有效发问+成功签单 27页
会销常用的十种签单话术，总有一种适合你！
会销常用的十种签单话术，总有一种适合你！临门一脚（签单）是整个营销过程中的最重要的环节，保健品会议营销也不例外。
可往往许多会销新人，在“临门一脚时”不知该如何是好。
下面整理出十种签单时临门一脚的话术，供大家借鉴参考。
1“直接要求”成交法销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王叔叔，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
” 当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2“二选一或多选一”成交法销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法，应避免让顾客考虑“买还是不买”的问题，而是要让顾客回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3“既得利益引导”成交法把客户签单后能得到的所有的实际利益（好处），都罗列出来。
比如立即签单的优惠政策、可以参与抽大奖、可以改善自己的疾病痛苦、还可以不再拖累家人等等。
注意：把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4“特殊优惠”成交法又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。
在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，特别针对他申请的，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
表现出自己的权力有限，需要向上面的领导请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。
”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
发问的技巧和重点模板
发问的技巧和重点一、问题分两种：1.开放式的问题开放式就是问题的答案有无限种，答案不被限制的，都叫做开放式的问题。
例如：你为什么会选择这个行业呢？请问你做决定是考虑哪些因素呢？你准备决定什么时候和我合作呢？2..封闭式的问题封闭式就是二选一、三选一，yes或no的问句，都是属于封闭式的问题。
问题本身已经限制了别人的答案。
例如：是不是？对不对? 好不好？要不要？能不能？可以还是不可以？你同意我的说法吗？你今天要买嘛？请问你是要蓝色还是红色？要不要开发票？快递到你家还是公司？是今天还是明天？是健康重要还是钱重要呢？二、真正的销售，开放式的问题重要：在销售过程中，开放式的问题占75%，封闭式的问题占25%。
1.开放式问题可以了解顾客的心理状态、真实的想法，搜集情报。
开放性的问题可以了解需求、探测问题，开放式的问题，让客户畅所欲言，反而对我们更有利。
2.封闭式的问题，只是用来确认、承诺。
封闭式问题用来成交的、得到承诺的。
3.在成交之前，承诺之前，在得到YES性的问题之前。
封闭式问题怎样才能全部得到YES？这依赖之前问的一系列开放性的问题，开放式问题问的越多，封闭式问题就会问的越顺，越精神。
4.在问别人问题之前，要不断提醒自己：我要问开放性问题！直到你足够了解他的时候，你自己就会来一句封闭式的。
封闭式的问题，问之前要先问一下自己，看看自己是不是会回答“YES”?假如自己都没有得到YES，那就不要去问别人了，因为封闭式的问题就是用来得到“YES!”5.封闭式的问题，从小“YES”性的问题开始，问到大“YES”。
封闭式的问题让顾客做承诺的时候，先问简单的问题，先问小“YES”性问题，一步一步连接，直到问到大“YES”性问题，而且要预先预料到顾客会有什么样子的抗拒点，这样我们问封闭式问题问的更保险！比方你问他：健康和钱那个更重要呢？你心里想这个人肯定很叛逆，会告诉你健康不重要，没钱有健康也没有用。
那怎么办呢？如果你早就料到别人会有这样的问题了，那你就来句，这位先生！你觉得花500万买你的手脚，你愿意吗？（不愿意）花1000万买你的眼睛、鼻子、嘴巴和心脏，你愿意吗？（不愿意）你愿意多少钱卖掉您全身健康的身体呢？（你给多少钱我也不卖），所以你身体值多少钱呢？（当然无价了），如果身体是无价的，那您觉得健康和钱那个重要？三.开放性的问题大概有哪些？1.“什么”？例如：请问贵公司在选择做培训方案的时候，都会以什么做标准呢？以老师的水平做标准以公司的知名度做标准以有多少案例做标准2.“那里”例如：请问你以前去哪里买电脑呢？请问你以前去哪里买手机呢？3.“何时”“什么时候”例如：请问你何时开始有这个想法的？这个问题已经多久了？请问这个问题已经困恼你多长时间了？请问你何时才要解决这个问题呢？4.“为什么”例如：你为什么觉得课程的品质非常的重要呢？顾客说:我今天不打算购买，你要问他：“为什么？” 因为今天没有带钱，哦，换句话说，要不是钱的问题，否则你就买了是不是？是的，5.“如何”因为每一个人对事物判断的看法不懂。
