有形展示和促销策略
第10章 有形展示策略
设计因素
社交因素
环境中的人
（2）信息沟通
（3）价格
服务营销管理 中央财经大学安贺新教授
第一节
1、与服务工作有关的有形展示 2、与服务人员有关的有形展示
有形展示及其类型
（三）根据有形展示的性质不同分类
（四）根据有形展示对服务质量的影响分类
1、证明服务质量的有形展示 2、只能向顾客表明服务质量的有形展示 3、象征服务质量的有形展示
学习目标
1
了解有形展示的概念
掌握有形展示的类型及作用 了解服务环境的概念和特点
2
3
4
掌握影响服务环境形成的关键因素
5
服务营销管理
了解理想服务环境的设计步骤
中央财经大学安贺新教授
目录
1 2 有形展示及其类型 服务环境的设计
3
有形展示的管理
服务营销管理
中央财经大学安贺新教授
第一节
有形展示及其类型
服务与一般商品相比，它的特质及组成服务的元素往往是无形无质的, 人们无法触 摸或凭肉眼看见其存在。只有在服务后, 顾客才能感觉到服务利益的存在。但客观上顾客 在购买商品之前都有触摸、听视、尝嗅的感观要求。为了满足顾客的这种欲望, 必须把无 形的服务以有形的形式表现出来, 这就是有形展示。
二、服务有形展示的类型
对有形展示可以从不同的角度作不同的分类。不同类型的有形展示对顾客的心理及 其判断服务产品质量的过程有不同程度的影响。
（一）按有形展示能否被顾客拥有分类
根据有形展示可否被顾客拥有，将之分成边缘展示（peripheral evidence）和核心展示 (essential evidence)两类。
一、有形展示的概念及作用
（一）有形展示的概念
7p的营销策略
7p的营销策略
7P营销策略是指产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务的过程。
以下是针对每个P的营销策略：
1.产品（Product）：根据目标市场的需求和消费者行为，开发出具有吸引力和竞争力的产品。
产品定位和消息传递策略应基于产品类型、竞争对手和消费者角色。
2.价格（Price）：选择合适的定价策略，平衡消费者愿意支付的价格与竞争对手类似产品的定价，以及企业希望向消费者收取的费用。
3.渠道（Place）：根据产品和目标市场的特点，选择合适的销售渠道和分销策略，确保产品能够顺利到达消费者手中。
4.促销（Promotion）：通过广告、公关、销售促进等手段，提高产品的知名度和吸引力，激发消费者的购买欲望。
5.人员（People）：培训和激励销售人员，提高他们的专业素质和服务意识，确保他们能够有效地向消费者传递产品的价值和优势。
6.有形展示（Physical evidence）：通过店铺装修、陈列展示、产品包装等手段，营造出具有吸引力的购物环境，增强消费者对产品的信任感和购买欲望。
7.服务过程（Process）：优化服务流程，提高服务质量和效率，确保消费者在整个购买和使用过程中都能够获得良好的体验。
在实施7P营销策略时，企业需要全面考虑市场环境、竞争状况、消费者需求等因素，制定出具有针对性的营销策略，并不断调整和优化，以适应市场的变化和满足消费者的需求。
4P营销理论概述
4P营销理论4P营销理论(The Market ing Theory of 4Ps)，4P理论产生于20世纪60年代的美国，随着营销组合理论的提出而出现的。
1953年，尼尔·博登（NeilBo rden）在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”（Market ingmi x）这一术语，其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
为了寻求一定的市场反应，企业要对这些要素进行有效的组合，从而满足市场需求，获得最大利润。
杰罗姆·麦卡锡（E.Jerome McCart hy）于1960年在其《基础营销》（BasicMarket ing）一书中第一次将企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Produc t）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promot ion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strate gy)，所以简称为“4P’s”。
1967年，菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理：分析、规划与控制》第一版进一步确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即：[1]产品（Produc t）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
有形展示和促销策略
有形展示红木家具，其本身就代表着高贵、庄重、典雅，所以只有商家合理的将其各种属性展示给客人，其自身散发的各种魅力和价值才可能最大化的得到体现，才能最大化的吸引消费者的注意和激发其消费欲望。
一、店外环境展示选择人流量大、交通相对便利畅通、商业氛围浓、周围邻居有档次的地段设店；注重店外环境的绿化以及干净整洁，提升企业形象；比如一套座椅。
