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先肯定再否定
直接回答 巧妙换话题
• 这周我很忙下周我再去吧？
• 孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？ • ……
四、疑义解决
2.疑问的深层原因是什么？ 3.如何打消家长的疑问？
表达认同 提问并找到真
孩子书够多了，题也够多了，我
问问他需不需要再说吧？
强化立即行动 的价值，再次 陈述利益
1月底中小学期末考试，考前补习需求增大 1月 1月底艺考生统考，2、3月艺考生陆续返校，艺考生文化课补习需求增大 其中以两三毕业班学生补习需求最强烈 寒假补习高峰期 低年级上半学期知识梳理，下半学期知识提前补习 2月 艺考生全托、半托需求最强烈 两三学员全面复习，巩固一轮知识，冲刺一模考试 开学后第一次月考及期中考试，家长对比心理及市场竞争激励 3月 部分两三学员半托全托需求增大 两三学员知识框架梳理，二模考试
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回顾
• 教育咨询师业务流程回顾？
搜集客 户资源
电话跟 进转化 电咨
面咨之 前准备 备单 深挖
见面基 本沟通 面咨
测评挖 掘需求
测评分 析挖痛 课时规 划设计 试探性 关下单
开发客 户介绍
持续服 务提供
移交 移交教 管教学
首次课 程跟进
辅导方 案制定
签订协 议收钱
疑义抗 拒处理
邀约准备
这本领跑新学期，让孩子从初一就领先。到时我简单跟您说一下书的重点知识 今天很高兴跟您沟通，来这前孩子有学习问题也可以随时给我打电话13*。您 过来的时候也可以带着孩子的试卷，我可以帮孩子做个全面的试卷分析，给他
章节，您回去好跟孩子更好地介绍这本书，您一会存下我的电话，我是***老师。
更多的帮助！好的，**妈妈咱们周五见！
二、服务介绍
1. 书籍适用什么类型的孩子
2. 主要内容 3. 对孩子产生何种帮助 4. 限量、已有同学家长领取、反馈 5. 个性化辅导、特色课程（艺考生、自主招生、多元智能…）
6. 服务：与其他机构的不同
7. 其他
三、挖需求
1. 家长直接告知：我正好想给孩子找个英语老师…你们怎么收费？ 2. 直接询问：孩子新初一的课程做衔接了吗?
“我知道您还 需要再考虑一 下。”
四、疑义解决
不被客户的情绪所影响；
尽量用一两句话概括要表达的中心思想； 不要只做被动响应者，做沟通引导者； 要学会讲故事，举实例； 注意 ：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的
异议，处理得好与坏将成为成交的关键！
四、疑义解决
让客户感到自己的问题被重视； 让客户感到自己被尊重；“我明白您的这种感
七、回访跟踪
1.上门前：短信、电话确认
2.未上门：约访时间后 3.上门咨询后两小时到一天之间 4.上门咨询后一周后 5.了解到孩子学校年级有月考或期中期末考试后
6.距上次逼单两周至一个月后，每隔同样的时间都可回访
谢谢 祝大家业绩长虹
一、该阶段各年级家长、学员需求点
十一黄金周，辅导需求增加 10月 期中考试临近 毕业班学生一轮复习进行高原反应期 期中考试+家长会，需求大增 11月 自主招生、特长生、小学杯赛、择校考试 高二学生会考报考 两三毕业班学生进入冲刺一模阶段 12月 各年级进入期末考试准备阶段 高考报名
二、本批资源基本信息
全年最旺月，各年级辅导需求强烈，开设托辅课程 7月 新毕业班年级学员前2年知识总梳理、新学年知识预热 期末考成绩差及跨年级衔接的必要性 暑期过半，外出游玩学生回京开学前辅导 8月 更注重新学期衔接 重新选择辅导机构、小班课向一对一的转化 新学期第一次月考 9月 新两一学生不适应 毕业班学生开始集中冲刺，压力大增，有部分开始跟不上
电咨流程
邀约准备 开场白 服务介决
电咨目的
领书版邀约话术
• 新学期领资料 • 学期内领资料 • 考前领资料 • 一般邀约流程： • 开场白→服务介绍→挖需求→疑义解决→确认
需求→结束语→回访跟踪
一、开场白
• 常规介绍式：
**家长您好，我是XX教育*老师，现在暑期有一本针对新
3. 循序渐进式提问：
孩子小学的时候哪个科目学习最好？哪个科目表现不够突出？ 小学数学更侧重于形象思维，初中数学在几何方面分数占比正在逐年增加， 另外像不等式这个模块考察的是孩子推理验证的能力。孩子需要在空间想象 力、逻辑思维能力、思维的广度等方面进行全方位提升。如果初一新学期这 些能力没有得到很好培养，那么孩子升入初二新增物理学科后，会比较吃力， 压力会更大。现在孩子是选择题还是大题丢分比较集中？
