035酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类
酒店分销渠道策略酒店分销渠道策略与管理
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖ԀᣖĄĄĄĄĄ혈鐁耣䘆$ ጀブĄĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ혴氃愀϶Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀĀﾔ⏚ڀ⑆㘍ʔ뒔ጀブĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ鐞´혴氃愀϶Ԁ因素。
●酒店的类型和特点●酒店的品牌知名度●酒店的规模●酒店的利润与成本结构2）市场情况●目标市场定位●市场竞争状况3）各种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。
在做出有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。
二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。
最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。
他们应该清楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。
1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：●在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。
●明确各渠道成员的市场区域，以免各渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。
●与中间协商设定目标。
●对各营销渠道的营销与成本预算●要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双赢”的目的。
三、酒店特许经营与酒店联合体1、酒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为出卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036牌。
简单地说就是，一个公司开发出某种产品，然后，它允许其他公司或个人在不同的地理区域上用本公司的名号出售这种产品。
出售特许权的公司称为特许人，也称母公司，而购买特许权的公司则称为受许人，也即为子公司。
5酒店服务营销——酒店的分销渠道
特许经营
代理人
经纪人 网络媒介
渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力 机械化操作，缺少定制化能力 很难与大的客户（团队、公司等）进行销 售
四、分销渠道的功能
◆提高服务产能
如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率， 使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。 ◆占领市场 不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有 更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。 ◆增加销售量 选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如 说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。 ◆减少营销成本 中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。 ◆方便顾客购买与消费 单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。 中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。 ◆提高酒店品牌知名度 分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大 酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信 息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。 ◆增加酒店无形资产 从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。
第四章 酒店的分销渠道
酒店与餐饮管理系 李爱军
主要内容
一、分销渠道的概念 二、服务的分销渠道 三、不同分销渠道的优缺点 四、分销渠道的功能 五、酒店分销渠道
