商业地产招商培训课程讲义
招商专业知识培训讲义(PPT 104页)
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客 流量等，主要通过“面”观察。
商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、 专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线” 观察。
购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、 娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类 参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主 观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、 钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区 分，清晰界定市调范围； ②上述概念的空间范围，除不同商业 业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外， 基本是从大到小排列，应根据特定任务选 择市调区域。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设 计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定 户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米， 距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量 身定做。招商走在前面或者同步。
第一章、什么是商业地产？商业地 产与住宅地产的区别？
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住， 一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个， 就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做 生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果 买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的 居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己 会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后 买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以 买得到，这个在住宅期房里可以做到。
第二章 什么是市场调查？怎样 进行市场调查？
二、市调准备 无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，
招商人员最全基础知识培训
商家经营对租金/物业有什么特殊的要求？
在产品设计/招商定价/后期运营阶段，开发商应注意些什么？
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特别说明——
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对于不同商业类别的商家来说，其对物业具体的要求是不同的，根据我司多 年的工作经验，现列举五种类型商家对物业的不同要求： 第一种：大中型卖场类 第二种：餐饮类 第三种：休闲类 第四种：娱乐类 第五种：小型购物类
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第四种：娱乐类
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区位要求：成熟繁华商业区，交通便利，停车位充足处 楼层要求：从-1F—6F不等，但-1F及5F以上不是商家首选（因消防要求太高） 面积要求：
➢ 总面积：从100-10000平不等（根据商家自己的规模制定） ➢ 单层面积：无特殊要求 层高要求：最好不要低于3.5米，若行业特殊，层高要求也特殊 荷载要求：不低于450Kg/㎡，最好在600 Kg/㎡以上 柱距要求：一般无特殊要求，若行业特殊，柱距要求会不同 硬件配置要求： ➢ 若有厨房，则必须有水、电、烟道等 ➢ 大堂、包间、办公室、休息区等均由商家自行隔断 ➢ 停车位必须充足，且越多越好（这个是商家最关心的重点） ➢ 光纤、消防（二次验收）、音乐等系统由商家自行考虑 其它要求： ➢ 物业属性：必须是纯商业性质，楼上最好没有住宅 ➢ 交房要求：所有验收手续过关（视谈判条件） ➢ 装修要求：根据开发商与商家谈判的条件制定
厂商设立的分公司或办事处：在销售比较好的地方或者在城市发展 潜力较好的地方，要求厂商或公司一定是法人，具备开增值税发票 的资格。
散客：一般客户，租赁面积小，规模小
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商业地产招商的客户分析
1. 商业业态分析 2. 客户的选址要求 3. 客户决策模式分析 4. 对客户的评估与筛选
商家需要什么样的物业？
商业地产招商策略讲义课件(ppt 45页)
（2）广泛收集各方面资料
