汪志祥商贸实务之6.2任务2 熟悉销售流程
《推销实务》教案第11课有效识别客户2
段时间内交易额排名前5%的客户这类客户是推销人员的核心客户。
他们通常做事规矩，信誉良
好，对推销业绩贡献最大，能给推销人员带来最多收益，代表”重要的少数"。
2.B类客户
B类客户是客户"金字塔"的"中间力量"，是在过去一段时间内交易额排名前20%〜前6%的客户。
一般来说，这类客户属于推销人员的大客户，但不属于核心客户，对推销业绩的贡献一般或有一定潜力。
3.C类客户
C类客户是指除了上述两种客户外，客户群剩下的80%的客户。
这类客户对推销业绩的贡献较小，但是他们人数众多，具有"点滴汇集成大海”的增长潜力，所以他们的价值也不容小觑。
■【教师】将学生分成两组，以“对于公司来说，大客户重要还是小客户重要”为题进行辩论赛
■【学生】聆听、思考、参与、发言。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。
作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。
为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。
（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。
（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。
以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。
二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。
（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
《销售管理实务》教案第5课了解销售人员的选拔与培训
课题了解销售人员的选拔与培训课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道(2)熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程技能目标：(I)能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员(2)能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训素质目标：(I)培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力教学重睢点教学重点：销售人员的招募渠道,销售人员的培训流程教学难点：销售人员的招募渠道教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(8min)一传授新知(6Omin)一项目实训I(15min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家结合实际思考销售人员有哪些选拔途径。
【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售人员的选拔途径有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(8min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一华为公司的校园招聘(详见教材)，并思考以下问题：华为公司的校园招聘模式的创新点在哪里？【学生】每3~5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节了解销售人员的选拔与培训让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知（60min）【教师】讲授新知：销售人员的招募、销售人员的选拔、销售人员的培训销售人员的管理是指企业通过招募、选拔、培训等形式对人力资源进行有效运用，以满足自身对一线销售人员的需求，同时实现企业目标和员工利益最大化的行为。
销售管理与实务期末知识点
销售管理与实务期末知识点销售管理与实务是商科专业中一门重要的课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识。
期末考试是对学生对相关知识的掌握和应用能力的考核，下面是一些销售管理与实务期末考试的重点知识点。
