和君创业-奇正藏药数据处理方法说明共20页
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方式的比例＝该促销方式合计数/总的促销方 式合计数；如：
立牌已覆盖比例=12/24x100%=50% 立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% • 终端柜台促销主要为立牌、空盒
（五）ABC说明
• A类客户为年累计销量占本区域年总销量70％（含70％）以前的 OTC；
• B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70％～95％（不含70 ％，含95％）的OTC
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
和君创业－奇正藏药数据处理方法说明 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
季节系数说明
月份 销量 权重
1月 2月 5316 4896 8.2% 7.5%
3月 6744 10.3%
广安联2000年月销售额统计 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 6570 6336 4236 4104 3732 5256 4212 6712 6980 65094 10.1% 9.7% 6.5% 6.3% 5.7% 8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%
2.94% 85.29%
2.94% 88.24%
2.94% 91.18%
2.94% 94.12%
2.94% 97.06%
2.94% 100.00%
区域竞品的确定方法（续）
• 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的 总次数。
• 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序 排列的权重累计值。
• 若设定70％为显著水平，累计权重在70％以内 的主推产品即为奇正的竞品。
OTC终端销量计算
• A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象
大药房2000年1月～3月销奇正消痛贴148贴， 将此数据换算如下： • 计算调研时间段季节系数合计， • 1～3月季节系数合计为0.082（1月）+0.075 （2月）+0.103（3月）=0.260， • 计算则金象2000年销量 • 金象奇正消痛贴年销售额 =148*15.6/0.260=8880元。
D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山
（三）区域竞品的确定
序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14
产品名 麝香壮骨膏 酸痛灵 止痛透骨膏 扶他林 奇正 伤湿止痛膏 同仁堂 狗皮膏 麝香虎骨膏 邦迪辣椒帖 羚锐通络祛通膏 701 红花油 爱丽华电磁贴 芬必得 合计
第一推 第二推 合计
4
4
8
4
1
5
3
3
3
2
5
2
1
3
1
1
1
1
2
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
1
19 15 34
权重 权重累计
23.53%
24%
14.71% 38.24%
8.82% 47.06%
14.71% 61.76%
8.82% 70.59%
2.94% 73.53%
5.88% 79.41%
2.94% 82.35%
• 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的 管理行为
abc说明
• 根据相对市场份额，给各类OTC分级， 分成a、b、c三级
OTC级别
a b c
相对竞争对手的销售额排 序
第1位 第2~第3位 第4位以下
abc说明
• .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在 终端奇正销售额相对对手的比较而确定 的，如：A1-001 金象大药房（平安里店） 奇正销量＝8880元，扶他林销量＝16096 元，由于8800<16096,故该店为b类店。
数据处理方法说明
奇正北京办事处
（一）OTC终端销量计算
• 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一， 可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额 换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行 调整。
• 年销售额=月销售额/季节系数 • 季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC
销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品 销售的季节系数（月）。 • 季节系数（月）＝本月销量合计/年销量合计
• 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品 与奇正销售额的比值
• 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品 按销售额统计的市场占有率
• 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品 按销售量统计的市场占有率
• C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95％～100％（不含95 ％）的OTC
• 百分比＝各店年销量/该地区奇正wk.baidu.com销量，累计百分比＝上一家累 计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比＝ 460000/632018.6*100％＝72.78％，由于其是第一家，故其累计百 分比＝0+72.78％＝72.78％，为A类店，其他类推。
• .c类店较少的原因是在所取终端第三位同 类品的数据较少造成的。
ABC-abc说明
• OTC分等原则
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
b
Ab
Bb
Cc
c
Ac
Bc
Cc
(六）区域市场容量及结构测算
• 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场 集中度为85％左右，其他品牌为15％左右。各 地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行 适当调整。
• 70％显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适 当调整。根据上表，以70％为显著水平，则可 确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他 林四种产品为在本区域主要竞品。