A、既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。针对性是指： 重点收集与招商工作相关的资料及信息；广泛性是指，不要放过附带而来 的一些资料及信息。 B、研究投资者的活动范围、规律和视野，了解目标“客户”在决策选址 之前，是通过哪些渠道获取信息的，这也是招商人员要去寻找的渠道和手 段。 C、利用一切可能的方法的手段建立广泛的信息网络，认真研究、分析这 些潜在“顾客”的动向及其业务发展战略，为以后的联系、跟踪奠定基础。 D、改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁， 信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。优秀的招商团队要尝 试采用各种先进的手段来收集信息。 E、信息的时效性决定了收集和处理信息一定要及时。优秀的招商团队应 该要不断提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而 逐渐提升自身的信息价值量。
香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司
第一：现代商业地产经营招商创新模式
（5）方案的实施
实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证而确定的， 因此实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随 意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才可采取 一些应变措施做小范围的改动。 招商方案的实施一般时间都比较集中，如举办一个招商会一般只是一星 期左右，在方案的实施期内，参加招商会的有关人员要做到一天一个会 议，交流总结当天的工作情况，明确下一步的工作任务，以避免工作的 盲目性，有利于在工作中互相支持、加强协调。 招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、 整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活 动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信 息，建立新的招商渠道。
《商业地产招商培训》课件
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商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
商业地产招商培训课程讲义
讨论：商业地产招商中的核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么? 提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 ……
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二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
商业地产基础知识培训完整版
城市商业中心将根据城市化的进程而发生变化。从这个规律性来看，依据城 市化发展水平来发展大型商业地产是很好的选择。
初级阶段
城市化率30%以下
中级阶段
城市化率70%以下
高级阶段
ห้องสมุดไป่ตู้
城市化率70%以上
零售行业的特征： －－向心聚集
零售行业的特征： －－离心分散
零售行业的特征： －－离心聚集
商业向城市的 几何中心聚集
支撑起再扩张、发展 入工业制造业的文化 态、交通堵塞、旧城衰落
的负担
要素。
等问题使其渐渐退出发展
舞台。
城市生活休闲中心
以“体验经济”为 基础，以生活方式 消费、娱乐加休闲 为主旨
供销社
百货大楼
大型超市
城市生活休闲中心
我们国家最早的商业 模式，供销社的选址 往往都是城市中最好 的位置
如北京王府井的百货 大楼，这一代发展了 很长时间，它是在供 销社的基础上扩大的 ，在经营模式上也发 生了很大的变化
1.3商业地产的专业术语
MALL： MALL全称SHOPPING MALL，音译为“摩尔”或“销品贸“，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业 业态。西方国家也称为"SHOPPING CENTER"，即购物中心，但和国内的通常所指的购物中心（实为百货店的 另一种称呼）含义不尽一致。摩尔特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百货店、大卖 场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。具有长廊、广场、庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下， 不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。属于目前世界大型商业地产的顶级形态，可以定位为规模在 10万㎡以上，由管理商统一经营的物业。 与Center、Mall相似，其他常见的英文名词还有：Plaza、Galleria，指出了摩尔的特点，具有长廊、广场、 庭院的特点，就是在建筑物的遮蔽下，不论天气如何，都可以进行休闲、购物或聚会。Shopping + Center、 或Mall、或Plaza、或Galleria两词的结合，表示出购物空间带给消费者愉悦的感受，也区分出百货公司 （Department Store）只是针对货品进行分门别类的商店，是无法提供如漫步在长廊、广场、庭院般悠闲的 购物享受。
