第五章 推销接近测试卷(一)教学内容
推销训练课后习题参考答案
静态训练——推销知识训练训练一：认识推销一、不定项选择题（一）不定项选择题1．BC2．D3．D4．BD5．B6．C（二）判断题1．√2．×3．×4．×5．×6．×7．√8．√（三）问题题略训练二：推销准备（一）单项选择题1．A2．B3．A4．B5．A6．A7．D8．B9．A 10．A（二）多项选择题1．AC2．DE3．BC4．ACD5．ABCD6．ABC7．ABCD 8．AC9．B（三）判断题1．×2．√3．√4．√5．×6．×7．×8．×9．√10．√11．√（四）问答题略（五）案例分析题略训练三：客户开发（一）不定项选择题1．AE2．D3．ABD4．ABCD5．D6．AE7．A（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．×6．√（三）问答题略（四）案例分析题略训练四：推销接近（一）不定项选择题1．CE2．BE3．AC4．C5．C6．B7．B8．D9．B（二）判断题1．×2．√3．×4．×5．×（三）问答题略（四）案例分析题训练五：推销洽谈（一）不定项选择题1．ABD2．CE3．C4．D（二）判断题1．√2．×3．√4．×5．√6．×7．×8．×9．√10．√11．×12．×（三）问答题略（四）案例分析题略训练六：推销成交（一）不定项选择1．D2．D3．A4．B5．B6．E7．A8．A9．D 10．BD11．ABCDEF（二）排序题1．DABC2．DCAB3．BDAC（三）判断题1．√2．×3．√4．√5．√6．×7．×8．×9．×10．√11．×（四）问答题略（五）案例分析题略训练七：售后跟踪一、问答题1．参考答案问题一：感谢您对我们公司产品的信任以及对我公司的持续关注，本月初产品降价只是其某些型号，和您买并不是同一型号，不信你来看……；参考答案问题二：您提的这点非常对。
第五讲 推销接近
③ 需求内容
顾客资格审查的重要内容 也是接近前准备工作的重点
1）购买动机 2）需求指向及特点 3）需求排列顺序 4）购买能力 5）购买决策 6）购买规律：时间、地点、方式
7）其他
2、接近团体客户（法人及其他组织购 买者）的准备内容
1）基本情况
3）购买特征 及采购惯例
2）生产经 营情况
① 基本情况
暗示你与经理有过来往的同时，
通过向接线人提出连续性的问题， 使他无形中按照我们的思路走下去， 在忙于应付我们的提问中无暇和我 们进行纠缠。
(2)要想成为一名成功的推销人员，一定要 千方百计绕过接线人： “您好，我有一件产品样品，想快递给你 们总经理，请把他的电话、全名、地址、 邮编告诉我。 “那你就寄给张总吧，他的电话是……
运用善意的谎言虽然可以轻松得到我
们所要的信息，但这种方法不适宜常 用。只有在万般无奈无法跨越接线人 或确有急事找决策人的情况下，用这 种方法通常会有效。
小资料：
——“推销之神”原一平的推销“手记”
根据打听来的消息，我前去拜访一家业务 很活跃的贸易公司。 但是，去了好几次，董事长不是不在就是 在开会，总是无法见到面。好几次都是在 接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅 然而返。 不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉 接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一 次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花 瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。 又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常 推说不在因此一定得这么守下去。
李明的推销访问
成功吗？
交易能否达成，往往取决于 推销洽谈前接近同目标顾客 进行推销洽谈，而对其进行初步的接触 或再次访问。 工作环节： 推销员确定推销对象后， 要尽量做到“知己知彼， • 接近准备 百战不殆”，利用各种资 • 约见顾客 料与方法分析顾客的情况， • 正式接近顾客 准备接触顾客。
推销接近练习题
推销接近练习题1、一个瓷器的推销员，为了证明盘子结实，当她把盘子递给顾客时，故意把它掉在地上，但盘子却完好无损，这种接近顾客的方法是（）A. 表演接近法B. 产品接近法C. 问题接近法D. 利益接近法2、一位英国皮鞋厂的推销员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜见鞋店老板，但都遭到了对方的拒绝。
后来他又来到这家鞋店，口袋里揣着了一份报纸，报纸上刊登一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一消息节省许多费用。
于是，他大声对鞋店的一位售货员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。
