策略销售沙盘讲师手册
沙盘指导手册
目录沙盘指导手册 (2)第一章:沙盘引言 (2)1.1什么是沙盘模拟训练 (2)1.2课程目标 (3)1.3课程设计分类 (3)第二章:沙盘模拟规则介绍 (4)2.1企业现状 (4)2.2企业管理流程 (7)2.3模操作规则介绍 (7)2.3.1市场开拓和品牌建设： (7)2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序 (8)2.3.3销售定单、销售和应收款帐期 (9)2.3.4生产厂房管理 (11)2.3.5生产设备管理 (13)2.3.6生产管理 (16)2.3.7产品研发 (19)2.3.8融资管理 (19)2.3.9费用管理 (21)沙盘指导手册第一章:沙盘引言1.1什么是沙盘模拟训练“什么是沙盘训练呀？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。
许多学员是带着这个问题走进教室的。
解释清楚这个概念，是必须面对的首要问题。
沙盘演练的概念最初应当是来自“作战指挥”。
在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。
指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括：兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。
一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。
如果我们只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。
如果我们仅仅是在每一门课程中展现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。
把一个企业各个部门的运做，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。
这是一个简单制造型企业的运做模型。
其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”；即：原材料定货，原材料采购人库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照定单销售。
“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”；包括：银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷），应收帐款管理、应付帐款管理，以及综合管理费用（行政费用、广告费用、生产线维护费用、生产线转产费用和厂房租金）和综合财务费用（设备折旧、银行利息、应收款贴现费用和所得税）等。
2-沙盘讲解技巧-小循环
沙盘讲解当今楼盘密密麻麻，房地产竞争越来越激烈，调控政策不断，该如何实现销售目标？一线销售团队的战斗力是重中之重，下面主要讲的是如何提高整个销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部差距，达成销售目标。
一、目的利用沙盘讲解，增加客户对项目的认知、提升售楼员的销售技巧二、讲解沙盘的方法（一）讲解沙盘位置的选择绝大多数销售人员都是把客户迎接进门，引导到沙盘离门口最近的那一面，站着原地不动的讲解。
其实这是我们在给客户讲解沙盘的时候犯的最大也是最常见的错误。
为了让客户从沙盘讲解开始喜欢上我们楼盘，给我们楼盘加分，选择好讲解位置非常重要。
现可参考以下两种方法：1、客户第一次来访时，我们要对客户做整体沙盘讲解，讲解时要带着客户慢慢的随置业顾问讲解的位置走动，不要站在原地不动，因为那样时间一久客户就会感觉到枯燥乏味，我们的介绍也就事倍功半，甚至毫无效果。
2、整体介绍完后，就会落到一个点上，这就需要我们平时要多对沙盘认真观察。
因为沙盘体积较大，我们站在不同的角度去看的视觉效果是不尽相同的，所以我们要判断客户的需求、爱好，并选择最好的角度，定点的引导客户看过去进行介绍，这样才能事半功倍。
（二）道具使用我们讲解沙盘时会用到的道具除了沙盘之外还有区位图、户型模型、激光笔，展板等，各种道具的使用应做到配合密切，例：激光笔、区位图、沙盘的配合：激光笔不要在沙盘和区位图上晃动太快，这样客户很难集中精力听到我们讲的内容，激光笔的指引要与我们说话的节奏和讲解的位置保持一致。
