四级机构负责人的工作定位资料

制定企划方案是 领导的基本功
企划激励的制定者
Ⅱ.四级机构负责人的主要工作职责
4、其他工作 主要职责
1、各业务渠道的 主要工作职责
3、财务管理的 主要工作职责
2、员工管理方面的 主要工作职责
1、各业务渠道的主要工作职责
互动渠道 润滑剂
个险渠道 教练员
各业务渠道的 主要工作职责
团险渠道 谈判家
银保渠道 计算器
互动渠道的“润滑剂”
深刻理解特有的发展模式，真正发挥整合资源的优势
（人保财险为立业之本，人保寿险为振兴之策，只有有效整合二者的资源才能 真正实现超常规跨越式的发展）
承载着对内对外沟通协调、公关协作等综合职能 负责推动“产代寿”和“寿代产”两项任务
2、员工管理方面的主要工作职责
职涯规划 企业文化塑造 员工考核
四级机构负责人的角色定位
四级机构负责人的工作主要职责
四级机构负责人的主要考核内容
小测试
• 百元人民币的背面是什么图案？
• 答案：人民大会堂
• 人民大会堂显示台阶多少个？
• 答案：3个
四级机构定位
经营决策中心
总公司
省级分公司
管理监督中心 市场拓展中心
地市机构
县区机构
销售团队中心
主要思想：两级管理，四级展业 强化地市机构销售职责和执行力，强化县区机构销售职责，提升销售辅导能力
感谢您的聆听
领导的责任就是承 担更大的责任
财险与政府之间的友 好合作是支撑人保持 续发展的基础，寿险 的发展更要发扬和发 挥政府支持的优势， 使寿险真正成为人保 的振兴之策
发展的问题一部分来 自于团队内部，但更 多的是来源于团队外 部，承担别人不能承 担的责任，解决别人 不能解决的问题，才 是一个领导者的风范
陌生市场的开拓者
2258人 1190人
2349人
县域机构发展概况
年度
8000万 以上机构
6000万 以上机构
5000万 以上机构
3000万 以上机构
2000万 以上机构
机构 平均产能
2009年
—
—
1家
4家
4家
3020万
2010年
3家
2家
3家
1家
0家
6780万
2011年上半年
—
3家
2家
4家
0家
5780万
课程纲要
Ⅰ Ⅱ Ⅲ
四级机构负责人的定位
认知公司文化 执行胜于生命 综合管理型干部 攻坚克难不惧 具备专业技能 团队建设致胜 富有创业激情
Ⅰ.四级机构负责人的角色定位
团队建设的管理者
企划激励的制定者
各费用的掌控者
陌生市场的开拓者
对外关系的协调者
团队建设的管理者
1、四级机构是展业团队，负责 人则是团队的主管 （总公司发展战略：一级法人， 二级管理，三、四级展业） 2、负责人是团队发展的规划师， 是团队的灵魂 （领导的性格决定着团队发展的 格局，领导的方向决定团队生存 的期限）
敢于开拓是领导的 气质和精神
平静的湖面训练不出强 悍的水手，成熟的市场 不会产生优秀的职业经 理人，更何况当今的市 场还未成熟呢……
一线战场才能掌 握第一手资料
我们不可以离开团 队，更不能离开市 场
“给我上”带来的是 不满，“跟我上”带 来是信心和勇气
用你的成功告诉伙伴们， 市场没有想象的那么难， 贵在敢于开拓
个险渠道的“教练员”
在核心竞争力的渠道中，一定是“教练”
（个险是最能体现负责人综合驾驭能力的渠道，在人保寿险尚年轻的时候，负 责人一定要能给予属员指导意见和具体操作的方案参考）
既是指挥员，又是战斗员
（中国共产党之所以能取得最后的胜利，就是干部与群众之间的同干、同苦、 同乐，实践才能出真知！）
用热情感染属员，用激情点燃斗志
个数字我们要时刻掌
控才能获得利益
自己的日子自己过，自己的日子要会过，自己的日子要过好！
对外关系的协调者
充分利用人保集 团的优势
公司需要复合性 的人才
有别于其他股份制公 司的单一渠道发展， 人保寿险的综合性开 拓方式独领风骚，综 合性的公司就需要综 合性的人才，懂得与 外界环境的沟通与协 调则是一个领导必备 的能力之一
企划激励的制定者
它决定着经营 目标和重点， 是本阶段工作 的方向和抓手
企划的目的是 对伙伴们目标 的规划，实质 是达成目标后 的收获
领导经营的是 希望
有张有弛， 分工明确， 节点分明， 高度配合才 能出彩 企划方案就像 是一台剧目
只有把保障措 施落实到位了， 企划的目标才 能达成，奖励 只是起到辅助 的作用 企划最重要的保 障措施的落实
人的生活方式有两种：
第一种生活方式是像草一样活着， 你尽管活着，每年还在成长， 但你毕竟是一棵草， 你吸收雨露阳光， 但是长不大。 人们可以踩过你， 但是人们不会因为你的痛苦，而他 产生痛苦； 人们不会因为你被踩了，而来怜悯 你， 因为人们本身就没有看到你。
所以我们每一个人， 都应该像树一样的成长， 即使我们现在什么都不是， 但是只要你有树的种子， 即使你被踩到泥土中间， 你依然能够吸收泥土的养分， 自己成长起来。 当你长成参天大树以后， 遥远的地方，人们就能看到你； 走近你，你能给人一片绿色。 活着是美丽的风景，死了依然是栋梁之 才，活着死了都有用。 这就是我们做人的标准和成长的标准。
