商业地产招商培训课程讲义

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招商人员最全基础知识培训

客户及品牌调查
LOGO 需要做的工作
一、广告宣传：了解厂商在各大商场，各种媒体上的广告促销。二、厂商资料了解 1、业种调查。业态：A、形象柜 B、专柜 C、自营 2、厂商希望销售或租赁的楼层、展示面积。 3、厂商的性质（个体、国营），代理商的性质。 4、厂商的资料（电话、传真、联系人）。 5、商品属于什么流行趋势。 6、商品的价格（平均价格）、价格带、商品档次化分。 7、商品的生产方式（自产、代理加工、进口）。 8、商品的业绩状况，厂商合作意愿。 9、厂商希望合作的条件。
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
LOGO
对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求：第一种：大中型卖场类第二种：餐饮类第三种：休闲类第四种：娱乐类第五种：小型购物类
2、谈判时要避免谈判破裂有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。
3、只与有权决定的人谈判招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判Leabharlann Baidu前，最好问清楚对方的权限。

商业地产招商培训课程

从整体布局上有利于人流进入主力店，同时也便于从主力店向其它区域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。
核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性
核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。
以点代面，特色经营
购物中心特别是 MALL 购物中心的经营特点。
要的最好的人流动性，要的是最正面的位置
商户筛选
商户的初步挑选的名单拟定
包括被选的商户名单我们会有第一选择第二选择第三选择
商户筛选
有可能一家都不来如果我们第一选择不来我们就替换我们可能有一个名单可能谈到最后有三家有兴趣可能三家里面一家不签我们就要进行第二家筛选商户组合门档户对
必须注意
客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素
这些因素必须在规划招商之初就有效排除
现代化大型购物中心
零售业态新模式市场认可有接受地理位置新趋势拥有数量消费群交通便利有停车
现代化大型购物中心
购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且
招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，
市调分析招商保障
类型和规模确定根据区域经济发展水平和未来发展趋势，竞争对手情况，而后明确市场定位，最后考虑辐射半径与社会购买力，合理确定类型与开发规模。

招商专业知识培训课件

国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
商业地产要卖现房住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall 三种业态。
第一章、什么是商业地产？商业地产与住宅地产的区别？
二、商业地产与住宅地产有什么区别？
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(SHOPPINGMALL)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量SHOPPINGMALL。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是SHOPPINGMALL最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。

商业地产培训课件

商业地产业态的定位原则、影响因素、布局方法等。
商业地产业态招商策划的要求、流程、策略等。
商业地产运营效益评估
商业地产运营效益评估的目的、内容、方法等基本概念。
运营效益评估概述
商业地产运营效益评估的财务效益指标、评估方法、标准等。
财务效益评估
商业地产运营效益评估的非财务效益指标、评估方法、标准等。
非财务效益评估
商业地产定义
商业地产分类
根据规模和功能，商业地产可分为社区商业中心、区域购物中心、城市综合体等。
区域购物中心则位于城市或城郊，规模较大，提供更广泛的购物和娱乐选择。
社区商业中心一般位于居民区附近，规模较小，满足居民日常生活需求。
城市综合体则集成了多种功能，包括办公楼、住宅、购物中心等，成为城市的核心建筑。
合同纠纷：如果投资者与合作方、承包商等发生合同纠纷，可能面临经济损失和声誉损失的风险。
法律程序问题：商业地产投资涉及的法律程序复杂，如果投资者违反法律规定或者合同约定，可能需要承担相应的法律责任和经济赔偿责任。
商业地产法律风险
总结词：商业地产财务风险是指由于资金流动、债务等问题引起的商业地产投资损失的风险。
合作与联盟
商业地产开发流程
设计阶段
根据市场需求和规划要求，进行商业地产物业的设计。
项目策划
确定开发项目、选址、市场调研等。
建设阶段