主要内容
一、分销渠道的概念
服务也和实物产品一样需要销售，将产品所有权从 生产者或商人手中转至消费者手中。这需要企业本 身或其他组织帮助其完成这一工作。所有这些组织 被称为分销渠道，也称为营销渠道。
五星酒店销售部制度-酒店分销渠道策略—酒店分销渠道及其种类
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表一、酒店分销渠道的概念1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：1）重要的信息反馈渠道2）促销伙伴3）酒店产品与服务的重新组合4）分散风险5）更有效地接近顾客二、酒店分销渠道的类型通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制2）减少佣金支付或价格折扣3）直接了解顾客需求及其变化趋势4）可以在销售过程中直接进行促销2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：1）扩大市场覆盖面2）补充酒店资源、分担经营风险3）延伸信息触角，拓宽信息来源三、酒店中间商的类型可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：1、旅行社旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
酒店分销渠道策略酒店分销渠道及其种类
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店：通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理销售高级主任、销售主任、销售代表ᘀĤ␗䤁ŦȀ沖Ԁ1、ĄĄĄĄĄĄ혈鐁耣䘆$ ጀブĄĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ혴氃愀Ĥ␖䤁Ŧ愀ĤĀ戀摫Ѿ␖Ĥ晉阂l혅ИЀЀЀЀЀĀﾔ⏚ڀ⑆㘍འʔ뒔ጀブĄĄĄĄĄᔀĶ혚Ӗ혜᷿Ӗ鐞´혴氃愀϶Ԁ2、分销渠道对现代酒店的意义：1）重要的信息反馈渠道2）促销伙伴3）酒店产品与服务的重新组合4）分散风险5）更有效地接近顾客二、酒店分销渠道的类型通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制2）减少佣金支付或价格折扣3）直接了解顾客需求及其变化趋势4）可以在销售过程中直接进行促销2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：1）扩大市场覆盖面2）补充酒店资源、分担经营风险3）延伸信息触角，拓宽信息来源三、酒店中间商的类型可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：1、旅行社旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒SG-S&M-P&P-SE035店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
对旅行社来讲，酒店产品与服务的质量也是它赖以生存的根本。
酒店产品分销渠道(PPT 59张)
2、水平营销渠道组织
同一渠道层次上的两个或两个以上企业联合起来，共同开拓市场的 营销渠道组织。
零售商1 生产者 零售商2 零售商3
旅客
3、多渠道营销组织
一个酒店企业选择两条或两条以上的分销渠道来销售产品。如酒 店一方面通过中间商分销产品；另一方面又利用因特网销售其产品， 还通过自设门市销售产品。
二、渠道冲突、竞争与合作
或改进营销策略；
(2)能够直接对最终消费者进行宣传。 (3)没有中间环节，减少了销售费用。 直接营销渠道的主要缺点: (1)因销售经验不足或其他原因，其销售成本有可能不降反升；
(2)企业建立的销售网点有限，销售量较小，使这种渠道不适合大型企业。
2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给 旅客的营销渠道。 按中间环节的多少，可以划分为以下三种形式： （1）一级营销渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （2）二级营销渠道模式 酒店 批发商 零售商 旅客。 （3）三级营销渠道模式 酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。
1、渠道冲突
是指渠道之间或渠道成员之间发生的各种矛盾和纠纷。 1)横向冲突 有两种情况，第一种是渠道与渠道之间的冲突，比如，直接营 销渠道与间接营销渠道的冲突。 第二种是同一渠道中，同一层级中间商之间的冲突。比如，经 营同一种酒店产品的A批发商和B批发商进行不一致的产品描述和承 诺，或者相互诋毁。 2)纵向冲突 在同一渠道中不同层级中间商之间的冲突。比如，批发商兼营 零售业务，导致零售商的不满，或者批发商提高价格，也会导致冲 突的发生。 导致渠道冲突的原因很多，其中主要原因是渠道成员是独立的 企业单位，分别有不同的管理方式和利益诉求。 解决渠道冲突问题的方法主要有：沟通、谈判、调整
