2008年酚麻美敏口服溶液的销售计划

2008年酚麻美敏口服溶液的销售计划
----致力于品牌战略的营销模式
酚麻美敏口服溶液是青岛海尔第三制药厂2002年研制成功上市的感冒用药类非处方药药品，于2004年调整到海尔集团公司内的青岛海尔药业有限公司生产，目前已经在国内大部分地区有销售，其疗效也得到广大消费患者的好评，是由浙江众成医药有限公司推出，现商品名为彤贝得。

2007年上半年共销售彤贝得：147094瓶，下半年销售彤贝得：186431瓶，增长了39337瓶，但根据调查显示其增长的主要是由于气候引起的增长，在开发上，没有明显的新客户的增加，由此其在市场上的量还有大幅度的上升空间。

一、目前市场分析：
目前在全国基本上进行了网络的建设，部分客户反应其零售价偏低：19.5元/盒，平均销售价格在14元左右（目前强生在市场上销售的酚麻美敏口服溶液为混悬剂，其在药店的零售价格大概在23元左右。

），因为为新的品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位瓶的利润空间过小，造成了代理商不愿意投入而没有进行必要的市场开拓。

经过与代理商的大量沟通，代理商缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上上次产品加价时地区经理的不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入。

营销手段的分析：
OTC药物的独特性决定了品牌在其产品策略中的重要性。

OTC药物的购买行为与临床药物有着本质上的区别。

临床药物是经过医生的诊断在医生的指导下使用，是医疗机构与患者之间的交易行为，即医生通过开药方式与消费者进行沟通，这里面表现的是服务营销的沟通过程，消费者购买的是医生的服务（通过何种方式治疗患者的疾病），药品只是一种表现形式，购买行为是一种强迫性交易行为。

这里影响交易的重点是医疗机构的品牌和服务的内容能否取得患者的信任，药物的表现是次要的。

OTC药物是消费者自主的产品购买行为，即产品通过满足患者的某种需求而达成沟通，是产品与消费者的直接交易。

这里影响交易的重点是OTC药物的品牌、质量等内在因素。

OTC药物的市场运作模式中，附加在商品的内涵外的品牌规划、品牌个性、品牌价值等一系列无形资产在竞争中显得尤为重要。

品牌战略是产品同质化下OTC药物市场发展的根本途径
品牌经营作为整合营销的最终目标，建立一套有效的以品牌运作为手段的经营法则是O TC市场摆脱现有的恶性竞争的有效手段。

二、管理方面的分析：
业务员绝大部分对公司管理存在较大的怀疑，感觉企业没有基本的管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任，没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引绝对的凝聚力。

管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。

而目前公司在管理问题上基本还是凭主观的臆断而处理问题。

根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高代理商对企业的依赖性和忠实度，对2008年的彤贝得市场推广的建议：
在目前的医药环境和公司经营状况下，完善销售管理，进行通路创新。

1、销售策略：建立完善的销售管理办法和销售政策（销售、回款、合同、市场开发维护、货物配送、报表管理分析等），以前彤贝得没有一套完善的销售办法，造成开发乏力、市场混乱
江苏、黑龙江等地的窜货一直捆饶着我们正常的销售，现江苏基本已经等到妥善的解决，而黑龙江时有冲货现象存在。

2、品牌管理：设专人进行品牌管理，有品牌培育、维护的办法并贯彻落实到销售中，持续有效的坚持下去，将来国内十年内药企竞争生存的决定因素不是科技，更不是生产，而是销售，是品牌的塑造以及美誉度的提升。

例如云南昆明地区的代理商，前期都是在临床的投入，完成的量占全国总销售的8%，现在处在上升期。

在市场上的规范操作是值得我们借鉴的，而由于二次的加价，该客户已经基本停止提货，对我们是一种损失，势必也会影响到我们2008年的指标的完成。

我们是否可以保留一些重点客户，对市场引导相对比较重要的，在价格上给予特殊的考虑，只限定其在终端的价格；上海的客户亦是如此情况。

因为现在我们在节省宣传的费用的时候，创建一个品牌，完全是靠有实力代理商的推广得以延续的。

3、通路策略：对原有代理商进行筛选并通过媒体选择新的代理商，对全国市场重新规划、整合，直销区域与原有业务剥离，减少牵绊，分别管理。

4、广告策略：视公司的资金状况和目标市场而定，选择广告形式和媒体，这里广告不仅指电视广告，还包括宣传资料等，我们的宣传主题是什么，产品诉求点（USP）是什么，要重新提炼，仅仅解热、镇痛、抗炎是不行的，同类药太多了！
彤贝得专为儿童研制，含有多种有效成分，可以全面缓解感冒的症状，起效迅速，安全可靠，水果口味，无不良刺激，合适儿童服用。

5、产品策略：产品如何选择正确的市场切入点，后续产品如何恰当及时的跟进以保证销售网络的有效高速运行，确保企业的持续竞争力，彤贝得市场现在是成长期（个别地区呈成熟期的状态），我们可以考虑在成熟期到来时推出成人型的、或类似强生的混悬剂型。

6、价格策略：制定稳定的全国市场价格体系，提前防止窜货、冲货现象的发生，零售价格遵照国家计委文件（参照其他规格），时刻关注市场价格动态。

对市场的零售价格一定要按批价执行：19.5元/瓶，对于不能按批价执行的代理商给予取缔代理，因为作为一个品牌的长期推广稳定的价格是十分的必要的；而临床则是受中标价的影响，未能销售仅由于空间的问题的，我们应该给予部分支持，因为临床对OTC市场的带动是非常大的。

代理商一定要走正规的渠道，由商业公司配送到终端，有利于我们对价格的监控和终端冲窜货的及时制止。

如果是个人对终端的直接送货，一旦出现价格的冲突，很难做到及时的处理。

7、人力资源发展储备策略：为了公司的长期发展，我们可以毫不忌讳的说，我们公司的销售及管理人员存在严重断层的危险。

为了适应将来全国市场销售和管理的需要，我们要注意销售队伍的建设及销售人员的培训工作。

执行以上策略的必备条件：
a、一致的企业文化
b、一定的资金支持
c、完善的销售管理
d、合理的薪资制度
三、值得一提的个别细节问题
1、宣传彩页:过于简单,对于这类竞争激烈,市场成熟的品种更应重视其形象,我觉得可选择纸型小些的的节省成本,但一定要精致，因为OTC的品种我们需要的就是吸引眼球为前提。

以上就是我个人对彤贝得的2008年的推广计划。

即日。