会籍顾问开单实战兵法书

会籍顾问实战兵法书1
常见顾客情况分析：
1.年轻女性:追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣花钱。

要让她们感觉运动非但不累，
而且开心。

2.年轻男性:追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。

要让他们知道锻炼后他们如何可以得
到虚荣。

3.中年女性:注重身心健康，排斥大运动量，消费理智，要让她们知道运动可以改善生活
品质。

4.中年男性:注重身体素质，对环境有要求，要让他们清楚地明白运动是生活中不可缺少
的一部分。

5.学生:消费能力弱但消费不理智，只要在消费能力范围，很容易通过时尚来打动他们消
费。

6.银行，老师，医生，律师，公司职员: 自私自负，爱贪小便宜，消费理智。

对他们最
好的办法就是技术性的欺骗。

7.个体小老板:勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心不强。

一定要让他们感觉买的很
合算。

8.个体中老板:有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质人脉，他们最需要的是尊重和
体面。

9.公司白领(IT，物流): 工作压力大，认同新事物，消费理智，他们最需要的是良好的
身体素质来面对生活。

10.家庭妇女:生活枯燥，需要同流的群体，消费理智，他们最需要的是全新的生活方式和
最多的朋友
接待方式：
1、现场接待
慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的概率最高了!!你的接待流程和逼单技巧越熟练，你的接待机会就越多。

2、会员转介绍
聪明的销售都知道：老会员说一句比你说十句都管用，把售后服务做得到位，会员就会变成你的销售，可能还会介绍团卡……
所以，千万别收了钱就不去管人家，谁都需要别人关心，服务到会员不给你介绍见了你就不好意思打招呼，你每个月的业绩就有稳定来源了!
3、会员升级
公司会不定期推出促销方案，会员愿不愿意从低价位卡转为高价位卡，就要看你和会员的熟悉程度和把握恰当时机的能力了。

4、异业合作
会员里有很多都是自己当老板或者企业负责人，先从他们开始，你会发现做销售的感觉和做经济人一样过瘾。

5、秘密武器
为什么同一家公司，最好的销售收入会和普通销售相差十倍甚至几十倍?难道他们更聪明或更努力了几十倍吗?肯定不是!用你的心，去观察，去感悟，去体验，你也会有战无不胜的秘密武器。

外场流程：
目的：
●当场带顾客到俱乐部参观
●留取对方的联系方式，和对方约好体验时间
●锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力等基本功
要点:
●通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客
●通过交流挖掘出顾客的主要需求
●用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场带顾客到俱乐部参观，至少要让他把你
的宣传单带走。

方法：
A.找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想办法找出顾客需求，再把俱乐部描
述的像对方想像中的天堂。

B.顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解过吗?”
C.和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项目?等
D.对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约时间
E.如果顾客死问价格，就直接告诉对方1000多一年
F.整理：根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟定应对方案。

咨询电话接听流程：
目的：最短时间内邀约顾客到现场
要点：
1、介入提问化被动为主动来掌控局面
2、找出顾客需求，利用需求邀约
3、电话的目的是邀约，尽量电话不要和顾客谈价格
4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延，力求当天约见
5、用“二选一”即把约见时间跨度掌控在一小时以内。

步骤：
1、自报家门：你好，美克第一健身
2、介入提问：您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观过吗?)
3、简单介绍，再次提问：
那我先帮您简单介绍一下吧，我们是一家集健身，娱乐为一体的综合性俱乐部，有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划，包括形体锻炼，有氧锻炼、瑜珈、拉丁等课程，锻炼完以后有免费的桑拿淋浴，上上网，打打桌球，乒乓都很方便(紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣?
４、重点介绍对方兴趣点，以对方兴趣点为切入口提出邀约
刚好XX是我们特色 (先简单描绘一下顾客的这个需求，再用这个需求为引导用“二选一”邀约)。

5解除顾客习惯性抗拒:
情况１：我今天已经有很重要的安排了，过不来。

●那晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束?
●抽20分钟时间就可以了，我们停车很方便的。

●今天实在不行的话我们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是晚上?
情况2：我最近比较忙，自己都不知道什么时候会空
●我们的会员都跟您一样，很忙的，其实今天抽20分钟过来就可以了，我们这里停车很
方便；。