”请问，该销售人员接近顾客的主要方法是（）A. 问题接近法B. 利益接近法C. 好奇接近法D. 震惊接近法3、消防器材的推销员在向某单位推销时，用全国每天发生重大火灾的数量，造成的财产损失，人员伤亡等典型例子，给顾客心灵上以震撼，从而使其认识消防安全的重要性，最终促成购买消防器材。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法C表演接近法D利益接近法4、在访问一个爱抽雪茄的顾客时，推销员把一个雪茄烟盒放在顾客的桌上。
一阵闲谈后，顾客问“盒子里是什么？”推销员把盒子递给顾客并说到：“打开就知道了！”里面正是推销员想推销的产品。
这种接近顾客的方法是（）A好奇接近法 B 震惊接近法C表演接近法D利益接近法5、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈6、文先生是一个图书推销员，他正在拜访刚开业1个月的一家书店的舒经理。
以下是文先生接近舒经理时的前面部分的内容：文先生：真是一家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。
舒经理：谢谢。
我们这儿的一切都是为了满足市场的需求。
文先生：在你心里，有没有什么重点的目标市场客户？舒经理：我们主要针对经常光顾书店的女性客户。
文先生：那你们打算多进哪些类型的书呢？舒经理：我们对各类小说、散文文学和菜谱、健身等类的书籍有更大的需求。
推销实务--第五章 推销接近
第五章 推销接近
第一节 推销接近的准备工作
一、推销接近的必要性 所谓推销接近是推销人员为进行推销 洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接 触或访问，它直接关系到整个推销洽 谈的成功。 （一）做好推销接近工作，有利于激 发顾客的购买欲望 （二）做好推销接近工作，有利于推 销人员为正式推销洽谈做好准备
信函约见
好处：首先，推销人员能节约大量的时间和 精力，便可与推销对象取得联系；其次，信 函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话 约见见不到推销对象的不足。 注意：写清收信人姓名，称呼要准确；强调 顾客的受益性；文句生动、简明扼要；提出 面谈的必要性；告知通信联系的方法、时间、 地点，尽量手写，不忘贴邮票。
（三）拟定推销接近方案
1.确定访问对象 2.确定见面的时间和地点 3.确定接近潜在目标顾客的方法及谈 话内容 4.提出具体的工作目标 5.针对可能出现的各种意外情况，做 好充分的准备
（四）推销接近的物品准备
1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照 片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关 新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴 定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交 易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、 身份证、计算器。
（五）做好推销接近前的心理准备
推销人员必须克服自卑感、羞 怯感，对自我、对推销品充满 自信，以昂扬的斗志、顽强的 精神、无限的热情、最佳的精 神状态和心理素质接近潜在目 标顾客。
（六）做好推销接近前的仪表准备
潜在目标顾客对推销人员第一印象好 坏的因素有两个方面：一是推销人员 的外表；二是推销人员的礼仪。 1.推销人员的外表应该干净整洁 2.推销人员的服饰要得体 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销 礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方 面。
推销接近测试卷
第五章销售靠近测试卷（一）一、选择题1、在销售靠近过程中，销售人员固然事先考虑仔细、设计周祥，但有时仍会遇到被访对象有急事要出门、被访对象心情极坏等状况，为此销售人员应（）A.确立接见对象B.针对可能出现的各样不测状况，做好充足准备C.提出详细的工作目标D.做好销售靠近的物件准备2.以下不属于制定销售方案内容的是（）A. 准备销售靠近的物件B.确立接见对象C.确立会面的时间D.确立会面地方3.销售人员小李经过打电话成功约见了顾客，这类约见方式的长处不包含（）A. 不简单被拒绝B.有益于联系感情C.针对性强 D节俭花费4.简易易行，基本适合全部顾客，但成功率较低的约见方式是（）A. 托人约见B.信件约见C.电话约见D. 当面约见5.特别适合于那些难以约见的潜伏目标顾客的约见方式是（）A. 电话约见B.托人约见C. 当面约见D.信件约见6.电话约见的最基本的原则是（）A. 要言不烦突出主题B.浑身放松，语气平易C. 预先操练D. 惹起顾客兴趣7.用电子邮件约见顾客时应注意（）A. 重申顾客的得益性和面谈的重要性B.态度诚心，热忱C.语言平常、朴素D.以上都正确8.以下选项中不是电话约见的特色的是（）A. 针对性强B.反应度低C.简单被拒绝D. 方便快捷9.广告约见最大的长处是（）A. 覆盖面广、效率高B.针对性强C.经济性强D.单位状况方便、快捷10. 销售品靠近法最大的特色是（）A. 是一种有效的靠近陌生顾客的方法B.使用于虚荣心比较强的顾客C.让销售品做自我介绍，用销售品魅力来吸引顾客D. 销售人员能够显现自己的魅力11.