促销方案“仅供参考”

一.如何安排促销活动，促销目的，促销活动时间，促销活动方式，效果评估。

吸引客流（门口吊画，吊旗，迎宾），提高销售业绩与利润，增加品牌竞争力，直接的利益：1.回笼资金2.减少库存压力间接的利益：1.个人压力减少2.心情轻松3.精力可投入其它事项二。

促销活动时间新货上市，重点推介，节假日，季末清货。

三。

促销的种类赠送礼品，打折，重点推荐，赠送礼品，代金券1.凡买即送精美礼品2.购物满“100”，即可赠送礼品3购物满“100”，加1元即可赠送精美礼品4.购指定款即送相应礼品（例：买鞋送袜子）打折：（明折）（暗折）直接降价，打折让利给顾客1.明折：例：减价：原价168，现特价88 。

打折：全场5折或部分款8.5折等2.暗折：就是变相的打折促销方式。

例： 1，买满100元送20元现金（代金券）2，买满100元加5元送指定物品一件当想做全场8折时，可采用买满100元送20元的活动。

表面上给人的印象是8折，但根据产品的价位可以统计出实际折扣在8.3折以上。

——当想做全场8.5折时，可采用买满120送20元。

——当想做全场5折的时候可以采用买100元送50或买满200送100元。

暗折1，有吸引力。

2，赠送款货量一定要保持充足。

3，做好以下准备工作。

推广——门口的吊画要突出主题，（购物满100送20元现金等。

）人员——迎宾用语统一，熟悉推广内容。

货品——时刻根据销售情况补充货品。

店铺正在做买100送20元的促销活动。

实例1:当某顾客消费了一件99元的产品时，如想享受优惠，其必须再消费一件至少18元的产品。

即折扣率= (99+18-20) / (99+18) = 83%实例2：当顾客购一件售价为129的产品时。

即折扣率= (129-20) / 129 = 84%打折：1，具有竞争力，对竞争品牌作调查分析。

2，打折货品，量大滞（zhi)销,剩余部分货品，季末清货。

3,做好以下几点准备工作。

推广——产品的叠装挂装都应有明显的价格标示。

（如：特价58元，特价5折）人员——要求非常熟悉降价后或打折后的价格。

货品——如以特卖形式，可把相同价格的产品放一起陈列。

如以单款打折促销，应保证货量放在最佳的位置，并利用POP做明显的价格展示。

案例分析针对新开店的一次促销方案1.由于是新开店铺，所在当地知名度较小，也无相应的广告宣传，做广告（2010年在湖南卫视《发现》栏目全年特约赞助商）要想在当地建立良好的品牌印象，要想领导潮流，除了店铺装修，店铺陈列，店铺货品，员工培训以外，还要让顾客感受到光顾“飙山狼”是一种享受和一种心情，开业的促销活动也是“飙山狼”给顾客的第一印象，第一感觉。

2.促销带给消费者的优惠有两种：一种是物质上的，另一种是精神上的，以往我们的促销活动都注重物质上的，即赠送礼品，找回现金等。

3.为了更好地烘托气氛，吸引更多的消费者，达到良好的开业喜庆效果及促销的效果，具体促销如下：“谜语竞猜有奖活动”1.在店铺开业当天，推出几个款式，用精美的方彩色纸上写上一条谜语（脑筋急转弯）：如：完美男人（打一个名人）。

李嘉诚（礼+诚）2.若猜出你可享受8.8折优惠！或有精美礼品赠送。

祝你好运！Lucky to you!(一天内有效)这个促销带来的意义：1.给顾客新鲜感，会记住这个品牌。

2.从心理学上分析：大多数人都希望得到答案，猜出了答案，又有了礼品，物质上精神上得到了满足。

就算当时没猜出来，但我们这个活动已经影响到了顾客的心理和心情。

五、几种促销方案，（有相应的海报POP、吊画等）1、购第二件5折优惠（以价位最低的5折）o例顾客购买一件100元，另一件100元，折扣=150/200=75%o 100元， 80元， =140/180=77%o 100元， 60元， =130/160=81%o缺点：可能顾客寻找不到第二件喜欢的货品，可能放弃购买。

o但有适当的技巧，让顾客先买单，然后再重点推广第二件5折的促销活动。

o优点：o1、促使大多顾客购买第二件（5折很有吸引力） ，加强了附加推销，增加店铺的销售。

o2、员工得到销售的满足，使之更有积极性，卖场气氛更好。

o（促销最佳时间段：春夏季接近清货前的两个月（5月、6月））2、购物抽奖促销活动o顾客凡在本店购正价商品，就可以参与抽奖，奖品可以是一件小礼品，或是以折扣让利方式。

o例：顾客购买了一件99元产品，然后在门口（收银台）抽奖箱摸取写有折扣（礼品）的乒乓球，如摸到一个7.8折，则99*7.8折=77元。

o缺点：增加人手专职摸奖赠送。

o优点：o1、给顾客好奇心，增加购物乐趣，购物心情开朗，增加对品牌的印象。

o2、给顾客意外的惊喜，中奖率为100%。

同时增加了店铺销售。

o（促销最佳时间段：在店铺开业或周年庆时使用，增加喜庆的气氛）3、购一件8折，二件7折o全场货品或指定几款产品（同类别），购一件8折，二件7折。

o例：购买一件 89 89*80%=71元o购买二件 89+99 （89+99）*70%=132元o缺点：如果是全场促销，会让好销的产品更好销，但滞销款却难以达到促销的效果。