商业地产实战讲座

商业地产主要分类有
一、按商业形态分类：
1、商业广场 2、shoppingmall 3、商业街 4、大型商铺 5、购物中心 6、休闲广场 7、步行街 8、专业市场 9、社区商业中心 10、商务楼
二、按照开发形式进行分类
1、商业街商铺 2、市场类商铺 3、社区商铺 4、住宅底层商铺 5、百货商场、购物中心商铺 6、商务楼、写字楼商铺 7、交通设施商铺
谢谢诸位聆听
•
9、人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。21.8.1121.8.11Wednesday, August 11, 2021
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10、低头要有勇气，抬头要有低气。08:53:5208:53:5208:538/11/2021 8:53:52 AM
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11、人总是珍惜为得到。21.8.1108:53: 5208:5 3Aug -2111-Aug -21
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12、人乱于心，不宽余请。08:53:5208:53:5208:53Wednesday, August 11, 2021
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13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。21.8.1121.8.1108:53:5208:53:52August 11, 2021
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14、抱最大的希望，作最大的努力。2021年8月11日星期三上午8时53分52秒08:53:5221.8.11
独门精品店型购物中心购物中心管理事项与重点摩尔购物中心MALL的各种模式及各自特点（上）摩尔购物中心MALL的各种模式及各自特点（中）摩尔购物中心MALL的各种模式及各自特点（下）商业街建设的战术研究专业市场投资开发要点介绍国内外品牌商家客户及其标准要求。

商业地产高效招商技能与营运管理培训课件

• 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？
• 42 、如用其他币种、如何计算？
• 43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？
• 44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？
• 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？
• 46 、这样租金的价格是否合适？
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•4
二、关于项目状况的问题
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
14、项目开发商、设计单位、施工单位？
15、项目开业后的管理团队是那里来的？
16、项目业态定位是什么？
17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？
18、公摊系数？
19、国有土地使用年限、起始年月？
•商业地产高效招商技能与营运管理培训
•3
核心内容一：招商人员准备回答商户提
出的 60 个问题
一、地理位置的问题他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的问题，如果不把握这方面他们可能是糊弄你 • 项目具体地理位置？ • 项目环境有何特色？ • 项目周围的主要交通设施有哪些？ • 项目附近公交班次、路线？ • 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ • 项目所属居委会、派出所？ • 项目周围商业态及营业状况？ • 项目周围学校及其地点交通、距离？ • 项目周围医院及其地点交通、距离？ • 项目周围菜市场、游乐设施如何？ • 项目附近居住的是什么样的人？ • 项目离飞机场、汽车站多远？ • 地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

商业地产招商管理培训课程提纲

1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
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十二.商业地产招商培训: 从认知到行为模式的改变
1. 从认知到行为模式的改变经验型与学习型人才
2. 改变认识的努力: 书面知识的学习与模拟的实践
3. 实践的基础:知识与能力知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力
讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？
学员讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心工作是什么? 提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。联想管理三要素：搭班子、定战略、带队伍总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析市场定位业态组合租金定价合作方式优惠政策招商渠道和方法媒介策略合作伙伴的选择等
3
一.商业地产招商中存在的问题
从案例分析看问题案例:《一个招商经理的苦恼》
学员讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
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总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队

《商业地产招商培训》课件

商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高，商业地产招商将持续发展。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费体验和生活品质要求的提高，商业地产将持续发展。
招商流程和技巧
1
谈判与谈判技巧
2
掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
3
寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研和营销手段寻找潜在客户。
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋势，满足消费者的不同需求。
《商业地产招商培训》 PPT课件
这个PPT课件将帮助你了解商业地产招商的各个方面，包括概述、招商流程和技巧、招商案例分析以及招商的策略与创新。
商业地ห้องสมุดไป่ตู้概述
商业地产的定义
商业地产是指用于商业目的的不动产，包括商业综合体、商业街区、购物中心等。
商业地产的运营模式
商业地产的运营模式包括租赁模式、销售模式、合作模式等。

商业地产招商管理培训课程教程PPT课件( 267页)

一、商业地产商业招商谈判技巧
招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。
招商谈判要掌握的知己
一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤
孙子曰：将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾
计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。
一、商业地产商业招商谈判技巧二、商业项目招商的过程中要注意重点三、商业地产招商要点四、商业地产招商谈判多种渠道选择五、商业地产招商谈判策划的作用六、商业地产招商谈判技巧七、商业地产招商谈判重点八、如何组建强有力的招商队伍九、招商部具体工作业务流程规范十、招商部招商管理细节与规范要求十一、商业地产招商分析十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划十三、商业地产招商时要知道的九项定位十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响十五、什么是商业地产招商策划十六、商业地产招商计划十七、商业地产招商与开业十八、商业地产招商成功的基本原则
与新闻媒体比较，通过这类大众媒体宣传进行招商，可能较少受到时间性和容量限制，能较完整、准确地进行招商，且具有一定的稳定性和时效性。
招商渠道主要有如下几个方面