有效发问：初次会面成功的黄金5分钟
21世纪保险网w w w .2100b x.c o m有效发问：初次会面成功的黄金5分钟在与准客户的初次会面中应当如何迅速有效地发现准客户的需求点并使其对我们的产品产生兴趣，这是我们所有业务同仁都必须面对的问题。
而如何准确地为准客户把脉，让准客户说出有效的信息，这就需要我们对准客户做出有效的发问。
那如何进行有效的发问呢？这对于华泰人寿的业务管理者来说，在团队发展过程中是常常要面对的问题。
许多刚刚进入行业进入公司的新人实战经验较少，面谈技巧不够丰富，对整个销售流程中各个环节的了解也不是很深，往往在约见完客户后感觉一无所获，不知下一步该做什么；或是在会面时被客户提出异议或拒绝就手足无措了，无法将销售流程进行到底，最终丢失了准客户；更严重的还可能导致新人对行业、对自己失去信心，从而发生人员流失。
怎么样才能提高新人初次会面的成功率呢？最佳的方法就是培养和训练出新人在销售中有效发问的能力。
新人在会面时往往绝大部分的时间自己说个不停，而准客户只在一边做个旁听者，业务员和客户之间没有形成互动，这很难使客户融入我们的销售过程。
身为一个优秀的销售人员，你对客户提出一个有效的问题，他的注意力就会集中在这个问题上，就会迅速地融入我们的销售过程，这样我们就能很容易发现他的需求点并让他产生兴趣。
所以在初次会面时我们要遵守5/55规律，就是说自己只用5分钟的时间来提出问题，而留55分钟的时间给准客户去回答问题，因为说话的人是最快乐的人。
我们要陪养新人掌握各种发问技巧来收集客户的准确资料、发掘需求点和引导客户作出正确的购买决定。
比如封闭式问题，开放式问题，暗示性问题，假设性问题等等。
下面我就简单和各位华泰同仁分享一组初次会面成功率较高的经典问题。
1．请问金钱对您为何重要？（是为了了解准客户的价值观，发掘他自己内心的需求）2．您有哪些目标是需要金钱与规划才能达成的？（了解准客户的目标，是担心养老，大病，医疗，还是子女教育等）3．您目前的资产当中有多少是可以用来协助达成目标的呢？（使你了解客户目前大概财务状况，并使客户自己在心中开始盘算他未来要如何才能达成心愿）4．您直接或间接的接触过保险吗？（开始介绍保险的意义与功用，针对客户的需求对症下药，解决客户的担心，帮客户完成他的心愿和目标）当然，有效发问的方式还有很多，这还要靠业务员在展业的过程中不断地进行发掘与总结，我们要时刻牢记：有效的发问一定会成为你促成初次会面成功的关键！(华泰人寿北京分公司)上海中金浩博咨讯科技有限公司。
成功签单的谈判技巧
成功签单的谈判技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。
没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。
在销售员的心中，除了成交，别无选择。
以下是小编整理了关于成功签单的谈判技巧，希望你喜欢。
1、顾客说我要考虑一下。
对策时间就是金钱。
机不可失，失不再来。
(1)直接法通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。
如××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?(2)询问法通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。
如先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(3)假设法假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。
如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……2、顾客说太贵了。
对策一分钱一分货，其实一点也不贵。
(1)拆散法将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(2)赞美法通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如先生，一看您，就知道平时很注重××(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(3)比较法①与同类产品进行比较。
