母婴店导购特训—专用培训资料
婴童店金牌导购培训技巧汇总
婴童店专用培训光碟主讲：叶平『童商网·叶平工作室』出品重要提示：《婴童店专用培训光碟》的培训方法与效果保证四大步骤第一步：店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。
（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）；切记：“店员学，老板不，效果等于零”第二步：店主召集店员学习，先观看，再讨论45分钟至1小时。
这时候，店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。
切记：“只看碟，不讨论，效果等于零”；第三步：整理讨论结果，形成《门店管理改良表》，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。
切记：“只讨论，不行动，效果等于零”；第四步：确保每个课程轮番培训3次以上，效果尤佳。
（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）；切记：“只培训，不坚持，效果等于零”；重要提示：《婴童店专用培训光碟》的培训方法与效果保证三项注意：注意一：前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训；注意二：任何时候，老板都要表现的喜爱培训——尤其在员工面前；注意三：最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。
所以，建议大家购买叶老师的“系列”培训光碟。
婴童店专用培训光碟第一讲：婴童店金牌导购技巧(上、下集) 第二讲：做妈妈们的销售顾问第三讲：婴童店几种致命错误金牌导购员是什么样?顾客：（已挑选了一个日本奶瓶）什么奶瓶比较好？“求新”心理导购：我给你介绍个最好的。
B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。
普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。
（癌变，儿童的生殖系统和大脑发育失常。
）顾客：但是108元，也太贵了！导购：姐，我帮你算一笔帐。
您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换， 1年4个，总花费184元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才97元,而且有益宝宝的健康。
导购培训文本1
纽贝贝婴糼儿配方奶粉导购培训资料第一局部产物常识一、婴幼儿配方奶粉的感官性状？感官性状主要从色泽、组织状态、气味、滋味、冲调剂、溶解度六方面来综合评判。
焦粉粒主要是在出产工艺的最后一关，就是枯燥的环节，温度没有调节好造成颗粒烤焦。
轻微的异味可能一些鱼腥味或是一些油脂氧化的蛤味。
二、奶源------——来自承平洋草原的问候，天然、纯正、滴滴醇香1、纯正的空气：高绿化、高氧、高负离子含量的优质空气，是奶牛的福音。
2、纯正的水源：全国95%的地盘被绿化覆盖，水源来自冰川区，途经火山岩区的天然过滤，以及沿途丛林的浸润.3、纯正牧草：新西兰气候温和，四季波动小，降水量充实，有利牧草健康发展，以动物粪便等做为牧草有机肥，造就得天独厚的天然有机大牧场，特有的轮牧规定，确保天然牧草可常年供应。
4、纯正乳牛：新西兰是世界承认的不存在疯牛病、羊瘙痒症和口蹄疫的国家。
乳牛均以牧草为食，不受激素、抗生素和杀虫剂影响。
而且乳牛的品种以褐牛为主，不追求高产奶量，品种优异。
5、纯正人文：人口密度低，环保意识强烈，牧民持证上岗，负责牧场的日常办理及奶牛的信息办理。
三、制造商------善腾乳业集团创立于1987年，是新西兰乳品集团成员公司，在新西兰奥克兰占地20，000平方米，拥有20多年的配方奶粉出产经验，出产流水线通过了SGS全球食品安然尺度，BRC英国零售商协会等多方面的认证。
产物遍布亚洲，非洲，欧洲及大洋洲，是通过新西兰食品安然办理局〔NZFAC〕特许注册的乳成品出产出口企业。
作为世界乳品的带领者，新西兰乳品集团及其部属公司以其在产物研发、质量控制、出产和发卖等各个方面的高尺度著称。
不仅加工过程执行严格的操作，对加工环境和原材料也实行严格控制，而且在国际认证国家尝试室进行成品理化指标，感官和微生物阐发，更注意产物储藏和运输过程，确保产物品质。
善腾乳业集团质量安然控制体系按照HACCP危害性阐发与关键控制体系、GMP药品出产质量办理尺度、RMP药品风险办理相结合的综合质量审核体系。
母婴店导购必学知识
母婴店导购必学知识