2、渠道竞争
酒店产品分销渠道
直接营销渠道的 主要缺点 : (1)因销售经验不足或其他原因，其销售成本有可能不降反升； (2) 企业建立的销售网点有限，销售量较小，使这种渠道不适合大型企业。
中间商
中间商就是专门从事酒店产品交易的中介组织和个人。 一、中间商的类型 1、按中间商业务性质划分 1）批发商。 批发商是指从事酒店产品批发业务的中间商。
根据批发商是否拥有酒店产品的所有权，可以分为： 经销批发商、 代理批发商；
根据批发商在渠道中的位置，又可以分为： 一级批发商（总经销 商或总代理商）、二级批发商、三级批发商。
2）间接营销渠道 间接营销渠道是指酒店企业通过旅游中间商把酒店产品销售给
旅客的营销渠道。 按中间环节的多少，可以划分为以下 三种形式：
（1）一级营销渠道模式 酒店 零售商 旅客。 （2）二级营销渠道模式 酒店 批发商 零售商 旅客。 （3）三级营销渠道模式 酒店 总代理商 批发商 零售商 旅客。
间接营销渠道的 主要优点 ： (1)通过纵横交错的销售网络，密切联系消费者； (2) 市场覆盖面大，有利于增加销售量，提高市场占有率；
间接营销渠道的 主要缺点是： 中间环节多，增加了酒店产品的成本，降低了产品推销速度；
2、根据营销渠道长度分为 长渠道和短渠道
营销渠道长度，是指酒店产品从生产者到达旅客所经过的中间环 节的多少。中间环节越多 ,渠道越长。直接营销渠道是最客。 批发商 零售商 旅客。
3、根据营销渠道宽度，分为 宽渠道和窄渠道
营销渠道宽度，是指同一级别中间商或销售网点的多少。
酒店销售分销渠道策略
酒店销售分销渠道策略
一、酒店分销渠道及其种类
通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
一、酒店分销渠道的概念
1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生
产和消费场所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：
1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：
1）重要的信息反馈渠道
2）促销伙伴
3）酒店产品与服务的重新组合
4）分散风险
5）更有效地接近顾客
二、酒店分销渠道的类型
通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：
1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
2）减少佣金支付或价格折扣
3）直接了解顾客需求及其变化趋势
4）可以在销售过程中直接进行促销
2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：。
酒店行业的预订渠道与分销策略
酒店行业的预订渠道与分销策略近年来，随着旅游业的快速发展和人们对出行需求的增加，酒店行业成为经济增长的重要组成部分。
然而，市场竞争激烈，酒店需要制定有效的预订渠道和分销策略来吸引更多客户。
本文将探讨酒店行业的预订渠道和分销策略，并分析其对酒店业务的影响。
一、预订渠道的种类及特点在酒店行业中，预订渠道可以分为传统渠道和互联网渠道两类。
1. 传统渠道传统渠道主要包括电话预订、面对面预订和旅行社预订。
电话预订是最古老且最常用的方式之一，客户可以通过拨打酒店的预订电话来完成预订。
面对面预订通常发生在客户到酒店前台进行预订或现场入住时。
旅行社预订则是通过旅行社向酒店预订房间，再由客户通过旅行社进行预订。
2. 互联网渠道互联网渠道是近年来迅速发展的一种预订方式，包括酒店官方网站、在线旅行社、第三方预订平台和社交媒体等。
酒店官方网站直接由酒店运营，提供详细的酒店信息和在线预订服务。
在线旅行社是将多家酒店汇集在一个平台上，提供一站式预订服务。
第三方预订平台则是通过合作伙伴关系来推广和销售酒店的预订。
社交媒体也成为一种新兴的预订渠道，通过在社交媒体平台上发布信息和广告来吸引客户。
二、预订渠道选择的考虑因素酒店选择合适的预订渠道时需要考虑以下因素：1. 目标客户群体：不同的客户群体有着不同的预订习惯和偏好。
例如，年轻一代更倾向于使用互联网渠道进行预订，而老年人则可能更喜欢传统渠道。
因此，酒店需要根据目标客户群体的特点选择合适的渠道。
2. 渠道成本：不同的预订渠道会有不同的成本，包括宣传费用、佣金和服务费等。
酒店需要综合考虑各种因素来选择成本效益最高的渠道。
3. 渠道控制度：酒店在选择预订渠道时需要考虑自身对渠道的控制度。
例如，通过自己的官方网站可以更好地控制价格、房间信息和服务质量等，而第三方预订平台则可能在这些方面有限制。
三、分销策略的实施和影响为了更好地销售酒店客房，酒店通常会制定一系列的分销策略。
1. 价格策略价格是客户选择酒店的重要因素之一。