二、店内展示(一)根据产品的不同、价值的不同，设定特定的展示厅，以彰显其魅力；给消费者以高贵、品质、货真价实的高档品感觉。
如：为一套高贵座椅专门提供高档展厅。
1、配置与产品相当比例的展厅或者展柜。
达到专业和高档的定位。
2、配置相应的装潢和陪衬的挂件、摆件等。
如名家字画、雕件、中国结、屏风、玉坠等。
达到相得益彰、衬托其文化底蕴的目的。
3、将不同家具和雕件等产品合理搭配来展出，并分别定价销售。
达到相得益彰，互相衬托，增加文化韵味并增加消费的目的。
(二)店内环境设计4、适当的空间感，不可太过拥挤。
适当保留空白，缓解参观者视觉压力。
5、合理的灯具和光线的设置。
柔和的光线更能显现出红木材质的特性，突出其古典的气质，所以要有合理的照明设计。
6、设置红木艺术品专业博物厅或展馆。
吸引消费者，打造实力企业的品牌形象。
7、合理布局、陈列与摆置展品。
布局要高低起伏、错落有致；选择有格调、有价值的产品，配以古典装饰重点展示，突出古典、优雅的气质风格。
8、店面的科学利用和明确展品印象；科学设计走道路线，如右边，较亮处。
于其走道两边合理摆放雕件、名贵花草等来烘托气氛、吸引顾客。
9、注重色调的调节。
产品不同，色彩不同；装饰不同，色彩不同；通过色彩调节可以弥补空间、材料、陈设等方面的不足，亦可以锦上添花，制造一种和谐统一的效果，使展品在观众中获取特定的良好视觉效果与心理效果。
10、店内温度要保持在合理范围内，保证产品的适合温度同时保证顾客舒适的温度。
冬天在十八度以上，夏天在二十六度以下。
11、音乐，选择适合企业所定位的、格调优雅、轻缓的音乐；同时音量不可过大、过吵。
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
7Ps、4Cs、4Rs、4Vs营销理论的比较分析
03
4Rs营销理论介绍
4Rs
研究背景
21 世纪，企业间竞争日加激烈， 为了在竞争中脱颖而出，通过比 竞争者更有效率的传递顾客所期 望的产品和服务，美国学者唐 .舒 尔茨提出vance）
与顾客建立关联、 提高其满意度和忠 诚度、减少顾客的 流失
关系策略（relationship）
人员（personnel） 有形展示（physical evidence） 过程（process）
7Ps
产品策略
包括产品组合、产品寿命 周期、产品包装、品牌等
分销渠道策略
包括渠道模式和中间商的选 择、调整协调管理、实体分 配
人员策略
包括企业的员工、 顾客和处于服务环 境中的其他人员
有形展示策略
有形展示可分为外部设 施、内部设施和其他有 形物
罗伯特.劳特朋提出4Cs营销理论
4Cs
消费者（consumer）
忘掉产品、记住顾 客的需求和期望、 以顾客为中心
成本（cost）
忘掉价格、记住成 本与顾客的费用、 让顾客在成本上相 对满意
便利（convenience） 沟通（communication）
忘掉地点、记住方 便顾客、为其提供 方便的消费通道 忘掉促销、记住与 顾客沟通、培养其 忠诚度
7Ps
4Cs
比
4Rs
4Vs
分 析
较
目录
01 02 03 04 05
7Ps介绍分析 4Cs介绍分析
4Rs介绍分析 4Vs介绍分析
7Ps、4Cs、4Rs、4Vs营销组合比较分析
01
7Ps营销理论介绍
7Ps
研究背景
传统的4Ps
产品（product） 价格 (price) 分销 (place) 促销（promotion）
格林豪泰酒店7PS营销分析
酒店产品特点
01
02
03
舒适度
格林豪泰酒店注重为客人 提供舒适的住宿体验，从 床铺、洗浴设施到房间布 局都经过精心设计。
设施齐全
酒店配备了各类设施，如 健身房、会议室、餐厅等， 满足客人多样化的需求。
服务周到
酒店员工提供热情、专业 的服务，致力于为客人创 造宾至如归的体验。
产品的差异化策略
品牌特色
03
渠道策略（Place）
直接销售渠道
官网直销
格林豪泰酒店通过建立自己的官方网站，提供在线预订、会员注册等服务，直 接与消费者建立联系。
直销团队
酒店配备专业的直销团队，通过电话、邮件等方式主动接触潜在客户，提供个 性化服务，促进预订和入住。
间接销售渠道
旅行社合作
与旅行社建立合作关系，将酒店产品纳入旅行社的预订系统中，扩大酒店产品的 覆盖面。
价格调整策略
季节性调价
根据旅游旺季和淡季的需求差异， 调整酒店价格。
需求弹性定价
根据不同时间段的需求弹性，制定 不同的价格策略。
促销活动
通过促销活动来吸引客户，提高酒 店入住率。
价格竞争与市场定位
竞争分析
格林豪泰酒店需要对竞争对手的价格 进行调查和分析，以制定合理的价格 策略。
市场定位
格林豪泰酒店将目标客户定位为中高 端商务客人和旅游客人，提供高品质 的住宿体验。
OTA合作酒店产品放在OTA平台上 销售，提高曝光率和预订量。
渠道选择与优化
分析客户需求
通过对客户预订渠道的数据进行 分析，了解不同客户群体的预订 习惯和需求，为不同渠道制定更
有针对性的营销策略。
渠道整合
将直接销售渠道和间接销售渠道 进行整合，实现多渠道协同营销，
范例：沃尔玛的营销策略
7Ｐ营销范例沃尔玛的７P营销策略沃尔玛的７P营销策略目录一、引言二、沃尔玛公司的简介三、沃尔玛的营销策略(一）沃尔玛的产品营销１．关注20％商品2。
