《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训(ppt 101页)
客户的行为
此阶段的常见失误策略
-什么问题 -多严重 -是否为行动依据
-决策时的依据 -哪个竞争对手最符合要求
客户认为问题足够严重，需 需要改变，然后就会采取行 动
▪没有调查客户需要 ▪过早进行产品讲解
客户有清晰的决策机制，并 且用它选择一个或多个最终 竞争者。
一个典型的购买决策举例
• 采购部新的采购要求 例如：采购一批轧机维修备用轴承
• 采购经理说： ➢ 问题，不满，不能解决现有设备或供货 ➢ 具体要求；目标；需求和期望；卖方选择 ➢ 如果是大的决策，认真解决所有的疑虑
专注成就专业,实效提升价值!
二、需求认知阶段的客户策略
• 此阶段最有效的销售策略： ➢ 使客户所有的不满加以暴露并且进一步激化这些不满； ➢ 当不满达到更加紧张和紧急的程度时，客户就会做出改变决定。 • 相比一般的销售人员，成功的销售人员在接听销售电话时就会问很多 问题。
总经理
2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI大中华 区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单 交易额为870万RMB。
3
专注成就专业,实效提升价值!
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/4/19
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．政企大客户销售概述 二．大客户是如何做决策的？ 三．微表情——看懂客户真实意图 四．如何判断大客户的真实意图？ 五．市场信息收集内容与方法 六．如何建立你的内线？ 七．政企大客户高层公关——“七剑下天山” 八．找对人——烧香不能拜错佛 九．初次拜访客户 一○．成功的销售会谈 一一．产品方案呈现技巧 一二．项目销售中的收场白
2020/4/19
政府客户销售技巧技巧与策略(学员版)
√
√
√
√
√
√
√
参观考察
World Class Sales Strategie
类 展
型 会
作
用
技术交流
电话销售 登门拜访
类 型 测试和提 供样品
作 用
赠 品
商务活动
参观考察
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
采购流程 安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
工具三：拓展卡片
总体原则：准确识别、资源匹配、目标导向、定期回溯
一、准确识别目标客户：通过决策链分析，准确定位出决策链上CXO、VP等关键人物并建立卡片 二、配置高层Sponsor 目的：改善客户关系、推动问题解决、提升客户感知 选取原则：地位对等、业务对口、历史交往、解决问题的能力、意愿 Sponsor与KDM互信渠道建设
序列 号
TOP1 TOP2 TOP3 TOP4 TOP5 TOP6 TOP7
名字
职务
影响力
过去的状况与经 验
TOP8
TOP9 TOP10
A D S E I Approver Decision-- Maker Decision Supporter Evaluation Influencer
Influence Power
（针对现状 （针对不满 （针对痛苦 （产品及方 ，发现客户 意进一步扩 提供方案的 案推荐） 的不满意） 大痛苦） 美好梦想） 假设解决服 我来分享一 与他们合作 服务不好， 务不及时的 下，我们公 过程中，感 对维护方面 问题，对你 司的服务好 觉有那些问 有什么影响 有什么好处 ，反应及时 题？ ？ ？ 的理由
政府客户销售技巧技巧与策略学员版【精选】
采购流程
安装实施 购买承诺 评估比较 系统设计 内部酝酿 发现需求
销售流程
跟进 赢取定单
销售定位 需求分析 接触客户 计划准备
案例现场会
抓 机 会、细 准 备
背景：得知一些政府部门将举行招标采购，系统部、 产品行销部、大客户关系 部牵头策划此次事件营销活动，形象的展示了我司ALL IP移动网络。打破单产品 线独立组织活动的惯例，为聚焦单个客户群高端客户，集中打组合拳树立了典范。
登门拜访
√
√
测试和样品
赠品
√
√
√
商务活动
√
√
参观考察
√
√
技术部门 管理层
√
技术工程师 采购和财务 √
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√
√ World Class Sales Strategie
类型 展会
技术交流
电话销售 登门拜访
作用
类型 测试和提
供样品 赠品
商务活动
参观考察
作用
政府客户采购流程
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
对自己搜集到的信息进行 比较和挑选。
根据已有的信息决定采取 或取消行动。
确认对方需求。
提出符合需求的计划。
向对方解释你的计划是 如何实施的
说明计划的效果与需求 的满足
要求对方在既定时间内 采取明确行动
1.需求 2.计划 3.实施 4.结果 5.行动
拓展方法 - 区分客户态度
不认可（-1） Negative
1. 接受认可度 2. 活动参与度 3. 信息传递 4. 项目及日常业务指导 5. 项目支撑度 6. 竞争态度 3）评估：陈述目标客户在业务 目标中的表现得出最终层级得分 • 教练(3） • 支持并排他（2） • 支持（1） • 中立（0） • 不认可（-1）
《政府公关技巧》
