当代激励理论在营销团队应用的缺陷研究

当代激励理论在 营销 团队应用 的缺 陷研究
康 育林 （ 天水师院 经济与 社会管理学院）
摘要： 面对 越 来 越 激 烈 的市 场 竞 争 ， 来 越 个 性 化 的 团 队 成 员 ， 销 团 队 即激 励 的 方法 方式 问题 是 一 项 系 统 而 又 细 致 的 工 作 ，包 括 了 目标 设 越 营 需要创造一种激励机 制， 这种机制应易于操作 ， 重视对团队整体的激励 ， 重视 置 、 酬 设 计 、 程 控 制 、 效 考 评 等 等 ， 中任 何 一 项 ， 者 任 何 一 奖 过 绩 其 或 激励 效果的持久性。 项 的 某 一 方 面 的 不 完 善都 可 能 导 致 激励 效 果 的 降低 ，甚 至 激 励 的完 关键 词 ： 励 理 论 应 用 营 销 团 队 缺 陷 激
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全无效。 当然我们经常性的将这些需求分为不同的层 次或者不 同的 激励理论主 的要基础是心理 学和组织 行为学，激励被认 为是通 种类 ， 虽然这样 降低 了实际操作 的难度 ， 但是一定程度上 同时降低 了 过 高 水 平 的努 力 实现 组 织 的 意 愿 ，而 这种 努 力 以能 够 满 足 个 体 某 些 激励的效果。 需要和动机 为条件。目前 的激励理论可 以分 为两种类型： 内容型激励 ２ 当代激励理论无法解 决让营销 团队成 员长 时间的保持较高的 理 论 与过 程 型 激 励 理 论 。 内 容 型 激励 理 论 旨在 找 出促 使 员工 努 力 工 工作积极性的问题 。 而持久的工作积极性恰恰是营销 团队最 需要的 作的具体 因素 ， 也就是 说主要研究人 的需要 以及如何 满足需要。 主要 ２１ 内容 型 积 极 理 论 的模 式 为 ： 现 团 队成 员 需 求一 满 足 团 队 ． 发 包括马斯 洛的需要层次理论、赫 茨伯格 的双 因素理论、阿尔德佛的 成 员需 求同时 引导团 队成 员行 为，也就是 说要 求一次又 一次 的发 Ｅ Ｇ理 论和 麦 克 菜 兰 的 后 天 需 要理 论 。 程 型 激 励 理 论 关 注 的 是 动 Ｒ 过 现并 满足 团队成 员 的需求 ， 这样 ， 发展 曲线是波 浪式 的 ， 其 营销 团 机的产生以及从动机产生到采取具体行 为的心理过程。主要包括强 队成 员的工作积极 性有 时 处于 波峰—— 这 当然是 营销 团队希 望看 化理 论 、 目标 设 置理 论 、 望理 论和 公 平 理 论 。 期 到 的 ： 时处于波谷 ， 有 这是营销 团队极力 要避免 的事情 。在实 际工 内容型激励理论与过程 型激励理 论是相互联系、 相互补充 的， 它 作中， 由于激 励过程 的复杂性 ， 往往 是团 队成 员工 作积极 性处于 波 们分别强调 了激励的不同方面。内容型激励理论告诉我们人有哪些 谷的 时间较多 ， 如果 此时 营销 团队 处于 市场维 护阶段 ， 会造 成部 分 需 要 ， 认 为 激励 就 是 识 别 这 些 需 要 并 想 法 满 足 这 些 需 要 的过 程 。 并 过 客户流 失 ， 导致营销 团队市场 份额下 降 ， 也就 是说 以前一 段时 间营 程 型激 励 理 论 告 诉 我们 把 实 现企 业 目标 与 满 足 个 人 需 要 统 一 起 来 有 销团 队的努力工作 为代价 ； 果此时 处于市场开 拓 阶段 ， 如 会导致 工 助于 使 员 工 出现 企 业所 希望 的行 为 ，并 通 过 强 化 物 的 刺 激 使 员 工 的 作 进 展 很 缓 慢 ， 队 费 用 非 理 性 上 升 ， 相 的 为 竞 争 对 手 留 下 更 多 团 变 良好 行 为持 续 下 去 。 的机会。 根 据 内容 型 激 励理 论 与过 程 型 激 励 理 论 ，如 果 一 个 企 业 能 准确 ２２ 过 程 型 激 励 理 论 的模 式 为 ：刺 激 团 队成 员一 团 队成 员 反应 ． 地找到每一个激励对象的主 导需要 ，并且能够找到最恰当的激励手 同时带来团队期望 的结果 ， 理论关注 的只是努力行 为本 身， 而忽视 了 段和激励方式 ， 引导每一个激励 对象的主导需要 ， 使之与企 业的 目标 如 何 使 营销 团 队成 员保 持 持 久 的努 力 。 