销售人员说：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品对比，我们的产品有哪些优势”此销售员采纳的靠近顾客的方法是（）A. 自我介绍法B.馈送靠近法C.销售品靠近法D.讨教靠近法12. 以下说法不正确的选项是（）A. 现代销售过程是帮助潜伏顾客发现问题 C. 讨教靠近法特别适合独断性的顾客B.选择馈送礼物要追求其价值D.好奇靠近法是销售人员经过各样奇妙的方法制造神奇氛围，唤起顾客好奇13.“你好，我是安全保险公司的王红，今日到贵地，有两件事想专门请教你这位出名的老板”，这类靠近顾客的方法是（）A. 销售品靠近法B.利益靠近法C.介绍靠近法D.讨教靠近法14.“阿姨，你好，我是人寿保险公司的业务员，我能占用您两分钟时间吗”这类约见顾客的方式是（）A. 当面约见B.信件约见C.广告约见D.电话约见15. 在推人确立面的和地址（）A. 以方便自己重B.以方便目客重C.从关注企出D.从关注推品出16. 合用于虚荣心或自以是、独断性的客的靠近方法是（）A. 搭与聊天靠近法B. 讨教靠近法C.好奇靠近法D.表演靠近法17.推：“ 厂，您影响厂品量的主要原由是什么”此推人采纳的接近客的方法是（）A. 靠近法B.利益靠近法C.介靠近法D.推品靠近法18.某服饰店工在没有客的状况下，把褶好的衣服一件件的取出来，再把它褶回去，其采纳的靠近客的方法是（）A. 靠近法B.利益靠近法C.推品靠近法D.介靠近法19.某一潜伏客：“王小姐你好，我是 xx 保公司的。
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
任务5 推销接近
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4)问题接近法 小故事9 一个推销员把一块透明塑料布样品递给一个汽 车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布 ，试试能否将它撕烂？”。经销商无法撕烂塑料布 。于是推销员成功地向他推荐了盖50辆汽车的塑料 布。推销员提问得当，产品质量又好，经销商当然 会感兴趣。问题接近法，也叫问答接近法或讨论接 近法。是指推销人员利用提问方式或与顾客讨论问 题的方式接近顾客的方法。
2Hale Waihona Puke 推销实务出版社 经管分社
5.1.1 推销接近的心理准备 推销接近的心理准备主要是针对提升推销员自 信心而言的。推销接近的第一步就是做好充分的心 理准备。 1)了解目标准顾客的情况 在实际工作中，推销人员的目标准顾客有两种 ，一是个体顾客，主要包括生活消费的家庭和个人 ;二是团体顾客，主要包括社会集体消费者、企事 业单位和社会团体等。
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4)确定约见地点 选择合适的约见地点与选择合适的约见时间一 样重要。为了提高约见成效，推销员应考虑在最佳 的地点约见顾客。推销员通常可以选择的约见地点 有：工作地点(办公室)、居住地点、社交场所、公 共场所等。对于团体顾客，工作地点(办公室)是最 佳的约见地点，也是最常用的约见地点。约见个人 消费者通常选择的地点最好是顾客居住地，这不仅 可以方便顾客，还可以缩短双方的距离，显得亲切 和自然。
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5.2.3 约见的方法 为了实现推销目标，完成推销计划，推销人员 必须认真研究约见顾客的方式方法，以便在约见不 同顾客时，做出适当的选择。 1)当面约见 所谓当面约见，是指推销员与顾客当面确定再 见面的时间、地点、方式等所做的口头承诺。如推 销员在联谊会、订货会等场合与顾客约见。当面约 见是一种较理想的约见方式。
推销接近培训课件(ppt 30张)
二、约见顾客的内容
• (一)确定约见对象 • （1）设法直接约见决策人及其他对购买决策具有重大影响的 或无关人员身上浪费时间。 • （2）尊重接待人员 • （3）做好约见的准备工作(介绍信、身份证、名片、通行证等
二、约见顾客的内容
• (二)约见事由 • 确定了访问对象，接着就要向对方说明访问事由。任何推销 一个，就是向顾客推销产品或服务。 • 但是，具体到每次访问的目的却因推销活动的进行程度和具 所不同。推销人员约见顾客，总要有充分的理由，使准顾客 人员的必要。但就每次访问而言，访问的事由不应过多。
三、约见顾客的方法
三、约见顾客的方法
• (四)委托约见 • 委托约见法是指推销人员委托第三者约见顾客的方式， 托的第三者，可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋 秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。
三、约见顾客的方 法
•(五)广告约见
• 广告约见具言很多优点：一是约见 对象较多，覆盖面大；二是能够吸引 顾客主动上门约，提高 约见效率；四是可以扩大推销员的影 响，树立企业形象等。 • 广告约见也有一定的局限性：一是 针对性较差；二是费用高；三是在广 告烟海中，很难引起目标顾客的注意 等。
二、约见顾客的内容