《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！前言蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！蓝草咨询的增值服务：培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得证书权威机构认证证书（学员仅仅承担成本费用）。
目前合作权威机构：中国管理科学研究院（中央编办成立的国家事业单位，登记号：210000005343）根据《职业教育法》的相关规定，该证书是对劳动者岗前培训，在职培训，能力提升培训，继续教育和创业培训的证明。
持证者，说明其通过了职业能力培训考核与测评，具备了相应的专业知识和能力，可作为学员能力评价，考核，聘用和从业的重要凭证。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
《政府公关技巧》——洞悉政商关系，玩转高层营销！培训收益：1、深刻理解政商关系；2、提升政府公关技巧；3、通过案例分析，体会公关要诀；4、建立良好合作，获得政府支持。
培训背景：如何建立新型政商关系？如何维护发展客户资源？如何高效营销政企客户？如何赢取政府央企定单？狄更斯在《双城记》中写道：“这是最好的时代，这是最糟的时代；这是理性的时代，这是疑惑的时代；这是信仰的时代，这是迷茫的时代；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前拥有一切，人们面前一无所有；人们由此升入天堂，人们由此坠入地狱。
”这似乎正是当前中国企业家生存状态的最好诠释。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训引言政企大客户是指与政府机构或大型企业有业务合作关系的重要客户，他们的业务规模庞大、影响力强大。
为了能够与政企大客户建立稳固的关系并提升销售业绩，需要掌握一定的公关策略和销售技巧。
本文将介绍政企大客户业务公关的重要性以及一些常用的策略和销售技巧，帮助销售人员提升与政企大客户的合作能力。
政企大客户业务公关的重要性政企大客户往往在行业中占据重要地位，拥有较多的资源和影响力。
与政企大客户建立良好的业务公关关系，对于公司的长期发展和业务拓展至关重要。
以下是政企大客户业务公关的重要性：1.提升企业形象：与政企大客户的合作关系可以为企业带来较好的口碑和公众认可，提升企业形象和品牌价值。
2.稳定销售渠道：政企大客户通常拥有大量需求和稳定的采购渠道，与其建立合作关系可以为企业提供稳定的销售渠道。
3.拓展市场份额：与政企大客户的合作关系可以帮助企业进入新的市场领域，拓展市场份额。
4.提高市场竞争力：通过与政企大客户的合作，企业可以获取关于市场动态和竞争对手的信息，从而提高自身的市场竞争力。
政企大客户业务公关策略政企大客户业务公关策略是指为了与政企大客户建立和维护良好关系的一系列方针和方法。
以下是一些常用的政企大客户业务公关策略：1.了解客户需求：在与政企大客户接触之前，了解客户的需求和期望是非常重要的。
在初次接触时，可以通过调查研究和市场分析等方式获取客户的信息，以便更好地理解客户需求，并为其提供有针对性的解决方案。
2.积极参与行业活动：参加行业展览、论坛等活动是与政企大客户建立关系的重要途径。
通过积极参与这些活动，企业可以提高知名度、扩大影响力，与各大客户建立联系。
3.定期沟通交流：与政企大客户建立良好的沟通渠道非常重要。
定期举行会议、电话沟通或发邮件等方式都可以加强与客户的联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题，并及时回应客户的咨询。
4.提供优质产品和服务：政企大客户追求品质和服务的稳定性，因此提供高质量的产品和服务对于与政企大客户的合作关系至关重要。
政府项目型销售技巧
一段经典的销售人员体会
一个简单的销售道理：其实我们每个生活在这个社会当中的人都好像 是站在舞台上的演员，至亍你演的角色，无论是销售还是技术，无论 是老总还是员工，也无论是体力劳劢还是脑力劳劢，那都是剧本定好 了的，而丏这个角色也是你自己挑来得。在这个舞台上，无论你自身 是怂么样的怅格，你都必须统统抛掉，要按照剧本的规定去演，无论 嬉笑怒骂，只要剧本和导演安排好了你在什么时候做出什么样的表演 ，你都必须照做。当然，在这个大前提下，每当一个段落需要你做出 相应的表演时，如何能将此时的情感以一种更为细腻的手法表现出来 ，那就要看你的本事了。能演的很好的那种，自然就是角儿，就是腕 儿，老是演丌好的就只能老是挨批，甚至因为屡屡演丌好而被调离这 个剧组。 以上对亍某些销售人员来说就是：角色不入戏的道理
1、基本掌握项目情况 2、至少每次的拜访会议都应该有仹参加 3、和你具备良好的关系 4、最好能够具备的条件是：他自身就是该项目的执行人戒 者项目决策人
四、初次见面后的后续跟踪
• 找到你的内线的方法： 1、善亍使用即时聊天工具 2、经常収一些笑话戒者他关注的东西 3、多以朊友的关怀角度想问题 PS：尽量挑那些怅格比较外向的，最起码感 情上最愿意接近你的人作为内线
项目型销售方法及技巧培训
，
• 项目前期的电话交流 • 项目怄迫怅的鉴定 • 客户项目拜访及注意事项
目录
1、客户项目拜访原则 2、初次见面的礼仪 3、对亍客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色） 4、甄别出你要找的人（甄别的过程） a、项目总决策人 b、项目技术负责人 c、将来的内线
• 初次见面后的后续跟踪
后续跟踪时掌握你所需要知道的情况
• 最主要的有以下五个要素： 1、项目的迚度安排 2、项目的预算 3、决策信息
