中国旅行社整体营销项目策划大纲

中国旅行社整体营销策划大纲
一、前言
著名的管理大师彼得.德鲁克(Peter F.Drucker)有一句名言――
“营销的目的在于使销售成为多余”
现在旅行社推新产品的兴趣越来越低，这主要是因为一来花了钱不一定成功，二来容易被复制“为人作嫁衣”。

大家都抱这种心态就使当前的旅游产品的周期越来越短，新线路一推起来，很快就陷入打价格战的尴尬局面，为了保住胜利果实就不得不降低成本，这样使原本象模象样的好产品很快就面目全非了。

于是太多的公司常以各种价格优惠作为销售方式，这有点象服用兴奋剂，往往在短期奏效，却不能根本解决消费者对公司产品的兴趣日益减退的问题。

于是，管理者想了很多办法：引进技术、质量管理、ISO9000认证、部挖潜、CIS、资本运营等等，这些做法都对，其共同点是“怎样把我自己变得更好”，然后希望市场接受它，这是是典型的“正向思维”。

市场营销的切入点与此不同，它首先关心市场想要的是什么，然后再根据这种需求来提供相应的产品，是完全的“逆向思维”。

营销经过多年的实践，目前已经进入了“跨位”营销的时代，忘掉自己的产品，而是对消费者实施长期的“攻心”——占据消费者心的一席之地。

我们来看看消费者去旅游的终极目的，其实就是“换个环境换一种快乐的方式，去发现并体验那个地方最有价值的精髓”，而不是说选择旅游的焦点是价格，之所以是价格导向是因为目前市场上产品都一样，没有选择价值导向旅游的余地。

要知道，消费者心深处真正关心的不是价格，而是价值！不是嫌旅游的价格高了，而是消费者是否获得了更大的满足！
无法想象一家企业没有品牌而赢得长期发展。

我们生活在一个品牌的世界里，无时无刻不在与各种品牌打交道，在不同品牌间作出选择。

人们在购买产品时已经不仅仅是为了满足某种需要了，而是使用产品时的那种感觉，称之为“真实的消费体验”，这种消费体验强调“我的行为背后代表我是怎样的人，代表着我的生活方式、社会地位、品味等”，这些都是通过品牌来传达的。

品牌的实质是一种复杂的消费者关系的管理和控制，它包含了产品、消费者的体验和感受和企业三者之间关系的总和。

品牌的最根本的要素是人。

的旅行社经营者习惯于“价格战”、“关系销售”和承包经营。

买家、卖家之间最常见的对话便是“综费多少？”、“每晚多少美金？”、“你的客是的还是的？”。

最常见的争取客户方式便是喝酒，给回扣，交朋友。

导致的结果便是“双输”，旅行社没钱赚，客人还不满意！在消费者眼中，旅行社、导游的信用度越来越差，产品同质化严重。

于是，自助游、旅游俱乐部组织的活动越来越受欢迎。

在一些旅游发达地区，走马观花的购物团渐渐有被小包团取代的趋向。

要问消费者如何从众多的密密麻麻的线路广告中找到你理想中的旅行社，恐怕除了唯一可比的价格，或找个熟人相对可靠些，别无选择。

国大部分旅行社难以形成整体企业行为，难以做强做大，似乎只适合部门或个人行为的现象，答案其实也很简单，除了传统体制因素，主要是行业缺乏品牌意识，这是过去行业特点和从业人员知识结构所致。

大部分旅游从业人员、管理人员多是学外语或做业务(导游、计调、外联)出身，有很丰富的实践经验，个人业务能力强。

但到了管理一个企业或部门，业务要进一步上规模、上台阶时，尤其当外部经营环境不断发生变化时，原有的知识和经验就不足以应付新形势下的需要了。

旅游业在中国起步时间不长，尤其是中国公民旅游。

初期，许多人感觉能够去旅游就不错了，并没意识到产品、服务和个中体验的差异。

随着旅游逐渐成为人们生活中的重要组成部分，人们旅游经验的日渐丰富，其要求不再是“到此一游”、
增长见识，而是让身心获得极大满足，从繁杂的日常生活中偶尔解脱出来，回归到大自然中，在不同的文化背景、自然环境下，和亲朋好友共享一段生命中最轻松、自然、愉快的美好时光。

这种珍贵的体验不再是一点价格上的差异可以替代的了。

那种靠关系和价格赖以生存的个体户已经到了需要脱胎换骨、升级换代的时候了，而原本已是统一经营或正在走上这条道路的企业正需要为你的企业注入让公司腾飞的灵魂，这就是涵丰富、牵一发而动全身的品牌！
事实上，提供属于经验商品的旅游服务的旅行社企业最需要塑造自己的品牌。

