第7章销售管理表格

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市场营销第7讲——分销策略与渠道管理

市场营销组合
• 市场营销组合就是企业可以控制的各个变量的组合。
产品策略 Product
促销策略 Promotion
4P’s销策略 Place
1
第七章摘要
分销策略与渠道管理
7.1 分销渠道及分销模式 7.2 分销渠道的设计和管理 7.3 其他
2019/9/12
• 针对宽渠道和窄渠道，一般有三种分销战略可选择
– （1）独家分销 – （2）密集分销 – （3）选择分销
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（1）独家分销 (Exclusive Distribution)
• 指生产者在某一地区仅选择一家中间商推销产品。
• 独家分销渠道的优点：
– 容易控制市场 – 经销商之间不存在相互竞争 – 经销商促销的积极性较大
对大多数企业来说，传统的带有中间商的分销体系暂不可缺，更加合理有效的方式是减少分销商的层级与数量，实现渠道结构的相对扁平化。
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二、网络营销
• 实质
– 是对市场的控制方式和控制程度，关键在于拥有顾客
– 因特网只是网络营销的手段之一，不是网络营销的实质。
• 传统销售：
•
供应商
批发商
产品
中间商
渠道设计
企业自身
竞争
宏观环境
规模、财务能力、渠道经验
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影响渠道长短的因素
短渠道
大高易坏近集中大高小
因素
制造商财力产品价格产品特性厂商与顾客的距离顾客分布
订单服务要求生产季节与消费季节差异
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长渠道
小低不易坏远分散小低大

《中国石油加油站管理规范》第七章便利店管理

第七章便利店管理第一节便利店设置标准第二百二十六条便利店类型和营业面积标准1. 年销售量10000吨以上的加油站，应设置营业面积100平方米以上的大型便利店。

2. 年销售量3000～10000吨的加油站，应设置营业面积60平方米以上的中型便利店。

3. 年销售量1000～3000吨的加油站，应设置营业面积30平方米以上的小型便利店。

4. 年销售量1000吨以下的加油站，应设置营业面积15平方米以下的微型便利店。

第二百二十七条便利店设置的具体要求1. 新建加油站和重建加油站必须严格遵循有关便利店的营业面积标准。

2. 已营业加油站应该通过营业厅的改造逐步达到便利店的营业面积标准。

3. 位于经济发达地区、高速公路、城郊结合部和城市出入口加油站，其便利店的面积可适当加大。

第二百二十八条便利店设备设施及品种配备根据加油站所在位置、人流量、客户群的结构和特征，决定便利店的设备、设施的配备标准和便利店商品的品种结构。

1. 营业面积在60平方米以上的大中型便利店：良好的便利店装修、独立的收银系统、开放式货架，配备制冷设备，销售齐全的商品（含小包装润滑油）。

2. 营业面积在60平方米以下的小型和微型便利店：良好的便利店装修、无独立的收银系统（采用混合收银）、开放式货架，销售多样化商品。

第二百二十九条便利店人员配备1. 营业面积在60平方米以上的大中型便利店：24小时营业，根据加油站人流量、销售量的大小，配备售货员1～2人/班次，便利店收银员由售货员兼任。