（四）促销方式
• 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24 家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、 宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3 家。总促销方式合计为53。 已覆盖比例＝该促销方式合计数/该区域总店 数；
12.0%
2000年销量季节图
9.0%
6.0%
3.0%
0.0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
月份
（二）OTC编码方法
客户编码采用5位编码，如下： ＊- ＊ - ＊＊＊
终端编号 终端类型 区域编码
类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超市/商场/；S.社区医院 区域：（由东----〉西）A朝阳；B东城；C西城；
立牌已覆盖比例=12/24x100%=50% 立牌方式的比例=12/53x100%=22.6% • 终端柜台促销主要为立牌、空盒
（五）ABC说明
• A类客户为年累计销量占本区域年总销量70％（含70％）以前的 OTC；
• B类客户为年累计销量占本区域年总销量从70％～95％（不含70 ％，含95％）的OTC
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
和君创业－奇正藏药数据处理方法说明 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
季节系数说明
月份 销量 权重
1月 2月 5316 4896 8.2% 7.5%
3月 6744 10.3%
广安联2000年月销售额统计 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 6570 6336 4236 4104 3732 5256 4212 6712 6980 65094 10.1% 9.7% 6.5% 6.3% 5.7% 8.1% 6.0% 10.3% 10.7% 99.4%
2.94% 85.29%
2.94% 88.24%
2.94% 91.18%
2.94% 94.12%
2.94% 97.06%
2.94% 100.00%
区域竞品的确定方法（续）
• 汇总主推产品的调查表，统计各竞品被推荐的 总次数。
• 计算各主推产品推荐的权重，并计算按按增序 排列的权重累计值。
• 若设定70％为显著水平，累计权重在70％以内 的主推产品即为奇正的竞品。
OTC终端销量计算
• A1-001金象大药房调查数据为例，经调研金象
大药房2000年1月～3月销奇正消痛贴148贴， 将此数据换算如下： • 计算调研时间段季节系数合计， • 1～3月季节系数合计为0.082（1月）+0.075 （2月）+0.103（3月）=0.260， • 计算则金象2000年销量 • 金象奇正消痛贴年销售额 =148*15.6/0.260=8880元。
D崇文；E宣武； F海淀；H丰台；I石景山
（三）区域竞品的确定
序号 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14
产品名 麝香壮骨膏 酸痛灵 止痛透骨膏 扶他林 奇正 伤湿止痛膏 同仁堂 狗皮膏 麝香虎骨膏 邦迪辣椒帖 羚锐通络祛通膏 701 红花油 爱丽华电磁贴 芬必得 合计
第一推 第二推 合计
4
4
8
4
1
5
3
3
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1
1
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1
1
1
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1
1
19 15 34
权重 权重累计
23.53%
24%
14.71% 38.24%
8.82% 47.06%
14.71% 61.76%
8.82% 70.59%
2.94% 73.53%
5.88% 79.41%
2.94% 82.35%
• 所得到的ABC客户结合后面的abc，共同决定该对客户采取不同的 管理行为
abc说明
• 根据相对市场份额，给各类OTC分级， 分成a、b、c三级
OTC级别
a b c
相对竞争对手的销售额排 序
第1位 第2~第3位 第4位以下
abc说明
• .上述a类店、b类店、c类店的划分是以在 终端奇正销售额相对对手的比较而确定 的，如：A1-001 金象大药房（平安里店） 奇正销量＝8880元，扶他林销量＝16096 元，由于8800<16096,故该店为b类店。
数据处理方法说明
奇正北京办事处
（一）OTC终端销量计算
• 由于经理访谈获得的销售额数据统计时间不一， 可能为个别月份的数据，因而为将各月销售额 换算成年销量，可以引入季节系数（月）进行 调整。
• 年销售额=月销售额/季节系数 • 季节系数可选择3家典型的经销商每月对OTC
销量求出平均每月的销售量，由此可求出产品 销售的季节系数（月）。 • 季节系数（月）＝本月销量合计/年销量合计
• 汇总市场销售情况调研表，确定各主要竞品 与奇正销售额的比值
• 根据以上假设，计算各主要竞品及奇正产品 按销售额统计的市场占有率
• 根据以上假设，换算各主要竞品及奇正产品 按销售量统计的市场占有率
• C类客户为年累计销量占本区域年总销量从95％～100％（不含95 ％）的OTC
• 百分比＝各店年销量/该地区奇正wk.baidu.com销量，累计百分比＝上一家累 计百分比+该店销量百分比。如：白塔寺百分比＝ 460000/632018.6*100％＝72.78％，由于其是第一家，故其累计百 分比＝0+72.78％＝72.78％，为A类店，其他类推。
• .c类店较少的原因是在所取终端第三位同 类品的数据较少造成的。
ABC-abc说明
• OTC分等原则
A
B
C
a
Aa
Ba
Ca
b
Ab
Bb
Cc
c
Ac
Bc
Cc
(六）区域市场容量及结构测算
• 市场集中度假设，假设市场前6名品牌的市场 集中度为85％左右，其他品牌为15％左右。各 地区可以在此基础上，对市场集中度假设进行 适当调整。
• 70％显著水平可根据各地区市场集中度的不同进行适 当调整。根据上表，以70％为显著水平，则可 确定麝香壮骨膏、酸痛灵、止痛透骨膏、扶他 林四种产品为在本区域主要竞品。
（四）促销方式
• 此表数据根据店员观察表得到，在本区域共24 家药店，其中有立牌的有12家，空盒展示11家、 宣传单11家、海报9家、人员促销7家、横幅3 家。总促销方式合计为53。 已覆盖比例＝该促销方式合计数/该区域总店 数；
12.0%
2000年销量季节图
9.0%
6.0%
3.0%
0.0% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
月份
（二）OTC编码方法
客户编码采用5位编码，如下： ＊- ＊ - ＊＊＊
终端编号 终端类型 区域编码
类型:L 连锁店；D. 独立店；Y医院； C.超市/商场/；S.社区医院 区域：（由东----〉西）A朝阳；B东城；C西城；