销售人员做好客户跟踪的两大要点
跟进客户的方法
跟进客户的方法
跟进客户是销售过程中非常重要的一环，以下是一些有效的跟进客户的方法：
1. 定期沟通：定期与客户保持联系，询问他们的需求和反馈，增强彼此之间的了解和信任。
可以通过电话、邮件、短信或社交媒体等方式进行沟通。
2. 定制化沟通内容：根据客户的兴趣和需求，提供定制化的信息和内容，例如产品更新、市场动态等，让客户感受到你对他们的关注和重视。
3. 节假日问候：在节假日或客户的生日等特殊日子，发送问候信息，让客户感受到你的关心和温暖。
4. 赠送礼物：在合适的时候，赠送一些有意义的礼物，例如公司纪念品、定制化的礼品等，表达对客户的感激和尊重。
5. 邀请参加活动：邀请客户参加公司举办的各种活动，例如产品发布会、促销活动等，增强客户对公司的认同感和参与感。
6. 及时解决问题：如果客户在使用产品或服务过程中遇到问题，及时解决并回复客户，提高客户满意度和忠诚度。
7. 定期回访：定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈，收集意见和建议，以便不断改进产品和服务。
8. 利用CRM系统：利用客户关系管理系统（CRM），记录客户的沟通记录、购买记录等信息，以便更好地了解客户需求和跟进客户。
总之，跟进客户需要用心、耐心和细心，通过多种方式与客户的互动和沟通，建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
销售中客户跟踪要领
销售中客户跟踪要领在楼盘销售中，客户从初接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户成交的比率不到10%。
90%的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。
当然，一些客户流失的原因是楼盘本身无法满足客户的要求而最终被放弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。
因此，客户跟踪，在客户看房结束后，及时跟进，是至关重要的。
首先，无论成交与否，每接待一位客户，立刻填写客户资料表，重点是客户的联系方式，对楼盘的要求，并根据成交的可能性分类，以便以后跟踪客户。
客户档案应及时调整，以便以后跟踪客户。
客户跟踪的方式以电话联系为主，也可以手机短信联系或贺卡联系，视阶段情况而定。
客户跟踪要点：（1）联系要不断，但不要在一段时间内过于频繁。
联系主要是建立亲密的个人关系，实施关系营销。
（2）经常向客户通报市场信息，有楼盘最新消息，第一时间通知你的客户，并鼓励他们说出疑虑，自己不要轻易许诺。
（3）每一次跟踪情况都要详细记录在案，无论最后成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
（4）每一次追踪客户之前都要根据记录做好准备，寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；合理的托词，关心近况等。
语气要求干脆而不凶，亲切而不软，销售员要充分自信，要有耐心。
（5）联系的时间要注意，追踪客户不要太频繁但时间又不能间隔太长。
客户跟踪要给其理由，不要总是同一理由，可以是（1）邀请客户参加公司举办的各种促销活动。
（2）提供与房屋买卖相关的资料。
（3）关心客户的近况及最新购买需求。
（4）通报本楼盘及周边楼盘的价格变动。
（5）通报楼盘的建筑或销售进度。
总之，销售人员作好了客户的跟踪联系工作，将会有利于提高销售业绩，同时给自己带来更多的客户资源，积累了更多的人脉关系。
如何做好销售中的推销工作
如何做好销售中的推销工作做好销售中的推销工作是一个全面而复杂的过程，需要良好的沟通能力、市场洞察力和销售技巧。
以下是一些关键要点，可帮助你在销售中更加成功。
1.了解产品/服务：要做好销售工作，首先要了解自己所销售的产品或服务。
了解产品的特点、优势、功能和适用场景，以便能够向潜在客户说明清楚，并解答他们的问题。
2.充分了解目标客户群体：要选择合适的销售策略，必须先了解目标客户的需求、偏好和购买行为。
通过市场研究、调查和客户沟通，掌握客户的背景信息，以便能更好地定位客户需求，提供个性化的销售提案。
3.建立良好的沟通和人际关系：销售工作离不开与潜在客户和现有客户的沟通。
要学会倾听、提问和回应，通过有效的沟通技巧建立良好的人际关系。
争取与客户建立密切的合作伙伴关系，这样能够更好地了解他们的需求，满足他们的期望。
4.销售技巧：掌握一些基本的销售技巧对于推销工作非常重要。
例如，要学会处理客户的异议和拒绝，以及如何利用积极的语言和姿态推销产品。
要善于利用证据和客户反馈，展示产品的价值和可信度。
此外，要学会建立紧密的销售流程，跟进每个销售机会，并灵活调整销售策略。
5.了解竞争对手：了解竞争对手对销售工作至关重要。
要精通各种竞争产品的特点和优势，以便能够清楚地了解自己产品的差距和竞争力，并为客户提供有力的比较依据。
此外，要对市场和行业的发展趋势有所了解，以便能够及时调整销售策略。
6.销售管理：好的销售管理对于推销工作的成功非常重要。
要有一个完善的客户跟踪系统，记录每个销售机会的进程和结果。
定期评估销售绩效，并与团队成员进行交流和协作，共同制定销售计划，分享经验和反思。
7.持续学习和提升：销售工作是一个不断完善和提升自己的过程。
要保持好奇心，学习并适应新的销售技巧和工具。
参加相关的培训和研讨会，并积极向同事和上级请教经验和建议。
总之，要在销售中做好推销工作，需要持续地学习、了解产品和客户、改进销售技巧，并且与客户建立良好的关系。
销售人员如何做好客户跟踪