母婴店导购必学知识
一、母婴店导购简介
母婴店导购是从业者可以担任的一种职业，他们在母婴店里为客户提供婴儿用品咨询、选购等服务。
母婴店导购要懂得了解并推荐母婴店里的各种婴儿用品，并帮助客户选购最佳婴儿用品，提高客户满意度。
二、母婴店导购主要工作
1、熟悉母婴店产品知识：母婴店导购要随时了解母婴店里的各种婴儿用品，包括具体的品牌、价格、型号、促销活动等信息，以便于为客户提供更专业的服务。
2、购物指导：根据客户需求，帮助客户了解产品特点，推荐适合的产品，并回答客户的相关提问，为客户解决或减少购买过程中遇到的一些困惑等。
3、质量把关：母婴店导购要把握产品质量，对于有质量问题的产品，要及时为客户解决，保证客户的权益。
4、交流沟通：母婴店导购要与客户沟通，以了解客户的需求，并及时反馈客户对产品的意见或建议，以便店里的管理人员及时优化改善产品。
三、母婴店导购能力要求
1、专业知识：母婴店导购要具备母婴婴儿用品的专业知识，并能根据客户需求，准确推荐客户适合的产品。
2、抗压能力：母婴店导购工作有时比较繁琐，要求母婴店导购具备一定的抗压能力，积极面对工作任务，以此提高工作效率。
3、沟通能力：母婴店导购要保持和客户的良好沟通，根据客户的需求，及时反馈客户的意见或建议，以提升客户满意度。
4、责任心：母婴店导购在工作中要有责任心，认真对待每一个客户，尽可能为客户提供优质的服务，为客户提供有效的帮助。
母婴导购员销售技巧培训
孕婴童行业导购员服务手册目录第一章导购员工作使命、职责、服务标准。
1第二章导购职业修养规范。
4第三章导购员日常工作规范。
6第四章会员管理。
7第五章销售基本技巧。
9第六章标准常用接待用语。
20第七章产品陈列。
22第八章商品知识。
26第九章导购工作的相关表格。
32第一章导购员工作使命、职责、服务标准一、导购员的工作使命●品牌的代言人——每天面对面的及顾客沟通，我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家专卖店，所以要时时注意自己的一言一行。
●妈妈的育儿顾问——充分了解自己所销售的商品特性、使用方法、用途、功能、价值及带给顾客的利益，才能站在妈妈的立场为她们提供更多的咨询和建议，这就是顾问式的销售。
●服务大使——一系列微小的服务改善都能感动顾客，我们应时刻牢记：“我是一名服务大使”。
●信息的传播者——我们对产品和各种促销活动的内容、期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能给予详细的解答。
●品牌及顾客的桥梁——要站在顾客的立场，将她们的意见传达给公司，以制定更好的经营和服务方法及生产更好的商品。
二、导购员工作职责●运用各种销售技巧，营造卖场顾客的参及气氛，执行公司各项促销活动方案，提高顾客购买愿望，增加卖场营业额，按时完成卖场销售任务；●遵守公司和卖场的各项规章制度，言行一致，严守品牌的相关机密；●积极发展会员顾客，认真填写《会员申请表》；●及顾客交流，宣传公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派发公司各种宣传资料；●保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，帮助顾客正确选择能满足她们需求的商品；●收集顾客对商品和卖场的意见，妥善处理顾客抱怨及投诉，并及时向柜长/店长汇报；●收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；●处理好及卖场各级人员、上司、同事的人际关系，保证工作顺利开展；坚决执行卖场零售政策；●控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序；及时完成收货及退货工作；●●收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向柜长/店长汇报；●处理好及卖场各级人员、上司、同事的人际关系，保证工作顺利开展；坚决执行卖场零售政策；●控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序；及时完成收货及退货工作；●参加公司例会及培训，严格依照培训要求进行商品陈列、装饰；●每月按时、按需完成各项报表及台帐统计工作。
导购培训资料
导购培训资料导购培训资料（一）尊敬的导购员同仁们，作为一名导购员，你的工作是与顾客互动，为他们提供专业的购物建议和服务。
一个优秀的导购员需要具备一定的技能和素质，以提高销售业绩并保持良好的顾客关系。
本篇文章将为你介绍一些关键的导购培训知识。
首先，作为一名导购员，你需要了解产品知识。
这意味着你应该对你所销售的商品有深入的了解。