酒店行业中的营销渠道和分销策略
酒店行业中的营销渠道和分销策略酒店行业在如今的竞争激烈的市场环境中，要想脱颖而出，就需要一个完善的营销渠道和分销策略。
本文将以酒店行业为例，探讨其营销渠道和分销策略的重要性，并介绍几种常见的应用方式。
一、营销渠道的重要性酒店作为服务行业，需要通过有效的营销活动来吸引客户，并实现可持续发展。
而营销渠道则是将酒店的产品与潜在客户联系起来的桥梁，对于酒店的品牌推广和销售业绩至关重要。
具体来说，酒店营销渠道的重要性主要体现在以下几个方面：1. 拓展市场：通过多样化的营销渠道，酒店可以将自己的品牌信息传播给更多的潜在客户，从而吸引更多的消费者选择入住。
2. 增加曝光率：不同的营销渠道可以帮助酒店获得更多的曝光机会，提高品牌知名度和影响力。
3. 改善销售业绩：通过合理运用各种渠道，酒店可以提高客户的转化率，增加预订量，进而提高销售业绩。
二、常见的营销渠道1. 直销渠道直销渠道是指酒店直接与客户进行交流和合作，以销售自有产品和服务的方式。
这种渠道的特点是能够直接接触客户，减少中间环节，提高销售效率。
常见的直销渠道包括酒店官网、电话预订、微信公众号等。
酒店官网作为最主要的直销渠道，通过提供在线预订、特惠促销、优惠套餐等方式，吸引客户直接预订。
同时，酒店还可以通过微信公众号等社交媒体平台，与潜在客户建立交流和互动，提高品牌忠诚度。
2. 间接渠道间接渠道是指酒店通过与其他机构或平台合作，将产品和服务销售给最终客户的方式。
这种渠道的好处是可以借助合作伙伴的资源和渠道优势，提高产品的曝光度和销售量。
合作伙伴可以包括在线旅游平台、旅行社、航空公司等。
通过与在线旅游平台合作，酒店可以将自己的产品放在一个更大的平台上展示，吸引更多的客户。
3. 口碑传播口碑传播是一种重要的营销手段，通过客户的口头宣传和推荐，将正面的品牌形象传递给更多的人。
这种方式具有较高的可信度和影响力，可以有效地提高酒店的知名度和美誉度。
酒店可以通过提供优质的服务和舒适的环境，赢得客户的好评和口碑传播。
宾馆的销售渠道与分销策略
通过与分销商合作，宾馆可以快速扩大市场覆盖面，提高销售额。 同时，分销商负责产品销售和市场推广，减轻了宾馆的负担。
间接销售渠道的挑战
分销商的佣金和服务质量可能影响客户满意度，同时需要谨慎选择合 作伙伴，确保与宾馆的品牌形象和服务标准保持一致。
混合销售渠道
混合销售渠道的定义
混合销售渠道是指宾馆同时采用直接销售和间接销售两种 方式进行产品销售。
合作方式
宾馆提供适合举办会议和活动的场地和设施，如会议室、宴会厅等 ，并配合组织者的需求提供服务。
优势
会议和活动是宾馆的重要客源之一，与会议和活动组织者合作能够 提高宾馆的知名度和市场份额。
企业客户合作
企业客户合作
宾馆与各大企业合作，为企业客户提供优惠的住宿服务。
合作方式
宾馆与企业签订长期合作协议，为企业客户提供优惠价格和定制 化服务，如商务出差、员工培训等。
旅行社合作
旅行社合作
宾馆与旅行社建立长期合作关系 ，通过旅行社渠道向游客销售客
房和服务。
合作方式
宾馆提供给旅行社优惠价格和优 质服务，旅行社则向游客推荐宾
馆，并协助预订和入住。
优势
旅行社拥有广泛的客户资源和渠 道，能够为宾馆带来稳定的客源
。
会议与活动组织者合作
会议与活动组织者合作
宾馆与会议和活动组织者合作，吸引参加会议和活动的客户。
渠道监控
对各个销售渠道的流量、 订单量、客户评价等进行 实时监控，以便及时调整 销售策略。
渠道合作
与第三方渠道建立长期合 作关系，共同开展促销活 动，提高销售业绩。
分销渠道的优化
数据分析
通过对各个销售渠道的数据进行 分析，了解各个渠道的优缺点，
宾馆的分销渠道与合作伙伴关系
万豪酒店与航空公司合作，推出联合促销活动，旅客在预订机票时可同时预订酒店，享受折扣和积分 等优惠。这种合作模式增加了万豪酒店的分销渠道，提高了市场占有率，同时也为航空公司带来更多 客源和收益。
分销渠道与合作伙伴关系协同发展的挑战与解决方案
渠道冲突与协调
在多渠道分销过程中，不同渠道之间可能存在价格差异、促销冲突等问题。为了解决这些问题，酒店需要建立有 效的渠道协调机制，统一价格体系和促销策略，确保各渠道之间的良性竞争和互利共赢。
宾馆需要关注合作伙伴的发展变化， 不断调整和优化合作关系，以适应市 场变化和双方发展的需要。
合作伙伴关系破裂的应对措施
分析原因
宾馆需要深入分析合作伙伴关系破裂的原因，找出问题的症结所在。
协商解决
宾馆应积极与合作伙伴进行协商，寻求解决问题的办法，尽量挽回合 作关系。
法律途径
如协商无果，宾馆可以考虑通过法律途径维护自身权益。
吸取教训
无论合作关系最终如何处理，宾馆都应从中吸取教训，总结经验，为 未来的合作伙伴关系管理提供借鉴。
03
分销渠道与合作伙伴关系的协同效应
分销渠道与合作伙伴关系的相互影响
分销渠道
指宾馆将产品和服务销售给最终 消费者的途径，如直销、代理商 、在线预订平台等。
合作伙伴关系
指宾馆与其他企业或机构建立的 合作关系，以共同推广产品和服 务，扩大市场份额。
旅行社合作渠道
会议及活动机构合作渠道
