营销人员八要务

营销员每天“八要务”到底如何做才能让市场活跃起来，让销量迅速突破，让自己游刃有余？也就是说，营销员应该做什么，怎样做？这些工作是否有规律可遵循，有轨迹可借鉴？中国号称有8000万营销大军，偌大的营销员队伍勤勤恳恳奋斗在一线，面对着来自于方方面面的竞争压力，面对着瞬息万变的市场形势，面对着不断提高的素质要求，他们在体验艰辛和汗水的同时，大都在苦苦寻觅解决如下几个问题的答案：到底如何做才能让市场活跃起来，让销量迅速突破，让自己游刃有余？也就是说，营销员应该做什么，怎么做？这些工作是否有规律可遵循，有轨迹可借鉴？相对来讲，营销员的工作非常枯燥，非常单调，但经验就在这日复一日、年复一年的“市场做反复，反复做市场”的过程中。

笔者通过很多的案例分析和总结，认为营销员每天只要做好八件事，就可以保证达到最起码的要求；而这“八要务”也只不过是营销员们在营销过程中最普通不过的日常工作，创新思路，坚持下来，定有收获。

1.在所负责的市场增加了哪些渠道和网点？这是“八要务”中最基础的要点，没有渠道和网点，销售根本无从谈起。

“渠道为王”的时代已经来临。

俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，目前的市场营销是合作共赢的时代，在激烈的竞争中，如果营销员持个人英雄主义的观点，仅凭单打独斗是不会有前途的。

营销员必须要依靠多渠道、多网点进行销售，毫不松懈地拓展市场，开辟渠道，广泛“撒网”，坚持“栽树”，才能不断扩大自己的“领地”。

销售渠道就是消费者能够找到你产品的范围，网点则是在这个范围内具体的购买地点。

一种产品是否畅销，很重要的一个考核指标是铺货率，因为想要消费者购买你的产品，首先要让消费者看到；只有消费者看到的频率越高，关注度才能越高，购买的可能性才越大。

不同的产品自然有不同的销售渠道，但也不一定完全局限在固定的几条渠道里，营销员如果尝试着去开发一些新的渠道，扩大自己的“势力范围”，可能会产生“柳暗花明又一村”的喜人局面。

举一案例，小李是某品牌花生油的业务员，善于发现市场、开辟一些新的领域。

他在除了做好零售、团购、餐饮等传统渠道的前提下，敏感地发现很多消费者把某品牌花生油作为礼品走亲访友，而众所周知礼品渠道的市场空间又是相当巨大的。

心动不如行动，小李迅速向礼品渠道渗透，把自己的产品做进了礼品店、名烟名酒店、海产品店、高档茶叶店等，并且与这些客户签订了独家经营合同。

精美的货架、全面的店内宣传，再加上某花生油高端的品牌形象，与这些客户的礼品展示相得益彰，实现了合作共赢，这名业务员增加了非常大的销量。

渠道不是每天都能增加的，网点倒是可以做到随时都有新的发现；相对于新渠道的开发，扩大网点的难度就少多了，营销员只要腿勤嘴勤、肯出力、会沟通、讲诚信，多增加几个销售网点，扩大影响面并不是什么难事。

渠道畅通了，网点增加了，帮助你卖货的人多了，你的销量再不增加就不对了。

2.终端生动化增加了哪些内容？“决胜在终端”，有了销售的“阵地”，接下来就是如何列阵布兵，让销售终端活跃起来，建设能够取敌制胜的终端的问题，也就是大家常说的“实现终端生动化”。

有人说：优秀的终端会说话，它能把产品的形象进行最大限度的展示，吸引消费者的眼球，刺激消费者的神经，已达到产生消费，进而占领消费者心智资源的目标。

终端生动化的元素无非包含如下几种：导购员、促销活动、堆头、端头和特殊陈列、终端形象宣传（店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等）。

这些元素配制的目的，是帮助一种产品从所有同类产品中跳出来，让消费者更直接、更方便、更快捷地感受到。

能不能达到这个目的，那就要看营销员能否让终端生动化，以引人耳目。

那么，营销员每天就要考虑：我的终端增加了哪些内容？⑴导购员的培训和优胜劣汰，提高“终端战斗员”的工作技能，更有效地体现在终端上，提升导购人员的“杀伤力”；⑵创新性地设计安排促销活动，让新颖的方式、诱人的内容创造出其不意的效果，说服消费者打开钱包；⑶你的堆头、端头和特殊陈列都做出了自己的个性吗？传统的陈列模式固然能够以朴素的面目见人，但它会沦落在尘埃之中让人一略而过。

现代终端经常有异型陈列、形象陈列或者个性陈列，往往能产生聚拢更多人气的效果。

不要说这些创意性的陈列，就是如果你能在货架上增加一个排面，你就会增加一个排面的销量，甚至可能产生“1＋1﹥2”的效果；⑷消费者在终端的可选择性非常大，这样终端的产品形象展示就显得更为重要。

店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM、跳跳卡等从不同的角度来提醒消费者注意，不断增加更新内容，每天都能让消费者有新的体验。

立体化的终端、生动化的终端才是活的终端，活的终端才有生命力；仅凭自然销售，任何产品都很难做得起来。

3.客户的进货频率提高了多少？在这里，我先浅析一个概念：什么是销量？产品从工厂流出，到经销商的仓库，然后到终端的仓库，最后是通过终端进入消费者的家庭，这是完整的一个销售过程。

只有完成了这个销售过程的产品数量或者销售额，才能叫做销量；而处于其中任何一个环节的产品，只实现了库存转移而已，对于营销员来讲，“万里长征仅仅走完了第一步”，后面还有太多的工作需要去做。

