zara广告语

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篇一：zaRa和H&m的终端广告策略对比研究
内容摘要
终端广告作为炮弹出膛的最后一个关口，它的优势在激烈的市场竞争中日益凸显出来。

因此，加大对服装终端广告的正确认识和运用是中国服装企业的一个新的战略课题。

本文通过对国外知名品牌服装终端广告案例的分析，运用对比研究的方法，重点实地研究调查zaRa和H&m终端的广告策略。

从终端广告的媒体策略、主题策略和创意策略三部分对zaRa和H&m的终端广告策略现状进行对比分析。

发现二者在终端广告策略上既有相同又各有特色，并从品牌历史、消费群体、设计师风格等角度分析了其异同的原因，总结出几点成功运用在服装终端广告上的启示，以供中国服装品牌运作参考。

关键词
终端广告；zaRa；H&m
aBSTRacT
asthelaststepofproductpromotion,terminaladvertising'sadvantagesbe comemoreandmoreprominentintheintensemarketcompetition.Therefore,to enhancethecorrectunderstandingandapplicationofclothingterminaladvertis ingisanewtopicforchineseclothingenterprisestrategies.Thisarticlefocuseso nthefieldresearchofzaRaandH&m'sterminaladvertisingstrategybyan
alysethecasesoftheoverseaswell-knownclothingbrands’terminaladvertismentswithcomparisonresearch.Bycomparingandanalysing thecurrentthreeaspectsofzaRaandH&m’sterminaladvertismentstrategies:advertisingmediastrategy,advertisingthem estrategy,andadvertisingcreativitystrategy,itisveryobviousthateachofthemh avesimilarstrategiesandhavetheirownadvantagesatthesametime.moreover, byanalysingthefactswhytheyaredifferentfromtheaspectsofbrands’history,customergroup,designstyles,ect,thisarticleconcludessomesuccessfu linspirationsthatareusedonclothingterminaladvertisemnts,whichcouldberef erencesforchineseclothingbrands.
KEYwoRdS
Terminaladvertising；zaRa；H&m
目录
一、绪论....................................................................................................................................4二、终端广告策略.. (2)
三、zaRa和H&m的终端广告媒体策略···········································································6㈠zaRa 的终端广告媒体策略分析：坚信门店是最好的广告···········································6㈡H&m的终端广告媒体策略分
析：媒介形式多种多样.....................................................7㈢zaRa和H&m的终端广告媒体策略对比分析 (9)
四、zaRa和H&m的终端广告主题策略...........................................................................5㈠zaRa 的终端广告主题策略分析：个性时装化，模仿顶尖设计...................................9㈡H&m的终端广告主题策略分析：低价平民，知名设计师思想.....................................6㈢zaRa和H&m的终端广告主题策略对比分析. (12)
五、zaRa和H&m的终端广告创意策略.........................................................................12㈠zaRa 的终端广告创意策略分析：强调品牌的简约格调.............................................13㈡H&m的终端广告创意策略分析：宣传平民和平价. (10)
㈢zaRa和H&m的终端广告创意策略对比分析 (15)
六、zaRa和H&m的终端广告策略异同的原因···································································11㈠不同的品牌发展历史是导致终端广告策略异同的主要原因·············································11㈡目标消费群体的差异性是终端广告策略异同的直接原
因..................................................11㈢设计师不同风格是导致终端广告策略异同的另一个原因.. (11)
七、zaRa和H&m的终端广告策略对我国服装业终端广告策略的启示.....................17㈠正确认识自身产品定位，重视终端广告作用..................................................................17㈡有效的利用橱窗广告，将产品特征最大表达出来..........................................................17㈢终端广告创意独特，内涵精确呈现. (18)
八、结语..................................................................................................................................18参考文献..................................................................................................................................19致谢.. (21)
zaRa和H&m的终端广告策略对比研究
一、绪论
1975年设立于西班牙的zaRa，属于全球排名第三、西班牙排名第一的服装inditex集团旗下的品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。

zaRa深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更
为低廉，简单来说就是让平民拥抱HighFashion。

人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。

而zaRa的暂时断货策略正满足了人们的这种心理，zaRa由于这种颠覆性的做法慢慢变成了“独一无二”的代言人。

zaRa的品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了FastFashion模式。

随着FastFashion成为时尚服饰行业的一大主流业态，zaRa品牌也倍受推崇，zaRa作为一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。