2. 营业面积在60平方米的小型和微小型便利店：营业时间与加油站营业时间相同，不设专职的售货员，售货员由加油业务的收银员兼任。

第二节便利店日常管理第二百三十条商品采购1. 符合经营业态特性：便利店的特色是以“便利”为主要出发点，食品要着重于即食，用品着重于便于携带。

2. 符合市场需求：根据商圈实际需求进行商品组合。

3. 满足毛利率目标：（1）毛利率=（售价-成本）/售价（2）统一制定售价，所定售价须在消费者一般可接受的范围内。

销售管理表格

月（周）预订计划表
部门：
预订物资
单位
数量
金额（元）
交货地点
交货单位
接货人
交货时间
预订业务员
小计
小计
合计
选择客户
1、选择客户的程序流程图
2、选择经销商要素
3、选择经销商资讯要素
4、批发商资料卡
5、终止客户报告书
6、新市场信息反馈表
7、购买心理七阶段
选择客户的程序流程图
选择经销商要素
一、经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。
营销公司年度工作项目表
月份
主要工作活动
上旬
中旬
下旬
一月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十一月
十二月
月份客户状况表
分公司（或办事处）
原有
客户数
计划
开户数
有效
开户数
成功率
现有
客户数
合计
分公司（或办事处）通路开户计划表
区域
编制人数
实到人数
城市人口（人）
计划客户数
目前客户数
开户计划数
1月
2月
3月
四、处理反对意见的办法：
四个步骤：
1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提
2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础
3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半
4、想办法解决这个问题——圆满成功！
反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。

销售管理制度文档

销售管理制度销售管理制度销售管理制度1某公司销售管理制度汇编(一)销售管理制度2 甲方：地址：____________________ 邮编：____________________联系电话：________________ 传真：____________________乙方：地址：____________________ 邮编：____________________联系电话：________________ 传真：____________________甲乙双方依据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规，本着相互合作、互利互惠的原则，经充分协商，订立本合同，以兹共同遵照履行。

第一条项目内容甲方同意作为买方向乙方购买_________系列防病毒产品，乙方同意作为卖方向甲方提供甲方所需的产品及服务清单是合同的附件。

甲方应提供详细、正确的用户配置，如因甲方提供的配置出现错误，因此而导致用户蒙受损失，全部损失由甲方承担。

第二条项目所涉及产品及配置第三条货款及交货地点 1.甲方购买本合同第二条所列___________软件，合同总额为￥____________(大写人民币：____________元整)。

2.安装费用：付款期限：甲方应于本合同签字之日起_____个工作日内支付乙方￥_____________(大写人民币：_____________元整)。

付款方式：甲方应将履行本合同须支付的全部款项均以支票方式支付于乙方以下帐户。

收款单位：_______________开户行：_________________帐号：___________________交货地点：_______________第四条安装、测试与验收乙方将按照下列安排对本合同第二条项下的软件进行安装：1.乙方授权技术工程师与甲方技术人员配合实施。

2.测试期限：自甲方的防病毒系统的每一项安装完成时起，甲方应在乙方的指导下____小时之内进行测试，否则视为该项安装已经合格;3.测试内容及地点：系统防、杀病毒能力测试测试地点：________________________安装地点：________________________4.验收：甲方项目用户应于测试完毕后____天内验收，并即时就验收结果出具书面文件予乙方; 甲方项目用户未按本合同的规定进行验收并出具书面验收结果予乙方的，视为甲方项目用户已验收并认定合格。

销售管理第7章练习题及答案

第7章管理销售末端一、单项选择题（每题备选答案中有一个最符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）1．企业零售终端工作人员管理的内容不包括（）。

(A) 不约束终端人员行为(B) 对终端人员进行培训(C) 对终端人员进行监督(D) 实行严格的报表管理2．经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为是（）。

（A）恶性窜货（B）良性窜货（C）恶性销售（D）恶性竞争3．企业治理窜货的对策，包括（）。

(A) 建立销售促进目标(B) 外包装区域差异化(C) 选择销售促进工具(D) 导购服务4. 终端促销不包括（）。

（A）关系营销（B）大批展示补贴（C）拜访上游客户（D）点存货补贴5．退货管理的原则包括（）。

(A) 部门间的责任要明确(B) 企业自身问题分析(C) 使用顾客语言(D) 帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图6．（）是商品交易过程中各部门联系的主要依据，也是发货、结算的主要凭证。

