增员五大话术

增员五大人群剧本（一）家庭主妇背景：李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非常好的小学上二年级。

李惠8年前辞去一公司的出纳工作，专心照顾孩子。

先生是一家企业的部门经理，年收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。

王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天在送完孩子上学后在茶社聊天。

1.寒暄、赞美：拉近距离业：李姐，您好！快请坐。

不耽误您回家做家务吧？（寒暄）李：不耽误。

家务活永远也干不完。

业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子，我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀……（赞美）李：没有办法啊。

老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。

业：李姐您的家庭一定非常幸福！先生事业有成，而且还这么顾家，您真有福气呀！（赞美）李：还不错吧！。

业：现代社会男人成功很重要，为了您和孩子他也要全力以赴啊！李：是啊，他也挺不容易的！2.挖掘工作需求（切入主题）业：李姐，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。

业：李姐，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托啊？李：是啊。

白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得挺没意思的。

业：这是难免的啊。

李姐，您离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了，最近这样的感觉越来越强烈了。

业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，也没有自己的空间？李：这倒没有仔细地想过。

但没有办法，我老公工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。

业：那也是啊。

为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞总是要做出许多牺牲。

不过，很多风险出乎我们预料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。

象您这样有学历、有文化的女性，肯定不甘心呆在家里一辈子做家庭主妇。

如果有一份既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖掘工作需求）李：是吗，有这样的工作吗？3. 说明（谈行业）业：有哇。

李姐，您在家里也看书看报，不知对保险目前的发展状况有多少了解？李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了，竞争很激烈。

业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，就连胡锦涛总书记、温家宝总理也多次提到要大力发展商业保险。

随着家庭收入的提高，老百姓也越来越认同保险了。

同时，在日本、美国、台湾这些地方，每个人都拥有几张保单。

比如在日本人每个人就平均拥有七张保单，我们国家每七个人才有一张保单。

所以说，这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会。

已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。

李：是吗？可是现在似乎满大街都有人在推销保险，我有不少同学和朋友也做过这一行，不过他们都做不下去了。

业：噢，他们可能各有各的原因吧。

不过，您看我，还是做的很带劲，感觉这一行非常能发挥自我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都有明显的进步。

如果您也来做的话，肯定也能成功。

李：您这么能干，我可没法跟您相比。

说明（谈公司）业：您就别谦虚了。

我觉得个人要想在这个行业成长，必须选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运。

您说呢？李：那当然。

业：泰康人寿是一家具有十五年发展历史的大型寿险公司，是一家致力于为客户提供“从摇篮到天堂”的金融产品和专业服务的保险公司。

在保险业和社会上都有非常好的口碑。

李：没怎么听说。

业：哦，这也很正常啊，您也许过去没怎么关注保险行业。

我们的“一张保单保全家”和“买房，买车，买保险”的理念已经被越来越多的人所认可。

李：是吗？这些理念跟时代倒是挺接轨的。

业：就是。

泰康的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。

目前泰康有自己的养老金公司、资产管理公司等等，让广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很好的发展平台。

我想，这样一家公司应该是非常值得信赖的吧！说明（谈工作）李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？业：我来给你具体介绍一下吧。

保险销售是帮助别人的工作，每天就是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育、理财等，帮助他们解决生活的后顾之忧。

其实，做保险是一份充满爱心与责任的工作。

有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一某一个经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，情况可能就不一样了。

您是不是也赞同这一点？李：嗯，你说的也有道理。

说明（谈收入）李：你们的收入怎么样啊？业：保险公司的收入取决于您的工作努力程度了。

这是一个典型的收入与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您付出多少，收获就有多少。

从试用到业务总监，最高有十几项奖金或者津贴。

只要善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元应该没有问题。

坚持下去第二年就可能番一倍，第三年就有可能是第一年的3倍。

您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。

说明（谈职涯规划）李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复杂的人际关系，感觉很累。

我当初离开原来的单位，也有这方面的原因。

业：李姐，这个问题在泰康您就不用担心了。

泰康为每一位员工都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道。

不管您是什么时候加入泰康的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故呀、关系呀等等这些方面的问题。

我们很多同事都喜欢泰康透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！你看我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样工作有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！李：具体都有什么样的晋升渠道啊？业：挺简单，两条发展路线，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择。