（三）讲解的语言要求1、说话说到点子上，说到一个点就一定要把说的这个点说完说清楚，有很多销售人员把一个点说到了一半或者一半都没有说到，就不说了，进行下一个点，这样会到导致客户对我们楼盘思维混乱模糊。
2、讲解沙盘时吐词要清晰、干脆、不要拖拉、该重复的时候一定要重复，加深客户对我们楼盘优势卖点的印象；不该重复的一定不要重复，一句带过就可以了。
（四）表情和眼神表情要轻松，态度要诚恳，要时时表现出项目的优势；眼神要有神，并正视客户，这样可以让客户觉得受到尊重。
NBSS中文(讲师手册)
NBSS中文(讲师手册)NBSS中文1.需求销售培训班——讲师手册2．我们的目的就是要帮助你们用更少的投入，以更高的效率，卖出更多的保险。
介绍LIMRA，告诉他们我们做什么回顾一下课程表（笔记本的开始）回顾课程提纲（第1-3页）学员作自我介绍*提前做海报（不要在笔记本上）名字单位从业时间升任主管时间*列出销售相关问题在海报上列出问题3．解释表格的用途“我要用的方法”（第7页）解释“参训者价值表格”，并要求班里所有成员马上就完成（第9页）第二天早上你们之中的一个人要被选作“最诚实的约翰？”幸运者将走到教室前面，对第一天课程做一个简单的回顾。
请做好笔记！4．这种最适合成年人学习、并且能够传承最多知识的方法是根据总体的各个步骤制定的。
这就是ASSW设计的方法。
5．为了使这些学习方法最有效率，ASSW将高度浓缩包括所有的学习方法。
6．7．8．销售循环销售循环是一个逐步进行的循环。
发掘准保户总是在销售循环进程之首。
发掘准保户这一步骤将影响到整个循环的各个步骤。
省略了发掘准保户的步骤，就象不圆的轮子——很难走得好。
9．抛开你的小册子，在投影片上所列的每一步骤你都要考虑客户的购买点。
切记，在每一步骤中中，你不是在收集钱，但你一直在进行销售。
你一直都是在向你的准客户推销你自己和你的公司。
其它步骤在下一张投影片上。
10．在提醒全体学员整个销售循环各个步骤的重要性之后再讲解本投影片。
在下决心购买象人寿保险这类商品时，人们一般都要经历一下心理过程：*信任——准客户一定要信任这个代理人。
*需要——准客户一定要了解到他们的保险计划并不全面。
*帮助——要让准客户知道你的产品是能够满足他的需求的最好的保险商品。
*坚持——要让准客户有马上要购买能满足需要的商品的急切欲望。
所有这些都可以通过销售循环来成功实现。
11．只有十分之一的准客户能够成为你真正的客户。
在销售中，有一个筛选的过程。
对你来说，拥有足够的准保户在漏斗上方是很重要的。
沙盘培训课程学员手册
学员手册_____企业一、市场预测本地市场需求将呈持续衰减的趋势，对滴管产品的需求下滑会更明显，伴随着需求的减少，低端产品的价格很有可能走低。
后几年，随着高端产品的成熟，市场对P4产品的需求将会走高，由于客户对质量意识的不断提高，后几年可能对产品的ISO9000和ISO14000认证有更多需求。
区域市场的客户相对稳定，对P系列产品需求的变化很有可能比较平稳，因紧邻本地市场，所以产品需求量的走势很有可能与本地市场相似，价格趋势也应大志一样，该市场容量有限，对高端产品的需国内市场的客户相对偏好高端产品，因而P3产品的价格将走高，P4产品的价格将维持在一个高位，不会出现较大的价格波动，对P2产品的需求有一定幅度的增大趋势，但客户对产品的ISO认证将会有更高的要求。
相对来说，低端产品P1需求将会有小幅度的所见。
亚洲市场的需求走势除了低端产品P1之外，其他P 系列产品的需求将都会走高。
这个市场对新产品很敏感，因此估计对P3、P4的需求量会发展较快，价格也可能不菲。
另外这个市场很看重产品的质量，因此如果高端产品没有ISO 认证将会很难销售。
国际市场作为一个新兴的市场，对P 系列各类产品的需求将不会有太大的区别对待，各类产品还需要一段时间才能被市场接受。
当然国际市场也同样会关注产品的ISO 认证。
注：市场对企业的ISO 认证要求将从第二年开始出现在不同市场领域的产品订单和竞拍上。
二、培训规则1．生产线不论何时出售生产线，从生产线净值中取出相当于残值的部分计入现金，净值与残值之差计入损失；只有空的并且已经建成的生产线方可转产；当年建成的生产线、转产中生产线都要交维修费；生产线不允许在不同厂房移动；提请注意：●租赁线是租用的生产线，无需购置费，没有折旧，也不需要安装周期，不算固定资产。