就 是 说 ， 些理 论尽 管 能 比 也 这 相一致 ， 这样激励对象 的需要得到了很好 的满足 ， 企业 目标 得到 了高 较 直 观 地 揭 示人 们 努 力 行 为 的本 质 ，但 却 并 没 有 揭 示 导 致 人们 持 久 水平 的实现。 就企业和员工而言是一个双赢 的结果 。 但是激励理 论在 努 力行 为 的本 质 。 对 于 营 销 团 队 而 言 ， 关 心 的 是 如何 让 其 团 队成 而 最 营销 团队激励的实践中我们会发现 以下缺陷。 员能长期保持高投入状态而不是短期的努力行为。而且经 常性 的采 １ 当代 激 励 理 论 以个 体 的心 理 特 征 为 基 础 ， 心 理 特 征 可 变 性 而 用刺激一反应模式会增长团队成员的惰性 ，从而 会降低他们 的工作 强， 实际工作 中难以把握 ， 在 从而难以有效地引导 团队成员 的行为 主动性 。 １１我们 都知道 ， 的心理 特征 必然会 随个体 的不 同、 ． 人 时间 的 ３ 当代 激 励 理 论 过 分 地 强 调 对 个 体 的 激 励 。 视 对 整 体 的 激 励 忽 不同、 面对事情的不同 ， 身处条件的不 同而 不同 ， 处于动态变化 之 并 当代 激 励 理 论 研 究 的 决 定 对 象 为 单 个 的 人 ， 即对 研 究 如 何 对 营 中 ， 如 一 个 以追 求 自我 价 值 为 主 要 需 要 的 企 业 家在 被 绑 架 的 条 件 例 销 团队 中的 成 员 进 行 激 励 ， 没 有 涉 及 到 如 何 对 整 个 团 队 进 行激 励 。 而 下 其 主 导 需 要 会 转 向安 全 的 需 要 ， 样 导 致 各 种 激 励 方 法 实 施 的可 这 在营销实践 中， 管理者 当然重视对个体 的激励 ， 因为这样 能够很好的 重 复 性 差 ， 此 而难 以 把 握 ； 次 随着 人 们 对 于 激励 条 件 的 适 应 ， 由 其 任 可 团队期望 何激励 因素都会必然的变成保健 因素 ， 而会引起组织激励 资源 的 为营销 团队树立一个学 习的榜样 ， 以有效 的暗示其成员 ， 从 他们应有什么样 的行 为 ，但是 团队领导 更明 白个体 的最优并不等于 稀 缺 性 和 激 励 因素 （ 工 资 、 金 ） 刚 性 之 间 存 在 着 严 重 的 冲 突 ， 如 奖 的 整体的最优 ， 因为他们对整个团 队的效益负责 ， 团队的整体业绩决 而 使 得 管 理 激 励 难 以持 久 。 另 外 营销 团 队 是 由若 干 个 体 组 成 的 集 合 定团队的效益 ， 从而进一步决定整个企业的生存和发展。因此 ， 如何 体， 确定每一个 个体 的主 导需求是 ～件非常庞 大 的工作 ， 可能 会 出 激励团队 ，如何 才能更好 的发挥团队的整体优势 才是现 实中营销团 激励 现成 本大于收益的情况 ， 这在一定程度上 有悖于企业 的追 逐利 队所需要的。 况且过分 的激励个体 ， 会导致 营销 团队成 员的不平等性 润的本性。 增 加 ， 而 降 低 营 销 团 队 的 战 斗 力 与 稳 定 性 ， 可 能 导 致 团 队成 员 的 从 也 １２ 就 营 销 团 队 而 言 言 ， 团 队 的 目标 总 可 以 可 以 分 为 两 个 层 ． 短 视 行 为 ； 能 有 损 于 整 个 团队 的 利 益 ； 可 更可 能导 致 某 些 员 工 的 自我 次： 团队的业绩 目标和成 员的个人 目标 ， 二者缺一不 可。 设团队的 假 增 业 绩 目标 不 能最 低 限度 的 实 现 ，投 资 者 的投 资 回 报 没 有 得 到 满 足 膨 胀 ， 加 管 理 的 难 度 。 所以， 当代激励理论在营销团队的激励 中有较 多的缺 陷， 这些缺 时， 团队将失去资金支持 ， 么团 队无 法维 持 ： 设营销团 队成 员的 那 假 陷部 分是 由 当代 激 励 理 论 本 身 所 固有 的不 足 所 引起 的 。 面 对越 来越 个人 目标 无 法 有 最 低 限度 的 实 现 ， 会 出现 团 队成 员 的 基 本 生 活难 就 越来越个性化的团队成员 ， 营销 团队需要创造 一种 以得到保 障， 这样 必然出现两 种情况 ， 一是 团队成 员从其他 方面寻 激 烈的市场 竞争 ， 激励机 制 ， 这种机 制应 易于操作 ， 重视对 团队整体 的激励 ， 重视激励 求补 偿 （ 公 肥 私 、 损 以兼 职 为主 业 等 ）长 此 以往 ， ， 营销 团 队 的凝 聚 力 效果 的持久性。 就会荡 然无存 ； 二是 团队成员大量 流失 ， 严重 时可 能导致 营销团 队