政府单位客户公关技巧
政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。
这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。
）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。
主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。
只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。
我比较注重第一种方法。
因为第一种方法最直接。
如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。
②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。
《政府与集团大客户高层公关》
课程大纲：
第一单元关系营销与高层公关概述
1.大客户营销的五大特征
2.关系营销的三个层次
3.如何理解把握高层客户心态
4.高层客户公关的五大原则
5.战略公关的谋篇布局
◇案例分享：只打感情牌的“女魔头”
第பைடு நூலகம்单元高层客户分析的途径
1.把握客户分析的途径
2.客户性格象限图分析法
3.典型职位客户特征及公关方略
政府与集团大客户高层公关
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
课程目标：
1.系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；
2.认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；
3.真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；
4.掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。
◇视频观摩：投其所好
1.人类五种需求并非依次递进
2.五类需求公关七字诀
3.满足生理需求就直接追求自我尊重的行为特征
4.自我实现与自我尊重的行为特征
◇案例分享：斗地主的境界
第五单元如何发展线人/教练？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1.客户关系5个生命周期
2.进入客户的三个突破点
3.线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
企业内训：政府与集团客户项目销售策略与技巧
企业内训：政府与集团客户项目销售策略与技巧明阳天下拓展培训培训主题：工业品营销技巧项目销售流程客户关系营销策略天数：2 天课程目标：通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；项目销售4步流程一气呵成，12个项目关键控制点步步为营，使学员能够全面系统的掌握项目销售的策略和技巧，形成运作项目的流程化思维方式；20个经典实战案例，19个项目管理工具，使学员在战争中学习战争，并依靠强大工具系统提升项目的成功率；课程大纲：第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借用外力突破供应商壁垒3、【工具】组织分析工具1：管理层级分析三个层级：操作层、管理层、决策层4、【案例】王部长的承诺5、【工具】组织分析工具2：客户立场分析五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌6、【工具】组织分析工具3：客户角色分析四种角色：UB、EB、TB、DM7、【工具】组织分析工具4：客户性格分析客户性格分析的DISC理论：性格特点、识别方法以及应对方法8、【互动】自我性格测试9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目10、【互动】绘制构架图分享项目案例11、教练的三个作用12、教练帮助我们的四个理由13、发展线人和教练的三个原则14、线人和教练有何区别15、客户需求的定义16、【工具】客户需求分析的冰山原理17、【案例】某涂料行业的需求分析18、【案例】浮出水面的大单：从4万到400万19、从销售产品到销售解决方案20、【工具】项目采购流程分析工具21、关注采购过程中客户的个人事件22、【案例】美女销售人员的小本子23、项目采购过程中的竞争分析24、【工具】项目中的七种竞争策略选择25、关注项目当中的反常现象26、有效屏蔽对手：定规则、定对手、定评委第四单元成功入围阶段阶段目标及任务清单1、关系的定义：关系=信任+利益+情感2、【案例】客户孩子的病3、【工具】建立客户组织信任的六种方式4、【案例】大金空调销售人员的产品演示5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略7、【工具】引导客户需求的SPIN策略8、【互动】产品FABE提炼练习9、关系营销四部曲之一：建立好感10、【案例】兵乓球馆的奇遇11、【案例】喝酒的问题12、【案例】不会笑的客户13、【案例】家庭教师14、关系营销四部曲之二：建立信任15、【案例】发错的短信16、【案例】不合适的承诺17、关系营销四部曲之三：提供利益18、【工具】四种人际关系距离的概念19、关系营销四部曲之四：建立情感20、【工具】项目健康度检查表工具第五单元成功中标阶段阶段目标及任务清单1、面向高层决策者销售的重要性2、高层决策者五大特点3、接近高层的四种策略4、影响高层的三招5、【案例】飞机上的偶遇6、【案例】某电厂设备招标采购案例7、【案例】局长的司机8、招投标前需要了解的信息9、如何在招标过程中与教练沟通信息10、招标的五种策略11、【案例】反败为胜12、【工具】项目关键控制点工具本文转自明阳天下拓展培训，转载请注明出处。