每年年末需支付5M的维修费（可以理解为租金）。
●在出售租赁线（可以理解为退租）的时候，无论什么时候出售，都必须支付5M/条的费用，计入其他损失里。
沙盘讲解说辞6.9.docx
沙盘讲解说辞一、前台接待区您好！先生 / 女士，欢迎参观信义嘉庭。
请问，您（们）是第一次来我们项目吗？之前和置业顾问有电话联系吗？（确认归属）第一次来：您好，我是置业顾问XXX ，您可以叫我小X。
下面由我来为您介绍一下我们信义嘉庭。
（自我介绍，询问客户姓名，交换名片等）不是首次过来：上次是哪位置业顾问接待你的？说出业务员姓名，交接给原先接待的业务员接待。
（如客户说不记得，则由轮排人员先接待，待留电后经明源查询再进行客户交接，该次接待不计入轮排）二、开发商介绍我们信义嘉庭由台湾信义集团倾力打造的精品楼盘 ,信义集团成立于 1981 年，在全球拥有近 1500 家直营店， 2001 年，信义集团成为台湾首个股票上市的房仲公司，也是到目前为止唯一一个。
2007 年斥资 12.5 亿人民币购买并进驻位于台北“信义大楼” ，全球运营总部正式成立，信义步入品牌国际化新阶段。
早在 1993 年，信义集团就进驻上海， 2012 年正式成立信义置业上海公司，倾力打造融合“社区一家”概念的精品住宅。
三、多媒体区位部分（配合区位片讲解，约 5 分钟左右）刚才也跟您讲过，我们开发商来自台湾，信义嘉庭也是我们在大陆的开山之作，所以一定是精雕细琢，以后一定是信义开发的一个标杆。
（总起）首先我们的地理位置非常优越（嘉定的区位视频），信义嘉庭位于嘉定主城区，是连接市区的门户位置，交通十分便捷，叶城路（激光笔指引）向西即是为数不多的免费高速路之一的S5 沪嘉高速，走中环再转南北高架，30 分钟即可到达人民广场和淮海路，还有G1501 绕城高速东到宝山，西到闵行，20 分钟车程即可到达。
因为信义嘉庭周边配套完善， 5 分钟即可到达老城区的罗宾森购物广场，欧尚超市以及新开的新天地购物中心，离新城的保利大剧院（新开的水上电影城）、远香湖和图书馆等也很近。
所以我们不仅在交通上占有嘉定主干道外，生活配套上也充分满足我们的日常所需，同时休闲娱乐种类齐全，住在这里无论生活还是出行，都非常方便。
沙盘讲师快速入门
金蝶企业经营实战演练沙盘讲师快速入门手册一、PPT介绍1、游戏的规则：团队，守时，不准抽烟，不要随便走动，手机振动档2、两个故事：盲人摸象，请一个人上来给大家讲这个故事，然后要总结：从这个故事中领会到了什么。
之后，给大家讲“企业经营实战演练”课程能帮助大家从整体上来理解整个企业的全面经营过程，有助于从战略的角度来通盘考虑整个企业，而不仅仅从自己部门的角度考虑问题。
折纸游戏：请学员每人从手头拿一张长方形纸，再请一个学员到讲台上来，老师背着学生随机折叠纸并撕掉一些角，让台上学生转述给其他学生，会发现大家折的形状各异。
这个故事主要告诉大家传统的信息传递时有误差的，只有通过信息化的手段，拿数据说话的重要性，另一个方面，也表示沟通的重要性，在沙盘课程中要有效的沟通，协调处理问题，才能取得好成绩。
3、介绍沙盘课程说到“沙盘”大家并不陌生，一般大家比较熟知的沙盘有两种，一是军事沙盘，像很多电视剧中，军事家们运筹帷幄，都用到军事沙盘，来模拟战争的地形，形势等。
另一种就是大家熟知的房产沙盘，大家在售楼大厅总能看到小的楼房的模型，人们也称之为沙盘。
其实，今天我们看到的企业经营沙盘，就来源于军事沙盘的思想，在国外被统称为simulation课程，由于仿真真实商业环境而开发，具有很强的实战性，所以被译作“沙盘模拟”。
关于最早的沙盘说法不一，有说是瑞典商学院最早用于非财务人员的财务管理课程，也有说是起源于哈佛大学的MBA教学，但这种集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程一经推出，就受到企业界和教育界的追捧。
进入21世纪来，沙盘培训逐渐进入中国，并被金蝶这样的一些大型ERP管理软件厂商推广，成为国内大中型企业内训和高校经管类专业实验教学的先进工具。
在沙盘模拟训练中,受训学员被分成6个团队，每个团队代表一个公司。
每个团队6-8人，各代表着CEO、财务总监、市场经理、生产经理和采购经理等管理角色。
每个团队经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事数个会计年度的经营活动。