旅行社合作渠道是指宾馆与旅行社建立合 作关系，将产品提供给旅行社，通过旅行 社的销售网络完成销售。
会议及活动机构合作渠道是指宾馆与会议 及活动机构合作，为其提供场地和服务， 通过机构的活动安排完成销售。
连锁酒店的分销渠道管理
适用情况
适用于产品标准化、需求量大 、竞争激烈的市场环境。
注意事项
需加强对中间商的管理和控制 ，避免出现价格混乱和渠道冲
突。
选择分销策略
总结词
有选择性地选择渠道，追求销售效果 最大化
详细描述
根据产品特点、目标市场和竞争状况 ，选择适合的分销渠道和中间商，以 实现销售效果的最大化。
适用情况
适用于产品差异化明显、目标市场明 确、对销售渠道有一定要求的市场环 境。
持续优化分销渠道
不断优化现有分销渠道，改进渠道运营效率，降低渠道成本，提升客户满意度。
05
分销渠道的绩效评估
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
销售量与销售额的评估
销售量
评估各分销渠道的销售量，了解各渠道的销售贡献程度。
销售额
分析各分销渠道的销售额，以评估渠道的盈利能力和潜在增长空间。
分销渠道的冲突与协调
识别和解决渠道冲突
及时发现和解决不同分销渠道之间的 利益冲突，确保各渠道之间的合作与 协调。
建立有效的沟通机制
加强各分销渠道之间的沟通与协作， 促进信息共享，提高整体销售业绩。
分销渠道的创新与发展
探索新的分销渠道
积极探索和尝试新的分销渠道，如线上预订平台、社交媒体营销等，以拓展销售渠道和提高市场占有 率。
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
分销渠道的定义与重要性
分销渠道定义
分销渠道是指产品或服务从生产 者向消费者转移过程中所经过的 通道。
重要性
分销渠道是酒店实现销售目标的 关键环节，能够提高酒店的市场 覆盖率、品牌知名度和客户满意 度。
酒店分销渠道调研报告
酒店分销渠道调研报告调研背景：酒店分销渠道是酒店业发展的重要组成部分，它能够帮助酒店提高客房预订率，扩大知名度，提升利润。
然而，随着互联网的普及和技术的进步，酒店分销渠道越来越多样化，这也给酒店业主和管理者带来了更多选择的困扰。
因此，本调研报告旨在分析不同的酒店分销渠道，以帮助酒店业主和管理者更好地制定分销策略。
调研方法：本调研采用了定性和定量相结合的方法，通过问卷调查和深入访谈的方式获取数据。
共计收集了100份有效问卷和20个深入访谈。
调研结果：根据调研结果，我们将酒店分销渠道分为以下几类：1.OTA（在线旅游代理商）：包括携程、去哪儿、艺龙等。
这些平台具有较高的知名度和用户数量，能够为酒店带来大量的客房预订，但也存在佣金高、竞争激烈等问题。
2.直销渠道：即通过自己的官方网站进行预订。
这种渠道能够提高客户对酒店的信任度，降低佣金成本，但需要投入大量资源进行市场推广。
3.B2B分销渠道：包括通过旅行社、大型会议组织等进行预订。
这种渠道可以为酒店带来一定的团队和会议客源，但也存在合作难度大、利润低等问题。
4.微信小程序和社交媒体：酒店可以通过自己的微信小程序和社交媒体平台进行预订，这种方式能够更好地与客户进行互动和沟通，提高预订效率，但需要投入一定的资源进行维护和推广。
调研结论：根据以上分析，我们得出以下结论：1.酒店应综合考虑各种分销渠道的特点与目标客户群体相匹配，制定分销策略。
2.对于中小型酒店来说，建议优先选择OTA渠道，借助其高知名度和用户数量来提高客房预订率。
3.对于大型酒店来说，可以考虑通过自己的官方网站进行直销，降低佣金成本。
4.微信小程序和社交媒体也是一种有效的分销渠道，能够实现更加个性化的服务和互动。
总结：本调研报告分析了酒店分销渠道的不同类型，对于酒店业主和管理者来说，应根据自身情况和目标客户群体，选取适合的分销渠道，并结合其他营销手段，制定合理的分销策略，以提高酒店的客房预订率和利润。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案随着旅游市场的不断发展，酒店分销渠道已经成为了酒店营销的重要手段之一。
本文将从以下几个方面论述酒店分销渠道运营方案。
一、酒店分销渠道的几种形式酒店分销渠道包括直销渠道和间接销售渠道。
其中直销渠道包括官网、电话、邮件、短信等；间接销售渠道则包括在线旅游平台、OTA、旅行社等。
对于不同的酒店而言，选择合适的分销渠道至关重要。
直销渠道能够省去中间商的费用，提高收益；而通过间接销售渠道可以将产品推广到更广泛的受众群体中。
二、酒店分销渠道运营方案1. 官网优化官网是酒店直销的重要渠道，因此需要进行搜索引擎优化(SEO)，提高官网的排名和曝光度。
同时需要增加官网的用户体验，提高官网的访问和转化率。
此外，通过与航空公司合作、提供一站式预订服务等方式，增加官网的竞争力，提高直接预订量。
2. OTA合作与OTA合作是增加酒店间接销售渠道的有效方式。
与OTA合作可以通过提供更佳的价格、优惠、佣金等方式吸引OTA用户，提高酒店的曝光度和预订量。
此外，对于一些大型OTA可以合作开展市场营销活动，提高酒店的品牌知名度和曝光量。
