批发品类管理培训PPT课件
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《品类管理培训》PPT课件
适当的货架空间， 与竞争对手价格 -按季节/时间需要
足够的货架库存 接近
-多种方式
适当的货架空间， 非煽动性价格 足够的货架库存
较少促销
以零售商为导向的品类角色模型
高 高
营业旗舰
销售额
提款机器
低
维持观望
毛利百 分比
客流招牌
受压潜力
待救伤残
低
零售商导向的分类作用
作用 营业旗舰 客流招牌
范例品类 面包、散装糖果 洗化类、生鲜
”过去我们只是抄袭对手的招数，虽然可以赚钱，但不 会成为市场第一，于是，有一天，我们决定，停下来， 放弃跟随市场，开始追随我们的顾客“
TESCO 特易购 PSaiger8 Terry Leahy 特里.莱西爵士
什么是品类管理？
品类管理是供应商和零售商相互合作，把品类 作为基本的战略业务单位来管理，着重于通过 针对消费者需求，提供超值的产品和服务来提 高企业经营业绩的流程。
品类管理店长班培训
主讲：张 伟
品类管理培训故事: 分享一个故事：幼儿园大班要开 学了，共计招收了80名学生，学校设 立了A和B 2个班级；A班的班主任 ______; B班的班主任______。
Page 2
品类管理培训会目的：
品类管理问题与对策分析 品类管理的实施意义 品类管理对营运绩效的具体作用 产品组合与货架优化成功案例分析
• ……. • 甚至卖场设计、POP、服饰都和竞争店越来越象
－ 因为竞争店学得很快，因为竞争店在进步…
Page 5
内容纲要
• I：现状透视： － 零售商如何进行营采
创新，靠什么赢得竞争？ • II：创新规则：
－ 柳暗花明的中国零售 业，游戏规则正在改变 • III：案例分享（人人乐南 油店VS蛇口沃尔玛）
品类管理培训及解决方案PPT课件
商品陈列
总结词
商品陈列是指根据商品的特点和消费者的购物习惯，将商品以合理的方式展示在 货架上，以提高商品的吸引力和销售量。
详细描述
在进行商品陈列时，需要考虑商品的特点、消费者的购物习惯、陈列空间等多个 因素，以便将商品以最佳的方式展示在货架上。同时，商品陈列需要保持一定的 动态性和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
案例五：某品牌的线上线下一体化品类管理
总结词
整合线上线下资源提升竞争力
详细描述
某品牌通过整合线上线下资源，统一品类管 理策略，实现线上线下商品同步更新和促销 活动一致性，提升品牌竞争力和顾客满意度
。
THANKS.
品类管理的核心概念
02
商品分类
总结词
商品分类是品类管理的基础，将商品按照一定的标准和属性 进行划分，有助于提高管理效率和消费者购物体验。
详细描述
在进行商品分类时，需要考虑商品的属性、功能、用途、品 牌等多个维度，以便将商品合理地划分为不同的类别。同时 ，商品分类需要遵循简单、清晰的原则，方便消费者理解和 选择。
商品促销是指通过各种促销手段和活动，提高消费者的购买欲望和销售量，促进商品的 销售。
详细描述
在进行商品促销时，需要考虑促销手段、活动方式、促销力度等多个因素，以便提高消 费者的购买欲望和销售量。同时，商品促销需要保持一定的针对性和可操作性，以应对
市场变化和消费者需求的变化。
品类管理策略
03
商品定位策略
商品组合
总结词
商品组合是指根据市场需求和消费者偏好，将不同类别的商品进行搭配和组合， 以提供更丰富的选择和更好的购物体验。
详细描述
在进行商品组合时，需要考虑市场需求、消费者偏好、商品互补性等多个因素， 以便将不同类别的商品进行合理搭配。同时，商品组合需要保持一定的灵活性 和可调整性，以应对市场变化和消费者需求的变化。
第 一 章 品类管理基础《品类管理》PPT课件
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．5 品类管理为零售商与供应商带来的效益 ❖ 1）品类管理带给零售商的效益