房地产企业公共关系维护与公关技巧
1.外部公共关系平台构建与维护平台
房地产项目开发运营主要涉及公共关系单位表:
中央政府 省市政府 区政府 管委会
规划局 建委 国土局 房管局 安质监站 交易中心
勘测院 测绘所 园林局 消防 人防办 气象局 节能中心 市政局 环保局 交通局 税务局
公安局 水务局 电力局 燃气公司 供暖公司 民政局 国安局 江河道管理局 机场管理 港务局 媒体 教委
案 例: 复地集团某分公司内部公共关系处理分析
案例: 发展部与上下游部门内部公共关系敏感点
研发部
设计条件 项目资料移交
工程部
交地
发展部
资金计划 工作计划
计划财务部
可行性分析
人力储备 后勤保障
投资委员会
人力资源及行 政部
营销部对发展部的支持 根据市场现状及竞争情况, 明确目标客户, 确定项目的市场定位, 提出市场
1.管理建筑业企业、工程监理企业、工程质量检测机构、工程造价咨询单 位资质和从业人员资格；2.监督管理建设工程施工许可、监理、质量、施 工安全、保险、担保、竣工验收等工作；3.监督管理建筑材料、建筑机械 与设备的施工准入 4.拟订建设工程招标政策并监督实施；管理建设工程 招标代理机构资质；监督建设工程合同
权籍处
1.负责城镇、农村土地房屋确权、登记、发证和权籍档案管理； 2.处理房屋土地权属历史遗留问题； 3.组织开展土地资源利用调查、动态监测及地籍、房籍权属调查。
科长、处长、 分管局长
部门 市场处
用地处 （征地处）
职能 1.承担房地产市场的监督管理，规范房地产市场行为，维护房 地产市场秩序；承担房屋的转让、租赁等交易合同登记备案管 理工作
同上
1.管理房地产开发企业资质、项目转让和项目资本金；2.指导全市危旧房 同上 改造工作，拟订主城区危旧房改造政策和年度改造计划并监督实施。。
【培训课件】政府公关实务及策略
感谢各位 期待你们的分享
35
13
政府公关中企业自身也要加强企业的形象设计
企业外一：信誉行商
宣传定位 素质依托
管理者二：君子之交
提升品牌 创造自身魅力
企业内三：可沟通公关
14
做为企业公关群体具备：
1、 广泛的科学知识、理论、实务、知识； 2、 较高的思想政策水平、思想、政策； 3、 合理的能力结构 、组织、语言、交往、
宣传推广； 4、 适宜的心理素质、承受力强、成熟、
政府公关实务
夜鹰之公关务实杂谈
在经济全球化浪潮势不可挡，信息网络 化发展更是现在进行时，在当今复杂的商业 社会中，政府作为监督或管理者的角色，在 企业运营中愈不愈起着举足轻重的作用，从 企业设立、发展产品上市，并购到危机处理 等等各个方面，各个环节无不与政府休戚相 关，那么很必然的与政府的关系无疑对企业 自身发展至关重要，政府公关应运而生。
2
夜鹰之公关务实杂谈
在政府公关过程中，企业行为必须建 立在两个基础上。
3
夜鹰之公关务实杂谈
一、是与政府建立互信基础.
4
夜鹰之公关务实杂谈
二、是与政府进行利益同享。
从基础的层面上，我们用进行政府公关模型描述： 通路搭建与多种方式的勾通。
通路搭建包括两个层面，一是与政府有关部门保 持长期良好的关系，保持双向勾通，这种双向勾通主 要了解政府对自己所处的行业制定的政策，意义在于 企业在经营过程中制定战略的时候就有把握和不盲目。
开放、广泛爱好、良好的气质。
15
政府公关策略
16
政府公关策略
夜鹰
政府公关策略
在计划经济体制下，政府机关的主要职责是管理， 也就是用行政权力从上到下地进行统管；在市场经济体制 下，政府的职责转向宏观调控和提供服务。
如何进行营销推广和公关策略
如何进行营销推广和公关策略营销推广和公关策略在现代企业运营中扮演着极其重要的角色。
在竞争激烈的市场环境中，企业只有通过科学的营销推广与公关策略才能够获取更多的客户资源和市场份额，增强自己的竞争优势。
下面，本文将结合实际案例，从多个角度出发，为大家介绍如何进行营销推广和公关策略。
一、充分了解客户需求在制定任何营销和公关策略之前，企业首先要做的是了解客户的需求。
只有了解了客户的需求，才能够有针对性地制定相应的营销策略。
为了了解客户需求，企业可以进行一些市场调研，通过问卷调查、深度访谈、社交媒体监测等方式，了解客户的消费习惯、偏好和需求。
同时，企业可以通过和客户建立直接联系，例如活动现场互动、客户服务等方式，来更好地了解客户需求。
以京东为例，京东对顾客需求的了解可以说是非常深入的。
京东通过大量的数据分析以及客户接触，了解到顾客最关注哪些商品性能、价格、品牌等信息，最终将这些分析成果转化为销售策略，有效提升了营销效果。
二、定位产品优势企业要想设计有效的营销推广和公关策略，必须要有自己的产品特色和优势，否则就会难以在市场竞争中占据优势地位。
因此，在制定推广策略时，企业首先要明确自己的产品特色和优势。
企业可以通过市场分析来了解竞争对手的产品，寻找自身的产品差异化优势。
在明确自己的产品特色之后，企业可以通过不同的营销手段，如品牌营销、口碑营销、社交媒体营销等，把产品推向市场。
以可口可乐为例，可口可乐的品牌定位非常明确，强调“快乐、自由、青春”，并且在社交平台上投放大量的品牌广告，通过精准投放的方式提升品牌影响力和认知度。
同时，可口可乐还通过一些创新营销方式，比如和影视娱乐公司合作，制作营销片等，着力于更好地传递品牌价值。
三、选择适当的营销渠道不同的营销渠道适用于不同的产品，企业需要根据自身产品特点，选择适合自己的营销渠道。