销售人员如何做好客户跟踪推荐文章销售人员做好客户跟踪的两大要点热度：如何做好一名共产党员热度：有关学雷锋做好事的满分作文热度：关于学雷锋做好事的满分作文热度：怎样做好一名共产党员热度：每一个销售人员维护老客户的方法，就是要做好客户跟踪，保证回头客及客户推销，下面是店铺为大家整理的销售人员如何做好客户跟踪，希望对大家有用。
一、坚持主动跟踪客户1、主动联系客户跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多销售员给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，希望客户会主动联系我们。
笔者从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们!2、坚持与客户的沟通和联系跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是微信，电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!3、坚持每个周末给重点客户发短信息这是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候短信息。
客户跟踪流程
客户跟踪流程客户跟踪是销售工作中非常重要的一环，它直接关系到企业的销售业绩和客户满意度。
一个良好的客户跟踪流程可以帮助销售团队更好地管理客户关系，提高客户满意度，从而增加销售业绩。
下面我们来介绍一下客户跟踪流程的具体步骤。
第一步，建立客户档案。
在客户跟踪流程开始之前，首先要建立客户档案。
客户档案包括客户的基本信息、购买记录、沟通记录等。
建立客户档案的目的是为了更好地了解客户的需求和喜好，从而有针对性地进行跟踪和沟通。
第二步，确定跟踪频次。
根据客户的重要程度和购买意向，确定不同客户的跟踪频次。
对于重要客户和潜在高价值客户，跟踪频次可以适当增加，以确保他们得到更多的关注和服务。
第三步，建立跟踪计划。
根据客户的需求和购买周期，制定客户跟踪计划。
计划包括跟踪的时间节点、跟踪内容、跟踪方式等。
通过建立跟踪计划，可以更好地组织和安排跟踪工作，确保每个客户都能得到及时的跟踪和服务。
第四步，跟踪沟通。
在跟踪过程中，要及时与客户进行沟通，了解客户的最新需求和反馈。
通过电话、邮件、短信等多种方式进行跟踪沟通，确保客户得到及时的关怀和服务。
第五步，记录跟踪结果。
在跟踪过程中，要及时记录跟踪结果，包括客户的反馈、需求变化、购买意向等。
通过记录跟踪结果，可以及时调整跟踪策略，更好地满足客户的需求。
第六步，跟踪反馈和改进。
定期对客户跟踪流程进行反馈和改进。
根据客户的反馈和跟踪结果，不断优化客户跟踪流程，提高客户满意度和销售业绩。
通过以上客户跟踪流程的步骤，可以帮助销售团队更好地管理客户关系，提高客户满意度，从而增加销售业绩。
客户跟踪流程不仅是一种工作流程，更是一种管理理念，只有不断完善和优化客户跟踪流程，才能更好地服务客户，实现双赢局面。
店堂销售五步法
N—need（需求） F—feature（特点）
A—advantage（优势） B—benefit（利益）
向用户介绍产品时应该遵循以上四个方面的原则，根据用户的需求，我们产品的特点和由此带来 的优势以及可以给用户带来的利益几个要素进行介绍。特点（F）、优势（A）和利益（B）是一 种贯穿的因果关系，他们之间是相对应的。
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二、了解需求，取得信赖 （7）其他要求？
出了以上要点之外，还可以了解客户是否有其 他特殊要求，比如外观、颜色、品牌偏好、服务项 目等等。
注意：了解一个客户除了聊天、询问以外，还可以 从其他很多方面去获得相关信息，比如客户的谈吐 气质，穿着和佩戴的首饰，抽的什么烟？戴的什么 手表？等等
聪明的销售员总是善于察言观色， 灵活应对，正所谓兵来将挡，水来土掩！
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二、了解需求，取得信赖
（5）用途？ 我们公司采用的是顾问式销售，即以满足客户
的需求为中心，在此基础上再将利润最大化。 我们做销售，为客户提供优质的产品和一流的
服务，挣客户的钱是应该的，毕竟我们不是搬运工， 把机器无偿的从厂家搬给客户，卖的也不是白菜， 所以挣钱是天经地义的，但是我们不能去做黑心销 售的事儿，比如：客户说要买一个可以玩大型游戏 的机器，虽然他不懂，但是你也不能只是为了挣钱 去卖给他一款配置烂的一塌糊涂，集成显卡的机器。 这样的话即使机器卖出去了，肯定还是会有售后麻 烦的。所以请记住：一定是在满足客户的需求基础 之上将利润最大化。
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二、了解需求，取得信赖
3，取得客户信任。 我们做的是销售，要想把产品顺利的销售出去，
先要学会销售你自己。我认为要想完成销售，取得 客户的信任是第一位的，只要客户对你产生了信任， 哪怕是暂时的、短暂的，你的销售已经成功了一半 了。客户信任你以后，卖什么机器、想挣多少钱大 部分就是由你来决定了，但是你不可以欺骗客户。 那么该怎样在短时间内取得客户的好感和信任呢？ A，以报价取得信赖 B，以专业取得信赖 C，以良好的服务态度取得信赖 D，以仪表仪容取得好感
客户跟踪流程
客户跟踪流程客户跟踪是销售工作中非常重要的一环，通过有效的客户跟踪流程，可以更好地维护现有客户关系，开发潜在客户，提高销售业绩。
在实际操作中，客户跟踪流程需要有条不紊地进行，下面将介绍一套完整的客户跟踪流程，希望能对大家有所帮助。
