保险客户的开拓.ppt
合集下载
保险销售技巧培训课件ppt(50张)
解决第一个问题的要点：
对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同 理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户
Hale Waihona Puke Baidu
解决客户的第二问题：选公司
“企业管理发展”是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、 培训）
坐拥金山—老客户加保及转介绍
保单整理，利用身边发生保险故事 个人成长 汇报工作及思想 送小礼物（用心）
FOUR 打动高端客户的方法
快速赢取信任
同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 让人喜欢的特质：亲和力
销售高手应具备：谦虚的素质和骄傲的气质！
解决客户的三个问题（选人、选公司、选产 品）
• 话术：我感觉我这几年成长 很快，因为公司对我们的培 养真的是很系统很前沿！你
解决第二个问题的要点：
直接把公司培训的投影片展示给客户看 公司在管理上的品牌 给客户我们常用到的材料（心态，管理、、）
解决客户的第三问题：选产品
未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决“保险第三选”铺垫需求—选产品
• 话术：但是您这个行业当 时竞争也非常激烈，想必 也有好多困难，你有没有 想过放弃呢刚开始出现困
保险如何开拓准客户ppt课件
➢ 拥有30~50个目标客户时，勉强维持 ➢ 拥有60~80个目标客户时，心中不慌 ➢ 拥有100个以上客户时，轻松签单； ➢ 拥有200个以上客户时，签单手软。
保险如何开拓准客户
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
保险如何开拓准客户
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
保险如何开拓准客户
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
保险如何开拓准客户
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
保险如何开拓准客户
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、
公司职员名录等名单。 2、电话约访
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，
保险如何开拓准客户
准客户开拓对业务员的意义
有事情做 有地方去 有人拜访
保险如何开拓准客户
准客户是营销员的宝贵资产 准客户开拓决定寿险事业的成败
转嫁财务风险，避免债务压力） • 12、家中刚遭变故的人；（知道保险是如此
重要和迫切性） • 13、家有重病或久病不愈的人； （健康重
要感同身受） • 14、最近刚贷款买房的人； （保全自己保
全家庭 • 16、在效益良好的企业里工作的人；（不差
钱，素质高，转介绍圈子好）
哪些 人可 以成 为你 的 准主顾
你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
保险如何开拓准客户
寿险从业人员的职责
➢让每个家庭都拥有足够的保障！ ➢首先照顾好我们身边的人！ ➢保险是真正的友情！
保险如何开拓准客户
用积极的心态面对缘故
Ø保险是生活必需品，人人都需要的； Ø他们更信任你； Ø你是真心真意的为他们好； Ø你绝对不希望由别人去为他们提供保险 服务。
保险如何开拓准客户
训练班 名单
一、步骤分析： 1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、
公司职员名录等名单。 2、电话约访
二、说明： 在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，
保险个险客户开发与经营ppt课件
A→C 价值规划
P100
C10 PAC思维 P工具
持续累积
A工具
A30
Ø 目的： 有效的体现销售方式
及产品的价值
A
有效体现销售方式及产品对客户的价值
产品的价值：
销售方式的价值：
C
协助客户规划子女教育
＋
协助客户规划品质养老
协助客户间接参与国家项目
健康服务类 客户答谢会
VIP私享会
协助客户做好家庭风险规划
精选课件ppt
43
在工作中给客户尊贵的体验， 在生活中为客户创造持续的价值， 让客户主动源源不断的介绍客户， 从而成为自己转介绍影响力中心。
PAC客户转介绍系统的建立
习惯
逻辑
固定的习惯固定做
把保单上交回执转介绍， 随时开口转介绍变成一 种习惯。
1、心理需求 2、物质需求
精选课件ppt
工具
植入标准化流程
第三年P客户成功转化比例 1:1
精选课件ppt
51
每年100个P客户可以给我们带来什么？
1、100个P客户通过持续经营一定可以产生30个A客户 2、30个A客户通过价值经营一定可以产生10个C客户
100个P客户每人成交300元卡单，年度贡献保费30000，FYC7500； 30个A客户每人成交5000元健康险，年度贡献保费150000，FYC60000； 10个C客户每人成交20000元家庭保单，年度贡献保费200000，FYC50000；
保险营销客户的点线面开发技巧含备注21页PPT文档共23页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
保险营销客户的点线面开发技巧含备 注21页
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
来自百度文库
保险主顾开拓的步骤与方法(ppt 30页)
主顾开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
源自文库