1. 销售流程：销售流程是指销售从客户需求识别的开始，到交付产品或服务并完成售后服务的一系列过程。
学生需要了解销售流程的各个阶段，包括客户开发、销售洽谈、签订合同、交货、售后服务等。
2. 销售技巧：销售技巧是指在销售过程中运用的各种技巧和方法，以提高销售业绩。
常见的销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、推销技巧、客户关系建立等。
在考试中，学生需要掌握各种销售技巧的应用场景和操作方法。
3. 销售策略：销售策略是为了实现销售目标而采取的总体方针和方法。
学生需要了解市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道选择等销售策略的相关知识。
同时，他们还需要能够根据实际情况制定适合的销售策略。
4. 销售管理：销售管理是指对销售队伍和销售活动进行管理和协调，以达到销售目标的一系列活动。
学生需要了解销售团队的组建和管理、销售绩效评估、销售数据分析等销售管理的相关内容。
5. 电子商务销售：电子商务销售是指通过网络和电子技术进行销售活动的方式。
学生需要了解电子商务销售的优势和特点，以及电子商务平台的运营和维护等知识点。
6. 国际销售：国际销售是指跨国界进行的销售活动。
学生需要了解国际贸易的规则和程序，包括国际市场开拓、国际物流和跨文化沟通等方面的知识。
7. 售后服务管理：售后服务管理是指在完成销售后，为客户提供售后支持和服务的管理活动。
学生需要了解售后服务的重要性和方法，以及如何提高客户满意度和忠诚度等知识。
以上是销售管理与实务期末考试的一些重点知识点。
学生在备考期末考试时，应该重点掌握这些知识，同时进行相关实践和案例分析的训练，以提高对销售管理与实务的理解和应用能力。
销售管理与实务是商科专业中的一门重要课程，它涵盖了销售流程、销售技巧、销售策略等方面的知识，对学生提升销售能力和培养销售管理的实践能力至关重要。
商贸会计实务操作
商业企业的计核算商业企业的最大特点是买进货物，然后转手卖给别人，从中获取利润。
商业企业不对进来的货物进行加工、再生产以得到更大的利润。
一般来讲，通过企业法人营业执照就可以判断一个企业是不是商业企业。
商业企业的名称中一般都带有“商贸”“贸易”等字;企业的经营范围中通常有“批发”“零售”等字。
第一节商业企业的流程一、以商品的购、销、运、存为基本业务商业企业的这一基本业务流程是与生产企业比较而言的。
生产企业主要是借助机器对原材料进行加工，生产出产品再对外销售。
而商业企业只有购进、运输、储存、销售四个基本环节。
（一）商业企业进货的一般业务流程商品进货是商业活动中最基本的环节，一般包括五个步骤：1、申请采购企业一般由需求部门填制采购申请单，向采购部门提出需要采购商品的种类、规格、数量、到货时间等信息。
采购申请单通常一式三联，由申请部门、采购部、财务部各持一联，财务部所持有的采购申请单，主要在后期审核采购合同同时使用。
2、供应商报价，签订采购合同采购部门接到采购申请后，开始向所有供应商发出询价，各家供应商进行报价，最终确定采购供应商。
采购部门结合供应商的报价，开始制定采购计划，提交总经理审批。
3、发出采购订单，签订采购合同采购计划由总经理签字确认后，采购部门直接向供应商发出采购订单，确认后并与供应商签订采购合同，合同由会计人员进行审核，仓库、财务各持一份复印件。
4、采购商品入库采购商品到货后，由仓库进行验收，根据“送货单”和“采购订单”核对名称、规格、数量、对应的采购单号、商品质量，发现问题及时反馈给采购部门，有采购部门决定是否收货。
如需退货，采购部门通知仓库和财务相关的退货信息，仓库开具“商品退货单”，根据退货单向供应商退货，同时将供应商确认后的退货单交给财务。
经仓库验收合格的商品，仓库人员应开具“入库单”，并与供应商的“送货单”一起交给财务，便于财务对账。
【会计百科】（1）进价核算方法：是指库存商品的购进价格来反映和控制商品购进、销售和储存情况的一种核算方法。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准一、学习领域（课程）基本信息1、课程名称：推销实务2、课程编码：1901043、适用专业：市场营销4、适用学制：三年5、课程学时：66学时6、课程学分：3学分二、学习领域（课程）性质与作用本课程是高职市场营销专业的一门专业核心课程，是从事营销岗位工作的必修课。
也是一门理论与实践相结合的课程，其功能是培养学生对推销岗位的各个环节的认知，掌握推销基础技能，具备从事推销工作的基本职业能力。