▪ （1）减少管理货架的人力 ▪ （2）降低缺货率 ▪ （3）减少库存成本 ▪ （4）提高销售量 ▪ （5）提高商品回转率 ▪ （6）提供较佳的采购及商品组合建议
1．3 品类管理与零售业
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．1 品类概念 ❖ 2）品类构成要件
▪ （1）消费者心目中对某类可替代商品的某些购买考虑 因素的共同认识
▪ （2）同品类商品必须是相互关联或可互相替代的 ▪ （3）同品类的商品可以通过定价、展示、促销等方式
共同进行销售管理，达到规模效应，增强对消费者的 吸引力
杂货（grocery）为主
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
1．1品类与品类管理
第一章 品类管理基础
❖1．1．4 ECR与品类管理 ❖ 如图1－2所示，ECR基础架构中的需求面管理，主
要涉及的内容如商品组合最佳化、促销最佳化、 新品导入最佳化和合作创造消费者的价值等内容 都与品类管理相关，可以说，品类管理作为零售 管理流程，是实现ECR理念的一种管理方式
1．3 品类管理与零售业
第一章 品类管理基础
❖1．3．4 增强零售企业的核心竞争能力，改善盈 利模式
▪ “品类管理”是管理能力中的一项。品类管理不仅仅 是如何将企业资源进行科学配置的一项管理工具，同 时也是指导零售企业如何贴近终端消费者的指导工具， 更是指导和监督业务部门进行经营的管理工具。因此， 良好的品类管理或者类似的管理理念，是构建零售企 业核心竞争力不可或缺的一项重要内容
1．1品类与品类管理
货品分析管理培训教材ppt(55张)
货品分析管理 —货品分析员必修课
资料来源于网络
课程主要内容
货品分析员角色定位 货品分析员应该具备哪方面能力 如何掌握该能力并得以应用 终端货品管理六部曲
货品分析员角色定位
我们在专卖店充当什么角色？ 我们能为门店做什么？
角色定位
• 店经理？ • 店长？ • 货品分析专员？ • 一切围绕货品活动而展开，为一线市场营
。 6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作
我们所理解的货品分析员
他/她应该具备哪方面的能力?
1、对数据敏感、具备良好的数据分析与逻辑判断能力 2、熟练操作EXCEL以及公司SAP系统及POS系统 3、能熟练处理货品进、销、存账务核对以及货品分配工作 4、能全面负责订货、配货、调货、及控制库存等货品管理工作 5、对市场洞察的敏锐度较好，能够适时了解最新的流行走势 6、善于沟通与团队合作，能为一线战斗提供后台支持！
货品分析管理培训教材(PPT55页)
货品分析管理培训教材(PPT55页)
我的数据敏感性不够，怎么改善？
B、对事项经常做占比分析，重要和次要从数据上一目了然
如：时间管理案例
每天的时间花费分布、每周时间分布、及每月分布，习惯性记录自己每 天工作时间分布，并归类到属于何种性质，去分析。
日期 3月31日
序号 1
销活动提供支持！
案例1：XX服饰公司对货品管理主管要求
• 工作职责： • 1、分析货品的市场走势，制定各季商品规划，按照公司营销计划，
制定商品订货、上市计划； • 2、负责新品上市、换季商品的调控管理，跟进货品的到货情况，规
划、监督商品分配、补货、调拨、整合工作； • 3、分析周转量，合理控制安全库存（含店铺库存），针对平、滞销
货品分析管理培训教材(PPT55页)
资料来源于网络
课程主要内容
货品分析员角色定位 货品分析员应该具备哪方面能力 如何掌握该能力并得以应用 终端货品管理六部曲
货品分析员角色定位
我们在专卖店充当什么角色？ 我们能为门店做什么？
角色定位
• 店经理？ • 店长？ • 货品分析专员？ • 一切围绕货品活动而展开，为一线市场营
。 6、配合并完成主管交付的日常物流管理工作
我们所理解的货品分析员
他/她应该具备哪方面的能力?
