四种推销模式.
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
bant销售方法
bant销售方法
BANT销售方法是一种非常常用的销售模式，它的四个字母分别代表着Budget（预算）、Authority（权威）、Need（需求）和Timeline（时间）。
BANT销售法是现代销售斗士打败竞争对手的高效方式，它还帮助推销员更好地了解客户需求，从而提高销售效率。
下面我们来一起更深入地了解BANT销售方法。
1. 预算（Budget）
在BANT销售模式中，Budget是指客户预算。
每个客户都有预算范围，因此销售人员在了解客户之前需要明确客户的预算情况。
如果客户有一定的预算，那么销售人员便可以根据预算给客户推荐合适的产品或服务。
2. 权威（Authority）
在BANT销售法中，Authority是指客户是否拥有购买某项产品或服务的权威。
如果客户没有表示他们拥有购买的决策，那么销售人员应该寻找那个最终决策的人。
3. 需求（Need）
在BANT销售方法中，Need指的是客户的需求。
了解客户需求帮助销售人员推荐出最佳的产品或服务。
客户需求的深入了解可以让销售人员更轻易地进行推销。
4. 时间（Timeline）
在BANT销售策略中，Timeline是指客户的购买时间。
了解客户的时间，销售人员可以用更好的方式控制推销进程。
总之，BANT销售方法是一种非常实用的销售策略，通过它销售人员可以更好地了解客户，更快地推销出自己的产品或服务。
BANT销售方法可以帮助销售人员更精确地了解客户需求，把客户的购买时间控制在自己的掌控当中。
如果你是一位优秀的销售人员，一定不要忽略BANT销售法的使用。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
推销基本理论
Definition，即确定、发现，引申为准确发现顾客 的需要与愿望；
Identification，即结合，引申为把产品与顾客的需 要与愿望结合起来；
Proof，即证实、证明，引申为证实推销的产品符 合顾客的需要和愿望；
第一节 推销模式理论
（一）爱达模式
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼 在《推销技巧--怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的 推销公式，它把成功的推销活动概括为四个阶段，
爱达”是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英 文单词的首字母：A为Attention，即引起注意；I为 Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最 后一个字母A为Action，即促成购买。它的具体涵义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到 产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这 样顾客欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行 为，最后达成交易。
Acceptance，即接受，引申为促使顾客接受推销 的产品；
Desire，即欲望，引申为刺激顾客的购买欲望； Action，即行动，引申为促使顾客做出购买和成 交决定。
迪伯达模式的内容
• 1.准确地发现顾客的需要和愿望 • 2.把顾客需要与推销产品结合起来 • 3.证实推销的产品符合顾客的需要和愿望 • 4.促使顾客接受推销产品 • 5.刺激顾客的购买欲望 • 6.促使顾客采取购买行动
现代推销技术
推销基本 理论
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推销基本理论
学习目标
（一）知识目标
认识各种推销模式理论； 理解推销方格理论； 理解顾客方格理论； 把握推销方格和顾客方格之间的协调关系。
（二）技能目标
掌握爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃 德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式和吉姆（GEM） 模式五种推销模式的步骤及适用范围； 掌握如何依据推销方格理论和顾客方格理论的要求转 变为优秀的推销人员。
4种推销模式介绍与案例-大黄蜂
GEM(吉姆模式）
吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业(Enterprise)、推销人员(Man)的第一个字母的组合GEM的译音。
模式解读： 相信公司后端(产品/服务)没有问题，直接销售自己。 就是3个相信： 相信产品、相信公司、相信自己
