联想电脑市场营销策略

联想电脑市场营销策略 一．联想公司现状 联想集团在经历了 22 年风雨历程之后，通过收购 IBM PC 全球业务走 向了国际化之路，如今成为国际奥委会全球合作伙伴，正以都灵奥运会为契机吹响进入世界的 号角。 虽然联想在中国市场上已成为可与国外跨国公司直接抗衡的公司， 但联想也面临着越来越 复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手，联想的竞争优势不断受到威胁，如何及时地根据公司 内外环境的变化对做出自身的调整是当前联想要考虑的问题。 联想在营销工作中引进了关系营销这个新策略，改变原来的思维方法，从简单营销因素 组合转变为真正营销导向的思维方法，与目标市场的顾客、供应商、分销商、竞争者及影响者 建立、保持并发展相互之间的长期合作的互惠的关系。 由于实施了关系营销，使得联想借用各利益相关者的资源，加强了自身的实力本文结合关 系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论，通过对联想集团近年来实施关系营销 的实证分析与研究，提出了企业目前实施关系营销的问题：顾客关系管理上的缺失，导致客户 关系不深，从而影响公司的利润；分销商渠道存在秩序问题，代理有窜货现象，价格混乱，影 响代理商的积极性； 与各梯次的竞争者缺乏合作， 存在非常激烈的竞争， 导致公司的压力过大； 在海外业务与政府和公众的关系没有完全建立起来，导致拓展受阻等。 本文也就相关的问题提出改善的措施：联想在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系， 提高客户的满意度， 从而提高利润率； 理顺渠道关系， 发现问题的根源从根本上控制窜货现象， 稳定渠道秩序， 增加销售； 增进与竞争者的合作， 避免更大范围的竞争； 增强与影响者的关系， 取得各国当地大众的支持。 这些如果能够得到重视并改善，相信联想今后的营业额可以飞速提高。 二．联想公司背景 20 世纪 80 年代 1984： 联想的创始人柳传志带领 10 名中国计算机科 技人员前瞻性的认识到了 PC 必将改变人们的工作和生活。 怀揣着 20 万元人民币（2.5 万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定 决心，这 11 名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为 " 联想 " （legend，英文含义为传奇）。 1987： 联想成功推出联想式汉卡。 IBM 推出 Personal System/2（PS/2）个人电脑系列。 1988： 联想式汉卡荣获我国国家科技进步奖一等奖。 香港联想成立。 1989： 北京联想集团公司成立。 20 世纪 90 年代 1990： 首台联想微机投放市场。 联想由一个进口电脑产品代理商转变成为拥有自己品牌的电脑产品生产商和销售商。 联想系列微机通过鉴定和国家"火炬计划"验收。 1992： 联想推出家用电脑概念，联想 1+1 家用电脑投入国内市场。<br><br>