1、对数据敏感、具备良好的数据分析与逻辑判断能力 2、熟练操作EXCEL以及公司SAP系统及POS系统 3、能熟练处理货品进、销、存账务核对以及货品分配工作 4、能全面负责订货、配货、调货、及控制库存等货品管理工作 5、对市场洞察的敏锐度较好，能够适时了解最新的流行走势 6、善于沟通与团队合作，能为一线战斗提供后台支持！
货品分析管理培训教材(PPT55页)
货品分析管理培训教材(PPT55页)
我的数据敏感性不够，怎么改善？
B、对事项经常做占比分析，重要和次要从数据上一目了然
如：时间管理案例
每天的时间花费分布、每周时间分布、及每月分布，习惯性记录自己每 天工作时间分布，并归类到属于何种性质，去分析。
日期 3月31日
序号 1
销活动提供支持！
案例1：XX服饰公司对货品管理主管要求
• 工作职责： • 1、分析货品的市场走势，制定各季商品规划，按照公司营销计划，
制定商品订货、上市计划； • 2、负责新品上市、换季商品的调控管理，跟进货品的到货情况，规
划、监督商品分配、补货、调拨、整合工作； • 3、分析周转量，合理控制安全库存（含店铺库存），针对平、滞销
货品分析管理培训教材(PPT55页)
品类管理基本知识培训(ppt 107页)PPT文档共103页
品类管理基本知识培训(ppt 107页)
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。
21、静念园林好，人间良可辞。 22、步步寻往迹，有处特依依。 23、望云惭高鸟，临木愧游鱼。 24、结庐在人境，而无车马喧；问君 何能尔 ？心远 地自偏 。 25、人生归有道，衣食固其端。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。
品类管理培训[1]
![品类管理培训[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/c36727a758f5f61fb73666eb.png)
二、设计品类管理流程（约需2个月，第3-4个月）
关键：各部门职责怎样随品类管理进行而变化？品类经理的责任和作用？
三、调整组织结构（约需3个月，第5-7个月）
关键：哪个部门首先开始试行品类管理流程？谁担任品类经理？品类经理 向谁汇报？薪酬机制需要变化吗？公司结构需要怎样的变化？
四、开始建设与供应商的合作性联系（约需3个月，第57个月）
n 定价与促销计划与分析工具
n 新品引进评估工具
n 利润/成本核算工具
PPT文档演模板
n 品类绩效衡量工具
品类管理培训[1]
技术
w3）供应链管理：
n 自动建议订单系统
n 供应商管理库存/联合管理库存 系统VMI/CMI
nБайду номын сангаас仓库/运输扫描技术 n 电子数据交换EDI n B2B电子商务等。
PPT文档演模板
w 购物者调查：品类购买决策树、家庭购物日记、
购物者问卷调查等
w 品类管理：品类组合优化/陈列、新品引进、高
效的促销。例如：一起制订促销计划、高效实 施，共同开发新产品
w 品类舰长：由制造商为零售商制订品类的策略、
战术、品类组合等
PPT文档演模板
品类管理培训[1]
品类管理六要素
保障要素
品类评估
合作伙伴
PPT文档演模板
组织结构
(品类经理)
（各部门的职责请看附件 Organization_VITO.doc）
品类管理培训[1]
品类经理的角色
w 领导零售集团经营所负责的品类，实现品类的经营
目标。
n 对采购副总经理负责
n 对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责： 销售、利润、成本、市场占有率负责
关键：各部门职责怎样随品类管理进行而变化？品类经理的责任和作用？
三、调整组织结构（约需3个月，第5-7个月）
关键：哪个部门首先开始试行品类管理流程？谁担任品类经理？品类经理 向谁汇报？薪酬机制需要变化吗？公司结构需要怎样的变化？
四、开始建设与供应商的合作性联系（约需3个月，第57个月）