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢人若软弱就是自己最大的敌人游手好闲会使人心智生锈。故天将降大任于斯人也，必先苦其心 乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。让生活的句号圈住的人，是无法前时半步的。少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。榕树因为扎根于 越长越茂盛。稗子享受着禾苗一样的待遇，结出的却不是谷穗。进取乾用汗水谱烈军属着奋斗和希望之歌。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方可以显出非常的 角度来看它。机会只对进取有为的人开放，庸人永远无法光顾。困苦能孕育灵魂和精神的力量骄傲，是断了引线的风筝，稍纵即逝；自卑，是剪了双翼的飞鸟，难上青 圆规的两只脚都动，永远也画不出一个圆。有困难是坏事也是好事，困难会逼着人想办法，困难环境能锻炼出人才来。只存在於蠢人的字典里。青，取之于蓝而青于蓝 ，然后知松柏之后凋也。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的 。志当存高远。绳锯木断，水滴石穿让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。没有天生的信心，只有不断培养的 上下而求索天行健，君子以自强不息。会当凌绝顶，一览众山小。丈夫志四海，万里犹比邻。也，而不可夺赤。信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博 ，和其光，同其尘，是谓“玄同”。故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。天下之至柔，驰骋天下之至坚。 有益。知者不言，言者不知。更多老子名言敬请关注习古堂国学网的相关文章。柔弱胜刚强。鱼不可脱於渊，国之利器不可以示人。善为士者，不武；善战者，不怒； 为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极是以圣人后其身而身先，外其身而身存无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。合抱之木 累土；千里之行，始於足下。多言数穷，不如守中。天下莫柔弱於水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生 其身而身存。非以其无故能成其私。譬道之在天下，犹川谷之於江海。江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民 而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜， 与之争。故道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉修之於身，其德乃真；修之於家，其德乃余；修之於乡，其德乃长；修之於邦，其德乃丰；修之於 ，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉？以此。慈故能勇；俭故能广；不敢为天下先，故能成器长。今舍慈且勇；舍俭且广；舍後且先 天将救之，以慈卫之。道生一，一生二，二生三，三生万物。知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富。强行者有志。一个实现梦想的人，就是一个成 己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远得不到宁静，直到这些梦想成为事实。落叶——树叶撒 弯腰拾起；与其肩负苦涩的回忆，不如走向明天，淋浴春雨梦想绝不是梦，两者之间的差别通常都有一段非常值得人们深思的距离。一个人要实现自己的梦想，最重要 气和行动。一个人如果已经把自己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦？如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。最初的梦想紧 由让一切都曾失去过。谁不曾迷茫？谁有不曾坠落呢？安逸的日子谁不想有呢？如果骄傲没被现实大海冷冷拍下，如果梦想不曾坠落悬崖千钧一发，又怎会懂得要多努 执著的人拥有隐形翅膀？现在的一切都是为将来的梦想编织翅膀，让梦想在现实中展翅高飞。很多时候，我们富了口袋，但穷了脑袋；我们有梦想，但缺少了思想。、 低微，但是不可以没有梦想。只要梦想一天，只要梦想存在一天，就可以改变自己的处境乐理知识和乐器为我的音乐梦想插上了一双希望的翅膀。长大以后，我要站在 的风采，为大家带来欢乐。没有一颗心会因为追求梦想而受伤，当你真心想要某样东西时，整个宇宙都会联合起来帮你完成。青年时准备好材料，想造一座通向月亮的 庙宇。活到中年，终于决定搭一个棚。一个人有钱没钱不一定，但如果这个人没有了梦想，这个人穷定了。梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远 为事实。如果失去梦想，人类将会怎样？不要怀有渺小的梦想，它们无法打动人心。最初所拥有的只是梦想，以及毫无根据的自信而已。但是，所有的一切就从这里出 幸福，有时梦想破灭也是一种幸福。人生最苦痛的是梦醒了无路可走。做梦的人是幸福的；倘没有看出可以走的路，最要紧的是不要去惊醒他。在每一个想你的日子里 却更难。想你，已成为我的习惯。努力向上吧，星星就躲藏在你的灵魂深处；做一个悠远的梦吧，每个梦想都会超越你的目标。要想成就伟业，除了梦想，必须行动。 排，实际上人们每天在安排着自己的一切活动家都是梦想家。悲观的人，先被自己打败，然后才被生活打败；乐观的人，先战胜自己，然后才战胜生活。梦想一旦被付 是人生最快乐的时光，但这种快乐往往完全是因为它充满着希望，而不是因为得到了什么或逃避了什么。你的生活深度取决于你对年幼者的呵护，对年长者的同情，对 强者的包容。因为生命中总有一天你会发现其中每一个角色你都扮演过。事实上是，哪个男孩女孩没有做过上天入地、移山倒海的梦啊，只不过在生活面前，很多人慢 以他们沦落为失去梦想的人；而有些人，无论生活多么艰难，从来没有放弃梦想，于是，他们成为永葆青春梦想、永葆奋斗激情的人、能够改变世界、创造未来的人。 是怀抱着各种理想和幻想。这并不是��
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
源自文库
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