采购本土化3.开发自有品牌（二)沃尔玛的价格营销1．天天平价２。
让利销售(三）沃尔玛的促销活动１。
广告策略2。
活动行销3.公关塑造（1）搞好关系（2）遵纪守法(3)多行善事(四）沃尔玛的人员特色1。
员工本土化2.公司员工是“合伙人”（五)沃尔玛的渠道营销(六)沃尔玛服务的有形展示1。
店铺装饰2。
免费停车3。
顾客为中心理的服务理念（七)沃尔玛的过程营销四、对我国商业连锁企业的启示1.经营理念与管理2。
科学管理和先进技术3。
扩张策略4．采购配送5.自有品牌的开发五、结论沃尔玛的７P营销策略一、引言随着我国入世和零售业的全面开放，许多外资企业纷纷进入中国市场,他们凭借先进的经营管理水平,强大的采购能力,物流配送系统和高度的信息管理水平,占取了一定的市场份额.外资零售企业进入中国市场，给正在发展中的我国零售企业带来了巨大的挑战。
二、沃尔玛公司简介沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆.沃尔顿先生于19６2年在阿肯色州成立.经过四十多年的发展，沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商.目前，沃尔玛在全球开设了6,600多家商场，员工总数１80多万人，分布在全球１4个国家。
每周光临沃尔玛的顾客１.７5亿人次。
沃尔玛进入中国，首先在深圳开设了第一家沃尔玛购物广场和山姆会员商店，经过十年的发展，目前已经在包括深圳、东莞、昆明、大连、汕头、福州、沈阳、厦门、哈尔滨、长春、长沙、北京、南昌、济南、青岛、天津、南京、南宁、贵阳、武汉、太原、重庆、上海、晋江、玉溪、芜湖、潍坊、岳阳、烟台、金华、嘉兴、成都、无锡、宁波等城市开设了商场,包括沃尔玛购物广场、山姆会员商店、沃尔玛社区店三种业态,其中,沃尔玛购物广场68家、山姆会员商店３家，社区店2家。
沃尔玛至今在华的总投资额达17亿元人民币，创造了超过36,0０0个就业机会。
海尔服务营销战略
浅析海尔服务营销战略摘要：随着经济的日益发展，企业间的竞争除了硬实力之间的较量，软实力的博弈也日趋重要，尤其是人性化的服务更是企业文化的灵魂所在，而与时俱进的融合和创新更是企业的生存之道和永不衰竭的动力，本文将结合企业文化和服务营销的知识，浅析中国第一家白色家电之海尔集团的魅力所在。
关键词：企业文化海尔集团白色家电服务营销任何一个优秀的企业想要在激烈的竞争中立于不败之地，牢牢抓住消费者的心，都必需拥有自己独特的企业文化和强硬的营销手段，海尔作为国内知名品牌也不例外，在上世纪90年代，身为海尔前身青岛电冰箱总厂厂长张瑞敏一个狠心的举动：”砸的不是冰箱而是质量意识”挽救了岌岌可危的海尔，依靠狠抓产品质量，用中国人传统的真诚文化向社会公众树立了品质优良的企业形象，从而奠定了海尔在家电业的神话，如今堪比美国的惠而浦、德国的西门子和日本的松下等国际大品牌，走出了中国的大门，迈向世界的大舞台。
由此可见企业在着眼于硬实力提升的同时，软实力也应并举，而海尔的服务意识便是是该企业吸引消费者的精髓部分。
一、海尔文化的内涵企业作为一种组织来说，有其自己特殊的环境条件和历史传统，也就形成了其独特的哲学信仰、意识形态，价值取向和行为方式，而海尔的企业文化自张瑞敏砸冰箱事件之后，对于产品的质量和服务意识显得尤为重视，体现了海尔文化品质第一的内涵。
二、海尔文化的功能企业独特的文化，不仅在树立良好的企业形象和加强企业内部的凝聚力方面有重要作用，对企业的经营管理也起着不可忽视的作用。
海尔文化的功能主要体现在导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能等。
1、导向功能海尔的品质第一的理念时刻烙在每一个员工的心理，杜绝任何坑门拐骗的方式，只有责任心强烈且踏实肯干的员工才可以存活在企业当中，为内部人员的行为起了导向作用。
2、约束功能海尔坚持诚信为本的理念也使得每一位员工在自己的岗位上尽职尽责，对效率的提倡，也在时鞭策着大家不断追求更优质的产品和服务。
会展营销组合要素
会展营销组合要素在经营会展项目的时候，营销是个普遍关注的问题。
一、营销组合要素会展营销组合是会展企业依据其营销战略对营销过程中与会展有关的各个要素变量进行优化配置和系统化管理的活动。
营销组合要素主要包括：产品、定价、渠道、促销、人、有形展示和过程7个方面。
1．产品（Product）会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满足其需求的会展活动及全部服务。
要打造成一流的会展产品，必须考虑提供服务范围、服务质量和服务水准，同时还应注意品牌、保证及售后服务等。
会展企业的营销应该注重针对不同行业的特点，实行差异化策略。
根据不同行业和企业的市场战略、不同产品的目标消费者和目标市场、以及本企业所具备的资源、技术、设施、人员的具体情况制定各自不同的产品和服务差异化策略。
2．定价（Price）与有形产品相比，会展服务特征对于服务定价可能具有更重要的影响。
由于会展服务的不可贮存性，对于其服务产品的需求波动较大的企业来说，当需求处于低谷时，会展企业往往需要通过使用优惠价或降价的方式，以充分利用剩余的生产能力，因而边际定价策略在包括会展企业在内的服务企业中得到了普遍的应用。