(A) 发票(B) 单据(C) 货物分析单(D) 交易卡7．发货管理主要包括（）。

（A）保险费（B）送至验收部门（C）产品陈列（D）备货8．增加系列商品陈列效果的措施不包括（）。

（A）系列商品分散陈列（B）充分利用既有的陈列空间（C）陈列商品的所有规格（D）争取人流较多的陈列位置9．企业窜货现象的成因有（）。

(A) 代理选择不合适(B) 财务配额不平等(C) 报表管理不严格(D) 终端协调不统一10．市场调查研究发现，在日用消费品市场，有（）的客户在终端会发生冲动性购买。

(A) 40% (B)50% (C) 60% (D) 70%答案：1-5 AABCA；6-10 BDAAD二、多选题（每题备选答案中有两个或两个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号）1. 订单的报价方式有（）。

(A) 直接报价法(B) 多价报价法(C) 估价报价法(D) 垂直报价法2．对订单的估价必须遵守企业规定。

凡有关交货应注意之事项，均必须加以严格确认，主要包括（）。

管理会计.第七章+生产经营的全面预算

第七章生产经营的全面预算一、全面预算的意义全面预算的意义主要体现在：(1) 明确企业各级各部门工作的目标。

(2) 是企业内部各部门间工作的协调工具。

(3) 有助于收入提升与成本节约。

(4) 提供了企业进行工作业绩评价的标准。

二、全面预算的特点(1) 全员参与。

(2) 全额预算。

(3) 全程实施。

三、全面预算的内容1.营业预算的内容(1) 商业企业营业预算的内容包括:① 根据销售预测编制销售的预算。

② 销售成本和存货预算。

③ 购货预算。

④ 预计损益表。

（2）制造业的营业预算内容① 销售预算。

②生产预算：包括直接材料预算、直接人工预算、制造费用预算、期末产成品存货预算。

③销售及管理费用预算。

④销售成本预算。

⑤预计损益表。

2.财务预算的内容财务预算是一系列专门反映企业未来一定预算期内有关投资和筹资、预计财务状况和经营成果以及现金收支等价值指标的各种预箅的总称，具体包括资本支出预算、现金预算、预计资产负债表等内容。

财务预算是建立在营业预算基础上的，内容包括：(1)资本支出预算。

(2)现金预算。

(3)预计资产负债表。

2018-5-24西南交通大学经济管理学院四、全面预算的编制程序全面预算涉及企业生产经营活动的各个方面，是在销售预测和可靠的销售计划的基础上编制的。

编制通常应遵循以下程序：(1) 明确的战略规划。

(2) 预算委员会提出预算期的企业生产经营总体目标及各部门的具体任务，确定预算的总目标及实现目标的方针和原则。

(3) 编制分项预算草案。

(4) 汇总上报分项预算草案，编制全面预算草案。

(5) 确定全面预算。

(6) 审议批准。

(7) 下达执行。

(8) 定期对预算执行情况进行分析，取得反馈信息用于监控及决策。

五、全面预算的编制原理1. 销售预算的编制销售预算主要列示全年和分季度的预计销售量和销售收入，确定了未来期间预计的销售量和销售单价后，即可求出预计的销售收入：预计的销售收入=预计销售量╳预计销售单价2. 生产预算的编制生产预算的编制要以预计销售量和预计产成品存货为基础。