简单案例： 世界上著名化妆品公司雅芳的员工，每个人都在使用其公司产品。 只有员工自己相信公司产品没有问题，才能坚守如一去卖，业绩长虹！
FABE(费比模式)
由产品特征（Feature），产品的优点（Advantage），利益（Benefit），证据（Evidence）组成
模式解读：
借助产品优势，吸引顾客签单。
简单案例： 特征Feature:我们这款沙发是带有羽绒坐垫的， 优点Advantage：人坐上非常柔软， 利益Benefit:您试做后，是不是非常舒服啊？ 证据Evidence:今天上午有位先生，就是喜欢这一点，买了这款沙发， 您看（打开手机记录），这是我们销售档案。
四种推销模式介绍-案例教学
By：一只大黄蜂
AIDA(爱达模式)
AIDA模式。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买
模式解读：
借助外部道具，吸引顾客买单。 简单解读： 销售人员开着宝马去签单，利用宝马噱头，引起顾客注意。 实际案例：#超市促销#
By：一只大黄蜂
Байду номын сангаас
超市内王老吉凉茶摆放在过道显眼处正在做促销，促销员头戴耳麦进行宣传。顾客被吸引，纷纷上前。 促销员:王老吉凉茶，止渴消火，欢迎了解～ 顾客:这个做促销啊，听说味道不太好 促销员:我们的凉茶味道清凉恬淡，由于是针对爱上火的问题，饮料中含中药成分，所以有少许药材的味道，但 是正是清热降火的一款饮品。 顾客:哦，还不错，它真的能下火么, 促销员:我们的凉茶中含有仙草，布渣叶，菊花，金银花，夏枯草，甘草等药用成分，都是消火的药品，。 顾客:那赶紧给我来一盒，饮料下火两不误啊。 (道具准备:耳麦 王老吉凉茶)
推销模式
四种推销模式推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。
而这些公式都是杰出的推销大师总结经验得出的结论，具有很强的可操作性，值得我们借鉴和学习。
通过对四种主要的推销模式的比较学习，了解其各自的特点、具体步骤以及适用范围，总结巩固，加强记忆，达到学习的目的。
一、爱达模式（一）爱达模式的含义爱达模式是著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼根据自身推销经验和消费心理学的研究，把推销活动概括为四个步骤：引起注意（attention）、唤起兴趣（interest）、激发欲望(desire)、促成购买(action)。
爱达是四个英文字母AIDA的译音，也是四个英文单词的首字母。
它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。
（二）爱达模式的适用范围爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。
（三）爱达模式的具体步骤1．引起消费者的注意通过对消费者心理学的学习，我们知道消费者的注意有两种：无意注意和有意注意。
而推销人员主要是与没有明确购买目的的无意注意的顾客打交道，因此，推销人员就要强化信息刺激，把顾客的无意注意转化为有意注意。
在此，采取的具体办法不在于怎样发出信息而在于怎样有利于顾客接受信息，因此必须要注意从顾客感兴趣的问题入手，把推销品中与顾客利益相关的方面迅速告知顾客，紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
2．培育消费者兴趣当顾客对推销品产生兴趣之后，可以设法使顾客对其发生好感和兴趣，在这一阶段，推销人员应该做的主要是向顾客示范所推销的产品，可采用的一个效果良好的办法就是实际演示，让顾客亲眼看到产品所具有的功能、特性和使用功效。
四种推销模式
迪伯达模式DIPADA模式是AIDA公式的具体操作步骤，充分体现了推销洽谈的需要性原则和说服规劝原则。
推销人员,尤其是推销新手，可按DIPADA模式的六个步骤设计说服顾客洽谈的程序和内容。
认真领会DIPADA模式将十分有助于推销人员训练和提高说服能力,从而提高推销能力和水平。
定义DIPADA模式是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann）总结的推销模式. 六个步骤1、Definition：准确的界定客户的需求。
2、Identification：将客户需求与产品结合起来。
3、Proof：证实推销的产品符合顾客的需要和愿望.4、Acceptance：促使客户接受产品。
5、Desire：刺激客户的购买欲望。
6、Action：促使客户作出购买行为。
运用DIPADA模式指导推销，应认真把握六个步骤之间的逻辑关系及其作用，除非顾客的表现已表示进入到了下一个步骤,推销人员不能随意跨越其中任何一个步骤，否则,推销失败的可能性会大大增加。
模式运用（1）准确发现、界定顾客的需要和愿望从大量的推销实践来看，推销真正的障碍来自需要和愿望得不到满足。
顾客的需要可能同时有许多种，既有明显的、可言说的,又有隐蔽的、不可言说的。