如，航空业中就经常采用这种定价策略。
就基本的定价策略而言，会展服务产品的定价也可以采用需求导向定价、竞争导向定价和成本导向定价。
会展企业除了要考虑在需求波动的不同时期采用不同的价格外，还需要考虑是否应该在不同的地理细分市场采用不同的价格策略。
一般来说，在全球市场中执行统一的服务价格策略是不现实的。
即使同样的服务项目和服务内容，而且为客户创造的服务价值相同，所支付的费用相同，但在不同的国家，收费可能需要作出巨大的调整。
价格方面要考虑的因素包括价格水平、折扣、折让、佣金、付款方式和信用。
在区别一项会展服务和另一项会展服务时，价格是一种识别方式。
而价格与质量间的相互关系，即性能价格比，在许多会展服务价格的细部组合中，是重要的考虑对象。
3．渠道（Place）提供会展服务者的所在地以及其地缘的可达性在会展营销中都是重要因素。
7ps对市场营销的作用
7ps对市场营销的作用
7PS理论，即产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（Physical Evidence）、服务过程（Process），对市场营销的作用主要体现在以下几个方面：
1. 帮助企业更好地定义和审查其产品与服务的营销关键和影响。
这包括对产品策略、价格策略、渠道/分销策略、促销策略、人员策略、有形展示和服务过程的全面考虑。
2. 提升客户体验：通过7PS理论的应用，企业可以更好地理解客户需求，提供更贴心、个性化的服务，从而提升客户体验。
例如，人员策略关注员工与客户互动的方式，通过培训员工，使他们能够更好地理解产品和服务，提供更专业、友好的服务，从而提高客户满意度。
3. 增加销售额：通过精心设计的产品、价格、促销策略以及有效的渠道管理和有形展示，企业可以吸引更多潜在客户，并促使他们购买。
同时，通过改进服务过程，企业可以保持客户的持续购买和推荐，从而增加销售额。
4. 提升品牌形象：通过7PS理论的应用，企业可以在产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示和服务过程等方面展现出专业、细致和可靠的形象，从而提高品牌知名度和美誉度。
5. 优化资源配置：通过7PS理论的应用，企业可以更精确地评估市场需求和竞争状况，从而更合理地分配资源，提高资源利用效率。
例如，在产品策
略中，通过对市场需求的准确预测和分析，企业可以制定出更有针对性的产品开发计划，从而降低开发成本和提高开发效率。
综上所述，7PS理论为企业提供了全面的市场营销策略框架，有助于企业更好地满足客户需求、提升品牌形象和优化资源配置。
服务营销有形展示策略
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THANKS
人员管理的策略与方法
招聘与选拔
根据岗位需求制定招聘计划，通过 面试、笔试等方式选拔合适的员工 。
薪酬与福利
根据员工能力和贡献设定薪酬标准 ，提供合理的福利待遇。
激励与奖惩
通过奖励机制激励员工积极工作， 同时设定相应的惩罚措施，确保员 工行为符合规范。
员工关系管理
建立良好的员工关系，提高员工满 意度和忠诚度。
有形展示策略的评估指标与方法
评估指标
制定具体的评估指标，包括参观人数、停留时间、反馈意见等，以便对展示效果进行量化评估。
评估方法
采用多种评估方法，包括问卷调查、访谈、数据分析等，以便全面了解参观者的需求和反馈，从而对 展示策略进行调整和优化。
有形展示策略的调整与优化建议
根据评估结果进行分析
根据评估结果，对展示策略进行分析，找出存在的问题和不足。
装饰与设施
根据场所的定位和目标客群的需求 ，选择适当的装饰风格和设施，如 家具、电器、餐具、饰品等。
环境设计的评估与调整
定期评估
定期对服务场所的环境进行评估，收集员工和顾客的意见和建议，以了解环境设计的实际效果。
及时调整
根据评估结果，及时调整环境设计策略，如更换家具、调整灯光布局等，以保持服务场所的新鲜感和吸引力。
品牌形象与文化塑造
品牌形象的建设与管理
品牌名称
选择简洁、易记、与产品 或服务相关的品牌名称， 避免生僻字和歧义。
标志设计
采用简洁、大方、易于识 别的标志设计，突出品牌 特色。
品牌传播
通过广告、公关活动、社 交媒体等多种渠道传播品 牌信息，提高品牌知名度 和美誉度。
企业文化塑造与传播
价值观与愿景
有形化营销策略
有形化营销策略有形化营销策略是指通过对产品进行改良、包装、展示等方式，将产品的特点和优势直观地表现出来，以吸引目标消费者的注意，提高产品的竞争力和销售额。
下面介绍几种有形化营销策略。
一、产品改良产品改良是通过对产品的设计、功能、质量等方面进行改进，使其与竞争对手的产品相比具有更好的性能和更高的价值。
比如改良产品的外观设计，增加其美观性和吸引力；改良产品的功能，增加其实用性和便捷性；改良产品的质量，提高其耐用性和可靠性等。
二、产品包装产品包装是指对产品的外部包装进行设计和制作，使其能够吸引目标消费者的注意，增加产品的卖点和价值。
良好的产品包装可以提升产品的形象和品牌价值，吸引消费者的购买欲望。
包装设计应根据产品的定位和目标市场的需求进行调研和分析，选择合适的包装材料、颜色、形状和文字等，使产品包装与产品内涵相匹配。
