绩效分析与店铺诊断

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销售指标特征分类
绝对性指标 PK 相对性指标 定量指标 PK 定性指标 结果指标 PK 过程指标
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定量与定性指标分类
定量指标
销售量或销售额指标 市场拥有率指标 盈利能力指标 营运能力指标 客户量指标 辅助分析指标 销售过程指标
定性指标
员工销售态度指标 员工产品知识指标 员工销售技巧指标 销售汇报规范性指标
战役阶段 布阵阶段 知新阶段 温故阶段
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第一段 温故阶段
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历史销售分析—渠道分销
单客户对分销 总额贡献度
上年业绩对比 月分销指数
新/旧货占比 期货/现货占比
渠道分销 关键总结点
(细化到分企业)
月分销毛利率
月分销指标达 成率
期货执行率
新老客户提货
不一样等级市 场贡献率
分销/零售总指标规划示例
➢ 年度零售指标为0.98亿(基本),占35%,同比增加率 96%,本年度零售体系为投资增加期,拓展为中心.
零售终端绩效运行管理之
-- KPI分析与店铺诊疗技术
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第一章
销售指标与业绩评定
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销售指标管理 是终端绩效KPI分析管理基础
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什么叫销售指标？
---是能够反应销售各个方面绩效情况一系列定 量化数据或定性文字描述
5、界定投资与管理 增加百分比,大致
明
确投资预算范围,
制订过程
4、确定分销/零售 体系指标占比
2、了解行业与竞品 增加率和金额,结合企 业资源投入,制订企业 年度增加百分比
3.结合企业年度增 加百分比,制订总销 售目标额
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总指标与分销/零售/拓展 指标规划示例
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期货/现货占比
不一样等级市 场贡献率
月零售指标达 成率
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自营旧店零售分析
与上年度销售总额对比
与上年度店均业绩对比
自营旧店 分析总结点
(细化到分企业)
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与上年度销售总额对比
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与上年度店均对比
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自营新店零售分析
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商品层面成败 零售层面成败 分销层面成败 拓展层面成败
成败点提炼
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第二段 知新阶段
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计划增加水平低于行 业增加率势必被淘 汰,只有了解并超越 行业平均增加率才能 保持优势!
行业增加趋势如大浪淘沙
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了解行业平均增加率路径
➢零售店数百分比偏低
• 加大直营店开发力度 • 深入提升零售店店均
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本年度业绩增加指标
总指标规划示例
➢经行业和竞品情况对比,结合企业资 源投放情况,本年度业绩指标同比上年 度提升基本40%,理想60%,奋斗100%
• 本年度基本指标2.8亿 • 本年度理想指标3.2亿 • 本年度奋斗指标4亿
(细化到分企业)
总体业绩水平 评定
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新客户分销情况
本年与上年前20 位客户排名变动
(结合年总进货)
本年与上年前 20位客户店 铺裂变情况
重点客户分 销总结点
(细化到分企业)
人员与架构 变动情况
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本年与上年前20 位客户月均进 货分析
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历史销售分析—分销渠道拓展
拓展新店为辅,调整分销业绩占比为65%,降低10%
本年度分销基本指标为1.82亿,增加率21%,新店贡 献指标为0.32亿,预计分销需新开店53间(劣质店外)
在企业资源分配方面对分销采取适当紧缩政策, 广告投放,装修道具补助,合作政策等经营政策将适 当收紧.