明确定位团险渠道，有效利用政府资源
（团险也有渠道，政府单位或是企业，而且年年都是新单）
熟练掌握谈判的资本和内容
（人保的平台影响力就是谈判最好的资本，而人保的产品优势则是谈判最好的
内容）
“严进宽出”严防逆选择，提高市场美誉度
（从源头防范逆选择多带来的风险，以及时高效的理赔，提高当地市场的美誉
度，为渠道人员展业赢得良好的环境）
四级机构负责人的工作定位
山东菏泽 王淑萍
讲师自我介绍
• 王淑萍，40岁，中共党员，毕 业于北京国际商务学院，从事 保险业23年，历任人保县区公 司科长、国寿县区公司经理、 市公司副总经理，现任中国人 保寿险菏泽中心支公司党委书 记、总经理。 • 任国寿县区公司经理期间获 2005年度“全国十大模范集 体”、“全国先进基层党组 织”，2006年度“全国县域发 展先进单位”，2007年度“国 家级青年文明号”等荣誉称号； • 2009、2010年连续两年获“中 国人保先进工作者”荣誉称号； • 在第三届中国保险文化与品牌 创新论坛上获“中国保险2010 年度优秀领导力奖”； • 2011年获“中国人保优秀党务 工作者”荣誉称号。
（负责人时刻就像是一个燃烧的火把，即使在寒冷的冬天也要燃起熊熊烈火； 负责人更要像是一个激励大师，用激情点燃每位属员的斗志，哪怕是遇到再大 的困难）
善于思考事物的本质，统筹兼顾
（学会分析，解决问题的唯一基础就是要了解事物的本质，结合实际情况协调 处理好团队中的事情）
银保渠道的“计算器”
银保必须要精打细算
菏泽中支发展概况
2011年上半年
2010年 2009年
菏泽中心支公司 2009年成立，当年实 现保费收入2.7亿元， 完成省公司下达全年 任务目标的276.5%， 完成比例全省第一。 一举挺进菏泽寿险市 场第二位。 全年实现保费收 入6.1亿元，同比增长 124.51%，完成年度目 标的180%，规模总量 全省第三，同比增幅 和完成比例均居全省 第一位。在菏泽寿险 市场稳居第二位。 截止6月底，菏泽 规模保费实现4.67亿 元，完成年必保目标 的75.6%，在全省系统 排名第一。新单保费 收入升至当地寿险市 场第一位。
人才是第一资源，起着 战略性、决定性的作用
3、财务管理方面的主要工作职责
单证 有计划的 支出 资金
预算
投入产出 最大化
财务 管理
合规
实现 费用可控
管控
4、其他工作主要职责
外部环境营造 突发事件处理
日常管理制度化
其他
合规
党建团委
工会妇联
Ⅲ.四级机构负责人的主要考核内容
4、其他考核
1、业务考核
3、财务考核
2、人力考核
1、业务考核
业务指标的达成与薪酬挂钩
业务发展和渠道的均衡性
短中长期目标的规划与掌控
目标进度与时间进度的匹配
2、人力考核
年初人力与年末人力
规模人力与活动人力
同比增长与环比增长
高中低绩效人力
3、财务考核
费用管控
创费盈利
赔付率
4、其他考核
其他考核
市场占有率
合规
业务发展与经济 人口的匹配
（跨越沟通的心理障碍，善于抓住各渠道问题的关键，运用不同的沟通方式，
时强势，时示弱，最终达到理想的目标）
防范风险，及时止损，用合规促效益
（负责人要从根源防范一切经营风险的存在，这不仅和公司利益有关，更是和 自己的政治前途息息相关，谁也不愿意辛苦挣来的费用因为一个小小的失误而 丢掉，对吗？）
团险渠道的“谈判家”
菏泽市基本情况
菏泽历史文化源远流长，是我国著名的牡丹之乡、书画之乡、武术之乡和戏曲之乡。
菏泽地域概况
菏泽位于山东省西南部，与 江苏、河南、安徽三省接壤，因 南有菏山，北有雷泽而得名。全 市辖八县一区，总面积1.2万平 方公里。全市常住人口820万人， 其中城镇人口240万人。 2010年菏泽实现GDP1145 亿元，在山东省16地市中位列15 位; 城镇居民人均可支配收入 13000元，农民人均纯收入不足 5000元，经济排名全省倒数第二。
3、一个领导的能力在于其追随者的 数量 （考察一个领导有没有能力，就是看 在关键的时刻有多少人能够追随） 4、团队是主管自己的，公司则是负 责人“自己”的 （只有懂得自主经营，才能获得更大 的成就。一个好的负责人必定是把寿 险当做事业来做，更是把公司当成自 己的资本来经营和管理的）
各项费用的掌控者
（竞争带来了经营成本的加大，银保是投入产出比最小的渠道，如果是没有负 责人精明的打算和成本控制，费用超支在所难免）
重点渠道的把握，重点费用的投入
（统筹各渠道业务发展的协调性，对于重点渠道的投入一定要及时，到位和舍
得。依据二八定律，重点渠道的费用投入往往会带来80%的利益）
敢于沟通，善于沟通，勤于沟通，
1
要会“过日子”，
精打细算
盈余=利润-成本；三
2
要学会“舍得”， 有利就图
市场竞争中，费用就 像是用手去抓细沙， 抓得越紧剩的越少， 松一些看似流失的多， 但剩的也越多
3
要学会“走一步， 看两步，心中盘算 第三步”
寿险经营需要如此， 费用掌控更要如此， 全年要考虑季度，全 季要考虑月度，重点 投入才能有重点收获