三、产品展示产品展示是将产品摆放在适当的地点和方式，以吸引消费者的注意和兴趣。
可以通过在商店陈列展示产品、在展览会上展示产品、在网上进行产品展示等方式进行。
产品展示时应注重展示的场地环境、陈列的布局和产品展示的内容，以及使用适当的展示手法和技巧，使消费者能够直观地了解产品的特点和优势。
四、促销活动促销活动是通过各种促销手段和方法，促使消费者购买产品。
可以通过降价、赠品、打折、满减等促销方式来提高产品的竞争力和销售额。
促销活动要针对不同的消费者群体和市场需求制定，并注重活动的宣传和宣传效果的评估，以确保活动能够吸引目标消费者的关注和参与。
五、品牌建设品牌建设是通过对产品的品牌形象、品牌价值和品牌文化进行宣传和推广，以提高产品的知名度和认可度。
品牌建设包括进行品牌宣传、品牌推广和品牌保护等方面的工作。
可以通过广告、媒体报道、社交媒体、参与赞助活动等途径进行品牌建设，增强产品的竞争力和市场份额。
以上就是几种常见的有形化营销策略。
有形化营销策略能够直观地展示产品的特点和优势，吸引目标消费者的关注和购买欲望，从而提高产品的竞争力和销售额。
考研培训机构营销策略的优化措施
考研培训机构营销策略的优化措施一、产品营销策略优化（一）加强市场调研，适时更新产品。
区域性考研机构相对于全国性考研机构优势在于区域市场的渗透率和灵敏度更高，应利用自身体量优势，加强市场调研力度，增加市场调查频次，根据市场需求和变化适时更新产品内容，多问消费者“需要什么”，保持产品优化、创新，满足学员需求。
（二）聚焦优势、亮点，优化现有产品。
利用数据优势，择校择专业指导更有针对性。
将往年的辅导数据、录取数据、报考数据系统化，结合当前大数据技术给当地学生提供最具针对性的指导、规划，将数据沉淀打造成自己的产品优势。
利用规模优势，分快慢班教学。
全程面授开课优势，让课程和服务更贴近同学的基础和需求。
结合现有的数据系统搭建学习进度管理系统。
具体而言，为实现对学员学习情况的全程跟踪，满足学员的需求，可以利用目前使用的大数据系统开发学生学习信息管理系统，将每一步的学生学习进程录入后台，由班主任老师与考生保持沟通，更有针对性的把握学员的学习情况并有效解决复习问题。
（三）满足差异性需求，升级产品矩阵。
规划督学类产品。
此类产品可以满足基础比较好、自主性强的同学，他们没有课程需求，但是对于考研的复习规划、择校择专业、全面的图书推荐却有很强烈的需求，可以在这个产品里设置服务模块，利用考点频次数据打造一个类似于“超级课表”性质的产品，主要解决备考规划需求，定价可以相对较低。
复试类产品。
考研复试由报考学校自主组织，不同的学校差别非常大，并且复试环节以面试为主，包含英语口语听力、综合面试、资料准备、专业课等内容，可以参照公务员考试笔面分开的模式将初试、复试分开运作，将复试环节产品化，从而满足同学复试环节的需求。
二、价格、促销营销策略优化（一）全面进行成本优化。
降低名师课酬比重。
名师课酬占据了超过60%的师资成本，虽然取得了很好的效果，但是导致盈利能力非常薄弱。
在保证课程质量的前提下，重视对名师更新换代，注重著名师资和普通师资的搭配，通过增加排课、教学调研积极培养新人教师。
广百家超市卖场营销
广百家超市卖场营销百佳超市的服务定价的方法和策略分析（一）定价方法与策略定价方法主要有两种：竞争导向定价法和低价策略。
竞争导向定价法是指将竞争对手与本企业的实力对比和竞争对手的定价作为定价的主要依据，以在竞争环境中生存和发展为目标的定价方法。
这种定价方法适用于服务标准化的行业。
服务供应商所提供的服务基本是一致的、标准化的，顾客也可以了解各个服务供应商之间的价格差异，并会对差异作出反应。
百佳所提供的服务是商品，而商品在各家超市铺货广泛，消费者认为各家超市提供的商品是差不多的，不论选择哪家超市都不会有什么损失，并且顾客可以轻易了解各家超市同一商品的售价，那么消费者就更倾向于选择售价低的超市。
所以百佳采用竞争导向定价法。
百佳的价格核查员在每天早晚都会给卖场的商品做价格检查，通过pta机输入商品的信息，把商品信息传输到百佳自己的系统里，有新的价格信息的商品会自动筛选出来，此时价格核查员便会将新的商品价格打印出来替换旧的价格，已达到商品价格及时更新的效果。
而旧的价格牌将会被收集装订起来统一放好。
对于服务行业来说，使用低价策略必须满足一定的条件：首先，该服务行业的标准化程度较高，服务企业之间很难通过差异化手段向顾客提供额外价值；其次，该服务需求弹性大，消费者的价格敏感性较高。
超市行业标准化程度较高，且价格敏感性较高，当某种产品在不同的超市有不同的售价时会显著影响到消费者的购买需求。
所以百佳采用低价策略。
但百佳的低价策略不是盲目的，而是依据超市的销售规律来制定的，一般在周一到周四这些工作日大部分商品都会降价或打折销售，但在周五就会给某些降价商品调回正常的销售价格以迎接周末的销售高峰。
（二）百佳的竞争价格策略的实施在价格竞争过程中，百佳的价格策略主要是运用降价策略。
一般情况下，百佳会在竞争对手（例如好又多）降价之前就做出反应，他们通常会考虑并弄清楚以下几个问题：竞争对手降价的目的是什么？是为了侵占市场还是经营能力过剩？是因为成本下降还是想领导全行业价格变动？对手目前可能有多大的赢利空间？竞争对手的降价属于暂时性还是长久性的？如果对对手降价置之不理，将对自身的市场占有率和利润发生何种影响？其他零售企业又会如何？根据企业的实际情况，百佳连锁店对竞争者降价的应对策略一般会采取跟进，以更大幅度降低价格。
