第4章 商务谈判中的思维

4.3商务谈判中的伦理
模拟谈判： 联合谈判班子邀请了国外三家主要供应商到北京谈判。一轮下来，彼此 建立了关系也加深了了解，但对于这一揽子方案，国外三家公司态度有些保 留，对谈判条件咬得较紧，使谈判进度放慢。有的外商干脆中止了谈判。
• 请单号组（7、9、11、13）模拟中方联合小组，双号组（8、10、12、14） 模拟国外三家公司进行谈判？
• 4.1.3辩证思维
– 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： – 1)要求和妥协 – 2)一口价 – 3)丑话 – 4)舌头和耳朵 – 5)啰唆与重复 – 6)让步中的互相与对等 – 7)说理与挖理 – 8）谎言的是非功过
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.4策略变换方法
– 1)常用策略变换方法：
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.3谈判者的心理素质要求 – 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、 欲望等)和行为。 – 1)对谈判者情感心理的要求
a) b) c) 谈判中的主要情感表现：喜、怒、忧、惊、悲、惧 心理状况对谈判的影响 明智的情感策略： – 以理智性的情感发泄影响对手。 – 以策略性的情感发泄影响对手。
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1观念思维 – 2)谈判的人性理解 – 3)谈判的理性理解
谈判的四个基本原则
• 人与问题分开 • 重利益而不重立场 • 先构思各种选择方案再提出主张 • 坚持客观标准
谈判的三个本质特征：
• 是“施”与“受”兼而有之的一种互支过程。 • 同时含有“合作”与“冲突”的两种成分。 • 谈判各方的实力与智慧不同，结果往往是“互惠而非均等”
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1观念思维 – 4)谈判的基本心智：调和双方利益而达成某种协议 – 5)谈判的策略标准
• 有助于达成明智的协议 • 有助于提供较高的谈判效率 • 有助于发展和维系各方的友好关系
• 4.1.2谋略思维 – 1)谈什么要懂什么 – 2)谈判始于情报的搜集
4.1商务谈判中的思维
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.3谈判者的心理素质要求 – 2)对谈判者的动机要求来自– 3)对谈判者的行为要求
几点行为准则： • 要为谈判准备必要的物质条件 • 谈判人员之间要注意建立友好的人际关系 • 要注意尊重谈判对手 • 适时地对对方所做的努力和工作成果表示赞赏
– 4)谈判心理三要素：深沉、理智、调节
4.3商务谈判中的伦理
• 4.3.1谈判的职业道德：礼、诚、信
• 4.3.2谈判伦理观与法律：
几个原则：
• 国家、集体财产不得侵犯的原则 • 具有独立活动能力和资格的原则 • 遵循法律规范要求的原则 • 权利义务一致平等的原则 • 贯彻等价有偿的原则 • 坚持正大光明、诚实的原则
4.3商务谈判中的伦理
4.3商务谈判中的伦理
模拟谈判： 北京A工厂要引进环形灯生产技术及设备，并委托N进出口公司与日本H公 司开始了谈判，N公司从A工厂处知道：贵州B工厂、辽宁C工厂，江苏D工厂 也有该计划。A工厂担心把市场价格抬起来，N公司建议把所有公司联合起来 一齐谈判，A工厂表示同意。B厂、C厂、D厂相关人员认为这是好事。有的厂 正缺少这方面的技术信息，有的厂虽然也在与国外公司接触，但尚处于探讨 阶段。于是各单位约定在北京联合会谈。 四家工厂与N公司在北京开会交流了信息。各家引进技术范围略有不同， 资金预算也不同。国外供应商在日本有两家，欧洲一家。这三家均来过中国， 与四家中的某几家分别有过接触或技术交流，有的已成为老朋友。根据这些 情况，联合班子统一了谈判方案及谈判日程。
反向否定术：引出对方的观点或认可的事实——据此得出结论——观点与结论对比——否定 对方的观点，提出新建议——改变观点，达成协议。
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 – 谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌：
– 1)一般谈判心理禁忌
一戒急： 二戒轻： 三戒狭 四戒俗 五戒弱 六戒贪
4.1商务谈判中的思维
• 4.1.1观念思维 – 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下 这些观念： – 1)谈判的泛化理解
• 现实生活是一个巨大的谈判桌，不管你喜欢不喜欢，你都是参与者。 • 你可以交涉谈判任何事情 • 若想获得别人的承诺，必须用自己的方式进行多方面的交涉 • 最佳的思想都是从别人那儿吸取来的，人的成长、成熟、成功都离不开交 涉，谈判就是交涉。
• 仿照：对于常规性、规范性或程序性的谈判问题，可以仿照已使用过的策略或采用 别人成功的经验方法。 • 组合：对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂谈判问题，可以运用谈判基元进行 新的组合，其中有仿照也有创新。 • 奇谋：对于某些棘手、或难以谈判的难题，运用各种非常态思维方法，策划奇谋。
