如何开好一场科室会PPT课件
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如何开好科室会之科会PPT演讲技巧课件
技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
一、回答问题的四个步骤
谢谢提问
确认问题
回答问题
确认问题 被接受
技巧七：应对客户提问的方法“四五四”
二、回答问题的五个方法
一、直接回答 二、将问题交给有专长的人去回答 三、将问题在会议上发布，邀请大家献计献策 四、将问题还给提问者
五、推迟回答（记录问题，会后反馈回答）
1.Spears et al. TRENDS in Molecular Medicine Vol. 7 No. 5 May 2001
1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
提问法常见句型：
为什么-----这点非常重要？ 既然----这方面很重要，那目前在这方面遇到的挑战又有哪些呢？ 除此之外，还有哪些因素值得我们关注呢？
技巧四：运用肢体语言
适当走动，动作应平缓，上半身始终面 对客户，可拉近与客户距离，且有集中 注意的效果。 不要挡住投影仪。
移动
目光交流，目光分布全场，切记扫描。 坚定自信的微笑，在观众中寻找友善 的面孔并予以回应。
目光表情
站姿站位
站于屏幕一侧，面对听众。双肩自然 下垂，双膝放松，双脚分开，约与肩 同宽，避免前后左右晃动身体。
如何开好科室会PPT课件
第15页/共22页
会中要求 3、 讲课内容分为：
（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。 （3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序， 以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最 好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞 争产品。 （4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的 使用信心。
• 便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑 问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
第6页/共22页
科会五要素
科会 要素
会前准备 会议申请 会中要求 会后跟踪 效果评估
第7页/共22页
会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤） 1、 选择科室应从以下几个方面考虑： （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室， 科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科 室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？
第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，
第17页/共22页
效果评估
会后90天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。
第18页/共22页
可能遇见的问题
• 在科室会上医生提出刁难问题？ • 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
第19页/共22页
一场完美的科室会能体现一个公 司的实力和学术推广水平，能体现 公司员工的素质，同时科室会对于 整个销售是个系统性工作，不要单 纯的为开科室会而开科室会。
会中要求 3、 讲课内容分为：
（1）开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍。 （2）公司简介：应特点突出，过渡自然。要树立良好的企业形象。 （3）产品简介：应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、 安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序， 以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最 好”“最有效”“唯一”等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞 争产品。 （4）结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛， 应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的 使用信心。
• 便于集中解决医生的产品疑问
• 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑 问，集中解决和处理，解决后顾之忧。
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科会五要素
科会 要素
会前准备 会议申请 会中要求 会后跟踪 效果评估
