国际贸易 交易前的准备

常见四类产品质量缺陷纠纷
• 设计上的缺陷
如在产品设计时，对产品的安全性和可靠性考虑不 周，没有安全保障装臵，极易引发事故。 • 原材料的缺陷 由于原材料质地而影响产品的质量。例如电器产品 绝缘性能差、药品原材料不纯等引发的责任事故。 • 制造装配上的缺陷 由于装配不当而引发的责任事故。例如机电产品、 交通工具等，因部件松动而脱落造成的责任事故。 • 指示上的缺陷 由于生产者或销售者在说明书上未向消费者使 用提出告诫，导致使用不当而引发事故。
案例1.1
• 合同规定的商品名称为“手工制造书写纸” (Handmade Writing Paper)，买方收到货物后，经 最终用户检验发现货物部分制造工序为机械操作，而 我方提供的所有单据均表示为手工制造，按该国法律 应属“不正当表示”和“过大宣传”，遭最终用户退 货，以致使进口人蒙受巨大损失，对方要求我方赔偿。 而我方拒赔，主要理由是： • （1）该商品的生产工序基本上是手工操作，而且关 键工序完全采用手工； • 请分析：此笔交易争议的责任在谁?应如何处理？

• 4、凭牌号或商标买卖(sales by brand or trade mark) • （随身听 SONY303 马来西亚版、印 尼版）
5、凭产地名称买卖(sales by name of origin) • （山西陈醋、四川榨菜、北京烤鸭） 6、凭说明书和图样买卖(sales by description and illustration) • 在国贸中，有些电器、仪表、机器等采 用。
（3）凭标准买卖（Standard)
农产品：FAQ、GMQ

“良好平均品质”（Fair Average Quality） 一定时期内出口的同一种商品的“平均中等品 质”。俗称“大路货”。合同中除表明“F.A.Q” 外，最好订有具体规格。
“上好可销品质”（Good Merchantable Quality）一般是指卖方所交货物应为“品质尚 好，合乎商销”。
• 建议：应在发票上照打“三级红枣”，实 际发运二级红枣即可。
案例2.3
• 我先后向中东某国家出口纯毛纺织品数 批，货到国外后买方一一收货，从未提出 异议。
•
数月之后，买方寄来制成的服装一套， 声称用我毛料制成的服装色差严重，难以 投入市场销售，因而要求赔偿。问对此应 如何解决？
案例分析2.3
• 国际惯例：纺织品一经开剪就不再赔偿。 • 结论：我方不必承担赔偿责任
• 模块2
商品的品名
商品的品质
• 模块3
• 模块4
商品的数量
商品的包装
模块1
商品的品名
(name of commodity / goods description)
苹果酒品名案例 我国一进出口商出口苹果酒一批， 国外开来信用证货物品名为“Apple Wine”，我方为单证一致起见，所有单据 上均用“Apple Wine”。不料货到国外后 遭海关扣留罚款，因为该批酒的内外包装 上均写的是Cider字样。
制作市场调研报告
各小组成立一个外贸公司选择一种出口产品，并制作 该产品国际市场调研报告 • 内容要求包括 • 1、目标国市场环境调研（营销氛围） • 2、商品情况调研：供求，价格，营销情况（详） • 3、客户情况：资信、经营业务范围; 经营计划及经 营能力。
业务流程 2
产品展示(课本第五章)
• 模块1
• 2、主要交易会、展览会
• 中国进出口商品交易会 （广交会） http://www.cecf.com.cn • 中国国际高新技术成果交易会（深圳） • http://www.chtf.com • 深圳国际玩具及礼品展览会 • 中国国际摄影器材展 • 中国大连进出口商品交易会
• 中国华东进出口商品交易会（华交会）
第一篇 交易前的准备

业务流程1：国际市场调研 业务流程2：产品信息展示 (第五章)