特别是组织购买者,有两个层次的主体，一个是组织本身，一个是组织的个人代表。
顾客的一些隐蔽的需求和愿望，需要推销人员去挖掘、去求证；多个需要都要考虑到，尽量同时满足。
准确发现、界定顾客的需要和愿望,是说服和有效推销的基础和保证。
否则，洽谈将陷入无效的讨论陷阱之中。
（2)把顾客的需要和愿望与推销的产品结合起来FABE模式的前三个步骤：feature，advantage, benefit是这个阶段工作的很好的诠释。
利益推销法，紧紧围绕产品给顾客带来的利益，展开推销劝说活动。
(3)证实推销品符合顾客的需要和愿望人证法。
社会名人或顾客熟知的人士对产品的评价。
物证法。
产品实物、模型、质检报告、鉴定书、获奖证书等。
常见销售模式分类
常见销售模式分类常见的销售模式可以分为以下几类：1.直销模式：直销是指企业直接向最终消费者销售产品或服务的方式。
这种模式通常通过招募销售员或建立直销团队来实现销售。
销售员通过个人接触，示范或直接销售来推销产品。
例如，传统的门到门销售和现代的多层次营销都属于直销模式的范畴。
2.零售模式：零售模式是最常见的销售模式之一，主要通过零售商将产品销售给最终消费者。
这种模式涉及到建立零售店、商场或者线上电商平台来展示和销售产品。
零售商通过库存管理、营销和促销来吸引消费者购买产品。
3.批发模式：批发模式是指企业将产品批量销售给其他中介商户或零售商的方式。
批发商通常以较低的价格购买产品，并以较高的价格转售给其他商户。
批发模式可以减少企业的库存压力，提高销售量，并在市场上提前打开销售渠道。
4.代理模式：代理模式是当企业没有直接销售渠道时，通过与代理商合作来销售产品。
代理商代表企业推销产品并与最终消费者达成交易。
代理商通常有更好的市场知识和经验，可以帮助企业降低市场进入门槛和销售成本。
5.分销模式：分销模式是指企业通过与分销商建立合作关系，在不同的地区或市场销售产品。
分销商主要负责产品的推广、销售和售后服务，而企业则负责产品的制造和供应。
分销模式可以扩大产品的市场覆盖范围，并减少企业在各地区之间的物流和销售风险。
6.订阅模式：订阅模式是指企业提供定期订阅服务，消费者通过支付一定的费用获得相应的产品或服务。
这种模式适用于许多不同的行业，如媒体、软件和电子商务。
订阅模式可以提供稳定的收入流，并建立长期的客户关系。
除了以上常见的销售模式，还有一些特殊的销售模式，如电子商务模式、网络销售模式、拍卖模式等。
这些模式通常使用互联网和电子平台作为销售渠道，可以提供更广泛的可达性和便利性。
随着科技的发展和消费者购买行为的变化，销售模式也在不断创新和演变。
第五章-推销模式
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所谓推销模式，是根据推销活动的特点，以及顾客在购买活动各阶 段中的心理活动演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形 式。推销模式对于推销人员进行推销工作有着一定的指导意义。
但要注意的是，我们在进行推销工作过程中，不应该局限于某种程
序化的固定模式，而应该从掌握推销活动的规律入手，在熟练运用推销
爱德帕（IDEPA）模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。
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二、爱德帕模式的具体步骤
（一）顾客需求与问题的确认； （二）向顾客进行演示说明； （三）将不适合的产品排除； （四）证实顾客的选择是正确的； （五）促使顾客接受商品。
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第三节 费比（FABE）模式
（二）当顾客是第二种购买意愿状态（R2）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S2），此时的主要任务是说服。
（三）当顾客是第三种购买意愿状态（R3）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S3），此时的主要任务是承诺。
（四）当顾客是第四种购买意愿状态（R4）时，推销人员应该采用 的推销风格是（S4），此时的主要任务是履行。
网络教育学院-推销学
第五章 推销模式
2019/6/13
主讲教师：陈 兴
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本章内容
艾达（AIDA）模式 爱德帕（IDEPA）模式 费比（FABE）模式 随即制宜模式
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问题：
1.什么是推销模式？ 2.常见的推销模式有哪几种？每种推销模式的 具体内容如何？ 3.什么是随即制宜模式？它有什么内容？ 4.如何正确的对待和使用各种推销模式？
一、爱德帕模式的含义