3. 直销+间接销售平台酒店可以运用自身的优势，开发自己的酒店分销平台。
通过酒店官网自有渠道和间接销售平台的合作，实现直销和间接销售渠道的统一管理，提高销售效率。
4. 社交媒体推广社交媒体是一种重要的宣传渠道，通过在社交媒体平台上进行推广，可以有效地提高酒店的知名度。
而且社交媒体平台有很多种，酒店可以根据自身特点选择适合自己的平台，比如微信、微博、抖音等。
5. 价格策略优化针对不同的分销渠道，酒店可以进行针对性的价格策略优化。
比如针对高端客户，可以提高官网的房价，提供更多高价值的服务；针对OTA用户，可以给予更多优惠和佣金。
同时，可以通过增加早餐、免费停车、免费WiFi等服务，提高客人的满意度，提高客人的忠诚度和回头率。
三、总结酒店分销渠道运营方案需要综合考虑多种因素，灵活运用不同的分销渠道，实现最大化收益。
酒店分销渠道策略—酒店分销渠道策略与管理
政策与程序POLICIES & PROCEDURES属下酒店:通过对酒店分销渠道策略制度的制左，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监销售部经理销售髙级主任、销售主任、销售代表一、酒店分销渠道决策及其影响因素酒店在销售过程中采用直接分销渠道还是间接分销渠道，是采用长渠道还是短渠道，是利用这家中间商还是那家中间商，这些策略性的选择问题，就属于酒店分销渠道的决策过程。
长渠道与短渠道的取舍，称为渠道长度决策：在间接去大中决定容纳多少中间商，称为渠道宽度决策。
1、洒店在做岀分销渠逍决策时所要考虑的因素有：1）洒店自身情况：洒店本身的条件是进行分销渠道决策的内部制约因素。
•洒店的类型和特点•洒店的品牌知斜度•酒店的规模•洒店的利润与成本结构2）市场情况•目标市场圧位•市场竞争状况3）%种分销渠道的特性这包括对分销渠道的评价和对中间商的评价。
在做岀有关中间商的决策过程中，主要是对中间商的市场形象、经营范围、姿信状况、营销能力、合作热情等进行评价。
二、酒店分销渠道的管理渠道分销渠道系统是由不同性质的中间商组成的，这些中间商为了共同的利益而结合在一起。
最理想的情况是，渠道中所有的中间商都能共同协作。
他们应该淸楚并接受他们的角色，协调他们的目标和行动，并通力合作达到总体渠道的目标。
1、酒店为了避免渠道冲突，应做好以下几方面的工作：•在构建渠道体系之处，应明确各方的责权划分。
•明确各渠道成员的市场区域，以免务渠道成员间争夺市场发生摩擦与冲突。
•与中间协商设左目标。
•对各营销渠道的营销与成本预算•要有真诚的合作意向，应本着共同协商解决的原则来处理摩擦和纠纷，以达到“双贏”的目的。
三、酒店特许经营与酒店联合体1、洒店特许经营的含义特许经营是指允许公司以外的某个人或组织为岀卖本公司的产品或服务而使用本公司的品SG-S&M-P&P-SE036牌。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案随着旅游业的发展，酒店行业也面临着日益激烈的竞争压力。
为了更好地推广酒店品牌，提高市场占有率，酒店需要与众多的分销渠道进行合作。
本文将总结酒店分销渠道运营方案，为酒店行业的经营者提供有价值的参考。
概述分销渠道是指酒店与第三方合作，利用第三方的网络和渠道，将酒店销售给更多的客户，以增加销售额和市场占有率。
常见的分销渠道有在线旅游公司、旅行社、代理商等。
选择合适的分销渠道选择合适的分销渠道是酒店分销成功的关键。
酒店经营者应该从客户群体、价格、品牌形象等多个方面考虑确定分销渠道。
客户群体酒店需要根据客户群体的特点选择合适的分销渠道。
例如，如果酒店的客户主要是商务人士，那么选择针对商务人士的在线旅游公司和旅行社是比较合适的。
如果酒店的客户主要是度假者和背包客，那么选择针对这些客户的代理商和跨境电商平台更为合适。
价格酒店需要根据自身的定价策略选择合适的分销渠道。
对于价格高昂的酒店，可以选择与高端在线旅游公司和旅行社合作，通过提供优惠赠品等方式吸引客户。
对于价格相对较低的酒店，可以选择与价值观相近的第三方渠道合作，例如与青年旅社合作。
品牌形象酒店需要选择与自身品牌形象相符合的分销渠道。
如果酒店的品牌形象为高端豪华，那么选择与高端在线旅游公司、旅行社合作是比较合适的。
如果酒店的品牌形象为休闲度假，那么选择与度假代理商和跨境电商平台合作更为合适。
分销渠道的管理选择合适的分销渠道只是分销管理的第一步，酒店也需要对分销渠道进行管理和运营。
合同管理酒店需要与分销渠道签订正式的合同，明确双方的权利和义务。
合同中应包括价格、结算方式、投诉处理等方面的相关条款。
监督考核酒店需要对分销渠道的表现进行监督和考核。
通过对分销渠道的销售数据进行分析，酒店可以及时了解渠道的运营情况并进行调整。
促销策略酒店需要制定不同的促销策略，以增加分销渠道的销售量。
例如提供低价房型、免费赠品、优惠折扣等方式，吸引更多客户前来预订酒店。
酒店分销渠道报告
酒店分销渠道报告引言在酒店业中，分销渠道是促进酒店销售和提升业绩的重要方式。
通过将酒店产品推广到不同的渠道，酒店可以扩大销售范围，并吸引更多的客户。