首先，客户跟踪的第一步是建立客户档案。
在进行客户跟踪之前，我们需要对客户进行分类和整理，并建立客户档案。
客户档案中应包括客户的基本信息、购买记录、沟通纪录等内容，以便于后续的跟踪和分析。
其次，建立客户跟踪计划。
针对不同类型的客户，我们需要制定不同的跟踪计划。
对于新客户，我们需要通过电话、邮件等方式进行跟进，了解客户需求，推荐合适的产品或服务；对于老客户，我们需要定期进行回访，了解客户的使用情况，及时解决问题，提高客户满意度。
接下来，客户跟踪的关键是及时跟进。
无论是新客户还是老客户，我们都需要及时响应客户的需求和问题。
在客户提出问题或需求后，我们应立即进行回复和处理，以展现我们的专业和贴心。
此外，客户跟踪过程中需要不断总结和分析。
我们需要定期对客户跟踪的效果进行总结和分析，了解客户的反馈和需求变化，及时调整跟踪计划和策略，以提高客户满意度和销售业绩。
最后，客户跟踪流程中需要保持良好的沟通和合作。
在与客户进行跟踪的过程中，我们需要保持良好的沟通和合作态度，尊重客户的意见和建议，建立良好的合作关系，为长期合作打下良好的基础。
总之，客户跟踪流程是销售工作中不可或缺的一部分，通过建立完整的客户档案、制定合理的跟踪计划、及时跟进客户需求、不断总结和分析跟踪效果、保持良好的沟通和合作，我们可以更好地维护客户关系，开发潜在客户，提高销售业绩。
希望以上客户跟踪流程对大家有所启发，也希望大家在实际操作中能够灵活运用，取得更好的销售业绩。
销售的重点是什么
销售的重点是什么销售的重点一、不为难客户。
谈合作、谈项目一定要讲究时期。
南京李工时期不好，好合作也会泡汤。
当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。
比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。
你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。
你也不会因为强人所难而丧失与这位客户今后可能继续交往的机会。
销售的重点二、替客户着想我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。
我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。
销售的重点三、尊重客户每个人都需要尊重，都需要获得别人的认同。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。
而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你。
销售坚持的重要性：1、坚持在同一行业做下去。
虽然各行业的销售原理是通的，但销售人员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间，经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。
不够透就不能在这个行业游刃有余，就不会有好的业绩。
而且销售业绩与你所在的人脉、关系、资源是密切相关的。
很多时候换了行业，之前的人脉、关系、资源就会用不上了，你得重新积累，这非常不利于销售人员的成长。
2、坚持在同一家公司做下去。
很多销售人员没有定性，经常换公司。
很多销售人员三个月没出业绩就换公司以为换个环境就能有好的业绩，以为跟客户沟通的很好，无论你到什么地方客户都会跟着你，这就大错特错了。
首先，三个月没错业绩有可能第四个月就出业绩，前三个月有可能是积累，而恰恰销售人员没有坚持下去，就像烧开水烧到99度不烧了，再加一把火水就开了，可火停了。
客户跟踪要点
客户跟踪要点1：联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁。
注重实效性，追踪不要间隔太长。
2：联系的目的：尝试建立亲密的个人关系，实施关系营销。
3：鼓励客户说出他们的疑虑，不要轻易向客户许诺。
经常向客户通报市场和公司的利好信息。
4：每一次追踪情况都要详细记录在案。
在客户追踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。
为了能够准确地掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时地提醒你如何继续跟进。
5：无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
6：在追踪、拜访客户之前，一定要打有准备之仗。
也就是说，应事先了解该客户记录上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、年龄、职业及需求、询问重点等。
从所有的记录中寻求一个交流的切入点，如：解答客户的提问，合理的托词，关心近况。
7：打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆、亲切。
8：营销人员要充分自信，要有耐心。
现在的外贸业务员，找客户是很简单的事，但怎么样让这个客户跟你聊系，怎么样让这些客户给你下单，那就需要下一点功夫了。
1．找到了一个客户，必须做好详细的记录。
2．对于第一次联系的客户，至少准备4-5封信。
一般来说，用EMAIL与客户联系的方法，第一封信，第二封信都是很难看到有客户回复的。
这就要你不停的去打扰他，直到他回信为止。
然后再根据具体情况给予回复。
获得一个客户一般都是比较长的过程。
不能急，得持续跟踪。