你需要知道产品的特点、功效、用途等等。
只有通过了解产品，你才能够给顾客提供准确和专业的建议。
当然，获取产品知识需要大量的学习和了解，你可以通过与厂商沟通、参加培训课程和阅读相关资料来提高自己的产品知识水平。
其次，与顾客建立良好的沟通和互动也是导购员的重要技能之一。
当你与顾客交谈时，要注意用简单明了的语言表达自己的观点，并且尽量避免使用太多的行业术语。
了解顾客的需求，并提供相应的产品建议。
同时，主动倾听顾客的反馈和意见，并且虚心接受他们的批评。
与顾客建立真诚的关系，有助于提高顾客忠诚度和促成销售。
除了产品知识和沟通技巧，销售技巧也是一名优秀导购员必备的素质。
导购员应该掌握一些销售技巧，例如使用积极的肢体语言、挖掘顾客的潜在需求、运用销售话术等等。
同时，导购员还应该有高度的自信心和毅力，能够处理好拒绝和异议，并且不断学习和提升自己的销售能力。
最后，服务意识也是导购员必备的素质之一。
优质的服务能够提升顾客的购物体验，增加销售机会。
导购员需要保持良好的形象和仪态，友好热情地接待每一位顾客，并提供个性化的购物建议。
你需要有耐心和细心，帮助顾客解决问题，回答他们的疑问，并提供售后服务。
作为一名导购员，你需要不断学习和提高自己的专业能力。
通过学习产品知识、提升沟通技巧、掌握销售技巧和提供优质的服务，你将能够成为一名优秀的导购员，并且取得良好的销售业绩。
谢谢大家的阅读！导购培训资料（二）尊敬的导购员同仁们，在上一篇文章中，我们介绍了导购员必备的一些基本素质和技能。
在本篇文章中，我们将继续讨论一些与导购工作密切相关的重要知识。
导购员培训资料
导购员培训资料第一部分：产品知识1. 学习产品知识是成为一名优秀导购员的基础。
导购员要了解所销售产品的特点、功能、材质、使用方法等，以便在顾客询问时能够准确地回答并帮助顾客做出购买决策。
2. 每个产品的特点和优势，以及与竞品的比较分析。
3. 学习产品分类和品牌介绍，例如服装、化妆品、家电等。
4. 了解常见的产品使用问题和解决方法，能够为顾客提供专业的使用建议和售后服务。
第二部分：销售技巧1. 导购员需要具备一定的销售技巧，例如如何主动接触顾客、如何引导顾客、如何处理顾客的异议等。
2. 学习销售心理学，了解顾客的购买心理和行为规律，以便能够更好地满足顾客的需求。
3. 学习礼貌、微笑和主动服务，为顾客营造愉快的购物体验，增加购买欲望。
4. 掌握有效的销售技巧和话术，能够熟练地向顾客介绍产品特点、优势和使用方法，提高销售转化率。
第三部分：沟通能力1. 导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行良好的沟通，了解他们的需求和反馈，并且能够正确地向顾客介绍产品信息和推荐适合的产品。
2. 学习积极倾听，能够耐心倾听顾客的需求和问题，并根据顾客的需求给予合适的建议。
3. 学习有效的沟通技巧，例如借助非语言沟通，通过姿态、表情和肢体语言来传递信息和情感。
4. 掌握良好的情绪管理能力，能够在面对不同顾客和情况时保持良好的心态和情绪，提供专业的服务。
第四部分：客户服务1. 导购员作为零售行业的前线人员，需要具备良好的客户服务意识。
他们需要关注顾客的体验和反馈，保持顾客满意度，从而促进销售和客户忠诚度。
2. 学习如何提供个性化的服务，了解顾客的喜好和需求，提供个性化的购物建议和服务，增加顾客的购买体验。
3. 学习解决问题的能力，能够及时有效地处理顾客的投诉和问题，保持良好的顾客关系。
4. 学习售后服务，能够在销售后为顾客提供售后跟踪和服务，建立长期的顾客关系。
综上所述，作为一名导购员，不仅需要具备丰富的产品知识和销售技巧，还需要具备良好的沟通能力和客户服务意识。
母婴店导购特训—专用培训资料78页PPT
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
Thank you
Hale Waihona Puke 6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
母婴店导购特训—专用培训资料
第一回合：无购买意愿 第二回合：2罐奶粉（妈妈） 第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法） 第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法） 第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法） 第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）
金牌导购员是如何炼成的?