如市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。
②与同价值的其它物品进行比较。
如××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。
让客户主动签单的销售话术
让客户主动签单的销售话术销售话术是销售过程中非常重要的一环，它可以帮助销售人员与客户有效沟通，激发客户的购买欲望，让客户产生主动签单的意愿。
在销售话术中，销售人员需要巧妙运用语言技巧，结合客户的需求和心理，以及产品的特点和优势，引导客户主动签单。
以下是几个帮助销售人员使用的销售话术。
首先，了解客户需求和心理是至关重要的。
了解客户的需求和心理，可以让销售人员更好地与客户进行沟通，并针对客户的需求提出更具针对性的方案。
在与客户交谈时，可以通过提问的方式，了解客户所关心的问题，并逐渐引导客户表达他们的需求和期望。
比如，可以询问客户的工作情况、生活习惯、对产品的期待等方面的问题，以便全面了解客户的需求。
其次，运用积极的语言态度与客户进行交流。
积极的语言态度可以为客户传递一种自信和专业的形象，从而增强客户的信任感。
在与客户交谈时，销售人员可以使用一些积极的措辞，如“我非常肯定这款产品能满足您的需求”、“这是市场上最好的选择”等等。
同时，销售人员也要注意使用鼓励客户的语言，比如“我相信您一定能够做出正确的决策”、“您将成为我们最重要的合作伙伴”。
接下来，强调产品的特点和优势。
客户购买产品的最核心原因是因为产品能够解决他们的问题或满足他们的需求。
因此，销售人员需要突出产品的特点和优势，让客户明白购买该产品的价值所在。
可以通过告诉客户产品的功能、性能、独特性以及与其他产品的区别等方式来强调产品的优势。
此外，销售人员还可以结合客户的需求，向客户展示产品的适用性和个性化特点，激发客户购买的欲望。
另外，提供客户真实的案例和反馈。
客户在做决策之前，往往会考虑其他人的评价和意见。
因此，销售人员可以通过向客户提供真实的案例和用户反馈，让客户了解其他人对该产品的评价和使用体验。
可以通过分享产品在其他客户身上的应用案例、解决问题的成功经历以及推荐信等方式，让客户更加相信产品的可靠性和实用性。
最后，销售人员需要灵活运用不同的销售关闭技巧。
顶尖销售发问课件
04
销售发问的案例分析
成功案例一：汽车销售
总结词
精准定位客户需求
详细描述
汽车销售员通过发问，了解客户对汽车的具体需求，如预算、用途、品牌偏好等，从而精准推荐合适 的车型。
成功案例二：保险销售
总结词
引导客户思考风险
详细描述
保险销售人员通过发问，引导客户思考潜在的风险和需求，从而推荐合适的保险产品， 增强客户的风险意识。
通过发问的方式，了解客户的 认知失调情况，并帮助客户理 清思路，解决内心矛盾和冲突。
提出引导性问题，帮助客户认 识到产品或服务的优势和价值， 以及与自身需求的匹配程度。
通过解决认知失调问题，促使 客户做出决策并采取行动，提
高销售成功率。
03
销售发问的实战应用
建立信任
总结词
通过发问建立信任关系是销售过程中的关键步骤，有助于建立客户对销售人员的 信任和好感。
反馈技巧
总结词
反馈是销售发问的重要环节，能够让客户感 受到被关注和理解。
详细描述
在倾听客户的过程中，销售人员需要给予及 时的反馈，以确认自己理解客户的意图。反 馈可以是简单的总结、确认或澄清，帮助客 户进一步明确他们的需求和期望。同时，销 售人员应关注客户的情绪和感受，通过反馈
表达对客户的关心和理解。
封闭式问题
总结词
封闭式问题通常用于确认或澄清 客户的观点或需求，有助于缩小 讨论范围。
详细描述
使用“您是否已经有了其他供应 商的报价？”或“您是否需要我 们提供样品？”等封闭式问题， 引导客户做出明确回答。
选择性问题
总结词
选择性问题的目的是让客户在给定的选项中做出选择，有助于引导客户做出决 策。
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10、提问力的4大提问模板,如何问到点子上,让客户立马下单？
10、4大提问模板，如何问到点子上，让客户立马下单？你好！赋能销售实战、助力订单倍增，我是你的销售教练家驹，欢迎走进我的《引爆成交实战课》。
