保险公司KPI指标分析方法与技巧共35页
中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
保险公司指标分析方法与技巧
保险公司指标分析方法与技巧引言在现代商业社会中，保险业作为金融行业的一部分，扮演着非常重要的角色。
保险公司不仅为个人和企业提供风险保障，还可以为投资者提供一定的投资回报。
然而，保险公司的运营和发展也受到一些关键的指标影响，这些指标的准确分析和评估对于保险公司的发展至关重要。
本文将介绍一些常用的保险公司指标分析方法和技巧，帮助读者更好地理解和应用这些指标，从而对保险公司的运营状况和未来发展进行有效的预测和分析。
1. 偿付能力指标偿付能力是指保险公司解决保险理赔要求的能力。
保险公司的偿付能力指标主要包括：•净资本额：保险公司的净资产减去一切负债，可以直接反映保险公司的资本实力，是衡量保险公司偿付能力的重要指标之一。
•保险准备金率：保险准备金是保险公司根据风险评估，为未来理赔而提前储备的资金。
保险准备金率的高低可以评估保险公司的偿付能力，一般越高表示越安全。
•偿付能力充足率：偿付能力充足率是指保险公司的资本充足程度。
高的偿付能力充足率表示保险公司的偿付能力强，低的偿付能力充足率则可能存在偿付风险。
对于保险公司而言，偿付能力指标是评估其财务稳定性和风险承受能力的重要指标。
保险公司需要通过合理的资本管理和风险控制，保持偿付能力指标在合理的范围内。
2. 经营效率指标经营效率是衡量保险公司经营业务的效率和盈利能力的指标。
常用的经营效率指标包括：•赔付率：赔付率是指保险公司的理赔支出占保费收入的比例。
赔付率越低，表示保险公司的风险控制和理赔管理能力越好。
•手续费率：手续费率是指保险公司获得的手续费收入占保费收入的比例。
较低的手续费率通常意味着保险公司的成本控制和管理能力较好。
•经营费用率：经营费用率是指保险公司的日常运营费用占保费收入的比例。
较低的经营费用率表示保险公司的运营效率较高。
经营效率指标的分析有助于评估保险公司的商业模式和盈利能力。
通过合理的经营成本控制和业务发展策略，保险公司可以提高经营效率，实现更好的盈利水平。
认识寿险KPI指标说明及改善
认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。
通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。
定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。
具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。
3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。
具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。
4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。
客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。
保险公司指标分析方法与技巧
技术创新与数字化转型分析
技术创新分析
• 分析技术创新的成果和影响因素
• 评估公司的创新能力和市场竞争力
数字化转型分析
• 分析数字化转型的成果和影响因素
• 评估公司的数字化水平和发展潜力
技术创新与数字化转型策略
• 根据分析结果制定技术创新和数字化转型策略
• 提高公司的创新能力和市场竞争力
品牌建设与市场拓展分析
财务策略与风险管理
• 根据分析结果制定财务策略和风险管理策略
• 提高公司的财务稳定性和抗风险能力
利润表与现金流量表分析
01
利润表分析
• 分析收入、成本和利润的变化趋势和影响因素
• 评估公司的盈利能力和经营效率
02
现金流量表分析
• 分析现金流入和流出的结构和变化趋势
• 评估公司的现金流动性和财务稳定性
公司内部管理
投资者参考
监管部门监管
• 评估业务绩效和员工绩效
• 评估投资价值和风险
• 评估公司合规性和风险管理能力
• 优化资源配置和决策制定
• 为投资者提供决策依据
• 保障市场秩序和消费者权益
02
保险公司关键指标分析
保费收入与市场份额分析
01
保费收入分析
• 分析保费收入的增长趋势和结构变化
• 评估公司的市场地位和竞争力
投资策略与风险控制
• 根据分析结果制定投资策略和风险控制策略
• 提高公司的投资效益和抗风险能力
03
保险公司财务指标分析
资产负债管理与资本充足率分析
资产负债管理分析
• 分析资产负债的结构和变化趋势
• 评估公司的财务稳定性和风险承受能力