3．节假日，有新的报价，新的产品或是公司有一些什么大事时，与客户联系，告知，问候。
如果这些都没有的话，也可以自己制造一些这样的机会。
你的目的是让客户能不时的记起你。
这种方法是人们常用的，也是比较有较的。
4．有的客户突然回了你一封信件，你写了信给他，又消失了。
这也是常见的问题，如果你觉得这是一个非常好的，有可能下单给你的客户，那你就是努力了。
有一次有一个美国的客户，在联系了很久以后，但一直都没有回信，突然有一天回信了，说不久将会有一个订单，当时是欣喜若狂啊，但回了信以后，又好像突然消失了。
客户跟踪的意义与方法
问题所在——
没信心：对公司、险种、自己、客户 没耐心：怕烦、没兴致、不高兴 怕拒绝 不好意思
一组数据
美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至1的跟踪目标（什么人、什么事） 周密的跟踪计划（准备如何去做） 良好的跟踪心态（如何对待） 有效的跟踪方法（如何做好）
跟踪要有具体的对象
我们跟踪的主要对象是： 我们的客户 我们的客户是： 有保险需求且有购买力的人 为做好跟踪和服务，建立客户档案
保险 出来的
你我都要明白的道理
更是 出来的
跟踪意义所在
跟踪工作可以使你的客户 记住你 结识你 信任你 感谢你 帮助你 一旦客户采取行动时，首先
跟踪要有明确的目的
我们跟踪的最终目的是： 成功销售 销售成功 随时做与收入有关的事 过程和结果都重要
跟踪要有有效的方法
方法之“热炒热卖” 随时促成 半推半就 二选一法
跟踪要有有效的方法
方法之“短信短打” 资讯交流 激励鼓舞 关心祝福 娱乐分享
跟踪要有有效的方法
方法之“问寒问暖” “称呼”的学问 从赞美开始 擅用一种态度：真诚 两种眼光（语气）：童真和情人 世上最受用的就是“真诚”和“可爱”这两个词
跟踪要有周密的计划
事先酝酿盘算 确立具体计划 考虑应变之策
跟踪要有良好的心态
对工作有信心：对公司、险种、自己 足够的耐心 请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成 你不好意思再找别人的时候，也是别人不好意思再回绝你的时候 一颗平常心 遭到拒绝是正常；销售成功是福气 全力以赴 尽力而为与全力以赴的区别
客户追踪的销售技巧
客户追踪的销售技巧作为一名销售，你会对客户坚持跟踪么?在跟踪过程中，该采取什么样的策略?又存在哪些误区?销售不跟踪，万事一场空!下面是小编为大家收集关于客户追踪的销售技巧，欢迎借鉴参考。
一、客户跟踪策略1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;2、为每一次跟踪找到漂亮的借口;3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?二、客户心理的要点及要点间的关系1、是否对产品了解;2、是否对产品认同和满意;3、是否有购买需求;4、是否有购买意向。
三、要点间的关系1、客户首先了解产品，然后对产品认同，最后客户才有购买需求。
对产品认同，也有购买需求，才会有购买意向。
2、客户首先有购买需求，然后去了解产品，对产品认同后就有了购买意向。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交，要同时具备两个要点，认同产品和购买需求，它们之间是并列的关系。
而想要客户同时具备这两点，就要借助对产品的了解去实现。
四、客户沟通中应避免的两个错误1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点很多销售员约见客户，一上来就把产品的卖点从头讲到尾，而且滔滔不绝，最后客户的答复就是考虑考虑。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点，而是其中的一、两个卖点，有的时候甚至会恰恰相反，卖点越多就越容易出现问题。
销售员要先挖掘找到客户的需求，然后根据产品的卖点去满足客户的需求。
当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
2、被客户的问题所困，不能引导客户购买销售员都知道，客户提出的问题越多，他的购买需求就越大，购买意向就越强烈。
但这要有一个前提，那就是客户提出的是不是真实问题，如果是假问题，那么客户就是在刁难或者敷衍你。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假，只要是问题全部解答，最后被客户的问题所困。
销售技巧如何进行有效的销售跟进
销售技巧如何进行有效的销售跟进销售跟进是销售工作中至关重要的一环。
通过有针对性的销售跟进，销售人员可以建立深入的客户关系，增加销售机会，提高客户满意度。
本文将为您详细介绍如何进行有效的销售跟进，以帮助销售人员提升销售业绩。
一、制定跟进计划在进行销售跟进之前，销售人员需要制定一个明确的跟进计划。
首先，要明确跟进的目标，例如提醒客户回访、了解客户的需求、解决问题等。
其次，要确定跟进的时机和频率，不同的销售机会和客户类型可能需要不同的跟进频率。
最后，要确定跟进方式，可以选择电话、邮件、短信等方式进行跟进，也可以通过拜访客户来进行面对面的跟进。
二、建立良好的沟通渠道与客户进行有效的销售跟进，需要建立良好的沟通渠道。
首先，要确保客户的联系信息是准确的，包括电话号码、邮箱等。
其次，要了解客户的沟通偏好，了解他们更喜欢通过哪种方式进行沟通。
通过提供多样化的沟通方式，可以更好地与客户进行互动，增加沟通的便捷性和效率。
三、定期回访客户回访客户是有效销售跟进的关键环节之一。
通过定期回访客户，可以及时了解客户的需求和问题，以及客户对产品或服务的满意度。