销售计划表格明细-概述说明以及解释

销售计划表格明细-概述说明以及解释1.引言1.1 概述销售计划表格是一种重要的工具，用于帮助企业有效规划和管理销售活动。

通过销售计划表格，企业可以清晰地了解销售目标、销售策略和销售预算等关键信息，从而更好地指导销售团队的工作，提高销售绩效。

本文将重点介绍销售计划表格的明细内容和制定步骤，帮助读者更好地了解和运用销售计划表格，提升销售管理水平。

1.2 文章结构文章结构部分需要介绍整篇文章的组织架构，包括每个部分的内容和主题。

在这篇关于销售计划表格明细的文章中,文章结构可以按照以下方式组织：第一部分："引言"- 概述：介绍销售计划表格的重要性和意义，为读者提供一个整体认识。

- 文章结构：解释文章的整体架构，向读者介绍文章中各部分的内容和目的。

- 目的：阐明文章的目标和意义，指导读者对文章内容的理解和认知。

第二部分："正文"- 销售计划表格的重要性：探讨销售计划表格在销售管理中的作用和重要性，以及如何通过销售计划表格提高销售绩效。

- 销售计划表格的内容：详细分析销售计划表格中所包含的具体内容和数据，解释每个部分的作用和关联性。

- 销售计划表格的制定步骤：介绍制定销售计划表格的具体步骤和方法，为读者提供实践指导。

第三部分："结论"- 总结：总结销售计划表格明细的重要性和制定过程，强调其对企业销售管理的重要影响。

- 实施建议：提供实际操作建议，指导企业在制定和执行销售计划表格时的注意事项和方法。

- 展望未来：展望销售计划表格明细在未来的发展趋势和应用前景，为读者展示该领域的潜在机遇和挑战。

通过以上结构，读者可以清晰地了解文章的主题和内容，有助于他们系统地理解和吸收文章中的知识和信息。

1.3 目的销售计划表格明细的目的在于帮助企业更好地组织和规划销售活动，从而达到销售目标并提高销售绩效。

通过详细的销售计划表格，管理者能够清晰地了解销售目标、销售策略、销售任务分配以及销售进展情况，有利于有效监督和管理销售团队的工作。

药品经营质量管理规范(2016最新版)

药品经营质量管理规范（2000年4月30日原国家药品监督管理局局令第20号公布 2012年11月6日原卫生部部务会议第一次修订 2015年5月18日国家食品药品监督管理总局局务会议第二次修订根据2016年6月30日国家食品药品监督管理总局局务会议《关于修改<药品经营质量管理规范〉的决定》修正）第一章总则第一条为加强药品经营质量管理，规范药品经营行为,保障人体用药安全、有效，根据《中华人民共和国药品管理法》、《中华人民共和国药品管理法实施条例》，制定本规范。

第二条本规范是药品经营管理和质量控制的基本准则。

企业应当在药品采购、储存、销售、运输等环节采取有效的质量控制措施，确保药品质量，并按照国家有关要求建立药品追溯系统，实现药品可追溯。

第三条药品经营企业应当严格执行本规范.药品生产企业销售药品、药品流通过程中其他涉及储存与运输药品的,也应当符合本规范相关要求。

第四条药品经营企业应当坚持诚实守信，依法经营。

禁止任何虚假、欺骗行为。

第二章药品批发的质量管理第一节质量管理体系第五条企业应当依据有关法律法规及本规范的要求建立质量管理体系，确定质量方针，制定质量管理体系文件，开展质量策划、质量控制、质量保证、质量改进和质量风险管理等活动。

第六条企业制定的质量方针文件应当明确企业总的质量目标和要求,并贯彻到药品经营活动的全过程。

第七条企业质量管理体系应当与其经营范围和规模相适应，包括组织机构、人员、设施设备、质量管理体系文件及相应的计算机系统等.第八条企业应当定期以及在质量管理体系关键要素发生重大变化时,组织开展内审.第九条企业应当对内审的情况进行分析，依据分析结论制定相应的质量管理体系改进措施,不断提高质量控制水平，保证质量管理体系持续有效运行。