向你的美好的希冀和追求撒开网吧，九百九十九次落空了，还有一千次呢人若软弱就是自己最大的敌人游手好闲会使人心智生锈。故天将降大任于斯人也，必先苦其心 乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，增益其所不能。让生活的句号圈住的人，是无法前时半步的。少一点预设的期待，那份对人的关怀会更自在。榕树因为扎根于 越长越茂盛。稗子享受着禾苗一样的待遇，结出的却不是谷穗。进取乾用汗水谱烈军属着奋斗和希望之歌。患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方可以显出非常的 角度来看它。机会只对进取有为的人开放，庸人永远无法光顾。困苦能孕育灵魂和精神的力量骄傲，是断了引线的风筝，稍纵即逝；自卑，是剪了双翼的飞鸟，难上青 圆规的两只脚都动，永远也画不出一个圆。有困难是坏事也是好事，困难会逼着人想办法，困难环境能锻炼出人才来。只存在於蠢人的字典里。青，取之于蓝而青于蓝 ，然后知松柏之后凋也。积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的 。志当存高远。绳锯木断，水滴石穿让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。没有天生的信心，只有不断培养的 上下而求索天行健，君子以自强不息。会当凌绝顶，一览众山小。丈夫志四海，万里犹比邻。也，而不可夺赤。信言不美，美言不信。善者不辩，辩者不善。知者不博 ，和其光，同其尘，是谓“玄同”。故不可得而亲，不可得而疏；不可得而利，不可得而害；不可得而贵，不可得而贱。故为天下贵。天下之至柔，驰骋天下之至坚。 有益。知者不言，言者不知。更多老子名言敬请关注习古堂国学网的相关文章。柔弱胜刚强。鱼不可脱於渊，国之利器不可以示人。善为士者，不武；善战者，不怒； 为之下。是谓不争之德，是谓用人之力，是谓配天古之极是以圣人后其身而身先，外其身而身存无为而无不为。取天下常以无事，及其有事，不足以取天下。合抱之木 累土；千里之行，始於足下。多言数穷，不如守中。天下莫柔弱於水，而攻坚强者莫之能胜，以其无以易之。天长地久。天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生 其身而身存。非以其无故能成其私。譬道之在天下，犹川谷之於江海。江海之所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以圣人欲上民，必以言下之；欲先民 而民不重，处前而民不害。是以天下乐推而不厌。以其不争，故天下莫能与之争。是以圣人抱一为天下式。不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜， 与之争。故道大，天大，地大，人亦大。域中有四大，而人居其一焉修之於身，其德乃真；修之於家，其德乃余；修之於乡，其德乃长；修之於邦，其德乃丰；修之於 ，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉？以此。慈故能勇；俭故能广；不敢为天下先，故能成器长。今舍慈且勇；舍俭且广；舍後且先 天将救之，以慈卫之。道生一，一生二，二生三，三生万物。知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。知足者富。强行者有志。一个实现梦想的人，就是一个成 己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远得不到宁静，直到这些梦想成为事实。落叶——树叶撒 弯腰拾起；与其肩负苦涩的回忆，不如走向明天，淋浴春雨梦想绝不是梦，两者之间的差别通常都有一段非常值得人们深思的距离。一个人要实现自己的梦想，最重要 气和行动。一个人如果已经把自己完全投入于权力和仇恨中，你怎么能期望他还有梦？如果一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。最初的梦想紧 由让一切都曾失去过。谁不曾迷茫？谁有不曾坠落呢？安逸的日子谁不想有呢？如果骄傲没被现实大海冷冷拍下，如果梦想不曾坠落悬崖千钧一发，又怎会懂得要多努 执著的人拥有隐形翅膀？现在的一切都是为将来的梦想编织翅膀，让梦想在现实中展翅高飞。很多时候，我们富了口袋，但穷了脑袋；我们有梦想，但缺少了思想。、 低微，但是不可以没有梦想。只要梦想一天，只要梦想存在一天，就可以改变自己的处境乐理知识和乐器为我的音乐梦想插上了一双希望的翅膀。长大以后，我要站在 的风采，为大家带来欢乐。没有一颗心会因为追求梦想而受伤，当你真心想要某样东西时，整个宇宙都会联合起来帮你完成。青年时准备好材料，想造一座通向月亮的 庙宇。活到中年，终于决定搭一个棚。一个人有钱没钱不一定，但如果这个人没有了梦想，这个人穷定了。梦想无论怎样模糊，总潜伏在我们心底，使我们的心境永远 为事实。如果失去梦想，人类将会怎样？不要怀有渺小的梦想，它们无法打动人心。最初所拥有的只是梦想，以及毫无根据的自信而已。但是，所有的一切就从这里出 幸福，有时梦想破灭也是一种幸福。人生最苦痛的是梦醒了无路可走。做梦的人是幸福的；倘没有看出可以走的路，最要紧的是不要去惊醒他。在每一个想你的日子里 却更难。想你，已成为我的习惯。努力向上吧，星星就躲藏在你的灵魂深处；做一个悠远的梦吧，每个梦想都会超越你的目标。要想成就伟业，除了梦想，必须行动。 排，实际上人们每天在安排着自己的一切活动家都是梦想家。悲观的人，先被自己打败，然后才被生活打败；乐观的人，先战胜自己，然后才战胜生活。梦想一旦被付 是人生最快乐的时光，但这种快乐往往完全是因为它充满着希望，而不是因为得到了什么或逃避了什么。你的生活深度取决于你对年幼者的呵护，对年长者的同情，对 强者的包容。因为生命中总有一天你会发现其中每一个角色你都扮演过。事实上是，哪个男孩女孩没有做过上天入地、移山倒海的梦啊，只不过在生活面前，很多人慢 以他们沦落为失去梦想的人；而有些人，无论生活多么艰难，从来没有放弃梦想，于是，他们成为永葆青春梦想、永葆奋斗激情的人、能够改变世界、创造未来的人。 是怀抱着各种理想和幻想。这并不是��
某保险公司大单客户服务与开拓
加强风险防控
03
公司将通过加强风险防控体系的建设，提高大单客户保险产品
的风险保障能力。
大单客户服务与开拓的未来挑战与机遇
挑战
随着市场竞争的加剧，大单客户服务与开拓将面临更加激烈的竞争，公司需要不断提高服务质量和创新能力， 以保持竞争优势。
机遇
随着社会经济的发展和人们对保障需求的增加，大单客户服务与开拓将迎来更多的发展机遇，公司需要抓住市 场机遇，加强销售团队的建设和产品创新，以提高市场份额和盈利能力。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
客户满意度调查与反馈
定期开展大单客户满意度调查 ，收集客户对服务质量和体验
的意见和建议。
分析调查结果，识别服务中的 不足和改进点，制定相应的改
进措施。
及时向相关部门和人员反馈客 户意见，确保问题得到及时解
决和改进。
服务质量提升策略
建立完善的服务质量管理体系，明确服务标准和流程，确保服务质量和体验的一 致性。
CHAPTER 03
大单客户开拓策略
市场调研与分析
市场需求
了解大单保险市场的总体需求 和趋势，分析潜在客户群体特
征和需求。
竞争状况
调查主要竞争对手在大单保险 市场的份额、产品和服务特点
，分析竞争优势和劣势。
目标客户
根据市场调研和分析结果，明 确目标客户群体，包括其行业 、规模、风险承受能力等特点
保险公司中高端客户开发销售技巧
案例三
某保险公司利用大数据分析，精准定位中高端客户群体，通过精准营 销策略成功开发了一批高价值客户。
实战演练：模拟销售场景
