职业经理MBA实战经验讲义新

第22讲根据人格类型进行激励
【本讲重点】
人格类型
激励技巧
人格类型
研究表明，从人格的角度进行分析，人可以表现为四种类型：指挥型、关系型、智力型、工兵型。

如下所示：
人格
类型
特征管理要点
指挥型喜欢以自我为中心，能够承担自
己的责任，对管理他人感兴趣，
但不是个人主义者；重事不重人，
公事公办，务实而讲效率，喜欢
奖赏；重视结果，懂得竞争，以
成败论英雄，轻视人际关系。

对于指挥型的人，你要表明你的建议是
合情合理和卓有成效的；从他的角度设
想；只提供有限的选择余地，不要把权
力过于下放；让他们带头去做，还要注
意其他员工的想法，不要为了照顾某一
名下属的性格而忽视了其他员工；加快
工作节奏，让他们较高效率地工作；支
持他们的结论，摆事实，重结果，提出
更好更完整的看法，不能放任他们，否
则后果不堪设想。

关系型重人不重事，善于处理人际关系，
比较随和乐观，很少盛气凌人；
优柔寡断，希望别人关注他们，
没有观众，他们是不能努力工作
的。

争取一个关系型的人的合作，你在对他
们陈述时要表现出热情和激动，使陈述
和讨论迅速进展，不要吝惜表扬，但是
不要与他们的关系过于亲密而形成酒肉
朋友，导致公私不分，影响正当的工作
关系和交往，使自己处于被动的局面，
从而对其他的员工没有说服力和失去领
导力。

智力型偏好思考，富有探索精神，对事
物的来龙去脉总是刨根问底，乐
于收集信息，不讲究信息的实用
性；工作起来条理分明，但过分
注重细节，常常因局部小利益而
造成全局波动，他们是完美主义
者；他们懂得很多，但是不懂的
更多。

争取一个智力型的人的合作，与他们交流
时必须有充分的准备，有事实和数据的支
持，避免空谈观点和意见，不要让他们总
处于思考阶段，要协调部下的业绩、目标，
另外不要让智力型的人把你拐带跑了而脱
离了公司的大环境。

工兵型
他们是天生的被管理者，忠
诚可靠，但缺乏创意，他们乐于
从事单调重复的工作，因为这样
他们感到心里踏实；他们遵守规
章制度，善于把握分寸，喜欢在
旧环境中从事熟悉的工作，能弄
清职责的权限，决不会越线；他
们只做份内的事，不愿指挥他人，
而且也只要?
争取一个工兵型的人的合作，要注重友谊
和感受，给他们以关心和培育对他们支持
和帮助，因为他们不轻易的改变决定，要
与他们建立一种牢固的工作协作关系，给
他们制定明确的目标和计划，帮他们克服
犹豫不决，培养自信心和果敢性。

激励技巧
在实施激励时，不能对所有
的员工都使用同一方式，而应该
针对其不同的人格类型来进行。

对指挥型下属的激励
【忠告】
别试图告诉他们怎么做
让他们按照自己的方式行
事
让他们承担需要高效率完
成的任务
鼓励竞争
1.别试图告诉他们怎么做
指挥型的人有自己的主意，
他们倾向于告诉别人怎么做，而
不是让人来告诉他们怎么做。

假
如你善意的想对他们进行指导
时，他们的反应可能是：“知道
了，知道了。

”其实，他们并不
一定什么都知道，但是他们愿意
自己决定如何行事。

对他们进行
辅导时，你要特别注意使用较为
委婉的话语。

2.让他们按照自己的方式
行事
指挥型的人可能极度相信自
我，总是认为自己的想法是对的，
不妨让他们按照自己的想法做事
情，如果他们能够达到预期的目
标，就给予正面的鼓励；如果不
能达到预期目标，让他们找出自
己的失误之处，并提出改进的措
施。

3.让他们承担需要高效率
完成的任务
指挥型的人比较注重效率，
他们需要快节奏的工作。

给他们
分配需要高效率完成的工作，有
利于调动他们的积极性。

4.鼓励竞争
指挥型的人重视结果，懂得
竞争，可以利用他们这一特性，
调动他们的积极性。

自己应得的那份报酬。

对关系型下属的激励【忠告】
关心他们的个人生活
给他们安全感
及时与他们沟通
安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响表扬他们对团队所做的贡献
1.关心他们的个人生活
关系型的人希望得到他人的关注，对于你的关心，他们回报的可能就是努力工作。

2.给他们安全感
关系型的人对人际关系特别敏感，假如你疏忽了这点，他们可能觉得你对他们产生了不好的看法，他们可能整天发愁，“他是不是瞧不起我？”所以，你要让他们感觉到你是他们的朋友。

3.及时与他们沟通
及时与关系型的人沟通，是使他们获得安全感的重要手段。

4.安排工作时，强调工作的重要性，指明不完成工作对他人的影响
他们会因此为关系而努力拼搏。

5.表扬他们对团队所做的贡献
关系型的人与指挥型的人对团队的感觉表现出很大的差异，后者以自我为中心，强调他们对团队的贡献对他们没有多大作用，而前者则刚好相反。

对智力型下属的激励
与他们探讨问题
让他们自己制定方案
不要试图说服他们
1.与他们探讨问题
智力型的人喜欢刨根问底，与他们交流时必须有充分的准备，有事实和数据的支持。

作为职业经理，你要
与他们一起探讨问题，这会使他们觉得受到尊重。

2.让他们自己制定方案
智力型的人喜欢提出解决问题的办法。

在工作中，可以让他们自己制定方案，然后你再对方案进行审查和
修订，最后把方案返回给他们，再次与他们一起探讨方案修订后的效果，这是对他们的信任和认同的一种表示。

3.不要试图说服他们
智力型的人有探索精神，他们较难接受别人的想法。

如果他们的想法不会影响到工作，那么，别指望说服
他们改变想法，因为你可能需要很多时间和精力。

对工兵型下属的激励
为他们做出决定
经常鼓励他们
不要勉强他们
1.为他们做出决定
工兵型的人愿意在别人的安排下工作，他们不会自己想办法解决问题，而总是一板一眼地按照规章制度行事。

2.经常鼓励他们
工兵型的人之所以愿意听别人的安排，原因就在于他们缺乏信心。

困难可能会使他们没有信心继续下一步
的工作，他们面对问题，会困惑不安，也不会主动向别人请教，而是一个人钻牛角尖。

作为上司，要经常鼓励
他们，并提供相应的帮助。

3.不要勉强他们
工兵型的人只做份内的事情，喜欢在旧环境中从事熟悉的工作，不要勉强他们做他们不愿去接触的事情。

【自检】
试对你的下属进行人格归类，针对他们的特点提出激励计划。

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【本讲总结】
本讲从人格的角度分析了如何对不同的下属实施激励。

人格可以分为四种类型：指挥型、关系型、智力型
和工兵型，每一种类型都有明显的特点。

实施激励时，要针对这些特点采取不同的方式。

【心得体会】
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