通过本课程的学习，能整体认识推销工作的主要内容，掌握寻找顾客、接近顾客、与顾客洽谈、处理顾客异议、推销成交的基本职业技能，培养沟通、合作、商务洽谈等基本职业素养；为提高学生各专门化方向的职业能力奠定良好的基础。
同时在教学过程中，培养学生具有良好的职业道德和职业素质。
通过本门课程及其先修课程的学习，取得营销师的相应技能证书。
三、学习领域（课程）目标（一）知识目标1、能掌握推销人员的基本礼仪2、能熟练运用推销模式进行推销3、能够掌握寻找顾客的步骤和方法4、能熟练建立顾客档案5、能熟练掌握约见顾客和接近顾客的一些方法6、能熟悉推销洽谈的程序7、能掌握推销洽谈的策略并能够实践应用8、能了解顾客异议的成因和类型9、能掌握顾客异议处理的方法10、能了解推销成交的影响因素11、能掌握推销成交的方法和推销成交后续工作12、能实际进行推销成交（二）能力目标1、专业能力（1）独立完成推销任务的能力；（2）能够自我进行推销介绍的能力；（3）能够制定推销计划的能力；（4）能够进行团队推销配合的能力；（5）进行相关文档的编撰及资料整理的能力。
2、方法能力（1）具备独立学习的能力；（2）具备收集获取信息的能力；（3）具备解决问题、分析问题能力；（4）具备制定工作计划的能力；（5）具备工作过程的管理能力；（6）具备对工作过程和成果的评价能力。
3、社会能力（1）具备人际交流、表达能力；（2）具备团队协作和沟通能力；（3）具备工作任务的组织管理能力；（4）具备工作责任心；（三）素质目标1、在教学过程中通过上课学习和实践培养丰富的专业知识和广博的兴趣。
《推销实务》教案第4课熟悉推销模式
推销人员要指出自己所推销的产品不同于其他产品的特殊之处，而且要从产品的众多特性之中筛选出其特殊功能和独特优势。对于新产品，推销人员应说明产品的开发背景、开发目的、设计思想，以及相对旧产品的优势等。
3.benefit——罗列产品给客户带来的利益
这是费比模式中最重要的一步。推销人员应在了解客户需求的基础上,把产品能给客户带来的利益,尤其是内在的、附加的利益讲给客户。
4.evidence用证据说服客户
推销人员要使用真实的数据、实例、实物等证据，证明自己介绍的和分析的都是真实的，从而打消客户的各种疑虑，说服客户购买。
……(详见教材)
■【教师】分组进行讨论，提问：”分析案例中的推销员利用费比模式推销成功的原因。”随机挑选学生回答。
一对夫妇止在的场勤越电冰箱，与推销员发生了以下对话。推销员："您好，您是想要选购一款电冰箱吗?”
一天，小蕊来到商场买衣服，店员小张热情地接待了她。通过交谈，小张了解了小蕊的喜好和购买衣服的目的。
......（详见教材）
■【学生】思考、讨论、回答
■【教师】总结点评
（四）费比模式
■【教师】课件出示“费比模式”图片，讲解其详细内容
1.feature—将产品特征详细地介绍给客户
费比模式要求推销人员用专业的态度、准确的语言向客户介绍产品的特征。介绍的内容应当包括产品的性能、结构、用途、使用方法、特点及价格等。对于新上市的产品，推销人员应详细地介绍其区别于以往课时
2课时(90min)
教学目标
思政目标：
（1）培养爱岗敬业的精神与精益求精的工作理念
（2）培养自主探究学习的意识，提升解决实际问题的能力
知识目标：
掌握推销模式
(完整word版)推销实务电子教案
3. 双向性
2、推销的特点4.说服性
5.灵活性
（一）、推销的涵义
广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
狭义的角度讲，推销是指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技巧与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
教学方法(方式)
讲授法
教具
教案、板书
授课日期
第一周
教学过程：
一、 组织教学
检查学生上课前的准备情况，准备上课。
二、课程导入
这节课我们来学习推销的涵义和推销的特点，什么是推销？推销的特点是什么？同学们，下面我们就来学习新课程吧！
三、新授课
1、课程大纲
1、推销的涵义（案例：乔吉拉德的汽车销售）
1.主动性
3）双向性
推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。
36
教学大纲（名称、版本、文号）
推销实务
2010年11月第1版
本学期教学周数
18
本学期周学时数
2
本学期使用教材（名称、主编、版本）
推销实务
重庆大学出版-陈锐
本课程学期总时数
36
其 中
讲授
36
异动及必要说明事项
实验
0
实习（实训）课
销售实务教案模板范文