初一孩子的领跑新学期正在免费赠送……
一、开场白
• 互动提问式： • **妈妈您好，我是XX教育***老师，孩子马上就要升入新初 一了吧？ 您这边肯定也了解到初中知识学习与小学最大的不同就是 需要孩子进行更多的理解式学习，对吧? 而且因为需要同时学习的科目增加到了6科，很多小学成
绩特别好的孩子会在时间分配，公式短语的用记忆方面出现
• 学校概况、学生家庭住址分布、家长特点、在读学员案例……
三、邀约理由
• 领取个性化书籍、SPPS专业测评、学科分析、辅导、讲座……
四、邀约话术
• 心中自有、手写、电子存档 • 话术是一直变化的，而不是一成不变的 • 兼职为啥邀约差？
五、其他准备
• 表格 • 计时器 • 纸、笔 •水 • 耳麦
“其实孩子不爱看这类书 重点是他以为又是做题， 咱们这本书是告诉孩子哪 些重点知识是必考常考的， 孩子掌握了这些小规律， 在做题时会更有针对性， 还能提高学习效率”
确认客户
是否接
“您看这样吧， 周五您下班后6 点半过来给孩子 领回去，让他周 六就好好利用好 这本书”
正、具体的原
“您这样想肯定有您 的原因，是因为孩子 说书多、题多、作业 量大出现不能及时完 成的情况吗？”
三、挖需求
4. 发散引导： 像**学校的在这边补课的孩子反映他们老师都特别注重**学科的学习，相反
另外一门科目就抓的没那么紧，建议您在平时多关注孩子这两个科目分别学
习的怎么样。 初一年级的孩子好多还有小学的不良习惯，比如写作业磨蹭，易出计算错误 等，咱们孩子学习习惯怎么样呢？ 对了孩子妈妈，孩子原来参加过哪些您觉得比较好的课外提高班？
受”
站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问 题；与客户拉近距离。如：多用第一人称，尽量用“咱们” 从第三人称方面表述举例： “在开始的时候，其他人也是 那样认为的”后来……他们改变了这种想法，我相信您…”
见好就收。
五、需求确认
1.告知校区地址，扩大市场占有率、口碑品牌信任度
2.再次强化书籍重要性
不适应的情况。对孩子整个初中阶段的自信心影响比较大。 您跟孩子沟通过新年级可能会出现的一些问题吗？
一、开场白
• 创新式： • **家长您好，我是XX教育**老师，前两天给您发送过免费领取新初
一必备书籍《领跑新学期》这本书的短信，您到**大厦**校区领取
过了吗？最近我们在XX晚报及各大媒体的头版都有这本书的推广 介绍，您应该也看到过对吧？ 您近期还可以留意下，这本书主要是针对新初一孩子可能会出现的 公式不能理解记忆，作业不能及时完成以及平时做题会一考试就不 会等情况，做了针对性的指导解决方案。这样您跟孩子能够提前针 对这些问题做好准备，让孩子从初一开始就真正做到领跑新学期。 现在还是每周限量免费领取50本，很多家长都在打热线电话预定。
邀约准备 一、该阶段各年级家长、学员需求点 二、本批资源基本信息 三、邀约理由 四、邀约话术 例→4、5月一般需求： 五、其他准备 ①非毕业班月考、期中考试前后 领书 SPPS测评 ②高考二、三、四模 学科分析 ③中考一、二模 询问辅导意向 话术不是一成不变的 政策讲座 ④全托与半托-刚性需求
一、该阶段各年级家长、学员需求点
3.确认时间节点：封闭式 4.总结：体现专业能力 那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18： 30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一 就领先。
六、结束语
1.加深个人印象 2.塑造更专业的形象 3.铺垫领书需要沟通
那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取
一、该阶段各年级家长、学员需求点
非毕业班期中考试冲刺，同步辅导 4月 毕业班备战三模 半托、全托的刚性需求 期中考后家长重新选择辅导机构，开始准备暑期衔接课程 5月 毕业班冲刺，教师紧张，A级师资签约 小升初统考 各年级期末考试，小升初学员托管 6月 两二学员提前安排新年级课程 暑期课程预热
一、该阶段各年级家长、学员需求点
……
5.其他
四、疑义解决