资本充足率分析
保险公司KPI指标分析方法与技巧-35页精选文档
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
保险公司KPI指标考核分析实例
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
保险公司KPI指标分析方法与技巧
保险公司KPI指标分析方法与技巧1.设定明确的KPI目标：首先，保险公司需要设定具体和可衡量的KPI目标。
这些目标应该与公司的整体战略和目标相一致，并能够提供清晰的方向和指导。
2.确定适当的指标：在设定KPI目标之后，保险公司需要确定适当的指标来衡量和评估员工和团队的绩效。
这些指标应该与KPI目标相一致，并能够提供准确、可比较和可衡量的数据。
3.收集和分析数据：保险公司需要收集和分析与KPI相关的数据。
这可以通过各种方式实现，包括定期的报告、数据分析工具和员工绩效评估等。
数据的收集和分析应该及时和准确，以便及时发现绩效变化和趋势。
4.掌握数据可视化技巧：在数据收集和分析的过程中，保险公司应该掌握一些数据可视化技巧。
通过将数据可视化为图表、图形和仪表板等形式，可以更清晰地展示绩效情况和趋势，帮助管理层做出明智的决策和战略调整。
5.建立绩效评估体系：保险公司需要建立一个完善的绩效评估体系，以便对员工和团队的绩效进行定期评估和反馈。
这可以通过设定绩效评估周期、明确评估标准和建立360度反馈机制等方式实现。
6.分析绩效差异和趋势：保险公司应该定期分析绩效差异和趋势，以便了解员工和团队在不同时间段和不同情况下的表现。
这可以通过比较实际绩效与目标绩效、制定绩效成长计划和设定激励措施等方式实现。
7.激励和奖励机制：保险公司应该建立一套激励和奖励机制，以便激励员工和团队积极工作并达到KPI目标。
这可以包括提供额外奖励、晋升和个人发展机会等。
8.监测和调整KPI目标：保险公司应该定期监测和调整KPI目标，以确保其与公司发展和市场变化的一致性。
这可以通过定期回顾和评估KPI 目标的实际效果和影响，进行战略调整和目标重设等方式实现。
综上所述，保险公司分析KPI的方法和技巧涵盖了设定明确的KPI目标、确定适当的指标、收集和分析数据、掌握数据可视化技巧、建立绩效评估体系、分析绩效差异和趋势、激励和奖励机制以及监测和调整KPI目标等方面。
一种保险业务KPI指标定义和绩效分析方法
一种保险业务KPI指标定义和绩效分析方法• 月初人力、月末人力、平均人力平均人力=[月初人数 + 月末人数] ÷ 2活动率（破零率） = 开单人力÷平均人力×100%该指标表明队伍的士气和勤奋度；正常水平为75%• 人均保费 = 总保费÷平均人力人均保费：表明队伍的平均战斗力和收入状况；正常水平为3500元/人当你要衡量团队的生产力状况，与别的团队相比较时，或者晨自己的团队内部比较各营业单位时，由于人数的差异，仅凭总保费量是得不出结果的，运作人均保费指标就可以达到这个目的。
人均件数 = 总件数÷平均人力该指标表明队伍的勤奋度和市场措施的有效度；正常水平为每人4件/月件均保费 = 本期新单保费÷本期新单件数表明队伍的技能水平和技能培训的效果；正常水平为：1200元/件该指标的高低与当地经济发展水平、人民生活水平、保险意识等市场因素有关，在市场一定的成熟度基础上，件均保费偏低，可能是出于以下原因：⌦客户层面太窄⌦索取转介绍能力不高⌦未能根据客户需求预测出其交费能力⌦推荐险种结构不合理。
人均产能 = 总保费÷活动人力该指标表明队伍的成熟度，这个指标和人均保费越接近越能证明队伍的真实战斗力，通常为5000元/人出勤率 = 实到人数÷应到人数×100%通常略等于活动率，正常水平为80%以上• 转正率 = 转正人数÷平均人力×100%该指标表明队伍的留存情况以及经营的永续性、成长性• 计划达成率 = 实际达成÷月初计划×100%该指标表明队伍执行力水平，太高太底都有问题，通常为100%左右，相差不超过20%为宜脱落率（留存率）三月留存率；六月留存率；13个月留存率表明队伍的成长性和凝聚力，通常月脱落率不超过5%• 继续率 = 实收保费（件数）÷应收保费（件数）×100%13个月持续率 = [本月之前的第13个月承保的现仍有效的长险保单保费（或件数）÷本月之前的第13个月承保的长险新单保险费（或件数）] × 100% 持续率可用保费计算，也可用保额、保单件数计算。
保险公司新人KPI指标分析
追求卓越
对公司文化有深刻理解， 并努力追求卓越。
对公司规章制度的遵守情况
熟悉公司制度
保护公司财产
全面了解公司的各项规章制度，并严 格遵守。
爱护公司财物，不浪费资源，不擅自 将公司财产带出公司。
遵守工作时间
按时上下班，不迟到早退，请假需提 前申请。
THANKS.