• (四)确定约见地点 • (1)工作地点 • 销售人员往办公室里跑，几乎成为一种最普遍的拜访形式 为约见地点，双方有足够的时间来讨论问题，反复商议以达成 • 与家庭相比，选择办公室为拜访地点易受外界干扰，办 电话声不断。拜访者也许不止一个，因此，选择办公室作为 人员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣。同时，若对方 面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来 定。
三、约见顾客的方法
• (一)当面约见 • 优点： 1、有利于加深双方感情 • 2、有助于推销人员进一步做好准备 • 3、比较可靠 • 4、节约信息传递费用 • 缺点：1、受地理限制 • 2、受时机的限制 • 3、效率限制 • 4、一旦被拒绝，会很被动
推销实务-第五章推销接近
04
推销接近的障碍及其克服方法
障碍类型
价格障碍
客户认为产品价格 过高或与价值不符。
信息障碍
客户对产品信息了 解不足，需要更多 信息来做出决定。
产品障碍
客户对产品不感兴 趣或认为产品不符 合需求。
时间障碍
客户没有立即购买 的计划或时间。
人际关系障碍
客户与推销员之间 存在信任问题或关 系紧张。
障碍克服方法
信函接近
总结词
信函接近是一种传统而正式的推销接近方法，销售人员通过邮寄信函向潜在客户传递产品信息和邀请 。
详细描述
销售人员可以编写精美的信函，向潜在客户介绍产品特点和优势。在信函中，销售人员可以提供个性 化的小礼品或宣传册，让客户更好地了解产品。此外，销售人员还可以在信函中邀请客户参加产品发 布会或促销活动，提高客户的购买意愿。
社交媒体接近
总结词
社交媒体接近是一种利用社交媒体平台进行推销接近的方法 ，通过社交媒体平台，销售人员可以扩大客户群体，提高品 牌知名度。
详细描述
销售人员可以通过在社交媒体平台上发布有价值的内容，吸 引潜在客户的关注。同时，销售人员可以通过社交媒体平台 与潜在客户互动，解答疑问、分享产品信息，提高客户对产 品的认知度和兴趣。
详细描述
销售人员通过亲自拜访客户，可以展示专业知识和产品优势，同时了解客户的 具体需求和疑虑。在拜访过程中，销售人员可以与客户建立情感联系，提高客 户对产品的兴趣和购买意愿。
电话接近
总结词
电话接近是一种高效、便捷的推销接近方法，销售人员可以通过电话与客户进行 初步沟通，筛选潜在客户。
详细描述
销售人员通过电话与客户沟通，可以初步了解客户的需求和意向，为客户提供必 要的产品信息。同时，销售人员可以通过电话筛选出潜在客户，为后续的拜访或 跟进做好准备。
学习课件推销实务推销接近
〔2〕 推荐：①第一步，请求引荐：“马副 行长，您好，我是国广〔装饰公司〕的许阳。 〔可以谈一些联络感情的话题。〕我今天有 件事想请您帮个忙。事情是这样的，恒大农 超最近一直在扩张新店，是我公司即将开发 的关键客户，我今天正准备去拜访它的总务 副总裁戴宁。我不认识他。您是令人尊敬的 大人物，又跟他很熟，我相信只要您 里的
③顾客会提出哪些反对意见？你应该怎 样答复？
④你准备为顾客解决哪些问题或帮助他 满足哪些需要？
⑤你准备怎样开始和结束你的谈话？
二 排除心理障碍，勤于出访
推销专家戈德曼说过：“严格来说，一个成 功的、优秀的推销员只有通过两种方法才能 增加他的推销量：拜访更多的顾客或者屡次 拜访顾客。〞这里所说的“拜访更多的顾客 或者屡次拜访顾客〞，就是高拜访率。高拜 访率历来是任何行业推销员取得突出推销业 绩的根底。
销拜访 〔五〕让顾客认识到推销拜访的重要性 〔六〕找一个适宜的话题进入实质性洽谈
第二节 推销接近的方法
• 推销接近方法是推销员在推销实践活动中总 结出来的、用于实现推销接近任务与目标的 各种技巧和手段的总称。推销接近方法有很 多，主要包括介绍接近法、引荐接近法、馈 赠接近法、产品接近法、表演接近法、利益 接近法、好奇接近法、震惊接近法、征求意 见接近法和多项询问接近法。见图5-1
键的业务环节，推销员出访前重新检查拜访 准备，工作是否妥当是很有必要的。 〔一〕重新审视推销拜访的方案 推销员应自问以下几个问题：
〔1〕为了促使顾客说出对推销员的具体要求， 在业务洽谈一开始，我应向顾客提出哪些问 题？这些问题是否应当考虑顾客的实际情况， 是否应与顾客的切身利益紧密相关？
(2)我怎样用简单的一句话向顾客介绍产品的 实用价值？
那么，如何保持高的拜访率呢？我们认为，推销员 至少要做到以下两点：
第五章推销接近
第五章推销接近第五章推销接近教学目标：通过本章学习，认识接近顾客是推销过程中的一个重要环节，懂得为什么要做好前期准备工作以及准备的内容，约见顾客应确定对象、事由和时间，接近顾客要有比较明确的目标，针对不同对象采用适当和有效的方法。
教学重点与难点：1、熟悉推销接近的准备工作2、领会约见顾客的内容和方法3、掌握接近顾客的方法教学方法：本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解我们在接近顾客之前，先要做好准备工作，同时采用案例分析的方法使学生了解有哪些具体接近顾客的方法；并且通过实训的形式让学生自己进行练习。
引例布得歇尔保险公司的推销人员在上门推销之前，首先给顾客寄各种保险说明书和简单的调查表，并附上一张优待券，写明：“请您把调查表填好，撕下优待券后寄返给我们，我们便会赠送两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代硬币（仿制）。