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会前准备（细致周密的会前准备是确保会议效果的重要工作步骤） 1、 选择科室应从以下几个方面考虑： （1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室， 科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科 室？该科室的用药是否能带动其它科室？人数？
第三次：会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，
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效果评估
会后90天内对会议效果进行考评，并由主管或经理备案。
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可能遇见的问题
• 在科室会上医生提出刁难问题？ • 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？
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一场完美的科室会能体现一个公 司的实力和学术推广水平，能体现 公司员工的素质，同时科室会对于 整个销售是个系统性工作，不要单 纯的为开科室会而开科室会。
如何开好科室会之科会演讲技巧 ppt课件
10
ppt课件
技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”
-----意味着---------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
属于广音项目的 FAB有哪些？
11
ppt课件
举例
改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
2、分析是否达到预定 目标
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
25
ppt课件
感谢聆听！
26
ppt课件
13
1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
ppt课件
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
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ppt课件
常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
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ppt课件
技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
19
ppt课件
技巧六：语言技巧
1. 语音：
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
ppt课件
技巧一：介绍特点的技巧“特征利益转化（FAB）”
-----意味着---------将带来---------就是说---------会让您----------所以------
属于广音项目的 FAB有哪些？
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ppt课件
举例
改良荧光原位杂交技术—— 特异性高，结果准确
2小时快速出结果—— 为临床及时提供个体化用药参考
2、分析是否达到预定 目标
策略： • 现有客户增加处方 • 开发潜在客户 方法： • 科会+案例分享+客情 • 及时售后
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ppt课件
感谢聆听！
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1. 重申图的来源和出处 2. 强调图的题目 3. 介绍横纵坐标所代表的
维度和单位 4. 讲述不同颜色曲线/色块
的所代表的含义 5. 得出主要结论
ppt课件
技巧三：PPT之间的“转承过渡技巧”
清晰合理的逻辑关系
技巧：承上启下法、递进法、提问法
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常用句型
递进法常见句型：
我们不仅要-------还要考虑-----刚才我们了解了-------接下来我们要了解----第一点阐述了------那么第二点我们将阐述----总体来说------
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技巧六：总结时的技巧“重述观点-缔结生意”
1、简要重述观点 临床： 药学部： 经销商： 2、缔结生意 临床： 药学部： 经销商：
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ppt课件
技巧六：语言技巧
1. 语音：
音量适度，配合场地大小，听众人数及演讲内容的重点，口齿清晰，准 确，洪亮清晰，配合语境
2. 语速： 不可过快或过慢
如何完美开展一场科室会-lh
Part 1 准备会议物料
① PPT（分科室时间在 15分钟为宜）
② 笔记本电脑及电源 ③ 投影仪 ④ 激光笔（有电） ⑤ 彩页 ⑥ 签到表 ⑦ 插线板 ⑧ 礼品
① 正式大方的着装： ② 干净整齐的发型 ③ 得体配饰
Part 2 科室会的开场
问好，致谢，来一个能体现专
自我介绍
业形象的自我介绍