爱德帕（IDEPA）模式的五个字母，代表其所认为的推销过程的五个 阶段。
现代推销模式分析
现代推销模式分析
一、现代推销模式
1、直面推销：
直面推销是指企业将宣传推广活动直接进行对消费者者的推销，主要通过举行样品活动、社区/社会活动、电视/广播节目等形式进行品牌、产品及服务的介绍，以提高销售。
2、代理推销：
代理推销是指企业通过外包代理组织的推销活动，比如向消费者发送报纸、刊物、宣传册、礼品、样品等，并向消费者进行宣传政策的介绍，以提高销售。
4、电子商务推销：
电子商务推销是指企业通过互联网营销活动，包括网站建设、引擎营销、社会化媒体营销等活动，利用新媒体技术，把企业的广告、产品推广等内容传递给消费者，以提升销售额。
5、媒体推销：
媒体推销是指企业通过综合新媒体等渠道将其产品的广告、宣传、包装及其他信息传递给消费者。
销售的营销新模式
销售的营销新模式随着互联网的快速发展和消费者需求的不断升级，销售行业也在不断变革和创新。
传统的销售模式往往依赖于面对面的沟通和推销，效率低下且容易受限于时间和地域限制。
为了适应消费者的需求，销售行业不断探索和尝试新的营销模式。
一、社交媒体营销模式社交媒体已经成为了人们日常生活中不可或缺的一部分，越来越多的消费者通过社交媒体获取信息和进行购买决策。
销售行业也开始借助社交媒体来开展营销活动，通过精准的定位和广告投放，能够更好地吸引潜在客户，提高销售额。
通过社交媒体营销，销售人员可以与客户建立起互动和对话的关系，快速获取客户的需求和反馈信息。
同时，销售人员还可以通过社交媒体上的用户评论和分享获取更多的客户口碑和推荐，提高产品的知名度和可信度。
二、内容营销模式在消费者对广告的免疫力不断提高的情况下，传统的广告宣传形式已经越来越难以吸引人们的注意。
而内容营销模式则通过生动有趣的故事，对产品进行巧妙地宣传，引起消费者的共鸣和兴趣。
内容营销模式注重对产品或服务的品质、特色和优势进行详细介绍，并结合消费者的需求，提供实用的购买建议和体验分享。
销售人员可以以独特、有趣的方式展示产品，吸引消费者在现实生活中反复阅读和观看，从而提高销售转化率。
三、数据驱动的营销模式随着互联网技术的发展和推广，销售人员可以在更多的维度上了解消费者的需求和购买行为。
数据驱动的营销模式通过数据分析和用户画像，帮助销售人员更加准确地了解目标客户的偏好和购买习惯。
通过数据驱动的营销模式，销售人员可以将个性化的推荐和定制化的服务提供给客户，提高客户的满意度和转化率。
同时，销售人员还可以通过数据的分析和整理，及时调整销售策略和提供更好的服务，使销售业绩得到有效的提升。
四、在线销售平台模式传统的销售模式往往受到时间和空间的限制，而在线销售平台模式则打破了这些限制，使销售行业能够实现全天候、全地域的销售服务。
通过在线销售平台，消费者可以随时随地进行购物，满足了人们快速、便捷购物的需求。
(精品)推销模式
案例 冰箱推销
• “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是 说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可 能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就 可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可 以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为 什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于 一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化 的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好 ，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。”
• 主要方法 – 建立与检查顾客对推销的信任 – 表示理解，强化购买情绪 – 多方诱导顾客的购买欲望 – 充分说理 • 提供充分的证据（如权威部门鉴定文件、消费者的 心得体会、有关部门颁发的证书、知名人士的言论 、统计资料、媒体报道等） • 尽说利益
4.促成顾客的购买行为(action)
• 顾客即使对推销品发生了兴趣并有意购买，也常常会处于犹豫不决的 状态
• 这时推销员应进一步说服顾客，促使其进行实质性思考，帮助其强化 购买意识
• 如果暂时没有成交，推销员应当
– 分析顾客不能做出购买决定的原因 – 将样品留给顾客试用 – 给顾客写确认信，概括洽谈过程中达成的协议，重申顾客购买产品将得
到的利益
小结 爱达（AIDA）模式
• 含义
Attention Interest
其他影响注意的因素
• 个体因素
– 时间紧张程度 – 消费者的卷入度
• 情境因素
– 温度 – 声响 – 拥挤程度 – ……..