场景一
模拟客户对保险产品存在疑虑，销售人员通过专业解答和案例分 享，打消客户疑虑并促成交易。
场景二
模拟客户对保险费用存在异议，销售人员通过对比市场同类产品和 服务，提供有竞争力的报价方案，成功获得客户认可。
清晰表达
用简单明了的语言，向客户传达 保险产品的特点和优势。
提升产品知识
深入了解产品
不断学习与更新
熟悉保险产品的特点、条款和保障范 围，以便为客户提供专业的建议和解 决方案。
关注保险行业的新发展和变化，保持 产品知识的及时更新。
掌握市场动态
了解保险市场的最新动态和竞争对手 的产品信息，为客户提供更全面的选 择。
建立良好的沟通
保险公司应与中高端客户保持 良好的沟通，及时解答疑问， 提高客户满意度。
提供个性化的服务
保险公司应根据中高端客户的 个性化需求，提供量身定制的 保险方案，提高客户满意度和 忠诚度。
建立互惠互利的关系
保险公司应与中高端客户建立 互惠互利的关系，通过提供优 质的服务和产品，赢得客户的
信任和忠诚。
确、专业的服务。
个性化的方案
中高端客户通常需要量身定制 的保险方案，以满足其个性化
的需求。
某保险公司利用大数据分析，精准定位中高端客户群体，通过精准营 销策略成功开发了一批高价值客户。
实战演练：模拟销售场景
场景一
模拟客户对保险产品存在疑虑，销售人员通过专业解答和案例分 享，打消客户疑虑并促成交易。
场景二
模拟客户对保险费用存在异议，销售人员通过对比市场同类产品和 服务，提供有竞争力的报价方案，成功获得客户认可。
清晰表达
用简单明了的语言，向客户传达 保险产品的特点和优势。
提升产品知识
深入了解产品
不断学习与更新
熟悉保险产品的特点、条款和保障范 围，以便为客户提供专业的建议和解 决方案。
关注保险行业的新发展和变化，保持 产品知识的及时更新。
掌握市场动态
了解保险市场的最新动态和竞争对手 的产品信息，为客户提供更全面的选 择。
建立良好的沟通
保险公司应与中高端客户保持 良好的沟通，及时解答疑问， 提高客户满意度。
提供个性化的服务
保险公司应根据中高端客户的 个性化需求，提供量身定制的 保险方案，提高客户满意度和 忠诚度。
建立互惠互利的关系
保险公司应与中高端客户建立 互惠互利的关系，通过提供优 质的服务和产品，赢得客户的
信任和忠诚。
确、专业的服务。
个性化的方案
中高端客户通常需要量身定制 的保险方案，以满足其个性化
的需求。
保险转介绍开拓两种方法15页
客户。
建立信任关系
通过真诚的服务和专业 的咨询，与客户建立信 任关系，提高客户满意
度。
促进业务开拓
在信任的基础上，向客 户推荐适合的保险产品 和服务，促进业务开拓。
注意事项
01
02
03
尊重个人隐私
在利用个人关系网络时， 要尊重客户的隐私权，避 免过度打扰或侵犯客户的 隐私。
保持专业形象
在与客户交流时，要保持 专业素养，避免因个人情 绪或偏见影响客户体验。
通过对社交媒体平台的数 据进行分析，了解宣传效 果和客户反馈，及时调整 宣传策略，提高宣传效果 。
注意事项
1.遵守法律法规
在进行社交媒体营销时，要遵守相关 法律法规和平台规定，不得进行违规 宣传和推广。
2.保护Hale Waihona Puke Baidu户隐私
3.保持专业形象
在社交媒体平台上，要保持专业形象 和口碑，提高客户信任度和忠诚度。
通过各种渠道宣传客户推荐奖 励计划，让潜在客户了解并参 与。
3. 客户推荐
现有客户将自己的保险产品推 荐给亲朋好友，并引导他们购 买。
4. 奖励发放
根据推荐情况，向推荐人发放 相应的奖励。
注意事项
1. 奖励方案的合理性
确保奖励方案既能吸引客户参与，又能控制 成本，实现盈利。
3. 客户关系的维护
在实施过程中，要注重维护与客户的良好关 系，提高客户满意度和忠诚度。
建立信任关系
通过真诚的服务和专业 的咨询，与客户建立信 任关系，提高客户满意
度。
促进业务开拓
在信任的基础上，向客 户推荐适合的保险产品 和服务，促进业务开拓。
注意事项
01
02
03
尊重个人隐私
在利用个人关系网络时， 要尊重客户的隐私权，避 免过度打扰或侵犯客户的 隐私。
保持专业形象
在与客户交流时，要保持 专业素养，避免因个人情 绪或偏见影响客户体验。
通过对社交媒体平台的数 据进行分析，了解宣传效 果和客户反馈，及时调整 宣传策略，提高宣传效果 。
注意事项
1.遵守法律法规
在进行社交媒体营销时，要遵守相关 法律法规和平台规定，不得进行违规 宣传和推广。
2.保护Hale Waihona Puke Baidu户隐私
3.保持专业形象
在社交媒体平台上，要保持专业形象 和口碑，提高客户信任度和忠诚度。
通过各种渠道宣传客户推荐奖 励计划，让潜在客户了解并参 与。
3. 客户推荐
现有客户将自己的保险产品推 荐给亲朋好友，并引导他们购 买。
4. 奖励发放
根据推荐情况，向推荐人发放 相应的奖励。
注意事项
1. 奖励方案的合理性
确保奖励方案既能吸引客户参与，又能控制 成本，实现盈利。
3. 客户关系的维护
在实施过程中，要注重维护与客户的良好关 系，提高客户满意度和忠诚度。
开拓六大保险客户30页PPT
Leabharlann Baidu
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
开拓六大保险客户
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
开拓六大保险客户
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。
准客户的开拓与约访PPT课件( 22页)
朋友
同好 其他 （爱好） 熟人
同乡
准客户是最大的金矿，
持之以恒地进行准客户开 拓定能创造辉煌的寿险事 业。
销售流程
准客户开拓 售后服务 促成面谈
异议处理
准备 约访 接洽
商品说明
初次面谈
约访原则及约访目的
约访原则:
不在电话里 谈保险
约访目的: 1、筛选客户 2、争取见面 机会
约访流程
自我介绍及 确定谈话时间
但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。
•
17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。
•
18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
公司服务 介绍
问好及 寒暄
约访流程7步骤
道明来 意
约定会面时间
再次确认 会面时间与地点
结束对话
电话约访示范及训练
（一）缘故约访示范
自我介绍 我：早上好!是陈姐吗？我是杨帆。好久不见，最近忙不忙？
问好及寒暄 客：一般，你呢？近来怎样？
公司服务介绍 道明来意
我：挺好的，我现在是太平洋保险公司的客户经理，我有一个好 消息想要告诉您，我们公司最近推出了一个市场上最新的投资理 财规划，我第一个想到的就是想把这好消息告诉您，让您第一时 间得到这个好资讯！