商业地产招商管理培训教程
3 风险管理
掌握风险管理的基实践
项目背书
了解成功案例，并学习其中 的经验和教训。
合作关系
建立和维护与合作伙伴的关 系，实现互利共赢。
租赁管理
学习商业地产租赁与管理的 最佳实践。
商业地产招商的案例分析和经验总结
商业地产招商的招商技巧与方法
1
市场营销
了解市场营销的基本原理，并学习
推广与宣传
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运用各种策略与方法。
掌握有效的推广和宣传手段，吸引
潜在招商对象的注意。
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销售技巧
培养良好的销售技巧，提高招商成 功率。
商业地产招商的谈判与合同管理
1 谈判技巧
学习谈判的基本原则 和技巧，有效应对各 种谈判情况。
2 合同起草
案例分析
深入分析成功商业地产招商案例，剖析背后的关键因素。
经验总结
总结和归纳商业地产招商的成功经验，为未来项目提供参考。
持续学习
鼓励学员持续学习和实践，不断提升自己的招商能力。
商业地产招商管理培训教 程
商业地产招商的基本概念和意义
1 基本概念
了解商业地产招商的定义、范围和重要性。
2 市场需求
掌握商业地产招商的背后逻辑，理解市场对商业地产的需求与趋势。
3 投资回报
分析商业地产招商带来的投资回报与效益。
商业地产招商的市场调研分析
1 市场调查
学习市场调研的方法和工具，理解市场的现状和竞争状况。
2 目标客户
确定目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
3 分析报告
制作市场调研分析报告，为招商策划提供有力依据。
商业地产招商的策划与定位
商业地产招商高级培训(613页最全面的)
第一章 商业物业概述
例如，人们在购买服装、皮鞋、床上用品 时，由于该类商品使用周期稍长，消费者 比较注重其品种、样式、花色，而且往往 在购买前都愿意花时间去挑选、比较，直 到寻找到自己满意的商品才决定购买。
第一章 商业物业概述
• 1．2 . 3 聚心性消费行为 聚心性消费行为是指人们在消费时，对 某些贵重商品的购买或服务的消费将优先 选择在大型商业中心或其他合适的商业场 所的行为心理。
第二章 商业业态概述
• 2．2零售的特点 • 1．零售范围 人们通常认为零售只是在商店中出售有 形的商品，其实也包括售后服务。这里的 服务，可能是随着出售有形的商品而发生， 如送货、保修、维护等；也可能是酒店提 供住、食、玩；或消费者购买的就是服务， 如火车票、飞机票、保险等。
第二章 商业业态概述
第一章 商业物业概述
另外一种消费则相反，比如娱乐休闲活动， 很多消费者更愿意到远一些的商、lk场所消 费。 • 多元消费的消费行为 逛商店的目的可能有多方面，除了要满足 物质消费外，还要满足精神消费，有些人 戏称这一类消费为“血拼”。
第一章 商业物业概述
例如，在消费的过程中，消费者既要能实 现欣赏、评价、游乐、消费等一系列复杂 的心理和行为活动，又能享受优美、舒适 的空间环境，有时还需要一世体验消费， 以获得物质和精神上的双重满足，这就是 多元消费的消费行为。
第一章 商业物业概述
• 2．商业物业应保持良好的购物环境 • 良好的购物环境是提高物业出租率的保证 之一。许多著名的商业中心和商业街，虽 然经营的历史久远，但仍长盛不衰，除了 其良好的商业信誉外，更为重要的原因之 一就是其能不断地更新设施、设备，以保 持消费环境的舒适，
《商业地产招商培训》课件
以多样化、个性化、体验化为主要发展趋 势，满足消费者的不同需求。
明确项目的价值主 张，并有效地传递 给潜在客户，吸引 其合作。
招商案例分析
案例一：商业综合体招商
通过打造多样化的商业体验， 吸引不同类型的商家入驻，提 高商业综合体的吸引力。
案例二：商业街区招商
通过打造特色文化街区，吸引 年轻人群和创意品牌入驻，提 升商业街区的活力。
案例三：购物中心招商
通过引进知名品牌和举办活动， 吸引人流，提升购物中心的知 名度和销售额。
商业地产的种类
商业地产包括零售商业、办公商业、餐饮商 业等不同的种类。
商业地产的市场前景
商业地产的市场前景广阔，随着人们对消费 体验和生活品质要求的提高，商业地产将持 续发展。
招商流程和技巧
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谈判与谈判技巧
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掌握谈判技巧，建立良好的合作关系，
并达成互利的合作协议。
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寻找客户
了解目标客户群体，并使用市场调研 和营销手段寻找潜在客户。
合同签订与订单落地
确保合同签订过程顺利进行，并落实 订单，确保项目顺利进行。
招商技巧
营销策略
制定切实可行的营 销策略，吸引潜对手 的优势和劣势，制 定有效的竞争策略。
客户需求分析
了解客户的需求和 偏好，根据其需求 定制个性化的招商 方案。
价值主张和 价值传递
商业地产招商的策略与创新
商业地产招商策略
根据不同项目的特点和市场需求，制定详细的招商策略，确保项目的成功。
商业地产招商创新
不断创新招商模式、营销策略和客户需求，适应市场的变化和发展。
结论
1 商业地产招商的未来展望
2 商业地产招商的发展趋势
随着经济的发展和人民生活水平的提高， 商业地产招商将持续发展。
商业地产招商管理培训课程教程PPT课件( 267页)
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联 系周期。