瑞典H&m公司，全称itz，Hennes&mam是由创始人ErlingPersson 在1947年创立于瑞典的服装零售连锁企业，目前已成为欧洲最大的服装零售连锁企业之
一。

H&m即使在冷飕飕的景气中，业绩一样持续发烧。

H&m始终秉承“以最优惠的价格提供时尚与品质”的商业理念，是全球最有价值的品牌之一。

美国《商业周刊》日前评论：H&m“重新()定义了平价流行”，印证了价格、流行、品质能够同时存在的可能性。

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zaRa几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3％，而行业平均水平则是3.5％。

2他坚信门店是最好的广告。

zaRa在进入中国时就悄然无息，在媒体上也鲜见其打广告。

知名度多靠白领消费者间口口相传及粉丝在时尚消费论坛上对该品牌发表看法。

zaRa甚至连专门针对中国消费者的中文网站都没有，仅在上海设有总部。

H&m在进军中国市场的道路上，广告和“明星”成为H&m的左右护法。

在广告造势上，H&m采取多元化的策略，商厦的外墙上的巨幅
海报，各大公车亭和外墙面的广告标语，关于H&m的历史及与zaRa 品牌竞争故事的软性文章，甚至小到顾客的购物袋都不肯放过，铺天盖地媒体广告攻势之猛让人无可阻挡。

在明星造势上香港店的开业不仅找来了国际巨星麦当1
2仝慧敏.H&m：重新定义平价时尚，维普资讯.梁燕.zaRa——服装品牌全新运营模式，东华大学服装学院，上海，中国科学院上海冶金研究所，材料物理与化学(专业)博士论文2000年度.
娜创作mbymadonna系列，在中国内陆的第一站，淮海路营业店开张当天，凯莉·米洛格为其代言品牌献声，并进行为期5天的品牌推广，此外，包
括赵薇、莫文蔚在内的30多位中国一线明星受邀捧场。

这一举动不仅引起了消费者的关注。

同时，引起了新闻媒体的追捧，使H&m快速成名。

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二、终端广告策略
终端的定义在标准的营销书上，恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对终端的定义也不尽相同。

美国行销协会曾经给终端做出这样的定义：将适当的产品，以适当的数量与价格，在适当的时间陈列在适当的位置上。

总之，终端的重要意义在于将产品以适当的方式传递给消费者。

只要是产品与消费者直接接触的范围，都应该称之为终端，只要有可能发生购买行为的场所，也是终端。

如前所述，对于终端的含义：一是指传播终端；二是销售终端。

前者解决“形象和产品认知”的问题，后者解决“产品陈列、引导购买”的问题。

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终端广告是炮弹出膛的最后一个关口，是广告又不是广告，是多种合力与各种价值冲突的最终妥协结果，主要是为了促成购买决策或者购买迁徙。

一切都是为了这个核心，怎么有效，怎么直接，怎么能够达成目标就怎么进行。

终端广告，是服装企业宣传自己的品牌、服装产品、营销方式等最有效且最直接的一种宣传性手段。

终端广告是连接服装企业与市场的桥梁，是展现服装品牌文化的窗口；终端广告在服装品牌的创建与发展中发挥了重要的传播作用；终端广告是品牌传播的号角，是扩大品牌知名度、提升美誉度、创造忠诚度的有力手段。

现代服装广告已经告别了仅以宣传产品为目的的年代，已成为代表服装品牌的符号。

按照终端广告发布的场所来分：一般而言，可以分为三类：第一类指专业的销售场所，如大卖场、专卖店、形象店、专区等，这是我们的主战场，也是终端广告最有效的第一现场；第二类一般指非专业销售的工作、消费、生活、娱乐场所，如大型商超、星级酒店、酒吧、KTV房、咖啡厅、茶社、高级餐厅、高级健身或运动场所等；第三类发布场所指：大型户外、车身广告、路牌灯箱、墙体广告等一些处于宣传的核心区域、能够对消费者的视觉产生强烈冲击、投入相对较大、效果较为显著的地面宣传地点和形式。

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终端广告策略表现在广告媒体、广告主题和广告创意上，广告媒体解决广告应该“在哪说”，广告主题解决“说什么”，广告创意则是解决“怎么说”的问3
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5韩睿.H&m：单店日销售200万元的秘诀，《商场现代化》.20XX年4月第536期.李羿锋、钟震玲.《终端－中端－忠端》.中国营销传播网.张敏.《家居品牌的终端传播策略》.华中科技大学硕士学位论文，20XX年.
篇二：细读zaRa的4R营销理论
4R营销是以关系营销为核心，以竞争为导向的新式营销理论，它将营销重点放在建立与提高顾客忠诚度方面，强调以系统观点开展营销活动。

