会前邀约指导1

会前邀约指导一、邀约准备1、邀约对象分类与工作人员分配邀约工作开始前，我们首先将邀约对象即美容院分类，并且根据不同分类区别对待，安排不同的工作人员进行邀约与跟进：1)老店（已在做艾妮诗品牌的美容院）对于这类店，和其联系最多、关系最好的美容导师和业务人员是最佳的跟进人选，同等条件下优先安排美容导师进行跟进（业务人员更多的精力应该放在陌生店的开发上）。

因其对品牌与产品已非常熟悉，所以重点谈本次会议要给加盟店颁发奖牌、新品的特点、培训课程、交流学习、等卖点。

★其中针对少数非常忠诚的老店，可以充分利用本次答谢会公司特别给您准备了一个奖项（百家名店或技术名店的奖牌）。

2)意向店（了解艾妮诗品牌，并在一定程度认可艾妮诗的美容院）对于这类店，应由品牌经理直接跟进，一来让美容院感到被重视，二来品牌经理市场经验丰富，可以谈得更深入。

因其对品牌与产品已有所了解，所以重点谈本次会议的规模、格调（新品展示）、娱乐（答谢晚会）、实用（销售管理课程）增强其加盟信心。

3)陌生店（对艾妮诗品牌完全不了解或了解很少的美容院）对于这类店，主要安排业务人员进行陌生拜访。

因其对品牌与产品不了解或了解甚少，所以应循序渐进分阶段沟通，第一次拜访可以先谈艾妮诗品牌与产品，回访时再重点谈会议，谈会议时可借鉴上面针对意向店的策略。

2、制定合理的邀约计划针对老店、意向店、陌生店制定不同的邀约策略，并且有计划、分阶段的进行，明确每一阶段的工作重点，列一个具体可执行的时间进度表。

3、定期召开市场总结会议和电话会议邀约过程中会碰到各种各样的问题，因此应该定期召开总结会议及时反映这些问题，并善于运用集体智慧，找出解决办法，品牌经理等领导层更要善于运用会议时间激励美导和业务人员，保持邀约团队顽强的战斗力！有条件的话每天都要进行总结，至少保证每两天总结一次！如果不具备每天总结一次的条件，品牌经理可以每天电话跟邀约人员沟通。

4、换一种思路来邀约（供参考，据实际情况选择）同样的成本，同样的投入，针对不同的人换一种思路去说服，将会产生不同的效果。

现在，我们可以换个思路来做邀约首先以品牌和产品切入，把整个活动设计成一个1(或2,3) 万元加盟方案，把本次会议答谢颁奖活动作为配送的一部分，等签单之后再来参加会议是最好不过。

