销售技巧之处理顾客异议

3.销售情景：顾客很喜欢试穿的衣 服，可被闲逛的顾客顺口否决了
错误应对及分析：
1）哪里不好看啦？
——只会引起闲逛顾客进一步详细说出不好看的地 方，属于一种 消极的引导方式。
2）您不买东西就不要乱说话?
——可能导致闲逛顾客与导购发生争吵，影响导购 的专业形象，并且顾客会认为衣服真的有问题，否则导 购为什么如此生气呢，这将导致顾客的购买热情大大将 低。
错误应对及分析：
1)这款真的很适合您，还商量什么呢？ ——这句话给人的感觉太强势，容易招致顾客的心理排斥， 毕竟顾客花许多钱买衣服，与家里人商量也是很正常的。
2)真的很合适，您就不用再考虑了! ——这句话牵强附和，空洞的表白没有说服力。（无言以对， 开始收拾服装）…..而无言以回地收衣服则显得太消极，没 有作出任何努力去改变顾客的注意。

4、销售情景：顾客试穿了几套衣 服之后什么都不说转身就走
❖ 错误应对及分析： ❖ 难道就没有一件喜欢的吗？——属于非常无趣的语言，
容易得到对方的消极回答。 ❖ 您到底想找什么样的衣服？——语气太生硬，让顾客
有以为导购不耐烦的感觉。 ❖ 怎么搞的，什么话都不说。——属于导购的消极想法，
出现这种问题，导购应该认真反思自己是否有做得不 够好的地方并加以改进，而不能总是说顾客的不是来 原谅自己。导购一定要谨记：没有命中靶心不是靶子 的错，我们没有把东西卖出去，那不是顾客的错，但 绝对是我们的错。
❖ 导购：是这样，我们跟***品牌的档次及消费群体确 实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较 。虽然我们在价格上确实比您刚才说的那个品牌高 一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌， 他们最终看重的是我们衣服的品质和售后。（我们 可以和顾客讲：“纯正的羊绒源自鄂尔多斯，而鄂 尔多斯打破传统工艺；特邀请高端品牌自深设计师 为鄂尔多斯设计具有品牌特色的服装,我们还推出了 永久抗静电羊绒制品”同时我们还有便捷的售后洗 涤羊绒的项目。而其他品牌却没有抗静电环保设计 及清洗羊绒的服务。）在和顾客阐述完品牌的差异 和我们品牌的优势后可以直接向顾客说这样的话： 大姐，衣服，一定要试穿才看得出效果，来，您先 穿上体验一下就知道了……
哦！服装原来可以这样卖！ ----销售技巧

1、销售场景：顾客很喜欢，可陪伴者说： 我觉得一般或再到别的地方转转看
错误应对及分析： 1)不会呀，我觉得挺好的!
——纯属导购自己“找打”的错误应对及分析，这两 种说法缺乏充分的说服力，并且很容易导致我们与陪伴 者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。 2)这个很有特色呀，怎么不好看呢？ ——属牛头不对马嘴。 3)甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ ——容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者 一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终 止。

6、销售情景：你们跟**品牌质量 差不多，不过价钱却他们高很多
❖ 错误应对及分析: ❖ 1)、大体上来说，是这样的。——这种说法
等于默认了顾客的说法，但并没有作任何解 释说明。
❖ 2)、差别不大，就那么几十元钱。——同上 ❖ 3)、我们的款式大气，做工比较精致。——
这种解释过于空洞，没有说服力。

❖ 语言模板:

❖ 语言模板： ❖ 导购：其实我们的品牌与您说的这个牌子都很不错，只是各
有各的特色而已，主要还是要您喜欢的风格、款式，也就是 适不适合您自己的问题。我们品牌额度特点是能以精湛的技 术和一流的工艺完美而恰当的展现服装的独特韵味，我认为 特别适合您的是我们平牌所具有的卓越品质和尊贵的气质， 更恰如其分的展示了您的风格和不凡的气质 ❖ 导购：我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求，因为我 们品牌强调的是领先的设计理念，时尚的设计元素，完美的 设计表现，构成了鄂尔多斯品牌。我们品牌的特点是尊贵， 大气，内敛，含蓄的不凡气派。特别适合您，大姐，衣服要 上身才可以看出效果，我给您拿两件衣服您现试试就知道了， 来，这边请！
3)那好吧，欢迎你们商量好了再来! ——属于没做任何努力，并且还有给顾客下逐客令的感觉。 因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬， 就只有“顺台阶”离开门店。

语言模板：
大姐，其实我可以感觉得出来您挺喜欢这件衣服， 并且我也觉得这款衣服非常吻合您的身材与气质。 可您说想与老公商量，还要考虑一下，当然您的这 种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚 的地方，所以向您请教一下，您现在主要顾虑的是 我们的款式还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对 方说出顾虑）大姐，除了……以外，还有其他的原 因导致您不能现在做出决定吗？

语言模版：
❖ 这位大姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的 朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适 合您的朋友呢。我们一起帮您的朋友找一个最适合 她的款式，好吗？
❖ 您真是细心，难怪您的朋友会跟您一起来逛街呢！ 可不可以请教一下您觉得什么样的款式比较适合您 的朋友呢？

2、销售情景：我回家跟老公商量一 下，考虑好以后再说吧

❖语言模板：
❖ 导购：这位大姐，请您先别急着走，好吗？请问是不 是这几款您都不喜欢呀，还是我的服务没有做到位， 您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心 想为您服好务，您能告诉我您真正想找的是什么样的 款式吗？
❖ 导购：这位大姐，不好意思，请您先别着急走。其实 我觉得您刚刚试穿的那一套非常好呀，是什么原因让 您不喜欢呢？（探询原因）
3）ห้องสมุดไป่ตู้托您不要这么说，好吗?
——表示导购害怕闲逛顾客说出衣服存在的问题， 给顾客的感觉就是那件衣服一定有问题。

❖ 语言模板：
*导购：这位女士，很感谢您的意见，请问，
您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客 后微笑着对顾客说）大姐，我们不能阻止个 别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吗？ 其实穿衣服也是一样的道理，我们不可能让 每个人都喜欢自己的风格。大姐，我在服装 行业做了五年了，我可以很负责任的告诉您， 这件衣服穿在您身上非常吻合您的气质，真 的是非常适合您，您看……

5、销售情景：你们家的衣服与＊＊ 品牌相比，哪家更好？
❖ 错误应对及分析：
❖ 1）、这很难说得，都还不错。——给人的感觉就 是相当于没说，反而让顾客更加困惑。
❖ 2）、我不太了解其他品牌。——这种说法只能说 明导购不专业，对自己竞争对手的服装都不了解， 很难取得顾客的信任。
❖ 3）、他们就是广告打得多而已。——言语中有贬 低竞争对手的意味，这样做可能在贬低对手的同时 也损害了自己的形象，使所经营的品牌受损，实不 可取！