做到商进我退，商退我进！不能急于求成，也不能听之 人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工 作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于 僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己 也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商
只有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的高层次、多方 位的文化交流和精神交流。
招商工作要求招商人员要不断地转变招商观念，丰富市 场知识，提高自身的综合素质。
要讲诚信，不能欺骗商户。
市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不守诚信 者不受欢迎的。
只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户的信任， 才能进一步发展下去，才能促进谈成具体项目。
应有发展的眼光，从利益、市场环境等各方面加以考虑，要学会 并善于让当前的小利换取长远的大利。
招商人员更不能为了获取更多的招商佣金而牺牲项目的长远利益。 招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的基础上，有退有进，
寻求最佳结合点，实现双赢。
四、商业地产招商谈判多种渠道选择
选择有效的招商渠道，可以使项目达到快速、成本低的效果
一般来说，商户最关心的事有两件： 一是投资经营安全性。 社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其
流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。 二是回报收益预期。 利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产
生回报，使自己多得利益。这两方面是商户最关心的，所 以，招商人员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺的盈 亏平衡点，分析要头头是道，明明白白，让利也要让在明 处。尤其是要将自己的有利因素和不利因素摆得明明白白， 让商户心悦诚服。
商业地产招商运营基本培训资料课件
地块价值——地产项目所处地块是否在未来有发展
同类市场经营状况——某个地产项目预计经营的业态目前是否 有发展空间
项目规划——商铺规划设计是否合理，是否符合经营要求
价格合理——销售价格是否与实际价值趋同
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4.影响客户决断的因素
• 影响客户决断的因素
客户：不仅指投资客，更是针对经营者，因为 他们才是更加专业、更加挑剔的客户。
食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员 店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、 厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、 电话购物。
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3. 业 种
（1）业种定义
商业业种指的是商业经营、贩卖、代理商品（物品+服 务）种类，业种店是根据经营商品种类的不同来区分的。
硬件
项目本身
软件
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（2）内在因素
硬件
软件
地理位置
销售策略
交通状况
进驻品牌
周边商业市场
优惠政策
同类市场整体水平
未来前景
周边居民水平
推广力度
建筑形式 铺位划分
运营管理
● ● ●
配套设施
●
●
●
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目录
1
房地产概念
2
商业地产分类
3
商业地产的专业名词
4
投资概算与投资回报收益
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地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一 般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必要性，如超高层 公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
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商业地产招商培训资料
什么是招商，简单可以诠释成，人与人之间的关系，它是一项选择，也是一项替选。
根据中华人民共和国商法、易店商务百科的定义，招商，即招揽商户，它是指发包方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；3、每个招商人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看铺，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；3、客户登记需由招商经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