案例：导购员小李（17个/下午，上岗仅3个月）
◆ 笔记本 ◆ 外包装、说明书、宣传折页等 ◆ 什么时候学：学习的8个好时机
———来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、 空闲时、上下班时、睡前时、培训时 ◆ 成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，更强！
“一个人可以没学历，但不可以没知识； 可以没上过大学，但不可以放弃学习。”
婴童店金牌导购六大技巧
第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧(异议) 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧
第一阶段：销售开场的技巧 案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装
导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） ……
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的 可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的 宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的 宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样， 他吃的就是爱+奶粉”。
小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）
3、顾客利益强调法
第三阶段：讨价还价的技巧 1、但是应对法
母婴导购员销售技巧培训
导购员服务手册目录第一章导购员工作使命、职责、服务标准。
1 第二章导购职业修养规范。
4第三章导购员日常工作规范。
6第四章会员管理。
7第五章销售基本技巧。
9第六章标准常用接待用语。
20第七章产品陈列。
22第八章商品知识。
26第九章导购工作的相关表格。
32第一章导购员工作使命、职责、服务标准一、导购员的工作使命●品牌的代言人——每天面对面的与顾客沟通，我们的一举一动在顾客的眼中就代表着一个品牌/一家专卖店，所以要时时注意自己的一言一行。
●妈妈的育儿顾问——充分了解自己所销售的商品特性、使用方法、用途、功能、价值及带给顾客的利益，才能站在妈妈的立场为她们提供更多的咨询和建议，这就是顾问式的销售。
●服务大使——一系列微小的服务改善都能感动顾客，我们应时刻牢记：“我是一名服务大使”。
●信息的传播者——我们对产品和各种促销活动的内容、期限应了如指掌，一旦顾客询问到有关事项时，都能给予详细的解答。
●品牌与顾客的桥梁——要站在顾客的立场，将她们的意见传达给公司，以制定更好的经营和服务方法及生产更好的商品。
二、导购员工作职责●运用各种销售技巧，营造卖场顾客的参与气氛，执行公司各项促销活动方案，提高顾客购买愿望，增加卖场营业额，按时完成卖场销售任务；●遵守公司和卖场的各项规章制度，言行一致，严守品牌的相关机密；●积极发展会员顾客，认真填写《会员申请表》；●与顾客交流，宣传公司商品及品牌形象，提高品牌知名度，并派发公司各种宣传资料；●保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，帮助顾客正确选择能满足她们需求的商品；●收集顾客对商品和卖场的意见，妥善处理顾客抱怨及投诉，并及时向店长/管理人员汇报；●收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向店长/管理人员汇报；●处理好与卖场各级人员、上司、同事的人际关系，保证工作顺利开展；坚决执行卖场零售政策；●控制卖场内商品进销存比例合理，保证货品充足及货存整齐有序；及时完成收货及退货工作；●参加公司例会及培训，严格依照培训要求进行商品陈列、装饰；●每月按时、按需完成各项报表及账目统计工作。
母婴店导购员培训要点及难度推销解决.wps
导购员培训是一个系统性、目的性都很强的工作，培训师必须事前了解受训者的要求，做好培训需求调研，因材施教。
比方说，一个售货经验在五年以上的大姐，你跟她讲销售技巧、讲产品知识，那不是瞎扯吗？入职时间不同的导购员在培训需求上侧重点不尽相同。
最好是将培训内容形成固定的模块，涵盖高中低不同难度，用时就像搭积木一样简单有效。
虽说导购员培训应培训哪些内容，业内还有争议，但有一些东西基本上大家还是认可的，比如：企业文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、柜台语言技巧、管理制度、态度激励等。
一、企业文化企业文化培训说白了，就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在售货的时候就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。
二、产品知识、竞品分析我认为，产品知识至少要占到导购员例行培训比例的40 以上。
导购员只有深入了解产品才有可能成为销售高手、才能得到顾客的信赖。
一般，产品知识培训包括：卖点的FAB练习、新品讲解演练、竞品分析打压、卖点提炼、导购词、终端常见质量问题及顾客常问问题解答技巧等。
目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析，如表6所列。
但很多公司从专业网站或公司的技术部门找来一堆产品技术资料，来组织培训，如电磁炉的滤波原理、矫形原理等专业性很强的内容，你说它对导购员有用吗？导购员能接受吗？培训导购员跟培训技术员可不是一回事啊！更可笑的是，有些哥们姐们，拿着个产品彩页往前边一站，“不好意思啊，我对这款产品不是很了解，讲得不好，请别见笑！”这是我在培训现场见过的最可耻的事情：你都弄不懂也敢做培训，也不怕下边的导购员拿鞋子砸你。
事实上，像这样连产品都没弄透就敢往台前一杵的人还真不少。
三、销售技巧、柜台语言技巧我曾参加过不下9个品牌的导购员培训会议，销售技巧几乎是每场的必讲内容，培训师对着投影仪累得满头大汗，而底下的受训者却困得上下眼皮直打架。
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第六阶段：逛店不买的应对技巧
案例：一位男顾客购买童装的经历
顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫 导购: （站在花车另一面）“这衣服很洋气” 顾客：…… 导购：“才18块钱” 顾客：（默默离开这家店）
请问：这位导购失误在哪里？ 我们的店每天流失多少这样的顾客呢? 这时候金牌导购员会怎么做?