第十条企业应当采用前瞻或者回顾的方式，对药品流通过程中的质量风险进行评估、控制、沟通和审核。

第十一条企业应当对药品供货单位、购货单位的质量管理体系进行评价,确认其质量保证能力和质量信誉，必要时进行实地考察。

第7章第2节分销渠道选择与中间商管理

12345案例在日本，打火机原先一般都在百货商店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。

可是，日本丸万公司在十几年前推出瓦斯打火机时，就把它交由钟表店销售。

如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，这在以前是根本没有的现象。

钟表店一向被认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。

而在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是天壤之别了。

丸万公司采取在钟表店销售打火机的方式收到了惊人的效果，他们的打火机十分畅销。

由于采取的是反传统的销售渠道，使他们的打火机出尽风头，令人们产生了丸万公司的打火机非常高级的印象，丸万公司的打火机目前风行到世界的每一个角落。

分销渠道的合理选择是企业市场营销活动中十分重要的决策。

企业一旦选错了渠道，不仅要遭受经济上的巨大损失，而且要纠正这一过失是非常费时费力的。

一般有营销经验的企业都十分注重研究分销渠道策略的选择，因为：（1）合理的分销渠道是实现产品销售的重要途径（2）合理的分销渠道是节约销售费用，提高产品竞争力的重要手段（3）合理的分销渠道有助于企业的营销活动的开展在现代营销过程中，商品分销渠道的模式很多，通常按照渠道的级数来划分可以把分销渠道大致分为以下四类：渠道 1：生产者———消费者渠道 2：生产者——零售商——消费者渠道 3：生产者——批发商——零售商——消费者渠道 4：生产者——代理商——批发商——零售商——消费者“长、短”渠道策略：渠道的级数表示了渠道的长度，级数越多，渠道越长。

任何厂商不能随心所欲地选择“长、短”渠道，而是要根据具体的情况选择。

因为“长、短”渠道的选择要受到一系列微观因素和宏观因素的制约。

具体的因素有：（1）产品因素：a.产品价格b.产品的体积和重量c.产品的易毁性或易腐性d.产品的技术性e.定制品和标准品f.新产品（2）市场因素：a.购买批量大小b.消费者的分布c.潜在顾客的数量d.消费者的购买习惯（3)生产企业本身的因素： a.资金能力 b.销售能力 c.可能提供的服务水平d.发货限额（4）政策规定:　企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定。

管理会计第7章全面预算

根据上述资料和前面例中各项预算的数据资料，可编制现金预算表如表11—10所示。
例11-7
42
43
例11-8：假定A公司预算期初的资产负债表如表 11—11所示。
44
根据表11—11和前面所有各例的预算资料，可编制预计损益表和预计资产负债表如表11—12、表11—13所示。
45
46
弹性预算是在变动成本法下，充分考虑预算
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期末产成品存货预算
期末产成品存货不仅影响到生产预算，其预计金额也直接对预计损益表和预计资产负债表产生影响。
其预算方法为：先确定产成品的单位成本，然后将产成品的单位成本乘以预计的期末产成品量即可：
期末产成品存货=产成品的单位成本 ×预计的期末产成品量
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销售成本预算
销售成本预算是在生产预算的基础上，按产品对其成本进行归集，计算出产品的单位成本，然后便可以得到销售成本的预算。即
23
预计资产负债表
预计资产负债表是在预算期初资产负债表的基础上，根据经营预算、资本支出预算和现金预算的有关结果，对有关项目进行调整后编制而成的。
预计资产负债表反映的是企业预算期末各账户的预计余额，企业管理当局可以据此了解到企业未来期间的财务状况，以便采取有效措施，防止企业不良财务状况的出现。
4
预算的作用
预测规划评价控制沟通协调资源分配奖酬激励
5
7.2 全面预算管理系统的构成
6
营业预算
预算的构成
营业预算是全指面根预据算投的资基方础案，编是制指的为分供、产、销及管理活年动度所的编长制期的资，金与收企支业计日划常，发生的基
财本务业预务算直接又相称关“的资预本算预。算”。资本支