商业地产项目招商策划专题培训
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报告提纲第一部分：商业基本概念第二部分：零售业态介绍第三部分：商业发展规律第四部分：商业地产策划第五部分：商业项目招商一、商业基本概念商业――生意、买卖Business 广义的商业：“生意”,指所有以营利为目的的事业特征：以获取利润为目的一次握手、一个电话、一次会议、一单交易都是商业活动的具体表现，通俗来说商业就是“赚钱的游戏”咨询、房地产开发、贸易、批发、零售、服务等所有的经济活动都是商业的范畴Commerce 狭义的商业：“买卖”,指专门从事商品交换活动的营利性事业特征：以商品交换为手段包括吃穿住行等息息相关的商品、服务和消费场所，主要包括购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游、文化、会展等零售业――有关商品销售终端的行业零售业：美国商务部的定义：零售贸易业包括所有把较少数量商品销售给普通公众的实体营销学定义：零售业是任何一个处于从事由生产者到消费者的产品营销活动的个人或公司，他们从批发商、中间商或者制造商处购买商品，并直接销售给消费者零售是一个与批发相对应的概念，是商品销售的终端环节，主要指商品的最终销售渠道，包括销售过程中对应的主体和客体，其对应经济中的社会消费品环节零售业包括百货、超市、家电连锁、购物中心等零售商家和零售集团，以及提供商品的厂家及提供经营场所的“房东”,如百联、国美，步步高，万达等沃尔玛总裁李斯阁张近东黄光裕店业态――面向某类目标顾客的商店营业形态业态：零售店向确定的顾客群提供确定的商品和服务的具体形态特征：“怎么卖” 对特定消费者的特定需要，按照一定的战略目标，有选择地运用商品经营结构、店铺位�Z、店铺规模、店铺形态、价格政策、销售方式、销售服务等经营手段，提供销售和服务的类型化经营形态目前中国有9种零售业态，日本20 多种，美国40多种包括百货店、大型综合商场、超级市场、便利店、专业店、专卖店、购物中心、家居中心、仓储商店、折扣店、自动售货机、邮购店、无店铺销售形式(电子购物――B2C,C2C) 等货业种：依商品的功能、款式及适合的年龄所做的分类特征：“卖什么” 目前国内零售消费市场可细分上百个业种，商品的种类达到数万(11万) 种，国外发达国家的业种细分更多，难以胜数从使用目的上分为消费品和再生产品，从购买习惯上分为日常用品、选购品、专用品，包括男装、女装、鞋类、箱包、家电用品、生鲜、日化用品、烟酒、建材、机电、纺织品等业种――面向顾客某类用途的商店营业种类业种特点特点日常用品选购品购买频率高较低价位低较高购买习惯冲动计划外部作用短较长先品货、后价格更换周期不大对服务有用对专业人士影响大地位缺之不可重要重要、量小专用品非常低非常高考虑再三商业地产――用于经营用途的房地产形式泛商业地产：除住宅以外的房地产形式，主体特征以租赁回报为目的，包括商场、酒店、办公、旅游、展览、集贸市场等狭义商业地产：就是指用于商业经营的地产开发项目商业地产的形式多种多样，最常见的如mall、大型批发市场、商业街、商场、社区商业等(开放、封闭) 大型商业地产项目的开发是一项复合工程，需要对商业、地产、金融等各方面具有专业操作能力品牌――标识、区别企业及其所提供的商品或服务的综合标识品牌：包括品牌名(可以读出的部分)、品牌标志(不可以发声的部分)、品牌角色(人或拟人化的标识) 品牌的意义：方便消费者进行产品选择，缩短消费者的购买决策过程享有较高的利润空间无形资产，可以超越产品的生命周期商家品牌商品品牌餐饮品牌二、零售业态介绍百货店 department store(Dept.)概念在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展各自的进货、管理、运营的零售业态特点采取柜台销售与自选(开架)销售相结合方式商品结构为种类齐全、少批量、高毛利，以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主采取定价销售，可以退货，有导购、餐饮、娱乐场所等服务项目和设施，服务功能齐全选址在城市繁华区、交通要道商圈范围大，一般以流动人口为主要销售对象商店规模大，在5000平方米以上商店设施豪华，店堂典雅、明快目标顾客为中高档消费者和追求时尚的年轻人大型综合商场 generalmerchandise store(G.M.S)概念采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，并将超级市场和折扣商店的经营优势合为一体的、满足顾客一次性购全的零售业态特点采取自选销售方式和连锁经营方式商品构成为衣、食、用品齐全，重视本企业的品牌开发设有与商店营业面积相适应的停车场目标顾客为购物频率高的居民商圈范围较大商店营业面积一般在2500平方米以上选址在城乡结合部、住宅区、交通要道超级市场 super market(S.M)概念采取自选销售方式、以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必需品为主要目的的零售业态特点采取自选销售方式，出入口分设，结算在出口处的收银机处统一进行商品构成以购买频率高的商品为主，经营的商品应以肉类、禽蛋、水果、水产品、冷冻食品、副食调料、粮油及其制品、奶及奶制品、熟食品以及日用必需品为主营业时间每天在11H左右，可采取连锁经营方式，有一定的停车场地选址在居民区、交通要道、商业区商圈范围较窄，以居民为主要销售对象商店营业面积在500平方米以上目标顾客以居民为主便利店(方便店) convenience store(Cv.S)概念特点满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态以开架自选为主，结算在进口(或出口)处的收银机处统一进行，可采取连锁经营方式商品结构特点明显，有即时消费性、小容量、应急性等，营业时间长，一般在16h以上，甚至24h, 终年无休日选址在居民住宅区、主干线公路边以及车站、医院、娱乐场所、机关、团体、企事业所在地商圈范围窄小，一般设定在居民徒步购物5― 7min到达的范围内商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高，店堂明快、清洁、货架丰满，目标顾客主要为居民、单身者、年轻人。