第六阶段：逛店不买的应对技巧
销售案例：一位男顾客购买童装的经历
第一步：跑位 第二步：询问 第三步：推荐替代特价商品 第四步：推荐新品 第五步：推荐配套品 第六步：推荐其他品类 第七步：请教《顾客意见表》 第八步: 让顾客感动!
第六阶段：逛店不买的应对技巧
您是金牌导购员吗？
金牌心态：
要绝招，不要绝望
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
3、特价新品推荐法
★ 我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算 ★ 买XX满100元，立减15元 ★ 买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！ ★ 买XX满500元，加X元购XX一个 ★ 今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看
第四阶段：附加销售的技巧
4、综合推荐法
已经过时，金牌导购的 价值是“让顾客感动!”
金牌导购特征
十分导购 十分成功
微笑多一点 方法多一点 脑筋活一点 做事细一点 脾气小一点
嘴巴甜一点 理由少一点 效率高一点 行动快一点 肚量大一点
销售案例：
某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋（怀孕4个月）
导购要点： 1、指点销售北京布鞋的专卖店 2、提问并引导顾客
档或低档进行 动作：低档——快捷 高档——慎重 小心
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
1、主动出击法： “278元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量 好比什么都重要，开心羊羊奶粉是陕西八百里秦川， 那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染……” 2、商品特性强调法： “买奶粉就是买奶源（USP），开心羊羊奶粉质量信 的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的 宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两 多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素 多）……”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值” 应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想 例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步， 不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神 气”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
3、顾客利益强调法
第三阶段：讨价还价的技巧 1、但是应对法
2、价值应对法
3、附加销售应对法
4、比价应对法
5、正面应对法
婴童店金牌导购技巧（总结）
第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧
1、水平关联推荐法 2、垂直关联推荐法 3、特价新品推荐法 4、综合推荐法
收银作业八部曲
第六阶段：逛店不买的应对技巧 这个时代，让顾客满意
3、附加销售应对法： “要不您挑(而不是”买”)配套产品，我向公司（老板 或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮 雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
4、比价应对法： “您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴 店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”
4、试用开场法： “这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”
5、赞美开场法： “您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”
第二阶段：推荐商品的技巧
案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉
顾客：“哪个奶粉牌子好？” 导购：“开心羊羊奶粉好”（取出1阶段奶粉递给顾客） 顾客：“多少钱？” 导购：“278 ”。 顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”
婴童店金牌导购六大技巧
第一阶段：销售开场的技巧 第二阶段：推荐商品的技巧 第三阶段：讨价还价的技巧(异议) 第四阶段：附加销售的技巧 第五阶段：收银阶段的技巧 第六阶段：逛店不买的应对技巧
第一阶段：销售开场的技巧 案例：（下午3点）一位女士在随意翻看婴儿服装
导购：（走上前）“请问您要‘买’什么？” 顾客：什么也不买，随便看看（走开，再不搭理导购员） ……
请问： ◆如何判断顾客购买力？ ◆推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？ ◆这位奶粉导购员应该如何销售？
第二阶段：推荐商品的技巧
判断顾客购买能力技巧
顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客 的 购买力与购买意愿 导购员的职责是激发顾客的“购买意愿” ——“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的
第二阶段：推荐商品的技巧
商品推荐技巧
3、顾客利益强调法：“买奶粉就是买宝宝的健康，其他的 可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃开心羊羊奶粉的 宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的 宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样， 他吃的就是爱+奶粉”。
小提示：熟背《宝宝身高与体重标准》 找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术）
◆判断顾客的衣着与气质 ◆从聊天中挖掘信息
孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？……
第二阶段：推荐商品的技巧 商品价位推荐技巧
一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍 熟客及高消费顾客“三高”推荐原则：高毛利、高提成、高单价
主营高档品的店：先展示高档品 主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
1、水平关联推荐法
应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水） ——“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂
奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”
第四阶段：附加销售的技巧
一个奶瓶引发的关联销售
2、垂直关联推荐法
按消费者的使用习惯 奶瓶配套品：→2奶嘴→3安抚奶嘴→4奶瓶刷→5奶ห้องสมุดไป่ตู้夹 →6奶粉盒→7吸奶器→8暖奶器→9消毒锅→10奶瓶清洁 液→ 11防溢乳垫→12授乳臂枕……
第四阶段：附加销售的技巧
案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶
顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？ 导购：都好（有点情绪）
（顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴） 导购：还需要点什么？ 顾客：不需要（爱理不理）
请问：这位导购失误在哪里？ 应该怎样为顾客推荐奶瓶？
第四阶段：附加销售的技巧
这位导购的失误
不要把情绪带到工作上 “天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！” 导购名言： “上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里” “年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱” （店长：卖场情绪调节）
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
5、正面应对法：不要总强调“规定”、“制度” “办一张会员卡就可以享受95折优惠” “我也只是店员，这样吧，我请示一下店长” “我们是连锁经营的店，我是能要做主…” “商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建 品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的， 更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打 折，您买的也不放心啊。” (点评：赢了一场辩论，输掉一个买卖)
第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）
案例： 一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车
顾客：“这车太贵了，便宜点吧” 导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右” 顾客：“便宜我就买！” 导购：“没办法，公司规定的” 顾客：（被激怒了）“你们的规定太死了，其他店就比你们灵活， 1000元的东西也不打个折，谁买啊？” 导购：……
提示： 异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？ 理由：质量、功能款式、售后服务、导购态度与水平、价格、做不了主
第三阶段：讨价还价的技巧
这位导购的失误在哪里？
1、但是应对法： “永远不要对顾客说“不”，用“是的”“但是” 例如：“是的，您可能觉得价格高点，但是您看这辆车的 管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含 有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的 塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际 上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危 害健康的重金属象铅啊、汞啊……”
第四阶段：附加销售的技巧
任何商品都可引发关联销售
“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”
◆ 口水巾：牙胶\安抚奶嘴\补钙锌\辅食\餐具… ◆ 帽子：防晒霜\鞋\袜\服装… ◆ 孕妇装：内衣\鞋袜\保健品\洗护品… ◆ 纸尿裤：隔尿垫\纱尿布\湿纸巾\护臀膏… ◆ 奶粉：奶伴\清火\补钙锌\湿疹膏… ◆ 婴儿理发：理发器\胎毛笔\枕头\凉席\补钙锌\痱子粉等
请问： ◆导购失误在哪里？ ◆怎样说“开场话术”？
第一阶段：销售开场的技巧
这时候是最好的接近时机吗？
◆ 顾客突然停下来 ◆ 顾客长时间凝视商品 ◆ 顾客触摸商品 ◆ 顾客翻看价格签 ◆ 顾客四处张望 ◆ 顾客主动提问
……
第一阶段：销售开场的技巧
巧妙的销售开场话术
1、服务开场法： “需要帮助吗？” “喜欢哪种款式，我来帮您参考？”
第五阶段：收银阶段的技巧
案例：一位顾客付款时的遭遇（买了一款价值117元的遥控玩具车）
收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱 吗？” 顾客：“没有，只有2毛钱” 收银员：收您120元2角，找您9元（应该是9.05元） 顾客：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的5分钱是钱，我的就 不是了，不买了！
附加销售经典案例： （经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元）
第一回合：无购买意愿 第二回合：2罐奶粉（妈妈） 第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法） 第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法） 第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法） 第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）