客户留存率
客户留存率
一定时间内，员工成功留住的客户数量与总客户数量的比例，反映客户的忠诚度 和满意度。
客户流失原因
员工需要分析客户流失的主要原因，以便针对性地改进服务质量和提高留存率。
客户满意度调查ຫໍສະໝຸດ 调查方式通过问卷调查、电话访问、在线评价 等方式收集客户对员工的满意度评价。
调查内容
包括服务态度、专业水平、响应速度 等方面，以全面了解员工的服务质量。
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总结词：创新能力
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详细描述：在团队工作中，新人应发挥创新能力，提出新 的思路和方法，为团队带来新的价值，提升贡献度。
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总结词：学习成长
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详细描述：新人在工作中应不断学习成长，提高自身能力 ，为团队带来更多的价值，提升贡献度评估。
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总结词：主动参与
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详细描述：新人应主动参与团队讨论，提出建设性意见， 为团队项目出谋划策，增强团队协作能力。
团队项目完成率
总结词：项目完成质量 总结词：时间管理 总结词：任务协调能力
详细描述：新人在团队项目中应注重工作质量，确保按 时按质完成分配的任务，提高团队整体完成率。
保险KPI绩效分析与改善措施
改善措施
2
KPI指标分析与改善措施
一．课程时间：7课时 二．课程目标： 1. 了解营销团队的参考健康指标 2. 初步掌握KPI 指标的定义，重点指
标的计算 3. 通过对现有团队的KPI 指标分析，
让组训了解目前团队的现状，问题 产生的原因，解决问题的方案
3
课程内容
• 现有团队KPI健康指标 • KPI指标定义 • 常用绩效分析指标 • 团队健康的五大指标 • 团队绩效的四大指标 • 各KPI指标间的关系 • KPI指标分析的意义与注意事项 • 绩效分析的步骤 • 现有团队KPI指标分析 • KPI指标分析现场实做 • KPI指标改善措施
39
结论： 1. 有效人均件数提高，说明成功概率越高 2. 有效人均件数提高，说明市场 越活跃
提示：提高有效人均件数是提升团 队业绩最有效的手段
40
4、脱落率
脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一 脱落率是标量培训辅导的指标
提问： 脱落率过高会造成什么影响？
41
结论：
• 增加主管的时间和精力成本 • 团队士气下降 • 生产力无法稳定
诊断团队的四种方法
• 望:观察 • 闻:了解属员的想法 • 问:沟通了解 • 切:绩效分析
主观
客观
8
二、KPI指标的定义
• 何谓KPI ---影响业绩的关键性经营指标
• 何谓绩效分析 ---描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案， 并进行追踪与评估！
9
三、常用的绩效分析指标
1. 活动率 2. 出勤率 3. 增员率 4. 留存率与脱落率 5. 人均FYC
21
达成率
实际完成额度
达成率=
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指标意义及提升建议
•1.期交人员活动率：该指标反映队伍的活动状况，并间接反映新人 育成的有效性、人力成本支出的有效性，可通过加强开口量、活动 量等基础管理、强化新人培训实现提升。期交人员活动率应高于 80%。
•2.期交人均产能：该指标反映队伍的销售技能，间接反映队伍收入， 是评价队伍体能的重要指标，可通过加强管理和培训、营造绩优文 化、树立标杆等方式实现提升。
•（3）规模/期交同比增长率：该指标反映在相同的历史背景下， 机构的成长状况。
•（4）规模/期交市场排名及份额：该指标反映在相同的市场环境 中，机构的竞争能力与市场地位。（规模市场份额以市场规模保费 前7家竞争主体为基础；期缴市场份额指国寿、太保、太平、泰康、 新华5家竞争主体为基础）
