营业员销售技巧培训

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•4、揣摩顾客的需要
• 不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善 于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品 ，这样才能顺利销售。 •一般有四种方法：（望闻问切）
• 1、通过观察顾客的动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 • 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 • 3、善意的倾听顾客的意见——闻 • 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信 息来分析顾客的愿望——切
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•3、商品提示
• “商品提示”就是想方法让顾客了解商品 • 时机：联想阶段与欲望阶段之间。商品介绍不但 要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 • 商品提示的5种方法： •1、让顾客了解商品的使用情形； •2、让顾客触摸商品 •3、让顾客了解商品的价值 •4、拿几件商品让顾客做选择和比较 •5、按照从低挡到高档的顺序拿商品给顾客
•10、送客
• 包装完毕后，营业员要双手将商 品递给顾客，并用感激的目光和心 情向顾客道谢，并欢迎下次再来。 另外要注意检查顾客有没有落下什 么物品。
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/30
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• 2、积极配合，鼓励参与 • 快速有效的让顾客产生兴趣到购买的最好
方法就是演示给顾客看，让顾客也参与进来； • 3、熟悉商品，掌握展示技巧 • a、冲击顾客的联想，坚定顾客购买信心； • b、观其神态，寻机向顾客展示商品魅力； • c、紧着展示，给顾客思考与决策的氛围。
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2020/11/30
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•一切顺利继续往下走 •等待顾客
•打招呼 •定睛注视 •接近顾客 •询问顾客需求（希望、喜欢） •选择顾客要的商品 •商品介绍说明 •让顾客选取商品（成交） •收款（信用卡） •包装商品交给顾客 •行礼、目送客人离开
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• 顾客上门，简简单单的一句欢迎光临 就能让顾客感到作为上帝的无比荣耀。 避免使用‘请随便看看’这样得词汇， 因为请随便看看就是没有购买的打算， 逛逛就走。
• 如果是熟悉得顾客，打招呼得方式就 可以轻松一些，最好不要一句欢迎光临 草草了事，要让顾客觉得你已经很熟悉 他并很重视他。
Hale Waihona Puke Baidu
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•2、初步接触顾客
• 顾客进店或到自己管的专柜，营业员可以通过和顾客 寒暄来拉近关系。 • 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半， 但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太
慢，让顾客产生受到冷落。
•最佳时间：1、当顾客长时间注视手机时
•2、当顾客认真看宣传单时；3、当顾客抬起头时； •4、当顾客突然停下脚步时；5、当顾客与营业员目光相 遇 •6、当顾客的眼睛在搜索时； •以上6点是我们最好的接触机会
• 根据顾客购物的心理变化和需求发展，营业 员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10
个步骤。
•1、接近顾客
• 顾客上门之前，营业员耐心等待销售时机。这 个阶段营业员随时做好迎接顾客的准备，要精神 ，不可无精打采。 • 容易出现的问题：营业员擅自四处走动，相互 间闲聊家常，站姿东倒西歪。
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• 语调平稳、简明扼要 • 神态温和，关心顾客 • 注重职业道德
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•6、劝说购买
• 营业员劝说顾客购买的5个特点：
•
1、实事求是的劝说
•
2、投其所好的劝说
•
3、用肢体语言配合表达
•
4、用商品价格、质量、先进来说话
•
5、帮助顾客比较、选择的劝说。
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3.价格分摊法
顾客：怎么你们的这件衣服价格这么贵？比其他牌子都高出一半价格。
营业员：我们的这款篮球鞋是今年到的新款，采用得独特最新科技技 术，面料舒适，使用时间长。也就是说，您经常穿着此鞋运动， 会有很好的享受，同时不管夏季还是冬季，都能很好地使您享受 到运动的乐趣。
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•方法还有很多，关键是看自己随机应变！
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•接触的要领
• 第一印象：微笑、倾听 • 尊重顾客：认真对待每位顾客，适
时的赞美 • 了解商品特性：熟知商品知识，使
自己像专家
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•接触方法：
• 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速 抓住顾客的视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮 您得吗？或者请问你想要什么款式/价位的衣服？
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•接待顾客
•每位营业员一天要接待上百位顾客，要求营业员接 •待不同的顾客时，要有灵活性。
•接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象 •接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉 •接待性子急或有及事的顾客要快捷，不要耽误时间 •接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦 •接待女顾客要注意推荐新颖、漂亮的商品 •接待老年顾客要注意方便、实用让他感到公道、实在 •接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子 •接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他
优点是宽松舒适方便运动强大，对于正装来说，其优 点就是体现个人身份地位。 • B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
• 事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因 果关系，在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所 以…,对您而言…’的标准句式。
