卖平板更卖生活——彩电终端情景营销模式创新探析
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死 胡 同里 去 了 。
在 实际销售过程 中， 我们发现有经
随着平板 电视普及和人们审美情趣 验 的平板 用户 ． 往往是在搬迁之前购买 这两个时间点的 情感 ”所 决定 ，所以
的 日益增强 ．个性 消费化抬头 ． 人们关 平板 电视 ． 并先安装平板 电视的线路后 增加卖场环境和产 品本身的乐趣就是增 注的不再是产 品本 身 ． 更不是价格 ．而 装修 ．这 样可以有效 解决 电视 电源线 是产 品背后所蕴藏的品位及其所 倡导 的 视 频 线 和 音 频 线 外 露 的 问 题 。 厂 家 市 该 加销售的关键 。 案例 ：某品牌率先推出 ４ 毫秒响应
费共鸣。
销售模式才能得到最大的发挥。
大的卖场作为 Ｘ Ｏ Ｂ Ｘ的 分销渠道 ” 该 ．
案例：某平板 电视厂 家 ． 充分利 用
Ｂ Ｘ的推广及 可 见 ，对 于主题 式营 销情 景 的设 品牌的导购将承担部分 Ｘ Ｏ
不 销 售工作 ．分公 司采购一定量 的 Ｘ Ｏ ＢＸ 淡季 ， 组织售后技术人服务员及市场推 计 ．我们应充分利用思维的发散 力 ，
情景 ． 将产 品与人居环境结合起来进行 买 的 决 策 。
推介 ． 并最终形成 以 ” 彰显和满足消费
化了液晶电视 的游 戏性 能。为了进一步
该 另外该 品牌的市场推广部 ． 据装 强化双休 日的促销氛围 ． 品牌还从 高 根 风格 欧式风格 落地风格 ，时 尚风格 在现场的精彩的表演 ，比起举牌子 发
维普资讯
行业专栏 Ｈａ ｇ ｅ ｎ ｙ
卖平板更赛生活
— —
彩 电终端情景营销模式创新探析
■ 郑乾宏
２０ ０７
．
广人员发起 Ｖ 高端 用户上 门回访活动 ． 要 将营 销 目光和 思维 局限销 售硬 件上 Ｉ Ｐ 借 助送 鲜花和上门免 费除尘活动 ． 搜集 （ 如过 于强调 借助硬件建 设来营造终端 到大量的高 端机型 、热销机型 的家居陈 家居 化陈列氛 围） ．而应 在能力许可的
在 十 － Ｎ来 之前 ． 品牌 还 鼓 励 分 该
主题式销售情景设计的关键在于抓 化的主题推介 的目的是为 了营造 导购 地 亮起来 ，响起来 ，动起来 ”！
住 体 验 的 氛 围 ． 求 说 出产 品全 部 的优 是站 在消 费者 的立场去考虑 问题 ”的销 不
这样更容易拉近与消 费者 之间 公 司与 各区域 Ｘ Ｏ Ｂ Ｘ分 销商合作 ．开展 点． 而在 于在最短 的时 间内让消费者感 售氛 围 ， 将形象较好且人流量较 知到产 品感性化 的差异点 进而引发消 的距离 ．只有在信任的基础上 ， 问式 联 合促 销活 动 ． 顾
维普资讯
作 为部分高端机型的促销礼品 ． 作为 回 他们将导购人员从 平板 电视专家”的
报 ＸＯ Ｂ Ｘ分销商将为重点卖场提供一定 角 色 定 位 过 渡 到 了 家居 生 活 顾 问 ”
体 验 ：引 导 式 情 景 曹 铺
根据消费心理学分析 ． 决定消费者 购买有两个 关键时刻 ： 买 的时候 ”和 用的时候 ” 消费者的购买行为直接 由 ．
概念 ，价格 促销 ．在不到 四年的 的第～手素材资料 ， 可谓是一举 多得的
时间里 ． 终端就被逼入 了同质化竞争的 活动模式 。
古典 校挑选出游戏高手充当临时促销 ． 他们 者生活 品位 ”的感性销售话术和独特终 修和陈列风格又细分出简约风格 ， 端拦截模式 。
等平板 电视家居生活陈列情景 ， 使消费 传单 ， 做堆头等传统促销方式来说更具
破局 ：主囊式情景曹铺
者 的生活 品位和格调跃然于纸上 ． 视觉 吸 引力和说服力 ． 这一举措使终端有效
生活方式。终端还 是那一个终端 ． 但不 场部人 员根据搜集 的照片 ，设计出 装 的液 晶电视 ．为了强化极速 响应 的卖点 破解消费者认为 再是价格和促销的代名词 ． 而是个性化 修 前购 买有 助 于避 线 并美 化环境 ”和 和 多元化应 用的概念 ， 增值消费的场所 。 装修后购买常常导致 避线 难，悬挂难 ” 液 晶 电视 由于 受 响应 时 间的 限 制不 能 玩 市场 推广部人 员在旗 消 费需 求的变化 ． 将催生出全新的 家居 生活 情景 ．通过 一系 列的 对 比照 游戏 的心理阻碍 ． Ｂ Ｘ电视 游戏机 ．通 终端营销模式 ． 这就是情景销售模式即 片 ．可以对那些 想等房子还 装修好再 舰店特 别配置 了 Ｘ Ｏ 在销售的过程 中导入家居生活 的场景或 买 ”顾 客 产 生 共 鸣 ． 使 其做 出提 前 购 过 紧张 刺激极具 临场感 的游戏体验 ， 促 强