一、教学目标1. 理解销售实务的基本概念和原则。
2. 掌握销售实务的流程和方法。
3. 培养学生具备良好的沟通技巧和销售能力。
4. 提高学生解决实际销售问题的能力。
二、教学重点与难点1. 教学重点：销售实务的基本概念、流程、方法和技巧。
2. 教学难点：如何在实际销售过程中灵活运用销售技巧，解决实际问题。
三、教学内容1. 销售实务的基本概念2. 销售实务的流程3. 销售实务的方法4. 销售实务的技巧5. 案例分析四、教学方法1. 讲授法：系统讲解销售实务的基本概念、流程、方法和技巧。
2. 案例分析法：通过实际案例，让学生了解销售实务在实践中的应用。
3. 互动式教学：引导学生参与课堂讨论，提高学生的参与度和积极性。
4. 实践演练：让学生模拟销售场景，提高学生的实际操作能力。
五、教学过程1. 导入- 通过一个实际销售案例，激发学生的学习兴趣。
- 引出销售实务的基本概念。
2. 讲解销售实务的基本概念- 介绍销售实务的定义、作用和意义。
- 分析销售实务的基本原则。
3. 讲解销售实务的流程- 概述销售实务的各个环节。
- 详细讲解每个环节的具体操作方法。
4. 讲解销售实务的方法- 介绍常见的销售方法，如电话销售、网络销售、面对面销售等。
- 分析各种销售方法的优缺点及适用场景。
5. 讲解销售实务的技巧- 传授沟通技巧、倾听技巧、说服技巧等。
- 强调在实际销售过程中如何运用这些技巧。
6. 案例分析- 分析实际销售案例，让学生了解销售实务在实践中的应用。
- 引导学生思考如何解决案例中的问题。
7. 实践演练- 分组进行模拟销售场景，让学生运用所学知识和技巧进行实际操作。
- 教师进行点评和指导。
8. 总结与反馈- 总结本次课程的主要内容。
- 收集学生对课程的意见和建议，以便改进教学方法。
六、教学评价1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况。
2. 实践演练：评估学生在模拟销售场景中的表现。
3. 案例分析：检查学生对案例的分析和解决问题的能力。
商务销售技能系列销售过程分析PPT教学讲座
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
问题是客户由于工作很忙，所以往往不会给你很多介绍的
人家把你们要做什么搞清楚了 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠来。我一共买了三只仓鼠，一只白，一只灰，一只黄。它们有乌黑发亮、水灵灵、圆溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齿，小小的舌头
我们该相信理性，还是“无根据”的直觉？
2
二 我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠来。我一共买了三只仓鼠，一只白，一只灰，一只黄。它们有乌黑发亮、水灵灵、圆溜溜的小眼睛，又尖又小的耳朵，小小的鼻子，小小的牙齿，小小的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
看山不是山，因为我们看到的并不客观
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
我们高兴地回到家，仔细端详起仓鼠 来。我 一共买 了三只 仓鼠， 一只白 ，一只 灰，一 只黄。 它们有 乌黑发 亮、水 灵灵、 圆溜溜 的小眼 睛，又 尖又小 的耳朵 ，小小 的鼻子 ，小小 的牙齿 ，小小 的舌头
专业化销售流程大纲教案
专业化销售流程大纲教案一、教学目标1.了解销售流程的基本概念和步骤；2.掌握销售流程中的各个环节及其要点；3.熟悉销售流程中的相关工具和技巧；4.能够运用销售流程进行实际销售工作。
二、教学内容1.销售流程的定义和重要性；2.销售流程中的各个环节及其要点；3.销售流程中的相关工具和技巧；4.实际案例分析和讨论。
三、教学步骤1.导入通过一段真实的销售故事引入课程，让学生了解销售流程的重要性和实际应用。
2.理论讲解介绍销售流程的定义和重要性，以及销售流程中的各个环节及其要点。
并结合实际案例进行讲解，以帮助学生更好地理解和掌握。
3.案例分析选择一些销售案例，由学生进行分组讨论和分析，结合刚才学到的销售流程，找出其中的问题和改进方向。
4.工具和技巧介绍介绍一些常用的销售工具和技巧，如销售漏斗、客户关系管理系统、销售沟通技巧等，并讲解如何有效地运用这些工具和技巧。
5.实践操作让学生在实际销售环境中进行模拟销售，通过角色扮演等方式，运用刚才学到的销售流程和工具进行销售工作，并进行实时指导和点评。