商业地产培训资料

03
商业地产的招商与运营
商业地产的招商策略与渠道
• 招商策略 • 找准目标客户：根据项目定位和市场需求，确定目标客户群体，如餐饮、娱乐、零售、办公等。 • 提供优惠政策：根据政府政策和市场情况，制定合理的招商优惠政策，如租金减免、税收优惠等。 • 建立招商团队：组建专业的招商团队，负责联系和洽谈潜在客户，提供专业的招商咨询和服务。 • 招商渠道 • 线上招商：利用互联网平台发布招商信息，吸引潜在客户关注和咨询。 • 线下招商：举办招商推介会、参加行业展会等活动，与潜在客户面对面交流，增进了解和信任。 • 合作伙伴推荐：与相关行业的合作伙伴建立联系，通过合作伙伴的推荐和引荐，拓展招商渠道。
04
商业地产的风险与挑战
商业地产的市场风险与应对策略
市场风险总结
商业地产市场风险主要包括市场需求变化、竞争加剧、经济周期等，这些因素可能导致项目收益下降，甚至出现亏损。
应对策略
建立完善的市场监测机制，及时掌握市场动态，调整项目定位和业态组合；加强与政府、金融机构合作，争取政策支持和低成本融资；提高项目管理水平，降低运营成本，提升项目竞争力。
析市场趋势提供支持。
竞品分析
03
研究竞争对手的商业地产项目，了解其优缺点，为项目策划提
供参考。
商业地产的定位与策划
项目定位
根据市场调研和分析，确定项目的目标客户群、业态和规模等。

商业地产高效招商技能与营运管理培训(转)

6、项目所属居委会、派出所？
第五页，共101页。
一、地理位置的问题（2）
7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？
11、项目附近居住的是什么样的人？
12、项目离飞机场、汽车站多远？
13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
核心内容二
商业地产项目招商策划的含义
第十六页，共101页。
一、招商策划的含义
➢ 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活动去吸引外来资金项目落户的活动。
➢ 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
➢ 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
• 了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。
第二十页，共101页。
五、招商策划要突破成规
• 在招商策划时要突破成规，另辟蹊径。要注意求新求实，体现自己的特色，不要人云亦云，亦步亦趋。
• 招商策划的突破口可以选择招商形式、招商政策、招商手段、招商内容和双方的合作方式等各个方面。
54、电器设备： • （1）供电系统 • （2）开关及开关箱品牌 • （3）管线 • （4）各层梯厅照明设备 • （5）各空间及插座 55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备： • （1）发电机组品牌 • （2）公共消防设备 58、化粪池 59、化油池 60、污水处理

商业地产策划销售招商培训提纲讲义课件

建筑/景观设计
功能规划
• 开辟步行街连接露天开放的商业广场空间，使历史建筑与现代建筑有机融合，成功复兴传统城市街道。
• 混合功能：商业、办公、住宅、酒店、餐饮、影院等。
主力商业商务租户分析
商业租户类别日用百货餐饮服饰店家居装饰家电/音像店 Special Interest 礼品店个人服务娱乐/俱乐部金融其他总计店铺数 1 19 2 5 1 2 2 4 4 1 1 42 租赁面积（平方米） 929 10,266 985 2,245 467 1,113 3,257 875 11,679 401 3,400 35,628 面积比例（%） 2.61% 28.81 % 2.76 % 6.3 % 1.31 % 3.12 % 9.14 % 2.46 % 32.78 % 1.13 % 9.54 % 100 % 商业主力租户 Whole 食品超市租赁面积 3,344
各地著名代表性项目
1. 2. 3. 4. 5. 6. 策略发展型商业——银泉购物中心（美国，马里兰州）主题型商业发展——难波公园（日本，大阪）交通枢纽商业项目——香港国际金融中心（香港）城市新区发展——信义计划区（台北，新开发区）半开放式休闲创意项目——新三里屯（北京）传统商业区提升项目——大悦城（北京，西单）
商业项目发展
• 从商业区域及商业项目的发展来看，不论是国际还是国内都有发展成功的案例，它们的发展方向针对不同的市场环境有着不同的市场定位方向。 • 成功的商业项目不仅仅需要依托良好的城市发展规划，还必须顺应市场发展并从中寻找自身鲜明、独特且具有吸引力的发展路线。 • 以下介绍的这些发展较为成功的商业项目指引了新的商业发展方向，同时也让我们思考什么将引领商业走向成功！

