物流类客户“三化”开发与维护案例推介

效 果
新车加满率由 45%提升至55%， 日均增加销量3.6吨。 实现了对物流承运 商的精准管控。
短 板
无法精准管控 到每一辆车。基础 数据采集靠批量导 入，分ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ效率有待 进一步提高。
三 批直零一体化营销感悟 二是油品管控技术化
5、量身定制扫码加油系统，实现对车辆精准管控
为了实现对每一台车辆、每一位司机进行实时管控，部分地区公司启动了扫码加油系统的研发，现场扫 码匹配东风新车底盘号。如湖北销售5月1日正式上线，配备专用扫码枪30台东风新车在十堰加满率提升至 85%，日增销量再次提升11吨，按照与周边差价测算，累计节省折扣416万元，吨油折扣同比减少119元。
5．送体验上门，提升客户感受； 6 . 送便利上门，提升运营效率。
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三是日常服务增值化
1．送实惠上门，推进油非销售；
制定油卡非润一体化营销政策，将油卡非润进行捆绑式销售，
让客户感觉到实实在在的实惠，推进油卡非润一体化销售。
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三是日常服务增值化
2、送便捷上门，提高管理水平
电子发票便于保存，效率高，助力客户做好管理。
一是用油方案定制化 第三步：选择策略
4．六进活动，逐客开发
我们借助跨省物流、区域协同开发、IC卡优惠政策及8限功能，开展“六进活动” （即进服务站、进物流基地、进货源平台、进厂矿、进中转站、进品牌驻点。），认真摸 排，逐个开展客户开发、推荐客户开发政策、车辅产品。如：湖北销售开发了东风公司， 2017年1-11月累计消费柴油12773吨，占到十堰分公司柴油总量的30%以上，等同开发 了一个万吨加油站。
油品升级
经济转型
• 政府关注 • 媒体紧盯 • 社会关注 • 企业压力大 • 地炼品质提升
• 汽增柴降 •质 量 升 级 与 环 保要求
二、具体做法
物流类客户“三化”开发与维护案例推介 一是用油方案定制化 二是油品管控技术化 三是日常服务增值化
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一是用油方案定制化
分三步实现客户定制化用油方案 第一步：了解需求 第二步：制定方案 第三步：选择策略
第二步：制定方案
地区场站中转式用油方案：
用油方案：一是选择中转场站附近加油站就近加油；二是 根据当地政策，为客户提供HAN防爆阻隔撬装式内部加油站。 三是如果客户已有自建式加油站，并具备运营条件，可以按照 站外销售模式。 实现方式：如果中转场站附近有中国石油加油站可以协商 就近加油；如果没有网点，对于允许设置撬装式加油站的中转 场站，由地区公司提供撬装设施，优惠幅度根据用量协商确定； 对于已有自建站，可以按照站外销售业务开展，优惠幅度根据 市场情况协商确定。
东风新车加满 率由45%提升至 55%，日均增加销 量3.6吨。实现了对 物流承运商的精准 管控。
三是日常服务增值化
在客户维护方面，成立省、市、站三级客户维护小组，根据周边
的市场情况采取“五上门”客户维护策略 。 1．送实惠上门，推进油非销售； 2．送便捷上门，提高管理水平；
3．送温暖上门，情感维护客户；
一是用油方案定制化 第三步：选择策略
3．资源互换，合作开发； 针对当地服务站开展资源 互换，实现合作开发。（例：地区 公司与当地品牌服务站开展合作， 为客货运客户提供免费救援服务， 将客货运车辆推介给服务站，给他 们带来维修生意，维修用润滑油等 车辅产品、轮胎从加油站采购。服 务站维修积分送油卡；买车送油卡， 持续扩大和稳固客户群。）
5、油站加油核对车号；
6、按趟对人考核油耗； 7、用软件分析油耗异常； 8、量身定制扫码加油系统。
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二是油品管控技术化
1、“双限”手段管控，锁定客户消费
为了帮助客户做好油耗管控，积极向客户推荐加油卡8限功能，对物流单位所有加油卡实行限制次数、限 制消费地点、限制车号加油、限制私自购买非油等。如：江苏、浙江、上海地区顺丰车辆均定点加油、限制司 机私自购买非油；湖北销售为了提高东风新车在十堰加满率，杜绝东风卡在外地套现、套利行为，十堰分公司 与东风签订补充协议，通过增加补充条款，即每辆新车一天内只允许加油2次、新车不允许在十堰周边350KM 内有疑似套现行为的加油站加油。
市场升级
• 价格日渐透明 •汽 车 保 有 量 迅 速增加 •油 品 供 大 于 求 成为常态 •替 代 能 源 影 响 加强
竞争升级
• 主要竞争对手 促销增多 • 黑站黑车屡禁 不绝 • 民企的崛起 • 第三方支付介 入
客户升级
•客 户 自 建 站 、 自备罐 •柴 油 去 加 油 站 化日趋严峻 • 越来越理性 • OTO 、 互 联 网 营销广泛
一是用油方案定制化 第三步：选择策略
在客户开发方面，成立省、市、站三级客户开发小组，根据周边 的市场情况采取“五开发” 策略 。
1．区域协同，整体开发；
2．入会推介，借力开发； 3．资源互换，合作开发； 4．六进活动，逐客开发； 5 . 撬装服务，上门开发。