4R理论阐述了四个全新的营销组合要素：关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

而在实际应用中，4R 理论需要企业有完善的组织职能支撑才能有效实施，因此对国内企业来讲，在目前企业营销组织职能并不十分完善的情况下实施4R营销理论难度较大。

本文对著名服装品牌zaRa的营销模式进行了分析，以4R理论观点重新审视zaRa的营销模式，希望对于国内习惯以4P 营销理论为指导的企业营销管理者起到启发作用。

1．4R营销理论的特点
4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及可能发生的演变，建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；此外，企业与顾客之间还应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；最后企业应
追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。

4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。

4R理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客之间的互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。

2．极速发展的zaRa公司
西班牙知名服装品牌zaRa属于在西班牙排名第一、全球排名第三的服装零售商inditex公司旗下的品牌，该公司在全球拥有近2700家分店，其中zaRa是inditex公司9个品牌中最著名的旗舰品牌，被认为是欧洲最具研究价值的品牌。

zaRa已在全球57个国家和地区拥有分店，并且每年都以70家左右的速度增长。

尽管zaRa连锁店只占inditex 公司所有分店数的二分之一，但其销售额却占到了公司总销售额的75%左右。

20XX年zaRa在全球营业额已达70亿欧元，市值则高达311亿欧元。

zaRa的成功在于其独特的市场定位和营销策略。

zaRa把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。

zaRa在高档时装与流行服饰之间独辟蹊径：既摒弃了工业化生产服装的传统思路，也没有选择涉足奢侈品牌，而是让T型台上展示的华服，成为人们“买得起的时尚”。

因此zaRa
也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。

3．zaRa营销模式中的4R应用
zaRa的目标消费群是收入较高并且有着较高学历的年青人，主要为25-35岁的顾客层，这一类的购买群体具备对时尚的高度敏感度并具备一定消费能力，但并不具备经常消费高档奢侈品牌的能力。

为了满足目标消费群体的需求，zaRa制定了一系列的营销策略，这些策略的实施成功正是4R营销理论的应用体现。

（1）全面与顾客建立稳定关联
国际服装界对zaRa公司的精辟评价是，一流的形象，二流的产品，三流的价格，这恰恰正是zaRa与顾客建立稳定需求关系的前提和基础。

当前竞争性市场下，顾客忠诚度是变化的，他们会被吸引转移到其它企业。

要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客流失的可能性。

一流的形象。

zaRa的卖场形象高档、装修豪华，陈列则是由米兰及巴黎的顶级设计师根据最新流行时尚进行设计和搭配，给顾客营造出美好的购物感受。

zaRa卖场位置选择都是在每个城市的核心商业繁华地段，单店平均面积1000平米以上，面积大者可达上万平米，
提供上万种服装，满足了顾客一站式购齐的愿望。

一流形象营造的购物感觉使得顾客把逛zaRa店当作逛街必做的一项活动，与顾客建立起了稳定持续联系。

二流的产品。

二流产品是相对于国际顶级奢侈品牌来说的，zaRa公司通过遍布世界各地的买手和公司一流的设计团队，从世界各地顶级品牌服装发布会及时尚场所中寻找设计灵感和流行元素，然后在极短的时间内设计生产并上市。

为了提高上市速度，zaRa在生产中尽量避免使用制作周期较长或档次较高的面料；在产品设计方面，不苛求细节，以生产优势追求当前时段最流行的产品，不求“形似”只求“神似”。

这样生产出的服装虽然总体上不如顶级品牌，但却会比它们提前几个月上市销售，大大吸引了追求时尚的消费群体。

每每当时尚杂志还在预告流行潮流时，zaRa橱窗已在展示和销售这些内容。

三流价格。

zaRa的低价策略与众不同，zaRa认为再好的产品，如果不卖出去也只是占用库房、资金的一堆废品而已，与其待价而沽，不如赶紧产生现金，促成二次生产。

例如zaRa新加坡专营店的女式上衣有的只卖19－26元，而同类型产品在其它品牌店要售到40－60元。

这种低价策略的实施使zaRa与顾客的时尚服装需求紧密的关联在一起，zaRa的平民化时尚深入人心，大大提高了顾客对zaRa品牌的忠诚度。

（2）建立极速供应链体系提高市场反应速度
缩短前导时间是服装业的致胜法宝之一。

zaRa公司的前导时间只有12天，远低于同行业3至6个月的平均时间，这种极速反应体系是zaRa成功的最关键因素。

在今天的相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速
做出反应，满足顾客的需求。

时装最大的特点就是多变，一部电影、一张专辑都可能改变人们对时尚的看法，而时装最动人处正是紧随时尚。

当影视媒体、平面杂志中出现新的流行元素时，zaRa只需几天的时间就可以完成对明星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。