o优点：o1、加强附加推销，增加销售金额。

o2、清除较多库存。

o3、员工积极性增加。

（最佳促销时段：在春夏季，秋冬季货品正价销售了一段时间后。

）4、清货o1、全场分价格进行促销，以花车、木框等形式。

o例如：5—20元区，25—40元区。

o2、每个款都有较大幅度的降价促销。

（明折）o例如：纯棉T恤原价68元，现价25元。

o缺点：利润较小，部份款低于成本价。

o优点：o1、回笼资金。

o2、清理较大库存。

o3、减轻自身压力，心情开朗。

（最佳促销时段：在季末清货时，店铺要重新装修时，新加盟客户在装修前）效果评估o数据分析：数量、金额、利润o卖场总结：人员、货品、辅料、气氛o竞争动态：竞争品牌优势及活动如何正确的策划促销活动？o一、盲目的促销是怎样开始的o企业的促销活动有的是根据以往的经验判断，认为应该在某个时间搞促销，有的时候则完全由于对手的一些举措而临时决定。

不论是凭经验还是根据对手的情况的临时决定，不少促销活动都有盲目的成分。

1、“销售旺季要来了，我要搞个促销”。

2、“对手在搞促销，我们也要搞促销”。

3、“目前销售状况不令人满意，搞个促销刺激一下”。

4、“某个产品滞销，不如作为赠品帮助其他产品提升业绩”。

以上几种想法都是营销人员在开展促销时的常见出发点，都是需要避免的。

二、促销要有明确的目的和整体安排o1、根据产品本身的销售规律，以促销实现淡季和旺季的平衡。

o2、在重要的时间段造势，帮助提升品牌影响力。

o3、配合新品推出的促销活动。

o4、根据对手的促销活动，有针对性的安排促销活动给予阻击。

o5、打乱对手的销售节奏，冲击对手的市场。

o营销人员必须牢记，整体性和目的性是策划出成功促销活动的两个基本点。

o积分卡应用o积分卡应用的好的话，是一种不错的销售方案，应用的不好的话，那就会成为“鸡肋”，还会对品牌形象造成影响。

以下几点还请参考：o积分：把你变成回头客如何吸引更多的顾客反复来消费，是商家能否基业长青的关键。

于是，各类会员制积分卡大行其道，而顾客一旦有了会员卡，似乎只要消费，就能赚到积分那么，积分卡大行其道的原因何在呢？积分是CRM（即客户关系管理）的重要手段之一，是从会员管理演变而来的一种维系客户忠诚度的有效方式，目前消费积分运用广泛。

兑换：距离满意差一点对于消费者来说，积分有什么用呢？各种积分卡，无非承载着三种作用，即当积分累计到一定数量时，可以换取奖品、抵扣消费金额或兑换某种服务。

（春节前，某某店贴出公告说，会员可以拿积分兑换代金券，450分可兑换3元的代金券。

会员*女士这一回能兑换到21元的购物券。

据她观察，拿到购物券后，很多顾客在购物时比平时要大方。

*女士不仅有某店的会员卡，她还有某店、某店的会员卡。

她每月要在这些店里刷卡消费1000元左右，而卡里的积分已攒了很多。

不过，在*女士看来，大多数信用卡积分却是“鸡肋”。

*女士说，兑换积分时，最常出现的情况是，看得中的礼品兑不起，兑得起的看不中。

“很多礼品家里已经有了，再换一个回来没啥意思。

况且，有时还要再付一定的现金才能兑换指定的礼品。

*女士说，去年，她看到一则新闻，说的是“17万积分兑换一条狗绳”。

当时，她的第一感觉就是积分太不值钱了。

）兑换积分确实存在三个不便之处。

一，不少商家都对积分设置了有效期，有的是一年，有的是三五年。

这样的设置，对于不常关注积分情况的消费者来说，就会造成积分过期失效。

（可以启用长期有效制度，把顾客的基本信息存入电脑，没带卡时报上名字或手机号可以给予赞入积分，方便顾客。

如：换季，活动，节日，新品上市等可以给予顾客发个信息告知或祝福问好。

）二，除了兑换返金券外，有些商家采用积分兑换礼品的方式，而可兑换的礼品品种单一，有时不符合。

用户的实际需求，有时热门的礼品很快就被兑光了例：1元1积分， 300积分兑换袜子， 1000积分兑换杯子，2000积分可兑换指定特价鞋等等。

三，即便有了足够的积分，却又发现兑换的手续很麻烦，比如排长队。

诸多不便使大多数消费者对积分提不起兴趣，干脆让积分躺在卡里睡觉。

（要做到不让顾客积分躺在卡里睡觉，让积分增长成为物品，而不再是商家给顾客的“虚”。

）思想引导行为，行为变成习惯习惯塑造性格，性格决定命运THE END 感谢你们的参与！！！飙山狼西北营销中心铺的销售。

告的化时，可以用奖活动，确实商品广告诉求品牌提高知名，可用此方法。