一对一营销第7章

标。
一对一营销就是考虑如何提高客户份额，增
加顾客群的整体价值
❖ 客户份额 —— Customer Share
❖ 钱包份额 —— Share of Wallet
第十页，编辑于星期二：二十二点四十四分。
建立学习型关系--怎样建立学习型关系
（1）在每一次与客户的接触中都对顾客增进
了解,积累新的经验；
按照飞利浦照明的伙伴计划的设计，飞利浦花重金请来了国际知名咨询公司普华永道，为经销商做公司内部流程改造；同时请来了国内上市的软件公司用友软件，为经销商设计内部流程软件。这样，就实现了飞利浦照明与经销商数据库系统的实时对接。
另一个重要改革是，飞利浦照明马上会把自己的销售物流外包给宝供去做，宝供遍布全国的电脑网络将同时把飞利浦照明和经销商联在一起。
第十四页，编辑于星期二：二十二点四十四分。
(1)与客户一对一的沟通
(2)为客户提供一对销售 (4)对客户进行一对一的客户服务
第十五页，编辑于星期二：二十二点四十四分。
(1)与客户一对一的沟通
案例：飞利浦的“伙伴计划”
第十六页，编辑于星期二：二十二点四十四分。
第三十一页，编辑于星期二：二十二点四十四分。
7.4“一对一营销”实施
7.4.1、IDIC运作模型
IDIC模式是行销专家、一对一营销专家唐·佩珀斯(Pepper) 与玛莎·罗杰斯(Rogers)提出作为企业进行顾客关系管理的基本参考架构。
识别（Identify）;)客户进行差异分析(Differentiate);与客户保持互动(Interactive;调整产品或服务以满足每个客户的需要(Customize)
接着戴尔发现，有些公司会整理出贷款申请者的名单，而名单上是按照贷款额度来排定顺序，所以很容易找出贷款额度最高的人，把他们定位为高潜力客户群。戴尔锁定这些人，发给每人一封信，信的开头是每一个人的姓名，信上则提供订阅报纸的资料。

房地产经纪公司规章制度

房地产经纪公司规章管理制度目录第一章公司管理架构第二章入职指引（一）报到（二）试用与转正（三）须阅读材料（四）接受培训时间及内容第三章公司各部门工作职责、职能(一)行政部(二)财务部(三)策划部(四)销售部第四章员工基本守则(一)基本素质要求(二)基本操作要求(三)基本纪律第五章销售人员行为规范(一)仪容仪表(二)言行举止(三)保持好心情第六章项目现场管理制度(一)销售部人员日常具体工作要求:(二)售楼处现场考勤管理规范(三)销售人员工作行为规范(四)销售人员必备资料夹(五)印制名片的管理规定(六)售楼处会议规范要求(七)售楼处常用表格准备：(八)具体销售工作规范:(九)客户成交管理(十)客户界定及个奖分配办法(十一)电话管理(十二)档案文件管理(十三)制服管理(十四)卫生守则第七章销售工具的领用、使用、管理办法第八章公司员工的薪金、奖励、惩罚(一)工资(二)福利(三)销售提成(四)奖励(五)惩罚(六)遵循原则第九章人力资源管理制度(一)调迁(二)晋升(三)职员卸职第十章保密制度(一)保密内容(二)保密责任(三)责任追究第十一章档案管理制度(一)总则(二)档案机构及其职责(三)档案的管理(四)档案备份制度(五)处理条例(六)责任(七)借阅第十二章合同管理制度(一)合同的管理(二)合同条款的制定及签订(三)签订合同的基本要求(四)总则(五)合同的变更与解除(六)合同的违约和纠纷的处理第十三章沟通与交流(一)沟通渠道(二)投诉和合理化建议第十四章月度和年度考核(一)月度、年度考核的目的(二)适用范围(三)考核指标附表总则:本公司以“积极、向上、公平、和谐"为根本,坚持以人为本的经营理念.在房地产市场中充分发挥公司在人才管理、经验、技能等方面的优势，为了不断获取适合公司发展的人力资源及人力资本,引导并建立先进的文化，保持和激励员工的积极性及创造性，促进管理的规范性及统一性,特制定本本手册以利工作。