2.唤起消费者兴趣
四种推销模式(详解)
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案例：坦率地说出缺点
• 大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业
绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看
看他是如何进行推销活动的。
现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾
客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价
是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说：
“这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可
能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。”
但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他
一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那
个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问：
“哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是
无可避免的。”
因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所
介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
手中又停下来。由于他的嘀哒声，他会问
道：“这是什么声音？”
推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这
是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。”
据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提
供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。
正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已
四种推销模式(详解)
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案例：重在参与
四种推销模式
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四种推销模式(详解)
引例
一、 《》中杨志卖刀的过程。
• 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程 中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理
演变应采取的对策进行总结所形成的一套 程序化的标准形式。
四种推销模式(详解)
2
一、 爱达模式
（一）、含义
销售基础之推销模式
SPIN推销法实施步骤
1. Situation（现状询问）：了解客户的现状和背 景，提问关于客户的业务、产品、市场和竞争等 方面的问题。目的是让客户详细描述他们的现状 ，并从中发现客户的潜在需求。
3. Implication（暗示）：询问客户这些问题对他 们未来的影响，以及如果不解决这些问题会带来 的后果。目的是让客户意识到问题的严重性，并 进一步激发他们的购买欲望。
提供相关数据、案例、实证材料等证据， 以证明产品或服务的优势和价值，增强顾 客对产品或服务的信任感和购买意愿。
FABE推销法应用案例
要点一
案例一
假设某化妆品品牌推出了一款新的抗衰老面霜，该面霜含 有多种天然植物提取物和胶原蛋白等成分。在推销过程中 ，推销员可以介绍该面霜的特性（含有多种天然植物提取 物和胶原蛋白），优势（能够深层滋润肌肤、抗衰老、提 拉紧致肌肤），利益（让肌肤更加年轻、有弹性、光滑细 腻）和证据（提供相关的实验数据和用户反馈）。
02
销售的目的是满足客户需求，同 时实现销售者的利益和目标。
销售的重要性
销售是商业成功的重要组成部分，它 能够带来收入、市场份额和利润的增 长。
在竞争激烈的市场环境中，有效的销 售策略和技巧对于企业的生存和发展 至关重要。
销售的步骤与技巧
销售的步骤包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、展示产品或服务、处 理客户疑问和顾虑、完成交易等。
推销模式二：顾问式销售
顾问式销售概述
定义
顾问式销售是一种以客户为中心 的销售模式，通过深入了解客户 需求，提供专业的建议和解决方 案，以帮助客户实现其目标。
特点
顾问式销售强调与客户的互动与 沟通，建立信任和共识，并针对 客户的特定情况提供定制化的解 决方案。
第二章推销方式 与推销方格理论
9-1：强力推销型
（Push the product oriented）推销员
处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推 销效果，而不管顾客的实际需要和购买心理。
对销售任务的关心程度
5-5：推销技巧型; 也称干练型。
顾客导向型
9 对
1，1，99型
顾8
客
7 6
的
关5
推销技巧型
5，5，5 5
心4 程3
度 2 事不关己型
99，，99 解决问题型
1 1，1，1 1型
99，，11型
强力推 销型
1 234 5 6 7 8 9
