周黑鸭创业管理案例分析

企业背景企业简介：周黑鸭食品有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品经营的品牌企业。

周黑鸭系列产品始创于1997年。

生产基地现位于湖北省武汉市东西湖区走马岭汇通大道8-1号，注册资金1.56亿元，年加工生产鸭类产品50000吨以上，周黑鸭主要经营“周黑鸭”牌鸭系列卤制品，其产品以其独特的风味深受广大消费者喜爱，其系列产品畅销湖北，辐射全国。

公司背景：周黑鸭食品有限公司坚持以“产品创新为基础，连锁经营为脉络，跨越发展，集团运作”的发展思路，本着“以信誉为生命，以产品为先导，以质量为依托、以服务为保证”的经营理念，为广大顾客提供一流的产品、一流的服务，将“周黑鸭”塑造成为家喻户晓的优良品牌形象。

由于周黑鸭长期秉持“自主经营，自主发展”的经营理念，拒绝任何形式的加盟和传授技术的经营行为，至今为止，周黑鸭始终坚持走品牌直营的道路，目前，在湖北省武汉市及周边二级城市开设有直营店，在北京、南昌、长沙、深圳、广州、东莞、上海、郑州等地设有10家全资子公司及3个产业化基地，在全国共开设“周黑鸭”品牌直营店400余家，产品具有非常高的知名度与美誉度。

发展历程1997年，第一家“周记怪味鸭”专卖店开业。

2004年，创始人周富裕先生正式确定“周记黑鸭”品牌并进行了商标注册申请，统一识别标志，迈出了品牌建设的第一步，同年“周记黑鸭”商标升级为“周黑鸭”。

2005年，向工商总局商标局提出“周黑鸭”商标申请。

2006年，注册成立武汉世纪周黑鸭食品有限公司，完成了从作坊式生产到工业化生产的跨越。

2008年，武汉世纪周黑鸭食品有限公司经湖北工商总局批准，正式更名为湖北周黑鸭食品有限公司。

2009年，周黑鸭ERP系统全面上线实施，周黑鸭正式实现“会员管理”及门店运营全程信息化管理。

同年“周黑鸭”商标获得国家工商总局的正式注册，周黑鸭维权行动全面展开2010年，周黑鸭食品工业园一期建设正式启动。

同年6月，周黑鸭开始实施全国战略2012年，正式启动第三代卤制品“周黑鸭气调锁鲜装”系列产品的研发及推广，同年，启动湖北工业园二期建设作坊创业，集贸市场经营——走出菜市场，连锁经营——成立公司，公司化运营——战略会议，确定目标——快速发展，年销售额突破亿元——接触风投，打造全国性品牌——“中央厨房+门店”模式得到风投青睐，稳健发展创业动机1）周富裕从“自己的故事”，讲述了从一个外来务工人员成长成为一个产值上亿元的企业的法人董事长，艰苦创业的过程。

让人意料不到的是，他的创业动力竟然来自他的“女友”。

周富裕讲述了自己青春时的“爱情故事”。

在他20岁左右的时候，邻家阿姨给他介绍了一个女孩，第一眼见她的时候就认定她就是心目中的“女神”。

直到一天，在大老远处，看到一群女孩走了过来，而他第一眼就认出了她，当他还在期望着女孩能向他打招呼时，却听到了另一个女孩的声音：“癞蛤蟆想吃天鹅肉。

”顿时他的心就凉了。

当他得知女孩子家是做卤菜的，周富裕下定决心以后一定要做卤菜，并且一定要比她爸爸做的强。

接着，他又列出了他要做卤菜的所有理由：第一，自己从小就喜欢吃；第二，为了重新树立自己的信心……理由越多，决心就越大。

2）周富裕分享了自己独特的创业经历，他通过对比周黑鸭的过去和现在，向我们展现了一个曲折成长的“周黑鸭”。

周富裕从小就羡慕家乡做卤味生意的家庭，他希望通过自己的努力创造出具有民族特色的卤味。

1994年，周富裕只身一人来武汉投奔姐姐，接受姐姐生意清淡的卤味生意，之后，便开始了艰难的创业。

最开始一次次的卤制，不被人喜欢，门可罗雀是家常便饭，甚至一度无力支付房租而遭到房东驱赶；为谋生路，他另辟蹊径，将自己的卤味鸭卖到酒店，最后还是被拒绝；经过几年的蛰伏期，2006年周富裕幡然醒悟，决定做自己的品牌，才有了后来的周黑鸭。