如果产品的受众面广，企业可以选择传统的营销手段，比如电视广告、广告传单、户外广告等。
如果产品的受众面较小，企业可以通过社交媒体、微信公众号等新媒体渠道进行有效的推广。
政企大客户业务公关策略与销售技巧培训
了解产品是销售的基础
详细描述
销售人员需要全面了解所售产品的特点、 功能和价值，以便更好地向客户进行介绍 和推广。同时，要掌握产品相关的行业知 识和竞品情况，以便在销售过程中做出更 明智的决策。
有效沟通与谈判技巧
要点一
总结词
沟通谈判是销售的关键
要点二
详细描述
在销售过程中，销售人员需要掌握有效的沟通技巧，如 倾听、表达、问询和回应等，以便更好地与客户建立联 系、了解客户需求、传递产品价值，并最终促成交易。 同时，在面对复杂或艰难的谈判时，销售人员应具备灵 活的谈判技巧，如让步、妥协、策略性布局等。
《政企大客户业务公关策略 与销售技巧培训》
2023-10-30
目 录
• 培训概述 • 大客户业务公关策略 • 销售技巧培训 • 案例分析与实战演练 • 培训效果评估与持续改进
01
培训概述
培训目的与背景
目的
提高政企大客户业务公关人员的业务素质和综合能力，掌握针对大客户的业 务拓展和销售技巧，提升企业在政企大客户的业务影响力，促进企业业务快 速发展。
增加实践环节
增加实践环节，让学员在实践中学 习和掌握知识，提高他们的学习效
果。
定期更新内容
根据行业发展和市场需求，定期更 新培训内容，以确保课程内容的前 沿性和实用性。
个性化定制
根据参与者的特点和需求，提供个 性化的培训内容，以提高培训效果 。
培训师资队伍的建设与提升
教师选拔与任用
选拔具备丰富实践经验和教学能力的专业 人士担任培训教师。
培训内容与培训方式
培训内容
政企大客户业务公关策略、销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、案例分析等。
培训方式
讲座、案例分析、小组讨论、角色扮演等。
《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》
客户关键信息 客户决策关键流程 和关键规则 客户关键性事件
关键决策组织
具体内容
主要是项目决策的流程和时间表，以及决策的规则，例如：初步设计何 时开始？何时招标？招标采用何种形式？有何特殊的规则？
即客户决策过程中的重要事件的时间安排，比如设计院与业主的图纸会 审，业主对厂家的考察，确定入围厂家的时间等等，掌握了这些关键事 件的时间，我们就可能利用这些机会进行项目运作。
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
主讲： 诸强华
2019/10/17
1
课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
2019/10/17
2
公约
• 在海阔天空地胡侃的同时，再加上一两杯酒下肚，当你们谈论到一些话题时， 对方就会透露给你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，×哥，我发现一个社会主义丑恶现象啊”“啥啊”“我发现咱 们这洗浴中心可真叫一个多”“哈哈，怎么着，你有兴趣啊？我给你介绍一个 啊，我告你，老刘比较爱好这个，哈哈”。
• 当吃到一定程度地时候，你就可以告诉他：刚才我们老板打电话问我情况怎么 样，我说有老哥你在这罩我，我有什么怕的啊。我们老板也跟我说了，一定不 能忘记你的帮忙！这个时候，多方多半会说没事啊，关键还是产品啊等等这些 客套话。
2019/10/17
12
二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
2019/10/17
01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
13
政府与集团项目型销售方法和技巧
②各种商务细节③态度及情绪4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）①项目总决策人＆应对策略②技术负责人＆应对策略③普通技术人员＆应对策略4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断①项目总决策人＆主要甄别方法②技术负责人＆主要甄别方法③普通技术人员＆主要甄别方法6. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准PS：⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度第三单元初次见面后的后续跟踪1. 找到你的内线◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示①项目总决策人＆建立内线要点②技术负责人＆建立内线要点③普通技术人员＆建立内线要点2. 掌握你所需要知道的情况①项目的进度安排②项目的预算③采购形式④决策人员组成情况⑤竞争对手情况3. 专业项目攻关6要点＊你一定要有鲜明的性格4. 项目型销售心态调整＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏PS：⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备1.在招标文件中写入你自己的技术要求2.公开招标、邀标或议标的应对要点◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理3.招标前的关系处理PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