6.总结和反思总结本节课的重点内容和要点，并引导学生对自己的销售表现进行反思和评估，提出改进方案和目标。
四、教学资源1.教学用书：销售管理教程；2.案例分析材料：包括一些真实的销售案例和相关数据；3.实践操作工具：如销售漏斗、客户关系管理系统等；4.多媒体设备：用于展示教学材料和案例分析。
五、教学评估1.课堂测验通过小组讨论或个人写作的方式，进行销售流程相关知识的测试，以检查学生掌握情况。
2.实践操作评估观察学生在实际销售工作中的表现，评估他们是否能够合理运用销售流程和工具，以及沟通和销售技巧的运用情况。
3.学生反馈收集学生对课程的反馈和意见，以了解他们对课程内容和教学方法的理解和接受程度，为今后的教学改进提供参考。
六、教学延伸1.拓展阅读推荐一些与销售流程和技巧相关的书籍或文章，供学生进一步深入学习和研究。
2.实践训练组织学生进行实际销售训练和比赛，以提高他们的实际销售能力和竞争力。
《商务谈判与推销实务》项目七 推销准备
推销目标 拜访顾客的路线
推销洽谈要点 推销策略和技巧 推销访问日程安排
优劣推销员时间安排对比表
时间安 事务处理 等候面 开拓新 接触和
排
及准备
谈
顾客
交易
优秀推 销员
21％
6％ 22％ 40％
劣等推 销员
13％
12
11％
21％
％
聊天 11％ 43％
任务二 制定推销计划
二 企业推销计划
具体化 原则
顺序性 原则
拟定访谈地点和场所：即拟定访谈的具体地点和适当 场所。 拟定访谈的时间：即反拟攻定还根价据法顾客需求安排访谈的具 体时间和需要多长时间进行洽淡。
任务 三
任务三 了解推销责任
一 推销岗位素质要求
人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。某些素质的先天不足，可通过学习和实践得到不 同程度的补偿。推销人员不是先天就具备优秀的推销素质，而是依靠自身的不断努力去提高、去完善。
谢谢！
制定推 销计划 的原则
务实性 原则
动态性 原则
任务二 制定推销计划
三 人员现场作业计划
规划推销要 点
推销计划概要
设想顾客可能 提出的问题
制定推 销策略 和技巧
任务二 制定推销计划
推销访问计划
确定访问者：即要访问哪一个潜在顾客。
拟定访谈内容：即拟定要谈的具体内容。
拟定访谈方法：即拟定访谈的策略和方法。
※ 不要双膝分开 ※ 不要出现双脚交叉的 腿姿
任务三 了解推销责任
站姿
场合 标准站姿 社交场合 特殊场合
男士
站姿要点
女士
※ 标准的身体姿态，双反手攻置于还体价侧法※ 标准的身体姿态，双手置于体
销售实务教案模板范文
一、课程名称：销售实务二、教学目标：1. 了解销售的基本概念、原则和流程。
2. 掌握销售技巧和方法，提高销售业绩。
3. 培养学生的人际沟通能力和团队协作精神。
4. 增强学生的自信心和抗压能力。
三、教学对象：市场营销、商务管理等相关专业学生四、教学时间：共8课时五、教学资源：1. 教材：《销售实务》2. 案例分析资料3. 视频资料4. 实战演练道具六、教学过程：第一课时：销售概述1. 导入新课：通过一个销售成功的案例，激发学生的学习兴趣。
2. 教学内容：a. 销售的定义及作用b. 销售的基本原则c. 销售的流程3. 课堂活动：分组讨论，总结销售的基本原则和流程。
4. 作业：预习下一课内容。
第二课时：销售技巧与方法1. 导入新课：结合实际案例，分析销售技巧的重要性。
2. 教学内容：a. 建立良好的人际关系b. 识别客户需求c. 产品展示与介绍d. 处理客户异议e. 促成交易3. 课堂活动：角色扮演，模拟销售场景，练习销售技巧。
4. 作业：收集并整理自己认为有效的销售技巧。
第三课时：销售心理与沟通1. 导入新课：分析销售过程中的心理因素。
2. 教学内容：a. 销售心理分析b. 沟通技巧与策略c. 非语言沟通3. 课堂活动：小组讨论，分享自己的沟通经验。
4. 作业：撰写一篇关于销售心理与沟通的文章。
第四课时：销售团队管理1. 导入新课：探讨销售团队管理的要点。
2. 教学内容：a. 团队建设b. 团队激励c. 团队协作3. 课堂活动：分组讨论，设计一个销售团队管理方案。
4. 作业：撰写一篇关于销售团队管理的论文。
第五课时：销售案例分析1. 导入新课：通过分析实际案例，提高学生的分析能力。
2. 教学内容：a. 案例分析的方法b. 案例分析步骤c. 案例分析技巧3. 课堂活动：分组讨论，分析一个销售成功或失败的案例。
4. 作业：撰写一篇案例分析报告。
第六课时：销售实战演练1. 导入新课：模拟实际销售场景，提高学生的实战能力。