从原来的菜场街道到如今直销店遍布全国，从家庭作坊到如今现代化工厂，周富裕用十多年的辛勤耕耘换来了如今的丰收。

周黑鸭从无到有，从积弱到茁壮，小时候的梦想激励着周富裕。

一路走来，经历无数次创新的实验，才有了今天人人皆知的“周黑鸭”，并成为一个蓬勃健康发展的民族企业。

风雨创业路，筚路褴褛来，周富裕始终坚持着自己的理想，“周黑鸭”凝聚了他一生的理想和为理想坚持的汗水。

回味过去，周富裕特别强调了两点：一是对梦想的坚持和保护；二是对诱惑的抵抗，对寂寞的忍受。

创业资源创业资源是指新创企业在创造价值的过程中需要的特定的资产，包括有形与无形的资产，它是新创企业创立和运营的必要条件，主要表现形式为：创业人才、创业资本、创业机会、创业技术和创业管理等。

创业资源条件主要包括几个方面：业务资源：赚钱的模式是什么客户资源：谁来购买技术资源：凭什么赢取客户的信赖经营管理资源：经营能力如何财务资源：是否有足够的启动资金行业经验资源：对该行业资讯与常识的积累人力资源条件：是否有合适的专业人才行业准入条件：某些行业受到一些政策保护与限制，需要进入资格条件客户资源：谁来购买1）细分市场从区域上，周黑鸭细分为华中地区、华南地区、华北地区、华东地区、西南地区等地区；从城市性质上细分则分为省会城市、一线城市、二线城市等；按消费者年龄细分：0-19岁青少年、20-49岁中青年、50岁以上老年；按消费者性别细分：男性、女性；按消费者收入细分：高收入人群、中等收入人群、低收入人群。

2）目标人群周黑鸭的目标市场人群为18-35岁的年轻女性白领，这些消费者在经济上独立，有一定的消费能力，在工作之余，渴望释放压力，追求时尚、休闲、娱乐，希望尽情享受生活。

在区域上，主要以华中地区为主，在华南、华东、华北地区有所布局，未来将进入西南区域。

在目标城市选择上，主要是一线大城市和省会城市，比如北京、上海、广州、深圳、长沙、南昌、郑州，除此之外，湖北的二级市场还包括宜昌、荆州等二线城市，武汉则是周黑鸭的重点市场。

财务资源两次融资第一次融资2010年11月，天图资本旗下天津天图兴盛股权投资基金完成了对周黑鸭食品有限公司的投资，主要用于“区域性扩张和优化股权结构”。

天图资本高级合伙人王岑代表投资方出任周黑鸭食品有限公司董事。

关于此次合作的详情，项目负责人王岑在接受采访时表示，周黑鸭与天图的理念是一致的，以稳扎稳打的直营模式为主，“不可能像加盟店一样疯狂快速扩张，用直营店模式保证产品质量与食品安全是重中之重”第二次融资2012年7月，周黑鸭完成第二轮融资，此次融资由IDG资本联手天图资本共同发起，总计投资规模1.5亿元。

这是继2010年11月周黑鸭完成首轮融资后的第二笔融资。

至此，周黑鸭已完成融资金额共计2.1亿元人民币。

按照第二轮融资规模，周黑鸭的市场估值已经达到了20亿元。

而作为公司的创始人周富裕，仍在公司是大股东和实际控制人。

2012年，周黑鸭已经进行了深圳、广州、上海、北京等市场的开拓，完成全国一线城市的战略布局。

截至2013年12月，周黑鸭全国已经拥有500余家门店。

按照周黑鸭的发展计划，未来3年，将实现市场规模化、原料产业化、资本多元化的“三步走”战略，预计到2015年，周黑鸭的门店数目将上升到千家左右，届时，将建立和完善上游产业链，实现全产业链式发展。