人们购买旅游产品，实际上购买的是信用、承诺，行程没有结束，你是不知道会发生什么的，你不知道此次行程会有什么体验，你只能凭表面的资料、自己的经验或口碑去判断，这时，品牌无疑在潜移默化地发挥着巨大的作用。

品牌决不只是一个商标，而是一个精心设计的商业服务系统，其围从最初的原材料选择一直延伸到最终的用户服务。

消费者购买的并不单是产品本身，而是一个完整的商业系统。

品牌管理贯穿于品牌创建、品牌维护、品牌发展延伸以与品牌再造的每一个环节。

包括：品牌核心价值、品牌战略与架构、品牌识别、品牌策略、品牌组织架构与流程。

旅行社(景区)的品牌战略就是立足长远，定位明确，最有效地整合部资源，协调一致，聚焦于核心竞争力，最大限度地达到与目标顾客沟通并获得其认可，喜爱的经营方式。

旅游本身是一个复杂的产业运作体系，它包含很多如旅行社、旅游景点、交通运输、住宿等行业一起联动运作，彼此结合象一条生态链，在营销策划的过程中需要整合，对地接社、组团社、旅游局、航空公司、酒店和度假村等都需要有不同的营销侧重，对地接社在在产品和服务上，对组团社主要品牌推广和产品上。

无论怎样，最终要为消费者创造旅游的最大价值――发现快乐，发现价值。

对于旅游来说，发现就是手段，发现真精彩是我们旅游的目的。

明白了这一点，我们在新线路产品研发上，就要用发现的眼光，多方踩线论证，对行、住、吃、玩、购物和感悟的每一个环节都真正摸清和落实到位，以确保全线的畅通、品质的保证、效果的控制、危机的处理和品牌的贯彻。

每一次踩线前都是策划在先，充分研究网络资讯、专业书籍和影像资料，走访相关的专家教授，基本上对资源地情况谙熟于胸，然后提炼和确定该线路的核心定位---即它在哪些方面的资源创新能满足目标消费群相应的需求点。

核心需求点一定，即全面展开具体的策划工作，文案、设计都要开前期的行前规划创意会，预先盘点每一处策划资源，预先设计好行程中应抓拍的角度和画面（以体现核心需求点），在行程中演练满足核心需求点的活动，并预测行程中可能会出现的意外以与相应的补救措施，同时在行程中完成初步的文案撰写工作。

每次踩线回来文案、设计、摄像通力合作，短时间把该线路的所有宣传方案和作品创作完毕，以最快的速度投放上市，赢得更多的先机。

地接社也要在第一时间协同配合落实旅游操作层面的价格落定。

之所以有这样一个冗长的前言，是为了在2003年市旅游市场上，从“口岸中旅”这样一个常规的知名度很高的品牌上，去发现旅游的真谛，去发现口岸中旅的品牌精髓，去发现口岸中旅的品牌个性，富有人性化的涵，发现口岸中旅品牌的美誉度和忠诚度的坐标，从而发现口岸中旅的品牌发展轨迹，为口岸中旅2003年品牌推广的胜利和营销指数再创新高奠定坚实的基础。

二、市旅游市场分析
1、市旅游业的发展还存在诸多制约因素，旅游业的改革开放程度还不深，旅游
企业的实力还不足以应对入世后面临的激烈的国际竞争；旅游法规还不完善，旅游市场秩序还有待进一步规等。

2、“十五”期间，我市旅游业发展面临着崭新的发展机遇。

从大环境来看：世
界经济产业结构调整加快，国际经济和贸易将进一步回升，旅游业正被各国政府作为21世纪的重点产业和重要增长点加以重视；国际上普遍看好中国旅游业的发展，世界旅游组织预测，到2020年，中国将成为世界上第一位旅游接待大国、第四位客源输出国，这些都将有利于我市国际客源市场的进一步增长。

国务院和省委、省政府把旅游业定为新的经济增长点；国务院即将出台关于进一步加快旅游业发展的若干政策；我国改革开放将进一步深入，结构调整将进一步加快，扩大需的系列政策将产生更大的实效；国家旅游局开始启动用20年的时间把中国从亚洲旅游大国建成世界旅游强国的发展战略，这些，都将为我市旅游业持续快速发展注入强大动力。