铺垫知识点
配额（quota） 倾销（dumping） 增值税（value-added tax, VAT） 对我国境内销售货物、提供应税劳务及进口货物的 单位和个人，就其增值额增收的一种税。 出口退税: (tax rebate; tax refund ) 出口退税咨询网：www.taxrefund.com.cn
http://www.ecf.gov.cn
• 中国国际机床展览会
3、行业内特殊机构 • • • • • • • 中国五矿化工进出口商会 中国机电产品进出口商会 中国对外承包工程商会 中国纺织品进出口商会---中国轻工工艺品进出口商会 中国食品土畜进出口商会 中国医药保健品进出口商会
• 三、寻找供应商-----国内市场调研
• 二、 品质的机动幅度条款与品质公差
• • • • • • 1、品质机动幅度是指允许卖方所交货物的质量指 标在一定幅度内有灵活性。具体有三种规定方法： （1）规定一定的范围。 （2）规定极限。 （3）规定上下差异。 （羽绒服鸭绒含量80% ±5%） 2、品质公差（tolerance）:国际公认的误差
来证上均写的是三级品，但到发货时始发现三
级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，发票
上写“二级红枣”，并在发票上加注“二级红
枣仍按三级计价。 • 问这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？
案例分析2.2
• 结论：这种做法不太恰当。 • 理由：商业发票中货物品名的描述与信用 证所载不相符，造成单证不符，面临被拒 收或者索赔。
供应商的社会经济地位
供应商的历史、 规模、生产能力 根据厂商提供样品 和商品目录制作出 本公司外销的商品目录 和价目表
产品的品质价格 生产量
如何寻找国外客户
• 一、寻找客户的途径
• 1. 广告宣传：电视、广播、报刊、杂志、专业交易会（广交会、 拉斯维加斯消费类电子展）、 Internet(www.globalsources.com, 美商网， www.alibaba.com)、搜索引擎（雅虎、Google） • 2. 充分利用工商名录（欧洲黄页、美国黄页） • 3. 由驻外机构和合资合作伙伴开发新客户
样品的分类
卖方样品（Seller’s Sample）-------origin sample
卖方
服装样品
买方
买方样品（Buyer’s Sample）
卖方
服装样品
买方
对等样品（Counter sample）：回样（return sample）
卖方
加工复制服装样品
买方
• （二）文字说明（description ） 1、凭规格买卖(sales by specification) • 如化学成分、含量、纯度、性能、容量、 长短、粗细等。在国贸中使用最为广泛。
业务流程1：国际市场调研
如何选择产品
• 一、寻找产品的依据
• 熟悉的行业 • 有可靠和稳定的供货渠道
• 稳定的客源保证 • 国际市场上所需的新产品
二、寻找产品的途径
1、相关网站介绍
• • • • • 阿里巴巴 http://china.alibaba.com 中国企业在线 http://www.chinamarts.com 中华大黄页 http://www.chinabig.com.cn 中国出口商品网 http://www.chinaproducts.com.cn 中国展览网站http://www.exhibition.com.cn 中国展览交易网 http://www.ccnf.net
对商品实际成本的计算：
供应商（厂家）
生产成本
+增值税
出口商
含税成本
海关
-出口退税
实际成本
①
采购成本 ②
① 含税成本（采购成本）=生产成本（1+增值税率） ② 实际成本=含税成本- 出口退税收入 ③出口退税收入=生产成本* 出口退税率
实际成本=含税成本—[含税成本/（1+增值税率）]*退税 率
计算商品的实际成本
案例分析1.1
• 结论：责任在我方。应承担赔偿责任。 • 理由：实际商品与商品品名的描述不符， 违反品名条款，应承担赔偿责任。
• • • • •
品名条款的注意事项 1、内容明确、具体－－西服、服装 2、使用通行的名称,考虑HS编码要求 3、选择有利于减低关税或方便进口的名称 4、做不到或不必要的描述性的词句，都不应 列入品名条款