即使不签单，参会的美容院老板也会有一个很好的心理准备：这次活动，不光要学习，还要认真了解新品及加盟。

从而保证了到会美容院的质量。

同时一些对答谢会存在抵触情绪的美容院也比较容易接受。

二、本次会议卖点分析1、最新颖的培训。

全程两天一夜，通过产品走秀、小品让大家了解艾妮诗的产品，掌握她的卖点，丰富多彩的颁奖晚会。

2、课程。

艾妮诗执行总经理为你分享美容院经营过程中常犯的几个致命性错误，和实战营销技巧及如何让你的美容院成为金牌美容院，实战性超强。

3、与成功美容院交流经验。

我们这次邀请的很多都是做我们艾妮诗品牌的百强店，而且是经营艾妮诗品牌5-6年的老店，单店业绩可以做到8万左右。

到时他们会和您分享成功经验。

4、可以全面考察艾妮诗品牌综合实力。

选品牌不能只靠道听途说，很多美容院只听到业务员说产品效果如何好，利润空间如何大，结果一叶蔽目不见泰山，就中了人家的圈套，堆了一仓库的货卖不出去。

所以，一定要亲眼看看我们的实力、格调、策划能力、企业文化、团队的精神风貌等，这次实在是个不能错过的机会！5、艾妮诗品牌新品发布会。

艾妮诗品牌此行不仅是年终答谢和培训，还将隆重推出新产品。

三、常见问题与应答（一）借故推辞类1、问候客户，做自我介绍。

参考话术：您好，是张姐（店主）吗！我是××公司艾妮诗品牌的×××告诉您一个好消息：公司在×月×日在××××地方举办一场艾妮诗年终答谢暨新品上市发布会，会场有实战性非常强的影响课程，又有非常优美的新品展示，更有丰富多彩的晚会，同时还为你准备了一个奖项，现在我们邀您一定要来啊！我给您预定个位子吧！2、天气太冷了参考话术：张姐，做任何事情都是有付出的，关键是看怎样做才会对您的事业有利，如果通过这次学习能够把我们店的销售、管理做一个提升，同时，还会给您店里颁发一个奖牌，到时放在你的额店里，对客人多有说服力呀！您不认为这样做非常值得吗？再说了，我们住的酒店，开会的会场都是有暖气的。

3、我对新品不感兴趣。

参考话术：首先新品不谈张姐，我们这次会议不仅是新品上市发布会，更重要的是学习（根据对方需要重点介绍其他卖点，如营销课程、与成功的加盟店交流经验、颁奖晚会、全面考察代理商实力选品牌不盲目等等）4、★小孩要考试，走不开参考话术：张姐，小孩成绩还不错吧？平时您生意那么忙有没有时间辅导他的？您觉得离开这2天对小孩影响会很大吗？如果这场会对您的店很重要，总会有其他办法的。

5、店里人手不够，走不开参考话术：张姐，您开店多久啦？现在几个美容师？那您的美容师流失很严重，顶一时也不是办法，最根本的还是要治本，我们现场邀请到一个咱们省做艾妮诗品牌的老店，他们老板×院长做了6年时间艾妮诗了，拥有顾客200人，现在10个美容师，现场他会和大家分享自己的管理经验，这个肯定对您有帮助，所以这次您一定要亲自去听。

6、★刚接了一个品牌，不打算再上新品牌参考话术：张姐，您签的是什么品牌？在哪里签的？您是出于什么考虑签的这个品牌？这个品牌的优势在哪里？他们终端会做得怎么样？其实靠正常销售也行，但是真正的要提升店的知名度和影响力，还是要靠好产品、好的促销活动、好的策划等等。

艾妮诗在这个行业策划、促销活动还是做的非常有杀伤力的，绝对对您帮助非常大。

7、★最近资金有点困难参考话术：多赞美：张姐，真会开玩笑，您的店生意这么好，人那么有品位，又会为顾客着想，怎么会没钱呢？把话题引开。

找到真正原因：您看还有什么不放心的？您肯定能做好艾妮诗，要不然我借钱给您。

8、我去过几次这样的会，结果都是现场逼着要我签单，不想再去了参考话术：张姐，您以前去过的会自己都签单了吗？怎么能去了就签单呢？去是为了看，为了学习新的东西，会议的内容，会议的格调，手脚长在自己身上，不能别人让你签你就签啊！而是要看这个品牌，如果真值得我们合作才能签单。

9、★我考虑一下，要去的话我会给你电话参考话术：张姐，您还要考虑什么问题呢？店不是您一个人的？您自己不能独立做决策吗？慎重是对的，怎么样才是慎重呢？不是吃个饭、睡一觉起来再做判断就叫慎重，而是您有什么问题没想明白，我就在现场，给您解答把它弄明白。

我支持慎重，但我不支持优柔寡断，要不这样，我在这里等您十分钟，还有什么问题您再仔细想一想。

10. 艾妮诗产品这次会有什么变化吗？参考话术：张姐，你希望有什么样的变化呢？如果要开发新的产品，您建议要怎么做呢？如果有您希望的产品，您是不是一定要去看看？姐，我告诉您一个好消息，这次答谢会不仅是一次学习培训，还是一次新产品发布会。