保险公司中高端客户开发销售技巧
改进建议
保险公司应加强销售团队的专业培训，提高销售代表对客户 需求的理解和服务质量。同时，应针对不同客户群体制定差 异化的销售策略，以提升开发中高端客户的成功率。
感谢您的观看
THANKS
保险公司中高端客户开发销 售技巧
目 录
• 了解目标客户群体 • 提升销售技巧 • 优化客户服务体验 • 制定销售策略 • 培训与团队建设 • 案例分享与经验总结
01
了解目标客户群体
客户特点分析
客户年龄层次
中高端客户的年龄通常在30-50 岁之间，具备一定的经济实力和
购买力。
客户职业背景
中高端客户通常具备较高的职业地 位和收入，如企业家、高级白领等。
3
定期回访与更新
定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化， 及时调wenku.baidu.com保险方案，确保服务始终贴合客户需求。
持续跟进与关怀
定期沟通与问候
01
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短信或电话问候，
增进与客户的关系。
及时反馈
02
在保险产品更新、公司活动等重要信息发布时，及时通知客户，
并提供相应咨询和服务。
失败案例分析
失败案例一
某保险公司的销售团队在开发客 户时，未能充分了解客户需求， 提供的保险方案不符合客户期望 ，导致客户流失。
失败案例二
保险公司应加强销售团队的专业培训，提高销售代表对客户 需求的理解和服务质量。同时，应针对不同客户群体制定差 异化的销售策略，以提升开发中高端客户的成功率。
感谢您的观看
THANKS
保险公司中高端客户开发销 售技巧
目 录
• 了解目标客户群体 • 提升销售技巧 • 优化客户服务体验 • 制定销售策略 • 培训与团队建设 • 案例分享与经验总结
01
了解目标客户群体
客户特点分析
客户年龄层次
中高端客户的年龄通常在30-50 岁之间，具备一定的经济实力和
购买力。
客户职业背景
中高端客户通常具备较高的职业地 位和收入，如企业家、高级白领等。
3
定期回访与更新
定期与客户保持联系，了解其保险需求的变化， 及时调wenku.baidu.com保险方案，确保服务始终贴合客户需求。
持续跟进与关怀
定期沟通与问候
01
在重要节日、客户生日等特殊日子，发送祝福短信或电话问候，
增进与客户的关系。
及时反馈
02
在保险产品更新、公司活动等重要信息发布时，及时通知客户，
并提供相应咨询和服务。
失败案例分析
失败案例一
某保险公司的销售团队在开发客 户时，未能充分了解客户需求， 提供的保险方案不符合客户期望 ，导致客户流失。
失败案例二
保险公司高端客户开拓与经营方法技巧要点PPT文档48页
保险公司高端客户开拓与经营方法技 巧要点
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
ห้องสมุดไป่ตู้ 谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
保险行业开拓准客户培训资料.pptx
开拓准客户
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
5、陌生拜访
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任 感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不 是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。
5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存 经验
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
整个的寿险营销其 实就是一个不断的寻 找“人”的过程
什么人
有保险的意识（或者暂时还 无此意识），对你有认同，身 体健康，并且有足够的支付能 力，可能会购买寿险的人
我们应该花整个时间（活 动时间）的50%——75%来专 门进行。
意义
这项工作的内涵包括了： 正确的态度，严肃的自律， 对人的热心。
4、你的消费对象
找出一切生活中你要付钱给他的 人，让他们接受你的服务，记住这 句话：你付钱给他们，为何不给他 们机会付钱给你
5、陌生拜访
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
4、建立积极的思想，培养对寻找准客户工作的责任 感，在这一行中，业务员面对的最大挑战是持续不 断的能找到可以谈保险的准客户，寻找准客户并不 是一个问题，而是解决问题的方案，准客户不足才 是问题，很多人失败是因为他们没有去见准客户， 而不是因为他们的技巧不足，理念不足。
5、衡量你的成绩，评估是为了改进，知得失可以存 经验
它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
保险客户管理的意义与价值客户开拓32页PPT
保险客户管理的意义与价值客户开拓
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
Baidu Nhomakorabea
谢谢！
11、不为五斗米折腰。 12、芳菊开林耀，青松冠岩列。怀此 贞秀姿 ，卓为 霜下杰 。
13、归去来兮，田蜀将芜胡不归。 14、酒能祛百虑，菊为制颓龄。 15、春蚕收长丝，秋熟靡王税。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
Baidu Nhomakorabea
谢谢！
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
介绍
姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许
老鹰的故事 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要的决 定。
当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀变 得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分 吃力。 他只有两种选择：
4、影响力中心市场
从点到面 非人到人 哪里去找
培养忠诚的准客户群 调整作息时间 从哪里来，到哪里去
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
客户联谊 校友聚会 功能介入
小组研讨
日常工作中成功开拓准客户 的成功案例或者失败的教训!