本报告将介绍酒店分销渠道的概念，探讨酒店分销渠道的发展趋势，并提供一些建议，以帮助酒店管理层更好地利用分销渠道来增加销售额。
一、酒店分销渠道的概念酒店分销渠道指的是酒店将产品通过不同的渠道销售给客户的过程。
这些渠道可以包括在线旅行社、电子商务平台、全球分销系统等。
通过将酒店产品推广到多个渠道，酒店可以增加曝光率并吸引更多的潜在客户。
二、酒店分销渠道的发展趋势1.在线旅行社的崛起：随着互联网的普及，越来越多的消费者倾向于通过在线旅行社预订酒店。
这些在线旅行社不仅提供方便快捷的预订体验，还提供更多的优惠和折扣，吸引了大量的客户。
2.社交媒体的影响力：社交媒体在当今社会中扮演着重要的角色。
许多酒店利用社交媒体平台来宣传和推广自己的产品，通过与客户进行互动来建立良好的品牌形象，并吸引更多的客户。
3.手机应用的兴起：随着智能手机的普及，许多酒店开发了自己的手机应用程序，以提供更便捷的预订和入住体验。
客户可以通过手机应用程序随时随地预订酒店，提高了预订的灵活性。
4.经济型酒店的快速增长：随着人们对旅行的需求不断增加，经济型酒店在市场上迅速崛起。
这些酒店通常通过在线旅行社等渠道进行分销，吸引更多的客户。
三、如何利用分销渠道增加销售额1.多渠道分销：酒店管理层应该将产品推广到不同的分销渠道，以扩大销售范围。
可以选择与在线旅行社、电子商务平台以及本地旅行社合作，以提高曝光率并吸引更多的客户。
2.建立合作关系：与旅行代理商和在线旅行社建立起长期稳定的合作关系是酒店分销渠道成功的重要因素之一。
通过与合作伙伴共享销售数据和市场情报，酒店可以更好地了解市场需求，并制定更精确的销售计划。
3.优化在线渠道：酒店管理层应该重视优化在线渠道的用户体验。
可以通过改进网站和手机应用程序的界面设计，简化预订流程，提供个性化的推荐和优惠，以提高客户的满意度和忠诚度。
最新整理酒店营销渠道策略有哪些内容
酒店营销渠道策略有哪些内容营销渠道，又称为分销渠道，指宾客从产生消费动机，进入酒店，到最终消费酒店服务产品整个过程中所经历的过程以及相应的一切活动的总和。
关于酒店的营销渠道策略大家了解吗？下面小编给大家介绍酒店营销的渠道策略！酒店营销渠道策略 1.渠道的种类酒店产品的营销渠道主要包括直接销售渠道和间接销售渠道两类。
(1)直接销售渠道又称零层次渠道，指酒店不通过任何中间商直接向宾客销售产品，亦即宾客直接向酒店购买产品。
酒店企业通常有三种直接销售渠道可供选择。
①酒店一客户(销售点为酒店现场)。
指酒店直接向登门的宾客出售酒店产品服务，这是酒店的传统销售方式。
②酒店一客户(销售点为客源地、客户公司或宾客家中)。
指客户通过电话、传真、因特网等途径向酒店预订产品。
近年来，随着信息技术的广泛应用及电脑的普及，酒店的重要营销渠道是网络。
酒店应做好主页设计、网站建设、信息更新、需求回复等方面的工作，以强化营销效果。
③酒店一自设销售网点一客户(销售点为网点现场)。
指酒店在经营区域或目标场领域内自设销售点，如酒店在机场、本站等设立销售点，面向宾客直接销售。
这一模式还包括酒店公司(集团)成员酒店之间相互代理预订，互相推荐客源。
(2)间接销售渠道随着旅游市场进一步国际化，单靠直接营销渠道已难以有效地吸引分散在各地的宾客，直接销售渠道愈显脆弱，许多酒店开始借助批发商、零售商、代理商等销售机构和个人在销售信息上的优势开展销售活动。
这个借助中间商将酒店产品转移到最终消费者手中的途径称为间接销售渠道。
根据中间商介入的数量不同，间接销售道有不同的长度和宽度。
营销渠道的长度指产品从酒店转移到宾客这一过程中所涉及的中间商的数量。
中间商的数量越多，销售渠道越长。
所谓销售渠道的宽度，指一个酒店在具体销售渠道中中间商以及销售网点的数目和分布格局。
中间商及销售网点多的属于宽渠道;反之，则可称之为窄渠道。
酒店通常有两种间接销售渠道可供选择。
①酒店-零售商-宾客(在零售商经营现场)。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案随着科技和互联网的发展，酒店行业的竞争越来越激烈。
要想有优势，酒店需要正确选择分销渠道并进行合理的运营方案。
本文将会从以下几个方面介绍酒店分销渠道运营方案：1. 酒店分销渠道的种类酒店的分销渠道主要包括以下几种：直销渠道酒店自营官网、电话、前台或微信等直接面向客户的销售方式，通常收益最高，但需要酒店付出较多营销费用。
旅游平台如携程、去哪儿、艺龙、美团等，为酒店提供多种促销活动以增加酒店的曝光度，但成本较高，需要分担佣金。
社交媒体如微信、微博、抖音等，与直销渠道类似，接触到的都是目标客户，但需要酒店的打造或合作，收益相比较低。
机票网站如携程机票、去哪儿机票等，融合酒店和机票优惠活动，能够将机票的客流带到酒店，也能够让酒店的内容深度链接到机票平台。
但需要酒店付出固定合作费用。
2. 酒店分销渠道运营方案为了达到酒店的经营目标，需要针对不同的分销渠道制定不同的运营方案。
直销渠道运营方案1.网站优化：要保证酒店官网简洁明了，加载快速，有引人入胜的介绍和照片。
同时还应该有一个可用的预订引擎，越容易操作和使用越好。