思考家长为什么会有这样的反映？ 1.拒绝——忙、厌烦、介绍没有吸引力 2.敷衍——没有给他真正想要的答案 3.接受——思考你给了他什么？ 如何解决家长的疑问？ 1. 家长有哪些常见疑问？
2. 疑问的深层原因是什么？
3. 如何打消家长的疑问？
四、疑义解决
如何解决家长的疑问？ 1. 家长有哪些常见疑问？ • 你们怎么知道我的信息？ • 你们那儿都是哪的老师？ • 你们跟**有什么不同？ • 你们的费用具体怎么收呀？
直接回答 巧妙换话题
• 这周我很忙下周我再去吧？
• 孩子书够多了，题也够多了，我问问他需不需要再说吧？ • ……
四、疑义解决
2.疑问的深层原因是什么？ 3.如何打消家长的疑问？
表达认同 提问并找到真
孩子书够多了，题也够多了，我
问问他需不需要再说吧？
强化立即行动 的价值，再次 陈述利益
1月底中小学期末考试，考前补习需求增大 1月 1月底艺考生统考，2、3月艺考生陆续返校，艺考生文化课补习需求增大 其中以两三毕业班学生补习需求最强烈 寒假补习高峰期 低年级上半学期知识梳理，下半学期知识提前补习 2月 艺考生全托、半托需求最强烈 两三学员全面复习，巩固一轮知识，冲刺一模考试 开学后第一次月考及期中考试，家长对比心理及市场竞争激励 3月 部分两三学员半托全托需求增大 两三学员知识框架梳理，二模考试
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这本领跑新学期，让孩子从初一就领先。到时我简单跟您说一下书的重点知识 今天很高兴跟您沟通，来这前孩子有学习问题也可以随时给我打电话13*。您 过来的时候也可以带着孩子的试卷，我可以帮孩子做个全面的试卷分析，给他
章节，您回去好跟孩子更好地介绍这本书，您一会存下我的电话，我是***老师。
更多的帮助！好的，**妈妈咱们周五见！
二、服务介绍
1. 书籍适用什么类型的孩子
2. 主要内容 3. 对孩子产生何种帮助 4. 限量、已有同学家长领取、反馈 5. 个性化辅导、特色课程（艺考生、自主招生、多元智能…）
6. 服务：与其他机构的不同
7. 其他
三、挖需求
1. 家长直接告知：我正好想给孩子找个英语老师…你们怎么收费？ 2. 直接询问：孩子新初一的课程做衔接了吗?
“我知道您还 需要再考虑一 下。”
四、疑义解决
不被客户的情绪所影响；
尽量用一两句话概括要表达的中心思想； 不要只做被动响应者，做沟通引导者； 要学会讲故事，举实例； 注意 ：整个过程中，要注意整理与保存各种客户异议的资料，客户的
异议，处理得好与坏将成为成交的关键！
四、疑义解决
让客户感到自己的问题被重视； 让客户感到自己被尊重；“我明白您的这种感
七、回访跟踪
1.上门前：短信、电话确认
2.未上门：约访时间后 3.上门咨询后两小时到一天之间 4.上门咨询后一周后 5.了解到孩子学校年级有月考或期中期末考试后
6.距上次逼单两周至一个月后，每隔同样的时间都可回访
谢谢 祝大家业绩长虹
一、该阶段各年级家长、学员需求点
十一黄金周，辅导需求增加 10月 期中考试临近 毕业班学生一轮复习进行高原反应期 期中考试+家长会，需求大增 11月 自主招生、特长生、小学杯赛、择校考试 高二学生会考报考 两三毕业班学生进入冲刺一模阶段 12月 各年级进入期末考试准备阶段 高考报名
二、本批资源基本信息
全年最旺月，各年级辅导需求强烈，开设托辅课程 7月 新毕业班年级学员前2年知识总梳理、新学年知识预热 期末考成绩差及跨年级衔接的必要性 暑期过半，外出游玩学生回京开学前辅导 8月 更注重新学期衔接 重新选择辅导机构、小班课向一对一的转化 新学期第一次月考 9月 新两一学生不适应 毕业班学生开始集中冲刺，压力大增，有部分开始跟不上
电咨流程
邀约准备 开场白 服务介决
电咨目的
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• 新学期领资料 • 学期内领资料 • 考前领资料 • 一般邀约流程： • 开场白→服务介绍→挖需求→疑义解决→确认
需求→结束语→回访跟踪
一、开场白
• 常规介绍式：
**家长您好，我是XX教育*老师，现在暑期有一本针对新
3. 循序渐进式提问：
孩子小学的时候哪个科目学习最好？哪个科目表现不够突出？ 小学数学更侧重于形象思维，初中数学在几何方面分数占比正在逐年增加， 另外像不等式这个模块考察的是孩子推理验证的能力。孩子需要在空间想象 力、逻辑思维能力、思维的广度等方面进行全方位提升。如果初一新学期这 些能力没有得到很好培养，那么孩子升入初二新增物理学科后，会比较吃力， 压力会更大。现在孩子是选择题还是大题丢分比较集中？