– 2)关于诡道思维： • 制造错觉：制造假象以造成谈判对手认识上的错误和判断上的失误。 • 攻心夺气：创造条件使对手心理失衡 • 诡道逻辑：语言的诡辩。用非逻辑的思维方式歪曲事实，颠倒黑白。 – 3)策略思维变换的三大原则：假设性原则、对应性原则、变换性原则
（第二版） 樊建廷
第4章 谈判思维
东北财经大学出版社
目
录
• 学习目标 • 4.1商务谈判中的思维 • 4.2商务谈判中的心理 • 4.3商务谈判中的伦理 • 本章小结 • 主要概念和观念
学习目标
• 通过本章学习，应该达到以下目标： • 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面 的知识。 • 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律 等项技能。 • 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质， 遵循伦理道德与法律规范等能力。
4.1商务谈判中的思维
案例分析：
防克菜篮： 生产厂家使用的是“拜师法”。基本思路就是“谈判僵局（买方对价 格坚决拒绝）——角色改变（卖方马上改变角色，由平等的卖方变成拜师 求学的学生）——接受教导（接受买方的指导）——遵教而行（真诚地遵 照老师的指导以降低生产成本）——师生合作（以学生的身份与老师合作） ——谈判成功（实现按照自己的预期价格成交）”。
本章小结
• 本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课 题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。 • 从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们 在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于 谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以 谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈 判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性 谈判。 • 至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用。一般说来 ，性格是文化与遗传，教化与环境交互作用的产物，具有稳定性与可塑性的双重性质，但一经 基本定型，就极易产生“心理定势”、“思维惯性”和“性格偏向”。所以，第4章的全部内 涵，是以人的全面改造为前提的，是以谈判学为契机的人文科学和进步价值观的综合“注入” 。
4.1商务谈判中的思维
案例分析： 亚力森与工程师：
• 第一步：当工程师声称不买亚力森的发动机是因为其太热时，亚力森并未直接反驳，而是把 对方认可的观点和想法表达出来：发动机热度不能超标。对方回答：“是的。”然后继续指 出：发动机的温度可以比室温高出72°Ｆ。对方回答：“是的。”最后再询问室温。对方回 答：“大约75°Ｆ。”至此，亚力森完全把对方的观点、想法和认可的事实引出来了。 • • 第二步：利用对方的观点和认可的事实，自然地得出对方认可的结论：一定烫手。 第三步：根据结论提出行为建议，这不仅是对以前的行为的否定，又是对未来的行为方式的 肯定。这个建议还切实可行——不把手放在发动机上。于是，对方接受建议，改变了观点。 • 第四步：观点改变导致行为改变，终于达成了协议，谈判获得了成功。
主要概念和观念
• □主要概念
– 观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69）
• □ 主要观念
– 原则谈判法谈判的策略标准 – 谋略思维辩证思维 – 策略变换方法策略变换原则 – 谈判心理禁忌谈判心理战 – 情感策略谈判者的心理素质要求 – 谈判心理三要素谈判职业道德
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• 4.3.3谈判过程中的伦理特征
– 争取尽可能利已的收益 – 努力达成使双方满意的条件 – 维护谈判的伦理 – 敢争吵 – 敢挤压 – 威胁暗示 – 敢回击
4.3商务谈判中的伦理
模拟谈判： 中国K公司与法国G公司就计算机制造技术的交易在北京进行谈判。K 公司接触一些厂家后，认为G公司的技术很适合需要，有意与G公司成交。G 公司也认为自己的技术不错，有竞争性，同意与K公司谈判。 经过技术交流与谈判后，中方专家表现的赞许态度使法方感到极为自 信、自得。当进入商务条件谈判时，G公司主谈杜诺先生的态度变得非常强 硬，而且不大尊重K公司主谈刑先生，对刑先生的说理和友善的态度全然不 当回事。意思是：我就这条件，同意，就签合同，不同意，就散。对此局 面，K公司刑先生该怎么办？ 请单号组（1、3、5）模拟中国K公司，双号组（2、4、6）模拟法国G公 司开展这场谈判。
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.1谈判心理禁忌 – 2)专业谈判心理禁忌
• 一戒盲目谈判 • 二戒自我低估 • 三戒不能突破 • 四戒感情用事 • 五戒只顾自己 • 六戒假设自缚 • 七戒掉以轻心 • 八戒失去耐心
4.2商务谈判中的心理
• 4.2.2谈判中的心理战
– 套牢箱的六个面： • 热心程度 • 诚实 • 可信性 • 关于产品的知识 • 耐心 • 共鸣
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