3、从小环境来看：市旅游业的发展正受到前所未有的重视，市、区党政主要领
导亲自过问旅游工作，明确提出要加快旅游业发展，并亲自抓重点旅游项目的建设；市政府制定实施多项扶持旅游发展的政策措施；社会各界和各行业、各部门越来越重视、关注、支持旅游业的发展；市民的旅游意识进一步加强；
另外，的地域优势、市场优势、资源优势、人才优势、城市大环境优势和20年来积聚的旅游产业资本优势都还蕴藏着巨大的潜能，可以说，我市旅游业“十五”期间的发展潜力和空间还很大。

4、在乃至全国的旅游行业，所有景区和航空公司的旅行社营销，基本上属于原
始的自然状态，营销资格和能力的认证过程为零。

这就让许多中小型旅行社
甚至非法的野马旅行社有了可乘之机。

一方面，依靠办公成本的低廉与全国各地的景区非法旅行社勾结，以低廉的价格招揽顾客，劣质的服务导致投诉不断，另一方面，以广告营销的零成本冲击市场，引发广大顾客的疑虑情绪，打击了正规旅行社对优良景区线路的推广信心。

5、旅行社除了资金规模之外，没有哪一家具有绝对的竞争优势。

旅行社是旅游
产品的策划整合者，而不是生产制造者，所面临的问题小异。

消费者之所以选择一家旅行社，在价格空间不大的前提下，归根到底是旅行社的品牌。

旅行社习惯了价格战，从价格战中诞生了许多旅游猫腻，“老鼠与猫”的游戏永远在继续，一个服务性的品牌树立是旅行社必须经历的长期考验。

6、如何将短期利益与长期品牌有机地结合，这关系到旅行社今后的命运。

国旅
推出的新景界品牌，给我们一个信号与启发，同时也让我们站到了一个新的高度，对旅游行业，对竞争对手，对消费者，对我们自己有了一个全新的认识和发现。

三、口岸中旅面临的问题
市口岸中国旅行社，成立于1950年，主要经营国公民国游、出国游，港澳游以与外国人、华侨、外籍华人、港澳台同胞来中国大陆旅游观光等业务，设有代订机票、船票、车票、酒店、过境服务、各种签证等服务。

拥有一批德才兼备、经验丰富的英、法、德、日、韩、泰、印尼等同语以与中国地方方言的翻译兼导游人员和资深的营销计调人员。

近年来，经过改革创新，严格管理，优质服务，企业的经济效益和社会效益显著提高，连续多年被评为国家旅行社行业“百强企业”，全国中旅系统“中旅杯竞赛先进单位，为“旅游争光”先进单位，市优秀旅行社，市文明企业。

步入二十一世纪，企业的整体实力获得全面提升，2002年跃居全国国际旅行社“百强”第5位，市旅游企业综合实力第一名，2002年荣膺市旅游局颁发的“旅游质量优秀奖、外联优秀奖、国旅游销售奖、旅游先进单位”和省公安厅颁布的“信得过旅行社”称号。

口岸中国旅行社2002年，加快旅游业务流程的更新改造，首家花巨资引进了旅游管理软件，使企业部和中国与世界各地的服务供应商建立了网络操作系统，在市的各个区建立了16个营业部，形成了四通八达的服务网络。

口岸中旅自备数十台豪华的金龙旅游大巴，上级企业桥社实业股份同时拥有五星级酒店和宾馆酒家与客运公司，是市旅游行业的超级舰队。

但是，口岸中旅自身品牌一直相对比较模糊，虽然有很高的知名度，但是相对其他知名旅行社，没有绝对的优势。

主要表现的是口岸中旅的品牌问题。

这或许跟公司前期的宣传策略有关。

企业良好品牌形象应一开始便确立。

做品牌如同一次旅行，从起点到终点，选择哪条线路，选择哪种交通工具，这都需要品牌经营者从企业建立之日起便要兢兢业业自始自终地维护。

目前，口岸中旅面临的品牌问题主要表现在如下方面：
1、口岸中旅的品牌是什么？和消费者的关系到底怎样？能够用一个简单
的描述来反映口岸中旅的品牌特点吗？
2、口岸中旅的品牌是别人不能模仿的吗？在消费者心中，口岸中旅的品牌
的唯一的、独特的、人性化的概念到底是什么？
3、口岸中旅的许多可以算做品牌的元素的各种名誉称号，消费者到底能够
记住多少？口岸中旅的品牌形象的具体容是什么？
4、口岸中旅每年数百万的广告费用至少有一半浪费掉了，口岸中旅公司知
道浪费掉的一半在哪里吗？
5、口岸中旅全体是否对品牌观念认同？
6、口岸中旅品牌核心价值如何去实现？
7、口岸中旅品牌传播怎样避免竞争对手的模仿，避免品牌传播的功败垂
成？
8、口岸中旅品牌能够得到消费者的认同吗？如何调整和引导消费者对口
岸中旅品牌的认同和理解？
9、口岸中旅品牌的具体表现如何完成？广告（报纸、电视、户外、DM、杂
志）如何创意？效果怎样评估？
10、围绕口岸中旅品牌的核心，口岸中旅品牌传播有那些工作要做？部随之
怎样调整？外部如何在不诋毁同行的前提和过早暴露品牌战术的前提
下进行宣传。

