国际商务谈判(45045)教学大纲

国际商务谈判课程教学大纲
课程编码：1621481 学时：36 学分：2
适用专业：国际经济与贸易、金融、经济学、商务英语、市场营销
一、课程性质和任务
国际商务谈判是以涉外性质的组织或个人就某事项进行协调以达成一致意见的过程为研究对象的一门边缘性学科，是国际经济与贸易专业的专业选修课。

设置该课程的目的在于使学生初步掌握在我国对外贸易的方针政策指导下，根据我国社会主义现代化建设的需要，进行国际商务谈判时必须掌握的理念、基本知识和基本技能，并使学生树立正确的谈判观和掌握基本的谈判方法和技巧，平衡处理谈判过程中遇到的错综复杂的风险、策略、利益关系等实际问题的能力。

二、课程教学内容的基本要求、重点和难点及学时分配
1 国际商务谈判导论（4学时）
1.1国际商务谈判概述
掌握国际商务谈判的内涵
重点掌握国际商务谈判的特点
掌握国际商务谈判的构成要素
重点掌握国际商务谈判的原则
1.2 国际商务谈判类型
了解不同划分依据下的国际商务谈判类型及特点
2 国际商务谈判的基本理论与心理要素（4学时）
2.1国际商务谈判的基本理论
重点掌握需求层次论及其在国际商务谈判中的应用
掌握行为科学理论及其在国际商务谈判中的应用
了解博弈论及其在国际商务谈判中的应用
2.2 谈判者新浪在国际商务谈判中的应用
掌握国际商务谈判心理概述
了解谈判中的态度
掌握谈判中的情感
了解谈判中的心理挫折
3 国际商务谈判的人员（4学时）
3.1国际商务谈判人员的素质
了解谈判人员的职业道德
重点掌握谈判人员的业务素质
掌握谈判人员的心理素质
3.2 国际商务谈判成员的构成
了解谈判人员规模的确定
掌握谈判人员的组成结构
3.3国际商务谈判成员的选拔与分工
掌握商务谈判人员的选拔
了解谈判组成人员的分工
4 国际商务谈判前的准备阶段（4学时）
4.1国际商务谈判的信息收集
了解己方信息、对方信息、环境信息、市场信息
掌握信息收集的方法和途径
4.2国际商务谈判方案的制定
掌握谈判方案概述
重点掌握谈判方案的制定过程
了解谈判方案策划书的编写
4.3国际商务谈判物质条件的准备
了解国际商务谈判物质条件的准备
4.4模拟谈判
了解模拟谈判概述
了解模拟谈判的方法
掌握模拟谈判应注意的问题
5 国际商务谈判各阶段的策略（8学时）5.1国际商务谈判策略概述
掌握国际商务谈判策略的内涵
了解国际商务谈判策略作用
重点掌握制定商务谈判策略的步骤
5.2开局阶段的策略
了解开局阶段的主要事务
掌握开局阶段的主要策略
5.3摸底阶段的策略
了解摸底阶段的主要任务
重点掌握摸底阶段的主要策略
掌握摸底阶段应注意的问题
5.4报价阶段的策略
了解报价概述
掌握报价阶段常用的策略
5.5磋商阶段的策略
了解磋商阶段概述
重点掌握磋商阶段的谈判策略
掌握磋商阶段的让步策略
掌握磋商阶段的拒绝策略
5.6结束阶段的策略
了解结束阶段概述
了解国际商务合同(协议)的形式、构成与订立程序
掌握签约阶段的策略
5.7国际商务谈判常用的谋略
掌握攻心战、蘑菇战、影子战、擒将战
6 国际商务谈判的礼仪（4学时）6.1国际商务谈判礼仪概述
掌握商务礼仪的含义与作用
了解商务谈判礼仪的原则
6.2国际商务谈判中的日常交往礼仪
了解见面礼仪、名片礼仪、电话联系礼仪
6.3国际商务谈判中的服饰礼仪
了解国际商务谈判服饰选择的原则
了解男士服饰、女士服饰
6.4国际商务谈判中的言谈举止
了解举止礼仪、谈吐礼仪
6.5国际商务谈判中的迎送礼仪
了解确定迎送规格、准确掌握来宾抵离的时间、迎送礼仪中的具体事项
6.6国际商务谈判中的宴请与馈赠礼仪
了解国际商务谈判的宴会礼仪、馈赠礼品的礼仪
7 国际商务谈判的技巧（5学时）
7.1国际商务谈判的语言沟通
了解国际商务谈判语言的种类
掌握国际商务谈判语言的运用原则
7.2国际商务谈判的语言沟通技巧
重点掌握国际商务谈判中“听”、“问”、“叙”、“辩”、“答”的技巧
7.3国际商务谈判的非语言沟通技巧
掌握非语言沟通概述
了解非语言沟通的技巧
8 世界主要地区的商业习惯与谈判风格（3学时）
8.1谈判风格概述
掌握谈判风格的内涵
了解各国的商务风格
8.2亚洲地区的商业习惯与谈判风格
了解东盟地区商人的商业习惯与谈判风格、东亚地区的商业习惯与谈判风格
8.3欧洲商人的商业习惯与谈判风格
了解德国商人、法国商人、英国商人、意大利商人、俄罗斯商人、波兰商人
8.4美洲地区的商业习惯与谈判风格
了解美国商人、加拿大商人
8.5其他地区的商人习惯与谈判风格
了解阿拉伯国家商人、澳大利亚商人、非洲商人
三、主要参考文献
1.陈文汉.商务谈判实务[M].北京：机械工业出版社，2013
2.杜海玲,徐彩霞等.商务谈判实务（第二版）[M].北京：清华大学出版社，2014
3.樊建廷，干勤等．商务谈判[M]．大连：东北财经大学出版社，2008
4.方其．商务谈判——理论、技巧、案例．3版[M]．北京：中国人民大学出版社，2011
5.龚荒.商务谈判与沟通——理论、技巧与实务[M].人民邮电出版社，高等教育出版分社，2014年
6.郭红生．商务谈判[M]．北京：中国人民大学出版社，2011
7.韩乐江，王心泉．商务谈判[M]．北京：北京邮电大学出版社，2011
8.胡介埙．商务沟通：原理与技巧[M]，大连：东北财经大学出版社，2011
9.贾书章．现代商务谈判理论与实务[M]．武汉：武汉理工大学出版社，2010
10.李爽.商务谈判[M].北京：清华大学出版社，2011
11.刘园．国际商务谈判：理论、实务、案例[M]．北京：中国对外经济贸易出版社，2001
12.刘园.国际商务谈判[M].首都经济贸易大学出版社，2004
13.潘肖珏，谢承志．商务谈判与沟通技巧．2版[M]．上海：复旦大学出版社，2012
14.彭庆武.商务谈判[M].大连：东北财经大学出版社，2008
15.王丽娜.中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析[D].吉林大学，2014
16.张国良.商务谈判与沟通[M].机械工业出版社，2015
17.钟立群.商务谈判[M].北京：申国人民大学出版社，2010
18.周贺来.商务谈判实务[M].北京：机械工业出版社，2010
四、考核形式和考核要求
考核形式：
本课程为考查课，期末成绩占70分，平时成绩占30分。