n 定价与促销计划与分析工具
n 新品引进评估工具
n 利润/成本核算工具
PPT文档演模板
n 品类绩效衡量工具
品类管理培训[1]
技术
w3）供应链管理：
n 自动建议订单系统
n 供应商管理库存/联合管理库存 系统VMI/CMI
nБайду номын сангаас仓库/运输扫描技术 n 电子数据交换EDI n B2B电子商务等。
PPT文档演模板
w 购物者调查：品类购买决策树、家庭购物日记、
购物者问卷调查等
w 品类管理：品类组合优化/陈列、新品引进、高
效的促销。例如：一起制订促销计划、高效实 施，共同开发新产品
w 品类舰长：由制造商为零售商制订品类的策略、
战术、品类组合等
PPT文档演模板
品类管理培训[1]
品类管理六要素
保障要素
品类评估
合作伙伴
PPT文档演模板
组织结构
(品类经理)
（各部门的职责请看附件 Organization_VITO.doc）
品类管理培训[1]
品类经理的角色
w 领导零售集团经营所负责的品类，实现品类的经营
目标。
n 对采购副总经理负责
n 对所负责品类（一个或几个）的整体经营结果负责： 销售、利润、成本、市场占有率负责
零售与批发培训资料(ppt 31页)
零售 商最 重要 的决 策是 确定 目标 市场
产品品种和采办决策
零售商所经营的产品品 种必须与目标市场可能 购买的商品相一致
零售商必须决定 ①产品品种组合的宽度 和深度 ②产品质量 ③产品差异化
❖以竞争的零售商所没有 的独特的全国性品牌为特 色 ❖以私人品牌商品为特色 ❖以新奇多变的商品为特 色 ❖以率先推出最近或最新 的商品为特色 ❖提供定做商品的服务 ❖提供高目标的品种
批发商
主要从事批发活动中的公司
批发
批发的主要类型是什么？ 批发
主 要 趋 势 是 什 么 ？
批 发 要 进 行 什 么 营
批发
批发商的类型
• 商业批发商 • 经纪人和代理商
• 完全服务的批发商
批发商人 产业分销商
• 有限服务的批发商
收现自运批发商 卡车批发商 直运批发商 专柜寄售批发商 生产商合作社 邮购批发商
零售商根据 以下条件分类
• 提供服务的量 • 产品线（产品组合的长
度和宽度）
• 相对价格 • 组织形式
• 专卖店
狭窄的产品线但分类细致
• 百货商店
有宽泛的产品线
• 超级市场 • 便利店
经营周转速度快的便利品，产 品线较少的商店
• 超级商店
购物广场
零售商根据 以下条件分类
• 提供服务的量 • 产品线 • 相对价格 • 组织形式
低价零售商： 当主要的折扣店提高档次的时候，新一 轮低价零售商则进入，填补低价格、大 批量的空缺
零售的组织形式
公司制连锁店：由公司所有和控制的商店组成 自愿连锁：由批发商发起，进行大批采购和共同推 销的独立零售商群体 零售商合作社：组成一个集中采购组织并采取共同 促销活动的独立零售商群体 特许经营组织：建立特许基础上的组织 商业集团：整合数条不同零售线并按照集中所有权 形成的自由形式的公司
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➢ 深度：平均每个SKU的数量。 ▪ 平均深度=货品数量 / 货品SKU数 ▪ 单店深度：平均1个SKU货品在每家店的数量。（鞋服配应分开研究）
▪ 宽度：SKU的个数。 ▪ 单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）
单店订货
➢订货前期 ➢订货中期 ➢订货后期
研究订货的理由 ——消费者购货与零售商进货周期曲线
品类管理
——期货订货流程
2008—第一版
内容
▪ 常用名词定义 ▪ 单店订货流程 ▪ 多店铺订货流程 ▪ 货品分析表解说
常用名词定义：
➢ 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义 为新货。
➢ 旧货：新货以外的货品就为旧货（分为应季、过季）。
➢ SKU ：即单款单色的货品。（同款异色可以是几个SKU。）
货品分析部分