这是答谢您的协助，并不是要您加入我们的保险。
”推销人员总共寄出30 000多封信，收到23侧多封回信。
推销人员便带着仿古钱币按回信地址上门拜访，亲手把硬币送给顾客。
由于顾客现在面对的是前来送硬币的推销人员，自然不会有戒心，在道谢后，就高兴地从各种古色古香的硬币中挑选两枚自己喜欢的留下。
推销人员这时就会不失时机地渗入推销话题。
据说该公司因这次活动获得6000名顾客加入保险，在当时曾引起轰动。
引例说明：优秀的推销活动离不开成功的创意，而寻找合适的方法接近顾客是推销迈向成功的第一步，也是最关键的一步。
顾客“线索”，经过严格的顾客资格审查之后，就可以列入合格的准顾客名单。
有了一份合格的准顾客名单，推销人员就可以开始进行推销接近工作了。
所谓推销接近，是指推销人员正式与准顾客所进行的面对面接触，从而达成初步意向并将推销引入到下一阶段（推销洽谈）的活动过程。
在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。
推销接近包括接近准备、约见顾客、接近顾客及与顾客的面谈。
本章主要介绍接近准备、约见顾客、接近顾客，与顾客的面谈即推销洽谈将在下一章介绍。
推销接近的准备工作教学设计教案
推销接近的准备工作教学设计教案【课题】推销接近的准备工作【教学目标】认知目标：1.理解推销接近概念推销接近的必要性。
2.掌握推销接近的准备工作。
能力目标：能够做好推销接近的基本准备工作。
【教学重点、难点】教学重点：推销接近的物品准备仪表准备。
教学难点：拟定推销接近方案。
【教学途径】运用具体案例与图示法阐释，便于学生接受和理解。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）[分组讨论]接近顾客前应做好哪些准备工作？[教师归纳]接近顾客是推销洽谈的第一步，是推销人员与潜在目标顾客正式推销面谈的前奏，是关系到整个推销工作成败的一个重要环节。
本章将对推销接近的准备工作和约见潜在目标顾客以及接近潜在目标顾客的方法、技巧及所要注意的问题展开研究。
第二环节新授课（70分钟）第一节推销接近的准备工作一、推销接近的概念[教师讲解]是推销人员为进行推销洽谈，对潜在目标顾客进行的正式接触或访问，它直接关系到整个推销洽谈的成功。
二、推销接近的必要性[教师讲解]1.做好推销接近工作，有利于激发顾客的购买欲望推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。
在推销实践中，成功地接近潜在目标顾客，虽然不一定能带来成功的交易，但成功的交易则一定是以成功的推销接近为前提条件的。
2.做好推销接近工作，有利于推销人员为正式推销洽谈做好准备能为推销人员进行下一步的推销洽谈提供了更详实的顾客资料，有利于推销人员为成功推销做好充分的准备。
三、推销接近的准备工作（一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识[教师讲解]（二）了解目标顾客的情况1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况（三）拟定推销接近方案[教师讲解]1.推销接近方案推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所做的规划和安排，即为推销接近方案。
推销第五章练习题
《推销实务》第五章练习题一单选题1 以下哪项是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏：（）A 寻找顾客B 建立顾客档案C 约见顾客D 推销接近2 约见首先要确定的是：（）A 访问时间B 访问对象C 访问地点D 访问事由3 用哪种约见方法还需要及时用电话联系，以弥补反馈率低的缺陷：（）A 委托约见B 当面约见C 信函约见D 广告约见4 目前主要的约见方式是：（）A 当面约见B 电话约见C 广告约见D 信函约见5 推销工作的第五个程序与步骤是：（）A 接近顾客B 寻找顾客C 推销洽谈D 处理异议6 最常用的接近方法是：（）A 自我介绍B 他人引荐C 产品接近法D 利益接近法7 最有效、最省力的接近顾客的方法是：（）A 介绍接近法B 利益接近法C 产品接近法D 求教接近法8 最适合于具有独到特色的产品的方法是：（）A 介绍接近法B 利益接近法C 产品接近法D 求教接近法9 又被称为马戏接近法，戏剧化接近法的是：（）A 产品接近法B 赞美接近法C 调查接近法D 表演接近法10 对一些年轻资浅的推销员而言，下面哪项是一个较好的方法：（）A 馈赠接近法B 求教接近法C 赞美接近法D 调查接近法11 一般适用于对大型生产的推销的方法是：（）A 聊天接近法B 求教接近法C 赞美接近法D 调查接近法12 将所推销的下列哪项作为推销的辅助器材是最为直接有效的：（）A 产品B 仿制品C 照片D 插图二填空题1 是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的。
2 是推销接近的前导，是推销接近的开始，也是推销能否成功的一个先决条件。
3 约见的第二项内容是。
4 介绍接近法主要包括和两种。
按接近的对象不同，介绍的方法有和。
5 推销员可以使用的推销辅助器材有、、。