对销售任务的关心程度
推销方格中81个方格对应81种不同的推销心 态。在众多推销心态中，有5种心态是最为典 型的。
1-1推销员：事不关己型 无所谓型
（Take it- or- leave it）推销员
处于这种心理态度的推销员既不关心顾客， 也不关心销售。他们对工作态度冷漠，不负 责任，没有明确的工作目的，缺乏成就感。
对销售任务的关心程度
1-9推销员：顾客导向型
（Customer relations oriented）推销员
王阿姨一听也非常合理，女孩又说了许多该产品对老年人身体 如何有益的话，王阿姨便也没说什么，付了268元，女孩留下 了公司的地址和联系方式后，转身离去了。
第二天，王阿姨通电，就出去散步了。当她回来时，屋里弥漫 着一股难闻的气味，她急忙把电源切断，打开窗户，并向公 司打电话，但电话号码是空号，王阿姨才觉得有问题，但到 哪里去找那个女孩呢？
王阿姨本来对这类电子产品不了解，也不打算要，但女孩 的热情让她不好意思拒绝，便答应了，女孩也非常善解人意： “阿姨，您还不会用，要不我到您家，帮您演示一下吧。”王 阿姨连说谢谢，把女对孩销带售回任家务里的，关心程度
四种主要推销模式
四种主要推销模式推销模式中四个模式为：爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA模式）、埃德帕（IDEPA）模式、费比（FABE）模式一、爱达（AIDA）模式根据消费心理学研究，顾客购买的心里过程可以分为四个阶段，即：注意（Attention），兴趣（Interest）,欲望（Desire）行动（Action）。
特点：爱达模式的吸引注意力、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、涨势推销才华提供了极大的空间，推销人员课根据具体的推销环境与对象自主创。
这一模式的推销四步骤的完成时间和先后的次序也并非固定不变，而应该根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。
每一阶段可长可段，也可重复某一步骤，或省略某一步骤。
无论如何，达成交易的可能性总是存在的，这事奉行这一模式的终极目标。
应用范围：爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用与店堂的推销，也适用与一些易于携带的生活用品忽然办公用品的推销，还适用与新推销人员以及面对陌生顾客是的推销。
一个策成功的推销热人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到所推销的产品上，是顾客对所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后促使顾客采取购买行动。
二、迪伯达（DIPADA模式）迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。
特点：迪伯达模式（DIPADA）概述了六个推销步骤，即：准确发现(Definition)顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需要与愿望结合(Identification)起来；证实(Proof)推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受(Acceptance)推销品；刺激顾客的购买欲望(Desire)；促使顾客采取购买行动(Action)。
紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，充分体现说服劝导的原则。
与爱尔模式相比，虽然迪伯达模式比爱尔模式复杂，步骤多，但针对性强，推销效果较好，因而受到推销人员的重视。
推销方式-方格理论及模式
第3章 推销方格与模式
4.促成顾客购买行为 推销的最终目的是达成交易，将产品销售出 去，当顾客对产品的认知；感情倾向和产品信 任成熟时，要抓住时机，坚定和稳定顾客的认 知和行动，进而促成销售。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
Definition(发现) Identification(结合) Proof(证实) Acceptance(接受) Desire(欲望) Action(行动)
第3章 推销方格与模式
2.1.2 间接推销方式
1.广告推销 2.营业推广 3.公共关系 4.企业形象 5.网络推销
第3章 推销方格与模式
2.2 方格理论
2.2.1 推销员方格理论
推销员方格是一个平面坐标系中的第一象限的图 形，用纵坐标表示推销员对顾客的关心程度，横 坐标表示推销员对完成推销任务的关心程度。
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3.2迪伯达模式
1.准确发现顾客的需要和愿望 2.把推销品与顾客的需要、愿望结合起来 3.证实推销品符合顾客的需求和愿望 4.促使顾客接受推销品 5.刺激顾客的购买欲望 6.促使顾客做出购买决定
第3章 推销方格与模式
2.3 推销模式 2.3. 3埃德模式和费比模式
第3章 推销方格与模式
本章小结
顾客对推销的接受过程是一个非常复杂的心理演 变过程。中外推销专家在深入研究推销案例的基 础上，从不同角度提出了一系列的推销模式。所 谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购 买活动各阶段的心理演变而采取的策略，归纳出 的一套程序化的标准推销形式。具体包括“爱达” 模式、“迪伯达”模式、“埃德帕”模式、“费 比”模式。在推销实践中，推销员应从中发现掌 握推销活动的规律，灵活运用推销模式，从而提 高推销效率。