有形展示策略
有形展示策略[内容提要]有形展示策略是根据服务的“不可感知性”特点而增设的，它是服务营销特有的重要策略之一。
本章首先通过对有形展示及其作用的阐述，揭示了有形展示的范围、内容和重要性；其次，划分了有形展示的类型，明确了将服务“有形化”的领域和手段；最后，简述了有形展示的设计与管理，确立了有形展示的重点和原则。
上海衡山电影院用鲜花包装自己上海衡山电影院宽大的门厅内、杜鹃花又大片大片地开了。
这是衡山电影院每年春暖花开时举办的花园电影节。
除了影院提供的杜鹃花以外，还有影院职工个人、附近居民、电影观众提供的几百种大大小小的盆景。
每逢花园电影节，在影院精神的感召下，影院职工争相持家中最好的盆景“贡献”出来，旁边的居民也踏着车争先恐后地格盆花送来。
这次花园电影节，一位电影记者也抽空送去了自己的鲜花作品。
这样的情形造成了什么结果呢?影院经理说：“电影观众多了，职工凝聚力强了，看电影的、放电影的心情都好了。
”电影院是一种文化服务机构，而衡山电影院的花展艺术增强了这种文化气息，使得观众一进入影院，还没看电影就获得——种文化享受。
街山电影院的鲜花包装使它的门票“升值”了，产生了营销作用*衡山电影院的鲜花包装在促销方面的作用存：1．鲜花包装体现了衡山电影院削K务理念。
(1)鲜花包装意味着所放映影片种类、内容的丰富多彩，“百花齐放’(2)鲜花包装意味着放映最新(新鲜)的影片，是首映电影院。
(3)鲜花包装意味着花一样美的放映效果。
2．鲜花包装体现着衡山电影院高雅脱俗的服务特色。
3．通过举办花园电影节，有效地传播了衡山电影院的形象，提高了知名度。
4．电影观众和周围居民的参与，“以花为媒”巩固和发展了观众关系和居民关系，促进了关系营销。
5．本院职工的积极参与，“以花为煤”巩固和发展了员工关系，使员工进一步认同本院的服务理念，增强了凝聚力。
有形展示的作用由于服务产品具有“不对感知性”的特征，其本身是抽象的、4；可能及的。
顾客必须在无法真正见到服务的条件F来理解它，而且要在做出购买决定前，知道自己应买什么、为什么买，因此，他们会对有关服务的线索如设备、员工、价日表等方面格外关注，而这些线索足有形的、可以感知的。
4P营销理论
学科体系的完善上得到了极大的发展，市场营销学的概念有了
新的突破。1986年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》（3～
4月号）发表了《论大市场营销》。他提出了“大市场营销”概 念，即在原来的4P组合的基础上，增加两个P：“政治力量” （Political Power）、“公共关系”（Public Relations）， 他认为现在的公司还必须掌握另外两种技能，一是政治权力
同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，
注重品牌的含金量。
•
渠道 (Place）：企业并不直接面对消费者，而
是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费
者的联系是通过分销商来进行的。
•
促销（Promotion）：企业注重销售行为的改
变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一
，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品
系等；拉扎和柯利（Lazer & Kelly）的三元组合：一为产品和
服务的组合；二为分销渠道的组合；三为信息和促销手段的组
合等等。直至1960年杰罗姆.麦卡锡（Jerome McCarthy）提
三、发展
• 从4Ps理论到10P理论
•
* 6P理论
•
进入20世纪80年代，市场营销学在理论研究的深度上和
的），你必须先做好另一个“4P’s”（他称之为战略上的）：
•
第一个“P”是“探查”（Probing）。这是一个医学用语。医生检查
病人时就是在探查，即深入检查。因此，战略4P’s的第一个“P”就是要探
查市场，市场由哪些人组成，市场是如何细分的，都需要些什么，竞争对手
是谁以及怎样才能使竞争更有成效。真正的市场营销人员所采取的第一个步
服务营销7p
服务营销的7P策略作者：胡圣浩发表日期：2008-12-28 复制链接收藏服务营销的实践表明，服务营销与产品营销有很大的差别，两者的营销层面和范围不同，决定了两者的营销方式和手段不同。
美国服务营销学家布姆斯（Ｂ．Ｂooms）和毕纳（M.Bitner）提出了7P服务营销组合策略，从而将4P策略扩展到了7P策略。
由于服务的差异性，以及服务的提供者与顾客在感知方面的差异，导致服务质量的差异，为此，要实施服务质量管理，提高顾客的满意度，消除顾客的抱怨。
（一）Product——产品策略服务企业经过市场调查与市场分析，根据自身的资源条件和所处的环境，选择目标市场，进行产品开发。
由于服务是以行为方式存在的，服务的无形性使得消费者在接受服务前难以直观地感觉到某种服务，然后再做出购买决策。