回访客户时，首先要做好前期准备，确保了解客户的背景信息、历史交易记录等。
在回访过程中，要注意倾听客户，关注客户的反馈和意见，并及时解决客户提出的问题。
四、寻找交叉销售机会销售跟进不仅仅是为了了解客户的需求和解决问题，还可以通过寻找交叉销售机会来增加销售额。
销售人员可以通过深入了解客户的业务需求，提供更多相关的产品或服务，从而实现跨销售。
在进行交叉销售时，要注重产品或服务的协同性，确保给客户提供真正有价值的解决方案。
五、建立有效的客户跟踪系统建立一个有效的客户跟踪系统对于销售人员来说非常重要。
通过客户跟踪系统，销售人员可以记录客户的个人信息、交易记录、沟通记录等。
这样可以帮助销售人员及时了解客户的情况，制定更精准的跟进计划。
同时，客户跟踪系统也可以协助销售团队进行销售预测和业绩评估，提高销售团队整体的工作效率。
客户跟踪的意义与方法
• 2012年新单保费657766元 件数32件 • 2013全年新单保费788992元 件数21件 • 2014至今新单保费456720元 件数15件
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妈妈：（96年入司的老主管）
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TOP会员的成功之道
王 星星:三天回访成交后的再销售 保单签收第三天主动回访客户
跟踪意义所在
• 跟踪工作可以使你的客户 记住你 信任你 感谢你 帮助你
一旦客户采取行动时，首先
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我的具体做法
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要点：让客户能在不经意间想到你
四、投其所好
一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便， 我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户信 赖。
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话术：我觉得你好有学问，以后要向你多请教
要点：寻找对方切入点，发现对方闪光点
例：李老板的例子
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要点：雪中送炭 锦上添花
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震撼数字
1、 在重复购买的客户中，除了升级客户
100% ，
的客户，是来自一直在跟
销售人员如何管理好客户
销售如何做好客户管理？内容简介：现在不少的销售人员都在为寻找自己的客户发愁，有时候不是因为找不到客户，而是有了太多的客户不知道怎么办。
如何做好客户管理工作呢?我总结了一下这几年从事销售的过程中的客户管理经验，感觉对于客户的管理无非也就是以下几个阶段：1、客户信息收集;2、客户划分;3、客户跟踪处理。
这其中最关键的就应该是客户的划分和跟踪处理了。
那对于客户的如何划分也就决定了怎么样跟踪处理客户信息了。
我们首先来看客户的划分，对于手上现有一个客户信息，我们可以从以下四个角度产生四种不同的划分方式。
第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户以及潜在客户。
第二，我们可以从客户的重要性(一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量)来划分为重要客户和非重要客户。
第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户(一般需要在一周内做出处理)②缓急客户(一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理)③不紧急客户(1个月以上3个月以内必须处理的客户)④可慢反应客户(3个月以后才可能发生关系的客户)第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户(现在就有需求)、潜在客户(未来有需求)和死亡客户(不会有任何需求)以上就是通常的四种划分方式，我前面也都说过了，不同的划分有不同的管理方式。
像上面的分法，我们如何管理客户呢?我总结了以上的分法，将他们杂合，产生一种新的分法----客户等级划分。
我们现在就来看什么样的等级划分，客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交;B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交;C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交;D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但需要在至少半年后才可能成交;E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
那现在有了明晰的客户分法，如何来管理这些客户呢?我这里提供一种管理的方式，就是建立客户追踪志，称为客户追踪志管理法。
维系客户关系的10个要点
维系客户关系的10个要点维系客户关系的10个要点成功的销售，是能将客户维系好，与之建立起长久的良好合作关系，知道了客户流失的原因后，那么维系客户就必须注意：1、依赖依靠。