数据分析 微调订货结构 参加AD订货会 最终订货结构 做单，审单， 递交与备份
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
期货订货流程－整个流程
订货金额部分
货品分析部分
▪ 备注：
A.订货前1个月各批发商做好初步 订货金额计划给到地区总部，以 便进行初步统计与审核; B.正式订货前10天再给一份较为 准确的订货金额计划给到地区总 部，以便进行初步统计与审核； C.订货会后的3天给地区总部最终 的订货金额计划，以便进行最后 的审核订单之用；
D.订货金额计划的制作将在后期 进行交流。
导入
上升
顶峰
下降
过时
相应数量
零售商进货 消费者购买
零售商要超前于目标消费群。
时间
1.订货前——订货准备
参考全年发展计划
合理及可行性 分析
了解店铺定位
订货准备工作
了解目前货品 结构
竞争对手分析
分析所处时间（季 节因素、商业活动
等）
订货计划确定——产品结构
大类组合
性别组合
价位带组合 上下装组合
整体计划
订货后3天提供
最终订货金额
做单，审单， 递交与备份
期货订货流程－货品分析部分
▪ 备注： A.订货前1个月批发商做好订货前的 数据分析，分析的内容是去年的销售 数据。（例如06Q4的订货分析是分析 05Q4的销售数据）； B.参加AD订货会的任务是，参看品牌 公司对货品的搭配（包括上下装，颜 色等）和市场支持的款式。进行货品 的搭配选款。 C.订货会后各批发商将会收到地区 批发负责人发出的订单工具。各批 发商根据自己的金额进行下单，并 填写在订单工具中。填写完毕后交 给地区批发负责人进行审核和讨论。 确认后由各地区递交订单到区域总 部。 E.订单提交后进行校对（包括金额， 件数和尺码分布的校对），确认无误 后下载订单存档，并加盖公司公章， 负责人签字后快递到地区总部进行确 认备份。
分为：基础容量（服装）、
基础容量
FW
APP
ACC
基础容量（鞋）、基础容
量（配件）
订货原则
9．根据单品特点确定尺码
▪从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？ ▪怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？
3.订货后期——订单确定
▪ 订单 ▪ 品牌公司产品线 ▪ 订货计划
大类
性别
上
市
上下
时
装
分析
间
价位 带
系 列
款式
最终订单
…
小结
▪ 从空间角度考虑品类分布； ▪ 从产品角色考虑订货结构； ▪ 从生命周期考虑单款定量；
▪ 订货的准确性将直接影响未来销售。
多店铺订货
➢订货金额部分 ➢货品分析部分
期货订货流程－订货金额部分
订货金额部分
订货前一个月提供 订货前10天提供
拟订货金额 确定订货金额 参加AD订货会
你会给自己的店铺订多少 另类产品？
我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
单品分类角色
+ + 款式划分 = 基础款
时尚款
另类款
+ + 色彩划分 = 深色款
浅色款
亮色款
+ + 价格划分 = 高端款
中端款
低端款
A量产品
B量产品
C量产品
D量产品
订货原则
5．从店铺的空间分布考虑子系列的分布；
鞋区
男A区 男区 男B区
7 6
4 5
89 5
4
3
3 2
2 1
1 2
女区
6 35
4 2
3 2 1 1 1
订量 男 A1 A1 B1 B1 C1 D1
位置 男2/3 男7/8 男5/6 男4 男9 男1
亮色：主推色 浅色：调和色 深色：平衡色 这三种颜色的最佳比例为：
浅：亮：深=3：2：1
搭配：上下/左右/内外
订货原则
4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另 类款）；
产品线宽度
另类产品 SKU窄而浅
基础产品 SKU窄而深
SKU深度
时尚产品 比主要产品的SKU 宽且浅
50%+40%+10%=100%
款式组合
上市时间 系列组合