11、如何结合品牌规划进行营销战术调整？
12、如何结合品牌成长确定口岸中旅的“军备竞赛”计划？
13、如何利用口岸中旅现有的品牌资源充实未来的品牌规划？
14、怎样对口岸中旅进行品牌化的从广告、促销、公关、销售管理、企业文
化、员工培训等方方面面进行整合？
12、口岸中旅打造“品牌”要分几个战略阶段？
13、口岸中旅品牌战术如何制定？如何实施？时间、围、条件、执行人员、物
质条件等怎样准备和协调？
14、如何利用口岸中旅品牌的发展和成长对口岸中旅的品牌资产进行有效的管
理？最终使口岸中旅品牌资产产和有形资产相结合，建设口岸中旅的发展平台？
15、怎样建立品牌管理系统，确保口岸中旅品牌的顺利发展？面对可能出现
的各种危机进行有效的预防的缓解？
四、传播主题定位——发现世界真精彩
由于旅游业在时间和空间二方面的全面发展，旅游品牌形象已成为旅游胜地竞争生存的重要因素。

国际上关于旅游目的地形象的实践早在40年前就已经起步，如“花园国家”新加坡在60年代旅游业发展初期，推出了“无限惊喜新加坡”这一形象主题。

XX———“东方之珠”，每过几年就推出一个主题，成功地吸引了大量西方国家的旅游者。

从2001年开始直到2003年XX的旅游主题是“动感之都：就是XX”，树立了一个充满机会和活力，东西方文化汇聚的都市形象。

国际上一些著名的城市都有自己独特的和不可替代的形象，如威尼斯是水城，慕尼黑是啤酒城，巴黎是艺术之都，曼谷被称为“天使之都”，纽约是“联合国之都”，维也纳是“音乐之都”，巴格达是“一千零一夜”的故乡，美国爱达荷州的波卡特洛市把自己定位为“微笑之都”，还每年举办一次微笑节等等，既在世界人民面前树立了自己的旅游形象，又扬了城市个性，起到了画龙点睛的效果。

国际旅游发达地区斥巨资研究、设计、推广国家省（州）或城市的旅游形象的实例不在少数。

近年国著名旅游目的地也开始注重形象建设：如威海：人类最适宜居住的地方，：冰雪世界，：天府之国，山水甲天下等等。

无数事实证明若能将旅游形象提升到战略高度，就能在更大的国际旅游市场中分占一席之地，成为真正的国际旅游明珠。

要形成旅游市场竞争力，强化旅游销售力，运用整合营销传播理论将是至关重要的。

目前中国乃至世界上旅游地与旅游企业最常用、最有效的营销方式与方法概括起来大概有将近20种，如互联网营销（最快捷、最经济的营销方法）、音乐营销、大篷车营销、展览营销、电影、电视等载体的营销、节庆营销、大型活动营
销、名人营销、关系营销、绿色营销、政治事件营销、文化营销等等。

旅游城市、企业与旅游目的地只有充分认识自己的资源、区位、文化等优劣势，灵活运用整合营销理论，有的放矢地整合各种旅游营销手段，才能最终在市场竞争中立于不败之地。

在现代市场营销理论中，产品的广义概念是指能够满足消费者需要的有形物品和无形服务。

这个产品的概念包含了三层涵义，即：核心产品、形式产品和延伸产品。

旅游产品力的构筑要以旅游产品开发为核心，市场为导向，资源特色为基础，按照资源品位高、特色突出，基础条件好，具有较强互补性和强吸引力的要求才能构筑好。

并且软硬件要同时抓，特别强调提高服务质量与管理水平，因为它们往往直接影响旅游产品力的强弱。

调整好旅游市场竞争力与形象力、销售力、产品力之间的关系，对口岸中旅未来旅游行业的发展来讲，是支撑起21世纪旅游市场竞争力核心所在。

综上所述，我们结合旅游的真谛，针对口岸中旅目前的品牌状况和市场竞争环境，我们给2003口岸中旅品牌传播的核心定位是——发现，主题广告语是“发现世界真精彩”。

发现旅游——真正的旅游绝对不是千篇一律的，不同的人，不同的地方，不同的服务，不同感受，需要我们用心发现。

旅游的最大快乐，是我们在相同的旅程中，发现了许多鲜为人知的风景，不被常人发现的美丽；发现了自我在旅游中的真性情，那些掩没在岁月风雨中的往事与传说，那些在高山古刹中回荡的传奇，那些在现代与历史中纠缠不尽的异国风情，那些在江海湖泊中荡漾的自然淳朴。