从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内，zaRa平均只需两周时间。

而其他国际品牌的则需要3至4个月，国内服装企业更是在6至9个月之间。

在当时尚媒体正大力宣传明年趋势时，zaRa 已经将融合这些流行元素的时间摆上橱窗。

极速的供应链体系使得zaRa与顾客追求时尚的心态保持同步，能够更快地抓住每一个跃动的时尚讯号，吸引并打动顾客。

（3）zaRa独特的“缺货”关系营销
zaRa不只是卖服装，它卖给顾客的是对流行时尚的承诺，是对顾客追求时尚的责任承担。

“消费者需要什么样的服装？”是zaRa公司经营最重要的参考目标。

在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场竞争环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从顾客变成拥趸，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。

zaRa依靠独特的“高速、少量、多款”销售策略与顾客建立起了稳定而良好的关系。

zaRa全球卖场的一线工作人员每天都仔细收集消费者对产品的建议，从颜色、款式到价格，经过iT系统汇总回西班牙总公司。

设计部门会立即进行检索与讨论，并安排采购与生产，两星期后，依顾客建议而设计生产的新产品就可以在店内与顾客见面。

除此之外，zaRa还经常举办时装秀，第一时间向顾客
传递时尚流行信号，并不断与顾客双向沟通，满足其个性化、差异化需求。

zaRa不追求每种款式生产更多的数量，而是注重款式的多样性。

zaRa 每年生产的服装款式超过12,000种，比起它的许多竞争对手，zaRa 能在流行时装上提供更多的选择。

zaRa商店每周供货两次，因为很少有对已售完款式的再定购，商店每隔3－4天全部更新陈列，保持顾客的新鲜感。

紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择，造就了zaRa对顾客的独特吸引力,从而大大增加了顾客对zaRa的偏好与忠诚度。

与其他服装零售商相比，zaRa每一款服装的生产数量都非常小，这就人为地创造了一种稀缺。

越是不容易得到的，就越能激发人的购买欲望。

zaRa执行永远“缺货”的策略，对于同一种款式的服装，零售店的库存一
般只有几件，只要你一时犹豫，就会错失最终拥有它的机会，因为你明天看到的是摆放一新的货架，这种策略换来的是顾客每次光顾时果断的购买速度。

（4）追求合理企业回报
回报是指企业以满足顾客需求为前提，在顾客满意、社会满意和员工满意的基础上来实现企业满意，企业满意在很大程度上取决于企业的回报。

对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。

追求回报是营销发展的动力，同时回报是维持市场关系的必要条件。

企业要满足客户需求，为客户提供价值，但不能做“仆人”。

这要求营销必须考虑营销的成本与收入，以实现收入
最大化，边际成本最小化，以实现企业回报目的。

zaRa公司则在促销、广告、库存等方面完全体现了合理追求企业回报的要求。

目前zaRa公司16.2%的利润率远远高于美国第一大服装零售商Gap公司的10.9%。

在广告宣传方面，zaRa几乎不作广告宣传，它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%，而行业平均水平则是3.5%，广告费用的节省是zaRa 追求回报的一种体现。

在价格折扣方面，zaRa公司采用少折扣策略。

因为公司的产品都是“少量、多款”，消费者如不在第一时间购买，就存在着再也买不到的风险，所以往往无法等到季末或岁末打折就会迅速购买。

zaRa的打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18％左右，只有竞争者的一半水平。

在库存方面，zaRa公司的极速供应链体系下，公司库存量降至非常低的水平?目前库存量大约是15%到20%，远低于其他服饰业者的40%的平均水平。

篇三：zaRa品牌具体分析
学号：09992607姓名：孙丽薇专业：服装设计
zaRa品牌具体分析
zaRa是西班牙inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营zaRa品牌服装的连锁零售品牌。