客户开拓， 是我们首要的销售工作！
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
理财经理：
1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈 4、联系客户经理协助
鹰故事的启迪
•在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的 决定，开始一个更新的过程 •我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们 可以重新飞翔 •只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理 念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来， 我们需要的是自我改革的意识和再生决心 •具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永 远没有成功机会
Have fun！
问题仓库
我们的目的在于协助您在 销售保单的过程中以较小的 压力，获得更高的效率。
银保销售循环
客户开拓
观念引导
售后服务（转介绍）
需求பைடு நூலகம்通
成功促成
异议处理
产品说明
漏斗
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率
为十分之九!
喜好
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
（基金、国债、黄金、外汇等） • 办理缴纳各种费用的客户 • 办理供楼、供车、贷款还款的客户 • 办理保险续期存款或满期给付的 • 办理卡式业务的客户 • 对公业务往来客户
他们都在：
VIP室、排 队、执号纸等候、 业务终端机旁、 宣传栏、门外存 取款机旁或银行 网点以外的地方
谁是我们的保险客户
（把握好时机，所有到银行办理业务的客户都能成 为保险的准客户。）
银保客户开拓
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生
高质量的准客户?
准客户开拓
准客户开拓的原则(30-10-1)
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解:
有效来源 成功率
保持准客户数量 成功者常保佳绩!
我们身边的银行客户
• 活期存取款的客户 • 办理定期或转存的客户 • 办理理财业务的客户
专业银行向商 业银行的转变， 银行竞争日趋 激烈化，金融 产品不断创新， 服务渠道不断 增多
特训营理念
• 加强活动量管理 实现一天一件 • 每天开口30次 有效访谈10次 • 不折不扣地执行制度 斩钉截铁地达成目标 • 知、信、行合一 • 高素质、高品质、高绩效 • 怀疑是最大的成本
课堂规则
积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表
客户开拓情景扮演
角色 A：销售人员 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表
• 情景1:王女士,35岁,前来办理定期存款 • 情景2:刘女士,30岁,前来办理定投基金 • 情景3:张先生,40岁,网点的老客户来存水电费，
经济宽裕，年年有定期存款 • 情景4:张女士,30岁,定期存款到期,前来取款
1、递给客户签有自己姓 名的宣传单张；
2、请保安、大堂经理等 指引客户去到驻点经理或理财 经理处。
定期存款、国债：
和定期一样安 全，比定期存款多 一份保障。
基金定投、零存整取：
和基金定投一样强 制储蓄，分期投入，比 基金定投多一份保障。
分期付款购房、车：
象分期付款一样简 单，且短期交费换得 长久保障，且费用全 部返还。
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
c、缘故关系
d、抬高赞美
e、故事案例
f、客户联谊
g、优质服务
h、顺便拜访
I、节庆聚会
3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 银保合作，设摊妙法 # 意随神至，人随意到
3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队）
拜访借口—— 服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品—— 确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表
网点主任：
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
1、缘故市场
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、 伯……
同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同 学及师长
邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家 的邻居……
同事由：消过费去而认的识同的事人、领由孩导子、而部认识下的、人销售由客亲户戚而、认竞识争的人对手、 战友……由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
话术：针对不同客户作简 单产品引入。
我们正代理一款非常 热销的理财产品，应该非常 适合你，这段时间很多你这 样情况的客户都有积极了解， 不如让我们的(大堂经理)理 财经理专门给你介绍一下吧！
动作：与话术连贯
等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬崖 上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石， 直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用新 长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后，他 便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了， 老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