而我们口岸中旅，就是为游客发现这些真精彩的探索者。

发现真精彩——漂亮的东西不一定昂贵，只有最真的事物才能永久的刻骨铭心。

拂去繁华的表面，我们发现了旅游的真精彩，真情、真心、真实，带着游客走入一个纯真的世界。

这才是真正的旅游——“发现最真的┅┅”，就是“发现
最美的┅┅”，就是“发现最好的┅┅”，于是，口岸中旅的品牌个性与游客的真情感受，真心地碰撞，真诚地沟通，真实地感受，真正地融合，达到一个至臻至美的境地。

在旅游产品同质化的今天，我们更重要的是了解并懂得如何去了解人、沟通人、尊重人。

五、品牌的胜利
品牌塑造是一个长期的过程，一般来讲，公司的市场部门负责产品的长远发展，而销售部门只负责短期的销售成效。

今日目标销售数量与明日市场的发展却密不可分，应该成为公司所有营销人员的共同目标所在。

产品的长远发展与短期的成效是市场部门与销售部门不同的职责，但是方向却必须一致！
要提高品牌的生命力，只有从提高企业的推销能力上入手，扎扎实实地做销售的基础工作。

而不是让实力不足的企业孤注一掷地通过广告、促销做品牌，否则，播下的是龙种，收获的可能是跳蚤，并会大伤元气。

有人认为通过品牌做销量是“富人的游戏”，实际上许多企业都想通过做品牌来提升销量，结果却使许多企业大伤了元气。

于是，他们就响亮地提出了“不做品牌做销量”的口号。

的确，这个话题对于许多销售经理来说，似乎是一根救命稻草，但是，与此同时的结果是品牌不做了，销量更小了。

正确的观点是：没有品牌资源的前提下做销量，实际上，不做品牌做销量的代价同样是不低的。

品牌是战略问题，销量是战术问题，如果战略错了，无所谓战术上的对与错。

作为广告促销，如果没有相应的销售能力支持，将成为无本之木，同样，如果销量没有品牌的基础，销量同样是“看上去很美”。

基于上述的矛盾，企业要把品牌的观点融合到日常的销售工作中，充分利用公司和各地合作伙伴的资源，就能用比较经济的手段来掀起品牌攻势。

一个好的品牌是我们维系顾客的最有效的纽带，而开发一位新顾客所花的成本是保住一位老顾客的所花成本的6倍。

一位对品牌不满意的顾客会影响到25个潜在顾客的购买意向；一个对品牌满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少会有一笔生意成交。

一旦消费者成为品牌的忠诚顾客并且不知不觉成为品牌的口头传媒，其传播速度，可能要比电视、报刊、路牌等广告媒体还要快，这就叫口碑传播。

所以，我们通过我们的品牌传播，发现并建立消费者数据库，与时将产品信息、服务信息和节假日甚至消费者的生日一份意外的惊喜送给消费者，试想，如果我们的服务能做到这种程度，消费者难道不会成为我们忠实的品牌支持者吗？可能我们会为此付出很多的人力和物力，但是我们所花费的一切都是有的放矢，绝对比那些连消费者都不知道在那里的广告作用和费用要小的多。

但是绝对不能顾此失彼地认为，只要我们建立了消费者数据库，就可以忽视广告的作用。

前者是一个长期的品牌维护，后者是一个品牌的前期建设，二者缺一不可。

现代资讯发达的社会，广告不仅仅是产品和品牌信息的传递，广告同样是生活方式和品牌文化的宣扬，消费者明明知道自己为购买产品的一部分消费支付了广告费，但是却已经习以为常了，因为，消费者消费产品的同时，也在消费产品所倡导的生活方式和品牌文化。

品牌宣扬的感觉、利益、氛围、环境、身份、地位、品质等都是消费者获得尊重、体验和快乐的源泉，否则，单纯地产品观念是不符合时代的发展和消费者的要求的。

品牌与销量，二者之间，无所谓轻重，在实施程序上有前有后，在实施过程中，相辅相成，品牌是我们的思想，销量是我们的能力！
要想到达成功的彼岸，思想决定方向，能力代表速度，这就是品牌和销量的和谐统一的辩证法！。