三名词解释1 推销接近2 约见四判断题1 约见是推销人员正式接触推销对象的一个步骤，是正式开展推销面谈的前奏。
（）2 约见是推销工作中不可缺少的一环，能把推销前的准备工作与直接的面谈推销联成一体。
第五章 第一节 推销接近的准备工作
使用教材
职称 班级人数 授课时间
《推销实务》由朱亚萍 主编；中国财政经济出 版社出版 助讲 40 人 40 分钟
授课课题
第五章 第一节 推销接近的准备工作
教学目的 与要求
1、知识目标: （1）、了解推销接近含义和必要性 （2）、掌握不同对象的推销接近准备工作内容
2、能力目标: （1）使学生会联系实际列出不同对象的接近准备内容。 （2）培养学生的分析问题和解决问题的能力。
2分钟教学反思本次课综合运用讲授法案例教学法角色模拟法多种方法教中学学中做有效地调动学生的积极性和主动性课堂氛围很好并且让学生模拟不同角色把所学知识与现实生活联系起来做到学以致用从而训练了学生的发现问题解决问题的职业能力
《推销实务》 课程教案
课程名称
授课教师 授课对象 授课类型
推销实务
市场营销 专业
教学内容及 过程设计（含教 学时间分配）
顾客档案。设疑：寻找到目标顾客后，又该如何做呢？ 2、问题探究：案例引入：学生阅读教材 P90 的案例 2，思考
问题。并出示课题。
（二）明确任务，明确目标：（18 分钟）
［教师活动］启发引导学生完成阅读案例，并提出问题：
1
1、作为一名推销员你会做哪些前期准备工作？为什么？ 2、师生相互交流。 ［学生活动］完成案例问题，并与同伴交流，归纳接近准备的内 容。 ［探索内容］推销接近准备的内容一般如下：（板书） 1、引导学生总结推销接近的必要性 2、师生共同学习不同对象的推销接近的准备内容。（参见课 本） （1）个体顾客：姓名、年龄、性别等个人身份信息；家庭及 成员情况；需求内容。 （2）团体：单位名称、行业、地址等情况；生产经营情况； 组织情况、经营及财务情况；购买行为情况；关键部门、人物情 况。 （3）现有顾客：注意内容信息变化的，要及时更新。 3、针对难点内容：调查年龄、经营和财务情况（用变通方法 解决） （1）个人年龄，是个敏感问题，很难通过直接调查得到，可 通过间接方法得到被调查对象的身份信息，从而计算或推算出工 其年龄。 （2）单位经营和财务情况，也是个敏感问题。有些可通过有 关部门或媒体公开的资料得到，有些只能用一些推理方法推断出 来。料
推销接近技巧训练
推销接近技巧训练推销接近技巧训练一、实训目的和要求在了解背景信息的基础上，约见顾客，并与其接近。
要求懂得约见顾客的方式与技巧，掌握正式接近顾客的方法与策略二、实训步骤1、准备工作阅读资料：广西南宁奥利龙科技有限公司位于南宁市国家级高新技术开发区，是一家集高新技术开发、生产、销售、服务于一体的公司。
南宁卡其创新技术研究所是高新技术开发区工业园内的一家以新技术、新成果转化为新产品、新项目的孵化型企业。
奥利龙公司与卡其研究所按照“资源整合，优势互补”的原则，共同开发了奥利龙品牌系列吸水干发产品，该产品的面市，完全打破了传统电吹风机一统干发消费品市场的格局，给消费者以时尚、环保、省时、省电且不伤发的全新干发方式，从而孕育了一个巨大的商机。
奥利龙坚信“让顾客喜欢，让经销商赚钱”是最古老但最实用的市场法则；奥利龙明白，在奥利龙事业的构建过程中，经销商资源和人力资源是最宝贵的，公平合理、互惠互利的合作精神将让奥利龙快速干发、护发概念成为消费新时尚，同时两家公司真诚的合作将使利润源源不断。
奥利龙系列干发产品，采用高新技术超细纤维纺织面料制成，不含任何化学成分，该面料最大的特色是具有超强的吸水性，其吸水速度、吸水量为纯棉毛巾的5倍以上，耐用性是普通毛巾的三倍，手感柔软、舒适、色泽亮丽，为个人护理之佳品，可满足用户在各种场合洗发后干发的需要，已成为海内外畅销的时尚高新技术产品。
该产品属于消耗性个人护理产品，市场前景十分广阔。
我国14亿人口，以奥利龙V180干发毛巾在中等城市销售为例，以200万人口计算，加入有5%的人购买产品，则其数量为10万，而如果有10%，20%或者更多的人购买呢？其市场潜力可想而知。
基于这一产品巨大的市场开发潜力，根据市场导向制定相应的营销策略攻占市场，大有可为。
奥利龙系列干发产品分为如下几个类型（多种颜色备选）：1、奥利龙V180干发毛巾；2、奥利龙V180干发帽；3、奥利龙V60宝宝干发巾。
推销接近相关简介
第5章推销接近【学习要点】●接近顾客前的准备工作·约见顾客的方式与技巧·接近顾客的方法与策略5．1 推销约见前的准备工作【案例5．1】一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。
推销员："您好，李先生。
我叫李明，是美佳公司的推销员。
"曲经理："我姓曲，'不姓李"。
推销员："噢，对不起。
我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。
我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机......"曲经理："我们现在还用不着彩色复印机。
即使买了，可能一年也用不上几次。
"推销员："是这样......不过，我们还有别的型号的复印机。
这是产品介绍资料。
"(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)"您来一支?"曲经理："我不吸烟，我讨厌烟味。