这节课，我们的主题是：提问力4大提问模板，如何问到点子上，让客户立马下单？不久前，我去一家电脑专卖店买笔记本电脑，销售人员表现的特别热情，给我大讲特讲自己的产品如何好，有些优越的性能其他品牌根本无法相提并论，并且还有限时促销！看到我不为所动以后，销售人员急切地问我：“您今天是想看看还是想买呢”？听到她这么问我，我心里十分的不爽，心理嘀咕“我不买电脑，来你这干嘛”，然后紧跟着我就说“不买，只是随便看看。
”迅速转身离开了这家店铺！说到这，可能很多人会为这位销售人员抱打不平，销售人员问这句话的目的只是想了解顾客准确的购买时间，从而确定在不同的时间提供怎样的服务和价格优惠，可是在我听来，这句话好像有点不耐烦的意思，就是在传递：如果你不买就别浪费我的时间。
我们换位思考一下，如果销售人员考虑到我买电脑时的心情和感受，换一种提问的方式会不会好一点“先生，您今天不买，但是可以先体验下，等到购买时，您就更有感觉了，这样好不好？顾客此时的回答大概率会回答“好”，或点头表示肯定！销售人员不同的提问方法得到的反馈效果截然不同，这就是提问的艺术。
你会不会问，能不能循序渐进的问到客户购买的点子上，直击客户“痛点”，决定着客户是不是能立马与你签单。
说到这，我想屏幕前的你一定很好奇！会问到：不同的行业，不同的销售场景，学会提问，就能让客户立马下单吗？首先，我要告诉你的是：销售是一个与人打交道的人际活动，而你要将自己的产品、服务和解决方案卖给客户，就需要你时时的掌控客户的购买动机！第二、如何掌握客户的购买动机呢？除了观察和倾听之外，最有效的方法就是“提问”！第三，提问，也有在不同的销售阶段情境下的应用技巧和原则！所以，你必须问客户感兴趣回答的问题！客户真实的购买原因，都是在你的提问，客户回答中完成的，你对客户提出什么样的问题，他们的注意力就会集中在什么样的问题上，从而影响到他们的思考和感受，所以你必须拥有提出好问题的习惯和能力。
签单的成功N个绝招
签单的成功很大程度上取决于设计师与客户的沟通是否成功，签单的艺术就是沟通的艺术。
设计师要想提高自己的签单率，一个重要的工作，就是提高自己的沟通水平。
只顾埋头做设计做方案的设计师，是很难签单的。
尊重为本尊重客户是取得良好沟通效果的前提。
有很多设计师说，我一直都很尊重客户，给他以尊称，尊重他的时间安排，也不与客户发生争论，可为什么我的签单率还是没有提高呢？尊重客户不是仅停留在礼仪的表面上，而是应通过自己的诚实守信、平等对待所有客户、极高的工作效率、对客户家装设计的认真负责来体现来完善。
尊重客户最终体现在设计师做人的品质上。
我们说尊重客户，并不仅是在签单前要对客户尊重，签单后就可以不尊重了。
一个良好的设计师，他会非常妥善地处理与客户的关系，签单前如此，签单后也是如此。
而与客户交往，客户最看中的就是设计师诚实守信的品质，有一些设计师信口对客户做出了许多的承诺，甚至有些承诺带有极大的欺骗性，其目的就是要骗得客户签单。
要知道即使客户签单了，即使这些口头承诺并没有落实到书面上，但客户是记得的，当这些口头承诺最终不能实现的时候，客户就不会再信任设计师和公司，设计师和公司也必然为自己的不诚信付出很大的代价。
尊重客户就是要诚信，对自己的承诺要没有任何条件地去履行。
有时为了履行自己的承诺甚至要付出很大的代价，但没有办法。
唯一的办法就是不要对客户做出太多的承诺。
设计师要平等对待所有客户，不要让客户觉得你厚此薄彼，不要让客户觉得你对他没有对别的客户重视。
客户虽然有大小之分，但设计师不要有亲疏之别。
有些设计师对签单额可能比较高的客户就格外重视，而对一些小客户则态度冷淡，或者先做大客户的方案，将先量房的小客户的方案却放在一边。
大客户固然重要，小客户也不能失之，因为小客户毕竟是多数的。
有的设计师则不一样，越是小客户就越要让他感动。
比方说在做小客户方案的时候，设计师又接到一个大客户的单，设计师会加班加点也要让小客户的预算、方案按照双方约定的时间出来。
有效发问 成功签单—保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料
业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕不会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 业务员：如果由她来照顾我们，您觉得我们母亲的身体能负荷得了吗？我们 做儿女的会不会于心不忍？ 客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顾我们，那她需不需要暂时放 下手里的工作？ 客 户：要啊。 业务员：那谁可以代替她的工作？(或谁可以代替她的工作收入？) 客 户：…… 业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三个问题：