11、★我这店是与人合伙开的，有两个股东，你们只有一个名额，我没办法去参考话术：（适当的开个玩笑）张姐，如果这样你们两个都去吧，但是另一个人要自费。

哈哈哈。

这样了，我跟公司申请一下，为了让你们学到更多的东西，更好的经营艾妮诗品牌，也算对您的支持。

12、不行啊，我现在店里货还多着呢?参考话术：张姐：现在马上到圣诞节、元旦等节日了，可以借助这两个节日利用厂家大力度的配送把您店里的货热销一把，时机不等人；而且参加这次年终答谢会有更大促销力度的活动，同时还会为您颁发一个奖项，这个奖项放到您的店里多么有说服力呀。

这次会不参加，活动参加不了，厂家大力度的让利不能给到客人，您的损失更大，该赚的钱您没赚到，又跟不上公司全国的销售步伐，通过这次大力度的活动，开发一批新顾客，到时您这点货怕远远不够呢。

13、你们产品效果不好，我都不想卖了？参考话术：张姐：我们的产品可能比市面上有的产品效果慢点，因为我们采用纯植物配方，您想想假设一个顾客使用快速但不安全的产品后出大问题，您怎么办？您多年心血经营的店怎么办？这种案例还不够多吗？而且从我们这反映的情况看，大部分的顾客使用后效果都不错呢,我想这和顾客的期望值太高有关，也和您对这个产品的期望值和介绍产品时过高的承诺有关，毕竟美白淡斑效果和每个顾客的皮肤吸收情况、个人身体状况、环境都有关。

14、你们不能给报销车费吧？我们没有这项费用支出，去不了。

参考话术：张姐：您们过来，我们提供大餐、住宿，还有礼品，奖牌，加在一起每个人要1千多元费用啊！这和车费比，车费就是小问题了，我们出大钱，您出小钱，您不能因为几十块钱的问题影响了一个店上万块钱销售额啊，而且还得不到大力度的活动支持，实在是因小失大了。

15、你们公司日常的配送跟别的品牌比起来力度不是很大，缺试用装，不太好推。

应对话术：张姐：对，相对来说公司的日常配送不如某些品牌，但是您要看到我们在会议支持方面，它的支持力度是其他厂家都不能比的。

您不能拿别人的长处跟我们的短处比啊。

而且，从它的重要性来看，那您一场会下来，把店员的竞争力提高了，在提升销量方面比物料配送更强势。

您需要试用装那是之前客人对这个品牌不了解，不知道它的实力。

现在的试用装都没有人用，而我们没有试用装但是我们做了非常漂亮的礼盒（惊喜礼屋、她他礼屋、品色礼屋等）给到消费者，你不感觉比试用装来的快吗？16、你们的产品在我店里发生了过敏现象，你们产品质量有问题，我不敢做了。

参考话术：张姐：毕竟人的皮肤都不一样，发生少数过敏现象，是正常的；而且造成过敏的原因也是多方面的，关键是看怎么处理的。

在我管辖的区域内，有的店从没有出现过敏现象，有的店里也有类似的情况发生，但他们货照样卖的还不错。

有些店做得很好，这次答谢会大家都聚在一起，可以相互讨论学习一下。

功效型产品的市场还是非常大的，放弃了可惜。

现在各种形势都表明前景不错，只要产品一热起来，做大了，您就是您地区里功效型化妆品的老大！您不做，别人就做了。

17、那你把政策寄过来（或传真过来），让我先看看再说。

参考话术：张姐：现在恐怕不行！这次答谢会由总部讲师在现场公布政策，我们现在也只是知道一点点，您要不来，到时别怪我没通知您哦；如果您还在犹豫的话，那说明您的信心还是不足，对形势的认识还不太清晰，要白白错过赚钱的机会了。

18、寒暄—结束语张姐：现在先聊到这里，到时候一定过来啊！我们年终答谢会是××号××点（时间）在×××（地点）召开。

我们在这边等您！那先祝你生意兴隆啊，再见！（二）附加条件类1、★我参加会可以，但我一定要带上我小孩（老公）一起去参考话术：新店：王姐，我们这是培训会，不是旅游，学习的时间小孩（老公）不方便，到时小孩可能会影响你学习。