销售是一个循环往复的过程，客户的进货频率就决定了这个过程的长短，频率越高，过程就越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。

试想，一个月一次性进货1000件的客户和一个月四次累计进货1000件的客户，他的结果是不是一样？销量看起来一样大，但其实质却相去甚远——后者的投资额度仅为前者的1/4，而周转速度确是前者的4倍，资金回报率自然高很多。

对于营销员来讲，不在于你的客户有多少，而在于你的活跃客户有多少。

这种活跃客户数越多，营销员跟客户沟通的机会、给客户宣传产品、推介新品的机会和跟客户加深感情的机会就越多。

所以营销员要努力做到增加活跃客户数，提高客户的进货频率，加快产品的周转速度，铺就产品销售的“高速路”。

4.客户经营的品种增加了多少？这一点很好理解，客户经营你产品的品种越多，营销员的销量就越大，也就是说要尽量增加、完善客户的经营品种。

现代超市“一站式购物，一次性购足”的经营思路就是这个道理。

但这里也确实存在一个普遍的现象，即客户都愿意卖畅销的品种，因为这个品种市场成熟，推介难度小，购买几率高，客户的资金周转快。

不过，这些畅销品种也有非常危险的一面，那就是价格透明利润低，“把鸡蛋装在一个篮子里”品种单一局限性大，更可怕的是一旦这个品种出了问题，那就离全盘皆输不远了。

俗话说：“萝卜青菜，各有所爱。

”消费者的需求是各式各样的，有的喜欢实惠，有的喜欢时尚，有的喜欢品味，有的喜欢简单，有的喜欢高档，有的喜欢平民，不一而足。

另一方面，现代社会的发展应该说是日新月异，消费者也会随着社会的发展自觉不自觉地调整自己的需求，可能昨天他还喜欢大规格的实惠，今天却又追求小规格的新鲜，这是时刻处于不断变化，需要营销员去发现和揣摩的。

不同消费者的需求，同一消费者不同时期的需求，都会产生不同的购买选择，所以，产品品种要多，要全，才能适应不同口味的消费者。

5.客户的库存结构比原先合理了多少？这是第四“要务”的另外一个方面，有的营销员说了：不是要把所有的品种全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！一不留神从一个极端走向了另一个极端，这种做法也是不可取的。

客户的库存结构是销售过程中的至关重要的一环，品种不全无意中排斥了一部分客户，品种不合理造成库存积压产生不必要的损失，库存不足该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。

所以，让客户的库存结构越来越合理是营销员需要解决的一个大问题，因为合理的库存结构无形中也是客户的效益，不仅要开源，还要节流。

这样，客户的订货，营销员就有义务帮助他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品种要上，哪些品种要减，各品种订货数量控制好；下一步的促销活动用哪些品种，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品种需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全，让库存更加合理，以赚取更大的销量和利润。

6.客情比原先好了多少？从一定意义上来讲，客情也是生产力，现代营销是团队营销，个人的力量在市场竞争中实在是太微不足道了。

所以，营销员会整合利用社会资源，建立方方面面的关系，把自己的团队做大做强，这是一种非常了不起的能力，也是一笔巨大的财富。

当然在业务过程中，营销员与经销商、终端客户、消费者等人群长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，摩擦和矛盾客观存在，这不重要。

重要的是，这些摩擦和矛盾如何解决。

做营销很大程度上是在做客情，做客情在很大程度上体现在产生矛盾——解决矛盾——再产生矛盾——再解决矛盾的过程中。

也可以这样说，营销员没有矛盾就没有客情，因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。

营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。

如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。

因为一种产品要想销售的好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接。

更有效。

这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位臵。

做客情，要把客户进行分类，大致有两种：一种是经营客户，一种是终端销售客户，也就是最后买单的消费者。

先说经营客户的客情。

大家都知道，做市场如果没有功劳，是绝对谈不上苦劳的，客情的维护和提升那就必须要有一个基础：用数字说话。

销量和利润是数字最重要的组成部分，是客情的前提条件，这不是哪一个人的事，这是市场竞争的要求，所有的客户都需要有以上两个指标来支撑。

在这种残酷的市场环境下，营销员光靠耍嘴皮子，请客送礼等做事情是不现实的，还是不长久的，因为客户一旦看到你的产品无利可图，马上就会毫不留情地放弃你，那种所谓的客情只不过是一缕青烟而已。

再说消费者的客情。

大家都说，消费者是上帝，是产品销售最重要的客户，营销员务必要全心全意为消费者服务，要全方位地让消费者满意，以良好的售前、售中、售后服务来维护客情，保障他们的权益。

但是，消费者的情绪是善变的，那就需要营销员多做一些工作了。

而只有真正把消费者客情研究到位的营销员，才会做出卓越的业绩。

综合以上两种客户，营销员要想做好市场，整合好各方面的资源，让客户“100W的灯泡发100W的光”，就必须每天都脚踏实地地为客户的利益着想，完善各种体系，以帮助客户达成目标。

这是客情最核心的部分。

7.消费者对产品的认知度提高了多少？第七要务和第八要务是相对比较抽象的，因为这两部分很难用数字来说明和考核。

固然抽象，但也是营销员每天都必须要考虑的事情，这些工作需要营销员的持续努力，任重而道远。

按照“第三要务”中销量概念来分析，产品销量的升降，最终来自消费者这个客户群体对产品认知度的变化，它包含很多内容：价格、质量、品牌、导购员、赠品、促销活动、服务、地域影响等等。