商业地产招商基础知识培训
商业地产招商基础知识培训2013-10-31中国房地产策划师联谊会一、租赁政策1、租金：承租方使用产权人的商铺，给予产权人约定的场地的使用费用。
市场上的一般做法是按照商铺的建筑面积去计算租金的多少。
笔者观点：全球租金最贵的前五条商业街：纽约第五街的商铺以年租金每平方米7.4万元人民币名列第一，排名第二的是法国巴黎的香榭丽舍大道，每平方米年租金5.9万元人民币。
香港的铜锣湾以每平方米4.4万元人民币列第三位，伦敦的牛津街、澳大利亚的皮特街紧随其后。
2、租期：承租方租用产权人商铺的年限，标注于《租赁合同》中的一项重要的内容。
承租方的经营业态、实力大小以及视商场特点和承租商铺位置而言有不同，一般在2——5年。
笔者观点：不要小看租期的重要性，在合同规定的租期内承租方必须承担租金的递增，还有一个最重要的行业潜规则，那就是如果承租方在租期内经营状况实在不可以承受租金的水平要退租，那么出租方则会要求承租方寻找到新的接替者后才可以离开，出租方的经营压力完全转接于承租方，以前还有一种做法有利于承租人的，就是转让商铺，这可以让原先的经营商家小赚一笔，但现在的大部分合同都有规定，“承租方在租期内不得擅自转租、转让商铺”。
租期与租金递增构成了第二级的门槛。
3、租金递增：一般承租方与出租方在签定《租赁合同》中约定的按一定时间跨度去计算的租金增长的额度，以比率的形式体现。
市场上的通常做法是根据商场成熟程度的不同，递增有较大差异，一般年递增率在5%以下，并按照复利计算方法计算。
笔者观点：什么是复利？你投资的资金可以年复一年的获得利息、股息或者资本利得。
当你将这些收益再次进行投资，她们还会产生额外的收益。
这些额外的收益还会产生更多的收益，如此循环就称为复利。
例如，如果每年的投资回报率为8%，并且每年将它的收益都进行再投资，那么：在一年之后，你的总收益率将是8%在五年之后，你的累计总收益率为47%在十年之后，你的累计总收益率为116%问题：租金上升10%之后再下降10%，是否会回到原来的水平？4、保证金：保证金是约束承租方在《租赁合同》期限之内，经营活动不能够超越合同框架所规定的条款内容，需要由承租方交纳除租金之外的一项费用。
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目录
一.商业地产招商中存在的问题 二.商业地产招商：认识和操作上的误区 三.商业地产招商:全程价值链的视角 四.商业地产招商策略的制定 五.商业地产招商队伍的建设 六.商业地产招商的准备性工作 七.商业地产招商的客户分析
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目录
八.商业地产招商的主要渠道和方法 九.商业地产招商的媒介策略 十.商业地产招商流程 十一.商业地产招商谈判 十二.商业地产招商培训:从认知到行为模式的改变 十三.商业地产招商咨询：全程招商解决方案 十四.商业地产招商:情境模拟
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一.商业地产招商中存在的问题
从案例分析看问题 案例:《一个招商经理的苦恼》
大家讨论:为什么这个招商经理会如此苦恼,商业 地产招商中存在哪些问题,列出问题清单: 问题 1. 问题 2. 问题 3. ……
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总结:商业地产招商中存在的若干问题
1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差 3. 业态组合不合理或不切实际 4. 建筑结构设计上存在缺陷 5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本 6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区 7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明确有效的招商策略 9. 缺少在招商环节的执行力 10. 缺少专业的商业运营管理团队
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六. 商业地产招商的准备性工作
大家讨论: 在制定了招商策略之后,我们需要为招商工作做 哪些准备工作?
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六. 商业地产招商的准备性工作
总结: 1. 根据公司确定的招商策略制订具体的招商计划 2. 准备《招商说明书》 3. 撰写招商文案以及各种宣传材料 4. 制定招商信息的媒体发布计划 5. 准备租赁合同和意向协议 …… 情境模拟： 模拟制定《招商说明书》
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二. 商业地产招商:认知与操作上的误区
大家讨论: 通过案例学习以及日常的工作实践,我们思考一下,商业 地 产招商中,在认知和操作上存在哪些误区?