这就使消费者对有关服务的有形线索格外注意，而且根据这些有形物如服务工具、设备、服务人员、信息资料、其他顾客、价目表等来理解服务。
所以服务产品策略的重点是尽可能为顾客提供多一些有关服务的有形线索，刺激顾客购买本企业服务的欲望。
另外，由于服务的无形性，人们除了根据一些有形线索来鉴别一项服务水平的高低外，往往也根据服务的商标来判断一项服务的质量和可靠性。
如著名的希尔顿大饭店、麦当劳快餐、中国的长城饭店等都属于名牌商标，人们一听到或看到这些商标，就马上会联想起优质可靠的服务。
所以服务产品策略的另一重点就是做好服务商标的注册、保护、宣传等工作，争创名牌商标。
无论是有形产品中的附加服务还是提供无形的服务，在营销中服务始终都是一个重要的研究部分，尤其是在服务产品中，无形的服务永远是产品的主体，有形产品或有形的介质则是无形服务的依托，因此在服务产品的研制、开发与产品组合时，应尽可能考虑服务特点的避免其负面影响带来的限制性，灵活地为服务提供有形化组合空间和方式，赋予其独特的卖点，可以让我们的顾客注意到我们。
在产品核心利益或功能方面应重视开发，引导行业潮流；在产品的附加层方面应注重品牌、特色、品质、有形资源展示；重视品牌建设，赋予企业品牌以独特理念、价值观与独特主张，赋予产品品牌以独特卖点、独特文化、独特利益。
健身俱乐部营销策略7P组合
健身俱乐部营销策略7P组合健身俱乐部是属于第三产业的服务业，其营销的核心即：服务。
如何更好的展现自己的服务，是目标客户群体认同、接受，甚而习惯自己的服务是营销的最终目标所在，因此，仅仅是通过简单的渠道与促销手段向市场展示产品与价格的原始4P营销组合已经不足以适应风起云涌的市场竞争，健身产品的营销策略组合应当从4P扩展到7P，即在“产品(product)、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)”组合的基础上再加上“人员(people)、有形展示(physical evidence)和过程(process)”的策略组合。
改变原始的以价格为主导的营销策略，以人为本，通过多渠道的销售，以及丰富多样的促销手段，生动的有形服务展示，用过程说话，让市场接受自己的产品，进而抢占市场，扩大市场占有份额。
1、产品策略在当前商业健身俱乐部的发展过程中，盲目的模仿现象很严重，在健身产品的运用和开发中同质性特别显著。
我们一直都是跟随着国际上健身产品的发展，大多数都是从国外引进，进行自主开发的项目很少。
我们应该在这方面进行不断的创新和改造，走出一条符合中国文化特点的道路。
在中老年大众健身项目开发上，我们国家发展的很好，如健身秧歌、太极球、柔力球等项目深受中老年人喜欢。
健身俱乐部项目应该摆脱单一的、同质性的特点。
2、价格策略我们的商业健身俱乐部运用价格战进行营销活动是最活跃的，而且进行得很激烈，出现了价格的恶性竞争。
价格是营销组合中一个最难确定、最活跃，同时又是惟一不增加成本的因素，定价的重要意义在于使产品价格成为促进销售的最有效营销手段。
运用价格策略要正确分析不同状态下采取不同的价格策略方法，不能被动地跟随竞争者的价格走，要主动出击，这样才能掌握全局。
在市场环境复杂多变、市场竞争愈加激烈的条件下要使之收到良好效果，还必须灵活地运用有关定价策略，策略和方法配合使用，将易于达到预定的定价目标。
3、渠道策略在销售渠道上，大部分的健身俱乐部都是采用大量的会籍顾问直接销售的方式，取得了显著的效果。
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有形展示
红木家具，其本身就代表着高贵、庄重、典雅，所以只有商家合理的将其各种属性展示给客人，其自身散发的各种魅力和价值才可能最大化的得到体现，才能最大化的吸引消费者的注意和激发其消费欲望。
一、店外环境展示
选择人流量大、交通相对便利畅通、商业氛围浓、周围邻居有档次的地段设店；注重店外环境的绿化以及干净整洁，提升企业形象；比如一套座椅。
二、店内展示
(一)根据产品的不同、价值的不同，设定特定的展示厅，以彰显其魅力；给消费者以高
贵、品质、货真价实的高档品感觉。
如：为一套高贵座椅专门提供高档展厅。
1、配置与产品相当比例的展厅或者展柜。
达到专业和高档的定位。
2、配置相应的装潢和陪衬的挂件、摆件等。
如名家字画、雕件、中国结、屏风、玉坠
等。
达到相得益彰、衬托其文化底蕴的目的。
3、将不同家具和雕件等产品合理搭配来展出，并分别定价销售。
达到相得益彰，互相
衬托，增加文化韵味并增加消费的目的。
(二)店内环境设计
4、适当的空间感，不可太过拥挤。
适当保留空白，缓解参观者视觉压力。
5、合理的灯具和光线的设置。
柔和的光线更能显现出红木材质的特性，突出其古典的
气质，所以要有合理的照明设计。
6、设置红木艺术品专业博物厅或展馆。
吸引消费者，打造实力企业的品牌形象。
7、合理布局、陈列与摆置展品。
布局要高低起伏、错落有致；选择有格调、有价
值的产品，配以古典装饰重点展示，突出古典、优雅的气质风格。
8、店面的科学利用和明确展品印象；科学设计走道路线，如右边，较亮处。
于其
走道两边合理摆放雕件、名贵花草等来烘托气氛、吸引顾客。
9、注重色调的调节。
产品不同，色彩不同；装饰不同，色彩不同；通过色彩调节