2.订货中——了解产品线特点
上市安排
SKU数量及分布
当季主要系列情 况
产品线分析
价格
新科技产品
市场活动及主 推产品
Байду номын сангаас
订货原则
1. 按子系列订货，保证系列的完整性； 2. 最大量的选取一个子系列内的SKU；
08Q1女训唯美系列
订货原则
3．从陈列角度考虑色彩及搭配
一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为： 深色，浅色，亮色。
女 位置 1 女2/3
1 女5/6
1 女4 1 女1
订货原则
6．从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；
男子服装产品线上市安排
第一个月 第二个月 第三个月
订量 1月 2月 3月
A1 1
B1 1 1
C1
1
D1 1 1
订货原则
7．根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单 款定量；
销售 数量
导成 入长 期期
成熟期
衰退期
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
时间
订货原则
8．根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的 SKU宽度及深度。
季度销售目标
月销售目标 月销售目标 月销售目标
男占比
女占比
A
B
C D子系列
基础容量
A
A
A
A量
B
B
B
B量
C
C
C
C量
D
D
D
D量
基础容量
数量
• 基础容量，特定主体的单 占比 位器架产品容量总和。 100.00%
80.00%
45%
• 一般基础容量是指店铺的 60.00%
基础容量。
40.00%
100%
49%
20.00%
• 根据器架的不同又可以划 0.00%
6%
▪ 宽度：SKU的个数。 ▪ 单店宽度：平均每家店的SKU数量。（鞋服配应分开研究）
单店订货
➢订货前期 ➢订货中期 ➢订货后期
研究订货的理由 ——消费者购货与零售商进货周期曲线
品类管理
——期货订货流程
2008—第一版
内容
▪ 常用名词定义 ▪ 单店订货流程 ▪ 多店铺订货流程 ▪ 货品分析表解说
常用名词定义：
➢ 新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义 为新货。
➢ 旧货：新货以外的货品就为旧货（分为应季、过季）。
➢ SKU ：即单款单色的货品。（同款异色可以是几个SKU。）
货品分析部分
数据分析 微调订货结构 参加AD订货会 最终订货结构 做单，审单， 递交与备份
订货前一个月准备 订货前10天准备 2天左右时间订货 订货后10天结束
期货订货流程－整个流程
订货金额部分
货品分析部分
▪ 备注：
A.订货前1个月各批发商做好初步 订货金额计划给到地区总部，以 便进行初步统计与审核; B.正式订货前10天再给一份较为 准确的订货金额计划给到地区总 部，以便进行初步统计与审核； C.订货会后的3天给地区总部最终 的订货金额计划，以便进行最后 的审核订单之用；
D.订货金额计划的制作将在后期 进行交流。
导入
上升
顶峰
下降
过时
相应数量
零售商进货 消费者购买
零售商要超前于目标消费群。
时间
1.订货前——订货准备
参考全年发展计划
合理及可行性 分析
了解店铺定位
订货准备工作
了解目前货品 结构
竞争对手分析
分析所处时间（季 节因素、商业活动
等）
订货计划确定——产品结构
大类组合
性别组合
价位带组合 上下装组合
整体计划
订货后3天提供
最终订货金额
做单，审单， 递交与备份
期货订货流程－货品分析部分