网点主任：
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
合适的时机找到合适的客户做合适的沟通！
1. 分析不同产品的客户群 2. 开拓客户的渠道 3. 客户开拓的方法
(一）不同产品的客户群
• 趸缴分红产品 偏爱定期存款、国债等中短期理财产品 女性偏多，年龄偏中年以上 喜欢简单且稳健理财的客户
• 万能险产品 注重长期理财 有一定的风险承受能力 年龄偏年轻、喜欢接触时尚信息 对人生各阶段有较明确规划
由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人
逛街…朋…友被：推集销邮而认、识书的友人、棋由其类它、而俱认识乐的部人、摄影…、…收藏、健身、
2、转介绍市场（1）
转介绍转推介绍荐推荐人人应应具具备备的特的质特质 a、他满a、意他满您意的您的服服务务品品质质 b、相信b、您相信的您人的人格格和和能能力力 c、认可c、您认可寿您险寿险专专业业素素养养 d、转介d、绍转介人绍应人应乐乐于于助助人人 e、转介e、绍转介人绍愿人愿意意帮帮助助您您 f、他拥f、有他您拥有想您要想要的的市市场场 g、对被g、介对被绍介者绍者有有影影响响力力 h、肯定h、人肯定寿人保寿保险险的的真真谛谛
鸿富目标客户特征
一、办理定期存款的客户 二、主要投资理财工具为储蓄或国债，希望多元 化的稳健理财产品
三、有长期投资理财观念 四、极具家庭责任感及理财观念 五、网点的老客户
安享一生目标客户特征
• 关注家庭风险保障 • 有长期理财观念 • 喜欢采取分期投入的理财方式
（零存整取、基金定投） • 注重长期保本、保值理财观念 • 年幼孩子的父母 • 30~45岁特别关注疾病保障
小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名
主任誓言，领工具、饮料
将士激励——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 拜访过程——接统线计生数汇据报，第音一乐名，业晚绩餐（时间），各组状况
表统彰计，数心据得，，音总乐结，，晚激餐励
夕会总结—— 表彰，心得，总结，激励
银行的营销发展
无营销阶段
80年代中— 80年代后
市场分割阶段
80年代后— 90年代初
改善服务阶段
90年代初— 金融服务阶段
高度的计划 经济，单一 的金融结构， 导致完全的 卖方市场
四大商业 银行的职能 分割，交叉 较少，竞争 不明显
继87年交通银行 的成立后，股份 制银行的成立使 四大商业银行开 始扩大战线，业 务交叉，导致竞 争明显加强-微笑 服务，一米线， 限时服务等
（二）开拓客户的渠道
1、主动寻找 2、就地挖掘 3、积极培养 4、走出去 5、请进来
了解或办理理财业务的客户，积极询问
•办理定期存款、转存、国债业务的客户，柜 面人员适时转介绍 •办理保险续期、满期给付的客户 记录沟通过的客户资料，电话预约再谈事项
•电话约访，上门沟通。 •与特定团体联谊，积累客户资源。 理财沙龙 客户联谊会、产品说明会
姓名 职位 入行时间 工作地点 培训期许
老鹰的故事 老鹰是世界上寿命最长的鸟类。他一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，他在40岁时必须做出困难却重要的决 定。
当老鹰到40岁时，他的爪子开始老化，无法有效地抓住 猎物。他的嘴变得又长又弯，几乎碰到胸膛。他的翅膀变 得十分沉重，因为他的羽毛长的又浓又厚，使得飞翔十分 吃力。 他只有两种选择：
4、影响力中心市场
从点到面 非人到人 哪里去找
培养忠诚的准客户群 调整作息时间 从哪里来，到哪里去
4、影响力中心市场
简报销售法
企业座谈 社区茶话 专题讲座
客户联谊 校友聚会 功能介入
小组研讨
日常工作中成功开拓准客户 的成功案例或者失败的教训!
客户开拓， 是我们首要的销售工作！
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
理财经理： 1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
理财经理：
1、预约客户网点洽谈 2、积极接待转介绍客户 3、电话约访外出洽谈 4、联系客户经理协助
鹰故事的启迪
•在我们的生命中有时候我们也必须作出困难的 决定，开始一个更新的过程 •我们必须把旧的习惯，旧的观念抛弃，使我们 可以重新飞翔 •只要我们愿意放下旧的抱袱，愿意学习新的理 念，我们就能发挥我们的潜能，创新新的未来， 我们需要的是自我改革的意识和再生决心 •具有直面困难的勇气，畏首畏尾，驻足不前永 远没有成功机会
Have fun！
问题仓库
我们的目的在于协助您在 销售保单的过程中以较小的 压力，获得更高的效率。
银保销售循环
客户开拓
观念引导
售后服务（转介绍）
需求பைடு நூலகம்通
成功促成
异议处理
产品说明
漏斗
由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率
为十分之九!
喜好
每个人都在推销
除非有人推销， 否则一切都不会发生
（基金、国债、黄金、外汇等） • 办理缴纳各种费用的客户 • 办理供楼、供车、贷款还款的客户 • 办理保险续期存款或满期给付的 • 办理卡式业务的客户 • 对公业务往来客户
他们都在：
VIP室、排 队、执号纸等候、 业务终端机旁、 宣传栏、门外存 取款机旁或银行 网点以外的地方
谁是我们的保险客户
（把握好时机，所有到银行办理业务的客户都能成 为保险的准客户。）
银保客户开拓
准客户来源
准客户来源有哪些? 哪种渠道可以产生
高质量的准客户?
准客户开拓
准客户开拓的原则(30-10-1)
持续的准客户开拓 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统
准客户追踪
记录每位准客户的资料，以便了解:
有效来源 成功率
保持准客户数量 成功者常保佳绩!