期末考核采用开卷笔试，考试时间120分钟，卷面满分为100分，考核覆盖率80%以上。

卷面成绩与平时成绩相加后60分为合格。

考核要求：
试题的类型：单项选择题、多项选择题、填空题、判断题、简答题、论述题和案例分析题。

试题内容与教学大纲的要求相符。

试题难易及分值分配：极易占5%，较易占25%，中等难度占35%，较难占30%，高难度占5%。

分值分配：(1) 单项选择题10
(2) 多项选择题 5
(3) 填空题10
(4) 判断题10
(5) 简答题25
(5) 论述题10
(6) 案例分析30
五、有关说明
1. 执笔人：庞辉
六、本门课程主要概念的中英文对照表
商务谈判Business Negotiation 国际商务谈判International Business Negotiation
基本需求理论Basic Demand Theory 货物买卖谈判Commodity Trade Negotiation
接受Acceptance 还盘Counteroffer
场外交易Curb Dealing 封闭式发问Closed Questioning
文化差异Cultural Difference 争端解决Dispute Settlement
询盘Enquiry 洽谈礼仪Discussion Etiquette
阐述技巧Elaboration Technique 非语言行为Extra-linguistic Behavior
成交阶段the Final Phase 集体谈判Group Negotiation
主场谈判Host Negotiation 个体谈判Individual Negotiation
信息准备Information Preparation 投资谈判Investment Negotiation
谈判技巧Negotiation Technique 谈判环境Negotiation Environment
谈判僵局Negotiation Deadlock 模拟谈判Mock Negotiation
谈判主题the Negotiation Theme 谈判议程Negotiation Agenda
谈判策略the Negotiation Strategies 谈判风格Negotiation Style
口头谈判Oral Negotiation 谈判用语Negotiation V ocabulary。