而且，这个办公室里不能吸烟。
"这是一次失败的推销访问，问题很多。
第一，推销人员未做好推销前的充分准备，是推销一开始就失败的主要原因；第二，推销人员事先未做好顾客探察工作，也未做事前约见。
一定要记住对方的姓名与职务，即使事先不知道，当面请教也比瞎猜好很多；第三，从根本上讲，推销人员不懂得推销的基本原则，是推销失败的根本原因。
在确定了准顾客之后，推销人员便要接近准顾客，进行推销访问。
顾客接近是推销的中期活动，它包括约见准顾客、接近准顾客和与准顾客面谈。
由于种种原因，一些推销对象很难接近，常令推销人员"扑空"。
因此，为了有效地接近访问对象，推销人员要做的第一件事，就是做好约见前的准备工作。
5．1．1约见前准备工作的重要性约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。
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第五章推销接近测试卷(一)第五章推销接近测试卷（一）一、选择题1、在推销接近过程中，推销人员虽然事前考虑细致、设计周到，但有时仍会碰到被访对象有急事要外出、被访对象心情极坏等情况，为此推销人员应（）A.确定访问对象B.针对可能出现的各种意外情况，做好充分准备C.提出具体的工作目标D.做好推销接近的物品准备2.以下不属于拟定推销方案内容的是（）A.准备推销接近的物品B.确定访问对象C.确定见面的时间D.确定见面地方3.推销人员小李通过打电话成功约见了顾客，这种约见方式的优点不包括（）A.不容易被拒绝B.有利于联络感情C.针对性强 D节省费用4.简便易行，基本适宜所有顾客，但成功率较低的约见方式是（）A.托人约见B.信函约见C.电话约见D.当面约见5.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（）A.电话约见B.托人约见C.当面约见D.信函约见6.电话约见的最基本的原则是（）A.言简意赅突出主题B.全身放松，语气平和C.事先演练D.引起顾客兴趣7.用电子邮件约见顾客时应注意（）A.强调顾客的受益性和面谈的重要性B.态度诚恳，热情C.语言通俗、朴实D.以上都正确8.下列选项中不是电话约见的特点的是（）A.针对性强B.反馈度低C.容易被拒绝D.方便快捷9.广告约见最大的优点是（）A.覆盖面广、效率高B.针对性强C.经济性强D.单位情况方便、快捷10.推销品接近法最大的特点是（）A.是一种有效的接近陌生顾客的方法B.使用于虚荣心比较强的顾客C.让推销品做自我介绍，用推销品魅力来吸引顾客D.推销人员能够展现自己的魅力11.推销人员说：“工程师，您是电脑方便的专家，您看看与同类商品相比，我们的产品有哪些优势？”此推销员采用的接近顾客的方法是（）A.自我介绍法B.馈赠接近法C.推销品接近法D.求教接近法12.下列说法不正确的是（）A.现代推销过程是帮助潜在顾客发现问题B.选择馈赠礼品要追求其价值C.求教接近法特别适宜独断性的顾客D.好奇接近法是推销人员通过各种巧妙的方法制造神秘气氛，唤起顾客好奇13.“你好，我是平安保险公司的王红，今天到贵地，有两件事想专程请教你这位有名的老板”，这种接近顾客的方法是（）A.推销品接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.求教接近法14.“阿姨，你好，我是人寿保险公司的业务员，我能占用您两分钟时间吗？”这种约见顾客的方式是（）A.当面约见B.信函约见C.广告约见D.电话约见15.在推销人员确定见面的时间和地点时应该（）A.以方便自己为重B.以方便目标顾客为重C.从关注企业出发D.从关注推销品出发16.适用于虚荣心较强或自以为是、独断性的顾客的接近方法是（）A.搭讪与聊天接近法B.求教接近法C.好奇接近法D.表演接近法17.推销员说：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要原因是什么？”此推销人员采用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.利益接近法C.介绍接近法D.推销品接近法18.某服装店员工在没有顾客的情况下，把褶好的衣服一件件的拿出来，再把它们褶回去，其采用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.利益接近法C.推销品接近法D.介绍接近法19.某业务员对一潜在顾客说：“王小姐你好，我是xx保险公司的张红。
你的发型真漂亮啊，价格一定不便宜……”这种接近顾客的方法是（）A.表演接近法B.好奇接近法C.赞美接近法D.利益接近法20.如果你的推销对象是虚荣心较强或自以为是、独断专行的顾客，那么你接近他比较好的方法是（）A.赞美接近法B.馈赠接近法C.求教接近法D.好奇接近法21.某地毯推销人员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。
”推销人员使用的接近顾客的方法是（）A.好奇接近法B.问题接近法C.介绍接近法D.推销品接近法22.推销员小王：“张经理，我是来告诉你可使贵公司节省一半电费的方法的。