1975年设立于西班牙的zaRa，隶属于inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。

zaRa深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱HighFashion。

zaRa简介
品牌名称：zaRa(中文名称----飒拉)
所属国家：西班牙
创始时间：1975年
创始人：阿曼西奥·奥尔特加·高纳(amancioortegaGaona)
所属机构：inditex集团
首席设计师：约翰·加利亚诺(JohnGalliano)
产品类别：女装，男装，童装，鞋靴，帽子，围巾。

inditex是西班牙排名第一，并于近年超越了美国的GaP、瑞典的H&m 成为全球排名第一的服装零售集团，20XX年其全球的销售额67.41亿欧元，销售数达4.29亿件，纯利润8.03亿欧元。

截至20XX年6月它在全球64个国家和地区开设了2899家专卖店，旗下共有8个服装零售品牌，包括zaRa、PullandBear、Kiddy’sclass、massimodutti、Bershka、Stradivarius、oysho、zaRaHome，zaRa是其中最有名的品牌。

zaRa创于1975年，目前在全球72个国家拥有1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店）。

尽管zaRa品牌的专卖店只占inditex公司所有分店数的三分之一，但是其销售额却占总销售额的70%左右。

品牌历史
1975年，学徒出身的阿曼西奥·奥尔特加在西班牙西北部的偏远市镇开设了一个叫zaRa的小服装店。

而今，昔日名不见经传的zaRa已经成长为全球时尚服饰的领先品牌，身影遍布全球70余个国家和地区，
门店数已达2000余家。

zara品牌之道可以说是时尚服饰业界的一个另类，在传统的顶级服饰品牌和大众服饰中间独辟蹊径开创了快速时尚(FastFashion)模式。

随着快速时尚(FastFashion)成为时尚服饰行业的一大主流业态，zara品牌也倍受推崇，有人称之为“时装行业中的戴尔电脑”，也有人评价其为“时装行业的斯沃琪手表”。

在20XX年，zaRa在全球100个最有价值品牌中位列77名，哈佛商学院把zara品牌评定为欧洲最具研究价值的品牌，沃顿商学院将zara品牌视为研究未来制造业的典范。

zaRa 作为
一家引领未来趋势的公司，俨然成为时尚服饰业界的标杆。

zara品牌的头顶上笼罩着太多的光环，但绝非徒有虚名，其背后漂亮的财务数字则是最佳的注解。

在20XX年度zaRa全球营业收入达到44亿欧元，税前利润为7.12亿欧元。

摩根士丹利公司在一份研究报告中预测到20XX年为止zaRa每股收益年均增长率是10.9%，而Burberry等五大奢侈品集团的年均增长率则只有7.7%。

由于zaRa财务表现良好，发展势头强劲，zaRa品牌创始人阿曼西奥·奥尔特加的财富也随着股票市值的上扬而节节攀升，在20XX年《福布斯》全球富豪榜中位列第八，资产总额已达240亿美元。

zaRa作为快速时尚（FastFashion）模式的领导品牌，声名显赫，利润丰厚，真可谓是“名利双收”，zaRa显然成为赢利性品牌的典范。

zaRa 品牌在时尚服饰业界正以惊人的速度崛起，20XX年闪电般地跻身全球100个最具价值品牌榜，并将aRmani等时尚服饰界大牌甩在身后。

“以史为鉴，可以知兴替”，不同经济时代伟大品牌的兴衰史告诉我们一个伟大的品牌的崛起往往在于其品牌精神与整体性时代精神及消费者深层需求的高度契合。

zaRa赢利性品牌模式在全球所向披靡大获成功正是对此最好的诠释。

20XX年才第一次登上interbrand发布的全球最佳品牌排行榜的zaRa，20XX年排名已经仅次于adidas，品牌价值达42.35亿美元。

zaRa的每一位门店经理都拥有一部特别定制的Pda，通过这台联网的Pda他们可以直接向总部下订单，而总部可以直接掌握每一间门店的销售情况，同时门店店长也可以和总部产品经理及时沟通。

这样zaRa可以做到设计、生产、交付在15天内完成。

《哈佛商业评论》称：zaRa建立了一个不同于传统行业的通信供应链，正是这个供应链帮助zaRa完成了它的15天神话。

在zaRa你总是能够找到新品，并且是限量供应的。

这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。

这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”。

而zaRa的暂时断货正满足了人们的这种心理，zaRa由于这种颠覆性的做法慢慢
变成了“独一无二”的代言人。

品牌策略
zaRa成立于1975年，已在欧洲27个国家及全世界55个国家和地区建立了2200家女性服饰连锁店。

20XX年度全球营业收入46亿欧元，利润4.4亿欧元，获利率9.7%，比美国第一大服饰连锁品牌GaP的6.4%还要出色。