2.优惠策略：提供直接的淡季优惠或限时折扣，也可以考虑推出套餐或划算的长租计划，吸引客人进行直接预订。
3.物理位置的宣传：一些游客会因为酒店离景点或商业地区较近而选择该酒店，因此可以在商业街和旅游景点周围宣传、派发宣传单牌，也可以租用告示牌在机场进站口打广告。
旅游平台运营方案1.协调关系：建立与旅游平台的长期稳定合作关系，通过合作建立相互的信任并确保优惠妥善执行，促进双方的业务和品牌合作。
2.完善酒店信息：为了让客人能对酒店有更好的认识，在携程等旅游平台上的关键词设置、详细介绍等都应该专业化，使得酒店的优势显现。
3.促进评分：客人在携程、去哪儿等旅游平台上的评分给酒店留下的印象很深，酒店可以通过追踪这些评分，确定最高佣金的空间，提高整体评分。
社交媒体推广方案1.合作媒体：酒店可以在社交媒体平台上找寻一些旅游达人、旅游博主，让促销信息尽快传递到潜在客人中，依托他们受欢迎的微博、微信公号，去影响他们最后的预订选择。
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政策与程序
POLICIES & PROCEDURES
属下酒店：
通过对酒店分销渠道策略制度的制定，规范酒店分销渠道销售工作的开展，充分发挥分销渠道销售的长处，为酒店创造更加丰厚的利润。
营销总监、销售部经理
销售高级主任、销售主任、销售代表
一、酒店分销渠道的概念
1、酒店分销渠道是指酒店为了向消费者提供方便的购买和/或进入路径而在酒店生产和消费场
所之外所开发或使用的组织和服务系统。
这个定义包含着以下几方面的含义：
1）分销渠道是企业对外部资源的一种有偿利用。
2）设立分销渠道的目的，则在与专业化地为企业加快销售过程服务，而它们自身却不拥有任何可出售给消费者的实体产品。
3）分销渠道的形式多种多样，对它们的选择构成了酒店的分销渠道决策。
2、分销渠道对现代酒店的意义：
1）重要的信息反馈渠道
2）促销伙伴
3）酒店产品与服务的重新组合
4）分散风险
5）更有效地接近顾客
二、酒店分销渠道的类型
通常人们总是根据渠道所含有的成员的多少，将其分为直接渠道和简洁渠道，其中间接渠道又分为长渠道和短渠道。
1、直接分销渠道：这种渠道便是酒店的直接门市销售方式。
其具有如下几个优点：
1）酒店可以对销售和促销服务过程进行有效的控制
2）减少佣金支付或价格折扣
3）直接了解顾客需求及其变化趋势
4）可以在销售过程中直接进行促销
2、间接分销渠道：通过一些中间商来向消费者销售酒店产品与服务。
其优点如下：
1）扩大市场覆盖面
2）补充酒店资源、分担经营风险
3）延伸信息触角，拓宽信息来源
三、酒店中间商的类型
可以作为酒店间接分销渠道成员的组织和机构，称为酒店中间商，其类型包括：
1、旅行社
旅行社拥有大量的连接航空公司、铁路、酒店和景点等旅游企业的网络系统。
也拥有十分广泛的团体客源市场。
它们直接向消费者销售其代理的交通产品、住宿产品或景点门票，因此是一种典型的代理零售商。
酒店与旅行社建立业务关系，将其纳入酒店间接分销渠道系统，对酒
店的销售有很重要的意义。
同时，旅行社本身也有强烈的意愿与酒店建立和保持良好的关系。
对旅行社来讲，酒店产品与服务的质量也是它赖以生存的根本。
所以，旅行社选择酒店时也同样十分谨慎。
2、旅游批发商和经营商
旅游批发商和经营商都是从事旅游产品的组合设计和批发销售的中间商。
它们将酒店、交通、餐饮、观光、娱乐和购物加以组合，然后将这些组合产品提供给旅游市场，购买它们产品的往往是作为零售商的旅行社。
他们的优势体现在能够接近大量的各种旅游产品生产商，而且对市场需求相当熟悉，在组合产品方面具有很强的专业知识。
他们也是推动大众旅游的基本力量之一。
酒店如果利用旅游批发商，等于将自己的产品作为组合产品的一部分而纳入到其中，这对于增加销售量、提高酒店知名度都是有意义的。
3、会议策划人
一些大型组织机构，如大公司和行会，都设有自己的专门负责会议和旅行策划的部门或个人。
这些人负责与酒店和其他旅游企业进行接触、洽谈，因此，构成了酒店的中介机构之一。
4、旅游管理机构
一些旅游行政管理机构也会在某种程度上发挥中间商的职能。
它们为本地区的旅游产品进行整体性促销，由此就成了重要的旅游信息交换中心。
5、全球分销系统
全球分销系统（GDSs）是一种计算机化的预订系统，它被看做是旅游代理商和其他接待业产品分销的产品目录。
这套系统首先是由航空公司为了扩大销售量而开发的。
最近，经过一系列联合与兼并，最后形成六大系统：亚美达斯/系统一号、阿波罗/伽利略系统、阿克塞斯系统、凡塔西亚、塞伯和沃斯本/爱伯克斯。
酒店对于以上这些可以构成间接渠道成员的中间机构的选择、定位和利用，就是酒店分销渠道决策的内容。
一、由推广部经理负责定期（如每周）向本部在职或新入职员工进行培训；
二、由推广部经理监督以上内容的进行情况；
三、由推广部经理每月对部门员工评估和考核规定的执行情况并提出书面报告。
SG-S&M-P&P-SE036
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