沙盘讲解要点
一、沙盘销讲(de)基础认识销售人员根据不同场合,不同对象作不同方式(de)讲解.在销售介绍中,一方面是把项目产品优秀一面向客户介绍,另一方面也是从这些内容中发掘客户对项目产品(de)认识度及客户(de)需求.说到沙盘销讲,其内容并不是一成不变(de),因为不同销售人员对销售(de)理解有不同,销售人员可以根据自己(de)特点与理解作不同(de)安排,不必要追求一个格式但很多时候万变是不离其中(de).▌二、沙盘介绍能激发客户购买欲望沙盘介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘让客户对楼盘周边环境、楼盘(de)整体设计开始了解,从而得到一种全新(de)生活体验.在进行沙盘介绍时,置业顾问可以用生动形象(de)语言,去为客人描述一种风景,一种生活方式(de)享受,甚至引导客人去做一种美好(de)景象(de)想象,一种高档社区(de)尊贵,从而激发客户(de)购买欲望.沙盘介绍(de)成功,是促使成交(de)重要环节,是让客户产生注意与兴趣(de)重要环节,良好(de)沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍(de)效果.▌三、找出楼盘卖点沙盘介绍是通过沙盘让客户清楚(de)了解楼盘(de)卖点,所以只有了解了楼盘(de)所有卖点后才能进行.请你试想一下,今天走进来(de)客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢如何找出楼盘卖点呢其实每个楼盘都会有专业(de)人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了.但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新(de)卖点,也可以自己发掘新(de)卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈(de)形式向老业主了解所在楼盘(de)吸引点.▌四、沙盘介绍要领1.进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户做沙盘介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好(de)演讲者.当你记忆熟悉了所有(de)卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买.想要激发出客户(de)购买欲望,就要让客户(de)思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他(de)梦想,你要带领他去想像.而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说(de)风景,生活方式.2.四到：口到、手到、眼到、脑到口到：语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活(de)语言,言情并茂;有感染力、吸引力.如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊当你们家小孩在游泳池玩耍(de)时候(de)一举一动你都能关注得到.手到：要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化(de)作用,在关键时辅以一些简单(de)动作.如：请来这个角度看一下；或你从这个角度往那边看.但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体(de)表达效果.但一定要注意：男、女有别,老少有别；千万不能有过急(de)行为表现.眼到：要与客户有交流,不能自言自语,要积极(de)与客户沟通,如：您说是不是对不对啊来调动他(de)思维;并留意客户(de)反映,如：介绍到均价时要注意客户(de)神态从而判断客户(de)购买能力.脑到：这是最重要(de)一点,不能做例行公事介绍.