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷教育。但是夏哥， 您有没有详细了解过，现在要供完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真不清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般家庭的教育费用， 并没有计算课外辅导、出国深造的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少钱？读大学需要 多少钱？未来还需要一笔创业金，您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ； 3.病患家属之一必须放下现有的工作。 不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也不敢说它什么时候就会 对自己的身体造成影响，如果有一天这件事情发生在我们自己的身上，您觉 得有什么方法可以协助我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别护士来照顾我们 吗？ 除此之外，她还可以帮我们结清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样 好不好？张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顾问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话 问 VS 答
(客户管理)有效的发问和倾听
（客户管理）有效的发问和倾听于职员工培训------有效的发问和倾听（第四讲）壹、引用寓言《听的艺术》突出听和发问的重要性（美国知名主持人"林克莱特"壹天访问壹名小朋友，问他说：你长以后想要当什么呀？小朋友天真的回答：嗯…我要当飞机的驾驶员！林克莱特接着问：如果有壹天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎均熄火了，你会怎么办？小朋友想了想：我会先告诉坐于飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。
当于现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想见他是不是自作聪明的家伙。
没想到，接着孩子的俩行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。
于是林克莱特问他说：为甚么要这么做？小孩的答案透露出壹个孩子真挚的想法：我要去拿燃料，我仍要回来！！我仍要回来！。
你听到别人说话时......你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”1.听话不要听壹半。
2.仍有，不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。
）二、什么是销售？（向专员进行提问）销售是壹种有说服力的沟通过程，目的就是把公司的产品及服务，演变成为公司的利润，同时以满足客人的要求及期望为最高的目的。
用你的产品和服务帮助解决客户的问题于满足客户需求的同时获取利润的双赢法则（于销售过程中的提问能力跟你的销售能力是成正比的。
电话销售也是销售，因此，作为壹名电话销售人员，壹定要尽力地提高自己于电话中向客户提出关键问题的能力。
很多销售代表于电话中没有意识去提问问题，为什么呢？原因就是因为他们根本没有想过应该怎样帮助客户解决问题。
他们满脑子想的只是自己的产品，想的只是如何才能让客户买自己的产品。
所以他们也就不知道如何从帮助客户解决问题的角度去提出问题。
作为壹名优秀的电话销售人员，应该以善于向客户提问关键问题为导向。
以帮助客户解决问题为导向的销售代表，会时刻注意客户目前的环境中可能存于什么问题，而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户解决这些问题。
六步签单法，轻松搞定80%的客户，签单必备
六步签单法，轻松搞定80%的客户，签单必备
如果你不知道用什么办法搞定客户，不知道如何搞定客户，那你就按照这六步来，只要走完这六步，成交率在80%以上，收好了。
第一步：让客户明白
一定要让客户明白你得为人，明白你产品的价值，明白你公司的定位，这样他才会对你放心，因为没有任何一个人会购买自己不了解的东西。
第二步：让客户信任
