企业销售预测分析及销售目标

时间数列分析的目的在于使四种 变动自实绩中分离出来以预测销 售量和销售额。
趋势变动分析法
趋势变动是时间数列的主要构成 要素，是指现象在较长时间内持 续发展变化的一种趋向或状态。 通过对时间数列趋势变动的分析， 可以掌握现象活动的规律性，并 对其未来的发展趋势做出判断或 预测。
①目测法
在趋势图上以目测方式描绘一条 圆滑趋势线，如认为趋势是直线， 就绘出直线趋势，如认为趋势是 曲线，则画曲线趋势。
指公司根据销售人员对其推销区 域内的销售量或顾客未来需求量 的估计进行综合预测一种方法。 各区域销售人员预测→地区销售 经理总结修正→总经理汇总修正
优点：
简单明了，容易进行 可靠性强，风险小 适用范围广 有助于销售预测值的分解 有助于销售配额的完成
缺点：
销售人员可能对宏观经济形势及公司的 总体规划缺乏了解
数据的真实性与可靠性 生产线的复杂性、产品的特 性和技术创新等 预测的时间长度 预测技术
二、销售预测的程序
1、确定预测目标 2、初步预测 3、依据内、外部因素调整预测 4、将销售预测与公司目标进行
比较 5、检查和评价
内部因素
确定预测目标
整理分析企业过去现在的实绩
初步预测 调整预测
比较
可行
执行评估
销售人员受知识、能力或兴趣的影响， 其判断总会有某种偏差，有时受情绪的 影响，也可能估计过于乐观或过于悲观
有些销售人员为了能超额完成下年度的 销售配额指标，获得奖励或升迁的机会， 可能会故意压低预测数字
推销员 甲
乙
丙
预测项目 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值
销售数量 时间
事物的发展变化同时受多种因素 的影响，将各影响因素分别从时 间数列中分离出去并加以测定的 过程，称为时间数列的构成分析。
时间数列分析的资料（销售实绩 等）包含四种变动因素： 趋势变动(T-Trend Movement) 循环变动(C-Cycle Movement) 不规则变动(I-Irregular Movement) 季节变动(S-Seasonal Movement)。
销售预测是在充分考虑未来
各种影响因素的基础上，结 合本企业的销售实绩，通过
一定的分析方法提出切实可
行的销售目标。
2、销售预测的影响因素
（1）外部因素 消费者的需求动向 经济发展态势 同行竞争的动向 政府政策与法律的动向
（2）内部因素 营销活动策略 销售政策 销售人员 生产状况
3、销售预测精度的影响因素
绝对数数列：1200、1600、2500 相对数数列：25%、36%、48% 平均数数列： 1200、1600、2500
时间数列分析法已经成为销售预 测中具有代表性的方法，一般所 称的销售预测大多是指时间数列 分析法。
求算时，首先按照年或月的 时间顺序，依次排列销售数 量或销售额，一般用图或数 字资料来表示。
800 670 620 =696.7（单位） 3
2、数理方法（mathematical method）
市场试销法 时间数列分析法 回归分析法 趋势外推法 模拟分析
时间数列分析法
是一种广泛应用的数量分析方法， 主要用于描述和探索现象随时间 发展变化的数量规律性。
时间数列（Time Series）是指把 同一现象在不同时间上的相继观 察值排列而成的数列，包括绝对 值数列、相对数数列和平均数数 列。
销售量 1000 800 500
1000 700 400
900 600 400
出现概率 0.3 0.5 0.2
0源自文库2 0.5 0.3
0.2 0.6 0.2
销售量×概率 300 400 100 800
200 350 120 670
180 360 80 620
如果企业对三位销售人员意见的信
赖程度是一样的，那么平均预测值 为：
i将资料年数平均分为两部分，如果资 料年数为奇数，则略去中间那一年 不计；
ii分别求出两部分的平均值；
iii将所求得的平均值绘在方格纸上， 连接两点成一直线（趋势线）即可 ，借以观察其趋势。
年度
1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000
外部因素
公司目标 不可行
销售预测的过程
三、销售预测的方法
销售预测的方法有多种，可以通 过统计技术求算，也可以凭直觉 或经验求算，哪一类手段更好则 无一定之规，但是应该注意，不 要拘泥于某一种销售预测手段， 而要视实际情况来加以预测。
1、调查方法（survey method） 2、数理方法
（mathematical method）
销售量 1000 800 500
1000 700 400
900 600 400
出现概率 0.3 0.5 0.2
0.2 0.5 0.3
0.2 0.6 0.2
销售量×概率
推销员 甲
乙
丙
预测项目 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值 最高销售量 最可能销售量 最低销售量 期望值
目测法是趋势变动分析法中最简单 的一种，对于熟悉统计或者精通经 营内容的管理者而言是极具实用价 值的方法。
这种方法的缺陷表现为，准确性因 人而异，缺乏证明正确性的论据， 所以本法仅能用于约略数的求法。
②折半平均法
该法的简易程度仅次于目测法， 二者的不同之处在于后者经过计 算过程来绘制趋势线。
其计算次序为：
1、调查方法（survey method）
购买者意向调查法 销售人员综合意见法 高级管理人员估计法 专家意见法
（1）购买者意向调查法
使用这种方法时要注意： 消费者的回答意愿 消费者的回答能力——
– 消费者意向调查法适用对象是耐用 消费品及工业用品
调查的成本与收益的比较 调查的科学性问题
（2）销售人员综合意见法
销售计划管理
销售计划：是直接实现销售 收入的一连串过程的安排。 即依据销售预测、设定销售 目标、编制销售配额和销售 预算。
第一节 销售预测 第二节 销售目标 第三节 销售配额与预算
第一节 销售预测
一、销售预测概述 二、销售预测的程序 三、销售预测的方法
一、销售预测概述
1、销售预测的概念 销售预测是指对未来特定时 间内，全部产品或特定产品 的销售数量与销售金额的估 计。