（总体控制在半
利益5
-----意味着---------所以---------将带来---------就是说---------会让您----例如：2天服用一次，意 味着依从性高，相互作 用少。
Part 2 演讲技巧2——图表的讲解顺序
1 文献简介
介绍文献来源、用法用量及疗程（指南、权威医院、人、 mate分析）
2 图表标题 介绍图表的标题。比如，该图展示了…..
目的
1、引导听众思路 2、强调重点内容
使用方法“技巧”
第一步：指读，信息读准确 第二步：转身，身体转向听众 第三步：说话，不抖、不要不停的画圈、不照人、不 要持续按照、与语速配合
Part 2 演讲技巧6——总结技巧“重述观点-缔结生意”
简洁重述观点
通过…方法...解决或 提高…，并得到…. 的证实。
（为什么说....这点非常重 要？
， 递进话术（总体
来说...)
Part 2 演讲技巧4——适时运用肢体语言
• 适当走动，动作应平缓，上半身始
• 目光交流；目光分布全场，但不是
终面对客户，可拉近与客户距离，
扫描。
且有集中注意的效果。
• 坚定自信的微笑，在观众中寻找友
• 不要挡住投影仪。
身体 目光
善的面孔并予以回应
设计衔接语
如何开展一场科室会(ppt)
• 推迟解答 – 对于不可能引起普遍兴趣的专门性或个别的问题， 可说“我愿意在休息的时间与你探讨。”
• 事先找好“托儿” – 找好跟你关系好又认可产品的医生来提问和回答， 引导问题方向。
会议讨论阶段（五）
棘手问题处理：
• 保持冷静：总有你能主动做的事 • 即使最有用的技巧出了问题——一笑了之 • 保持幽默感——你的自嘲或调侃会使学员对你及你的专
注意：所讲产品内容要事先熟悉，前后顺序要 连贯，会前播放内容不要与主题无关
科会进行阶段
1、医学介绍 2、演讲技巧
如何介绍医学幻灯片
• 严谨客观，有理有据 • 强调标题和重点信息 • 突出产品特征及带给客户的利益，激发医师关注现存实际
问题及解决方法 • 熟悉所采用的医学文献/试验/研究背景
演讲技巧
• 回答 – 要简洁而又恰当。别再和提问人目光交流，相反要看着 所有观众。
• 联系 – 最后把问题与你发表的内容结合起来，这样你的话将会 是观众听到的最后内容。
会议讨论阶段（三）
处理问题的技巧：
• 直接回答 – 对于众要问题和需作出对观众可能有用处的简单明了的回 答时采用（如果答不出，也需直言不讳）
语言技巧
( 六) 自我发问
➢演讲者自问自答 ➢是一种有吸引力的演讲艺术
非语言技巧（身体语言）
• 眼神 • 手势 • 表情 • 姿势 • 移动
眼神交流——得体、自然、活泼
要
• 看一个人几秒钟后再转去 看另外一个人
• 看整群人 • 看关键人物 • 看对你的演讲感兴趣的人
不要
• 长时间看房间中某一个人或某 一边
会前联系准备
• 确定会议开始时间、会议时间、地点…… • 参会人员范围 、人数、男女比例…… • 会议形式，内容与科主任沟通…… • 要求科主任主持会议做正面总结发言…… • 被邀请人员的召集，邀请工作细节…… • 察看会场，会前确认！
科室会PPT演示课件
15
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
16
进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
17
主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
18
FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
开场白的评分标准 Ø 幻灯片演讲评分标准
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进入主题
1、以简短的故事开头，引起听众注意 2、故事的设置要求与演讲内容相关联
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主体内容陈述
流畅地陈述主题及观点 不同主题之间进行FAB利益陈规述和过
渡
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FAB利益总结
（feature）特性：
产品和服务所包含的任何事实
（advantage）优势：
成这些问题共识 7、发出邀请并确认到会者 8、实地勘察会场 9、提前一周演练好将用到的幻灯片 10、提前一小时到达会场，检查各种设备，预防意
外情况出现
9
主要设备
1、会场 不规则会议室讲者所处位置为面对进口，目光 可及于四周，可掌握室内所有动态为准。 座位安排：视觉工具可让所有与会者看清 桌子（放置投影设备，讲义资料等）
共识的内容与之沟通。 4、表达长期合作的诚意与愿望。
7
科室会准备步骤（Ⅰ）
1、分析此次科室会的必要性，确立目标 2、确定会议目标人群，预计参会人数 3、计算活动所需的费用
-礼品费用或用餐费用
8
科室会准备步骤（ II ）
4、确定会议主持人或演讲者 5、确定会议时间，地点及日程 6、与科主任或关键人员沟通具体会议细节,并达
科室会推广技巧
1
科室会相关内容
1、科室会的特点 2、科室会会前准备工作 3、科室会会演讲中的注意事项 4、科室会会后的跟进
2
手榴弹响倒一片，拚刺刀刀刀见红
对比形式 形式 效果 费用 组织 时间 范围
面对面拜访 拼刺刀 亲切细致 小 日常 随时,计划 一对一
科室会 手榴弹 专业化 稍大 各科 事先安排 一对多
你想要回答的问题。 3、回答问题的过程中询问其他人的意见以引
《开展医院科室会》课件
提升员工满意度：科室会可以加强员工对科室的了解和认同，提高员工的满意度和忠诚度。
阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
PPT,a click to unlimited possibilities
阐述本次科室会的主题和目的
主题：提高医 疗服务质量
目的：加强科 室间的沟通与 协作，提高医 疗服务质量， 提升患者满意
度
背景：医院面 临医疗服务质 量下降的问题， 需要采取措施
改善
目标：通过科 室会，制定具 体的改进措施， 提高医疗服务
讨论重点：明确各小组的讨论主题和重点， 确保讨论内容与主题相关
注意事项：确保各小组在讨论过程中遵守 会议纪律，避免跑题和浪费时间
讨论方式：鼓励各小组采用多种讨论方式， 如头脑风暴、小组讨论等，以提高讨论效 率和质量
记录和总结：各小组在讨论结束后，需 要及时记录讨论结果，并总结讨论过程 中的问题和建议，以便在会议结束后进 行反馈和改进。
介绍各小组的负责人和成员
内科小组：负责人张医生，成员包括李医 生、王医生等
妇科小组：负责人赵医生，成员包括孙医 生、周医生等
外科小组：负责人李医生，成员包括张医 生、赵医生等
眼科小组：负责人孙医生，成员包括周医 生、吴医生等
儿科小组：负责人王医生，成员包括赵医 生、孙医生等
耳鼻喉科小组：负责人周医生，成员包括 吴医生、郑医生等
发放问卷调查表，收集参会人员的意见和建议 设立意见箱，鼓励参会人员匿名提出意见和建议 安排专人负责收集和整理参会人员的意见和建议 定期召开反馈会议，听取参会人员的意见和建议
确定后续跟进和落实措施的责任人和时间节点
确定责任人：明确 每个任务的负责人， 确保责任到人
制定时间节点：为 每个任务设定明确 的时间节点，确保 按时完成
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如何开好一场科室会PPT课件
2. 主题12-15分钟为宜
3. 组织提问讨论 1，感谢医生提问，缓冲确认医生的问题，回 答后，询问是否满意 2，可先让比较熟的医生分享经验和提问，善 于调动讨论气氛，紧扣主题 3，让重要的客户先发言以示尊重， 4，让客户多说，需回答时，要坚定简洁）
4. 结束语，缔结，成交，确认下一步行动
时间分配
缔结成 交 5%
会场POP：科室横幅 ，挂旗，贴画，便携展 架
礼品及费用预算（稍 多些为宜）
实战准备
会场实地查看（场地 大小，投影和电脑摆放 ，座位及布置等） 如吃饭，提前一周预 定包房，以自己熟悉和 医生特别要求为主，关 照餐厅服务员在点菜时 配合，荤素搭配，奢俭 相间
3
科室会前期（会前1天）
院内开会
提前一天与主任再次确认时间 提前到场准备会场 和主任联系确认之前的约定事宜
六个阶段
预约科会 会前准备 科室会前期 演讲程序 活动结束 会后总结跟进
1
预约科会（会前3-15天）
时机前提 常见拒绝
医院不准开推广会 太忙，以后再说 已熟悉，不用讲
科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表
常见应对
拒
对产品、公司、代表不认可
绝
的
真
一对一拜访，加深关系
正
原
因
反应性，习惯性拒绝
多申请
加强关系
强调时间短不影响科室工作 抛出聚餐利益
2
科室会前准备（会前2-7天）
内容准备
根据产品发展周期 实际情况定幻灯内容
个性化会议设计（如 有奖问答）
内部医生托的准备（ 会后导向性提问）
了解目标医生问题所 在，个性化信息的反复
会议资料准备
设备准备：电脑，投 影仪，激光笔，照相机 ，幕布，音响
3. 组织提问讨论 1，感谢医生提问，缓冲确认医生的问题，回 答后，询问是否满意 2，可先让比较熟的医生分享经验和提问，善 于调动讨论气氛，紧扣主题 3，让重要的客户先发言以示尊重， 4，让客户多说，需回答时，要坚定简洁）
4. 结束语，缔结，成交，确认下一步行动
时间分配
缔结成 交 5%
会场POP：科室横幅 ，挂旗，贴画，便携展 架
礼品及费用预算（稍 多些为宜）
实战准备
会场实地查看（场地 大小，投影和电脑摆放 ，座位及布置等） 如吃饭，提前一周预 定包房，以自己熟悉和 医生特别要求为主，关 照餐厅服务员在点菜时 配合，荤素搭配，奢俭 相间
3
科室会前期（会前1天）
院内开会
提前一天与主任再次确认时间 提前到场准备会场 和主任联系确认之前的约定事宜
六个阶段
预约科会 会前准备 科室会前期 演讲程序 活动结束 会后总结跟进
1
预约科会（会前3-15天）
时机前提 常见拒绝
医院不准开推广会 太忙，以后再说 已熟悉，不用讲
科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表
常见应对
拒
对产品、公司、代表不认可
绝
的
真
一对一拜访，加深关系
正
原
因
反应性，习惯性拒绝
多申请
加强关系
强调时间短不影响科室工作 抛出聚餐利益
2
科室会前准备（会前2-7天）
内容准备
根据产品发展周期 实际情况定幻灯内容
个性化会议设计（如 有奖问答）
内部医生托的准备（ 会后导向性提问）
了解目标医生问题所 在，个性化信息的反复
会议资料准备
设备准备：电脑，投 影仪，激光笔，照相机 ，幕布，音响
如何开好一场科室会
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
科室会的定义
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。
一般学术性比较强和新特药会选择开展科 室会为主要的推广方法。目的是产品知识 的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销 售模式，科室会要注重整个过程，不应追 求单独结果。