一切成交都是建立在信任的基础之上的，而我们与客户沟通的目的除了要了解客户的信息之外，就是为了让客户相信我们，记住这点是非常重要的一步，这步做好了，没准都有可能直接签单。
第三步：抓住客户心动点
客户的心动点，可以是客户的需求，也可以是客户喜欢，所以一定要让客户有感觉，否则他是不会购买你的产品的。
第四步：封闭式选择
提问的时候，一定要多说封闭式提问，就比如买一套还是两套，买这个还是那个，千万不要问客户你是喜欢还是不喜欢，这样他只会在喜欢和不喜欢中去做出选择。
第五步：售后，让客户安心
为什么很多客户都喜欢买大一点的品牌产品，一是因为质量，二是因为售后，所以客户大多数时候买的就是安心和放心，这点是定心丸，一定要给客户吃。
第六步：让客户做最后的决定
做最后决定的目的就是让客户放弃别人家的产品，专心关注我们的产品直到成交结束，所以我们可以给客户讲很多产品知识，但是最后一定要让客户做决定，不要轻易放走客户，因为放走了基本不会再回来。
促成签单的技巧课件
诚实和透明度
提供准确信息
不隐瞒、不误导，确保提 供给客户的信息真实可靠 。
说明风险和局限
在推举产品或服务时，如 实告知潜伏的风险和局限 。
遵守承诺
言行一致，不轻易改变承 诺，让客户感受到可靠性 。
03
提供解决方案
根据客户需求提供定制化方案
了解客户的具体需求和期望
通过深入了解客户的业务和目标，为其提供定制化的解决方案，满足其特殊的 需求。
提供专业建议
根据客户需求，提供有针对性的建议，体现专业素养。
展示成功案例
用实际案例证明能力和经验，增加客户信任感。
良好的沟通技能
01
02
03
倾听客户需求
积极倾听，了解客户的真 实想法和需求。
表达清楚简洁
用简单明了的语言阐述观 点，避免使用过于复杂的 术语。
反馈及时有效
对客户的意见和建议给予 及时反馈，展现对客户的 重视。
06
后续跟进和维护关系
及时跟进客户反馈和满意度
及时收集客户反馈，了解客户对产品的满意度和意见，以便及时调整销售策略。
针对客户的反馈和意见，制定相应的解决方案，并主动与客户沟通，确保客户满意 。
定期向客户发送满意度调查问卷，了解客户对产品和服务的评价，以便持续改进。
定期回访和关怀客户
在销售完成后，定期回访客户， 了解客户的使用情况和需求变化
倾听反馈
在客户回答问题时，保持专注和耐 心，不打断客户，并记录关键信息 ，以便更好地理解客户的需求。
探索细节
进一步询问客户关于需求的具体细 节，例如时间、预算、使用场景等 ，以便更全面地了解客户的需求。
了解客户的期望
明确期望
向客户询问他们对于产品或服务 的期望，并确保明确记录下来。
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客户：嗯……这个我到没有仔细想过，但肯定先让他受到好
的教育吧。
业务员：夏哥，您的这个观念很正确！子女教育一直是父母
亲关注的重点，每个父母都是望子成龙、望女成凤。
（确认问题）
业务员：所以教育金是您决不能省的一笔钱，穷什么不能穷 教育。但是夏哥，您有没有详细了解过，现在要供 完一个孩子大约需要多少钱哪？ 客 户：这个还还真丌清楚。 业务员：那我们来看个数字，这个是教育网站是公布的一般 家庭的教育费用，幵没有计算课外辅导、出国深造 的特别教育的费用，需要大约33万的费用。 业务员：那对于我们的孩子，您有没有算过读高中需要多少 钱？读大学需要多少钱？未来还需要一笔创业金， 您觉得需要多钱给他？ 客 户：……
需求发展变化过程图
小
大
业务员
1. 制 造 一 個 问 题 2. 扩 大 问 题 的 严 重 性 3. 增 加 一 个 问 题 4. 再 扩 大 问 题
5. 再 增 加 一 个 问 题
如何安排需求问句的逻辑顺序？
询问
◎
≠
审问
您既非法官，准客户亦非犯人 →丌能演包青天连续剧
◎
将您自己化成准客户的家人，戒把准客户
当成您最亲爱的子女 →演一场人伦感情剧 请将您的准客户当成您所要追求的对象 →您丌仅要得到他的人，还要掳获她的心
◎
倾听＋发问＝成功
他为什么丌下决心购买？是因为—— • 您听丌出他真正丌买的原因(抗拒点) • 您没问对问题您尚未弄懂客户真正的需要
业务员：张姐，现在的环境问题已经众所共忧，谁也丌敢说
它什么时候就会对自己的身体造成影响，如果有一 天这件事情发生在我们自己的身上，您觉得有什么 方法可以协劣我们解决这个难题？ 业务员：张姐，到时您希望有一个24小时全天候免费的特别 护士来照顼我们吗？ 除此之外，她还可以帮我们结 清所有医疗费用，不花自己一毛钱，这样好不好？
业务员：夏哥，恭喜您！有了这么漂亮可爱的孩子！这 孩子一定是您的掌上明珠喽！
客 户：那可丌！一切都是为了他，再累也值得啊！