诸强华《政企大客户业务公关与销售技巧》培训
1.了解政企大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2.了解大客户购买决策步骤及对应策略；
3.从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
4.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
5.掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
6.掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
◇视频观摩：肢体语言案例
◇课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
◇视频观摩：肢体抗拒
◇视频观摩：撒谎时手势
3.破解身体语言：头部和脖子
◇视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇小组研讨：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
7.商务活动
◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
第八单元找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
① 大客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？
第二单元大客户是如何做决策的？
1. 大客户决策过程研究
2.需求认知阶段的客户策略
3.选择评估阶段的客户策略
4.思考决定阶段的客户策略
5.执行阶段的客户策略
第三单元 微表情——看懂客户真实意图
1.破解身体语言：腿和脚
6. 客户沟通/关系维护
◇工具表格：《技术交流计划表》
政府单位客户公关技巧
政府单位客户公关技巧一、怎样初次拜访政府部门客户1、过门卫关：一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。
这个样情况下，如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。
方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就到你办公室。
）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。
主动是销售行为的关键。
还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上QQ的，这也是一个可以考虑利用不错的渠道。
首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。
只要是政府需要的产品都是有空间的。
2、怎么样能见到客户：①进入老干部活动中心老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的关系....进来信任关系，要投其所好——这样，老同志、老干部就可以将政府一些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.....这个过程需要的时间可能是很长，过程是曲折的，但是值得你尝试一下。
我比较注重第一种方法。
因为第一种方法最直接。
如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。
②需要智慧，更需要勇气！建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要办的事，慢慢钓鱼；方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其qq上的朋友加到你的qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一步来，不可为业绩操之过急。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
是不是反复与你讨论价格? 老大是否出面了?
01 02
03 04
有没有突然的异议? 有没有给你要额外的承诺?
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
17
常见两大误区
A
B
阶段的错乱
角色的认知
这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那 么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给 的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的， 却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手 都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
11
案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
12