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
科室会的主要形式
科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。
– 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向；
– 会前十分钟安排好会场
会中
– 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
科室会的定义
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。
一般学术性比较强和新特药会选择开展科 室会为主要的推广方法。目的是产品知识 的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销 售模式，科室会要注重整个过程，不应追 求单独结果。
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
科室会的主要形式
科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。
– 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向；
– 会前十分钟安排好会场
会中
– 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
如何开好一场科室会
科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。
4业务员在人员进场时签到和发放资料讲完后积极鼓励医生提问同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题会后业务员了解未参加人员的情况积极跟踪拜访业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访及时处理会时遗留的问题可能遇见的问题在科室会上医生提出刁难问题
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
– 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向；
– 会前十分钟安排好会场
会中
– 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。
4业务员在人员进场时签到和发放资料讲完后积极鼓励医生提问同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题会后业务员了解未参加人员的情况积极跟踪拜访业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访及时处理会时遗留的问题可能遇见的问题在科室会上医生提出刁难问题
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
– 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向；
– 会前十分钟安排好会场
会中
– 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
医院科室会议组织课件
如何组织科室会
精品
什么是科室会
• 科室会，是在一定时间、一定地点，将 某一临床科室医务人员集中，进行产品 推广活动的总称。
精品
开科室会的好处
• 效率高：一对多的推广活动 • 传递信息丰富、准确
精品
科室会的形式
• 内容
– 以产品介绍为主 – 以典型病例分享为主（病例讨论会）
• 地点
– 医院内（晨会等） – 医院外（餐前会等）
• 主讲人
– 公司推广人员或销售人员 – 医学专业人员（科主任、专家）
精品
科室会的步骤
• 会前的准备 • 会中的控制 • 会后的跟踪
精品
会前准备的基本步骤
• 明确会议的目的 • 做好会议的准备
精品
明确会议的目的
• 科室推广的初期 • 目的：
– 告知科室医生药品已进入本院 – 认识更多的目标医生 – 取得科室医生的认可，试用产品
精品
做好会议准备
• 什么是网状销售？
……
……
…… ……
……
点状销售
推广人员
精品
网状销售
医生
做好会议准备
• 开发产品的代言人
– – – – 向关键人物了解科室的用药现状和竞品情况 与关键人物一同确定会议的主题 与关键人物商定会议的时间、地点 与关键人物商定会议的讲者
• 预定好会议场所和物料
– 邀请关键人物作为会议的主持人，并确定会议程序 – 会前拜访关键人物（主持人），确认PPT的内容是否得当，取得关键 人物的认同 – 在关键人物的帮助下，通知目标医生参会 – 物料：PPT、电脑、投影仪、激光笔、电源、DA、小礼品、包装样 盒、说明书等
• 注意细节：
– – – –
精品
什么是科室会
• 科室会，是在一定时间、一定地点，将 某一临床科室医务人员集中，进行产品 推广活动的总称。
精品
开科室会的好处
• 效率高：一对多的推广活动 • 传递信息丰富、准确
精品
科室会的形式
• 内容
– 以产品介绍为主 – 以典型病例分享为主（病例讨论会）
• 地点
– 医院内（晨会等） – 医院外（餐前会等）
• 主讲人
– 公司推广人员或销售人员 – 医学专业人员（科主任、专家）
精品
科室会的步骤
• 会前的准备 • 会中的控制 • 会后的跟踪
精品
会前准备的基本步骤
• 明确会议的目的 • 做好会议的准备