• 4. 充分利用来华的各种外国代表团和专场采购会（“汽车配件 专场采购会”，跨国公司专场采购会）
• 5.通过商会、驻外使领馆及对外贸易协会的介
绍
•二、寻找客户---国际市场调研
（一）对客户资信的调研 通过银行调查 务我 活驻 动外 中机 调构 查和 在 业
机工 构商 调团 查体 和 征 信
客 户
行业名录、厂商 年鉴等刊物
（二）对目标市场（消费群）的调研
分析市场动向 搜集和 积累资料
选择适当的目标市场
行情调研
品种研究 供 求 关 系 的 研 究
商业习惯
销售渠道
市场竞争 消费者心 理等情况
价格的研究
• 1、国别（地区）调研 • 对外贸易情况、经济发展水平、政治情况及地理位置等 • 2、商品市场调研 • 摸清市场，研究市场畅销品种的特点，适应市场的需要，并 挖掘市场需求，以扩大出口 • 3、市场供求调研 • 掌握供求变化的规律及趋势，选择最适当的销售或采购时机 • 4、市场价格调研（季节性产品） • 分析影响价格变化的因素以及价格变化的规律和趋势，以便 选择在最有利的市场和最佳时机进行商品的购销。
•
•
案例分析2.1
• 根据商品特点正确选择表示品质的方法， 能用一种表示就不要用两种，避免双重标准。 • 既凭规格，又凭样品的交易，两个条件都要满 足。 • 或标明样品仅供参考。 • 样品的管理要严格。如“复样”、“留样” 或“封样”的妥善保管，是日后重要的物证。
案例2.2
• 某出口公司与国外成交红枣一批，合同与
迷你织布机
喇叭裤
• 命名商品的方法： • 1、以其主要用途命名（洗衣机、电视机） • 2、以其所使用的主要原材料命名（纯棉T 恤、陶瓷工艺品） • 3、以其主要成分命名（羽绒服） • 4、以其外观造型命名（红豆、鼠标） • 5、以其褒义词命名（海飞丝洗发水，金龙 鱼食用油） • 6、以人物名字命名（孔府家酒） • 7、以制作工艺命名（泰国精制大米、二锅 头烧酒）
模块2 商品的品质 Quality of goods
1、看货成交 实物 一、品质表示方法 2、凭样品成交 1、规格 4、商标与牌号
文字 2、等级 5、产地
3、标准 6、说明书和图纸
• （一）实物表示品质
1、看货成交 • 多用于首饰、珠宝、字画等商品。 2、凭样品买卖 （适用于一些无法用文字明确表 示清楚的）
Supplying price: RMB￥86/set including VAT （value added tax)，增值税17％，退 税率为11％。 计算该商品的实际成本。 含税成本： 86.00元／套 退税收入：86÷（1+17％）×11％ =8.09元／套 实际成本： 86 – 8.09 ＝ 77.9145元／套
2）凭等级买卖（Grade）
Fresh Gwk.baidu.comade Grade Grade Grade Grade Hen AA: A B C D Eggs in size 60 — 65gm : 55 — 60gm : 50 — 55gm : 45 — 50gm : 40 — 45gm per per per per per egg egg egg egg egg
案例2.4
瓷器案例
我出口方与美商凭样成交一批高档瓷器。复验 期为60天，货到国外后经美方复验后未提出任何 异议。但时隔一年买方来电称：瓷器全部出现 “釉裂”，只能削价处理，因此要求我方按原成 交价赔偿60%的损失，我方接电后立即查看留存 的复样发现其釉下亦有裂纹。我方是否应赔偿？
案例2.1
•
我出口公司与德国一公司签定出口一批农产品的合 同。品质规格：水分最高15%，杂质不超过3%，交货品质 以中国商检局品质检验为最后依据。成交前我方公司曾 向对方寄送过样品，合同签定后又电告对方，确认成交 货物与样品相似。 货物运抵德国后，该公司提出：虽有检验证书，但 货物品质比样品差，因此要求每吨减价6英磅。我公司以 合同中并未规定凭样交货为由不同意减价。 德国公司请该国检验公司检验，出具了所交货物平均 品质比样品差7%的检验证明，并据此提出索赔要求。我 方不服，提出该产品系农产品，不可能做到与样品完全 相符，但不至于低7%。由于我方留存的样品遗失，无法 证明，最终只好赔付一笔品质差价。