我们身边的银行客户
• 活期存取款的客户 • 办理定期或转存的客户 • 办理理财业务的客户
专业银行向商 业银行的转变， 银行竞争日趋 激烈化，金融 产品不断创新， 服务渠道不断 增多
特训营理念
• 加强活动量管理 实现一天一件 • 每天开口30次 有效访谈10次 • 不折不扣地执行制度 斩钉截铁地达成目标 • 知、信、行合一 • 高素质、高品质、高绩效 • 怀疑是最大的成本
课堂规则
积极参与 勇于表达自己的观点 相互尊重 有不明白的地方即时提问 认真听讲 遵守课程时间表
客户开拓情景扮演
角色 A：销售人员 角色 B：准客户 角色 C：观察员 填写反馈表
• 情景1:王女士,35岁,前来办理定期存款 • 情景2:刘女士,30岁,前来办理定投基金 • 情景3:张先生,40岁,网点的老客户来存水电费，
经济宽裕，年年有定期存款 • 情景4:张女士,30岁,定期存款到期,前来取款
1、递给客户签有自己姓 名的宣传单张；
2、请保安、大堂经理等 指引客户去到驻点经理或理财 经理处。
定期存款、国债：
和定期一样安 全，比定期存款多 一份保障。
基金定投、零存整取：
和基金定投一样强 制储蓄，分期投入，比 基金定投多一份保障。
分期付款购房、车：
象分期付款一样简 单，且短期交费换得 长久保障，且费用全 部返还。
2、转介绍市场（2）
赢得转介绍推荐的妙法
a、赠送薄礼
b、事先布局
c、缘故关系
d、抬高赞美
e、故事案例
f、客户联谊
g、优质服务
h、顺便拜访
I、节庆聚会
3、直接拜访市场（1）
陌拜也有高招 # 区域开拓，融入社区 # 银保合作，设摊妙法 # 意随神至，人随意到
3、直接拜访市场（2）
陌拜专案（团队）
拜访借口—— 服务日、健康日、明星咨询日等 主力商品—— 确定销售商品，排除拜访的盲目性 事先宣导——个人：十张咨询表，事后统计表
网点主任：
驻点及大堂经理:
1、预约客户网点洽谈
1、选择客户，派发单张
2、自主销售
2、锁定客户，接触沟通
3、驻点经理从旁协助
3、抓住时机，自行讲解
组织好沙龙等联谊活动
大堂经理：适时转介绍给客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
1、缘故市场
亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、 伯……
同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同 学及师长
邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家 的邻居……
同事由：消过费去而认的识同的事人、领由孩导子、而部认识下的、人销售由客亲户戚而、认竞识争的人对手、 战友……由爱人而认识的人 由维修而认识的人 由宗教而认识的人
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
话术：针对不同客户作简 单产品引入。
我们正代理一款非常 热销的理财产品，应该非常 适合你，这段时间很多你这 样情况的客户都有积极了解， 不如让我们的(大堂经理)理 财经理专门给你介绍一下吧！
动作：与话术连贯
等死，或开始一个十分痛苦的更新过程。 这是150天漫长的操练。他必须努力地飞到山顶，在悬崖 上筑巢，停在那里，不得飞翔。老鹰首先用嘴击打岩石， 直到完全脱落。然后静静地等候新的嘴长出来。他会用新 长出的嘴把指甲一根根的拔出来，当新的指甲出来后，他 便把羽毛一根一根的拔掉。5个月后，新的羽毛长出来了， 老鹰开始飞翔。他重新得力再过30年的岁月。
大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
驻点及大堂经理: 1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 大堂经理：适时转介绍给客户经理
柜员： 1、简单沟通引起兴趣 2、时间允许自行处理 3、转介绍给客户经理
网点主任：
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
大堂经理：
1、选择客户，派发单张 2、锁定客户，接触沟通 3、抓住时机，自行讲解 4、根据情况，及时转介绍
柜员： 1、简单运作自行处理 2、较为繁琐时间不够
转介绍给理财经理 3、联系约定客户经理
网点主任： 1、预约客户网点洽谈 2、自主销售 3、约定客户经理协助
合适的时机找到合适的客户做合适的沟通！
1. 分析不同产品的客户群 2. 开拓客户的渠道 3. 客户开拓的方法
(一）不同产品的客户群
• 趸缴分红产品 偏爱定期存款、国债等中短期理财产品 女性偏多，年龄偏中年以上 喜欢简单且稳健理财的客户
• 万能险产品 注重长期理财 有一定的风险承受能力 年龄偏年轻、喜欢接触时尚信息 对人生各阶段有较明确规划
由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人
逛街…朋…友被：推集销邮而认、识书的友人、棋由其类它、而俱认识乐的部人、摄影…、…收藏、健身、
2、转介绍市场（1）
转介绍转推介绍荐推荐人人应应具具备备的特的质特质 a、他满a、意他满您意的您的服服务务品品质质 b、相信b、您相信的您人的人格格和和能能力力 c、认可c、您认可寿您险寿险专专业业素素养养 d、转介d、绍转介人绍应人应乐乐于于助助人人 e、转介e、绍转介人绍愿人愿意意帮帮助助您您 f、他拥f、有他您拥有想您要想要的的市市场场 g、对被g、介对被绍介者绍者有有影影响响力力 h、肯定h、人肯定寿人保寿保险险的的真真谛谛
鸿富目标客户特征
一、办理定期存款的客户 二、主要投资理财工具为储蓄或国债，希望多元 化的稳健理财产品
三、有长期投资理财观念 四、极具家庭责任感及理财观念 五、网点的老客户
安享一生目标客户特征
• 关注家庭风险保障 • 有长期理财观念 • 喜欢采取分期投入的理财方式
（零存整取、基金定投） • 注重长期保本、保值理财观念 • 年幼孩子的父母 • 30~45岁特别关注疾病保障
小组：各小组举绩榜 补充：个人冠军前十名排行榜 竞赛：个人保费前3名，积累客户前3名
主任誓言，领工具、饮料
将士激励——2小时回一次电话，报告成绩和所在地 拜访过程——接统线计生数汇据报，第音一乐名，业晚绩餐（时间），各组状况
表统彰计，数心据得，，音总乐结，，晚激餐励
夕会总结—— 表彰，心得，总结，激励
银行的营销发展
无营销阶段
80年代中— 80年代后
市场分割阶段
80年代后— 90年代初
改善服务阶段
90年代初— 金融服务阶段
高度的计划 经济，单一 的金融结构， 导致完全的 卖方市场
四大商业 银行的职能 分割，交叉 较少，竞争 不明显
继87年交通银行 的成立后，股份 制银行的成立使 四大商业银行开 始扩大战线，业 务交叉，导致竞 争明显加强-微笑 服务，一米线， 限时服务等
（二）开拓客户的渠道
1、主动寻找 2、就地挖掘 3、积极培养 4、走出去 5、请进来
了解或办理理财业务的客户，积极询问
•办理定期存款、转存、国债业务的客户，柜 面人员适时转介绍 •办理保险续期、满期给付的客户 记录沟通过的客户资料，电话预约再谈事项
•电话约访，上门沟通。 •与特定团体联谊，积累客户资源。 理财沙龙 客户联谊会、产品说明会