”小王使用的接近顾客的方法是（）A.问题接近法B.介绍接近法C.利益接近法D.推销品接近法23.如果你的目标顾客是个人或家庭消费者，那么你与顾客约见的地点最好是（）A,社交场所 B.顾客居住地 C.公共场所 D.工作地点24.以下不属于推销人员使用求教接近法应注意事项的是（）A.求教顾客时态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听B.一般要赞美，寒暄，再求教，推销C.认真分析顾客讲话内容，从中发现推销的切入点D.寻找合适的时机25.卖高级领带的售货员，把领带揉成一团，再轻易的拉平。
这种接近顾客的方法是（）A.好奇接近法B.赞美接近法C.问题接近法D.表演接近法二、简答题1,推销接近前推销人员应做好哪些准备？2.欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的哪些主要情况？3.使用电话约见应注意哪些问题？4.和顾客确定见面时间时应该注意哪些问题？5.信函约见要注意哪些问题？三、综合分析题1. 赵经理：您好！我是XX保险公司的司丽，和您的同学刘彭涛是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让我有机会让我给您推荐一份新的保障计划，许多与您一样的成功人士对此都很认同，相信对您一定会有帮助。
我将在近日内拜访您，恳请接见。
祝万事如意！司丽呈上XXX年XXX月XXX日根据以上内容回答下列问题：（1）.本案例属于什么约见方式？这种约见方式有什么优点？（2）.除上述约见方式外，还有什么约见顾客的方式？2.有一次，一位推销人员向一位律师推销保险，律师很年轻，对保险没有兴趣，但推销人员离开时的一句话却引起了他的注意。
推销人员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。
”“前程远大，何以见得。
”听口气，好像是怀疑推销人员在讨好他“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好一次演讲，这不是我一个人的意见，很多人都这么说。
”听了这番话，他竟有些喜形于色了。
推销人员请教他如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说得眉飞色舞。
临别时，他说：“欢迎您随时来访！”没过几年他就成为当地非常成功的一位律师。
推销人员与他保持联系，最后成为了好朋友，保险生意也自然越来越多。
根据以上内容回答下列问题：（1）.推销人员采用的是哪种接近顾客的方法，该方法运用了顾客的哪种心理？（2）运用该方法应注意哪些问题？（3）除此之外，还有哪些接近顾客的方法？第五章推销接近测试卷（一）答案一、选择题1.B2.A3.A4.D5.B6.D7.D8.B9.A 10.C11.D 12.B 13.D 14.A 15.B 16.B 17.A 18.C 19.C 20.C21.A 22.C 23.B 24.D 25.D二、简答题1.推销接近前，推销人员应做好以下的准备：（1）全面、熟练的掌握所在企业的有关知识和产品知识；（2）了解目标顾客的情况；（3）拟定推销接近方案；（4）推销接近的物品准备；（5）做好推销接近前的心理准备；（6）做好推销前的仪表准备。
2.欲接近团体潜在目标顾客需要了解他们的主要情况有：（1）基本情况；（2）组织情况；（3）生产经营情况；（4）购买行为情况；（5）关键部门与关键人物情况。
3使用电话约见应注意：（1）拨打电话预约前一定要仔细审核有关资料，避免张冠李戴、读错姓名等忙中出错的窘境；（2）选择适宜的通话时间;（3）推销人员可以事先拟出约见电话的手稿；（4）要全身放松，语气平和，彬彬有礼；（5）言简意赅，突出主题，表达清晰，留有悬念，使顾客感到有必要与推销人员见面；（6）为了万无一失，推销人员也可以事先进行演练。
4.在确定见面时间时，应注意以下问题：（1）根据预防潜在目标顾客的职业特点选择最佳见面时间；（2）根据访问目的的要求选择最佳见面时间；（3）根据访问的地点和路线选择最佳见面时间；（4）尊重预访潜在目标顾客的意愿，留有充分余地。
5.信函约见要注意的问题有：（1）写清收信人姓名，称呼要准确；（2）强调顾客的收益性；（3）文句生动，简明扼要；（4）提出面谈的必要性；（5）告知通信联系的方法、时间、地点，尽量手写，不忘贴邮票。
三、综合分析题1.（1）本案例属于信函约见。
这种约见方式的优点是：推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系；信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。
（2）除上述约见方式外，约见顾客的方式还有①当面约见；②电话约见；③托人约见；④广告约见；⑤网络约见。
2.（1）推销人员采用的接近顾客的方法是赞美接近法精品文档该方法利用了顾客的喜听赞美、恭维之词的求荣心理（2）运用该方法应注意：可以缩短顾客彼此间的距离，容易使顾客向推销人员产生好感，易于顾客与推销人员合作。
（3）除此之外，接近顾客的方法还有：介绍接近法、推销品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法、求教接近法、搭讪与聊天接近法、好奇接近法、表演接近法等。
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