之前,在开场白中已经大致知道他(de)状况,现在要根据他(de)状况进行必要(de)卖点(de)选择介绍；要注意他听介绍时(de)动作、神态等等；你要很兴奋,带动客户,调动他(de)情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成.▌五、沙盘介绍中要注意(de)问题1.被客户打断沙盘介绍：这是在沙盘介绍中经常碰到(de)问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户(de)问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍.要记住：你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走.2.缺乏与客户(de)交流：有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户(de)交流.结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道.如何做到与客户(de)交流像之前提到(de),用手、眼(de)交流,适当(de)问一下他(de)感觉,从而有效(de)引导客户.3.不够吸引力,不生动、语言不丰富：通常我们都会用口语化(de)语言与文学化(de)语言相结合,也会根据客户(de)层次,进行适当(de)调整.像老师,我们会多用到文学化(de)语言;中彩票(de)农民,我们会多用口语化(de)语言.4.保持职业形象：职业形象关系到客户对你(de)信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士.▌六、沙盘销讲(de)内容有哪些6.1项目所处环境销讲内容1、项目所处地理位置,行政区域,相应(de)某一个标志性建筑或人们耳熟能详(de)位置附近,用最精练、简单(de)话语立刻给对方一个深刻清晰(de)地理概念.2、交通状况,周边(de)公交,主要干道等,并介绍与本项目(de)直接关系,和与其他地区(de)相连关系如果有规划(de)交通建设,还要进行介绍,强调本区域今后(de)发展潜力,介绍交通之前行要用简单(de)一句话概述一下周边(de)交通特点.3、商业配套有大商业配套和小商业配套之分.大商业配套是指有一定规模和知名度(de)大型商业,餐饮中心或街区.小商业配套是指为了满足人们(de)生活基本需求(de)小型商业中心.每一个楼盘或社区必须建立相应(de)小商业配套和基础生活配套设施,来满足社区人们生活所需,特别是市郊(de)社区,由于离市区大商业配套中心较远,所以小商业基础配套就尤为重要.4、医疗保健包括街道医院,专业特色医院、区级大型医院、药房.5、教育配套包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等.6、绿色环境配套包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等.7、立体娱乐配套包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、卡拉OK、歌舞厅、休闲中心、浴场、酒吧等.文化娱乐是人们生活必须(de)添加剂,对人有极大(de)诱惑力,特别坚一些年青(de)购房者更应该生动(de)介绍一下.8、未开发地区未开发地区可以说全新开发,依靠政府发展.只有在原本什么都没有(de)白纸上才能给艺术家创作最美(de)画.此地升值潜力无限,因为现在没有,所以一定会建,而建造(de)话,一定是最先进(de),谁都想站在时代(de)前列.9、有历史文脉地段可挖掘历史文化底蕴(de)高尚地段,可以说这里曾经有辉煌(de)历史,这里有名人(de)足迹,这里不单单是一块土地,这里因为它(de)过去而变得神圣,这里(de)建筑不单章是建筑,而是高尚文货摊延续,这里一切都是那么不风度,这里积蓄了百年(de)价值,就像古玩一样永远是那么珍贵.10、新规划区新兴规划(de)超彰特区,可以说在一块充满活力地方开始懂得未来,一切都是崭新(de),一切都充满生机,给人一种向上(de)动力,让人感觉已经站在时代(de)晕前列,享受全新规划给人带来(de)无限方便.6.2项目产品(de)销讲内容1、规模及规划讲解产品,先要讲述楼盘(de)规模及规划,即占地、建筑面积、总量多少、户数,分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成,分别为多少层,分几期开发、何时完工、绿化分布、绿化率、小区及容积率等.