但不高） X
固定收益类（100%保本） 另类（非100%保本）○ X ○ 固定收益类
FTP ○
其他资产收益
……
需要沟通的细节
金额 期限
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1.分支行：确认客户意愿
• 目前统计来看：90%的结构化存款来自于支行、异地支行或二级行。
培训支行
1、客户经理了解何谓 结构化存款。 2、结构化存款可以对 支行带来的好处。
协助支行寻 找适合客户
1、客户特征？ 2、为何需要结构化 存款（或者是如何将 结构化存款变成配置 之一）？ 3、客户目标与支行 目的的协调。
新入围分行 新入围分行
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结构化存款的发展进程（一）
1、“存量”金额持续成长 2、每月成立的结构化存款 期限有效延长
三月： 10.7亿 一月： 6.15亿 二月： 7.07亿
一 月
二 月
三 月
注：累积承做量（含已到期）已有17 亿人民币
平均 天期： 99天
平均 天期： 159天
平均 天期： 182天
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营销历程：
机会发现
• 发现客户转入2亿资金并稳定在净值型理财产品
需求摸底
• 计划在二季度使用部分资金进行房地产项目开发 • 资金安全性要求高
定制方案&团队营销
• 根据客户理财习惯，以“稀缺短期理财+结构性存款产品”进行撬动 • 组建营销团队，引导客户综合考虑资金安全、组合流动性、产品稀缺性及综合收益等因素， 针对结构性存款业务的解读，着重向客户介绍黄金三层结构产品，通过保底收益高、1月以 内黄金价格走势大概率落于中间收益的分析，客户同意将整体资产中2亿资金配置1个月结 构性存款，其余1.5亿待转入资金计划进行30%短期理财配置保证流动性，70%资金配置三 个月期固定收益类信托产品
内容提要
前言 我们的进展 我们的流程 我们的目的与目标 反对问题处理 附注：下一步计划
今天在此需要各位 协助的地方
结构性存款的各个环节：
分支行： 发现客户
中心：
分行投顾确认意愿 和结构
总行：
向总行申请，寻求 反馈
后续跟踪经营
具体流程
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1.分支行：确认客户意愿
需要支行介入
适合的 客户？
对产品与 后续服 务的要求？
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营销过程
介绍结构化 存款的特点 和架构。
目前的宏观 经济趋势以 及有色金属 价格走势。
选择挂钩标的:分 析过往的实际走势 和逻辑联系，建议 客户做挂钩澳元看 跌方向
面谈客户
深入沟通
选择挂钩标的
总结整个营销过程，将宏观经济、行业情况以及金融资产走势联系在一起，客户 也比较认同其中了分析逻辑和我行的专业性，为未来进一步的资产配置打下基础。
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谁是合适的销售对象？
现阶段一定需要满足的条件
• 很有钱！单户不低于1000万 • 有新钱！如果仅是转化行内的现有存款，反而会损失中收
可能感兴趣的几类人群&需要重点确认的要点
客户描述 近期有子女留学计划的客户 有政府竞标项目的企业主 其他可能需要银行存单等跟存款相关业务的客户 有境外企业的客户 极度厌恶风险客户 企业经营与大宗商品等投资标的有管理的企业主 境外企业是否有内保外贷的需求 是否希望在保本情况下获得较高收益 是否有对冲大宗商品价格波动的需求 是否对“存款”有否特殊需求 沟通要点