可以弥补空间、材料、陈设等方面的不足，亦可以锦上添花，制造一种和谐统一的效果，使展品在观众中获取特定的良好视觉效果与心理效果。
10、店内温度要保持在合理范围内，保证产品的适合温度同时保证顾客舒适的温
度。
冬天在十八度以上，夏天在二十六度以下。
11、音乐，选择适合企业所定位的、格调优雅、轻缓的音乐；同时音量不可过大、
过吵。
如：选择《高山流水》、《春江花月夜》，音量设置为中低。
12、上班期间，公司人员或是服务人员穿戴古典风格、带有公司特点的衣服装饰
等，如旗袍、唐装等。
三、店外展示
1、与家具商场或者大型超市合作，在商场内某一合适位置展示，实现吸引顾客
和产品展出的双赢目的。
2、与某些商务场所和高档酒店合作，在某些高贵谈判场所和休息区采用或租用
红木产品。
彰显其自身非凡的气质，提升场所或酒店档次同时借其贵地展示
我红木产品。
3、与某些爱好和收藏者合作，抵押押金后，于自己客厅展示。
在实现收藏者的
目的的同时，达到减免企业保养维护的成本、扩展库存和推销等目的。
三、网络展示
公司建立自己的网站，提供网络销售、网络咨询、在线服务等项目，如线上：通
过网络，开设网站和网络商城或商铺；通过与红木家具行业网站的合作来实现销售；重点是将自己的红木产品合理展示，尽可能的展示每一个产品细节，给予产品相关数据介绍，如高度、长度、重量等；提供产品和公司其他有利于销售的信息，建立客户关系，了解客户需求，并给予一定帮助。
促销
一、人员推销
1】招聘并甄选态度热忱、用于进取；求知欲强、知识广博；文明礼貌，善于表达；富于应变；技巧娴熟的推销人员。
2】培训: 1,讲授培训，加大对销售员红木专业知识和销售技能的培训。
2，模拟培训，加大对销售员服务技巧和理念的培训。
3，实践培训，强调理论和实际的有效结合。
3】推销的形式有：
（一）上门推销：A、对有收藏和购买意愿的客户上门拜访，详细解说自身产品，重点推销客户欣赏的产品。
B、上门推销者要随身携带产品说明书、订单、
精美产品小册和小礼品等。
C、推销过程中，推销人员要注意仪表言语，把
握推销节奏和客户情绪，D、离开时，尽可能索取再联系的方式和时间，礼
貌告辞。
（二）柜台推销：A、在门口等位置设置若干柜台，有固定的营业人员专门接待。
期间同时推销介绍产品，提供咨询。
B、当有客户前来咨询时，柜台联系销
售人员，展开一对一服务；并担任记录销售档案和顾客信息，鼓励店员，
方便客户的角色。
（三）会议推销：A、定期展开不同类型的展览会、交易会，给出适当的优惠，开展会议推销和产品展示。
B、对有意向大额购买者、中间商等大型客户开展
订货会，物资交流会。
集中推销，重点推销，并且给出优惠和帮助。
4】推销人员的考核和奖励
A、考核：根据1、推销人员的销售报告；2、企业的销售记录；3、顾客和公众的评价
及问卷调查；4、企业内部人员的意见；进行科学合理的考核和评估。
B、奖励：设置合理的奖励制度和晋升政策，激励员工，提拔人才。
二、广告
a)商品广告：根据我企业不同的产品生命周期阶段，不同的营销目标，设置不同的、
带有企业特点的商品广告。
如‘天之骄子，选我红木’。
b)企业广告：着重宣传、介绍企业的品牌，厂史，产品信誉，商标等项目，提升企业
名誉和声望，打造企业形象。
如‘选XX红木，吸收文化的营养’
c)广告的选择:1、报纸---投入期、成长期。
2、杂志---成长期、成熟期。
3、广播---
投入期、成长期、成熟期。
4、电视---成长期、成熟期。
5、互联网---各个时期酌
情、皆可。
6、户外广告---投入期、成长期、衰退期。
三、公共关系：着眼长远，为企业广结良缘，在社会公众中创造良好的企业形象和社会声誉。
a)征询性公关；开办各种咨询业务、制定问卷调查、进行民意测验、设立热线电话、
举办信息交流会等形式的服务项目，形成良好的信息网络，为社会公众服务。
b)宣传性公关；运用报纸、杂志、广播、电视等各种传媒手段，向社会各界传播企业
的有关信息，形成良好的形象导向力。
c)交际性公关；以宴会、座谈会、谈判、慰问、专访等形式，通过语言文字的表达和
政府、传媒、社区沟通，为企业广结良缘。
d)赞助性公关；赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利公益事业，参与
社区重大活动，塑造企业美好企业形象，提高企业知名度、美誉度。
e)服务性公关；通过各种实惠性服务，以行动获取公众的了解、信任和好评。
如:提
供消费指导、产品保养指导、免费修理等服务。
四、销售促进
1、凡来本店者姐赠送精美红木产品纪念册和公司发展介绍书，凭此册、书下次消费者可享
受八至九折优惠活动。
2、采取灵活的销售方式，给予数量和价格折扣。
3、选择合理时间如节假日或者周年纪念日等，采用折扣促销、赠送礼品等优惠方式
4、采取买红木家具送雕件、摆件等促销方式。
5、买红木家具送维修材料或免费提供售后专业保养维修。
6、采取一定区域内送货到家的服务。
7、在收款方式上采取灵活的策略，可以规定一定时间内付款、提前付款可以获得优惠等等。
8、资助中间商或忠诚大客户提供补贴或津贴，资助其发展壮大。
9、和本店有长期合作的客户、对本店有突出贡献的中间商给予奖励。
如享受折扣、旅游参
观、公司宴会、VIP待遇等等。
10、为大型销售商培训销售人员，提供免费咨询服务。