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零售行动方案策略
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制订销售指标四轮车
规划整年战役 分解战役目标 阶段战役关键 战役结果总结
月度回款指数
三级指标体系 指标梯形分析表 投资增加点寻找 管理增加点寻找 期/现货百分比 新/旧货百分比 指标/订货对比
行业增加率 竞品增加率 企业发展规模 增加类型规划 渠道深度规划 店铺数量规划 店铺贡献度标准
历史销售总结 成败点提炼 年度业绩环比 区域业绩环比 店均业绩环比 店铺数量环比 现金流/利润环比
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某企业上年度销售总回款2亿元
分销回款
1.5亿 零售回款
分销回款占比
75% 零售回款占比
分销店数
320 零售店数
分销店数占比
86% 零售店数占比
分销店月均销售
39062 零售店月均销售
零售店月均销售高出分销店113%
0.5亿 25% 50 14%
83333
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上年度总店数370家 50, 14%
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分销行动方案策略
分销/零售总指标规划示例
➢ 分销旧店淘汰20%劣质店铺,同时要求保持 上年度回款标准1.5亿(基本指标),减店增效
➢新开发分销店月均回款不得低于5万元,单店月均提 升不低于26%,不然不予审批(基本指标)
➢ 本年度全部分销店月均回款指标5万以上 ➢本年度分销管理以提升店均为主,为管理型增加期,
本年关店量与 业绩影响分析
本年拓展完成 量(除关店)
本年拓展 完成率
新店店均面积 与老店对比
新老客户开 店首单贡献
渠道拓展 关键总结点
(细化到分企业)
与上年对比 加盟拓展指数
不一样市场级 别开店贡献 分企业加盟拓展
贡献占比
零售拓展指数
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老客户渠道拓展情况分析
本年与上年前20 位客户排名变动
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历史销售分析—自营渠道拓展
各分企业对渠道 拓展贡献度
关店原因与影响
本年拓展完成量
拓展指标完成率
零售拓展 关键总结点
(细化到分企业)
与上年对比
A点成功率
新店店均面 积与老店对比
零售拓展指数
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与上年度店铺数对比
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促销结果分析
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什么叫销售业绩评定？
----侧重于一段时间后针对某个销售区域、销售终 端或销售人员进行评定，更多是对已发生 销售结果进行分析、总结和评定，是销售指标 管理一个组成部分，或是实现销售指标伎俩
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销售指标管理认知误区
销售指标管理就是销售业绩评定？ 制订销售指标就是制订销售计划？ 销售指标管理只是经理们工作？ 销售指标管理是绩效工资借口？
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销售指标预测四种方法
调查法 百分比确定法 财务相关法 数学方法
销售经理意见法 德尔菲法 销售一线申报法 能力基础预测
预期增加率法 市场拥有率法 客户拥有率
盈亏平衡点法 经费倒算法
移动平均法 指数平滑模型
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销售预解数学 与统计
预测标准
凭感觉判断 不足
使用各种 方法
尽A可A能降低 市场原因
影响
方法、市场 与产品相符
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第二节 ----销售指标制订基本流程
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三级指标体系作用
第3级 第2级 第1级
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奋斗指标体系
理想指标体系
基本指标体系
•员工激励作用 •人事绩效考评作用 •规范目标调整操作 •便于资金规划调整 •薪酬预算控制
(结合年总进货)
本年与上年前 20位客户店铺
裂变情况
老客户拓展 总结点
(细化到分企业)
人员与架构 变动情况
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本年与上年前20 位客户月均进 货分析
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历史销售分析—自营零售
各分企业对零售 总额贡献度
上年业绩对比
月零售指数
新/旧货占比
自营零售 关键总结点
(细化到分企业)
零售毛利率 与盈亏
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第一节 ----销售指标预测普通模式
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销售指标预测模式
地域人口、经济情况 品牌竞争、商圈情况
销售一线意见 销售经理意见
过去业绩
市场规模
市场潜量 销售潜量 销售预测 综合意见
影响品牌市场拥有率原因 当地消费者偏好和习惯 产品、地域、消费者、时期
经销商意见 市场调查 消费者意向调查
320, 86%
上年度分销店数 上年度零售店数
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100000 80000 60000 40000 20000 0 系列1
分销店月均销售(元) 39062
零售店月均销售(元) 83333
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成败检核关键点
➢分销店店均偏低
• 对店铺质量进行检核 • 对店铺管理进行检核 • 加强分销店加盟审核
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投资型增加表现方式
投资型增加两种表现方式 方式一:投入大量资金,如开新店,做广告,参 加展会等等
方式二:做让利促销或优惠政策,如订货附 赠品,调整折扣,业绩返点等
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管理型增加表现方式
管理型增加三种表现方式 方式一:经过对员工技能提升产生增加
如培训,督导,顾问形式等等
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业绩增加点控制四大过程
• 完成率进程控制 百分比控制
• 完成率效果分析 人,货,场三个分析点
• 完成率阶段性调整 调整方向,指标顺延,亡羊补牢
• 下阶段完成率增加点寻找
对症下药,明确重点
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我们还有多大发展空间?