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•产品说明的注意事项：
•遇到障碍，退回去找原因
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•个人销售前准备
• “台上三分钟、台下10年功”：一天的
•工作的顺利与否，和当天的准备工作离不
•开关系，而准备的越细心，工作就会完成的
•越顺利，相反则越差。
•营业员要做些什么准备？
•
1、检查和调整自己的仪表
•
2、调整和保持旺盛的精力
•
3、搜索一遍全天要做的工作
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•8、成交时机与方法
•9、收款、包装
• 在给顾客小票时，必须讲明：应交多少钱，实交 多少钱，以明确价格。 •交付商品要注意的三点： •1、包装要求牢固、安全、整齐、美观 •2、包装之前检查商品，有没有错、坏、差 •3、包装是要快、稳、仔细
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• 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时， 营业员上前直接介绍产品，利用产品新颖独特的特点吸 引顾客。如：这款服装时尚靓丽，设计新颖，非常适合 你们年轻人。
• 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关得值 得顾客自豪的地方进行赞美，以顺利接近顾客。
• 4、示范接近法：拿着衣服给顾客讲解，结合一定的 语言，接近顾客。
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• （三）商品展示的要点
• 1、让顾客了解商品的使用方法：
•
为了让顾客了解商品的使用价值，最好的方法就
是让顾客自己来尝试操作；
• 2、让顾客亲手触摸商品
•
能让顾客亲手触摸到商品，能增强顾客对商品的
喜爱，能让顾客感性的评价；
• 3、让顾客了解商品的价值
•
你在对商品进行展示时，顾客能从心理上认为这
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• 商品介绍是营业员向顾客推荐商 品或向顾客介绍商品知识、商品性 能、使用方法、以及解答顾客疑问 的一个重要过程。
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介绍产品的方法
FAB介绍法： • F是指特性，特点，是什么？每款服装都有自己得特
性如面料，款式等，都是商品的特性。 • A是指优点，它能做什么？比如对于运动装来说，其
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•商品展示是商品最大化优势开发
• 商品展示是营业员将商品的全貌、 性能和特点用灵活的方法展现出来， 以便顾客对商品进行鉴别、挑选， 并引起顾客的购买兴趣的一种销售 技巧。
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• （一）商品展示的基本要求
• 1、注意观察，主动展示：
• 注意顾客的一举一动，从顾客的举动中发 现机遇；
如何处理价格异议
错误的价格异议处理案例：
• 这样的价格还嫌贵？
顾客：这个的价格好像偏贵，能不能再便宜点呢？ 营业员：这样的价格还嫌贵？你到哪里去找哦。
这种回答是与顾客对抗的表现，它的潜台词就是嫌贵了你就别买。 • 你到底想不想要？
顾客：这款衣服你们能不能把价格讲实在点？ 营业员：你到底想不想要？或者多少钱你要？说个价。 这种回答会让顾客想还是货比三家多问问行情为好，免得上当。 • 我们这里从不打折！ 顾客：你好，你们的商品打几折啊？ 营业员：我们这里从不打折！ 这样得回答会让顾客觉得被泼冷水了，心里肯定极不舒服。
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•7、掌握销售要点
• 顾客对商品有许多要求，但其中一个才是最重要 的，而能否掌握这个主要要求，是促使顾客购买的重 要因素，专业叫法就叫：销售要点。 •1、利用5W原则：何人使用（who）在何处使用（ where）在什么时候使用（when） 想要怎样使用（ what）为什么必须使用（why）； •2、说明要点时要言词简短； •3、能形象具体的表现商品的特性； •4、跟上时代，适应消费者观念的趋向进行说明； •5、投顾客所好进行说明。
可能是很创新或者有独到之处；
• 4、让顾客有多种选择
•
做展示时，一定不要单独摆一件商品，要让顾客
有商品选择权，不要给人一种被迫购买的心理。
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• 产品展示的技巧： • 展示同一品种不同档次的商品：有低
档、高档 • 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 • 让顾客亲自感受：试看、试用
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• 1、备齐商品和商品伸报 • 营业员要在开张前检查商品是否齐 •全，仓库有的及时补上，没有的要快速 •下单采购；要拆包装的和开箱的，要注 •意包装的完整性；搭配销售的商品，要 •检查搭配品的数量。
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• 2、熟悉价格 • 营业员必须对你销售的商品的价格了 •如执掌，对于可以讲价的商品，要能知道 •价格的底线，不要回答时“支支吾吾”，这 •样顾客会有上当的怀疑。 • 3、商品整理 • 很多商品被顾客拿离了原货架，一 •定要在开张前再检查一遍。
• （二）商品展示的原则
• 1、展示前的准备：
• 成功的展示需要计划，计划展示的重点， 应该讲的话，并加以练习；
• 2、展示商品精华
• 所有的展示，一定是商品通过展示达到顾 客购买的效果，这就要求展示的一定要是商品 最核心的吸引力；
• 3、抓住顾客的视线
• 展示就是要在有人看的情况下进行，这样 要求展示的方法能吸引顾客的目光。
• 揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行 ，不要把一个好的动作分开。
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•5、商品介绍说明
• 顾客产生购买欲望后，不一定会立即购 买，有的还要进行比较、权衡，直到对商品 充分信赖，才会下决定。这个过程，营业员 要做好商品说明的工作。 • 商品说明就是介绍商品的特性，这样要求 营业员对商品知识、功能都比较的了解。
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处理价格异议的方法
1.退缓法——缓兵之计
顾客：这是什么牌子的衣服啊？价钱多少？
营业员：您先别急着讨价还价，先看看这件衣服怎样再说，主要是要 喜欢，您说对吧？
2.说理比较法
顾客：奇怪了，我上次在XX卖场也看到这款衣服，可是你们这边价格 高好多哦，到底值不值得啊？
营业员：不同的品牌当然有不同的价格，值不值这个价钱关键是要看 质量，服务和品牌，相信您一定很有经验。
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• 4、准备售货工具 • 商场必要的售货工具一定要提前准备 •好，不要在营业时找不到而慌神，一般要 •准备好。
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• 5、整理环境 • 商场开门之前一定要将卖场的环境整 •理清楚，将柜台、走道等卫生搞好。
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