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步骤一、拟定销售计划
3．编制销售计划的依据 兼顾以下几个方面的内容： （1）本企业的生产情况； （2）市场的需求情况； （3）市场的竞争情况； （4）上一销售计划的实现情况； （5）销售队伍的建设情况； （6）竞争对手的销售情况。
步骤一、拟定销售计划
4．编制销售计划的方式 分配方式是一种由上往下的方式，即是自经营 最高阶层起，往下一层层分配销售计划值的方 式。这种方式是一种演绎式的决定法。 上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计 划值，然后再一层层往上呈报；此种方法属于 归纳式的方法。
步骤四、开增值税专用发票
开具增值税专用发票时应注意的问题： （１）“单价”、“金额”栏填写不含税单价、 金额； （２）购货方单位名称必须详细填写； （３）在“金额”、“税额”栏合计（小写）数 字用“￥”符号封顶，在“价税合计（大写）” 栏大写合计数前“×”符号封顶； （４）为减少工作量，降低成本，销售货物品种 较多的，可汇总开具专用发票
6.2任务2——熟悉销售流程
步骤一、拟定销售计划
1．销售计划的概念 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销 售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情 况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围 的销售指标（数量或金额），企业以此为目标 来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金 筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。
步骤三、开销货单和增值税专用发票
1．销货单 ——销货单（又称发货单、提货单）是企业在 销售商品时，填制的载明销售业务执行和完成 情况的书面证明。它是用户提货的凭证，仓库 发货的依据，财务结算的原始凭证。 2．销货单的形式 ——销货单的形式有一式三联单、一式四联单、 一式五联单、一式六联单等多种
步骤一、拟定销售计划
5．编制销售计划的方法 (１)综合平衡法 (２)合同法 (３)滚动编制法 (４)基年预测法
步骤一、拟定销售计划
6．编制销售计划的原则 （1）具体化原则 （2）顺序优先原则 （3）安排单纯化原则 （4）不拘泥于工作日程原则
步骤二、了解签订销售合同程序
1．要约 ——当事人一方向另一方提出订立销售合同的 建议和要求 2．承诺 ——受约人对要约人提出的建议和要求表示完 全同意 3．销售合同的签订
步骤五、了解货款结算与货物发运
1．货款结算 销货单与增值税票流转程序 2．仓库发运或代运
Hale Waihona Puke 步骤一、拟定销售计划销售计划的内容一般包括： （1）分析营销现状； （2）确定销售目标； （3）制定销售策略； （4）评价和选定销售策略； （5）综合编制销售计划； （6）对计划加以具体说明； （7）执行计划； （8）检查效率，进行控制。
步骤一、拟定销售计划
2．销售计划的分类 按照时间长短可以分为月度销售计划、季度销 售计划、年度销售计划等 按照市场区域可以分为整体销售计划、区域销 售计划，
步骤三、开销货单和增值税专用发票
3．填制销货单 填制销货单要求做到： （１）书写规范，字迹清楚，商品名称要按统一名称或 规格填写。 （２）凭证上各项目必须填写完整、清楚。 （３）计算要准确、迅速、提高工作效率和质量。 （４）大写金额以下没有角、分的，应加写“整”字， 并应在大写金额前标明“人民币”字样；“人民币” 与数字间应靠拢。 （５）阿拉伯数字间的间距要适当，各数之间保持同等 距离；书写应干净、利落，不要含混不清。
步骤四、开增值税专用发票
增值税专用发票的格式
步骤四、开增值税专用发票
目前增值税专用发票为一式三联： 第一联：记帐联，销货方记帐凭证； 第二联：抵扣联，购货方扣税凭证； 第三联：发票联，购货方记帐凭证；
步骤四、开增值税专用发票
2．开具增值税专用发票的具体要求： （１）字迹清楚； （２）不得涂改；如填写有误，应另行开具，并在误填 的专用发票上注明“误填作废”。如开具后因购货方 不索取而成为废票的，也应按填写有误办理； （３）项目填写齐全； （４）票、物相符，票面金额与实际收取金额相符； （５）各项目内容正确无误； （６）按规定的时限开具； （７）不得开具伪造的专用发票； （８）不得拆本使用专用发票等。