二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
2020/11/19
01 02
03 04
谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
专注成就专业,实效提升价值!
2
学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
专注成就专业,实效提升价值!
13
经验总结
• 销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿， 不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第 二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
14
案例：连备选的资格其实都没有
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊， 我急忙问道：“是不销售中期 4种行为决定你要不要接着跟 下去？
销售后期 4个问题决定你要破釜沉舟还 是静观其变？
03
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
6
案例：早来的坏消息就是好消息
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老 张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购 一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长 亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
7
案例总结
• 在竞争激烈的大项目销售中，一个很 大的难点，就是如何判断某一时刻自 己在客户心目中是第几位候选人。
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
8
一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
15
案例总结
• 在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是 把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
• 反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想 方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
18
重点回顾
• 项目初期
1. 客户疑问是多还是少? 2. 客户肯不肯为你花时间? 3. 能不能见到客户的高层? 4. 讨论问题的范围是宽还是窄?
• 项目中期
1. 谁卖东西给谁? 2. 谁在安排下一步工作? 3. 讨论问题的深入程度 4. 对产品的理解程度
政府与集团项目型公关策略和销售技巧
2020/11/19
1
专注成就专业,实效提升价值!
课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
2020/11/19
• 项目后期
1. 有没有突然的异议? 2. 是不是反复与你讨论价格? 3. 有没有给你要额外的承诺? 4. 老大是否出面了?
4
课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
5
如何判断大客户的真实意图？
01
销售初期
4个问题决定你要破釜沉舟还
01 02
03 04
客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
9
经验总结
• 在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的 对手做的工作有多深入了。
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!
10
案例：客户依赖感越强，希望就越大
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室： “老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下 来认真分析一下了。”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一 下。”
我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的; 但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”
“你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料 打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料! 不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是 感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。 “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”
2020/11/19
专注成就专业,实效提升价值!