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3．激发顾客购买欲望 购买欲望－－指顾客想通过购买某 种商品或服务给自己带来某种特定利益 的一种需求。推销人员通过推销活动唤 起顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活 动产生不平衡，把对推销品的需要和欲 望放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
讨论
人们通过哪些感官刺 激引起顾客注意？
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有 许多汽车推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推 销员说：“你这种老爷车很容易发生车祸。” 乙推 销员说：“象这种老爷车，修理费相当可观”这些 话触怒了他，他固执地拒绝了。有一天，有个中年 推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还 可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！” 事实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一 说，遂决定实现这个心愿，次日他就向这位与众不 同的推销员购买了一辆崭新的汽车。
• 这时，顾客便会问他；"史密斯先生，这部车子要 卖多少？〃 他总是微笑着回答："您已经试过了，一定清楚它 值多少钱" 若这时生意还没有谈妥，他会怂恿顾客继 续一边开车一边商量。如此的做法，使他的笔笔 生意几乎都顺利成交。 其实，这种提高成功率的经营术并不仅限 于推销汽车，其他方面也同样适用：假如你是经 营美容材料行，你可以提供一部分试用品请顾客 免费试用；推销食品则可以先让顾客品尝；经营 药品不妨把试验统计结果对顾客公开。这种经营 术最有力之处就是把顾客变成主人，使顾客产生 一种参与感，引起他购买的欲望。
案例：重在参与
•
一个成功的经营者，能运用技巧让顾客产生参与感 ， 形成一种强大的影响力，让顾客最后接受你的建议。 史密斯先生在美国亚特兰大经营一家汽车修理厂， 同时还是一位十分有名的二手车推销员，在亚特兰大奥 运会期间，他总是亲自驾车去拜访想临时买部廉价二手 车开一开的顾客。 、 他总是这样说：“这部车我已经全面维修好了，您 试试性能如何？如果还有不满意的地方，我会为您修 好。”然后请顾客开几公里，再问道；“怎么样？有什 么地方不对劲吗？〃 “我想方向盘可能有些松动。〃 “您真高明。我也注意到这个问题，还有没有其他意 见？〃 “引擎很不错，离合器没有问题。〃 "真了不起，看来你的确是行家"
（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。
2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这 是关键）
（2）“结合”的方法
A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。
示范法要点：（1）事先计划，突出重点。 （2）动作要熟练。（3）尽量多做。（4） 条件许可，让顾客动手。（5）从示范中提 示效果结论。
案例：坦率地说出缺点
•
大名鼎鼎的推销行家阿玛诺斯由于善于推销，业 绩极佳。不到两年，就由小职员晋升为主任。下面看 看他是如何进行推销活动的。 现在要推销一块土地，阿玛诺斯并不依照惯例，向顾 客介绍这地是何等的好，如何的富有经济效益，地价 是如何的便宜等等。他首先是很坦率地告诉顾客说： “这块地的四周有几家工厂，若拿来盖住宅，居民可 能会嫌吵，因此价格比一般的便宜。” 但无论他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他 一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场，发现那 个地方并未如阿玛诺斯说得那样不理想，不禁反问： “哪有你说的那样吵？现在无论搬到哪里，噪音都是 无可避免的。” 因此，在顾客心目中都自信实际情况一定能胜过他所 介绍的情形，从而心甘情愿地购买了那块土地。
吉姆模式的核心特征是“相信”：
1．相信自己推销的产品。
2．相信自己代表的企业。
3．相信推销人员自己。
吉姆公式
三 、 爱德帕模式
• 爱德帕模式的5个阶段， • 即：把推销品与顾客的愿望结合起来
(Identification)；向顾客示范推销 品(Demonstration)；淘汰不宜推销的 产品(Elimination)；证实顾客的选择 是正确的(Proof)；促使顾客接受推销 品(Acceptance)。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是 一句话，不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出 一些新产品”来开始他销售谈话，但他马上意 识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班 尼斯特先生，如果有一笔生意能为你带来1200 英镑，你感到有兴趣吗？”“我当然感兴趣了， 你说吧！”“今年秋天，香料和食品罐头的价 格最起码上涨20%。我已经算好了，今年你能出 售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然后他 就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客 的生意情况非常了解，这一次，他又得到了食 品老板班尼斯特先生很大一笔定货，都是香料 和食品罐头。
案例：推销中的感情战术