第7章保险公司经营管理

2008年9月11日，中国卫生部指出，高度怀疑石家庄三鹿集团股份有限公司生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉受到三聚氰胺污染……震惊全国的“三鹿”事件东窗事发！
卫生部党组书记高强说：“三鹿集团……在相当长的时间内没有向政府报告”。
第七章保险公司经营管理
16
案例：社会营销理念—天安保险的“酒后驾车险”
中的地位
第七章保险公司经营管理
28
二、保险投资的资金来源
(一)自有资本金 (二)非寿险责任准备金
1、未到期责任准备金 2、赔偿准备金
未决赔款准备金已发生未报告赔款准备金已决未付赔款准备金）
(三)寿险责任准备金
第七章保险公司经营管理
29
三、保险投资的原则
(一)安全性 (二)收益性 (三)流动性
参考视频：经典大连话-倒鸭子-保险理赔交通肇事逃逸保险公司可以不理赔
第七章保险公司经营管理
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第四节保险投资
一、保险投资的意义 (一)实现保险企业最大市场价值的重要途径 (二)有利于降低保险费率水平，增加保险公司业务量 (三)有利于增强保险公司经营新产品的能力，提高保险
公司的竞争能力 (四)有利于促进资本市场发展，提高保险业在国民经济
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第三节保险承保与理赔
一、保险承保
保险承保是保险人对愿意购买保险的单位或个人（即投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程，即对投保人的投保邀约进行甄别与承诺的过程。
（一）保险承保的内容
1、审核投保申请
2、控制保险责任
审核投保人的资格；
控制逆选择；
审核保险标的；审核保险费率
2003年1月1日，天安保险公司推出“非常事故损失特约险” ——即业界和媒体所俗称的“酒后驾车险”。

第一章销售管理概述

符合能力培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识素质能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析，各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列理论与实务。
五、从本地到地球要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只绵羊带领的一群狮子

《销售管理》教学大纲

教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。

它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。

通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。

通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。

【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。

[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。

[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。

第七章销售与应收子系统ppt课件

2. 录入销售系统期初数据（期初委托代销发货单）
销售部门的组织架构及岗位职责是什么？目前有那些销售订单类型？客户文档是如何进行管理的？有没有对客户进行分类管理？有无客户的信用额度的管理？开发票的依据是什么？与其它相关部门的信息是如何流动的？请说明信息流程。现时销售业务流程是怎样的？销售业务部门是如何对外进行报价的？报价依据是什么？其处理流程如何？销售合同，销售订单的审批控制流程是怎样的？审批内容如何？发货及控制流程（标准及非标准发货流程）是怎样的？退货流程是怎样的？订单修改流程是怎样的？销售政策及其执行（折扣）？进行销售分析的手段有那些？需要那些相关信息？销售计划是如何指定的？需要的信息来源有那些？目前对销售费用是如何进行管理的？如何对销售人员进行销售绩效考评？要用到哪些销售管理报表及文档？销售业务如何与财务部门进行协调？是否有随成品配套的必须备品备件或工具？是否有随成品赠送品？如何处理？如何处理包装程序（或物品）？由谁来处理？是否有装箱单？如何处理？运费如何处理？贵部门对未来系统要求和建议是什么？
第七章销售与收款循环的核算与管理
主要内容
7.1 销售与收款的核算与管理 7.2 IT环境下销售与收款循环的流程分析 7.3 销售与收款子系统总体结构分析 7.4 收款子系统的初始化管理 7.5 收款业务的核销与管理
教学目的和重点
教学的目的：
企业的销售活动包括两个方面的内容：一是产品的发送；二是价款的收回。该系统就围绕以上两个环节展开。本章学习应该掌握：
客户代码设计
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地区
客户序号
省
图5-5 应收账款子系统的客户代码构成
二．数据文件的特点与内容：
1、主要数据文件