在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感,打出漂亮(de)擦边球,创出最大、最有规模、是集中、区域,人罕见、少有(de)等等说词,抓住两点“最、唯一”.2、小区绿化环境小区绿化环境是购房者选择楼盘(de)重要标准之一,其影响购房者购买举(de)比重也越来越高.但往往置业顾问所销售(de)都是期房,绿化环境总是最后建造,这些矛盾造成购房者看房时看不到绿化环境,所以在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境而已(de)介绍.这一内容非常重要.讲解绿化环境(de)第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化(de)特征告诉客户.3、项目设计房型房型是每个购房者是初或最终决心很大然关心(de)问题,甚至有些客户最终判断购买方向(de)准则,之所以房型如此重要是因为它直接关系到客户要花多少钱,关系到家(de)环境,家人(de)安排及身体健康等多方面.4、项目其它功能●水电、煤气简单概述一下容易,分类就可以了,如果有净水,中央供热(de),那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处,并对主要(de)设备品牌详细说明.●通讯通讯即、有线电视、卫视系统,及其它通讯系统.▌七、项目产品销讲过程注意要点介绍项目产品优点及特性时,为唤起购房者拥有产品尝购买冲动,可强调：（1）安全性：产品结构、施工品质、保安设施、小孩游戏空间等；（2）舒适性：采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校.菜场等“居家舒适性”诉求；（3）增值性：针对产品地段、重大公共设施计划、优秀设计规划所带来(de)增值性发挥；（4）社会地位性：用名人效应、地段效应来增加产品附加值；（5）高级性：特殊(de)房型设计、知名(de)业主、设计者、特殊(de)外观及建材使客户觉得价格不可能低；。
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手册
经营中的思考缺项: 宏观环境 企业资源 竞争对手 成长目标
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手 册
经营者的系统思考
思 考 纬 度
企
企
企
企
经
业
业
业
业
营
使
环
目
战
预
命
境
标
略
算
企企外 业业部 哲宗环 学旨境
内生赢成业职 部存利长务能 环目目目战战 境标标标略略
竞现 争金 战预 略算
资金能力 13.资金成本或利用率
绩效
稍强
中等
稍弱 特弱
重要性
高
中
低
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手 册
内部环境分析 特强营销能力 1 Nhomakorabea.现金流量 15.现金稳定性
制造能力 16.设备 17.规模经济 18.生产能力 19.甘愿奉贤的劳动力 20.按时交货的能力 21.技术和制造工艺
组织能力 22.有远见有能力的领导 23.具有奉献精神的员工 24.创业导向 25.弹性或适应能力
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手 册
资源配置的重要性
一、管理是调动资源达成 目标的过程；
二、企业资源的有限性； 三、企业活动的相关性； 四、企业的系统效率原则； 五、资源配置的均衡论。
静态均衡
动态均衡
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手 册
企业资源战略
调动的资源=拥有的资产+整合的资源 （企业筹集）（外部协作）
什么是战略管理
n 彼得·德鲁克说：战略管理并不是一系列的诀 窍，也不是什么技术；它是一种分析性思维以 及利用资源采取的行动。
销售技巧与策略手册
销售技巧与策略手册销售是商业中至关重要的一环，它直接决定了企业的盈利能力和市场地位。
而在竞争激烈的商业环境中，拥有一套行之有效的销售技巧和策略显得尤为重要。