其他经营管理指标体系
×
层 面
期交件均保费
核心指标定义
ü 规模/期交出单人力：月规模/期交有效件数不低于1件的人力 ü 期交人均产能：期交保费/期交出单人力 ü 期交人员活动率：期交出单人力/规模出单人力 ü 期交人均件数：期交件数/期交出单人力 ü 期交件均保费：期交保费/期交件数 ü 规模/期交出单网点：月规模/期交有效件数不低于1件的网点 ü 期交网均产能：期交保费/期交出单网点 ü 期交网点活动率：期交出单网点/签约总网点 ü 期交网均件数：期交件数/期交出单网点
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
KPI设计原则
SMART原则：
S
Specific，代表“明确可行的”
M
Measurable，代表“可衡量的”
A
Attainable，代表“可达成的”
R
Realistic，代表“与关键职责相关”
T
Time bound，代表“有时间限制的”
KPI指标体系重要意义
▪ KPI指标体系致力于帮助各级管理人员全面掌握公司经 营状况，为管理层决策提供全面、系统的支持。 • 通过全面KPI指标分析，特别是绩优指标与绩差指 标分析，及时了解业务经营中的优势和劣势 • 监测与业绩目标有关的运作过程，及时了解关键环 节的经营情况，发现潜在的问题，发现需要改进的 领域，并反馈给相关人员，并提出专业改进措施 • 根据各项KPI指标达成情况，阶段性地对相关人员 的表现进行评价和控制，引导正确的目标发展
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
战略通过KPI来实现
战略规划
考核结果用于 分配和激励
经营管理 目标与计划
Байду номын сангаас
绩效监控
绩效考核
绩效监控是绩效管理体 系的基础。KPI指标体 系是绩效监控的核心。 （1）通过成功关键因素
和KPI指标体系将企业的经 营目标和发展计划进行分 解，并且根据KPI指标体系 动态的关注企业绩效变化 状况。 （2）该体系是企业进行绩 效考核的基础，考核结果 最终将与企业的激励淘汰 机制挂钩。 （3）更为重要的是，企业 通过该体系进行经营检讨， 发现企业经营过程中的短 板，并将发现的短板作为 下一期的考核内容，同时 纳入到企业的经营改进计 划之中。
人力指标意义及提升建议
•（1）期交合格人力、绩优人力及相应占比：该指标反映不同体能 的人员结构、队伍作业能力，并间接反映机构队伍的稳定性；可通 过加强销售技能培训管理、充分运作标杆效应等举措实现提升。
•（2）人力网点比：该指标反映机构人力与网点的均衡配置程度， 并间接反映网点深化经营的程度及可持续发展能力。各机构应综合 考虑各渠道网点获取情况、允许驻点的情况以及队伍的销售能力， 合理配置人力，以期实现最优的投入产出。
系
人力指标定义
•期交有效人力：月期交有效保费不低于1万元的人力 •期交合格人力：月期交有效保费不低于10万元的人力 •期交合格人力占比：期交合格人力/期交出单人力 •期交绩优人力：月期交有效保费不低于20万的人力 •期交绩优人力占比：期交绩优人力/期交出单人力 •内外勤比：外勤人力数/内勤人力数 •人力网点比：外勤人力数/签约网点数 •新人3个月留存率：留存3个月的新人数/新人总数 •BFP持证率：BFP持证人力/总人力 •一年以上人员占比：入司一年以上人力/总人力 •大专以上学历占比：大专学历以上人力/总人力
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
•3.期交网点活动率：该指标反映网点资源的利用效率，体现网点经 营的广度，可通过深化网点经营，根据网点数量合理匹配人力实现 提升。期交网点活动率应高于80%。
•4.期交网均产能：该指标反映网点资源的利用效率、网点经营能力， 体现网点经营的深度，间接反映网点对公司、产品、人员的认同度， 可通过强化网点的培训辅导，提高网点维护能力实现提升。
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
其他经营管理指标体系
其 它
结果指标
分类
核心指标
经 营
人力指标
结果 指标
期交/规模总保费
期交计划达成率 期交/规模保费系统排名 期交同比增长率
系统比 自身比 市场比
管
渠道指标
期交/规模市场排名
期交/规模市场份额
理
指
结构指标
结果指标直接反映最终经营成果，通过三比