商业地产招商运营基本培训资料课件

业态店与业种店的区别早于业态店迟于业种店成为业态店的组成部分独立于业种店存在向品类店发展目的性消费明显向多业态复合方向发展休闲消费比重增加商品短缺时期商品丰富时代供需关系需求大于供给供给大于需求消费概念强调物质需求的感受强调精神需求的感受消费心态到店里买要买的商品到店里看有什么商品可买商品知识缺乏充足经营重点注重商品的销售能力注重商品的销售方式经营管理以经验为导向以现代经营理念为导向经营理念以销售商品为中心满足消费需求为中心商品知识充足角色扮演为生产厂家销售商品为消费者采购所需商品销售目的把商品卖出去为目的以满足消费需求为目的店内规划以商品为中心来规划以经营方式为中心规划商品类型单项商品多项种类多种商品多项种类组织成员以家族成员为主社会招聘为主顾客维系以情感为基础以服务为基础37学习交流ppt5
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四.商业街区
复合型街区: 南京路\王府井\春熙路\芜湖中山路\合肥淮河路主题特色街区:中西街\哈街\苏州婚纱街\三里屯酒吧街
五.复合型商业地产
北京东方新天地\华南MALL… 明发商业广场\信地城市广场…
学习交流PPT
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2、商业地产的三种类型
三种类型
销售型出租型订单型
学习交流PPT
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时间：1992年-2002年
影响区域：中心城市，如广州、北京、上海
介入方式：1、城市老商业区改造
2、新兴业态兴起，如大卖场、超市

商业地产招商培训课程讲义

讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心工作是什么? 提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析市场定位业态组合租金定价合作方式优惠政策招商渠道和方法媒介策略合作伙伴的选择等
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 ……
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播
顺平商业地产招商培训
目录
一.商业地产招商中存在的问题二.商业地产招商：认识和操作上的误区三.商业地产招商:全程价值链的视角四.商业地产招商策略的制定五.商业地产招商队伍的建设六.商业地产招商的准备性工作七.商业地产招商的客户分析

商业地产培训内容.

2、只租不售或先租后售社区商业作为企业的优良资产只租不售，不仅可以保证社区商业的良性循环发展，对提升企业品牌和项目口碑具有不可低估的效果，同时对住宅销售有非常好的互动促进作用，但对企业资金的占用较大。先租后售是先将适合社区品质和业主需要的商家引进来，引导社区商业走上合理化发展轨道后，再出售社区商铺。先租后售，可将不合适的经营者排除在外，以保证社区商业沿前期规划的思路良性发展，在提升租金的同时保证后期销售的增值性。 31

•社区商业的业态组合社区商业中心大型超市7000㎡ 2000 酒楼2000㎡商业街设置银行、电信店、书店、邮局、特色餐饮店、专业服务店等。 32

•社区商业的开发经营模式 1 1、社区商业中心只租不售 2、商业街商铺先租后售 3、统一招商、集中管理 33

商业地产招商基础知识分享讲义课件

业态分类
百货店、超级市场、折扣店、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心
业态的分类
百货店 department store(Dept．)
在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态。
特点—— 采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式。商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主。采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全。选址在城市繁华区、交通要道。商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象。商店规模大，在5000平方米以上。商店设施豪华，店堂典雅、明快。目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人。
业态的分类
便利店convenience store(Cv．S)
满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
特点—— 以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式。商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等。营业时间长，一般在16h以上，甚至24h，终年无休日。选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地。商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5—7min到达的范围内。商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。店堂明快、清洁、货架丰满。目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。80％的顾客为有目的的购买。经营实行信息系统化，开展单品管理。便利店的商品价格略高于一般零售业态的商品价格。