精品
明确会议的目的
• 科室推广的初期 • 目的：
– 告知科室医生药品已进入本院 – 认识更多的目标医生 – 取得科室医生的认可，试用产品
精品
做好会议准备
• 什么是网状销售？
……
……
…… ……
……
点状销售
推广人员
精品
网状销售
医生
做好会议准备
• 开发产品的代言人
– – – – 向关键人物了解科室的用药现状和竞品情况 与关键人物一同确定会议的主题 与关键人物商定会议的时间、地点 与关键人物商定会议的讲者
• 预定好会议场所和物料
– 邀请关键人物作为会议的主持人，并确定会议程序 – 会前拜访关键人物（主持人），确认PPT的内容是否得当，取得关键 人物的认同 – 在关键人物的帮助下，通知目标医生参会 – 物料：PPT、电脑、投影仪、激光笔、电源、DA、小礼品、包装样 盒、说明书等
• 注意细节：
– – – –
如何开好一场科室会16页PPT
如何开好一场科室会
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
一场完美的科室会能体现一个公司的 实力和学术推广水平，能体现公司 员工的素质，同时科室会对于整个 销售是个系统性工作，不要单纯的 为开科室会而开科室会。
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
科室会的定义 科室会的主要形式 科室会的优势 科室会的流程 可能遇见的问题
策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题
可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开？
在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
什么时间和地点开科室会最理想
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
一场完美的科室会能体现一个公司的 实力和学术推广水平，能体现公司 员工的素质，同时科室会对于整个 销售是个系统性工作，不要单纯的 为开科室会而开科室会。
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院内开会
提前一天与主任再次确认时间 提前到场准备会场 和主任联系确认之前的约定事宜
提前一天与主任以及饭店再次确认
会前4小时与关键医生确认会议信息
饭店开会
资料设备个人准备饭店开会 提前到达会场调试会议设备
文字内容
会前2小时电话邀请相关医生
控制上菜
接待目标医生
逐一发名片，签到，发资料，引位
与主任动态沟通保证不能冷落VIP
12
感谢观赏
13
正
原
因
反应性，习惯性拒绝
多申请
加强关系
强调时间短不影响科室工作 抛出聚餐利益
3
科室会前准备（会前2-7天）
内容准备
根据产品发展周期 实际情况定幻灯内容
个性化会议设计（如 有奖问答）
内部医生托的准备（ 会后导向性提问）
了解目标医生问题所 在，个性化信息的反复
会议资料准备
设备准备：电脑，投 影仪，激光笔，照相机 ，幕布，音响
如何开好一场科室会
流程
———科室会标准化
王恒
1
六个阶段
预约科会 会前准备 科室会前期 演讲程序 活动结束 会后总结跟进
2
预约科会（会前3-15天）
时机前提 常见拒绝
医院不准开推广会 太忙，以后再说 已熟悉，不用讲
科室主任基本接受产品、接受公司、接受代表
常见应对
拒
对产品、公司、代表不认可
绝
的
真
一对一拜访，加深关系
资料准备：产品资料 ，笔纸，签到表
会场POP：科室横幅 ，挂旗，贴画，便携展 架
礼品及费用预算（稍 多些为宜）
实战准备
会场实地查看（场地 大小，投影和电脑摆放 ，座位及布置等） 如吃饭，提前一周预 定包房，以自己熟悉和 医生特别要求为主，关 照餐厅服务员在点菜时 配合，荤素搭配，奢俭 相间
4
科室会前期（会前1天）
7
会后总结和跟进
下步计划
会后跟进
根据会议报告及参会客户动 态反馈及时制定可衡量销售
计划和目标
会后总结
会后3天-5天内回访目标医 生 动态观察已参会医生的观念 和处方习惯的改变 分析并书写会议报告
肯定本次会议成功之处，增 加自信和成就感 分析回忆不足之处，避免就 范
8
预约科会
会前准备 会后总结跟进Байду номын сангаас
与较熟悉客户聊一下今天要强调的话题
5
演讲程序
演讲流程
1. 开场白：自我介绍，感谢主任，讲本次主题
2. 主题12-15分钟为宜
3. 组织提问讨论 1，感谢医生提问，缓冲确认医生的问题，回 答后，询问是否满意 2，可先让比较熟的医生分享经验和提问，善 于调动讨论气氛，紧扣主题 3，让重要的客户先发言以示尊重， 4，让客户多说，需回答时，要坚定简洁）
4. 结束语，缔结，成交，确认下一步行动
时间分配
6
活动结束
吃饭开始
单击此处添加段落文字内容
宴席结束
单击此处添加段欢落送文客字内户容
单击此处添加段落文字内容
单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容
活动结束
单击添加
结账发票
单单击击添添加加
收拾东西
单击添加
*餐中照顾每个客户，防止无意中冷落，和目标客户继续讨论收获，散席后确认是否需要送回家
主题
科室会前期
活动结束 演讲程序
9
为什么要开展科室会
完成公司每 个月4场科 室会的要求 ？
工作无从着手 ，开个科会找 找机会？
费用无处花销？ ……
把合适的信息传递给需要的人！
10
发现需求
挖掘需求
解决疑议
引导需求
11
更多获益
建立个人良好的学术形象 树立公司的高大上形象 不断巩固产品在市场上的声音