《政府与集团项目型公关策略和销售技巧》

专注成就专业,实效提升价值!
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经验总结
• 销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿， 不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第 二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
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案例：连备选的资格其实都没有
下午刚上班，销售小将珊珊又一脸惶恐地走进了我的办公室。看着愁眉苦脸的珊珊， 我急忙问道：“是不是报喜鸟那个项目出岔子了?”
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案例总结
• 在项目后期，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是 把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
• 反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想 方设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
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案例总结
• 项目中期主要是判断你前期的工作和对手 相比有没有效果?客户更认可你还是你的对 手?
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二、项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
谁在安排下一步工作? 对产品的理解程度
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谁卖东西给谁? 讨论问题的深入程度
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课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
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如何判断大客户的真实意图？
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销售初期
4个问题决定你要破釜沉舟还
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案例总结
• 在竞争激烈的大项目销售中，一个很 大的难点，就是如何判断某一时刻自 己在客户心目中是第几位候选人。
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一、 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
客户肯不肯为你花时间? 讨论问题的范围是宽还是窄?
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课程目录
一．如何判断大客户的真实意图？ 二．如何建立你的内线？ 三．找对人——烧香不能拜错佛 四．说对话——发展客户关系 五．做对事——客户需求调查 六．双赢谈判策略与技巧 七．项目型销售流程管控与预测
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这种电话，我每天都能接到好几个。对待这种“好”消息，我通常没有那 么兴奋。因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给 的针当棒槌看了，根本不是真正的项目;要么是坏消息，项目虽然是真的， 却早被竞争对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。既然老张说一把手 都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢?
是静观其变？
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销售中期 4种行为决定你要不要接着跟 下去？
销售后期 4个问题决定你要破釜沉舟还 是静观其变？
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案例：早来的坏消息就是好消息
周一早上一上班，电话铃就响个不停。赶忙抓起电话，是杭州的代理商老 张。
“小诸啊，有好消息。”老张很兴奋，“昨天了解到浙江纺织学院要采购 一批缝纫设备，我已经和他们采购小组的副组长见过面了，而且他们院长 亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。”
“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一 下。”
我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的; 但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题?”
“你怎么知道?”珊珊很惊讶，“最近他们生产中心的一位副总，提出来想用极厚料 打圆头锁眼，你知道我们的产品在这方面不是强项，况且他们平常也极少用极厚料! 不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。”
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三、项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
是不是反复与你讨论价格? 老大是否出面了?
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有没有突然的异议? 有没有给你要额外的承诺?
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常见两大误区
A
B
阶段的错乱
角色的认知
“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。不过感觉是 感觉，心里还是不踏实。所以想请你帮我分析一下。” “客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么?”
“产品细节。客户一个点一个点地在抠。”晓东毫不迟疑地说道。 “这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗?”
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客户疑问是多还是少? 能不能见到客户的高层?
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经验总结
• 在大项目销售初期主要是判断你有没有竞争对手，你的 对手做的工作有多深入了。
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案例：客户依赖感越强，希望就越大
刚刚放下电话，销售经理晓东就火急火燎地闯进了我的办公室： “老大，有没有时间，帮我分析一下庄吉得那个项目。” “好啊。这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下 来认真分析一下了。”
• 项目后期
1. 有没有突然的异议? 2. 是不是反复与你讨论价格? 3. 有没有给你要额外的承诺? 4. 老大是否出面了?
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学习公约
空杯心态
积极参与
保持秩序 掌声鼓励
真诚建议
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销售新模式
10% 客户关系
20%
需求评估
30%
产品介绍
40%
达成交易
40%
得到信任
30%
客户需求
20%
产品介绍
10% 达成交易
销售旧模式
销售新模式
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重点回顾
• 项目初期
1. 客户疑问是多还是少? 2. 客户肯不肯为你花时间? 3. 能不能见到客户的高层? 4. 讨论问题的范围是宽还是窄?
• 项目中期
1. 谁卖东西给谁? 2. 谁在安排下一步工作? 3. 讨论问题的深入程度 4. 对产品的理解程度