让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。
2、相辅相成。
销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程，只有双方都满意了才算成功的销售。
比如很多销售商不愿意做售后服务，这就要婉言告知客户不做将可能产生的后果;哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等，让客户切身体会到公司销售服务的价值，是真正用心为客户服务，真心想客户所想，及客户所需。
3、刚柔并济。
在维护客户关系过程中，一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态,不急不燥，淡然待之。
对于客户的失误甚至过错，要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道，你可以并且有能力为他解决问题。
在客户触犯你的谈判底线时，要对他斩钉截铁的表示拒绝。
如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步。
很多时候，你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。
4、信守原则。
一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。
在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。
如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。
五：寻找客户切入点的途径
寻找客户切入点的最佳途径一、夺取客户芳心的开端A.用韧性和自信促使成交重点：当客户没有完全明白自己在购买行为中获得了什么利益点客户会用最简单的方法——拒绝来保护自己。
在此时，售楼员的自信和韧性是最重要的，售楼员需要反复向客户讲述物业的新的利益点即卖点，在客户明白后继续提出成交的请求；经验表明85%的客户是在销售员四~五次提出成交请求后接受成交的。
成交的关键：主动——自信——坚持附：成交三步曲销售员必须明白所销售的物业的各种利益点（即通常所说的卖点）以及和竞争对手相比较该物业所有的最大的最独特的卖点；才能根据客户的不同需求向客户一一展示。
B.寻找与客户沟通的密码1.倾听是沟通的关键要善于做个好的听众，要让客户感觉到你和他是在用心交流。
2.要成为有效的倾听者要掌握客户谈话中的重点，即听得‘懂’客户的真实含义；不要为了发表自己的意见打断客户的话。
3.适时的反应这是销售员的业务在客户的心里扎根、张网的关键，要跟随客户的感情（语气、语音、语速、语调）及表现，亦步亦趋的跟踪客户的心情，以便适时有所反应。
简而言之就是说和客户的感觉和表现要同步。
4.言词之外的感情表现要利用身体语言来弥补言词的不足，常常会收到意想不到的效果。
二、接待的操作要点A.接待的准备1.理念的准备——销售员是客户的朋友，是专家，尽量给客户一些专家的意见，；不要害怕失败，要有接受失败的承受能力。
2.形象的准备——1）销售员形象。
2）销售部形象。
3.咨讯的准备——有关项目、竞争对手及市场行情的信息、研究、成果、观点、判断结论等，准备的越详细就越有说服力，是让售楼员成为客户信服的专家的必备条件。
B.接待程序中的技巧1.寻找商机的技巧1)为了生存而赚钱，要不断的给自己加油。
2)通过各种媒体不断接触潜在的客户。
3)经常和客户保持联系，适时的拜访老客户。
4)让客户给物业和你的服务提意见，要明白销售的80%来自我们接待的所有的客户中的20%.2.留住客户的技巧1)站在客户的立场考虑问题。
电话接听、追踪技巧,电话回访的实用技巧
电话接听、追踪技巧、回访技巧一、电话接听的关键就是一定要说服消费者到销售现场来，有几个必须要注意的要点：1、接电话时语调要亲切，吐字清晰易懂，语速平缓，语言简洁。
2、事先准备好介绍的顺序，抓住重点，扬长避短，有条不紊，简洁的叙述，将产品卖点巧妙溶入到对客户提问的回答中。
3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户姓名、居住区域、联系电话、客户为什么买房客户想要的面积段、溧水抗性、城北抗性，价格抗性等，并将所得资讯记录在客户登记本上。
4、接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
5、将客户来电信息及时归纳整理，微信描述和来电设置等等二、接听电话礼仪（1）接听电话礼仪一般在电话响三声后，要拿起电话，使用中音说：“您好，万科未来城，让您久等了”。
以示业务繁忙，同时礼貌得体，一下子稳定住客户的情绪。
感兴趣的客户往往一开始什么都想知道，但是如果客户掌握了详实的资料，他就往往主观的去判断，就觉得没有必要每个项目都考察了，因此，接听电话，打电话的目的是建立一种兴奋点，吸引客户到售楼处现场，你只有见到客户才会有成交的机会。
接电话时的注意事项：接听热线电话，客户往往问的问题有几类：（1）项目地址或区域（2）户型（3）价格及付款（4）交付时间地点：客户常会说：太远了。
我们可以回答“五分种车程，十多条公交线”或者说“大型居住片区”“政府住宅板块发展方向”等等淡化这种印像。
户型：问客户需要多大，因为我们的户型是个种类繁多，从一居室到复式，无所不有，肯定能有适合您的户型。
价格及付款：尽量说起价，其它楼层朝向的不同而不同。
如一套120平米的房子，2500元/平米，总30万，首付6万元，即可以购买，可以把这个具体数报给客户。