渠道市场深度和广度
全国七大区域市场容量 全国七大区域铺点率 等级市场铺点率 单一区域铺点密度 含有深耕价值区域空间
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人有多大胆,地有多大产?
•店铺数量规划 •店铺质量标准 •阶段指标
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第三段 布阵阶段
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流程一
企业年度总指标制订
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年度总指标制订过程
1.历史销售分析与 成败点提炼.成功点 延续,失败点调整
6、依据上年资料,设 定分销/零售/拓展月 度指数,进行指标分解
与本年度旧店店均业绩对比 与上年度旧店店均业绩对比
自营新店 分析总结点
(细化到分企业)
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重点终端业绩情况分析
本年与上年前20 位店铺排名变动
(结合年总销售)
本年与上年前 20位重点店铺 店均业绩同比
和环比
人员与架构 变动情况
重点零售 店铺总结
点
(细化到分企业)
本年与上年前20 位重点店铺盈 亏情况分析
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管理型增加特殊性
原地跳高你成绩是多少?
店均业绩提升20%你有信心吗？ 从哪几个方面提升?
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寻找业绩增加点思索…
新商品上市原因 节日原因 促销原因 配搭销售原因 气候原因 服务及内部管理提升原因 VIP客户活动原因 形象推广原因 卖场原因
用什么方法到达 业绩指标？
方式二:经过激励制度和管理规范体制 建立产生增加,如员工激励,管理流程等
方式三:经过管理提升取得减亏增效
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业绩增加模式规划参考
在市场巩固期 若以30%做为增加率目标话,那么10% 依靠投资增加,20%依靠管理增加百分比 是相对合理
在市场发展期 若以100%做为增加率话,那么50%依靠 投资增加,50%依靠管理增加百分比是相 对合理
国家统计局公报 行业报刊 行业协会 地域零售市场信息 百货企业公报 互联网
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龟兔赛跑启示---竞品增加率
知己知彼,尤其是作为标杆竞品,其增加率 高低直接影响企业品牌市场拥有率. 竞品增加率分为绝对值增加和同比增加
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了解竞品增加率路径
行业聚会 百货专柜业绩排名 卖场巡视 企业新闻 人力资源流动 互联网
各促销计划所针对产品售罄率
各促销计划实际业绩提升率
促销结果 分析总结点
(细化到分企业)
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历史销售分析—销售商品分析
库存分析
产品系列销售 占比
产品价格带分析
区域商品差异化
销售商品 关键总结点
(细化到分企业)
产品品类分析
品类尺码分析
总体新/旧货 百分比
品类颜色分析
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小马拉大车还是大马拉小车?
企业资源与目标增加关系
高增加,高投入 低增加,低投入
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增加点从哪里来？
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业绩增加类型
投资型增加 顾名思义,需要另外投入大量资金或利润增加就是投 资型增加.
管理型增加 无需另外投入大额资金,经过管理伎俩内部挖潜或利 用其它资源产生增加是管理型增加
贡献率
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老客户分销情况
总体业绩增加 与上年对比
各店店均业绩 与上年对比
老客户分销 总结点
(细化到分企业)
人员与架构 变动情况
绩效分析与店铺诊断
月进货金额与 上年对比
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新客户分销情况
新开店首单提货 分月占比
月分销提货 额占比(除首
单)
人员与架构 变动情况
新客户分 销
总结点