要么走组织发展路线，要么走行销发展路线。

走组织发展就是发展自己的团队，最高能晋升到总监这个级别。

不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地位和成就感。

走行销发展路线就是自己做业务，最高能晋升到资深经理的级别，成为一名业务高手，获得荣誉无数，同样受人尊重。

不论走那条路，都随自己喜好，空间都非常大！说明（培训介绍）李：听起来挺不错的。

但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？业：我很理解你，其实很多人在做保险之前都是跟你一样的想法。

我们公司有一套很好的新人培育流程，可以让新人进入公司之后能够很好的拓展业务。

李：是吗？业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对保险行业和公司以及怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了为期5天的岗前培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家讲解；你也知道，做我们这个行业是需要持有代理人资格证的，所以我们公司还有专门的5天的针对考证的培训，你可以顺利的拿到《代理人资格证》。

说明（培训介绍，续）李：学过这两个我就会卖保险了吗?业：不会也没关系，我们还有针对提高新人技能的衔接训练。

而且，还有很多人可以帮助我们。

首先是我，如果你在展业中遇到什么困难，可以随时帮助你，我们共同学习，共同进步；其次还有我们的主管和经理，他们不仅平时能在单位辅导我们，还可以陪我们到市场上去拜访，协助我们签单；此外，我们还有很多讲师，也可以帮助我们解决遇到的问题。

4.解决困惑（拒绝处理）李：可是我每天还要送孩子上学、买菜、整理家务，可能没有时间去推销保险。

业：你看咱俩有什么区别？保险最大的好处就是自主性强，时间上可以弹性自由分配。

只要您能合理安排时间，家庭工作两不误！还有，能多学知识与孩子共同成长，还可以跟老公有更多的共同语言，不会被时代抛弃。

李：我老公可能不愿意我从事保险。

业：这我能理解。

开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方面是不愿您承受压力，另一方面，他们可能是在怀疑我们的能力呢？作为妻子，我们应当与丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。

而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。

经济独立，才有人格独立和精神独立。

我认为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，你看这可是一举几得呀！5.提出促成要求李：我还是要好好考虑考虑。

业：李姐，我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计划留给您做参考。

正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您抽空去听听吧。

了解一下泰康的情况和这个行业的前景，到时再作决定也不晚。

为方便公司安排，麻烦您填一下这个表（填求职表）。

（二）普通上班族背景：肖彬，某车间主任，现年40岁，有一13岁儿子，上初二。

因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。

业务人员小王的叔叔与肖彬是同一单位，通过叔叔的介绍，了解到肖主任的情况。

（见面地点：肖彬家中）1.寒暄、赞美：拉近距离业：肖主任，您好！我叔叔王志光介绍我认识您。

我叫王岩，是泰康保险公司的销售代理人（递名片），很高兴认识您！肖：噢，请坐。

业：谢谢！第一次见面我就感觉咱们很有缘份，感谢您今天给我了一个机会，让我能够认识您。

肖：您找我有什么事？我可没有钱买保险！业：肖主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过您，说您能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访您，想认识一下您。

肖：呵呵，他那是胡说，别听他的。

业：听叔叔说，肖主任来厂的时候，可是厂里来的大学生中最优秀的啊！肖：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作了十多年了。

业：真不简单，十多年了，肖主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非常出色！肖：哪里哪里。

2.挖掘新工作需求（切入主题）业：肖主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清静啊？肖：是呀，没有订单，厂里快不行了。

业：在这个厂里十多年了，想必肖主任一定对厂子很有感情啊？肖：是啊。

业：现在这个情况对你们的生活是不是有影响？肖：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。

业：噢！肖主任，听说您的父母现在也和您一起住？他们身体还好吧？肖：他们都60多岁了，目前身体还挺好的。

业：肖主任，老人家年龄会越来越大，开支也会越来越大，您说是吧？肖：是啊！业：肖主任，如果钱不是问题，您想做些什么？肖：要做的事很多啦。

买套房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家人出去旅游一趟。

业：按您现在的收入做得到吗？肖：肯定不行。

业：肖主任，您有没有想过改善目前的状况呢？肖：想过啊。

看看周围下岗的人这么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。

比上不足，比下有余啦！业：是的，肖主任，我理解您的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，肖主任，目前的工作您想干一辈子吗？肖：我没想过那么多。