工期：别说“没盖好呢？”要回答“正在做结构，年底入住”。
除了回答以上的几个问题外，问一下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换一种方法，“我给你查一下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打过去。
销售成交八步法则
销售成交八步法则引言在现代商业环境中，销售是企业获取利润和实现业务增长的关键活动之一。
为了提高销售成绩，销售人员需要掌握一些有效的销售技巧和方法。
本文将介绍销售成交的八步法则，帮助销售人员更加高效地完成销售任务。
1. 了解客户需求了解客户的需求是进行销售工作的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求和期望。
在此过程中，销售人员可以提问客户，并倾听客户的回答。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供定制的产品和服务。
2. 收集客户信息在了解客户需求的基础上，销售人员需要收集客户的相关信息。
这些信息可以包括客户的背景、行业、公司规模、竞争对手等。
收集客户信息的目的是为了更好地了解客户的商业环境和需求，从而能够给予客户更加准确的建议和推荐。
收集客户信息的方法：•参观客户公司并与客户面对面交流•通过网络搜索和社交媒体了解客户信息•联系客户的相关人员或合作伙伴获取信息3. 提供解决方案根据客户的需求和收集到的信息，销售人员需要为客户提供定制的解决方案。
解决方案应该能够满足客户的需求，并解决客户所面临的问题。
销售人员需要清晰地向客户阐述解决方案的优势和益处，以便客户能够理解和接受。
提供解决方案的步骤：1.分析客户需求和问题2.制定符合客户需求的解决方案3.说明解决方案的关键特点和好处4.展示解决方案的案例和参考客户的成功经验4. 处理客户疑虑在提供解决方案的过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要倾听客户的疑虑，并给予明确的解答和建议。
通过积极回应客户的疑虑，销售人员可以增强客户的信任感，提高成交的可能性。
处理客户疑虑的技巧：•倾听并理解客户的疑虑•给予客户充分的解释和说明•向客户提供相关的案例和数据支持•提供客户满意度保证或退款政策等增强客户信心的措施5. 提议交易条件在客户对解决方案表示满意并准备购买时，销售人员需要向客户提议交易条件。
交易条件包括价格、付款方式、交货时间等。
确定发展对象的记录
确定发展对象的记录确定发展对象的记录是一个非常重要的工作，其目的是为了让销售人员能够更好地对潜在客户进行挖掘，进而提高销售业绩。
在这篇文章中，我们将探讨确定发展对象的记录的重要性以及如何进行有效的记录。
第一部分：为什么需要确定发展对象的记录？确定发展对象的记录是销售人员工作中必不可少的一个环节。
如果没有清晰的记录和跟踪，销售人员将会无从下手，在市场竞争中不断失去机会。
以下是为什么需要确定发展对象的记录的几个原因：1.提高销售人员的工作效率：确定发展对象的记录能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和兴趣，便于根据客户的情况进行销售工作，提升销售人员的工作效率。
2.帮助销售人员做好客户跟踪：只有通过记录客户的信息和需求，销售人员才能在合适的时机联系客户，及时跟进销售事宜。
同时，也可以通过记录客户的信息和需求来定期跟踪客户，建立长期的商业关系。
3.提高销售人员的销售能力：通过确定发展对象的记录，销售人员可以对客户的需求、兴趣等有一个全面的了解，这有助于他们提高销售能力，更好地开拓市场。
第二部分：如何进行确定发展对象的记录？确定发展对象的记录并不是一项简单的工作，需要一定的技巧来进行。
以下是如何进行确定发展对象的记录的一些具体方法：1.建立客户档案：销售人员需要建立一个完整的客户档案，包括客户的基本信息、需求情况、产品偏好等，便于跟踪客户情况。
2.记录客户的需求和兴趣：通过客户询问、调查等方式，需要记录客户的需求、兴趣等，这有助于销售人员更好地了解客户，并根据客户的需求和兴趣进行销售。
3.建立销售计划：销售人员需要根据客户的需求和兴趣，建立销售计划，如何拓展客户群体，如何促进销售业绩等，都需要考虑周全。
4.定期跟踪客户：销售人员需要定期跟踪客户，建立长期的商业关系，建立信任，这是促进销售业绩不可缺少的一步。
第三部分：如何通过确定发展对象的记录提高销售业绩？确定发展对象的记录是提高销售业绩的重要一环。
以下是如何通过确定发展对象的记录提高销售业绩的一些具体方法：1.根据客户的需求和兴趣进行销售：通过记录客户的需求和兴趣，销售人员可以根据客户的需求和兴趣进行精准销售，提高销售成功率。
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销售人员做好客户跟踪的两大要点
具体来说，有以下细节和注意事项。
1、主动联系客户。
跟踪客户遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。
举例来说：很多营销人员给客户发送了产品资料或
者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们。
笔者
从不遵循这一“被动守则”，而是积极主动的与客户沟通，询问客
户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我
们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作?