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一是用油方案定制化 第三步：选择策略
感动！
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三是日常服务增值化
4、送体验上门，提升客户感受
客户的感受是最有说服力的，我们开展相关活动，邀请客户 参与现场的油、卡、非、润商品使用体验，让顾客说出真实感受，一 方面帮助我们改进；另一方面也是一种宣传。
三是日常服务增值化
5 . 送便利上门，提升运营效率。
和第三方合作为客户提供流动保养服务车上门车辆保养、应急
三是运用新技术留客成常态
随着智慧加油站建设的不断深入，加油站客户开发与维护的手段也 不短更新，集成式撬装加油站、流动维保车、电子发票、车辆油耗管控
软硬件、互联网+应用等等将会越来越先进，越来越多元，我们要抓住契
机，积极开展新技术的研究与应用。
案例感悟
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加油站所具备的七大优势是深挖大 客户潜力、实现零售转型升级的新 引 擎 。 每一座油站不仅仅有品牌的 优势，还有网点、车流、客流、数 据流、服务、组织六大优势。其中 ，车流、客流、数据流是当前各大 互联网科技公司最想抢夺的资源和 最想获取的流量；网点即渠道，是 “新零售”必备的线下实体。
效 果
短 板
双限管控之后， 双限管控之后， 在东风新车加满一 新车加满率由17% 箱油跑不到目的地 提升至45%，日均 的情况下，给中途 增加销量10吨。 补油带来不便。
二是油品管控技术化
2、GPS定位行驶路线核准油耗 为了解决驾驶员偷盗油品现象，地区公司借鉴部分优秀物流企业做法， 推荐物流客户按照要求安装北斗导航软件，实时查看车辆行驶轨迹，是否 脱离规定路线，及时查找和核实脱离路线原因。
一是用油方案定制化 第二步：制定方案 分散驻点调度式用油方案：
用油方案：以加油站网点加油为主，APP选择最优 化的路径，中国石油提供跨省优惠、折扣、自助等优 惠方案。 开发方式：以省为单位统一开发，统一协调定点 加油网点，涉及跨省加油，由牵头单位统一申报协同 开发，优惠以阶梯折扣为主，实时跟踪。
一是用油方案定制化
一是用油方案定制化 第一步：了解需求 了解货运车辆运营方式：主要分为三类。 第一类、分散驻点调度式：有自营和外包车辆，车辆分散，以 货源地和线路为主，加油随机。 第二类、地区场站中转式：以自营车辆为主，外包为辅，主要 停放在各地区中转场站，统一调度中转，加油集中。 第三类、挂靠平台外包式：以加盟挂靠相关物流平台或与相关 物流企业签订外包协议，以线路为主，加油相对固定。
1．区域协同，整体开发；
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一是用油方案定制化 第三步：选择策略
2．入会推介，借力开发；
各地区都有物流快递协会，其主管部门为交通局、邮政管理局等，协会采取会员制， 基本上地区物流快递企业都是其会员单位，江苏销售积极与其合作，开展油卡非润推介， 陆续与“四通一达”快递企业达成合作意向，目前已经顺利签约中铁物流，华东地区年度 用油量3.2万吨。
4、核心客户跟踪，实现对物流公司的精准管控
为了及时掌握重点客户消费情况，地区公司自行研发了“核心客户消费跟踪软件”，每日对客户消费数
据进行分析。通过追踪车辆的消费轨迹，适时掌握车辆在的消费量及价格情况，并将车辆消费情况及时反馈
给客户，由客户对消费量未达到80%的物流公司进行督促、考核。如湖北东风新车加满率由45%提升至55% ，日均增加销量3.6吨。
救援服务，节约客户运营时间，提高运营效率。
三、取得成效
物流类客户“三化”开发与维护成效 一是区域客户实现共享开发 二是客户开发方法形成体系 三是运用新技术留客成常态
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一是区域客户实现共享开发
自2017年7月在安徽营销工作会上决定成立战区联席会以来，各区域 客户开发逐渐形成资源共享模式，华东战区陆续拓展顺丰、中铁等客户
一是用油方案定制化
第二步：制定方案
挂靠平台外包式用油方案： 用油方案：一是与平台方或品牌方合作，提供线路沿途加 油网点加油，APP选择最优化的路径，地区公司提供跨省优惠、 折扣、自助等优惠方案。二是选择挂靠加盟品牌中转场站附近 加油站就近加油；三是根据当地政策，为平台方或品牌方提供 HAN防爆阻隔撬装式内部加油站。四是如果平台方已有自建式 加油站，并具备运营条件，可以按照站外销售模式。 实现方式：与平台方或品牌方合作，提供线路沿途加油网 店点加油服务；如果中转场站附近有中国石油加油站可以协商 就近加油；如果没有网点，对于允许设置撬装式加油站的中转 场站，由地区公司提供撬装设施，优惠幅度根据用量协商确定； 对于已有自建站，可以按照站外销售业务开展，优惠幅度根据 市场情况协商确定。
一是用油方案定制化 第三步：选择策略
5．撬装服务，上门开发 依托橇装站、小油罐车等设备，送油上门，延伸服务、方便客户！
二是油品管控技术化
我们将协助企业做好全周期用油成本管控，通过严格的油耗管理制度实 现成本受控，用油平稳。 1、按车况核定百公里油耗；
2、按里程核定加油金额；