有个出售办公用品的推销员，他把感情战术使 用到了科学高度。上门推销时，他在衬衣口袋里装 一只跑表。这位善于揣摸顾客心理的推销员，实际 上从一进门就没有停止说话。当觉得将失掉这次推 销机会时，他就站起来走向顾客，表面上是说再见， 实际上眼睛向下看着地，情绪低落，在拖时间的握 手中又停下来。由于他们离得很近，默默无语，这 位预期的顾客此时就能听到微弱的嘀哒声，他会问 道：“这是什么声音？” 推销员假装吃惊，然后轻轻拍着心窝道，“噢，这 是我的心脏起搏器，对啦，麻烦你给我来杯水吧。” 据说他总能要得到的，并且随后也能达成交易。提 供这个故事的，就是一个上过这种感情战术当的人。 正如他所说：没有等我悟出‘起搏器’的奥秘，已 推销给我一个孔机、一只钉书机和一个计算器了”。
迪伯达推销模式
（二）、具体内容Βιβλιοθήκη 1)1、准确地发现顾客的需求与愿望 （1）迪伯达模式与爱达模式的区别 第一步骤：爱达模式－－引起顾客注意 迪伯达模式－－发现顾客的需求与愿望 适用对象：爱达模式－－陌生顾客 迪伯达模式－－熟悉顾客 适应产品：爱达模式－－生活、办公用品 迪伯达模式－－生产资料，理智型 购买者
案例：出奇制胜的推销
• 美国雷顿公司总裁金姆曾当过推销员。在一次定 货会上，规定每人有10分钟登台推销的时间。金 姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场， 轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自 己肩膀上，任其跳窜,一时间场内轰乱。不一会， 他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话： “我是来推销‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完 便飘然离去，结果他的产品风靡全美。 金姆采用的陪衬推销法，独出新裁，别具一格， 短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳 的广告宣传效果。
2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态 度和心理倾向，表现为对某种活动、事 物的偏爱与喜好。
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣
广泛性购买兴趣
变化性购买兴趣
购 买 兴 趣
效果性购买兴趣
示范表演法和情感沟通法。示范表演法常用 的手段有对比法、展示参观法、道具表演 法和亲身体验法；情感沟通法常用的手段 有坦诚相见法、投其所好法和情系顾客法。
4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、 询问促使法。D、检查促使法。E、等待接 受法。
5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。
案例：刺激购买
•
在某友谊商店里，一对外商夫妇对１ 只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员 作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它 爱不释手，只因价钱太贵，没买。 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客 的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的， 有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、 “斗胜”的。显然，在售货员的刺激下， 这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利 益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种 需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客 认为购买决策是正确的。
以情感人法
共同语言法
方法
多方诱导法
充分说理法
突出优势法
4．促成顾客购买行动。 （1）向顾客征求订单 （2）把握时机 （3）观察顾客的购买意图 （4）达成交易 （5）结束与顾客的洽谈
适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销
四、 吉姆模式与费比模式
（一）、吉姆模式 吉姆基英文单词推销品((Goods)、企业 (Enterprise)、推销人员(Man)的第一 个字母的组合GEM的译音。 吉姆模式认为：实现推销成交是推销品、 企业、推销人员三个因素综合作用的 结果。
推销四个步骤
• 推销专家海因茨· M．戈德曼把成功的推 销总结成四个步骤
促成顾客购买行动 激发顾客购买欲望
唤起顾客兴趣
爱达模式
引起顾客注意
爱达模式
（二）、推销步骤
1．引起顾客注意。
注意——是人们心理活动对一定对象的指 向和集中，以保证对客观事物获得清晰的 反映。 有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发 生注意。 无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产 生注意。
3、证实所推销的产品符合顾客的需求
含义：即推销人员用各种手段与证 据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由 和佐证。
证据的分类与取得
A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、 照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。