了价值导 向型消费 ． 厂商的竞争已 由传 类 ． 并设计出不同的情景模 式进 行汇总 售卖环境 的限制 ． 大多数平板 专柜 的家 统 的 请 消费者注意 ”过渡 到了 请注 打印成册 ．散发到终端 ．作为导购人员 居陈列情景元 素是缺 失的）的先天不足 意消 费者 ” 然而我们却惊奇地发现 ． 。 平 的随身 红宝书” 该活动既解决品牌服 导致 主题式营销情景缺 失的问题 。 。 板 电视在营销模式上 ． 更多是抄袭传统 务 口碑传播的问题 ． 又通过回访活动获 Ｃ Ｔ彩电 ．大 家来来去去 ．就那三板斧 取大量用于编制平板 电视家居陈列情景 Ｒ
多轮惨烈 的参数战 、尺寸 战，价格战 ，
Ｌ Ｄ市场最终进入 了 红海 阶段 ．消 列氛 囤的数码 照片。事后 ． Ｃ 市场推广部 范 围内挖掘软性资源 ． 助软性 的资源 借
费者 由早期性价 比导向型消 费逐渐转向 人 员按 用 户的 家居风格 对 照片进 行分 的介入 ． 巧妙破解 由于硬件 （ 受费用及
在 实际销售过程 中， 我们发现有经
随着平板 电视普及和人们审美情趣 验 的平板 用户 ． 往往是在搬迁之前购买 这两个时间点的 情感 ”所 决定 ，所以
的 日益增强 ．个性 消费化抬头 ． 人们关 平板 电视 ． 并先安装平板 电视的线路后 增加卖场环境和产 品本身的乐趣就是增 注的不再是产 品本 身 ． 更不是价格 ．而 装修 ．这 样可以有效 解决 电视 电源线 是产 品背后所蕴藏的品位及其所 倡导 的 视 频 线 和 音 频 线 外 露 的 问 题 。 厂 家 市 该 加销售的关键 。 案例 ：某品牌率先推出 ４ 毫秒响应
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销售模式才能得到最大的发挥。
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案例：某平板 电视厂 家 ． 充分利 用
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推介 ． 并最终形成 以 ” 彰显和满足消费
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彩 电终端情景营销模式创新探析
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．
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主题式销售情景设计的关键在于抓 化的主题推介 的目的是为 了营造 导购 地 亮起来 ，响起来 ，动起来 ”！
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体 验 ：引 导 式 情 景 曹 铺
根据消费心理学分析 ． 决定消费者 购买有两个 关键时刻 ： 买 的时候 ”和 用的时候 ” 消费者的购买行为直接 由 ．
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古典 校挑选出游戏高手充当临时促销 ． 他们 者生活 品位 ”的感性销售话术和独特终 修和陈列风格又细分出简约风格 ， 端拦截模式 。
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者 的生活 品位和格调跃然于纸上 ． 视觉 吸 引力和说服力 ． 这一举措使终端有效
生活方式。终端还 是那一个终端 ． 但不 场部人 员根据搜集 的照片 ，设计出 装 的液 晶电视 ．为了强化极速 响应 的卖点 破解消费者认为 再是价格和促销的代名词 ． 而是个性化 修 前购 买有 助 于避 线 并美 化环境 ”和 和 多元化应 用的概念 ， 增值消费的场所 。 装修后购买常常导致 避线 难，悬挂难 ” 液 晶 电视 由于 受 响应 时 间的 限 制不 能 玩 市场 推广部人 员在旗 消 费需 求的变化 ． 将催生出全新的 家居 生活 情景 ．通过 一系 列的 对 比照 游戏 的心理阻碍 ． Ｂ Ｘ电视 游戏机 ．通 终端营销模式 ． 这就是情景销售模式即 片 ．可以对那些 想等房子还 装修好再 舰店特 别配置 了 Ｘ Ｏ 在销售的过程 中导入家居生活 的场景或 买 ”顾 客 产 生 共 鸣 ． 使 其做 出提 前 购 过 紧张 刺激极具 临场感 的游戏体验 ， 促 强
了价值导 向型消费 ． 厂商的竞争已 由传 类 ． 并设计出不同的情景模 式进 行汇总 售卖环境 的限制 ． 大多数平板 专柜 的家 统 的 请 消费者注意 ”过渡 到了 请注 打印成册 ．散发到终端 ．作为导购人员 居陈列情景元 素是缺 失的）的先天不足 意消 费者 ” 然而我们却惊奇地发现 ． 。 平 的随身 红宝书” 该活动既解决品牌服 导致 主题式营销情景缺 失的问题 。 。 板 电视在营销模式上 ． 更多是抄袭传统 务 口碑传播的问题 ． 又通过回访活动获 Ｃ Ｔ彩电 ．大 家来来去去 ．就那三板斧 取大量用于编制平板 电视家居陈列情景 Ｒ
多轮惨烈 的参数战 、尺寸 战，价格战 ，
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