第五章目标市场策略(市场营销学,孙天福)

3.标准(企业市场)
使用者情况(最终用户、地理位置) 客户经营状况(用户规模) 采购方式 影响订货因素 个人性格特点
案例分析：紫华彩印
目标：
– 大批量 – 少品种 – 高质量 – 好效益
原因
– 竞争对手 – 公司特点 – 客户需要…
4.方法
单一因素法 综合因素法 系列因素法
5.条件
可衡量性 可进入性 可盈利性
淮海中路:
高雅淮海路,荟萃名特优
四川北路:
看看逛逛其他路,买卖请到四 川路
2.操作过程
确定定位依据(知已) –质量、价格、技术、服务、规
格、功能 明确竞争状况(知彼) 确定自已位置
3.内容
区域定位 产品定位
品牌定位 公众定位 企业定位
骨干节场 / 一般市场 / 空白市场 填补空位 / 与现有竞争者共存 /
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。03:20:2403:20:2403:20Thursday, February 11, 2021
13、不知香积寺，数里入云峰。。21.2.1121.2.1103:20:2403:20:24February 11, 2021
14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2021年2月11日星期四上午3时20分24秒03:20:2421.2.11
产品定位案例
海尔电器:
可与进口 电器比美的国 产优质产品.
品牌定位案例
麦当劳: 大众化快攴 马克西姆: 高档豪华的象
征
公众定位案例
虹桥友谊商城的市场定位:
• 周边写字楼的外籍人士 • 周边写字楼的本国白领员工 • 周边中高档住宅居民 • 周边宾馆和仙霞路上的特殊人 群
竞争定位案例
领导者 可口可乐 挑战者 百事可乐 跟随者 娃哈哈非常可乐 补缺者 冬天也能喝露露
3．有利于制定营销组合策略
市场营销学
主讲人 孙天福
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1121.2.11Thursday, February 11, 2021
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。03:20:2403:20:2403:202/11/2021 3:20:24 AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1103:20:2403:20Feb-2111-Feb-21
二.目标市场
1.涵义 2.细分市场的 3.目标市场选择 4.目标市场策略 5.影响因素
1.涵义
在细分市场 的基础上，确 定企业经营活 动中商品、劳 务的消费对象
2.细分市场评估
市场潜量分析 企业特征分折 竞争优势分析 获利状况分析
3.目标市场选择
市场
老年 1 5 9 13
中年 2 6
10 14
9、没有失败，只有暂时停止成功！。21.2.1121.2.11Thursday, February 11, 2021
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。03:20:2403:20:2403:202/11/2021 3:20:24 AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。21.2.1103:20:2403:20Feb-2111-Feb-21
4.重新定位
寻找原因
–出现新的竞争者 –与消费者知觉不符
补救措施
–重新定位 –加强宣传，使公众了介定位 –适度修正定位
四.S T P战略的重要性
市场细分化（Segmenting）
S T P 目标化 （Targeting）
定
位
（Positioning）
1．有利于发掘最佳市场机会
2．有利于上市产品适销对路
市场营销学
主讲人 孙天福
第五章 目标市场策 略
市场细分 目标市场 市场定位 STP战略重要性
案例提问
我国有哪四大菜系? 四大菜系划分的依据是什 么?
一.市场细分
1.涵义 2.意义 3.标准 4.方法 5.条件
1.涵义
从消费者需求差异出发划分 市场,把一个大市场划分为若干 个由相似需求的消费者组成的小 市场的过程.
逐步取代竞争者 单一/家族 档次高位 知名度/美誉度 性别 / 年龄 / 档次 / 职业 / 心理 领导者 / 挑战者 / 跟随者 / 市场补缺者
区域定位案例
石家庄手表的区域定位:
石家庄手表厂原来向全国 销售,业绩很差.后来他们听从专 家意见,专攻河北市场,加强广告 宣传,设置维修网络,在小市场上 取得了大份额.
2.意义
认识市场，选择合适目标市 场
利用资源，制定调整营销策 略
满足需求，提高企业经济效 益
3.标准(消费者市场)
地理标准 人口标准 心理标准 行为标准
案例分Байду номын сангаас：左撇子工具店
德国人口七千万，11%是左撇子 左撇子要使用左手工具 德国人认为自己动手干活是一种享受 德国人公私比较分明 左撇子工具店开张后深受欢迎，生意不 错。
一种产品→某几亇细分市
5.影响因素
影响因素
企业资源 产品的同性质
产品的生命周期 市场的同性质 竞争对手
三.市场定位
涵义 操作过程 策略内容 重新定位
1.涵义
企业在市场需要或 产品属性上，本企业 和竞争者在目标市场 处于何种位置.
上海三条主要马路的定位
南京东路:
中华高业第一街,独领风骚数 百年
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月上午3时20分21.2.1103:20February 11, 2021
16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月11日星期四3时20分24秒03:20:2411 February 2021
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午3时20分24秒上午3时20分03:20:2421.2.11
12、故人江海别，几度隔山川。。03:20:2403:20:2403:20Thursday, February 11, 2021
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.1121.2.1103:20:2403:20:24February 11, 2021
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月11日星期四上午3时20分24秒03:20:2421.2.11
青年 3 7 11 15
儿童 4 8 12 16
白酒 黄酒 啤酒 果酒
商品
五种选择
W市场集中化 W专业化 市场专业化 有选择的专业化 全部市场
4.目标市场策略
（1）无差别市场营销策略
（2）差别市场营销策略
（3）集中市场营销策略 场
一种产品、一种策略→全部市场 产品A→市场市场甲 产品B→市场市场乙 产品C→市场市场丙