1993： 联想进入"奔腾"时代，推出中国第一台"586"个人电脑。 1994： 联想在香港证券交易所成功上市。 联想微机部正式成立。 1995： 联想推出第一台联想服务器。 1996: 联想首次位居国内市场占有率首位。 联想笔记本问世。 1997： 联想与微软签订知识产权协议。 联想 MFC 激光一体机问世。 1998： 第一百万台联想电脑诞生。 英特尔总裁安迪·格罗夫出席典礼，并将这台电脑收为英特尔博物馆的馆藏。 第一间联想专卖店在北京落成，自此联想开始建立起其庞大的专卖店体系。 联想推出幸福之家软件，并预置于每台联想家用电脑上，使得联想的市场占有率进一步提 升到 14.4%。 1999： 联想成为亚太市场顶级电脑商，在全国电子百强中名列第一。 联想发布具有"一键上网"功能的互联网电脑。 21 世纪 2000： 联想股价急剧增长，联想集团有限公司进入香港恒生指数成份股，成为香 港旗舰型的高科技股。 联想跻身全球十强最佳管理电脑厂商。 联想被世界多个投资者关系杂志评为"中国最佳公司"。 2001： 杨元庆出任联想总裁兼 CEO。 联想首次推出具有丰富数码应用的个人电脑产品。 2002： 联想举办首次联想技术创新大会（Legend World 2002），联想推出"关联应用" 技术战略。 联想"深腾 1800"（DeepComp 1800）高性能计算机问世。 这是中国首款具有 1,000 GFLOP/s（每秒浮点操作次数）的电脑，也是中国运算速度最快 的民用电脑，在全球前 500 名运算最快的电脑中名列第 43 位。 联想成立手机业务合资企业，宣布进军手机业务领域。 2003： 联想宣布使用新标识"Lenovo"为进军海外市场做准备。 基于"关联应用"技术理念，在信-息-产-业-部的领导下，联想携手众多中国著名公司成立 IGRS 工作组，以推动制定产业相关标准。 联想启动"2003 联想科技巡展"，推广联想的创新技术及理念。 联想成功研发出深腾 6800 高性能计算机，在全球超级计算机 500 强中位居第 14 位。 2004： 联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为 2015 年都灵冬季奥 运会和 2015 年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及 资金和技术上的支持。 联想推出为乡镇家庭用户设计的圆梦系列电脑以发展中国乡镇市场。 联想和 IBM 宣布达成协议，联想将收购 IBM 全球个人电脑（台式电脑和笔记本电脑）业 务。<br><br>

新联想将成为全球个人电脑行业的第三大供应商。 IBM 个人电脑事业部推出 ThinkCentre 超小型台式电脑，体积不超过一盒玉米片。 2015 年加入了 idea 品牌 2015 年联想年度总营收达到 167.88 亿美元，，首度进入全球 500 强企业排行榜，排名第 499 三．联想的 STP 战略一．市场细分。 是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分 的。 通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。 市场细分联想将其消费类 PC 产品细分为三类：即“天骄、“锋行、“家悦。 其中，联想“天骄定位于倡导主流数码、多媒体等领先和时尚应用模式的产品，以满足消 费者对品位时尚生活的追求；“锋行以其领先技术、强大性能定义出 PC 的新基准，满足玩家 高手的需求；同时，以“家悦满足诸多家庭轻松拥有电脑、轻松学习电脑的基本需求。 三个品牌的鲜明定位，无疑为联想深化、落实“细分打下坚实的基础。 二．目标市场。 联想将笔记本用户分为“工作狂人和“工作娱乐两不误又将企业目标市场分为排挤型、 分 占型、独占型和联合型。 目标市场市场竞争中，企业之间的既排斥又依赖的程度，视目标市场的容量、层次和企业 的条件而不同，其目标市场竞争的类型大致可分为四类：1.排挤型。 即在目标市场竞争中，一个企业的进展必使另企业衰退，优胜劣汰。 这通常发生在不少企业同时以同一产品进入容量不大的目标市场争夺中。 联想不断的推出新产品，快速的占领市场 2.分占型。 即在目标市场竞争中，各企业的产品各占一定的市场份额。 当目标市场容量大而各企业产品尚不能满足需求时，可常见到这种分占现象。 这种分占，有的发生在异质区域市场之间，有的发生在异质层次市场之间，有的则发生在 同质市场中。 3.独占型。 即某企业以其独特的技艺独占别的企业所难以渗透的某一目标市场。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技 术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功 4.联合型。 即某些企业为增强竞争实力，相互联合起来，以各自的长处协作生产同一产品进入目标市 场，这种竞争，有的是以强手为龙头，联结弱家而增强优势。 2015 年 12 月份开始，联想电脑将在全国市场同步启动 PC 产品预装增值软件计划。 微软、用友和金山公司成为联想第一批软件战略合作商。 联想品牌的台式机和笔记本将全面预装简体中文版 Windows 操作系统，金山词霸、毒霸， 用友软件的家庭财务软件以及联想自主创新的多种增值软件，此举将使消费者获得 500 元到 1000 元的优惠。 这不仅是给联想和其他公司带来了利益，也为使用者带来了方便。 三．准确的市场定位。 “田忌赛马， 以上对下——联想正确的市场定位准确的市场定位联想公司以中国科学院计<br><br>