本文将探讨一些实用的销售技巧和策略，帮助销售人员在市场中取得更好的业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。
在与客户接触之前，销售人员应该对产品或服务的特点进行充分了解，并通过市场调研和客户分析来深入了解目标客户的需求。
只有准确把握客户的需求，才能提供符合其期望的解决方案。
二、积极倾听和沟通在与客户交流的过程中，销售人员应该积极倾听客户的意见和需求，并通过有效的沟通方式与客户建立良好的关系。
倾听不仅可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，还可以增强客户的信任感，从而提高销售成功的机会。
三、建立信任关系建立信任关系是销售过程中的关键一步。
销售人员应该通过专业的知识和真诚的态度来赢得客户的信任。
同时，及时回应客户的问题和需求，提供准确的信息和可靠的承诺，以增加客户对产品或服务的信心。
四、提供个性化解决方案每个客户都有不同的需求和偏好，因此销售人员应该根据客户的特点提供个性化的解决方案。
这需要销售人员具备良好的分析能力和判断力，能够准确把握客户的需求并提供最适合的产品或服务。
五、利用市场营销工具在销售过程中，销售人员可以利用各种市场营销工具来增加销售机会。
例如，通过社交媒体平台进行宣传和推广，通过电子邮件和短信营销进行客户维护，通过展会和研讨会进行产品展示和销售等。
合理利用市场营销工具可以提高销售效果，扩大市场份额。
六、建立良好的售后服务售后服务是客户满意度的重要组成部分。
销售人员应该及时跟进客户的使用情况，解答客户的问题和疑虑，并提供及时的技术支持和帮助。
通过建立良好的售后服务，可以增加客户的忠诚度，促进再次购买和口碑传播。
七、不断学习和提升销售技巧和策略是一个不断学习和提升的过程。
销售人员应该持续关注市场动态和竞争对手的行动，不断学习新的销售理论和技巧，并将其应用到实际销售中。
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手册71页文档
战略与经营决策沙盘模拟课程学习手 册
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
策略销售沙盘讲师手册
策略销售沙盘讲师手册用友大学营销学院第一部分课程概要一.课程目标：知自知彼，谋定而动，共同感知行动前计划的重要性！侧重于销售的“庙算”，强调策略分析与作战计划！为销售团队建立共同的认知，形成统一的销售语言！二.培训对象：营销专业的学生、未来的客户经理或销售人员、对销售感兴趣的人。
三.学员人数：不超过48人/班四.课时：20-30课时五.课程方法与特色：案例实战沙盘对抗、亲身感受复杂销售奥妙与精彩！六.课程大纲：0 基础篇0-1 课程介绍0-2 案例介绍0-3 规则介绍1 识局篇1-1 客户究竟要什么？1-2 我的位置在哪里？1-3 如何识别关键人？2 拆局篇2-1 客户如何评价我？2-2 究竟是谁说了算？2-3 他们到底想什么？3 布局篇3-1 如何应对关键人？3-2 如何有效用资源？3-3 面对竞争怎么办？4 应用篇4-1 要点回顾4-2 项目分析第二部分教学大纲的柱形图（只有在第三阶段才看资源使用的预算情况，第四阶段结束看分数）第三部分案例解析概述：案例模拟了一个Myco公司装修工程项目，由A、B两家公司参与竞争。
案例包含四个阶段，根据课程手册中的顺序，逐次发给学员。
请学员根据不同阶段的已知信息，制定行动计划，并分析项目状态。
通过沙盘模拟，真实的体验复杂项目销售过程，学习复杂项目的局势分析及策略制定。
可采取的行动：●需求调研：了解客户的详细需求●方案设计：为客户提供设计●方案呈现：汇报你为客户制作的方案●产品展示：演示你公司的产品●客户参观：邀请客户参观公司或样板客户●拜访：礼节性或正式拜访你的客户●公关：与客户接近关系的各项商务活动可动用的销售资源：该项目销售经费预算为30000元●装修顾问:安排装修顾问与客户进行交流：1000元●设计师：安排设计师为客户设计装修方案：2000元●公司总经理：客户公关、拜访：500元●客户经理:客户经理能做的各项工作：200元●样板客户:邀请客户参观你的公司或样板客户：1500元备注：在第四阶段开始之前公布每样资源付出的代价，以及项目销售经费预算。
商业沙盘模拟-学员手册