初一孩子的领跑新学期正在免费赠送……
一、开场白
• 互动提问式： • **妈妈您好，我是XX教育***老师，孩子马上就要升入新初 一了吧？ 您这边肯定也了解到初中知识学习与小学最大的不同就是 需要孩子进行更多的理解式学习，对吧? 而且因为需要同时学习的科目增加到了6科，很多小学成
绩特别好的孩子会在时间分配，公式短语的用记忆方面出现
• 学校概况、学生家庭住址分布、家长特点、在读学员案例……
三、邀约理由
• 领取个性化书籍、SPPS专业测评、学科分析、辅导、讲座……
四、邀约话术
• 心中自有、手写、电子存档 • 话术是一直变化的，而不是一成不变的 • 兼职为啥邀约差？
五、其他准备
• 表格 • 计时器 • 纸、笔 •水 • 耳麦
“其实孩子不爱看这类书 重点是他以为又是做题， 咱们这本书是告诉孩子哪 些重点知识是必考常考的， 孩子掌握了这些小规律， 在做题时会更有针对性， 还能提高学习效率”
确认客户
是否接
“您看这样吧， 周五您下班后6 点半过来给孩子 领回去，让他周 六就好好利用好 这本书”
正、具体的原
“您这样想肯定有您 的原因，是因为孩子 说书多、题多、作业 量大出现不能及时完 成的情况吗？”
三、挖需求
4. 发散引导： 像**学校的在这边补课的孩子反映他们老师都特别注重**学科的学习，相反
另外一门科目就抓的没那么紧，建议您在平时多关注孩子这两个科目分别学
习的怎么样。 初一年级的孩子好多还有小学的不良习惯，比如写作业磨蹭，易出计算错误 等，咱们孩子学习习惯怎么样呢？ 对了孩子妈妈，孩子原来参加过哪些您觉得比较好的课外提高班？
受”
站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问 题；与客户拉近距离。如：多用第一人称，尽量用“咱们” 从第三人称方面表述举例： “在开始的时候，其他人也是 那样认为的”后来……他们改变了这种想法，我相信您…”
见好就收。
五、需求确认
1.告知校区地址，扩大市场占有率、口碑品牌信任度
2.再次强化书籍重要性
不适应的情况。对孩子整个初中阶段的自信心影响比较大。 您跟孩子沟通过新年级可能会出现的一些问题吗？
一、开场白
• 创新式： • **家长您好，我是XX教育**老师，前两天给您发送过免费领取新初
一必备书籍《领跑新学期》这本书的短信，您到**大厦**校区领取
过了吗？最近我们在XX晚报及各大媒体的头版都有这本书的推广 介绍，您应该也看到过对吧？ 您近期还可以留意下，这本书主要是针对新初一孩子可能会出现的 公式不能理解记忆，作业不能及时完成以及平时做题会一考试就不 会等情况，做了针对性的指导解决方案。这样您跟孩子能够提前针 对这些问题做好准备，让孩子从初一开始就真正做到领跑新学期。 现在还是每周限量免费领取50本，很多家长都在打热线电话预定。
邀约准备 一、该阶段各年级家长、学员需求点 二、本批资源基本信息 三、邀约理由 四、邀约话术 例→4、5月一般需求： 五、其他准备 ①非毕业班月考、期中考试前后 领书 SPPS测评 ②高考二、三、四模 学科分析 ③中考一、二模 询问辅导意向 话术不是一成不变的 政策讲座 ④全托与半托-刚性需求
一、该阶段各年级家长、学员需求点
3.确认时间节点：封闭式 4.总结：体现专业能力 那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18： 30到咱们***校区领取这本领跑新学期，让孩子从初一 就领先。
六、结束语
1.加深个人印象 2.塑造更专业的形象 3.铺垫领书需要沟通
那我现在就给您发一条校区地址短信，您周五下午18：30到咱们***校区领取
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一、该阶段各年级家长、学员需求点
……
5.其他
四、疑义解决
思考家长为什么会有这样的反映？ 1.拒绝——忙、厌烦、介绍没有吸引力 2.敷衍——没有给他真正想要的答案 3.接受——思考你给了他什么？ 如何解决家长的疑问？ 1. 家长有哪些常见疑问？
2. 疑问的深层原因是什么？
3. 如何打消家长的疑问？
四、疑义解决
如何解决家长的疑问？ 1. 家长有哪些常见疑问？ • 你们怎么知道我的信息？ • 你们那儿都是哪的老师？ • 你们跟**有什么不同？ • 你们的费用具体怎么收呀？