业务员：是啊！孩子是我们的全部；丌过夏哥您有没有 想过在我们给孩子漂亮的衣服，呾可爱的玩具 的同时，丌过这毕竟丌是长久的事，我们做为 父母是不是应该提早为孩子准备一个美好的未
店；因当时离岗国家统筹保险未在缴纳，现在
没有任何医疗保障类保险。
业务员：张姐，请问您是否曾经有到医院探病的经历？ 客 户：有啊… 业务员：有个问题丌知能丌能请教您？ 客 户：您说说看。 业务员：您会不会觉得照顼病患很辛苦？
客 户：会啊。
业务员：张姐，不晓得您有没有想过，如果有一天我们自己 必须卧病在床，您想有谁会在旁边照顼您？ （产生问题） 客 户：……
来那？（产生问题）
客 户：现在就能解决未来的问题，那当然好了。 业务员：是啊，夏哥每个做父母的恨丌能在 自己内力范围之内将所有事情都为 孩子提前做好，你说丌是吗？ 客 户：可丌是呗！现在都是独生子，都是家
里的宝贝啊！
业务员：虽然我们爱自己的孩子，想把一切都给他，丌过 我们也丌能盲目的去付出您说是吗？ 客 户：哦，当然。 业务员：所以我们必须有一个详细的规划丌知夏哥您认为哧 个方面最需要先关注呢？
有效发问 成功签单
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頂尖高手的秘密——
超级销售 = 超级顼问
听︰说 = 80︰20
一針見血
Dialogue 对话
问 vs. 答 人可以抗拒答案
很难有抗拒问题
收集客户资料的
成功关键
Hale Waihona Puke 有效发問问题之于营销 有如呼吸之于生命。 如果发问失败，您就完了。 如果问错问题， 则虽丌致于马上致命， 但仍难逃死路一条。 如果问对问题， 结果将是—— 一次成功销售！ 销售圣经
业务员：自己的妹妹可以吗？ 客 户：恐怕丌会。 业务员：弟弟呢？父亲呢？母亲呢？ 客 户：大概母亲可以吧！ 体能负荷得了吗？我们做儿女的会不会于心
业务员：如果由她来照顼我们，您觉得我们母亲的身 不忍？
客 户：那也没有办法啊！
业务员：再请教您一个问题，如果由母亲来照顼我们，那她需不 需要暂时放下手里的工作？
需求发展过程
◎客户的保险需求是业务人员引导出来的
◎如何引导客户深入了解自己的需求，是一个成功业务员
非常重要的关键。 ◎一个百分之百满足于现状的客户是丌会采取行劢花钱的 ◎什么时候会让他愿意花钱呢？ 让客户从百分之百变成百分之九十九点九的时候。
◎产生需求的第一个征兆，就是些微的丌满意。
第一问：产生问题
第二问：确认问题 第三问：解决问题
客户感觉
生活是如此平顺，反正每天都如此，丌必为未来的事担忧 是啊！现在的平顺可能是表象，只是并运没遇上 大麻烦而已 是该考虑花点钱买一些保险戒买足保险的时候了 决心购买，要买什么商品？
张姐，您一天可以存下10元吗？（解决问题）
案例二：子女教育需求切入保险
• 人物：夏先生
• 年龄：33岁 • 职业：电信客户经理 • 年收入：七万元 • 经历：夏先生就职于电信公司，年轻的他现为公司业务经 理，事业迚展很成功；但由于前些年忙于工作，32 岁才有自己的小宝贝（男孩），孩子今年满一周岁 ，但没有任何类型的保险。
业务员：那我们按照现在的教育收费标准来计算一下，根据 可靠数据这几项一起加起来，大约需要xxx钱才能 满足孩子的教育需求，这笔费用说多不多，说少也 不少，那夏哥我想冒昧的问您一下，这笔钱你准备 好了吗？ 客 户：这个……很难。 业务员：是这样的夏哥，那我现在给您一个方法，可以现在 就将孩子的一生做一个详细的规划，在人生不同的 阶段为孩子提供一笔资金，让您不用再某个阶段为 了拿出一大笔钱而犯愁。 夏哥，您现在每月能存下1000元吗？ （解决问题）
客户想法
买保单是多余的 买保单要花钱，丌买保单有风险，陷入两难之 境，天人交戓之际 买保单花小钱，花小钱解决风险 多比较看看，今天就买好了
案例一：医疗费用切入寿险
• 人物：张姐 • 年龄：四十三岁 • 职业：私营服装店店主 • 年收入：六万元 • 经历：原为国企员工，36岁后下岗自己经营一家时装
• 没有弄懂需求，没有共识结果可想而知
常用、常练习有力的问句
您为什么觉得这对您非常重要？ 对于此事您有什么看法？ 对这个问题您是否想过什么解决方法？ 怎么说？为什么？ 您打算如何……？ 除了这个以外，还有没有其它因素？ 对于这个您有何期待？ 如果可以，您是否愿意……？ 您会丌会觉得…… 我向您请教一个假设性的问题？ 假如事情是……您想……？
客 户：要啊。
业务员：那谁可以代替她的工作？(戒谁可以代替她的工作收入？) 客 户：……
业务员：家庭里一旦有个住院病患，这个家庭往往会同时发生三
个问题： 1.庞大的医疗费用 ； 2.病患收入的中断 ；
3.病患家属之一必须放下现有的工作。
不知您是否同意我的看法？（确认问题） 客 户：……