《决战商场》企业经营实战演习学员手册二〇一八年八月第一章《决战商场》市场容量预测分析第二章《决战商场》起始年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、资金预算四、仓储配送计划东部：五、总部铺货计划六、总部配送记录七、任务清单八、季度状态记录九、总部年报1、年末的营业费用2、年末的财务报表：总部资产负债表第三章第一年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、仓储配送计划四、总部铺货计划五、总部配送记录六、任务清单年初任务： 季度任务： 季度1 季度2 季度3 季度4年末任务：七、季度状态记录八、总部年报年份1、年末的营业费用2、年末的财务报表总部资产负债表第四章第二年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、仓储配送计划四、总部铺货计划五、总部配送记录六、任务清单年初任务： 季度任务： 季度1 季度2 季度3 季度4年末任务：七、季度状态记录八、总部年报年份1、年末的营业费用2、年末的财务报表总部资产负债表第五章第三年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、仓储配送计划四、总部铺货计划五、总部配送记录六、任务清单年初任务： 季度任务： 季度1 季度2 季度3 季度4年末任务：七、季度状态记录八、总部年报年份1、年末的营业费用2、年末的财务报表总部资产负债表第六章第四年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、仓储配送计划四、总部铺货计划五、总部配送记录六、任务清单年初任务： 季度任务： 季度1 季度2 季度3 季度4年末任务：七、季度状态记录八、总部年报年份1、年末的营业费用2、年末的财务报表总部资产负债表第七章第五年经营一、销售订单二、预测－备货－采购计划三、仓储配送计划四、总部铺货计划五、总部配送记录六、任务清单年初任务： 季度任务： 季度1 季度2 季度3 季度4年末任务：七、季度状态记录第41页 共42页八、总部年报年份1、年末的营业费用2、年末的财务报表总部资产负债表第42页 共42页采购－运输 参考图：SapphireSapphireSapphireRuby/CrystalRuby/CrystalRuby/CrystalBerylBeryl Beryl配送参考图：仓储中心1Q 2Q 3Q 4Q运输。
沙盘王者归来操作手册
沙盘王者归来操作手册一、沙盘讲解的目的目的：全面的掌握项目知识要点，丰富谈资，给客户以感染力；以最短时间让客户对项目有较准确全面的了解并产生购买冲动。
二、沙盘讲解的规定及流程接待客户热情大方，语言标准规范，如遇到无法解答或不确定答案的问题时，可以礼貌的说：“不好意思，我先为您做个沙盘的初步讲解，您的问题稍后为您介绍一位专业招商经理给您解答好么？1、听口音，如果客户是外地口音，应为其详细介绍虎门的服装历史、经济发展水平和交通优势2、介绍完虎门历史、经济及交通，话题引向我项目的地理位置3、介绍完我项目的地理位置，可以围绕我项目周边即将兴建的工程和项目的配套设施与我项目的关系以及为我项目带来的收益4、介绍我商场内部规划及设施通过询问得知客户经营的品项，着重介绍该品项的商铺位置优势、经营政策优势和周围的配套硬件设施等5、在整个沙盘讲解结束后，应为客户详细介绍我公司的实力背景及政府对虎门地一大道的支持和重视6、询问客户需求，具体问题具体解答。
如客户有关项目的标准问题参照问题汇总谨慎回答。
三、沙盘讲解的培训教材1、虎门的历史及交通2、地一大道外部直观的介绍3、商场内部规划及设施的讲解4、人和商业的实力背景5、商户关注的问题汇总四、沙盘讲解的考核在培训两次之后，针对培训内容的重点进行三种考核。
1、笔试考核2、模拟考核3、流程考核。
（1）笔试考核：在沙盘讲解过程中须知的专业术语、项目基本概况、必须介绍的项目优势及配套设施。
百分制，每月进行一次考核（2）现场实练模拟考核：由一人扮演客户，每个人做一个五分钟左右的沙盘讲解，针对其语言、形态、临场应变能力进行打分次（3）流程考核：沙盘讲解的流程分六点，要求必须思维清楚、条理清晰、循序渐进的讲解，在为客户讲解过程中抽查监听五、沙盘讲解员的规范标准及管理制度1、沙盘讲解员工在工作时间内须按规定统一着装。
（工装、丝巾）2、讲解工具包括：小型麦克风，激光笔，教鞭，沙盘讲解的详细资料等。