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总结:商业地产招商中的十大误区
1.市场定位过程中追求高档次 2.业态组合越全越好 3.主力店一定要选国际大品牌或者新品牌 4.先把房子盖好再说，招商后面慢慢谈 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租给出价最高、条件最优的客户 7.不管别人的租金是多少，我就这个价格 8.签的合同租期越长越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就万事大吉了
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五. 商业地产招商队伍的建设
招商队伍建设: 1.招商工作的岗位分析：班子的建设 2.招聘：招聘计划、招聘信息发布与招聘手段 3.选拔: 选拔的标准、选拔的流程 4.培训：知识培训、技能培训 5.使用：授权、沟通与控制 6.绩效考核：个人与团队 7.激励：人才的需求层次 激励的多重性 8.招商人才的职核心工作是什么？
大家讨论: 站在全局的角度,在商业地产招商中最重要的核心 工作是什么?
提示: 毛主席语录:路线确定之后,干部是关键。 招商管理三要素：搭班子、定战略、带队伍 总结：策略与队伍
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四. 商业地产招商策略的制订
确定招商策略: 商圈分析 市场定位 业态组合 租金定价 合作方式 优惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的选择等
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三.商业地产招商：全程价值链的视角
招商不只是招商环节的责任，招商是一件贯穿商业地 产前期规划、建设、后期运营全过程的工作： 1. 规划阶段的招商: 商圈分析 市场定位 业态组合：确定主力店与次主力店 2. 建设阶段的招商: 确定次主力店和非主力店 3. 运营阶段的招商: 业态和商户调整、补充招商
典型流程及其要点 1. 首次接触 2. 持续的沟通 3. 招商谈判 4. 签约 5. 入住
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十一.商业地产招商谈判
1.对招商双方的情况分析 2.针对性的策略 3.情境模拟:招商谈判
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十二.商业地产招商培训: 从认知到行为模式的改变
1. 从认知到行为模式的改变 经验型与学习型人才 2. 改变认识的努力: 书面知识的学习与模拟的实践 3. 实践的基础:知识与能力 知识：地产知识、商业知识、招商知识、管理知识 能力：学习能力、交际能力、沟通能力、管理能力
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十三. 商业地产招商咨询： 全程招商解决方案
1. 决策环节： 招商策略的制定 2. 执行环节： ①招商队伍的建设: 招聘、选拔、培训、分工、考核与激励 ②招商工作的管理 计划、组织、领导与控制 3. 方式:制定《招商管理手册》+对招商队伍的培训
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十四. 商业地产招商:情境模拟
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 模拟制定阶段性招商计划 模拟制作招商说明书 模拟组织一场招商说明会 模拟制定招商的媒介策略 模拟组织一次新闻发布会 模拟客户接待 模拟组织一次商务拜访 模拟组织一次招商谈判
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七. 商业地产招商的客户分析
1. 2. 3. 4. 商业业态分析 客户的选址要求 客户决策模式分析 对客户的评估与筛选
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
大家讨论： 在商业地产招商过程中，我们有多少渠道和 方法可以采用？ （头脑风暴法）
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八. 商业地产招商的主要渠道和方法
主要渠道和方法 1. 举办招商说明会、招商论坛、主题沙龙等； 2. 参加投资项目洽谈会等类似的会展活动； 3. 针对目标招商对象的商务拜访； 4. 委托招商代理机构； 5. 通过猎头挖角招商人才； …… 情境模拟 模拟一次针对目标招商对象的商务拜访
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九. 商业地产招商的媒介策略
招商的媒介策略 1. 媒介选择 2. 信息发布 3. 整合传播 情境模拟 模拟制定媒介策略 模拟举行招商新闻发布会
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十.商业地产招商流程
大家讨论： 在商业地产招商过程中，从客户开发到入住大约 需要哪些流程？每个环节需要把握哪些要点？
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从客户开发到入住的典型流程