这样做的好处非常明显：一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户;另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌
握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪;同时，也避免了某些
时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没
有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系
客户，那么客户更不会主动联系我们!
2、坚持与客户的沟通和联系。
跟踪客户是全方位的、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、MSN、邮件，等等;总之，笔者会保证每个星期会与重要客
户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和
重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们!坚持做下去，就是胜利!
3、坚持每个周末给重点客户发短信息。
这是笔者跟踪客户的核心所在。
笔者会在每个周末，更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户(包括已经签单的客户，即将签单的
客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户)逐一发送问候
短信息。
其中，发送的短信息要求：
短信息必须逐个发送。
绝对不能群发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符合错误。
发送的短信息，语气必须非常客气。
开头是“**总(书记/院长等)，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿
态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”;不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周
末休息的日子感觉很不爽。
发送的短信息，可以重点强调公司的“产品、价格和服务”，突出表现出来。
话说得多了，谎话也变成真理了!——客户也会这么感
觉的!
坚持每个星期发短信息，好处会逐步体现、日益体现，但千万不要群发短信息给客户，也不要考虑发飞信给客户，也很少有客户愿
意和你飞信沟通，群发邮件给客户，效果更糟糕。
逐一发邮件给客户，效果也很差劲。
为什么呢?因为地球人都知道，发邮件给客户，你不需要自己掏钱;而发短信息，再怎么说，你
会掏出1毛钱出来——客户看见你花了钱，自然会重视你，因为他
感觉到你非常重视他!这就是逐一发邮件与逐一发短信息的区别所在。
现在每个周末都会给一两百个客户发送短信息，虽然要耗费几个小时，但是效果真的不错!
每个企业都在强调执行力，笔者也认为执行力很重要;而且笔者
发现大部分时候，执行力就是体现在我们的时间观念上面，简单的讲，就是做好快速响应，就是强化执行力。
笔者在跟踪客户时，始
终坚持、强化做好快速响应，这一招也帮助笔者和笔者的团队赢得
了很多客户的信任和签约。
如何做好快速响应?笔者认为主要包括以下四点：
有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好的印象，造成后期合作停滞乃至停止。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确的
反馈。
比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有
办法给予客户明确的时间答复。
那么，笔者的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们研发部门;我会在明天
上午之前给您一个明确的答复”!这样的答复会让客户非常满意，同
时也能最大限度赢得客户的理解和支持。
当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户
一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。
给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任!在
这点上，笔者需要特别指出：
营销人员基本上都会按照“说到做到”来去努力兑现承诺;但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门，他们不会
关心这些“承诺”，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，
去沟通，去公关——因为大多数公司，拖延营销业绩的总是那些研
发部门或平台部门!这是我们每个营销人员必须深刻牢记的。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
对于我们的重点
客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回
访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累
之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。