预计到2015年，周黑鸭将计划登陆国内A股市场，借助资本市场的资源配资优势，以资本市场带动销售市场，从而实现周黑鸭打造国内市场领先的小食品连锁品牌的愿景技术资源1997年周富裕自行研发出“周黑鸭”的配方，很快“周黑鸭”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同。

行业经验资源2002年，周黑鸭凭借其独特的口味在菜市场有了不错的销量。

但是在每个菜市场都有上十家卤菜店，竞争激烈，而且与普通卤菜相比，周黑鸭的优势并不明显。

周黑鸭要想脱颖而出，就必须要另寻出路，走到街面上，开到热闹的地方。

2002年，在武汉广场旁边，一个不足十平米的周黑鸭专卖店开张。

把店子开到街边，这对周黑鸭来说是个重大转折。

2003年至2005年，周黑鸭在街面店上也遇到了很大的挑战。

周黑鸭武广店刚开张时，生意并不好，那时一个月的营业额只够缴门店租金，为扭转局面，他们开始在报纸上做广告，推出各种促销方式，甚至订了一个小包间，邀请市民试吃。

在那个时候，周黑鸭已经开始致力于做品牌了。

2005年，周黑鸭借助武广商圈大量的客流量，生意渐有起色。

而同年，廖记棒棒鸡进入武汉市场，首站选择中南商圈。

这对于周黑鸭来说，无疑吃了颗定心丸：卤菜店开在成熟商圈没错。

2005年，周黑鸭开了8家店，其中5家都是街面店，全部集中在武广、中南等繁华地段。

街面店模式开始慢慢进行。

业务资源朱于龙从2007年开始将周黑鸭原来个体散户的经营模式统一为“标识统一、着装统一、价格统一”的初级连锁经营模式。

“中央厨房+门店”模式得到风投青睐，稳健发展通过市场调查，周黑鸭总经理将产品定位从原来以整鸭为主的餐桌食品转向以鸭附件为主的休闲食品。

在休闲食品的产品定位下，“周黑鸭”的店面地点选择也有了明确的目标性。

主要覆盖武汉市的一类商圈和二类商圈，比如万达广场、大洋百货等时尚商场附近，或者大型社区和高校周围。

人力资源条件周富裕，“周黑鸭”品牌创始人、周黑鸭食品有限公司董事长、法人代表，第六届（2008年）武汉创名牌功勋企业十大优秀人物，2009年度湖北省十佳雇主，武汉市江岸区第十三届政协委员。

周黑鸭核心管理层团队：朱于龙，杜汉武，郝立晓，胡佳庆，白东升。

朱于龙在2006年加入周黑鸭，之后将其打造成年销售额超过20亿的中国驰名商标。

他在品牌建设管理、连锁经营等方面均有深入研究和独到见解。

2008年是周黑鸭进入快速发展的一年，员工规模从60多人快速扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家。

在2009年6月，杜汉武加入了周黑鸭。

杜汉武的加盟也成为了周黑鸭从区域领军到全国成长的转折点。

创业团队周富裕，“周黑鸭”品牌创始人、周黑鸭食品有限公司董事长、法人代表，第六届（2008年）武汉创名牌功勋企业十大优秀人物，2009年度湖北省十佳雇主，武汉市江岸区第十三届政协委员。

周黑鸭核心管理层团队：朱于龙，杜汉武，郝立晓，胡佳庆，白东升。

2006年，周鹏成立湖北周黑鸭食品有限公司期待向现代化企业转型。

他感到自己管理44人的公司难度在增加，“做大生意，我的脑袋瓜不行，小学毕业，没有文凭，又不会管理，肯定要请人”。

40个人里面多半是家族的人，难以管理，这是周鹏最关心的问题。

“我听到过很多家族企业倒掉多半是过度放权，企业一旦做大就被蚕食掉。

”有段时间，除了主动接受企业管理的培训外，周鹏也在寻找合适的企业管理人选，他找到曾任职于武商量贩总部高级经理朱於龙加入到核心团队。

“脑子烧坏了?花那么高工资请外人来管自家生意，用自己亲戚多可靠?”家人很费解。

朱於龙刚接手内部管理时，很多人不服气，几个亲戚管理层曾经拿着刀闯进办公室威胁朱，这批人的最后结局是被开除。