▪ 备注： A.订货前1个月批发商做好订货前的 数据分析，分析的内容是去年的销售 数据。（例如06Q4的订货分析是分析 05Q4的销售数据）； B.参加AD订货会的任务是，参看品牌 公司对货品的搭配（包括上下装，颜 色等）和市场支持的款式。进行货品 的搭配选款。 C.订货会后各批发商将会收到地区 批发负责人发出的订单工具。各批 发商根据自己的金额进行下单，并 填写在订单工具中。填写完毕后交 给地区批发负责人进行审核和讨论。 确认后由各地区递交订单到区域总 部。 E.订单提交后进行校对（包括金额， 件数和尺码分布的校对），确认无误 后下载订单存档，并加盖公司公章， 负责人签字后快递到地区总部进行确 认备份。
分为：基础容量（服装）、
基础容量
FW
APP
ACC
基础容量（鞋）、基础容
量（配件）
订货原则
9．根据单品特点确定尺码
▪从视觉上观察两双鞋，看哪双鞋看上去更小一点？ ▪怎样从订货上应对视觉造成的尺码差异？
3.订货后期——订单确定
▪ 订单 ▪ 品牌公司产品线 ▪ 订货计划
大类
性别
上
市
上下
时
装
分析
间
价位 带
系 列
款式
最终订单
…
小结
▪ 从空间角度考虑品类分布； ▪ 从产品角色考虑订货结构； ▪ 从生命周期考虑单款定量；
▪ 订货的准确性将直接影响未来销售。
多店铺订货
➢订货金额部分 ➢货品分析部分
期货订货流程－订货金额部分
订货金额部分
订货前一个月提供 订货前10天提供
拟订货金额 确定订货金额 参加AD订货会
你会给自己的店铺订多少 另类产品？
我们按单款订货数量划分产品为A、B、C、D量产品
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
单品分类角色
+ + 款式划分 = 基础款
时尚款
另类款
+ + 色彩划分 = 深色款
浅色款
亮色款
+ + 价格划分 = 高端款
中端款
低端款
A量产品
B量产品
C量产品
D量产品
订货原则
5．从店铺的空间分布考虑子系列的分布；
鞋区
男A区 男区 男B区
7 6
4 5
89 5
4
3
3 2
2 1
1 2
女区
6 35
4 2
3 2 1 1 1
订量 男 A1 A1 B1 B1 C1 D1
位置 男2/3 男7/8 男5/6 男4 男9 男1
亮色：主推色 浅色：调和色 深色：平衡色 这三种颜色的最佳比例为：
浅：亮：深=3：2：1
搭配：上下/左右/内外
订货原则
4．分析子系列下的单品角色（基础款、时尚款、另 类款）；
产品线宽度
另类产品 SKU窄而浅
基础产品 SKU窄而深
SKU深度
时尚产品 比主要产品的SKU 宽且浅
50%+40%+10%=100%
款式组合
上市时间 系列组合
2.订货中——了解产品线特点
上市安排
SKU数量及分布
当季主要系列情 况
产品线分析
价格
新科技产品
市场活动及主 推产品
Байду номын сангаас
订货原则
1. 按子系列订货，保证系列的完整性； 2. 最大量的选取一个子系列内的SKU；
08Q1女训唯美系列
订货原则
3．从陈列角度考虑色彩及搭配
一个系列=一个色彩故事 一个系列由3个颜色组成分别为： 深色，浅色，亮色。
女 位置 1 女2/3
1 女5/6
1 女4 1 女1
订货原则
6．从子系列的选择考虑阶梯式上市安排；
男子服装产品线上市安排
第一个月 第二个月 第三个月
订量 1月 2月 3月
A1 1
B1 1 1
C1
1
D1 1 1
订货原则
7．根据上市安排以及产品的生命周期考虑子系列中单 款定量；
销售 数量
导成 入长 期期
成熟期
衰退期
A量产品：订货量深，一般为基础商品 B量产品：订货量较深，一般为基础商品和部分时尚产品 C量产品：订货量浅，一般为时尚商品 D量产品：订货量非常浅，另类商品
时间
订货原则
8．根据店铺的基础容量及销售目标确定整体订货的 SKU宽度及深度。
季度销售目标
月销售目标 月销售目标 月销售目标
男占比
女占比
A
B
C D子系列
基础容量
A
A
A
A量
B
B
B
B量
C
C
C
C量
D
D
D
D量
基础容量
数量
• 基础容量，特定主体的单 占比 位器架产品容量总和。 100.00%
80.00%
45%
• 一般基础容量是指店铺的 60.00%
基础容量。
40.00%
100%
49%
20.00%
• 根据器架的不同又可以划 0.00%
6%