关于终端店铺回款.毛利 订货比的计算方法

货品采购：货品的生命周期；售罄率；平均销售折扣；订销比；订货额；存销比货品销售：商场扣率；商场回款；销售毛利；盈亏平衡点

产品的生命周期：

鞋，配件上市后3个月内，服装上市后2个月内

生命周期以外的货品尽量要控制带到下一季的数量

作用：稳定市场价格，加速库存周转

产品的生命周期越来越短，消费趋势的影响，内外竞争的必然

售罄率：

售罄率是在指定时间货品销售的比例

公式：指定期间销售量/到货量

售罄率是制作价单的重要参考依据，也是指导下一年定货的指导指标

售罄率的高低控制在65%-80%为宜，大于 80%，货品深度不够，销售和利润都没有最大化，小于65%，选款失败，库存积压，打折损失利润

订货额、销售额、订货额、销售额、

平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价）

订销比=1/该季的平均销售折扣率

订货额=预计销售额*订销比

例题1：

某专卖店08秋的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测09年秋销售增长25%，达到100万。店铺去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计09年秋季的正特价销售比例基本一致。

09年秋需要订货多少？

707291+889109

答案：

平均销售折扣率=销售额/零售额（吊牌价）

=80/（70/96%+10/55%）

=80/91

=0.88

订销比=1/平均销售折扣率

=1/0.88

=1.14

订货额=销售额*订销比

=100*1.14

=114万

存销比：

存销比=月初的库存金额/当月销售零售额（均已零售价计）

公司要求存销比在3.5-4之间属健康范围，对于特殊地区，存销比在4.5为可接受范围

存销比反映的是资金使用效率的问题

存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；

存销比过低，意味着库存不足，销售没有最大化

商场扣率和回款及毛利商场扣率：

商场在与供应商签订的同时，由供应商付给商场的利润点一般称作扣率。扣率的多少会根据商场的规模，所经营的品类，利润，和品牌而定。

商场回款：实收的销售款。

商场回款=销售金额*（1-商场扣率）

毛利=销售额-货品成本-（销售额*商场扣率）

同一品牌商场的扣率会根据活动的不同执行不同的扣率

货品活动执行扣率

货品类型 8 折以上货品

特价货品（低折扣）

正价扣率特价扣率在正价扣率基础上加扣同商场再洽谈

例题2：

某商场搞大型促销，主题买￥118送￥88 （A卷），商场回款58%，公司进货折扣 0.45折请分析公司是否要做此活动，货品准备以何折扣段为主，并说明原因。答案：

毛利13%；

货品总金额--118+88=206

货品总成本--206*0.45=92.7

商场扣款—206*（1-58%）=86.52

毛利--（206-92.7-86.52）/206=13%

买118送88，相当于货品打5.7折，备货以现值为6折以下的货品为好。

是否做活动要看公司的货品状况。

满380减100”其实就是：（380－100）/380＝0.74

满200送50”其实就是：200/(200+50)=0.8，即8折

例题3：

某商场当月销售￥823421，

其中正价扣点 18%，销售￥435560；

特卖5-7折扣点10%，销售￥210000，

其中5折货品占42%，

6折货品占20%，

7折货品占38%；

其余为买￥128 送￥48活动，正价基础上加扣10个点。请算出当月商场应结款。答案：

正价回款￥435560*0.82=￥357159.2

特价回款￥210000*0.9=￥189000

买送回款￥177861*0.72=128059.92

共计：￥674219.12

盈亏平衡点：

盈亏平衡点（亦称保本点、零利润点），它是指企业经营处于不赢不亏状态所须达到的业务量（产量或销售量），是投资或经营中一个很重要的界限。近年来，盈亏平衡分析在企业投资和经营决策中得到了广泛的应用。

店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利。

盈亏平衡点（盈亏平衡点（图）

盈亏平衡点=固定成本/毛利率

固定成本包括店铺租金，店员工资，水电费，折旧/消耗品，管理费，税金等等

例题4：

经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%，进货折扣49%，店铺月固定成本36500（包括店铺租金15000；店员工资8000；水电3000；税金1500；折旧/消耗品4000；仓储物流1000；管理费4000），请算出此店的盈亏平衡点。答案：

销售毛利率=（销售额-销售成本）/销售额

=（87-49）/87=43.678%

盈亏平衡点=固定成本/销售毛利率

=36500/43.678%=83566